Управление продажами КОРПОС

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ …………………………………………………………………………….4

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ…………………………………………………………….6

1.1 Сущность розничной торговли, ее формы и методы…………………………….6

1.2 Управление продажами в системе торгового менеджмента…………………...13

1.3 Показатели оценки эффективности управления продажами…………………..44

 

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ЗАО «КОРПОС»…………………………………..50

2.1  Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия ЗАО «КОРПОС»…………………………………………………………………………….50

2.2 Анализ процесса управления продажами и основных факторов, влияющих на торговую деятельность ЗАО «КОРПОС»…………………………………………...60

 

ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ЗАО «КОРПОС»…………………………………………………………………………….82                     3.1 Предложения по улучшению ассортиментной политики и выбору поставщиков…………………………………………………………………………...82

3.2  Стимулирование продаж с помощью рекламной поддержки…………………89

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………….93

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………………….97

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Розничная торговля – одна из основных сфер, в которой решаются задачи  обеспечения населения потребительскими товарами. Предприятия розничной торговли выступают основным структурами для реализации этих задач. На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров.

Управление продажами  на предприятии розничной торговли  имеет большое значение, поскольку направлено на повышение эффективности его деятельности, завоеванию устойчивых позиций в  конкурентной борьбе и увеличению  прибыльности. Поэтому выбранная тема  дипломной работы – «Управление продажами в розничной торговле» имеет большую актуальность.

Цель дипломной работы – изучение теоретических основ и практической деятельности предприятий розничной торговли, а также разработка предложений по совершенствованию управления продажами в розничной торговле. 

Для достижения поставленной цели в работе поставлены и решены следующие задачи:

- рассмотрена сущность розничной торговли;

- дана теоретическая платформа управления продажами;

- изучен и представлен методический подход к оценке эффективности управления торговой деятельностью;

- проведен анализ основных факторов торговой деятельности и управления продажами на примере объекта;

- выявлены основные проблемы в торговой деятельности объекта исследования;

- предложены мероприятия по улучшению процесса управления продажами.

Объект исследования –  закрытое акционерное общество «КОРПОС». Период исследования объекта – 2 года (2007 – 2009гг.).

Методологической основой для написания дипломной работы послужили нормативные документы, периодические издания, научные труды и материалы ЗАО «КОРПОС».

Практическая значимость дипломной работы заключается в возможности использования рекомендаций по улучшению процесса управления продажами в деятельности ЗАО «КОРПОС».

Структура работы. Работа состоит из введения,  трех глав, заключения,  списка использованной литературы, содержит  15 таблиц, рисунка 4. Список литературных источников содержит 31 наименование. Общий объем работы 98 листов.

Во введении обоснована актуальность выбранной темы, указаны цели и задачи исследования, сформулирована методологическая основа и подчеркнута практическая значимость работы.

Первая глава работы посвящена сущности розничной торговли, этапам процесса управления продажами и показателям оценки эффективности факторов торговой деятельности.

Вторая глава содержит в себе анализ экономического состояния объекта исследования ЗАО «КОРПОС» и  его торговой деятельности.

Третья глава включает в себя рекомендации по улучшению процесса управления продажами и торговой деятельности ЗАО «КОРПОС»

В заключении приведены основные итоги проведенного исследования.

 

 

 

 

 

 

                                                                                                                                                                                                        

 

 

 

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ                                         В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1 Сущность розничной торговли, ее формы и методы

Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней населения, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми.

Розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. При этом происходит  смена натурально-вещественной формы на денежную. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров конечным потре­бителям для личного пользования. Она участвует в процессе формирования ассортимента, предоставляет информацию потребителям (через продавцов и рекламу), производит операции с товарами (хранение, сортировка, установление цен и др.),  совершает сделки купли-продажи (магазины, кредит, доставка).

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого   ассортимента;

осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Если проанализировать современное состояние розничной торговли в России и за рубежом, то можно заметить общие ха­рактерные особенности:

инфляция способствует росту затрат, особенно наклад­ных расходов;

увеличивается плата за торговые площади, за место для рекламы, за мероприятия по продвижению товаров в связи с открытием новых магазинов и выходом на рынок новых про­дуктов;

возрастает конкурентная борьба;

осложнились условия работы с банками (долгосрочные платежи, сдача наличных денег);

значительно выросли расходы на рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта;

увеличиваются потери товаров и материальных ценно­стей в связи с несовершенством системы складирования и транспортировки;

возросла требовательность покупателей к качеству това­ров, обслуживанию и рекламе;

компетентность руководителей предприятий розничной торговли очень часто не соответствует требуемому уровню.

Все это обусловливает необходимость совершенствовать организацию розничной торговли, повышать квалификацию персонала, а главное — улучшать маркетинговую деятельность в данной области, ориентировать ее на внедрение новых мето­дов продвижения товаров, на получение максимальных прибы­лей и достижение целей, стоящих перед предприятием или компанией.

Розничная торговля классифицируется по следующим признакам:

- по формам собственности различают:

неза­висимого розничного торговца,

совместные владения несколь­кими розничными точками,

контрактные соглашения между производителями и торговцами,

арендуемые отделы,

коопера­тивы.

 - по формам торговли:

универмаги и универсамы,

супермар­кеты,

специализированные магазины,

дежурные магазины,

магазины сниженных цен,

торговые базары,

уличные разносчики,

прода­жи с лотков.

- по методам торговли.

Данные  методы чрезвычайно разнообразны и определяются многими факторами, в том числе структурой торгового предприятия, а также маркетинговой программой.

Каждый тип предприятия розничной торговли имеет свою сферу действия и четко сформулированный план наиболее эф­фективного охвата клиентов. Киоски, расположенные возле станций метрополитена, как правило, стараются удовлетворить текущие нужды людей, возвращающихся домой, и предлагают в основном постоянно потребляемые и имеющие обычно невысокую цену продукты.  А автомобили, меховые и ювелирные  изделия продаются в крупных магазинах или в отдельных местах, географически отделенных от прочих магазинов.

Розничная торговля как неотъемлемая часть управленческой деятельности требует принятия ряда решений для успешной работы на рынке в условиях конкуренции. Это касается выбора целевых рынков, товарного ассортимента и услуг, цен, места размещения торгового предприятия, его устройства и оформле­ния, общения с клиентами.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

Стационарная торговая сеть — наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад».

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону).

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д.). Предмет торговли обычно определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, жевательная резинка, сигареты, и др.).

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото- велотовары, культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

Разновидностью розничной торговли является прямой маркетинг. Он представлен магазинной и не магазинной розничной торговлей.

Магазины - демонстрационные залы, торгующие по каталогам, — форма прямого маркетинга, основанная на принципах торговли по каталогам и сниженным ценам, для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся в обычных магазинах с высокой наценкой. Магазины - демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурантная цена каждого изделия и его цена со скидкой.

После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой или по телефону, телефаксу направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара с последующей оплатой, либо предварительная оплата с последующей отгрузкой.

Формой прямого маркетинга является не магазинная торговля, в частности, заказ по почте. Продажа товара осуществляется здесь путем привлечения покупателей через объявления в средствах массовой информации, после чего потребители могут заказать тот или иной товар по почте.

Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также теле- и радиорекламы относится к разряду не магазинной, поскольку не связана с использованием традиционных магазинов. В США эта форма торговли носит название «директ мейл»[1]. К ней все чаще прибегают при организации продажи новинок, одежды и даже пищевых продуктов.

Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций — от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты. Кроме того, как отмечалось ранее, довольно широкое распространение получила продажа через торговые автоматы.

Своеобразие прямой продажи на дому состоит в том, что торговые агенты различных сбытовых организаций и предприятий-производителей осуществляют реализацию продукции, поставляя ее покупателям на дом.

Важнейшей составной частью материально-технической базы торговли является розничная торговая сеть, на долю которой приходится более 70% стоимости всех основных фондов отрасли. Обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием роста социально-экономической эффективности торговли.

От уровня организации и развития розничной торговой сети зависит качество торгового обслуживания населения, темп роста товарооборота, ускорение оборачиваемости товаров, прибыльности торговых предприятий.

Для эффективного функционирования торговли необходимо наличие развитых рыночных условий.

Рынок — механизм формирования и движения воспроизводственных связей, базирующийся на товарно-денежных отношениях и конкуренции экономически самостоятельных субъектов хозяйствования (в широком смысле); совокупность актов купли-продажи, место, где совершаются сделки между продавцами и покупателями конкретного товара (в узком смысле).

Рынок выполняет ряд социально-экономических функций, важных для удовлетворения спроса покупателей:

- он является связующим звеном между производством и потреблением через механизм прямых и обратных связей;

- он выявляет общественную полезность тех или иных видов товаров и услуг, позволяет реально оценить их стоимость.

рыночная конкуренция служит эффективным инструментом регулирования объемов производства и продаж, позволяет точно определить лидеров и аутсайдеров среди хозяйствующих субъектов, обеспечивает потребителю возможность выбора, заставляет фирмы использовать научно-технические нововведения, улучшать качество товаров и услуг для того, чтобы занять и удержать прочное положение на рынке.

Таким образом, рынок диктует определенные задачи торговле, все они теснейшим образом взаимосвязаны. Так, формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей и обеспечение высокого уровня их торгового обслуживания способствуют росту товарооборота, а соответственно и максимизации суммы прибыли торгового предприятия.

Этим же целям подчинено и обеспечение экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов на предприятии. В свою очередь, максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового предприятия, эффективное ее использование, а также минимизация уровня хозяйственных рисков являются важнейшими условиями возрастания его рыночной стоимости.

В то же время ряд задач торговли носят разнонаправленный характер. Так, например, ряд мероприятий по обеспечению высокого уровня обслуживания покупателей могут вызвать дополнительные затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов, а соответственно снизить сумму прибыли предприятия. В свою очередь максимизация прибыли торгового предприятия сопровождается, как правило, возрастанием уровня хозяйственных рисков. Поэтому в процессе организации торговли отдельные задачи должны быть оптимизированы между собой.

В следующей главе мы рассмотрим основные инструменты  организации розничной торговли и задачи повышения объемов реализации потребительских товаров.

 

1.2 Управление продажами в системе торгового менеджмента

Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торгового предприятия является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью разнообразных методов торгового менеджмента.

Торговый менеджмент представляет собой процесс управления всеми основными аспектами деятельности торгового предприятия. Он призван формировать наиболее рациональные управленческие решения по вопросам развития конкретного торгового предприятия, координировать различные направления его деятельности и обеспечивать высокую эффективность конечных результатов этой деятельности.

Торговый менеджмент, базируясь на теории общего менеджмента предприятия, интегрирует в себе приемы и методы многих функциональных видов менеджмента применительно к специфике деятельности торгового предприятия. В частности, торговый менеджмент использует обширный арсенал методов производственного менеджмента, инновационного менеджмента, менеджмента персонала, финансового менеджмента и некоторых других видов функционального менеджмента, возможных к применению на предприятиях торговли.

Важной особенностью торгового менеджмента является комплексный характер формирования всех управленческих решений, связанных с различными сторонами деятельности торгового предприятия. Все эти управленческие решения теснейшим образом взаимосвязаны и оказывают прямое или косвенное воздействие на конечную эффективность хозяйственной деятельности торгового предприятия. Так, отдельное управленческое решение, направленное на совершенствование организации или технологии торгового процесса, каким бы прогрессивным оно не казалось с позиций инновационного менеджмента, может быть не эффективным с учетом специфики условий экономической деятельности предприятия и вызвать негативные последствия для его финансового состояния. Поэтому торговый менеджмент рассматривается как комплексная система действий, состоящей из разработки взаимозависимых управленческих решений, каждое из которых вносит свой вклад в конечную результативность хозяйственной деятельности торгового предприятия.

Хотя все торговые предприятия как хозяйствующие субъекты одной отрасли имеют много общих характеристик торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов, различия между их конкретными организационными формами, используемыми технологиями и условиями хозяйствования весьма существенны, что соответственно сказывается как на особенностях процесса управления их деятельностью, так и на конечных результатах этой деятельности. Торговый менеджмент призван учитывать эти различия в процессе разработки управленческих решений по всем аспектам деятельности с тем, чтобы получить наилучшие результаты для данного торгового предприятия. В связи с этим следует предостеречь начинающих предпринимателей - конкретные управленческие решения, используемые в процессе своей деятельности отдельными даже наиболее эффективно работающими торговыми предприятиями, не могут слепо копироваться другими торговыми предприятиями, так как они могут привести к отрицательным последствиям.

Даже наиболее эффективные управленческие решения, разработанные и реализованные на конкретном торговом предприятии, не всегда могут быть повторно использованы на последующих этапах его деятельности. Прежде всего, это связано с высокой динамикой факторов внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, и в первую очередь - с изменением конъюнктуры потребительского рынка. Кроме того, меняются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия, особенно на этапах перехода к последующим стадиям его жизненного цикла. Поэтому торговому менеджменту должен быть присущ высокий динамизм, учитывающий изменение факторов внешней среды, ресурсного потенциала, форм организации труда и управления, финансового состояния и других параметров функционирования торгового предприятия.

Грамотно организованная сбытовая политика на предприятии розничной торговли  должна быть направлена на повышение эффективности его деятельности, завоеванию устойчивых позиций в  конкурентной борьбе и увеличению  прибыльности.

В рамках сбытовой политики проводится комплекс практических мероприятий, связанных с эффективной организацией и стимулированием продаж, который включает в себя следующие основные направления:

- сегментацию рынка,

- изучение спроса и его колебаний,

- управление ассортиментом товаров,

- управление товарными запасами,

- управление торговым персоналом,

- ценовую политику,

- специальные меры по поддержке продаж в месте торговли;

- рекламная поддержка продаж.

Рассмотрим теоретические аспекты реализации вышеназванных направлений.

Для того чтобы добиться успехов в продаже, необходимо четко представлять своего покупателя. Для этого, прежде всего, следует изучить рынок с позиций потребительской дифференциации, т.е. произвести его сегментацию.

а) Сегментация рынка означает разделение общества на раз­личные категории и определение конкретных групп потребите­лей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирую­щих на предложенный товар или на виды маркетинговой деятельности (рекламу, методы сбыта и т.д.). Сегментация име­ет огромное значение для более точного определения целевого рынка, его емкости, преимуществ и недостатков самого пред­приятия в борьбе за освоение данного рынка с основными конкурентами.

Любой рынок состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям, потребностям и, главное, приобретают товары исходя из разных мотиваций. Очень сложно удовлетворить запросы всех без исключения потребителей, поскольку у каждого из них имеются определенные различия в потребностях.

Для сегментации рынка потребительских товаров используются следующие критерии:

- географические, учитывающие район сбыта, плотность на­селения, особенности национальных и исторических традиций;

- демографические, учитывающие возраст, пол, семейное положение и др. Известно, что, например, возраст во многом определяет привычки людей и ха­рактер покупок.

- социально-экономические, выраженные в общности со­циальной и профессиональной принадлежности, уровня обра­зования и доходов.

Одним из основных при реализации третьей группы критериев выступает  следующее требование: как можно точнее опре­делить уровень доходов потребителей потенциального рынка, на котором торговое предприятие (фирма) действует. Важным моментом при сегментации рынка является решение задач охвата потребительской группы с низким уровнем доходности,  которые, желая приобрести товар, имеют для этого недостаточно средств.

б) Изучение спроса на товар. Как экономическая категория спрос является платежеспособной потребностью в товаре. Известно, что потенциал современного рынка лучше всего оценивается спросом, который изменчив, зависит от многих факторов и потому неоднороден. В связи с этим различают  отрицательный и положительный спрос. Отрицательный спрос продиктован объективной жизненной и биологической необходимостью, положительный основан на потребительских предпочтениях. Стоит отметить, что спрос на ювелирные изделия является в большей степени  положительным. Исключение может составлять только такой вид ассортимента, как обручальные кольца.

Известно, что спрос подвержен колебаниям, как в сторону увеличения, так и снижения. Зачастую это продиктовано и сезонными факторами. Для падающего спроса характерно снижение потребления товара, что негативно сказывается на экономической  деятельности розничных торговых организаций. В связи с этим важно выравнивание резких колебаний спроса, позволяющее обеспечить непрерывность торговой деятельности и стабильность ее результатов.

Объектом, удовлетворяющим спрос в процессе обмена, является товар, а опосредствует обмен коммерческими ценностями на денежной, бартерной или иной основе – сделка. Сам спрос еще не определяет рынок, поэтому необходимо иметь информацию о предложениях аналогичных, либо эквивалентных товаров конкурентами. В случае монопольного положения торговой организации на данном сегменте рынка потребность в анализе конкурентной среды отпадает.

в) Управление товарным ассортиментом. Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли. Процесс  разработки и установления в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли, называется формированием товарного ассортимента.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров в магазине:

спрос;

производство (включая поступления по импорту);

ассортиментный профиль магазина;

зона деятельности магазина;

состояние его материально-технической базы.

В процессе управления товарным ассортиментом выделяют потребительские комплексы, т.е. конкретный перечень разновидностей различных групп товаров, сформированных по функционально-потребительскому признаку. Они разрабатываются по множеству вариантов, учитывающих размеры торговой площади, размещение на территории магазина, категориям потребителей и др.

Формирование ассортимента товаров в значительной степени определяется видом предъявляемого потребительского спроса, который может быть:

специальным – спрос на определенный товар или его разновидность, не допускающий замену каким либо другим, даже однородным товаром;

импульсивным – спрос, который появляется и формируется под влиянием побуждений, предложения (рекламы, выкладки);

альтернативным – спрос, окончательно формируется в процессе выбора товаров, ознакомления с предложенным их ассортиментом.

Оптимальный ассортиментный набор предусматривает стабильный состав товаров специального (твердо формулированного) спроса, возможность введения в ассортимент изделий импульсивного и обновления товаров альтернативного спроса.

Групповой ассортимент характеризуется перечнем входящих в него товаров, сформулированных по следующим признаком:

однородность материалов, из которого они изготовлены (ювелирные изделия);

потребительское назначение (украшения);

способ производства (металлообработка).

Основные звенья товарной классификации:

раздел (продовольственные или непродовольственные товары);

подраздел (скоропортящиеся и нескоропортящиеся);

группа (основанная на признаке однородности производства или общности хранения – бакалейные товары, обувь, мебель);

подгруппа (используется для детализации торгового ассортимента данной группы);

вид товара (представляет ассортимент каждой группы);

разновидность (наименование конкретного товара).

По частоте спроса предлагаемые товары разделяются на товары частого, периодического и редкого спроса.

Основные принципы эффективного формирования товарного ассортимента:

обеспечение в торговой организации  достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;

обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;

установление определенного количества разновидностей по каждой группе и подгруппе в зависимости от товарного профиля магазина;

учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

г) Управление товарными запасами. Одним из важных этапов управления продажами является реализация политики управления товарными запасами, основная задача которой — создание в торгующей организации достаточного ассортимента хорошо продаваемого товара. Необходимо налаживать эффективную структуру управления товарными запасами, которая бы:

- отвечала нормативным требованиям к ассортименту;

- максимально удовлетворяла спрос покупателей;

- давала максимальную прибыль торговому предприятию при минимуме издержек.

Однако величина и качество товарных запасов есть категории непостоянные, на которые оказывают влияние ряд факторов, такие, как условия производства, транспортные условия, условия поставок, условия потребления.

Виды товарных запасов:

- запасы текущего хранения – товары на предприятиях оптовой и розничной торговли, обеспечивающие повседневные нужды торговли;

- сезонные запасы – запасы, необходимые для обеспечения бесперебойной торговли в периоды сезонного изменения спроса или предложения;

- запасы целевого хранения – запасы товаров, создаваемые на случай определенных обстоятельств.

Следует отметить, что при развитой организационной структуре розничного торгового предприятия, при наличии специализированных сбытовых и снабженческих отделов (крупные универмаги), зачастую  интересы сбыта и снабжения в области управления товарными запасами не совпадают. По объективным причинам сбыт предпочитает иметь значительные товарные запасы по каждой товарной группе максимально широкого ассортимента, чтобы быть в состоянии немедленно удовлетворить любую заявку покупателей. Снабжение предпочитает осуществлять максимально крупные оптовые поставки от ограниченного круга поставщиков.  Поскольку товарный запас должен поддерживаться в целом на определенном уровне, по возможности, с минимальным постоянным отвлечением капитала, то  возлагать обязанности по управлению товарными запасами полностью на сбыт или закупку без регламентации взаимодействия нецелесообразно.

В практике многих российских торговых организаций часто применяется двухуровневое планирование товарного запаса:

- на основании плана по продажам и остатков товаров на складах, с учетом возможностей поставщиков и их минимальных партий отгрузки планируется закупка товаров на длительный срок. При этом сбытом и закупкой согласовывается график поставок;

- в процессе деятельности по сбыту отклонения от плана компенсируются закупкой через поддержание минимальных товарных запасов по оговоренному ассортименту. Уменьшение запасов до нижнего предела служит основанием дополнительной закупки минимальной партии товара.

Важным этапом реализации процесса управления товарными запасами выступает товароснабжение.

Товароснабжение – это комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли, включающий в себя следующие процессы: закупку, доставку, приемку и хранение, подготовку и продажу товаров.

Товароснабжение проявляется в следующих формах:

транзитной – поступление закупленных товаров в магазины непосредственно от поставщиков;

складской – поступление закупленных товаров через склады оптовых посредников.

Основными принципами эффективного  товароснабжения являются:

планомерность – завоз товаров на основе плановых графиков завоза;

ритмичность – завоз товара через относительно одинаковые промежутки времени, что создает оптимальные условия для работы магазинов, складов, транспорта;

оперативность – осуществление товароснабжения в зависимости от изменения спроса;

экономичность – минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на доставку товаров;

централизация – товароснабжение розничной сети силами и средствами предприятий-поставщиков;

технологичность – использование индустриальной системы товароснабжения (при крупных поставках).

Факторы, влияющие на организацию товароснабжения:

- производственные (размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства);

- транспортные (состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта);

- социальные (плотность населения, уровень денежных доходов);

- торговые (размеры, специализация и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента товаров, их свойства).

Товароснабжение осуществляется  в несколько этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

- организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

При этом уровень обслуживания в системе товароснабжения зависит от:

- скорости выполнения заказа (времени отправки заказа до получения товара);

- возможности срочной доставки товара по специальному заказу;

- готовности принять обратно поставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным (а в известных случаях – принять обратно товар без выяснения причин отказа от него);

- обеспечения дифференцированного размера партий   отгрузки по желанию покупателя;

- умения воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;

- высокоэффективного сервиса;

- хорошо организованной  складской сети;

- достаточного уровня товарных запасов у поставщика;

- уровня цен, по которым оказываются услуги.

При планировании товароснабжения проводятся следующие мероприятия:

- сбор информации;

- анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя);

- выбор стратегии закупки (форм товароснабжения);

- определение метода закупок;

- оперативные решения, связанные с процессом товародвижения;

- контроль;

- анализ хода выполнения плана;

- корректировка плана.

При товароснабжении используются следующие основные методы:

- прямой метод, который предполагает установление прямых связей с розничными предприятиями;

- косвенный метод, который предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено на основе специального договора с торговым посредником.

д) Управление торговым персоналом.

Любая торговая деятельность невозможна без привлечения высококвалифицированного торгового персонала, обладающим следующими основными характеристиками:

высокого уровня знаний и умений в области продаж;

высокого уровня мотивации к  обеспечению эффективности продаж.

Грамотная система управления торговым персоналом включает в себя:

- анализ профессиональных функций и разработку функциональных обязанностей продавца;

- отбор и наем торговых представителей;

- обучение и повышение квалификации торгового персонала;

-контроль за деятельностью торгового персонала;

- мотивацию;

- объективную оценку результативности торгового персонала.

Рассмотрим подробнее этапы реализации системы управления торговым персоналом:

Анализ профессиональных функций заключается в  изучении особенностей рабочего места и должности продавца и  определении связанных с ними обязанности и их характеристик. Определяются функции квалификация и необходимые навыки работы. Проведя анализ профессиональных функций продавца, торговой предприятие разрабатывает должностную инструкцию – документ, содержащий описание обязанностей и действий, связанных с выполнением данного вида работы, а также условий, при которых исполнитель этой работы может справиться со своими обязанностями.  В дополнение к должностной инструкции разрабатывается квалификационные требования – документ, содержащий характеристику человека, который лучше всего может справиться с данным видом работы, включая сведения о квалификации, образовании и предыдущем опыте, которые необходимы для выполнения этой работы.

Должностная инструкция сотрудника не является ограничителем для проявления творческих способностей торговых сотрудников, однако каждый сотрудник должен очень четко осознавать, за что ему платят деньги, а руководитель должен знать, что можно и нужно спрашивать с конкретного сотрудника. Такой подход позволит избежать недоразумений, дублирования функций, различного рода несогласованности и т.д. Работа без прописанных должностных инструкций свойственна молодым торговым организациям  и свидетельствует о низком уровне профессионализма.

В должностную инструкцию торгового персонала  целесообразно включать следующие разделы.

Цель и задачи должности. Важно четко сформулировать цель деятельности торгового работника и определить задачи, которые необходимо решить для ее достижения.

Подчиненность, взаимодействие. Прямое подчинение — форма управления торговым персоналом, при котором вопросы принятия сотрудника на работу, постановки задачи, контроля исполнения, поощрения, наказания и увольнения решаются непосредственным начальником. Возможно согласование или утверждение решения непосредственного начальника вышестоящим должностным лицом.

Критерии оценки работы. Четкое и понятное определение критериев оценки работы сотрудника является необходимым условием его успешной работы. Для персонала отдела продаж, где вознаграждение, как правило, зависит от результатов работы, этот пункт особенно важен.

Должностные обязанности. В данном разделе следует четко определить, что сотрудник на данной должности обязан знать и уметь, какие функции должен выполнять.

Права. Чтобы грамотно выполнить задачи, требуются определенные материальные условия работы и  полномочия.

Ответственность. Поставив цель, определив задачи, сформулировав функции и предоставив права, следует определить сферу персональной ответственности сотрудника за конкретный участок торгового процесса.

Грамотным действием выступает обсуждение должностной инструкции на уровне собеседования с кандидатом на вакантную должность.

Пример квалификационных требований к торговому персоналу:

высшее образование;

сертификат специалиста;

опыт работы;

знание специфики торговли;

владение современными информационными технологиями;

коммуникабельность.

После составления должностной инструкции и квалификационных требований к продавцу начинается процесс отбора и найма необходимого торгового персонала.

Процесс отбора проводят в несколько  этапов:

- информирование о наличии вакансии в компании – помещение объявления в целевых средствах массовой информации с кратким описанием должностной инструкции и квалификационных требований;

- сбор и анализ поступающих от претендентов резюме;

- отсев резюме претендентов, не соответствующих описанным компанией должностной инструкции и квалификационных требований;

- собеседование с каждым претендентом на должность для уточнения сведений о его квалификации, восполнения каких – либо недостающих данных, представления о личности претендента. Во время опроса концентрируется внимание на проблемах, относящихся к работе, чтобы решить, подходит ли претендент для данной должности, и подходит ли она ему. Вопросы должны охватывать биографию и опыт работы кандидата, его профессиональные устремления, знания, навыки. При проведении собеседования представитель отдела кадров должен внимательно слушать претендента и не высказывать критических суждений. Это необходимо для сбора важной информации, на основании которой можно принять правильное решение;

- проведение тестирования на предмет проверки профессиональных знаний. Различают квалификационные и психологические тесты. Квалификационные тесты позволяют оценить компетентность и особые способности претендента, которые ему понадобятся для выполнения своих функций. Психологические тесты позволяют оценить общий интеллектуальный уровень, отношение к работе, интересы, способность к управленческой деятельности, личные качества. Имеются как сторонники, так и противники психологического тестирования претендентов. Сторонники утверждают, что тесты дают относительно точную и полезную информацию, которая позволяет предсказать, насколько хорошо претендент будет справляться с работой. Противники утверждают, что психологические тесты малоэффективны и носят потенциально дискриминационный характер;

После проведения тестирования осуществляется предварительный наем на испытательный срок, во время которого оценивается еще раз соответствие претендента занимаемой должности, после чего осуществляется наем торгового персонала на постоянной основе.

Эффективность работы торгового персонала во многом достигается его обучением. Сегодня общепризнанно, что торговый персонал  должен обладать знаниями в области менеджмента, маркетинга, мерчандайзинга[2], в области техники продаж. Специальные знания можно  получить на курсах повышения квалификации, семинарах и тренингах. Часть из них носит платный характер, но бывают и семинары, организуемые для торговых работников производителями или дистрибьюторами продукции. Учебные программы по подготовке торгового персонала преследуют следующие цели:

- знакомство с торговой организацией, ее историей, миссией, культурой, системой ценностей, структурой, системой субординации;

- ознакомление с торговой номенклатурой и   ассортиментом;

- знакомство с основными конкурентами компании и товарами;

- предоставление информации по основным клиентам;

- обучение проведению эффективных торговых презентаций;

- ознакомление с особенностями работы и связанными с ней функциональными обязанностями и полномочиями, описание условий найма, в том числе потребность в сверхурочных работах, дни выплаты заработной платы, процедурами увольнения;

- предоставление информации об общих правилах поведения работников торговли и морально-этических нормах.

Контроль за торговым персоналом чаще всего осуществляется путем отслеживания ряда показателей деятельности, прежде всего товарооборота. По этим же показателям может проводиться оценка результативности персонала.

Мотивация – система мер по побуждению работника к деятельности в заданном направлении. Процесс мотивации содержит в себе ряд практических шагов:

- определяются характер и реальные размеры вознаграждения, удовлетворяющие каждого работника;

- определяются экономически обоснованный объем  продаж и торговые квоты;

- устанавливается взаимосвязь между заработком торгового работника  и его продажами;

- обеспечиваются условия получения   заработка.

Существует три основных подхода к установлению торговых квот:

Установление высоких квот — установление норм выше, чем может выполнить большинство работников, но, тем не менее, реальных. Сторонники данного подхода предполагают, что высокие квоты стимулируют торговый персонал.

Установление умеренных квот — установление квот, которые достижимы большинством продавцов. Приверженцы этого похода считают, что торговый персонал посчитает эти квоты выполнимыми и обретет уверенность в себе.

Установление переменных квот — установление квот в зависимости от текущего состояния рынка  (сезонные колебания продаж, снижения и рост)[3].

Квоты могут устанавливаться:

в денежном выражении;

в количестве единиц продукции;

в прибыли от реализации товара;

по сбытовым усилиям.

е) Ценовая политика. Поскольку магазин розничной торговли это место, кото­рое покупатель посещает для окончательного выбора того или иного продукта, цена обычно имеет большое значение. Потре­битель имеет возможность сравнивать цены в нескольких оди­наково специализированных магазинах. По этой причине необ­ходимо понимать важность механизма процесса установления цен на продукты. Стратегия ценообразования, которая разрабатывается для каждого магазина, должна основываться на том, будете ли магазин осуществлять рекламные мероприятия и продавать ограни­ченное количество продуктов по достаточно высоким ценам или продажи будут осуществляться без рекламных акций  на основе цен, близких к базовым.

Установление цены на продукт — дело очень тонкое. Важно иметь представление о приблизительном количестве продукта, который будет продан, чтобы правильно распределить накладные расходы. Если объем продаж невысок и служащие магазина не очень загружены, то накладные расхо­ды на содержание персонала и затраты на содержание магазина в расчете на одну единицу продукта будут выше, чем в случае общего объема реализации.

Прежде чем устанавливать цену на продукт, необходимо рассчитать, сколько за него готов заплатить потребитель. По­скольку потребитель как правило  ограничен в средствах, а хочет всегда больше, чем имеет средств, разумный и расчетливый владелец магазина розничной торговли сможет использовать ценовую стратегию и определить тот уровень цены, которую потребитель готов за­платить. Обычно предполагается, что чем ниже цена, тем большее количество продукта купит потребитель. Однако в не­которых случаях это может отвратить некоторых потребителей от приобретения продукта, которые сочтут низкую цену следст­вием низкого качества или предпочтут заплатить больше, чтобы получить продукт с большей полезностью.

Цену следует устанавливать и с учетом конкурент­ных условий. Можно принять решение об установлении бо­лее низкой цены, чем у конкурента, или примерно на том же уровне, а может, чуть выше. Это определяется многими факто­рами, в том числе размещением и имиджем магазина, имею­щимися ресурсами, ассортиментом товаров, их качеством.

При установлении цены руководствуются также и условиями эластичности товара по цене. Эластичность показывает, насколько чувствителен к ценам рынка потребитель с позиции количества приобретаемых товаров. Если рассматривать специфику ювелирных изделий, можно отметить, что это продукция (за исключением обручальных колец) эластична по цене.

При  определении розничной цены придерживаются следующего алгоритма:

- остановка целей ценообразования (прибыльность, демпинг);

- определение спроса;

- прогноз издержек (закупочных цен);

- анализ цен и товаров конкурентов;

- установление базовой розничной цены;

- корректировка базовой розничной цены за счет определения системы торговых скидок;

- установление окончательной цены.

Рассмотрим используемую на торговых предприятиях систему скидок:

Скидки за авансовые платежи и.  преждевременные платежи, при которых происходит уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 2%, если расплатится в течение 10 дней. Скидка должна предоставляться всем покупателям, выполнившим это условие. Подобные скидки типичны для многих поставщиков и  помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи с взысканием кредитов и безнадежных долгов.

Скидка за количество закупаемого товара. Под скидкой за количество понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Скидки за количество должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировки товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.

Функциональные скидки. Данные скидки производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала.

Сезонные скидки. Под сезонной скидкой понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года.

Зачеты. Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

При определенных обстоятельствах фирмы временно назначают на свои товары цены ниже прейскурантных, а иногда даже ниже себестоимости.

Для привлечения большого числа клиентов в определенные периоды времени продавца пользуются также ценами для особых случаев. Так, для привлечения в магазины утомленных от предновогодних покупок людей каждый год в январе устраиваются зимние распродажи.

ж) Специальные меры по поддержке продаж в месте торговли

Совокупность подобных мероприятий реализуется в рамках мерчандайзинга, в основе которого лежат специальные знания в области психологии потребителей.

Известно,  что в структуре покупок, которые делают посетители торгового заведения, можно выделить три основных вида мотиваций к покупке:

- закрытое спланированное (определенное) решение, когда покупатель заранее определил, что он собирается купить;

- открытое спланированное (неопределенное) решение, когда покупатель знает, какой товар ему нужен, но не определил, какую торговую марку выбрать;

- незапланированная покупка, когда покупатель принял решение о покупке того или иного товара непосредственно в торговой точке.

Установлено, что процент незапланированных покупок достаточно высок — свыше половины от общего объема покупок, сделанных потребителем. Например, применительно к ювелирной продукции,  даже в условиях невысокого уровня покупок ювелирных изделий в целом по России, процент незапланированных покупок существенно не отличается от такового в более развитых экономически странах. Именно на побуждение потребителей к подобного рода покупкам и направлен комплекс мероприятий мерчандайзинга.

Как показывают маркетинговые исследования, на выбор места покупки влияют следующие факторы:

- ассортимент - 42%.

- цена - 38%.

- качество - 38%.

- удобство расположения магазина - 35%.

- персонал - 27% и

- услуги - 27%.

- репутация - 20%.

- атмосфера - 18%.

- реклама - 15%.

- сервис - 10%.

Мерчандайзинг включает в себя набор специальных мероприятий:

определение оптимального месторасположения магазина;

определение внешнего вида магазина и его интерьера,

планирование торгового пространства;

организационное проектирование (выделение отделов и  рабочих мест)

оборудование и оснащение торговых мест;

реализация отдельных принципов торговли;

а) Дизайн и оформление. Дизайн фасада и оформление витрин имеет большое значение. Люди склонны оценивать продукт и уро­вень цен по внешнему виду магазина и витрин. По этой при­чине очень важно приложить все возможные усилия для созда­ния в сознании потенциального покупателя тот образ магазина, который выгоден магазину. Привлекательно оформленный вход, со­временный художественный дизайн витрин служат хорошим сигналом потребителю для посещения  магазина.

Существует много причин, по которым люди приобретают продукты, но все покупатели обращают внимание на их внеш­ний вид. Это означает, что витрины должны быть оформлены такими товарами, которые сразу привлекают к себе внимание. Кроме того, при оформлении магазина и витрин необходимо помнить о характере продаваемого продукта. Например, книжный магазин может предоставить в витринах свой продукт, а другие пищевые продукты в такой демонстрации не нуждаются. При оформлении витрин необходимо помнить о безопасности и сохранности продукта.

б) Планирование торгового пространства. Когда потребитель входит в магазин, он должен увидеть хорошо организованную выставку товаров. Под оптимальной  внутренней планировкой понимается удобная для  торговли раскладка товаров и расположение торговых стеллажей и стендов то, как они представлены взо­ру клиента. Существует множество схем внутренней планиров­ки, но все они определяются характером и видом товара. В более мелких магазинах чаще используется демонстрация товаров в витринах, обслуживаемых продавцом. В настоящее время в России появляется все больше и больше магазинов, где покупатели могут посмотреть и даже взять в руки товар.

При создании внутренней планировки магазина следует помнить, что самая важная функция, исполнению которой должно быть подчинено все, — продать продукт. Большая часть  площади магазина должна отводиться для продажи. Конечно, необходимо предусмотреть место и для других функций, в ча­стности для оплаты товаров, проходов и т.д. Общее правило внутренней планировки — использо­вание лучших мест для размещения товаров, которые прода­ются быстрее всего. В большинстве магазинов имеется ограни­ченное количество товаров, которые обеспечивают основ­ной объем продаж. Они должны иметь конкурентоспособные цены, если это предусмотрено стратегией руководства, и долж­ны быть так размещены в витринах, чтобы их было легко уви­деть.

Система раскладки товара на прилавках должна предусматривать меры безопасности и учитывать характер продукта. Например, в юве­лирном магазине товар никогда не раскладывается на прилавке открыто. Если клиент заинтересовался каким-либо изделием, продавец обычно достает это изделие из витрины и находится радом с ним, пока тот рассматривает продукт.

Другой вопрос, который требует внимания, — соотношение товаров друг с другом. Это объясняется тем, что потребитель может пожелать приобрести не один товар, а несколько сопутствующих друг другу (ювелирные украшения и футляры). Таким образом, сочетающиеся товары должны быть выставлены вместе, чтобы обеспечить покупателю легкий доступ к ним.

Таким образом, в розничном магазине необходимо создать такие условия, чтобы потребитель чувствовал себя очень комфортно. Этому должны способствовать внутренний декор, отношение служащих, выкладка товаров на прилавках и в витринах, а также общая атмосфера.

При этом следует учитывать следующие особенности психологии покупателя:

95% покупателей останавливаются, пройдя одну треть пространства магазина;

90% покупателей хотят найти все товары, которые они планируют купить, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад;

большинство покупателей — правши, поэтому они более внимательно относятся к товарам, расположенным справа, и чаще их покупают;

замечено также, что большинство покупателей, передвигаясь внутри магазина, поворачивают налево, против часовой стрелки;

покупатели избегают шумных, тесных, грязных и плохо освещенных участков торгового зала.

Исходя из этого, можно выделить так называемые сильные и слабые места для расположения товаров. «Сильными» местами считаются полки, расположенные с правой стороны по направлению движения покупателей, пересечения рядов полок с хорошим фронтальным обзором, пространство возле кассы и отдельно стоящие прилавки с полками.

Рациональное размещение товара и информационных материалов:

 

 

 

 

 

Выгодное размещение

 

Невыгодное размещение

 

Центральные полки.

Рядом с ходовым товаром.

От пояса до глаз.

На полках с печатными надписями.

В местах остановки покупателей.

На полках с надписями.

 

В районе входа.

В слабоосвещенных местах.

В углах.

На верхних, нижних, крайних полках.

В чрезмерно больших витринах.

 

 

Еще одним эффективным приемом мерчандайзинга является цветовая блокировка. Она основана на следующем факте: в среднем посетитель супермаркета пробегает взглядом по полкам товаров со скоростью 1,2 м/с с расстояния 2,5метра. Чтобы выделить нужную упаковку среди сотен других, товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. В то же время блоки, сочетающие различные цвета, могут рождать полезные для продажи ассоциации. Например, блоки белого, зеленого и синего цветов могут вызвать ассоциацию с расслабляющим и освежающим прибоем. Такое сочетание хорошо использовать в отделе, где продаются гигиенические средства.

Из других важных моментов эффективной планировки торговых мест  можно отметить:

Расширение ассортиментного ряда по однородному признаку. Означает, что, расположение на витринах нескольких разновидностей однородных  (по составу или назначению) наименований товара увеличиваем вероятность продажи.

Принцип «слева направо». В ряду упаковок самые крупные размещаются справа.

Принцип асимметрии. Означает, что в ряду упаковок следует оставлять промежутки.

Товары с высокой скоростью реализации (или в данный момент рекламируемые) должны занимать большую площадь, нежели медленно реализуемые товары.

Товары повышенного спроса необходимо размещать равномерно по всей зоне выкладки.

При комбинации товаров в пределах одной витрины используют следующие способы: горизонтальную выкладку, вертикальную и комбинированную.

При горизонтальном способе выкладки одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине витрины. Данный способ наиболее эффективен для реализации крупных по размеру упаковок.

При вертикальном способе выкладки («ленточная» выкладка) одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько рядов сверху вниз. Преимущество этого способа — хорошая обозримость и более четкое разграничение выложенных товаров. Недостатком такой выкладки является увеличение площади выкладки при размещении товаров. Этот способ широко применяют в магазинах самообслуживания с торговым залом большой площади.

Наиболее часто на практике применяют комбинированный способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

Выделяют также дисплейную выкладку. Она представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара.

Основными принципами эффективной выкладки товара являются:

хороший обзор;

доступность – к витрине/прилавку должно быть легко подойти, легко достать товар (при открытой выкладке);

опрятность, чистота полок и упаковок;

заполненность полок – считается, что полупустые полки неблагоприятно действуют на покупателя;

привлекательность упаковки;

определенное место на полке для каждого товара – это помогает постоянному покупателю легко ориентироваться магазине;

использование указателей на различные группы товаров (наклейки на витринах, вывески над ними и т.д.).

Установлено, что покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые хорошо видна, поэтому ценники должны располагаться точно под товаром, которому они соответствуют, быть достаточно крупными. Во избежание плохого представления товара, поставщики и производители зачастую сами поставляют магазину фирменные ценники.

з) Рекламная поддержка продаж. Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения».

Реклама  является необходимым элемент сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта и  эффективное  средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

При продвижении товара реклама должна:

- подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара;

- поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара;

- способствовать расширению рынка сбыта.

Хотя расценки  на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. По правилам современного бухгалтерского учета отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Существует мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Однако это утверждение не корректно.  Только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени продавца.

В зависимости от задач рекламной компании выделяют следующие виды рекламы:

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе подчеркиваются достоинства данного вида ювелирных изделий (одинаковых параметров, но разных производителей).

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих товарах.

Определив задачи своей рекламы, торговая организация приступает к разработке рекламного бюджета. Желательно истратить именно столько денежных средств, сколько абсолютно необходимо для достижения намеченных показателей сбыта.                                               

Существует шесть основных методов разработки рекламного бюджета:

Метод исчисления «от наличных средств». Основан на том, что, продавец выделяет на рекламу сумму, которую он, по собственному мнению, может себе позволить. Этот метод самый неэффективный, так как не предусматривает даже слабой связи рекламных расходов с поставленными целями и не имеет экономического обоснования. Данный метод  игнорирует влияние рекламы на стимулирование спроса, затрудняет перспективное планирование рыночной  деятельности.                              

   Метод прироста расходов на рекламу. Предусматривает изменение объема нового рекламного бюджета на определенный процент по сравнению со старым. Этот метод практически ничем не отличается в лучшую сторону от предыдущего, за исключением того, что величины рекламных бюджетов будущих лет, можно спрогнозировать.

Метод исчисления в процентах к сумме продаж (текущих или ожидаемых) или к продажной цене товара. Метод позволяет учитывать взаимосвязь между затратами на рекламу, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на товарную единицу. По своей сути метод основан на том, что сбыт является причиной рекламы, а не ее следствием, что, естественно, совершенно не верно. Величина рекламного бюджета определяется наличными средствами, а не поставленными целями и имеющимися возможностями. Данный метод  не позволяет проводить эксперименты с новыми     видами  рекламы и мешает перспективному планированию.  Используя этот метод, невозможно сформировать рекламный бюджет с учетом особенностей каждого отдельного товара и каждой отдельной       сбытовой территории. Кроме того, маркетинг, теория и практика рекламы требуют при снижении объема продаж увеличивать расходы на рекламу, чего данный метод исчисления рекламного бюджета не предусматривает.

Метод конкурентного паритета. Предусматривает величину рекламного бюджета на уровне соответствующих затрат     конкурентов. Сторонники этого метода выдвигают в его поддержку два довода:

 а) уровень затрат конкурентов олицетворяет коллективную мудрость отрасли;

б) поддержание конкурентного паритета помогает избегать острой борьбы в сфере рекламы. 

Однако при внимательном анализе проявляется недостаточная убедительность  этих доводов. Во-первых, метод берет за основу прошлые и настоящие затраты конкурентов на рекламу, так как предвидеть величины их будущих рекламных бюджетов сложно. В связи с этим фирма, использующая данный метод,  оказывается в роли догоняющего, а не лидера. Во-вторых, нет оснований считать, что конкуренты лучше знают, сколько необходимо тратить на рекламу. В-третьих, фирмы резко отличаются друг от друга маркетинговыми стратегиями, ресурсами и возможностями. В-четвертых, отсутствуют реальные доказательства того, что бюджеты, сформированные с помощью этого метода, препятствуют острой борьбе в сфере рекламы. Наоборот, именно в этой сфере идет острейшая конкурентная борьба.     

Метод долевого участия в рынке.  Согласно этому методу, доля участия в рекламе должна превышать рыночную долю. При выводе на рынок новой марки товара рекламный бюджет должен превышать в 1,5 раза рыночную долю, ожидаемую через два года.

Метод исчисления исходя из целей и задач. В этом случае рекламный бюджет формируется на основе:

а) выработки конкретных целей;

б) определения задач, которые необходимо решить для достижения этих целей;

в) определения затрат на решение этих задач.  

Рассчитав объем рекламного  бюджета, необходимо дополнительно предусмотреть в нем средства на рекламные эксперименты, которые помогают находить новые, нетрадиционные методы и формы рекламы, а                                                            также оптимизировать будущие рекламные расходы.

Далее продавец-рекламодатель должен выбрать средства распространения для размещения своего рекламного обращения. Процесс выбора состоит из нескольких этапов:

- принятие решения о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы;

- отбор основных и вспомогательных средств распространения рекламы;

- выбор конкретных носителей рекламы и показатель стоимости рекламы в расчете на 100 чел.;

- принятие решения о графике использования средств рекламы.  

Охват характеризует число зрителей или читателей в аудитории.

Рекламодателю следует определить какое число лиц в рамках целевой                                                           аудитории должно познакомиться с его рекламной компанией за конкретный отрезок времени. Существует также понятие «бесполезной аудитории», т.е.та часть потребителей, которая не является целевым рынком торгового предприятия.

Устойчивость (стабильность) послания характеризует численность аудитории, которая получает одно объявление, и его запоминаемость.

Частота определяет, с какой периодичностью может быть использовано то или иное средство рекламы. Рекламодатель должен решить, сколько раз за конкретный период с его рекламным обращением столкнется средний представитель целевой аудитории.

Сила воздействия представляет собой способность рекламного средства стимулировать предпочтения потребителя. Рекламодателю следует определить, какой силой воздействия должен обладать  контакт с его рекламой. Обращение по телевидению обычно производит более сильное впечатление, чем обращение по радио, потому что телевидение – это не просто звук, а сочетание изображения и звука. Кроме того, телевидение традиционно пользуется большим доверием и авторитетом у населения, чем другие средства массовой информации.  В рамках конкретной разновидности средств рекламы, например журналов,  обращение в одном журнале  может бессознательно восприниматься как более достоверное, чем такое же обращение в другом. Полноцветная печатная реклама обладает большей силой воздействия, чем черно-белая. Решая вопрос о силе воздействия рекламы, необходимо опираться на особенности ее воздействия на сознание и подсознание человека.

Выбирая основные и вспомогательные средства распространения рекламы, необходимо помнить, что каждое из них имеет свои специфические преимущества и ограничения. Поэтому наиболее эффективна та рекламная кампания, которая использует разные средства распространения, дающие в                                                                комплексе максимальный эффект.

При выборе средств распространения информации следует учитывать также и ряд других характеристик, важнейшими из которых являются:

Приверженность целевой аудитории к определенным средствам          информации. Например, радио и телевидение наиболее эффективны для охвата аудитории подростков.

Специфика товара. У разных средств распространения информации разные потенциальные возможности демонстрации товара, разная степень ясности истолкования, достоверности и использования цвета.

Специфика обращения.

Стоимость рекламы. Располагая всеми характеристиками средств распространения информации, рекламодатель должен принять решение о распределении ассигнований по их основным видам.

Сервисность. Рекламодатель может предоставлять рекламное послание в абсолютно готовом виде для печатания (передачи) или поручать подготовку текста, выполнение фотосъемки или телефильма профессионалам.  

Если касается проведения рекламных мероприятий в рамках мерчандайзинга, то стоит отметить, что при размещении рекламных материалов в магазине, они должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара  либо, по ходу к ней. Рекламные материалы  должны быть хорошо видны покупателю. Они должны быть актуальными, то есть материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании. Цель размещения рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести этот товар. Если рекламный материал долго не сменяется, то покупатель перестает реагировать на него. Реклама отсутствующего товара (размещение рекламных плакатов «для красоты») – антиреклама торговой организации.

 

 

Таблица 1.2.1

Краткая характеристика основных средств распространения информации

Средство рекламы

Преимущества

Ограничения

Газеты

Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка; широкое признание и принятие; высокая достоверность

Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория “вторичных” читателей

Телевидение

Сочетание изображения, звука и движения; чувственное воздействие; высокая степень привлечения внимания; широта охвата

Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; меньшая избирательность аудитории;

“Директ-мейл”

Избирательность аудитории; гибкость; отсутствие рекламы конкурентов в отправлении; личностный характер

Относительно высокая стоимость; образ “макулатурности”, необходимость адресного банка данных

Радио

Массовость использования; высокая географическая и демографическая избирательность; низкая стоимость

Представление только звуковыми средствами; степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения; отсутствие стандартной структуры тарифов; мимолетность рекламного контакта

Журналы

Высокая географическая и демографическая избирательность; достоверность и престижность; высокое качество воспроизведения; длительность существования; значительное число “вторичных” читателей

Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы; наличие бесполезного тиража; отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте; меньшие тиражи, чем у газет

Каталог,

проспект

буклет

Избирательность аудитории; высокое качество воспроизведения; подробное изложение преимуществ; длительность существования; большое число вторичных читателей; слабая конкуренция                                    

Большие сроки изготовления; высокая стоимость; потребность в дополнительных  средствах распространения

Наружная реклама

Гибкость, высокая частота повторных контактов; невысокая стоимость; слабая конкуренция

Отсутствие избирательности аудитории; ограничения творческого характера; ограничения текстовой части

 

 

 

 

1.3 Показатели оценки эффективности управления продажами

При  реализации мероприятий по повышению эффективности управления продажами необходимо задействовать комплекс критериев и показателей для оценки их результативности.

Эффективность розничных продаж  характеризуется рядом критериев и оценочных показателей. Рассмотрим основные из них:

1) Розничный товарооборот -  объем реализации товаров в денежном выражении за определенный период.  Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров.

Розничный товарооборот отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами. Его величина характеризует результативность деятельности торговой организации. Чем больше товарооборот – тем результативней продажи. Однако, как абсолютный показатель, он не всегда говорит об эффективности продаж, поскольку даже при больших объемах продаж, прибыльность может быть ниже, чем при меньших продажах. Поэтому, для оценки степени эффективности продаж необходимо задействовать комплекс относительных показателей.

Относительные показатели эффективности товарооборота:

Рентабельность товарооборота – показывает величину прибыли от продаж, приходящуюся на 1 руб. проданного товара (%)

          (1.3.1)

где Pp - прибыли от продаж; T - проданный товар;

Доля товарной группы (G)  суммарном товарообороте (%)

             (1.3.2)

где G   - товарная группа.

Поскольку величина товарооборота во многом зависит от ассортимента товаров, то важным моментом в эффективном управлении продажами является поддержание достаточной номенклатуры и ассортимента товаров. Последний, в свою очередь, характеризуется показателем устойчивости.

Увеличение эффективности по фактору товарооборота  в отчетном периоде по сравнению с базисным, будет свидетельствовать о росте эффективности управления продажами.

2) Устойчивость товарного ассортимента – это обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина.

Коэффициент устойчивости ассортимента (Ку) показывает долю фактически имеющихся в продаже видов товаров в нормативной (оптимальной) номенклатуре либо ассортименте товаров.

        (1.3.3)

где Тф – фактически имеющиеся в продаже виды товаров; Тн – нормативная (оптимальная) номенклатура товаров.

В свою очередь, устойчивость ассортимента зависит от наличия и движения товарных запасов.

Увеличение эффективности по ассортиментному фактору в отчетном периоде по сравнению с базисным, будет свидетельствовать о росте эффективности управления продажами.

3) Эффективность товарных запасов. Товарный запас торговой организации в денежном выражении   складывается из собственных средств и средств, выданных торговой организации поставщиками в качестве коммерческого кредита по договору реализации и отсрочки платежа. Поскольку величина коммерческого кредита реализуется в кредиторскую задолженность,  для финансовой устойчивости важно сокращение коммерческого кредита. 

Чем больше и шире по номенклатуре товарный запас, тем выше коэффициент устойчивости ассортимента. В тоже время, чрезмерный товарный запас по количеству единиц отдельной группы товаров приводит к неэффективному использованию товаров и замораживанию излишних средств. Необходимо иметь в наличии товарный запас достаточный, чтобы обеспечить бесперебойность торговли, но и не чрезмерный, чтобы не задействовать излишние средства в бизнесе на создание запасов. Эффективность товарных запасов характеризуется следующими показателями:

Коэффициент оборачиваемости товарных запасов (Кз)

,       (1.3.4)

где, Зт – среднегодовая величина товарных запасов (руб.)

Среднегодовая величина товарных запасов определяется методом средней хронологической:

      (1.3.5)

где n – число месяцев в рассматриваемом периоде.

Коэффициент оборачиваемости товарных запасов показывает количество оборотов, сделанных товарными запасами за рассматриваемый период. Данный коэффициент может определяться как в целом на весь объем товарных запасов, так и на ассортиментные группы.

Длительность одного оборота товарных запасов в днях (I)

,      (1.3.6)

где D – число дней в рассматриваемом периоде.

Чем выше скорость оборота товарных запасов и больше самих оборотов в рассматриваемом периоде, тем эффективней они используются.

Увеличение эффективности по фактору товарных запасов в отчетном периоде по сравнению с базисным, будет свидетельствовать о росте эффективности управления продажами.

4) Эффективность использования торгового пространства. Как уже отмечалось, важным аспектом управления продажами выступает рациональное планирование торгового пространства. В тоже время, очевидно, что не вся площадь магазина может быть задействована под продажи, поскольку требуются дополнительные площади для хранения товара, администрацию, финансовую службу, бытовые помещения и т.д. Тем не менее, реальные продажи происходят на торговых (полезных) площадях, следовательно, чем их больше, тем выше продажи. Поэтому эффективность управления продажами по фактору планирования и размещения торговых площадей будет характеризоваться следующим коэффициентом:

,     (1.3.7)

где Утп – удельный вес полезной площади в общей площади магазина;

Пп – полезная площадь магазина (м.кв); По – общая площадь магазина (м.кв).

Чем выше данный коэффициент, тем эффективней используется площадь магазина.

Эффективность использования торговой (полезной) площади может характеризоваться товарооборотом в рублях, приходящимся на один квадратный метр полезной площади.

      (1.3.8)

Чем больше вырученных от продаж средств на 1метр полезной площади, тем эффективнее она используется.

Увеличение эффективности по фактору планирование торгового пространства в отчетном периоде по сравнению с базисным, будет свидетельствовать о росте эффективности управления продажами.

5) Эффективность использования  торгового персонала. Для эффективного управления торговым персоналом  необходимо установить определенные критерии и стандарты, на основе которых будет измеряться производительность  труда торгового персонала. Цель измерения состоит в определении того, что является высокой, средней и низкой производительностью и какое влияние на нее оказывают приложенные усилия, квалификация, способности и эффективность работы торговых представителей.

Однако оценка результативности торгового персонала затрудняется действием следующих факторов:

- отсутствие единой системы показателей оценки;

- плохая корреляция (соответствие) в краткосрочном периоде таких показателей, как объем продаж, норма валовой прибыли, доля рынка, число новых клиентов, рейтинг удовлетворения клиентов, расходы на продажу товара;

- влияние на результативность труда не только индивидуальных усилий торгового персонала торговой организации, но и персонала других отделов (маркетинга, медицинского и фармацевтического, логистики и т.п.), общеэкономическая ситуация, уровень конкуренции, проводимые рекламные мероприятия и др.

Тем не менее, для оценки эффективности управления торговым персоналом и его использования можно применить следующие показатели:

Производительность труда торгового персонала (ПТт) –  показывает величину товарооборота, приходящегося на одного продавца.

,     (1.3.9)

где Чт – списочная численность торгового персонала (чел.)

Чем больше вырученных от продажи средств приходится на одного продавца, тем эффективнее используется торговый персонал. Поскольку продавцы играют доминирующую роль в продажах товара, то важно, чтобы  их удельный вес (Ут) в общей численности сотрудников магазина (Чобщ) был как можно выше.

      (1.3.10)

где Ут – удельный вес продавцов; Чобщ – общая численность.

Задачей любого розничного продавца является повышение прибыли торгового предприятия, поэтому целесообразно определить величину прибыли, которую в среднем приносит каждый продавец.

       (1.3.11)

После анализа данных показателей торговая организация сравнивает эффективность труда различных продавцов в разных периодах и принимает решение о кадровых перестановках, увольнении,  премировании и  карьерном росте  торгового персонала.

Главным источником информации об эффективности работы торгового персонала являются торговые отчеты. Дополнительными источниками могут служить личные наблюдения, письма и жалобы клиентов, отчеты супервайзеров[4].

Таким образом, расчет всех указанных показателей и анализ их вариаций в различных периодах поможет составить полноценную картину об эффективности использования различных факторов процесса управления продажами и наметить мероприятия по улучшению процесса управления торговым предприятием в части роста объемов реализации товара и повышению доходности.

 


ГЛАВА 2  АНАЛИЗ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ЗАО «КОРПОС»

2.1  Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия ЗАО «КОРПОС»

Закрытое акционерное общество «КОРПОС» было создано в соответствии с законодательством РФ решением учредительского собрания 22 декабря 2002г.  Местонахождение ЗАО «КОРПОС»: Московская область, город Люберцы, улица Инициативная, дом № 24.

Общество создано для хозяйственной и предпринимательской деятельности в целях извлечения прибыли, удовлетворения общественных потребностей, выполнения работ и оказания услуг, предусмотренных предметом, основными задачами и целями деятельности Общества.

Основными видами деятельности ЗАО «КОРПОС» являются:

Розничная и комиссионная торговля ювелирными изделиями из драгоценных металлов и камней

Осуществление в установленном порядке оптовой, розничной комиссионной, посылочной торговли и других видов торгово-закупочной деятельности, создание и эксплуатация предприятий торговли, в т.ч. сети торговых баз, магазинной, коммерческих центров.

Магазин «КОРПОС» является частным предприятием, принадлежащем учредителям ЗАО «КОРПОС». Он обладает правом юридического лица, действующего на основании полного хозяйственного расчета, обеспечивает самоокупаемость, всецело отвечает за результаты своей деятельности и выполнение взятых на себя обязательств. Для осуществления своей деятельности магазин «КОРПОС» открыл в установленном порядке расчетный счет в банке, имеет самостоятельный баланс, свою печать.

Магазин «КОРПОС» находится в центре основных потоков общественного и индивидуального транспорта и осуществляет розничную торговлю ювелирными изделиями. Магазин организует образцовую торговлю и сервисное обслуживание покупателей, самостоятельно и от своего имени заключает договоры, владеет, пользуется и распоряжается имуществом, необходимым для осуществления своей деятельности.

Прибыль, полученная магазином в результате его хозяйственной деятельности, подлежит налогообложению в соответствии с действующими законами. Прибыль, оставшаяся после уплаты налогов (чистая прибыль), поступает в полное распоряжение магазина.

 Магазин «КОРПОС» имеет хозяйственные связи с более 20 поставщиками ювелирных изделий, среди которых:

ООО "Антарес"

ООО "Силвер Ко"

ООО "Мастер Клио"

ООО "ОПТЭСТ"

ООО "Ювелир-М"

ФГУП "МЗСС"

ООО "Силвер-Маркет"

ООО "Ювелирный дом Яшма"

ЗАО "Торговая фирма "Лукас-М"

Помимо основных поставщиков есть  множество малых предприятий и ЧП, работающих в качестве комитентов.

По форме товарной специализации данный магазин следует отнести к группе специализированных магазинов, ассортимент которого построен на базе ограниченной  номенклатуры товарных групп.

По ценовым уровням реализуемых товаров исследуемый магазин можно отнести к магазинам среднего уровня цен. Такие магазины рассчитаны на обслуживание наиболее массовых покупателей и имеют наибольшие возможности построения широкого ассортимента товаров с ценами, удовлетворяющими различные контингенты покупателей.

Продажа товаров осуществляется традиционным методом, т.е. через прилавок.

По размеру торговой площади магазин «КОРПОС» является малым магазином. К малым магазинам в условиях городской застройки относят обычно магазины, с торговой площадью от 10 до 250 кв.м. Общая площадь магазина «КОРПОС» составляет 25  кв.м., в том числе 20 - торговая.

Магазин «КОРПОС» по типу здания является отдельно стоящим. Это здание отвечает всем необходимым требованиям, а именно: архитектурно-строительным, экономическим, технологическим.

Привлекательный интерьер магазина создан за счет использования соответствующей мебели и торгового оборудования, инвентаря, подбор цветового решения, светового освещения в соответствии с современными эстетическими требованиями, что создает принцип дизайна в магазине:

обеспечение в торговом зале удобного передвижения покупателей;

создание условий экономичности и простоты санитарного ухода и технического обслуживания.

Рассмотрим основные показатели хозяйственной деятельности торгового предприятия «КОРПОС»  за 2007-2009гг.

                                                                                               

 

                                                                                                    Таблица 2.1.1

Показатели хозяйственной деятельности  ЗАО «КОРПОС  за 2007-2009гг.

ПОКАЗАТЕЛИ

2007г

2008г.

2009г.

отклонение 2009 от      2008 (+/-)

прирост, %

Товарооборот, тыс. руб.

1108

3418

4749

1331

38,9

Себестоимость проданных товаров, , тыс. руб.

784

2047

3024

977

47,7

Валовая прибыль, тыс. руб.

324

1371

1725

354

25,8

Прибыль от продаж (реализации), тыс. руб.

-282

700

513

-187

-26,7

Чистая прибыль, тыс. руб.

-306

690

493

-197

-28,5

Средние товарные остатки (в розничных ценах) тыс. руб.

-

4481

4220

-261

-5,82

Товары на комиссии  тыс. руб.

908,5

1948,5

2555

606,5

31,1

Фонд заработной платы, тыс. руб.

 

450

600

150

33,5

Среднесписочная численность ППП, чел.

-

7

7

-

-

Торговый персонал, чел

-

3

3

-

-

Средняя заработная плата на 1 чел.  в месяц, тыс. руб.

-

5,35

7,14

1,79

33,5

Среднегодовая стоимость основных  средств, тыс. руб.

85,5

4,5

187,5

183

4155

Средний остаток оборотных средств, тыс. руб.

1085

1780,5

2359

579

32,5

Число дней в анализируемом периоде, дн.

365

365

365

-

-

Общая площадь  магазина (м. кв.)

25

25

25

-

-

 

 

Данная таблица свидетельствует о росте почти всех показателей  хозяйственной деятельности торгового предприятия «КОРПОС» в 2009 году по сравнению с аналогичными периодами прошлых лет. Исключение составляют показатели чистой прибыли и прибыли от реализации. Анализ бухгалтерского баланса позволяет сделать вывод, что  причиной снижения данных показателей является опережающий рост коммерческих расходов по сравнению с ростом товарооборота. В главе 2.2. мы проанализируем причины увеличения коммерческих расходов.

Анализ показателей финансовой устойчивости и определение самой финансовой устойчивости торгового предприятия  «КОРПОС»  за период 2007-2009гг. позволили сформировать следующие основные выводы.

В 2007 году проявились пиковые значения в наличии собственных оборотных средств,  увеличились на 306 тыс. руб. по сравнению с 2006г., что положительно отразилось на хозяйственной деятельности ЗАО «КОРПОС» (табл. 2.1.2.). При этом общая величина запасов увеличилась в 2007 году на 163 тыс. руб.   Далее можно отметить снижение источников собственных средств  в 2008 году  до 167 тыс. руб., и их резкий рост на 343 тыс. руб. в 2009 году.

Из существенных моментов, связанных непосредственно с процессом продаж, можно отметить снижение товарных запасов при росте товарооборота в 2009г. по сравнению с 2008г.  Это может свидетельствовать об  увеличении спроса на ювелирные украшения и  более эффективном управлении товарными запасами.

Анализ финансовых показателей за  отчетный период  позволяет характеризовать финансовое положение ЗАО «КОРПОС» как нестабильно устойчивое.

Как видно из таблицы 2.1.3.  что стоимость имущественного комплекса ЗАО «КОРПОС» в 2009 году по сравнению с 2006 годом снизилась на 110 тыс. руб.


                                                                                                                                                                                    

                                     

                                                                                                                                                                                      Таблица 2.1.2

Анализ финансовой устойчивости ЗАО "КОРПОС" за 2006-2009гг.  (тыс. руб.)

№ п.п.

Финансовые показатели

2006г.

2007г.

2008г.

2009г.

Отклонение (+;-)

1

Источники собственных средств

218

523

167

510

343

2

Внеоборотные активы

5

4

167

208

41

3

Наличие собственных оборотных средств (стр.1-стр.2)

213

519

0

302

302

4

Долгосрочные кредиты и заемные средства

-

-

-

-

-

5

Наличие собственных и долгосрочных источников средств для формирования запасов и затрат (стр.3+стр.4)

213

519

0

302

302

6

Краткосрочные кредиты и заемные средства

-

-

-

-

0

7

Общая величина основных источников средств для формирования запасов и затрат (стр5+стр.6)

213

519

0

302

302

8

Общая величина запасов и затрат

875

1038

2226

1710

-516

9

Излишек (+), недостаток (-) собственных оборотных средств (стр.3-стр.8)

-662

-519

-2226

-1408

818

10

Излишек (+), недостаток (-) собственных оборотных и долгосрочных заемных средств для формирования запасов и затрат (стр.5-стр.8)

-662

-519

-2226

-1408

818

11

Излишек (+), недостаток (-) общей величины основных источников средств для формирования запасов и затрат (стр.7-стр.8)

-662

-519

-2226

-1408

818

12

Трехкомпонентный показатель типа финансовой устойчивости (стр.9;стр.10;стр.11)

(0;0;0)

(0;0;0)

(0;0;0)

(0;0;0)

-

13

Тип финансовой устойчивости

нестабильно устойчивое

Нестабильно устойчивое

нестабильно устойчивое

нестабильно устойчивое

 

 

____________________________________

расчет по данным бухгалтерской отчетности ЗАО «КОРПОС» за 2006-2009гг.

 

 

 

Таблица 2.1.3

Показатели финансовой устойчивости ЗАО «КОРПОС» за 2006-2009 гг.

 

Показатели

Норма

2006г.

2007г.

2008г

2009г.

Изменение

1. Имущество предприятия

 

1176

1450

3015

2905

-110

2. Собственные средства (капитал и резервы)

 

218

523

167

510

343

3. Заемные средства

 

1394

1973

2848

2395

-453

3.1. Долгосрочные кредиты

 

0

0

0

0

0

3.2. Долгосрочные займы

 

0

0

0

0

0

3.3. Краткосрочные кредиты

 

0

0

0

0

0

3.4. Краткосрочные займы

 

0

0

0

0

0

3.5. Кредиторская задолженность и прочие пассивы

 

1394

1973

2848

2395

-453

4. Внеоборотные активы

 

5

4

167

208

41

4.1. Основные средства

 

38447

0

167

208

41

4.2. Незавершенное строительство

 

0

0

0

0

0

5. Собственные оборотные средства

 

213

519

0

302

302

6. Запасы и затраты

 

875

1038

2226

1710

-516

7. Денежные средства, расчеты и прочие активы

 

113

144

153

629

476

8. Коэффициент автономии

>0,5

0,19

0,36

0,06

0,18

0,12

9. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств

<1

6,39

3,77

17,05

4,70

-12,36

10. Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств

 

197,60

295,50

14,25

11,25

-3,00

11. Коэффициент маневренности

>0,5

0,98

0,99

0,00

0,59

0,59

12. Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными источниками

>0,6-0,8

0,24

0,50

0,00

0,18

0,18

13. Коэффициент имущества производственного назначения

>0,5

33,44

0,72

0,79

0,66

-0,13

14. Коэффициент стоимости основных средств в имуществе

 

32,69

0,00

0,06

0,07

0,01

15. Коэффициент стоимости материальных и оборотных средств в имуществе

 

0,74

0,72

0,74

0,59

-0,15

16. Коэффициент автономии источников формирования запасов и затрат

0,6

1,00

1,00

-

1,00

-

17. Коэффициент долгосрочного привлечения заемных средств

 

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

18. Коэффициент краткосрочной задолженности

 

1,00

1,00

1,00

1,00

0,00

19. Коэффициент кредиторской задолженности

 

1,00

1,00

1,00

1,00

0,00

20. Коэффициент прогноза банкротства

 

-0,35

-0,55

-0,16

-0,02

0,14

 

____________________________________________________

расчет по данным бухгалтерской отчетности ЗАО «КОРПОС» за 2006-2009гг.


Величина собственных средств  при  этом возросла  на 343 тыс. руб., что явилось следствием роста продаж в отчетном периоде. Заемные средства снизились на 453 тыс. руб., внеоборотные активы[5] (за счет основных фондов) увеличились на 41 тыс. руб. Запасы и затраты, как уже отмечалось,  снизились на 516 тыс.руб. Сумма денежных средств увеличилась на 476 тыс.руб. при снижении кредиторской задолженности  на 453 тыс.руб. 

Расчет показателей  финансовой устойчивости выявил, что все они,  как в 2008, так и в 2009 годах, оказались ниже нормативных величин.

Коэффициент соотношения собственных и заемных средств не соответствует критическому значению,  говорит о большем количестве  обязательств у ЗАО «КОРПОС», чем собственных средств.

Коэффициент автономии оказался существенно ниже нормы, что свидетельствует о низком уровне финансовой независимости торгового предприятия.

Подобные значения у коэффициента соотношения собственных и заемных средств и у коэффициента автономии являются логическим следствием особенностей организации материальной базы продаж на  ЗАО «КОРПОС». Учитывая сравнительно невысокий спрос на большую часть номенклатуры ювелирных изделий, ЗАО «КОРПОС» вынуждено обеспечивать необходимый ассортимент за счет поставщиков, заключая с ними договора комиссии.   Это говорит о том, что в ближайшее время предприятие не сможет укрепить свою финансовую устойчивость.

В тоже время следует отметить, что коэффициент маневренности превышает нормативное значение, что говорит о высокой степени оборачиваемости собственных активов ЗАО «КОРПОС».

Оценка показателей ликвидности (табл. 2.1.4.) позволила сделать следующие выводы:

Коэффициент абсолютной ликвидности в 2008 и 2009гг. имел значения  ниже нормы, следовательно, ЗАО «КОРПОС» в  кратчайшие сроки не сможет погасить свои первоочередные обязательства ликвидными активами.


 

 

Таблица 2.1.4

Анализ показателей ликвидности ЗАО «КОРПОС» за 2006-2009 гг.

 

№ п.п.

Статьи баланса и коэффициенты ликвидности

Ограничения

2006г.

2007г.

 

2008г.

2009г.

 

Отклонение (+;-)

1

Касса

 

5

23

0

0

0

2

Расчетные счета

 

63

6

0

0

0

3

Валютные счета

 

0

0

0

0

0

4

Прочие денежные средства

 

0

0

0

0

0

5

Краткосрочные финансовые вложения (ценные бумаги)

 

0

0

0

0

0

6

Итого денежных средств и ценных бумаг (строки 1+2+3+4+5)

 

68

29

0

0

0

7

Дебиторская задолженность

 

45

115

98

290

192

8

Прочие оборотные активы

 

0

0

0

0

0

9

Итого денежных средств, ценных бумаг и дебиторской задолженности (строки 6+7+8)

 

113

144

98

290

192

10

Запасы и затраты (за минусом расходов будущих периодов)

 

870

1032

2226

1710

-516

11

Итого ликвидных средств (строки 9+10)

 

983

1176

2324

2000

-324

12

Краткосрочные кредиты

 

0

0

0

0

0

13

Краткосрочные займы

 

0

0

0

0

0

14

Кредиторская задолженность

 

1394

1973

2848

2395

-453

15

Расчеты по дивидендам

 

0

0

0

0

0

16

Прочие краткосрочные пассивы

 

0

0

0

0

0

17

Итого краткосрочных обязательств (строки 12+13+14+15+16)

 

1394

1973

2848

2395

-453

18

Коэффициент абсолютной ликвидности (Кабл) (стр.6:стр.17)

0,2-0,25

0,05

0,01

0,00

0,00

0,00

19

Коэффициент ликвидности (Кл) (стр.9:стр.17)

0,7-0,8

0,08

0,07

0,03

0,12

0,09

20

Коэффициент текущей ликвидности (покрытия) (стр.11:стр.17)

2

0,71

0,60

0,82

0,84

0,02

 

_________________________________________________

расчет по данным бухгалтерской отчетности ЗАО «КОРПОС» за 2006-2009гг.


                                                                                                                                                                         

 

 

 

                                                                                                                                                                                      Таблица 2.1.5

Обобщающая оценка финансовой устойчивости ЗАО «КОРПОС» за 2006-2009гг.

 

Показатель

2006г.

2007г.

2008г.

2009г.

Фактический уровень показателя

количество баллов

фактический уровень показателя

количество баллов

фактический уровень показателя

количество баллов

фактический уровень показателя

количество баллов

Коэффициент абсолютной ликвидности

0,05

0

0,01

0

0,00

0

0,00

0

Коэффициент ликвидности

0,08

0

0,07

0

0,03

0

0,12

0

Коэффициент текущей ликвидности

0,71

0

0,60

0

0,82

0

0,84

0

Коэффициент автономии

0,19

0

0,36

0

0,06

0

0,18

0

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами

-0,19

0

1,00

15

0,00

0

0,11

3

Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными источниками

0,24

0

0,50

0

0,00

0

0,18

0

Итого баллов

-

0

-

15

-

0

-

3

Класс финансового риска предприятия

 

6

 

6

 

6

 

6

 

Предприятие относится к 6 классу финансового риска, несостоятельное, имеющее незначительные шансы на финансовое оздоровление

Предприятие относится к 6 классу финансового риска, несостоятельное, имеющее незначительные шансы на финансовое оздоровление

Предприятие относится к 6 классу финансового риска, несостоятельное, имеющее незначительные шансы на финансовое оздоровление

Предприятие относится к 6 классу финансового риска, несостоятельное, имеющее незначительные шансы на финансовое оздоровление

Пояснение

 

 

Z-счет Таффлера

0,4159

Неплохие долгосрочные перспективы

-

0,6117

Неплохие долгосрочные перспективы

0,6698

Неплохие долгосрочные перспективы

 

_________________________________________________

расчет по данным бухгалтерской отчетности ЗАО «КОРПОС» за 2006-2009г.


О том же финансовом состоянии свидетельствуют и значения коэффициентов промежуточной и текущей ликвидности, которые в  2008 и  2009гг. также оказались ниже нормативных. Сводные результаты оценки финансового состояния ЗАО «КОРПОС» приведены в табл. 2.1.5.

Таким образом, проведенный анализ позволяет  сделать вывод о нестабильном финансовом положении ЗАО «КОРПОС», но у него неплохие долгосрочные перспективы.

Учитывая негативные тенденции в финансовом положении торгового предприятия ЗАО «КОРПОС» необходим комплекс мероприятий, позволяющих улучшить финансовую ситуацию. В качестве основных направлений должны выступать шаги по улучшения торговой деятельности,  выявить которые станет возможным только после детального анализа процесса организации и управления продажами, которому и посвящен следующий раздел дипломной работы.

 

2.2 Анализ процесса управления продажами и основных факторов, влияющих на торговую деятельность ЗАО «КОРПОС»

Как уже говорилось в предыдущих разделах, эффективность розничных продаж  характеризуется рядом факторов. Проанализируем их на примере торговой деятельности ЗАО «КОРПОС» с использованием аналитических показателей и данных табл. 2.1.1. за период 2008-2009гг.

Важнейшим показателем торговой деятельности розничного магазина выступает его товарооборот, т.е. объем реализации товаров в денежном выражении за определенный период. 

Товарооборот за 2008 и 2009гг. составил соответственно 3418 тыс. руб. и 4749  тыс. руб., а прибыль от продаж 700 тыс. руб. и 513 тыс. руб.

Рентабельность товарооборота  2008 год (%)

Рентабельность товарооборота  2009 год (%)

Как видно из расчета, даже при росте объема продаж в 2009г. по сравнению с 2008г, произошло снижение показателя рентабельности товарооборота (рентабельности продаж). Такая картина продиктована ростом объема продаж и снижению прибыли от реализации из-за увеличившихся коммерческих расходов в 2009г.  Таким образом, каждый рубль проданного ЗАО «КОРПОС» товара принес в 2009г. примерно на 9 копеек  меньше прибыли по сравнению с предыдущим периодом. В тоже время следует отметить, что валовая прибыль все же увеличилась.  Учитывая то, что коммерческие расходы осуществлялись равномерно в течение года из временно свободных, полученных в виде выручки от реализации, денежных средств  магазина и не закладывались в розничную цену продукции, то оценивать рентабельность (доходность) продаж ювелирных изделий с их вычетом представляется не совсем корректным.  Здесь необходимо учитывать, что   коммерческие расходы являются косвенными издержками, их величина переменна по времени и месту, они не входят на постоянной основе в стоимость товара во избежание постоянной корректировки розничных цен.

Рассчитаем показатели рентабельности товарооборота  исходя из валовой прибыли.

Рентабельность товарооборота  2008 год (%)

Рентабельность товарооборота  2009 год (%)

Как видно уже из этих соотношений, каждый рубль товарооборота принес предприятию в 2008 и 2009гг. соответственно 40,11 и 36,32 копейки валовой прибыли. Но это говорит по-прежнему о большей эффективности товарооборота в 2008г. при большей величине валовой прибыли в 2009г.

Перейдем к анализу следующего фактора управления продажами ЗАО «КОРПОС»  - товарному запасу. Первоначально рассмотрим стоимостную форму товарного запаса для определения экономических показателей его эффективности. Как уже отмечалось,  в денежном выражении товарный запас   складывается из собственных средств и средств, выданных торговой организации поставщиками в качестве коммерческого кредита по договорам реализации и отсрочки платежа.

Коэффициент оборачиваемости товарных запасов2008г.:

Коэффициент оборачиваемости товарных запасов 2009г.:

Среднегодовые остатки товарных запасов определялись расчетным путем по методу средней хронологической.

Как видно из значений, оборачиваемость товарных запасов в 2009г. существенно превышает аналогичный показатель за 2008г. Значение 1,12 говорит о достаточно эффективном использовании запасов и о том, что все они за отчетный период  участвовали в товарообороте, в то время как товарные запасы в 2008году на 24% не использованы.

Данный коэффициент может определяться как в целом на весь объем товарных запасов, так и на ассортиментные группы. Поскольку в 2009 году весь объем запасов, а, следовательно, и все ассортиментные группы участвовали в товарообороте, определять оборачиваемость по отдельным ассортиментным группам не представляется целесообразным.

 

 

 

Длительность одного оборота товарных запасов в днях 2008г.:

Длительность одного оборота товарных запасов в днях 2009г.:

Учитывая, что товарные запасы в 2008г. не сделали даже одного кругооборота, прогнозная оборачиваемость превышает отчетные период и составляет 480 дней.  В2009 г. товарный запас совершил полный оборот за 325 дней.

Помимо стоимостной оценки, товарный запас также имеет и натурально-вещественную форму, которая реализуется через номенклатуру товаров и их ассортимент. Поскольку ювелирные изделия относятся к мелкоштучному товару, то они характеризуются достаточно широкой номенклатурой и очень широким ассортиментом. В товарную номенклатуру ювелирных изделий включены традиционно такие группы, как  кольца, серьги, подвески, цепи, браслеты и прочие. Но каждая группа подразумевает дифференциацию ювелирных изделий по ассортиментному  ряду на основе материалов (золото, серебро), характера сплавов, присутствия и отсутствия  камней в изделии (бескаменные, с камнями),  стоимости камней (полудрагоценные, драгоценные) и т.д. Ассортиментный ряд ювелирных изделий, представленный в ЗАО «КОРПОС» в течение отчетного периода, насчитывает более 1500 наименований.

Проанализируем продажи ювелирных изделий  ЗАО «КОРПОС» укрупнено  по номенклатурным группам. В качестве аналитического  периода используем  2009 год. Расчет структуры продаж ювелирных изделий представлен в табл. 2.2.1, а помесячная динамика изменения продаж по номенклатурным группам на рис. 2.2.1.

Как видно из рис. 2.2.2., пиковые значения продаж приходятся на конец года,  что связано  с праздником Новый год. В этот период отмечается рост продаж в абсолютном выражении по всем номенклатурным группам ювелирных изделий.

Если рассматривать удельное соотношение (структуру) продаж по группам (табл. 2.2.1), можно отметить, что  наибольший удельный вес принадлежит товарной группе колец. В нее входят  ассортиментные виды колец  из золота и серебра, бескаменные, с полудрагоценными камнями, с драгоценными камнями. В составе ассортиментной группы колец с драгоценными камнями на основе товарных отчетов ЗАО «КОРПОС» можно выделить кольца с бриллиантами. Данный вид драгоценных камней традиционно пользуется повышенным спросом у населения,  и кольца с ними занимают наибольший удельный вес в продажах ассортиментной группы колец с драгоценными камнями. Максимальные удельные значения продаж колец всех видов отмечены в марте, июне и октябре. Наиболее весомое место принадлежит в этой номенклатурной группе ассортиментному виду бескаменные кольца, особенно обручальным кольцам, которые обеспечивают рост продаж в июне и октябре из-за большого числа  бракосочетаний в эти месяцы. Возрастает удельный вес продаж колец и в марте  в связи с праздником 8 марта.

Пиковые значения в общей структуре продаж в марте демонстрирует и  номенклатурная группа серьги. Изменения в реализации серег в динамике за год весьма существенны из-за колебаний спроса.

Незначительный удельный вес в продажах принадлежит группе прочие, в которую входят запонки,  часы, столовое серебро, предметы для пирсинга, зажимы для галстуков и др. Ювелирные изделия группы прочие  демонстрируют низкие удельные, но стабильные продажи.   Товарные отчеты ЗАО «КОРПОС» говорят о пиковых значениях этой группы в летние месяцы, что связано с увеличением спроса на изделия для пирсинга.

Анализ продаж  в натуральном выражении и в  помесячной динамике за год (табл. 2.2.1. и рис. 2.2.2)  свидетельствует о снижении общих продаж в конце лета и начале осени, при этом наиболее существенные снижения продаж отмечены по номенклатурной  группе цепи. Причиной снижения выступает изменение погодных условий и временная переориентация денежных потоков потребителей в сторону других групп товаров.

В декабре, в предновогодний месяц,   наибольшего значения в продажах достигли номенклатурные группы кольца, серьги и подвески. При этом по подвескам отмечен максимальный рекорд продаж за год  - 227 шт. Связано это с возросшей потребностью в подвесках (золото и серебро) с изображениями знаков Зодиака, которые часто преподносятся в качестве подарков на Новый год.

Определение доли товарной группы в   суммарном товарообороте в среднегодовой динамике выявило следующие средневзвешенные значения:

- кольца – 29,8%

- серьги – 23,6%

- подвески – 15,4%

- цепи – 14,0%

- браслеты – 12,5%

- прочие – 4,7%

Теперь проведем анализ продаж ювелирных изделий по основным поставщикам ЗАО «КОРПОС». Как уже отмечалось, ЗАО «КОРПОС» заключает договора поставки, комиссии и отсрочки платежа с рядом производителей ювелирных украшений, среди которых наиболее крупными являются: «Антарес», Московский завод по обработке спецсплавов, Ювелирный дом «Яшма», «Оптэст». Помимо ювелирных изделий, ЗАО «КОРПОС» продает и сопутствующие товары (футляры), основным поставщиком которых является  «Рута-МСК»

Расчет структуры продаж ювелирных  изделий и сопутствующих товаров (табл. 2.2.2 и рис 2.2.3.) выявил следующие среднегодовые пропорции в продажах по поставщикам в натуральном выражении.


                                                                                                                                                                                 

 

       Таблица 2.2.1

Структура продаж ювелирных изделий ЗАО «КОРПОС» по номенклатурным группам

 

Номенклатурные

группы

Отчетный период (календарные месяцы 2009г.)

январь

февраль

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь

 

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

кольца

(золото и серебро, бескаменные, с полудрагоценными камнями, с драгоценными камнями)

53

28

42

26

63

37

35

26

45

29

63

35

54

24

42

22

36

28

66

39

74

31

212

27

серьги

(золото и серебро, бескаменные, с полудрагоценными камнями, с драгоценными камнями)

43

23

38

24

59

34

42

31

31

20

29

16

56

25

35

18

32

25

27

16

66

28

187

24

подвески

(золото и серебро)

36

19

34

21

15

9

22

16

15

10

7

4

42

19

31

16

23

18

24

14

23

10

227

29

цепи

(золото и серебро)

30

16

16

10

15

9

13

10

28

18

38

21

18

8

44

23

22

17

27

16

28

12

63

8

браслеты

( золото и серебро)

19

10

21

13

13

8

20

15

26

17

33

18

45

20

27

14

12

9

19

11

28

12

55

7

прочие

(запонки,  часы

столовое серебро, пирсинг, зажимы для галстуков и др.)

8

4

10

6

5

3

3

2

9

6

10

6

9

4

13

7

4

3

7

4

16

7

40

5

Итого

189

100

161

100

170

100

135

100

154

100

180

100

224

100

192

100

129

100

170

100

235

100

784

100


Рис. 2.2.1  Структура продаж ювелирных изделий по номенклатурным группам

 

 

 

Рис 2.2.2 Объемы продаж ювелирных изделий по номенклатурным группам в натуральном выражении

 

 

 

«Рута-МСК» - 47,2%,

Московский завод по обработке спецсплавов – 18,5%,

Ювелирный дом «Яшма» - 17,6%,

Прочие поставщики – 9,1%,

«Оптэст» - 4,0%,

«Антарес» - 3,6%

Как видно из расчетов, наибольший удельный вес принадлежит в продажах «Рута-МСК» - 47,2%. Однако «Рута-МСК» - поставляет только сопутствующие ювелирным изделиям товары продажи которых в стоимостном выражении занимают не более 2% в общем объеме и для анализа не существенны. Поэтому определим доли продаж только в номенклатуре ювелирных изделий, без учета сопутствующих товаров (табл.2.2.3 и рис. 2.2.4):

Московский завод по обработке спецсплавов – 34,6%,

Ювелирный дом «Яшма» - 34,6%,

Прочие поставщики – 16,3%,

«Оптэст» - 7,5%,

«Антарес» - 7,0%

Как иллюстрирует анализ, наиболее существенны продажи по ювелирным изделиям, поставленным Московским заводом по обработке спецсплавов и Ювелирным домом «Яшма». У этих поставщиков одинаковый результат  в натуральном исчислении продаж –   34,6%. В тоже время рис. 2.2.4 демонстрирует  пиковые значения в продажах по этим поставщикам в различные месяцы, что может свидетельствовать о разном ассортименте предлагаемых ими ювелирных изделий. Точнее причина различий в колебаниях продаж  будет установлена позже. Интересными выглядят продажи по поставщику «Оптэст». Хотя договор с ним был подписан только в последнем квартале 2009года, следует отметить сопоставимые


 

 

 

 

 

Таблица 2.2.2

Структура продаж ювелирных изделий и   сопутствующих товаров ЗАО «КОРПОС» по основным поставщикам

 

Поставщики

Отчетный период (календарные месяцы 2009г.)

Январь

февраль

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь

 

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

Антарес

10

4,5

12

3,3

12

3,0

12

3,7

14

4,6

8

2,5

11

2,5

14

3,9

9

3,2

8

2,5

27

6,4

48

3,5

Московский завод по обработке спецсплавов

100

44,7

95

26,3

87

21,7

64

19,6

59

19,1

75

23,0

65

14,6

66

18,4

37

13,2

20

6,2

15

3,5

118

9,75

Ювелирный Дом «Яшма»

36

16

33

9,1

43

10,7

49

15,0

74

24,0

88

26,9

146

33,0

109

30,4

77

27,3

36

11,2

26

6,0

28

2,0

Оптэст

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

83

25,9

53

12,4

146

10,8

Рута-МСК
(сопутствующие товары)

35

15,6

201

55,5

231

57,6

192

58,7

154

50

147

45,0

219

49,4

167

46,5

153

54,2

151

47,0

192

45,0

566

42,0

Прочие

поставщики

 

43

19,2

21

5,8

28

7,0

10

3,0

7

2,3

9

2,75

2

0,5

3

0,8

6

2,1

23

7,2

114

26,7

444

32,0

Итого

224

100

362

100

401

100

327

100

308

100

327

100

443

100

359

100

282

100

321

100

427

100

1350

100

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.2.3

Структура продаж ювелирных изделий ЗАО «КОРПОС» по основным поставщикам

 

Поставщики

Отчетный период (календарные месяцы 2009г.)

январь

февраль

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь

 

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

шт.

%

Антарес

10

5,2

12

7,5

12

7,0

12

8,9

14

9,1

8

4,5

11

5,0

14

7,3

9

7,0

8

4,6

27

11,5

48

6,1

Московский завод по обработке спецсплавов

100

52,9

95

59

87

51,2

64

47,4

59

38,4

75

41,6

65

29,0

66

34,4

37

28,7

20

11,8

15

6,4

118

15,0

Ювелирный Дом «Яшма»

36

19

33

20,5

43

25,3

49

36,3

74

48,0

88

49,0

146

65,1

109

56,8

77

60,0

36

21,2

26

11,0

28

3,6

Оптэст

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

83

48,8

53

22,6

146

18,7

Прочие

поставщики

 

43

22,9

21

13,0

28

16,5

10

7,4

7

4,5

9

5,0

2

0,9

3

1,5

6

4,7

23

13,6

114

48,5

444

56,6

Итого

189

100

161

100

170

100

135

100

154

100

180

100

224

100

192

100

129

100

170

100

235

100

784

100


 

 

Рис 2.2.3 Объемы продаж ювелирных изделий и   сопутствующих товаров ЗАО «КОРПОС» по основным поставщикам

 

 

 

Рис 2.2.4  Объемы продаж ювелирных изделий ЗАО «КОРПОС» по основным поставщикам

 

 

среднегодовые объемы продаж по этому поставщику с «Антарес» (7,5% и 7,0% соответственно), хотя «Антарес» осуществлял поставки в течение всего года. Рис. 2.2.4. демонстрирует и серьезный помесячный рост продаж  по поставщику «Оптэст», поэтому, при  сохранении прежней динамики роста можно прогнозировать захват им лидирующих позиций в продажах  ЗАО «КОРПОС».

В отношениях с поставщиками одно из ключевых мест занимает оформление покупки товаров, то есть договора. В ЗАО «КОРПОС» применяются два вида договоров на поставку товара:

- договор поставки;

- договор комиссии.

Эти договоры заключаются непосредственно с оптовыми продавцами ювелирных изделий. Договор поставки является стандартным договорным документом между оптовой и розничной торговыми организациями. В соответствии с ним поставляются товары стандартного ассортимента, закупаемые на регулярной основе. Одним из плюсов этого договора является возможность отсрочки платежа по нему, что позволяет экономить собственные средства организации розничной торговли.

В то же время наиболее предпочтительным является договор комиссии, поскольку  не требует вложения собственных средств. Только по этому договору поставляются эксклюзивные (единичные) изделия, а также новые изделия на этапе  внедрения на рынок. Это позволяет без использования  собственных средств представить в ассортименте эксклюзивные ювелирные изделия, приобретение которых по договору поставки зачастую нецелесообразно с экономической точки зрения. Гибкость договора комиссии позволяет оценить спрос на такие изделия и удовлетворить запросы различных  групп потребителей.

Кроме того, по договору комиссии магазин принимает на реализацию и изделия от индивидуальных предпринимателей, а также физических лиц. Это хороший способ расширения ассортимента без значительных затрат.

Магазин ЗАО «КОРПОС» соблюдает разумный баланс между заключением  договоров поставки и комиссии, чтобы добиться полноты и широты ассортимента и не утратить экономическую и финансовую независимость.

Важным этапом управления продажами выступает процесс реализации ценовой политики на торговом предприятии. Перейдем к анализу ценовой политики, проводимой в  ЗАО «КОРПОС».

Основой для ценообразования выступают закупочные цены на ювелирные изделия и базовая норма рентабельности (доходности), исходя из средних рыночных цен на ювелирные изделия в Московской области.  Нормы  доходности на основе  товарных отчетов за 2009г. по основным номенклатурным группам ювелирных изделий представлены в  табл. 2.2.4.

Таблица показывает, что наиболее доходными являются поставки по группе поставщиков ПБОЮЛ, поскольку по ним существует самый большой диапазон между среднерыночной розничной ценой и оптовой ценой закупки. Связано это в первую очередь с меньшими затратами на производство ювелирных изделий данной группой поставщиков-производителей из-за особых условий налогообложении частных  предпринимателей.  Среди поставщиков юридических лиц наибольшая доходность достигается по поставкам Ювелирного дома «Яшма».

Следует отметить, что  ЗАО «КОРПОС» практикует и систему скидок от розничной цены для ветеранов (до 10%). На ценовую политику влияют и сезонные колебания, поэтому в определенные периоды года розничные цены подлежат корректировке.

Как уже отмечалось, объем продаж ювелирных изделий существенно зависит от наличия постоянного ассортимента, который характеризуется специальным коэффициентом устойчивости, показывающим  долю фактически имеющихся в продаже видов товаров в нормативной номенклатуре либо ассортименте товаров.

       Анализ товарных отчетов показал, что в  ЗАО «КОРПОС» представлены все виды, оптимального с точки зрения экспертных оценок,  товарного ассортимента  ювелирных изделий, что дает значение коэффициента устойчивости – 1, или 100%.

Таблица 2.2.4

Нормы доходности по отдельным видам ассортимента ЗАО «КОРПОС»

некоторые наиболее продаваемые виды товара

Поставщики ЗАО «КОРПОС» и уровень рентабельности товара (%)

Антарес

Спецсплавы

Яшма

Оптэст

Рута-МСК

ПБОЮЛ

от

до

от

до

от

до

от

до

От

до

от

До

кольца (золото)

40

50

40

50

50

80

50

70

-

-

50

70

кольца (серебро)

40

100

40

40

-

-

-

-

-

-

60

120

кольца (бриллиант)

40

50

-

-

40

50

40

50

-

-

40

60

серьги (золото)

40

50

40

50

50

80

40

60

-

-

50

70

серьги (серебро)

50

70

40

60

-

-

-

-

-

-

60

120

подвески (золото)

40

50

30

50

60

70

40

60

-

-

60

70

подвески  (серебро)

50

70

60

70

-

-

-

-

-

-

60

80

браслеты (золото)

40

70

40

60

50

70

50

70

-

-

50

80

браслеты (серебро)

50

80

50

70

-

-

-

-

-

-

50

70

цепи  (золото)

40

50

40

50

50

70

50

60

-

-

50

70

цепи (серебро)

40

50

40

50

-

-

-

-

-

-

70

100

футляры

-

-

-

-

-

-

-

-

30

140

-

-

 

Следующим важным аспектом управления продажами выступает рациональное планирование торгового пространства, где происходят непосредственные  продажи ювелирных изделий. В теории мы классифицировали торговую площадь как полезную площадь и предложили ряд коэффициентов, устанавливающих эффективность использования торгового пространства. Проанализируем их на конкретных цифрах ЗАО «КОРПОС». Общая площадь магазина составляет  25м.кв., а непосредственно под торговлю задействовано18м.кв.

Удельный вес полезной площади в общей площади магазина:

Итак, полезная площадь магазина занимает 72% от общей площади магазина, что является весьма хорошим  показателем использования площади. Рассчитаем эффективность использования торговой площади путем соотношения величины товарооборота (тыс. руб.), приходящегося на один квадратный метр полезной площади за периоды2008 и 2009г.

2008:

2009:

Полезная площадь магазина давала в 2009 году на 73,95 тыс. руб. больше отдачи с одного квадратного  метра полезной площади. Однако тут необходимо учитывать, что стоимость аренды магазина в предыдущем периоде было ниже, поэтому эффективность корректней считать исходя из  затрат на арендную плату.

Арендная плата в 2008 г. составляла 20 тыс. руб. ежемесячно, или 240 тыс. руб. за год, следовательно, полезная площадь обошлась  ЗАО «КОРПОС» в2008 г. в 240\25 х 18 = 172,8 тыс. руб.

Арендная плата в2004г. составляла 30 тыс. руб. ежемесячно, или 360 тыс. руб. за год, следовательно, полезная площадь обошлась  ЗАО «КОРПОС» в 2009г. в 360\25 х 18 = 259,2 тыс. руб.

Пересчитаем эффективность использования полезной площади исходя из затрат на арендную плату:

2008:

2009:

После проведенного расчета мы отмечаем обратную картину. Каждый рубль, вложенный в арендную плату за полезную площадь магазина, дал в 2009 г. на 1,46 тыс. руб. меньше отдачи в виде товарооборота, чем в2008 г., что говорит о менее эффективном использовании полезной площади по фактору затрат на арендную плату.

Перейдем к оценке эффективности продаж по фактору использования персонала, списочная численность которого составляет 7 человек:

- директор -1 чел.,

- бухгалтер – 1 чел.,

- товаровед – 1 чел.,

- продавцы – 3 чел.,

- охрана – 1 чел. 

Определим производительность труда  торгового персонала, применительно к численности продавцов, которая не менялась:

2008г.:

 

2009г.:

Результаты показывают, что на одного продавца в 2009г. пришлось на 443,67 тыс. руб. или на 39% больше продаж ювелирных изделий.

Рассчитаем величину валовой прибыли, которую принес каждый продавец:

2008г.:

2009г.:

Теперь определим величину прибыли от реализации, которую принес каждый продавец:

2008г.:

2009г.:

Расчет показывает, что хоть в 2008 году на одного работника торгового персонала ЗАО «КОРПОС» и приходилось меньше валовой прибыли на 100 тыс. руб. (21%), чем в 2009г., однако по прибыли от реализации картина обратная. Прибыли от реализации в 2008г. каждый продавец дал на 62,33 тыс. руб.  больше (26,7%), чем в 2009г.

Теперь рассчитаем эффективность использования торгового персонала исходя из затрат ЗАО «КОРПОС» на его заработную плату.

Заработная плата торгового персонала в ЗАО «КОРПОС» организована по следующему принципу: Каждый продавец имеет фиксированный ежемесячный оклад, не зависящий от колебаний продаж и 1% премии от валового товарооборота.

Рассчитаем затраты на оплату труда продавцов за 2008 и 2009гг.

В 2008 году фиксированный оклад 1 продавца составлял 2 тыс. руб. в месяц, следовательно, годовой фонд оплаты труда по торговому персоналу определялся исходя из данных табл. 2.1.1  следующим образом:

((2 x 12)+(3418 x 0,01)) x 3 = 174, 54 тыс. руб.

В 2009 году фиксированный оклад 1 продавца составлял 3 тыс. руб. в месяц, следовательно, годовой фонд оплаты труда по торговому персоналу определялся исходя из данных табл. 2.1.1  следующим образом:

((3 x 12)+(4749 x 0,01)) x 3 = 250, 47 тыс. руб.

Таким образом, эффективность использования торгового персонала исходя из затрат ЗАО «КОРПОС» на его заработную плату будет равна:

2008г.:

 

 

2009г.:

Как показывают цифры,  каждый рубль, вложенный в оплату труда торгового персонала, дал в 2009г. меньше отдачи в виде товарооборота на 0,62 тыс. руб., чем в 2008г.

Рассчитаем величину валовой прибыли, которую принес каждый рубль, потраченный  на заработную плату продавцов:

2008г.:

2009г.:

Теперь определим величину прибыли от реализации, которую принес каждый рубль, потраченный на заработную плату продавцов:

2008г.:

2009г.:

Анализ этих показателей демонстрирует ту же динамику, что и в расчете товарооборота исходя из  заработной платы. Даже при большем объеме валовой прибыли, отдача средств на оплату труда торгового персонала в 2009г. была ниже, чем в 2008г.

Рассмотрим теперь рынок потребителей ЗАО «КОРПОС».

Для более полного представления сегмента покупателей ЗАО «КОРПОС» приведем их классификацию по основным признакам.

По географическому признаку покупатели товаров ЗАО «КОРПОС» – группы потребителей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, проживающие в городе Люберцы Московской области (с численностью населения 163 тыс. чел.)

По демографическому признаку покупатели ювелирных изделий – это все категории граждан в возрасте от 14 до примерно 70 лет, наибольшим спросом у которых пользуются недорогие и небольшие по весу изделия из золота.

Если говорить о социально-экономических признаках, то широта ассортимента предлагаемых ЗАО «КОРПОС» ювелирных изделий позволяет охватить продажами почти все группы потребителей  независимо от профессиональной принадлежности, уровню жизни и доходу. Исключением являются учащиеся или не работающие граждане, не имеющие своего дохода и  зависящие финансово от людей,  которые имеют низкий уровень дохода.

По признаку приверженности покупателей к можно выделить следующие их группы:

- безоговорочные приверженцы ЗАО «КОРПОС» – потребители, которые все время покупают ювелирные изделия из одного и того же металла одной и той же номенклатурной группы;

- терпимые приверженцы, которые отдают свои предпочтения  двум-трем товарными позициям;

- так называемые «странники» – покупатели, не проявляющие приверженности ни к одному номенклатурному виду и приобретающие на постоянной основе различные виды ювелирных украшений.
Среди посетителей магазина есть и  "случайные" покупатели, которые ранее не приобретали украшения в ЗАО «КОРПОС» и осуществляют разовые покупки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица  2.2.5

Сводные результаты экономического анализа эффективности процесса управления торговой деятельностью в  ЗАО «КОРПОС»

Расчетные показатели

Периоды

2008г.

2009г.

откл.

2004-

2003

абс.

откл.

2004-

2003

(%)

рентабельность товарооборота  по валовой прибыли (%)

40,1

36,3

- 3,8

-

рентабельность товарооборота  по реализационной прибыли (%)

20,4

10,8

- 9,6

-

коэффициент оборачиваемости товарных запасов  (число оборотов за период)

0,76

1,12

0,36

 -

длительность одного оборота товарных запасов (дней)

480

325

-155

-

средняя норма доходности (%)

-

57

-

-

удельный вес полезной площади в общей площади магазина

0,72

0,72

-

-

годовой фонд оплаты труда продавцов (тыс. руб.)

174,5

250,4

75,9

43,5

товарооборот на  1 м. кв. торговой площади (тыс. руб.)

189,8

263,8

73,9

39,0

товарооборот на  1 руб. арендной платы за  торговую площадь (тыс. руб.)

19,78

18,32

-1,46

-7,38

величина валовой прибыли в расчете на одного  продавца  (тыс. руб.)

457,0

575,0

118

25,8

величина  прибыли от реализации в расчете на одного  продавца  (тыс. руб.)

233,3

171,0

-62,3

-26,7

производительность труда  продавцов  по их  численности (тыс. руб.\1 чел.)

1139,3

1583,0

443,7

39

производительность труда  продавцов по их заработной плате  (тыс. руб.\1 руб. з.п.)

1958

1896

-62

3,16

валовая прибыль на 1 руб. заработной платы продавцов (тыс. руб.)

7,8

6,8

-1,0

-12,8

прибыль от реализации на 1 руб. заработной платы продавцов (тыс. руб.)

4,0

2,0

-2,0

-50,0

 

Таким образом, проведенный анализ эффективности процесса продаж  в ЗАО «КОРПОС» позволил сделать следующие основные выводы:

  1. Годовой товарооборот в 2009г. по сравнению с 2008г. возрос на 39%, что во многом свидетельствует об увеличившемся спросе на ювелирные изделия. При этом  показатели  прибыли от реализации  в отчетном периоде снизились на 27% из возросших коммерческих расходов, что негативно сказалось на формировании собственных финансовых ресурсов и финансовой независимости ЗАО«КОРПОС». Анализ коэффициентов  финансовой устойчивости выявил низкую финансовую самостоятельность и устойчивость ЗАО «КОРПОС». Показатели рентабельности товарооборота также снизились, что в совокупности требует разработки направлений  повышения эффективности продаж по фактору прибыльности.
  2. Показатели эффективности товарных запасов показали в 2009г. более высокие значения, чем в 2008г. из-за снижения абсолютной величины товарных запасов и роста товарооборота.
  3. Анализ продаж ювелирных изделий выявил их неравномерность по ассортиментным группам, поставщикам и периодам года. Это является важным резервом для проведения мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики.
  4. Эффективность использования торгового персонала существенно отличается при расчете ее по показателям численности и показателям затрат на оплату труда. При расчете ее по заработной плате производительность труда в 2009 г. снизилась по сравнению с 2008г., что вызвано опережающим ростом оплаты труда по сравнению с объемами продаж. При этом каждый продавец в 2009 году принес магазину меньше прибыли от реализации ювелирных изделий, чем в 2008г.  Это  требует разработки и реализации  мероприятий по более эффективному использования торгового персонала.
  5. В ЗАО «КОРПОС» уделяется недостаточно внимание вопросам планирования продаж на следующий период с использованием общепринятых методов планирования.

 


ГЛАВ 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ     НА ЗАО «КОРПОС»

3.1 Предложения по улучшению ассортиментной политики и выбору      поставщиков

Как уже отмечалось в аналитической части, в ЗАО «КОРПОС» отмечается недостаточно высокий уровень процесса управления продажами. Анализ выявил  снижение оценочных показателей эффективности торговой деятельности по целому ряду факторов, что требует разработки направлений по улучшению процесса управления торговой деятельностью.

Выявлено, что  в ЗАО «КОРПОС» недостаточное внимание при управлении продажами уделяется процессу планирования товарного ассортимента. В частности, формирование ассортимента происходит зачастую только под влиянием возможностей поставщиков и мониторинга колебаний продаж по отдельным номенклатурным группам ювелирных изделий. Стоит отметить, что имеющийся у ЗАО «КОРПОС» товарный ассортимент содержит в себе целый ряд неликвидных (с позиции их реализации) видов ювелирных изделий, при этом даже по хорошо продаваемым видам ассортимента нет объективных оценок по фактору их прибыльности. Анализ показал, что прибыль от реализации ювелирных изделий в 2009г. существенно снизилась, что заставляет уделять повышенное внимание оценки доходности различных видов ювелирных изделий.

Обоснованное определение оптимального с точки зрения прибыльности, объемов продаж и издержек ассортимента, позволит сместить акценты в пользу наиболее выгодных для ЗАО «КОРПОС» его видов и  качественно улучшить процесс управления продажами. В качестве инструмента планирования ассортимента предлагаем использовать на   ЗАО «КОРПОС» методику оценки эффективности продаж ювелирных изделий по показателю маржинального дохода[6].

Маржинальный анализ имеет особую актуальность в условиях многономенклатурных продаж, когда требуется выявить наиболее выгодные с точки зрения потенциальной прибыльности ассортиментные виды товара, а также те виды ассортимента, которые торговому  предприятию не выгодно, или даже убыточно закупать и реализовывать[7]. Иными словами, маржинальный анализ позволяет дифференцировать ассортиментный ряд в порядке возрастания потенциальной прибыльности различных видов товара и принимать соответствующие управленческие решения относительно изменения ассортимента.

В этой методике основным показателем выступает маржинальный доход, под которым понимается разница между полученными доходами и переменными  издержками. 

Известно, что любые издержки торгового предприятия состоят из двух основных частей: постоянных и переменных издержек. Переменные издержки напрямую связаны с торговой деятельностью, и их абсолютная величина зависит от объемов продаж. К ним относятся затраты  на закупку товара (больше продаем – больше закупаем), премии  продавцам, и т.д. Иными словами, чем больше товарооборот, тем больше в абсолютной величине переменные издержки, при этом их удельный вес на единицу проданного товара не меняется при изменении объемов продаж. Переменные издержки тесно связаны с каждым видом товара и включаются в него методом прямого счета.

В то же время, формирование постоянных  издержек  слабо  связано с объемами продаж. Постоянные издержки не относятся к продажам конкретного вида товара, они связаны с управлением и организацией торговли и распределяются пропорционально объему продаж. К постоянным издержкам относят расходы на фиксированную заработную плату, фиксированные прямые налоги, на аренду, амортизацию, охрану и т.д. Эти расходы могут быть как небольшими, так и существенными, в зависимости от специфики торговой деятельности, но их абсолютный размер, как правило, постоянен. Поскольку постоянные издержки  не связаны с конкретным видом товара, то принято считать, что их учет при определении  потенциальной прибыльности конкретного вида товара некорректен. Тем более, что закупочная стоимость товара (переменные издержки), по которой торговая организация тоже может реализовывать товар (по себестоимости), в отдельных случаях может являться единственными затратами на торговую деятельность.

Таким образом, постоянные затраты при определении маржинального дохода не учитываются и маржинальный доход выступает, как  предельный потенциальный доход, который торговое  предприятие может получить от продажи  каждого вида товара.

Проведем маржинальный анализ по основным номенклатурным группам, пользуясь рассчитанными в аналитической главе данными, исходными  данными  товарных и бухгалтерских отчетов ЗАО «КОРПОС».

Определим для начала годовую величину постоянных расходов   ЗАО «КОРПОС», которые состоят из следующих статей (тыс. руб.):

- оклады сотрудников  - 380

- аренда                          -360

- охрана                         - 170

- сигнализация              - 16

- налоги                          - 82

- хозтовары                   -  26

- амортизация                - 20

- рекламные расходы    - 27

________________________      

        Итого                           - 1081

Структура продаж  по номенклатурным группам следующая:

- кольца – 29,8%

- серьги – 23,6%

- подвески – 15,4%

- цепи – 14,0%

- браслеты – 12,5%

- прочие – 4,7%

 

Таблица 3.1.1

Маржинальный анализ продаж по номенклатурным группам ювелирных изделий ЗАО «КОРПОС»

Показатели

Номенклатурные группы ювелирных изделий

кольца

 

серьги

 

подвески

 

цепи

 

браслеты

 

прочие

 

итого

Выручка от продажи по группам (тыс. руб.)

1415,0

1120,7

731,3

664,8

594,0

223,2

4749,0

Количество проданных единиц товара

785

645

499

342

318

108

2697

Средние переменные издержки по группам (тыс. руб.)

915,8

714,73

464,3

429,0

377,1

137,0

3038,0

Средние переменные издержки по группам на единицу товара (тыс. руб.)

1,16

1,10

0,93

1,25

1,18

1,26

-

Переменные издержки в  выручке по группам (%)

64,7

63,8

63,5

64,5

63,5

61,4

-

Маржинальный доход   (тыс. руб.)

499,2

405,9

267,0

235,8

216,9

86,2

1711

Маржинальный доход в % от выручки

35,3

36,2

36,5

35,5

36,5

37,2

-

Маржинальный доход  группы в % от  общего маржинального дохода

29,2

23,7

15,6

13,8

12,7

5,0

100

Доля постоянных затрат в каждой группе пропорционально выручке группы  (%)

29,8

23,6

15,4

14,0

12,5

4,7

100

Постоянные затраты в  расчете на   группу (тыс. руб.)

322,1

255,2

166,5

151,3

135,1

50,8

1081

Постоянные издержки на единицу товара группы (тыс. руб.)

0,41

0,39

0,33

0,44

0,42

0,47

-

Средняя себестоимость единицы товара группы (переменные + постоянные издержки) (тыс. руб.)

1,57

1,49

1,26

1,69

1,6

1,73

-

Прибыль по группе (тыс. руб.)

177,1

150,7

100,5

84,5

81,8

35,4

630,0

Прибыль на единицу товара (тыс. руб.)

0,22

0,23

0,20

0,25

0,26

0,33

-

 

Таким образом, маржинальный анализ основных номенклатурных групп (табл. 3.1.1.) позволяет сформулировать следующие выводы и рекомендации по ассортиментной политике ЗАО «КОРПОС»:

Учитывая большую величину рентабельности на ювелирные украшения, ни одна группа не проявила  отрицательных значений маржинального дохода, и из-за примерно равных уровней рентабельности все номенклатурные группы показали сопоставимую доходность. Это означает, что все группы номенклатуры достаточно устойчивы по своим доходным характеристикам. В тоже время, следует отметить, что наименее эффективной с позиций прибыльности на единицу проданного товара является номенклатурная группа подвесок, дальнейшее снижение доходности по которой, может привести к отрицательным значениям маржинального дохода по данной группе.

При выборе ассортиментных позиций следует уделять повышенное внимание номенклатурной  группе прочие, поскольку она дает максимальную прибыль из расчета маржинального дохода. Каждая проданная единица этой группы дает в среднем 330 рублей прибыли. Если увеличить удельный вес продаж данной группы  в общем объеме продаж, то это существенно повысит эффективность торговой деятельности ЗАО «КОРПОС».

Устойчивые показатели маржинальной доходности демонстрируют номенклатурные группы кольца и серьги (499 и 405 тыс. руб. соответственно),  при этом они покрывают  и большую часть постоянных издержек.

Данный маржинальный анализ не выявил резких колебаний и отсутствие прибыльности, однако, в случае изменения норм доходности, введения в ассортимент новых видов ювелирных изделий, изменения объемов продаж и отпускных цен ЗАО «КОРПОС» рекомендуется в обязательном порядке его проводить. Как уже отмечалось, маржинальный анализ позволит сравнить различные виды ювелирных изделий  по выгодности продаж в плановом периоде и принять верное управленческое решение по структурным сдвигам в ассортименте.

Владение методикой  маржинального дохода позволит также  рассчитать порог (точку) безубыточности в торговой деятельности, знание которых необходимо каждой торговой организации.

Точка безубыточности – такой минимальный уровень продаж, при котором обеспечивается покрытие издержек. Объем продаж меньше этого уровня приводит к убыткам, выше  - к получению прибыли. В точке безубыточности маржинальный доход совпадает по величине с постоянными издержками, поэтому торговой организации необходимо не только определить абсолютную величину безубыточности, но и установить наиболее эффективные для ее достижения виды товара.

Определим величину порога безубыточности по различным видам ассортимента ювелирных изделий ЗАО «КОРПОС» c с использованием следующей формулы:

,

где, Тб – точка безубыточности, минимальный объем продаж, при котором достигается окупаемость постоянных издержек  (шт.);

Zпост – величина постоянных издержек (тыс. руб.);

Дмарж – маржинальный доход с единицы проданных ювелирных изделий (тыс. руб.).

 

Таблица 3.1.2

Расчет точки безубыточности по группам ювелирных изделий

Показатели

Номенклатурные группы ювелирных изделий

кольца

 

серьги

 

подвески

 

цепи

 

браслеты

 

прочие

 

итого

Выручка от продажи по группам (тыс. руб.)

1415,0

1120,7

731,3

664,8

594,0

223,2

4749,0

Количество проданных единиц товара

785

645

499

342

318

108

2697

Выручка от продажи единицы изделий (тыс. руб.)

1,80

1,74

1,46

1,94

1,87

2,06

10,87

Средние переменные издержки по группам (тыс. руб.)

915,8

714,73

464,3

429,0

377,1

137,0

3038,0

Средние переменные издержки по группам на единицу товара (тыс. руб.)

1,16

1,10

0,93

1,25

1,18

1,26

-

Маржинальный доход   (тыс. руб.)

499,2

405,9

267,0

235,8

216,9

86,2

1711

Маржинальный доход на единицу ювелирных изделий (тыс. руб.)

0,64

0,64

0,53

0,69

0,69

0,8

-

Постоянные затраты (тыс. руб.)

-

-

-

-

-

-

1081

Точка безубыточности по группе ювелирных изделий. (шт.)

1689

1689

2039

1566

1566

1351

 

 

Как видно из таблицы, наименьший уровень безубыточности характерен для ювелирных изделий группы прочие. Для достижения точки безубыточности достаточно продать только 1351 штука этих изделий. По группе подвесок отмечается самый высокий порог безубыточности. До момента окупаемости постоянных  затрат потребуется продать 2039 единиц подвесок, что почти в 1,5 раза больше чем по группе прочие и почти в 1,3 раза больше чем в среднем по остальным номенклатурным группам. Это является еще одним аргументом в пользу осуществления ассортиментных сдвигов в сторону более эффективных видов ювелирных изделий.

Однако для принятия окончательного решения по изменению структуры ассортимента нужны глубокие  исследования, ориентированные, в основном, на перспективу.  Необходимо выявить стабильность, надежность и возможность расширения рынков сбыта по каждому виду изделий,  возможности улучшения качества и потребительских свойств отдельных видов товара. Тем не менее, совокупно усилия ЗАО «КОРПОС» в ассортиментной политике  должны быть направлены на то, чтобы оптимизировать ассортиментный ряд, увеличивая объемы продаж наиболее  прибыльных видов ювелирных изделий.

В немалой степени ассортимент зависит и от поставщиков. Поставщики ювелирных изделий являются самыми важными коммерческими партнерами ЗАО «КОРПОС»,  поэтому необходимо очень тщательно подходить к  их отбору.

При выборе поставщиков рекомендуется исходить из следующей системы  критериев, каждому из которых соответствует определенное количество баллов:

а) предлагаемые поставщиком цены должны давать возможность ЗАО «КОРПОС» обеспечивать себе наибольшую норму доходности (25 баллов);

б) быстрая реакция поставщика на колебания  спроса по видам ювелирных изделий  и своевременное обеспечение  ассортиментных сдвигов в их поставках (15 баллов);

в) возможность заключения с поставщиком договора комиссии по всему ассортиментному ряду (25 баллов);

г) широкая номенклатура представленных ювелирных изделий (по видам изделий, видам металла, камней и т.д.) (20 баллов);

д) высокое качество и популярность предлагаемых ювелирных изделий (15 баллов);

Чрезмерно большое  количество поставщиков приводит к усложнению учета и процедуры взаиморасчетов, поэтому среди них необходимо оставить только тех, которые соответствуют вышеуказанным  критериям.

Таблица 3.1.3

Соответствие действующих поставщиков системе критериев отбора

Критерий

Баллы

Антарес

Спецсплавы

Оптэст

Яшма

Рута-МСК

ПБОЮЛ

А

25

-

-

25

-

-

25

Б

15

-

15

15

15

-

15

В

25

25

25

25

25

-

25

Г

20

 

20

20

-

-

-

Д

15

15

15

15

15

15

-

Итого баллов

100

40

75

100

55

15

65

 

Исходя из табл. 3.3 предлагаем отдать приоритеты в работе с такими поставщиками, как Оптэст» и Московский завод спецсплавов. По ним отмечается наибольшая норма доходности и  возможность работы по договору комиссии. При этом отказ от работы с рядом второстепенных поставщиков, позволит увеличить объемы продаж ювелирных изделий по группе основных поставщиков, что даст возможность получить от них более выгодные условия по цене и условиям поставок.

После проведения мероприятий по улучшению ассортиментной и снабженческой политики необходимо наметить и реализовать практические шаги по дополнительному стимулированию продаж.

 

3.2 Стимулирование продаж с помощью рекламной поддержки

Стимулированием продаж  является использование многообразных средств воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка. При проведении мероприятий по стимулированию продаж необходимо определить их задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительную апробацию. В процессе реализации программы стимулирования сбыта нужно обеспечить  контроль  за ее ходом и провести в конце реализации оценку достигнутых результатов. К основному инструменту стимулированию продаж следует отнести в первую очередь рекламу.                                                    

В результате исследования торговой деятельности ЗАО «КОРПОС» был выявлен недостаточно высокий  уровень рекламной поддержки продаж.

Предлагаем для  улучшения и стимулирования продаж  использовать следующие инструменты рекламной поддержки торговой деятельности.

Местное кабельное телевидение г.Люберцы – достаточно дорогое средство распространения рекламы, однако и самое эффективное. Телереклама обладает хорошей запоминаемостью и большой убеждающей силой, что как раз и необходимо для продвижения на рынке ювелирных изделий. Сегодня технология и принципы разработки и съемки рекламных роликов постоянно прогрессируют, поэтому существует возможность снять эффективный рекламный продукт.

Эффективным инструментом рекламы выступают печатные издания, при этом стоимость размещения в них информации сравнительно невысока, по сравнению с телевидением. Наиболее перспективными для рекламы ювелирных изделий печатными изданиями в г.Люберцы считаем следующие:

- «Люберецкие вести»

- «Люберецкая газета»

- «На каждый день»

- «Наше дело»

Больше внимания рекомендуется уделять и наружной рекламе, основной функцией которой, является подкрепление и дополнение рекламы, размещенной в средствах массовой информации (телевидении, журналах), путем напоминания широкой публике о видах товара или названии и месторасположении магазина. Предлагаем разместить  рекламу на рекламных щитах в двух местах: рядом с магазином, с указанием на его территорию,  а другой, при въезде в город Люберцы со стороны  Рязанского проспекта.

После оценки имеющихся в Люберецком районе Московской области других рекламных средств предлагается использование специальной  рекламной программы для ЗАО «КОРПОС» (табл. 3.1.3.)

 

 

Таблица 3.2.1

Рекламная программа ЗАО «КОРПОС»

Средства распространения

Виды рекламных носителей

Формат

рекламы

Стоимость,

тыс. руб., периодичность

Наружная реклама

1.Щиты.

2.Плакаты (на специальных информационных щитах  города).

6 х 2  м

 

30 х 40 см

6,0 в месяц

 

0,4 в месяц

Газеты

1.«Люберецкие вести»

2. «Люберецкая газета»

3.«На каждый день»

 4.«Наше дело»

50 х 50 мм

62,0 х 50 мм

62,0 х 50 мм

55 х 50 мм

0,7 в месяц (10 раз)

0,9 в месяц (10 раз)

0,6 в месяц (10 раз)

0,5 в месяц  (10 раз)

Радио

Местное Люберецкое радио

1 минута

0,6 мес (12 раз)

Телевидение

1. Кабельное Люберецкое ТВ

 

15 сек.

 

6,5 в месяц

4 эфира по будням.

ИТОГО:

 

 

16,2

 

Сегодня большое значение в процессе продвижения товаров на рынке имеют  Интернет-технологии. По статистическим данным, в г. Люберцы насчитывается около 21 тыс. частных  Интернет-пользователей, главным образом, горожан среднего возраста с  уровнем дохода выше среднего. Для этой категории потребителей Интернет является основным источником получения информации, который, зачастую,  по степени доверия опережает печатные издания и телевидение.

Поскольку сегмент потребителей среднего возраста с доходом выше среднего занимает весомую долю в общем числе потребителей ЗАО «КОРПОС», то необходимо использовать наиболее удобный для них источник рекламной информации.

Рекомендуется  магазину ЗАО «КОРПОС» создать Интернет-сайт с регистрацией его в поисковых системах по ключевому слову «ювелирные изделия г. Люберцы». Данный сайт должен содержать в себе информацию о местонахождении магазина, спектре предлагаемых ювелирных изделий с фотографиями основных из них, ценам, системе скидок и анонсы о различных торговых акциях (временном снижении цен, бонусах,  подарках и т.д.). Наличие собственного Интернет-сайта даст возможность магазину организовать и систему Интернет-продаж ювелирных изделий, когда  покупатель может заказать их через сайт с доставкой на дом.

Существенное значение при управлении продажами играет не только повышение эффективности продаж, т.е. максимизация прибыли и снижение затрат, но и количественный рост. Поскольку продажи ювелирных изделий в ЗАО «КОРПОС» ограничены единственным торговым местом, а  исследование рынка  при этом выявило  его достаточную емкость, признано целесообразным, открыть еще один ювелирный магазин в другом районе г. Люберцы.  Помимо роста объемов продаж данная мера позволит упрочить конкурентные позиции ЗАО «КОРПОС» на рынке ювелирных изделий и снизит возможность для проникновения на его сегмент г. Люберцы  альтернативных продавцов. Оценка порога безубыточности, проведенная выше, позволяет считать открытие еще одного торгового места реальным и оправданным мероприятием с экономической точки зрения.

Поскольку  в процессе анализа отмечено снижение эффективности использования торгового персонала на ЗАО «КОРПОС», то открытие еще одного магазина явится важным резервом повышения эффективности торгового персонала. Признано целесообразным, осуществить перевод одного продавца из основного магазина в новый ювелирный магазин, что позволит обеспечить более полную трудовую загрузку продавцов и увеличить величину продаж на одного продавца без сокращения их численности. Дополнительные меры  мотивации торгового персонала (надбавки, увеличение окладов и премий с продаж) на данном этапе признаны экономически нецелесообразными. Таким образом, использование вышеуказанных рекомендаций  позволит улучшить процесс управления продажами и повысить эффективность торговой деятельности ЗАО «КОРПОС».


 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенное в рамках дипломной работы исследование позволяет сделать следующие основные выводы.

Управление деятельностью торгового предприятия является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью разнообразных методов торгового менеджмента. Торговый менеджмент призван формировать наиболее рациональные управленческие решения по вопросам развития конкретного торгового предприятия, координировать различные направления его деятельности и обеспечивать высокую эффективность конечных результатов этой деятельности.

Значимость розничной торговли велика, поскольку здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.  Розничная торговля участвует в процессе формирования ассортимента, предоставляет информацию потребителям, производит операции с товарами,  совершает сделки купли-продажи.

Управление продажами  на предприятии розничной торговли  имеет большое значение, поскольку направлено на повышение эффективности его деятельности, завоеванию устойчивых позиций в  конкурентной борьбе и увеличению  прибыльности.

В рамках торговой политики проводится комплекс практических мероприятий, связанных с эффективной организацией и стимулированием продаж, который включает в себя следующие основные направления:

- сегментацию рынка,

- изучение спроса и его колебаний,

- управление ассортиментом товаров,

- управление товарными запасами,

- управление торговым персоналом,

- ценовую политику,

- специальные меры по поддержке продаж в месте торговли;

- рекламная поддержка продаж.

Установлено, что особое место в стимулировании розничных продаж занимает мерчандайзинг, который включает в себя набор следующих специальных мероприятий:

определение оптимального месторасположения магазина;

определение внешнего вида магазина и его интерьера,

планирование торгового пространства;

организационное проектирование (выделение отделов и  рабочих мест)

оборудование и оснащение торговых мест;

реализация отдельных принципов торговли;

Эффективность розничных продаж  характеризуется рядом критериев и оценочных показателей, среди которых розничный товарооборот, устойчивость товарного ассортимента, эффективность товарных запасов, эффективность использования торгового пространства, эффективность использования  торгового персонала

Проведенный анализ позволил  сделать вывод о нестабильном финансовом положении ЗАО «КОРПОС» и необходимости разработки комплекса мероприятий, позволяющих улучшить финансовую ситуацию на данном торговом предприятии.  Годовой товарооборот  ЗАО «КОРПОС» возрос в 2009г. по сравнению с 2008г.  что свидетельствует об увеличившемся спросе на ювелирные изделия. При этом  показатели  прибыли от реализации  в отчетном периоде снизились из возросших коммерческих расходов, что негативно сказалось на формировании собственных финансовых ресурсов и финансовой независимости ЗАО «КОРПОС». Показатели рентабельности товарооборота также снизились, что в совокупности требует разработки направлений  повышения эффективности продаж по фактору прибыльности. Показатели эффективности товарных запасов показали в 2009г. более высокие значения, чем в 2008г.  из-за снижения абсолютной величины товарных запасов и роста товарооборота. Анализ продаж ювелирных изделий выявил их неравномерность  по ассортиментным группам, поставщикам и  периодам года.

Эффективность использования торгового персонала снизилась в 2009г. по сравнению с 2008г.

По результатам анализа установлено, что торговая деятельность и управление продажами на ЗАО «КОРПОС» недостаточно эффективны.

 Для улучшения управления продажами и торговой деятельности были сформулированы следующие основные рекомендации:

Планирование ассортимента на основе маржинального анализа. Маржинальный анализ имеет особую актуальность в условиях многономенклатурных продаж. Его использование на ЗАО «КОРПОС» позволит выявить наиболее выгодные с точки зрения потенциальной прибыльности ассортиментные виды товара, а также те виды ассортимента, которые торговому  предприятию не выгодно, или даже убыточно закупать и реализовывать.

Определение точки  безубыточности по ассортиментным группам. Точка безубыточности – такой минимальный уровень продаж, при котором обеспечивается покрытие издержек. В результате исследования были определены пороги безубыточности по каждой группе ювелирных изделий, продаваемых ЗАО «КОРПОС»

Выбор поставщиков с помощью  системы критериев отбора. Поскольку поставщики ювелирных изделий являются самыми важными коммерческими партнерами ЗАО «КОРПОС»,  то необходимо очень тщательно подходить к  их отбору. В работе предложена  система  критериев на основе бальных оценок и предложен перечень поставщиков, работе с которыми в ЗАО «КОРПОС» должно уделяться повышенное внимание.

Увеличение продаж за счет открытия еще одного розничного магазина. Поскольку продажи ювелирных изделий в ЗАО«КОРПОС» ограничены единственным торговым местом, а исследование рынка  при этом выявило  его достаточную емкость, признано целесообразным, открыть еще один ювелирный магазин в другом районе г.Люберцы.  Помимо роста объемов продаж данная мера позволит упрочить конкурентные позиции ЗАО «КОРПОС» на рынке ювелирных изделий и снизит возможность для проникновения на его сегмент г. Люберцы  альтернативных продавцов.

Использование современных информационных технологий в продажах. ЗАО «КОРПОС» рекомендовано  создать собственный  Интернет-сайт, который должен содержать в себе информацию о местонахождении магазина, спектре предлагаемых ювелирных изделий, системе скидок и анонсы о различных торговых акциях, что даст возможность магазину организовать и систему Интернет-продаж ювелирных изделий, когда покупатель может заказать их через сайт с доставкой на дом.

Улучшение рекламной поддержки продаж. В работе обоснована и предложена для внедрения в торговую деятельность ЗАО «КОРПОС» специальная программа рекламной поддержки продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

  1. Алтыев А., Шанин А. «Маркетинг - философия современного

бизнеса»//Торговля, № 1'08, C 13-19.

  1. Амблер Т. «Практический маркетинг» СПб: Питер, 2007г.
  2. Басовский Л.Е. «Маркетинг» М.2007г.
  3. Бейкер М.Д. «Полное руководство для менеджера по продажам» СПб: Попурри, 2008г.
  4. Боумэн К. «Основы стратегического менеджмента» М-ЮНИТИ, 2009г.
  5. Вайсман А. «Стратегия маркетинга:10 шагов к успеху Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха»    М.: ЛИГА, 2007г.
  6. Васильева Г.А. «Маркетинг» М.: ЮНИТИ, 2008г.
  7. «Все о маркетинге». Сборник материалов для руководителей предприятий экономических и коммерческих служб, М:, 2007г.
  8. Грибов В.Д.,Грузинов В.П. «Экономика предприятия».Учебник практикум. 3-е издание, 2008г.
  9. Грибов В.Д. «Менеджмент». Учебное пособие М.:КНОРУС, 2008г.
  10. Голубков Е.П., «Основы маркетинга», М., Финпресс, 2008г.
  11. Голубков Е.П. «Маркетинг: стратегии, планы, структуры» М.2007г.
  12. 13. Дойль П. «Менеджмент: стратегия и тактика» СПб: Питер, 2008г.
  13. Завьялов П.С. , «Формула успеха: маркетинг (сто вопросов – сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке)". М: “Международные отношения”2008г.
  14. Котлер Ф., «Основы маркетинга» М: ЮНИТИ, 2009г.
  15. Ланкастер Дж., Джоббер Д. «Продажи и управление продажами» М: ЮНИТИ, 2008 г.
  16. Лапыгин Ю.Н. «Стратегический менеджмент» Учебное пособие, 2009г.
  17. Пелих А.С. «Основы предпринимательства» М., Гардарика, 2007 г.
  18. Петров А.П. «Стратегический менеджмент» СПб: Питер, 2008г.
  19. Попов Е.В. «Продвижение товаров и услуг» М., Финансы и статистика, 2008г.
  20. Питер Р. Диксон. «Управление маркетингом» М.: Бином, 2009г.
  21. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.; «Маркетинг» Учебник Под. ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008г.
  22. Севрук В.Т. «Виды маркетинга»/Бухгалтерский учет, № 8'07, c. 17-20.
  23. Сирополис Николас К. «Управление малым бизнесом. Руководство для предпринимателей» Пер. с англ. М.: Дело, 2007г.
  24. Слабов С.С. Основа менеджмента. Издательство МГУ 2008.

26.Уилсон Р.«Планирование стратегии интернет-маркетинга» М: Гребенников Бизнес Букс,  2009 г.

  1. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. «Реклама: принципы и практика» - СПб: Питер, 2007г.
  2. Фатхутдинов Р.А. «Стратегический менеджмент» 9-е издание.,испр и доп. 2008г.
  3. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., «Настольная книга по исследованию рынка» М., Финансы и статистика, 2007г.

30.Чармэссон Г. Торговая марка: как создать имя, которое принесет миллионы. СПб.:  Питер, 2008г.

  1. Эванс Дж. Р. , Берман Б. , «Маркетинг» М: Экономика, 2009г.

 

 

[1] ДИРЕКТ-МЕЙЛ (англ. direct mail) — способ рекламы: прямая адресная рассылка рекламных материалов конкретным потенциальным покупателям, заказчикам через почту.

[2] МЕРЧАНДАЙЗИНГ (англ. merchandising) — подготовка к продаже товаров в розничной торговой сети: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре.

 

[3] Квота - (ср.-лат. - quota) - доля участия в производстве, сбыте, экспорте или импорте продукции, устанавливаемая для предприятий или компаний, входящих в национальные или международные картельные и иные соглашения; стоимость или количественное ограничение импорта или экспорта, вводимое на определенный период времени по отдельным товарам, услугам, странам и группам стран.

[4] СУПЕРВАЙЗЕР (в рекламе) (от англ. supervisor < to supervise — наблюдать, руководить, super < лат. super — сверху, над) — сотрудник, обеспечивающий проведение промоушн-мероприятий согласно их планам, контролирующий и координирующий работу персонала.

[5] ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ — собственные средства фирм, изъятые ими из хозяйственного оборота, но отражаемые в бухгалтерском балансе. К внеоборотным активам относят отвлеченные средства, текущие изъятия оборотных средств, основные средства, переданные филиалам и подразделениям фирмы.

 

[6] МАРЖИНАЛЬНЫЙ ДОХОД — превышение выручки от продаж над совокупными издержками, относящимися к определенному (среднему) уровню продаж, аналог прибыли.

 

[7] МАРЖИНАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ — анализ, основанный на использовании предельных величин (относительных приростов) для исследования экономических процессов. Согласно маржинальной доктрине хозяйственные индивиды принимают решения, исходя из стремлений достичь максимальной предельной полезности (приращение полезности на дополнительную единицу затрачиваемых ресурсов, затрат).

 

Теги: Управление продажами КОРПОС  Диплом  Маркетинг
Просмотров: 164
Найти в Wikkipedia статьи с фразой: Управление продажами КОРПОС
Назад