Управление продажами КОРПОС

Актуальность и значимость проблем управления продажами предопределили выбор темы дипломного исследования, т.к. управление продажами  на предприятии розничной торговли  имеет большое значение, поскольку направлено на повышение эффективности его деятельности, завоеванию устойчивых позиций в  конкурентной борьбе и увеличению  прибыльности.

Целью выпускной квалификационной работы явилось изучение теоретических основ и практической деятельности предприятий розничной торговли, а также разработка предложений по совершенствованию управления продажами в розничной торговле. 

Целевая направленность исследования обусловила  необходимость решения следующих задач:

  1. Анализ и обобщение материалов по основам управления продажами из литературных источников и результатов практической деятельности предприятия.
  2. Выявление закономерностей в области управления продажами на предприятии, положительных моментов и недостатков в этой сфере.
  3. Определение способов и средств совершенствования управления продажами на исследуемом предприятии.

Предметом дипломного исследования явились вопросы управления продажами. Объектом исследования избрано предприятие ЗАО «КОРПОС».

При написании выпускной  квалификационной работы использованы труды российских и зарубежных ученых, нормативные документы. Всего 31 наименование литературных источников. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

По результатам проведенного дипломного исследования сделаны следующие выводы:

Во-первых. Работа, проведенная в рамках дипломного исследования, подтвердила актуальность его темы. На сегодняшний день решение проблем управления продажами особенно важно для руководителей предприятий любой сферы деятельности и особенно торговли. Управление деятельностью торгового предприятия является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью разнообразных методов торгового менеджмента. Торговый менеджмент призван формировать наиболее рациональные управленческие решения по вопросам развития конкретного торгового предприятия, координировать различные направления его деятельности и обеспечивать высокую эффективность конечных результатов этой деятельности.

Во-вторых.   В российской и зарубежной научной литературе предлагаются различные подходы к решению вопросов управления продажами торговых предприятия. Но практически все авторы подчеркивают важность применения технологий маркетинга, мрчендайзинга и рекламы для повышения продаж.

В-третьих. Наиболее распространенной точкой зрения на решение проблемы управления продажами является важность исследований рынка с целью выявления потребностей покупателей в том или ином товаре, а также поддержание высокого качества продаваемой продукции и обслуживания. Без этих составляющих добиться роста продаж не представляется возможным.

В-четвертых. В рамках дипломного исследования нами самостоятельно на основе данных бухгалтерского и управленческого учета проведен анализ  деятельности предприятия ЗАО «КОРПОС» основным видом деятельности которого является розничная и комиссионная торговля изделиями из драгоценных металлов и камней.

Анализ основных показателей хозяйственной деятельности Лист 1 РМ показал, что практически все показатели  хозяйственной деятельности в 2009 году  выросли по сравнению с аналогичными периодами прошлых лет. Исключение составляют показатели чистой прибыли и прибыли от реализации. Причиной снижения данных показателей является опережающий рост коммерческих расходов по сравнению с ростом товарооборота.

Анализ финансовой устойчивости Лист 2 РМ показал, недостаток собственных оборотных средств на протяжении всего анализируемого периода. Анализ финансовых показателей за  отчетный период  позволяет характеризовать финансовое положение ЗАО «КОРПОС» как нестабильно устойчивое.

Как видно из таблицы Лист 3 РМ - стоимость имущественного комплекса ЗАО «КОРПОС» в 2009 году по сравнению с 2008 годом снизилась на 110 тыс. руб. Расчет показателей  финансовой устойчивости выявил, что все они,  как в 2008, так и в 2009 годах, оказались ниже нормативных величин. Заемные средства значительно превосходят собственные, что говорит о недостаточной финансовой устойчивости предприятия и большой финансовой зависимости.

Оценка ликвидности Лист 4 РМ показала, что все значения коэффициентов ликвидности ниже нормативных.

На Лист 5 РМ приведены сводные результаты оценки финансового состояния ЗАО «КОРПОС». Таким образом, проведенный анализ позволяет  сделать вывод о нестабильном финансовом положении предприятия.

Анализ процесса управления продажами и основных факторов, влияющих на торговую деятельность ЗАО «КОРПОС» был проведен путем расчета и оценки ряда показателей.

Важнейшим показателем торговой деятельности розничного магазина выступает его товарооборот, т.е. объем реализации товаров в денежном выражении за определенный период. 

На Лист 6 РМ представлен расчет рядка показателей. Товарооборот за 2008 и 2009гг. составил соответственно 3418 тыс. руб. и 4749  тыс. руб., а прибыль от продаж 700 тыс. руб. и 513 тыс. руб.

Рентабельность товарооборота  в 2009 году несмотря на рост объема продаж снизилась, что обусловлено ростом коммерческих расходов предприятия. Коммерческие расходы являются косвенными издержками, их величина переменна по времени и месту, они не входят на постоянной основе в стоимость товара во избежание постоянной корректировки розничных цен.

Расчет показателей рентабельности товарооборота  по валовой прибыли также показывает снижение рентабельности в 2009 году.

Важным фактором эффективности упралвения продажами являются товарные запасы. Эффективность управления товарными запасами характеризуется показателями оборачиваемости.

Коэффициент оборачиваемости товарных запасов в 2009 году повысился, что говорит о достаточно эффективном использовании запасов и о том, что все они за отчетный период  участвовали в товарообороте, в то время как товарные запасы в 2008году на 24% не использованы.

Длительность одного оборота товарных запасов в днях в 2009 году сократилась, что является положительным фактором в организации управления запасами на предприятии.

Помимо стоимостной оценки, товарный запас также имеет и натурально-вещественную форму, которая реализуется через номенклатуру товаров и их ассортимент. Поскольку ювелирные изделия относятся к мелкоштучному товару, то они характеризуются достаточно широкой номенклатурой и очень широким ассортиментом. В товарную номенклатуру ювелирных изделий включены традиционно такие группы, как  кольца, серьги, подвески, цепи, браслеты и прочие. Но каждая группа подразумевает дифференциацию ювелирных изделий по ассортиментному  ряду на основе материалов (золото, серебро), характера сплавов, присутствия и отсутствия  камней в изделии (бескаменные, с камнями),  стоимости камней (полудрагоценные, драгоценные) и т.д. Ассортиментный ряд ювелирных изделий, представленный в ЗАО «КОРПОС» в течение отчетного периода, насчитывает более 1500 наименований.

Анализ продажи ювелирных изделий  ЗАО «КОРПОС» укрупнено  по номенклатурным группам Лист 7-8 РМ за 2009 год показал, что основу продаж составляют Кольца и Серьги. Пиковые значения продаж приходятся на конец года, что связано с праздником Новый год. В этот период отмечается рост продаж в абсолютном выражении по всем номенклатурным группам ювелирных изделий.

Наибольший удельный вес принадлежит товарной группе колец. В нее входят  ассортиментные виды колец  из золота и серебра, бескаменные, с полудрагоценными камнями, с драгоценными камнями. В составе ассортиментной группы колец с драгоценными камнями на основе товарных отчетов ЗАО «КОРПОС» можно выделить кольца с бриллиантами. Данный вид драгоценных камней традиционно пользуется повышенным спросом у населения,  и кольца с ними занимают наибольший удельный вес в продажах ассортиментной группы колец с драгоценными камнями. Максимальные удельные значения продаж колец всех видов отмечены в марте, июне и октябре. Наиболее весомое место принадлежит в этой номенклатурной группе ассортиментному виду бескаменные кольца, особенно обручальным кольцам, которые обеспечивают рост продаж в июне и октябре из-за большого числа  бракосочетаний в эти месяцы. Возрастает удельный вес продаж колец и в марте  в связи с праздником 8 марта.

Пиковые значения в общей структуре продаж в марте демонстрирует и  номенклатурная группа серьги. Изменения в реализации серег в динамике за год весьма существенны из-за колебаний спроса.

Анализ продаж  в натуральном выражении и в  помесячной динамике за год свидетельствует о снижении общих продаж в конце лета и начале осени, при этом наиболее существенные снижения продаж отмечены по номенклатурной  группе цепи. Причиной снижения выступает изменение погодных условий и временная переориентация денежных потоков потребителей в сторону других групп товаров.

В декабре, в предновогодний месяц,   наибольшего значения в продажах достигли номенклатурные группы кольца, серьги и подвески. При этом по подвескам отмечен максимальный рекорд продаж за год  - 227 шт. Связано это с возросшей потребностью в подвесках (золото и серебро) с изображениями знаков Зодиака, которые часто преподносятся в качестве подарков на Новый год.

Доли товарных групп в суммарном товарообороте в среднегодовой динамике показана на Лист 9 РМ

Анализ продаж ювелирных изделий по основным поставщикам Лист 10 РМ показал, что ЗАО «КОРПОС» заключает договора поставки, комиссии и отсрочки платежа с рядом производителей ювелирных украшений, среди которых наиболее крупными являются: «Антарес», Московский завод по обработке спецсплавов, Ювелирный дом «Яшма», «Оптэст». Помимо ювелирных изделий, ЗАО «КОРПОС» продает и сопутствующие товары (футляры), основным поставщиком которых является  «Рута-МСК»

Расчет структуры продаж ювелирных  изделий и сопутствующих товаров выявил следующие среднегодовые пропорции в продажах по поставщикам в натуральном выражении. Лист 11 РМ.

Как видно из рисунка, наибольший удельный вес принадлежит в продажах «Рута-МСК» - 47,2%. Однако «Рута-МСК» - поставляет только сопутствующие ювелирным изделиям товары продажи которых в стоимостном выражении занимают не более 2% в общем объеме и для анализа не существенны. Поэтому определим доли продаж только в номенклатуре ювелирных изделий, без учета сопутствующих товаров Лист 12 и 13 РМ. Наиболее существенны продажи по ювелирным изделиям, поставленным Московским заводом по обработке спецсплавов и Ювелирным домом «Яшма». У этих поставщиков одинаковый результат  в натуральном исчислении продаж –   34,6%. В тоже время рисунок демонстрирует  пиковые значения в продажах по этим поставщикам в различные месяцы, что может свидетельствовать о разном ассортименте предлагаемых ими ювелирных изделий.

Интересными выглядят продажи по поставщику «Оптэст». Хотя договор с ним был подписан только в последнем квартале 2009года, следует отметить сопоставимые среднегодовые объемы продаж по этому поставщику с «Антарес» (7,5% и 7,0% соответственно), хотя «Антарес» осуществлял поставки в течение всего года. Рисунок демонстрирует серьезный помесячный рост продаж по поставщику «Оптэст», поэтому, при  сохранении прежней динамики роста можно прогнозировать захват им лидирующих позиций в продажах  ЗАО «КОРПОС».

В отношениях с поставщиками одно из ключевых мест занимает оформление покупки товаров, то есть договора. В ЗАО «КОРПОС» применяются два вида договоров на поставку товара:

- договор поставки;

- договор комиссии.

Эти договоры заключаются непосредственно с оптовыми продавцами ювелирных изделий. Договор поставки является стандартным договорным документом между оптовой и розничной торговыми организациями. В соответствии с ним поставляются товары стандартного ассортимента, закупаемые на регулярной основе. Одним из плюсов этого договора является возможность отсрочки платежа по нему, что позволяет экономить собственные средства организации розничной торговли.

В то же время наиболее предпочтительным является договор комиссии, поскольку  не требует вложения собственных средств. Только по этому договору поставляются эксклюзивные (единичные) изделия, а также новые изделия на этапе  внедрения на рынок. Это позволяет без использования  собственных средств представить в ассортименте эксклюзивные ювелирные изделия, приобретение которых по договору поставки зачастую нецелесообразно с экономической точки зрения. Гибкость договора комиссии позволяет оценить спрос на такие изделия и удовлетворить запросы различных  групп потребителей.

Кроме того, по договору комиссии магазин принимает на реализацию и изделия от индивидуальных предпринимателей, а также физических лиц. Это хороший способ расширения ассортимента без значительных затрат.

Важным этапом управления продажами выступает процесс реализации ценовой политики на торговом предприятии. Анализ ценовой политики, проводимой в  ЗАО «КОРПОС» показал, что основой для ценообразования выступают закупочные цены на ювелирные изделия и базовая норма рентабельности (доходности), исходя из средних рыночных цен на ювелирные изделия в Московской области.  Нормы  доходности на основе  товарных отчетов за 2009г. по основным номенклатурным группам ювелирных изделий представлены на лист 14 РМ.

Таблица показывает, что наиболее доходными являются поставки по группе поставщиков ПБОЮЛ, поскольку по ним существует самый большой диапазон между среднерыночной розничной ценой и оптовой ценой закупки. Связано это в первую очередь с меньшими затратами на производство ювелирных изделий данной группой поставщиков-производителей из-за особых условий налогообложении частных  предпринимателей.  Среди поставщиков юридических лиц наибольшая доходность достигается по поставкам Ювелирного дома «Яшма».

Следует отметить, что  ЗАО «КОРПОС» практикует и систему скидок от розничной цены для ветеранов (до 10%). На ценовую политику влияют и сезонные колебания, поэтому в определенные периоды года розничные цены подлежат корректировке.

Важным аспектом управления продажами выступает рациональное планирование торгового пространства, где происходят непосредственные  продажи ювелирных изделий. Расчеты показателей рационального планирования торгового пространства представлены на Лист 15 РМ.

В целом площадь магазина используется достаточно эффективно и уровень товарооборота на квадратный метр полезной площади растет, однако расчет эффективности использования площади исходя из затрат на арендную плату показал снижение эффективности использования.

Анализ производительности труда Лист 16 РМ показал рост производительности. Также отмечается рост величины валовой прибыли на каждого продавца. Однако прибыль от реализации из расчета на каждого продавца снизилась, что обусловлено ростом затрат.

Анализ эффективности использования торгового персонала исходя из затрат на его заработную плату приведен на Лист 17 РМ. Заработная плата торгового персонала в ЗАО «КОРПОС» организована по следующему принципу: Каждый продавец имеет фиксированный ежемесячный оклад, не зависящий от колебаний продаж и 1% премии от валового товарооборота.

Как показывают цифры,  каждый рубль, вложенный в оплату труда торгового персонала, дал в 2009г. меньше отдачи в виде товарооборота на 0,62 тыс. руб., чем в 2008г.

Величина валовой прибыли и прибыли от реализации, которую принес каждый рубль, потраченный  на заработную плату продавцов также снизились. Анализ этих показателей демонстрирует ту же динамику, что и в расчете товарооборота исходя из  заработной платы. Даже при большем объеме валовой прибыли, отдача средств на оплату труда торгового персонала в 2009г. была ниже, чем в 2008г.

В работе был также проведен анализ потребителей ЗАО «КОРПОС».

Основные потребители – это люди, проживающие в городе Люберцы Московской области (с численностью населения 163 тыс. чел.) По демографическому признаку покупатели ювелирных изделий – это все категории граждан в возрасте от 14 до примерно 70 лет, наибольшим спросом у которых пользуются недорогие и небольшие по весу изделия из золота. Широта ассортимента предлагаемых ЗАО «КОРПОС» ювелирных изделий позволяет охватить продажами почти все группы потребителей  независимо от профессиональной принадлежности, уровню жизни и доходу. Исключением являются учащиеся или не работающие граждане, не имеющие своего дохода и  зависящие финансово от людей,  которые имеют низкий уровень дохода.

Среди посетителей магазина есть и  "случайные" покупатели, которые ранее не приобретали украшения в ЗАО «КОРПОС» и осуществляют разовые покупки.

Сводные результаты экономического анализа эффективности процесса управления торговой деятельностью в  ЗАО «КОРПОС» представлены на Лист 18 РМ

По результатам анализа в работе были сформулированы выводы относительно эффективности процесса продаж  в ЗАО «КОРПОС».

В целом проведенный анализ позволил выявить основные проблемы организации продаж на предприятии, что служит подтверждением возможности и целесообразности практической реализации предлагаемых в научной литературе  методов анализа.

По результатам анализа установлено, что торговая деятельность и управление продажами на ЗАО «КОРПОС» недостаточно эффективны.

В-пятых.   Нами предложены рекомендации по совершенствованию управления продажами в ЗАО «КОРПОС».

  1. Планирование ассортимента на основе маржинального анализа. Лист 19 РМ Маржинальный анализ имеет особую актуальность в условиях многономенклатурных продаж. Его использование на ЗАО «КОРПОС» позволит выявить наиболее выгодные с точки зрения потенциальной прибыльности ассортиментные виды товара, а также те виды ассортимента, которые торговому предприятию не выгодно, или даже убыточно закупать и реализовывать.
  2. Определение точки безубыточности по ассортиментным группам. Лист 20 РМ Точка безубыточности – такой минимальный уровень продаж, при котором обеспечивается покрытие издержек. В результате исследования были определены пороги безубыточности по каждой группе ювелирных изделий, продаваемых ЗАО «КОРПОС»
  3. Выбор поставщиков с помощью системы критериев отбора. Лист 21 РМ Поскольку поставщики ювелирных изделий являются самыми важными коммерческими партнерами ЗАО «КОРПОС», то необходимо очень тщательно подходить к  их отбору. В работе предложена  система  критериев на основе бальных оценок и предложен перечень поставщиков, работе с которыми в ЗАО «КОРПОС» должно уделяться повышенное внимание.
  4. Увеличение продаж за счет открытия еще одного розничного магазина. Поскольку продажи ювелирных изделий в ЗАО«КОРПОС» ограничены единственным торговым местом, а исследование рынка при этом выявило его достаточную емкость, признано целесообразным, открыть еще один ювелирный магазин в другом районе г.Люберцы.  Помимо роста объемов продаж данная мера позволит упрочить конкурентные позиции ЗАО «КОРПОС» на рынке ювелирных изделий и снизит возможность для проникновения на его сегмент г. Люберцы  альтернативных продавцов.
  5. Использование современных информационных технологий в продажах. ЗАО «КОРПОС» рекомендовано создать собственный Интернет-сайт, который должен содержать в себе информацию о местонахождении магазина, спектре предлагаемых ювелирных изделий, системе скидок и анонсы о различных торговых акциях, что даст возможность магазину организовать и систему Интернет-продаж ювелирных изделий, когда покупатель может заказать их через сайт с доставкой на дом.
  6. Улучшение рекламной поддержки продаж. Лист 22 РМ В работе обоснована и предложена для внедрения в торговую деятельность ЗАО «КОРПОС» специальная программа рекламной поддержки продаж.
Доклад окончен. Спасибо за  внимание!

 

 

 

 

Теги: Управление продажами КОРПОС  Доклад  Маркетинг
Просмотров: 473
Найти в Wikkipedia статьи с фразой: Управление продажами КОРПОС
Назад