Особенности маркетинга в сфере Фитнес услуг на примере фитнес-клуба "Fitness House Basic"

Минобрнауки России

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Санкт-Петербургский государственный технологический институт

(технический университет)»

Факультет Экономики и менеджмента

Кафедра Менеджмента и маркетинга


Курсовая работа

Учебная дисциплина Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

на тему: Особенности маркетинга в сфере Фитнес услуг на примере фитнес-клуба «FITNESS HOUSE BASIC»


Студент группы Левкина М.А.

Курс 5 Группа 6798

Руководитель Сарычева О.В.


Санкт-Петербург


Содержание


Введение

Теоретические основы маркетинга

.1 Понятие, концепции и принципы маркетинга

.2 Инструменты маркетинга

.1.1 Товарная политика

.1.2 Ценовая политика

.1.3 Распределение продукции

.1.4 Продвижение товара

Особенности маркетинга в отрасли фитнес услуг

.1 Характеристика фитнес услуг

.2 Анализ конкурентной ситуации в отрасли фитнес услуг

.3 Особенности сегментации потребителей в области фитнес - услуг

.4 Особенности ценообразования в отрасли фитнес - услуг

Реализация маркетинговых инструментов в фитнес - клубе «Fitness House Basic»

.1 Резюме

.2 Анализ экономического развития фитнес - клуба «Fitness House Basic»

.3 Потребители

.4 Конкуренты

.5 Товарная политика

.6 Ценовая политика

.7 Политика распределения

.9 Предложения по совершенствованию системы маркетинговых инструментов в ООО «Fitness House Basic »

Заключение

Список использованных источников


Введение


В настоящее время для бизнес - среды является актуальным вопрос не только успешного ведения бизнеса, но и необходимость его оценки и прогнозирования. Для этого проводятся маркетинговые исследования. Как показывает практика, без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать, и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определения объемов продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности. С учетом впечатляющих темпов роста рынка фитнес клубов, потребность в маркетинговых исследованиях данного рынка постоянно увеличивается. Однако до настоящего времени систематических исследований этого рынка не проводилось. Каждый более или менее крупный игрок (продавец) представляет свои данные о состоянии продаж и предпочтениях покупателей, объективность которых порой вызывает определенные сомнения. Независимых компаний, оценивающих рыночные процессы на рынке фитнес клубов очень мало. В силу указанных причин я остановила свой выбор при определении темы курсовой работы на изучении рынка фитнес - клубов, реализуемых торговыми сетями в городе Санкт-Петербург.

В связи с этим целью курсовой работы является разработка маркетинговых решений для реализации услуг фитнес - клуба «Fitness House Basic».

В задачи работы входит:

·по выбранному объекту ООО «Fitness House Basic» провести анализ инструментов маркетинга в сфере фитнес - индустрии;

·провести анализ гостиницы «Fitness House Basic».

Информационной базой исследования послужили: научная литература, отвечающая на вопросы в области маркетинга, официальный сайт фитнес - клуба «Fitness House Basic».

При написании курсовой работы использовались следующие методы исследования: таблица SWOT - анализ.

Структурно работу можно представить в виде трех разделов.

В первом разделе рассматриваются теоретические основы маркетинга, даются определение и проводится анализ основных понятий (концепции, функции), а также используемый инструментарий.

Во втором разделе раскрываются особенности маркетинга в фитнес - индустрии, дается их характеристика, проводится анализ статистических данных, показателей в динамике. Элементы для рассмотрения:

·анализ экономического развития фитнес - индустрии;

·анализ конкурентной ситуации в фитнес - индустрии;

·особенности сегментации потребителей продукции предприятий в фитнес - индустрии;

·особенности ценообразования в фитнес - индустрии;

·особенности коммуникационной политики в фитнес - индустрии;

·особенности товародвижения в фитнес - индустрии.

В третьем разделе проводится анализ маркетинговой деятельности фитнес - клуба по тем же элементам, что и в целом по отрасли и разрабатывается предложение по усовершенствованию системы маркетинговых инструментов в фитнес - клубе «Fitness House Basic».


1 Теоретические основы маркетинга


.1 Понятие, концепции и принципы маркетинга


Маркетинг (от англ. market - «рынок») - это оригинальное единство строгой науки и умение эффективно работать на рынке.

Маркетинг - это единый комплекс организации производства и сбыта товара (услуги), направленный на выявление и удовлетворение потребностей конкретной группы потребителей с целью получения прибыли.

Цель маркетинга - превращение нужд потребителей в доходы фирмы.

Маркетинг сравнительно молодая наука (около ста лет), но это не означает, что до признания данной науки никто не использовал ее методы. В основном это происходило на подсознательном уровнем: с момента появления товара и рынка каждый торговец был заинтересован в том, чтобы продать свой товар, используя различные попытки его продвижения (реклама, исследование покупателей и т. д.). Естественно, это все было на примитивном уровне. И лишь в последние десятилетия в науке управления появилось новое, с четко обозначенными границами, функциями, целями, методами течение под названием «маркетинг».

Данный термин появился впервые в начале ХХ в. в США, а спустя всего лишь 15-20 лет он проник и начал активно использоваться во многих странах мира. Свое развитие маркетинг начинает в 1960-1970 гг., влияние на это оказывают как внешние, так и внутренние факторы:

·возросший уровень жизни;

·увеличение части располагаемого дохода;

·повышение качества предоставляемых услуг социальной сферы;

·развитие систем сообщения (люди активно начинают путешествовать, привозя с собой не только новые товары, но и новые потребности);

·желание с пользой для себя проводить свое свободное время.

В связи с этим предприниматели начинают исследовать данные факторы с целью совершенствования своих товаров, увеличение продаж и максимизации прибыли. В эти маркетинговые программы фирмы закладывают мероприятия по улучшению качества товара, его ассортиментных групп, исследование покупателей, потенциальных конкурентов, задачи ценовой политики, способы и приемы увеличения спроса и многое другое.

В самой сущности маркетинга заложены определенные понятия: потребность (нужда), запрос (спрос), товар и обмен. Исходной составляющей природы человека является нужда: нужда в пище, одежде, тепле, безопасности и прочее, т. е. нужда - это ощущение человеком нехватки чего-либо.

Потребность, подкрепленная покупательской способностью, называется спросом. Спрос - величина изменяемая. На него влияют такие факторы, как уровень цен, уровень доходов, мода и многие другие.

Товар - это то, что может удовлетворить потребность (нужду) и предлагается рынку с целью продажи.

Обмен - это акт получения чего-либо взамен на что-либо.

Коммерческий обмен двух сторон ценностями есть сделка.

Для совершения сделки необходимо наличие некоторых условий:

·наличие объектов сделки;

·наличие субъектов сделки;

·определение условий совершения сделки;

·определение времени и места совершения сделки.

Принципы и функции маркетинга

Одной из основ деятельности любого предприятия, работающего на принципах маркетинга, является девиз «производить только то, что нужно рынку, что будет востребовано покупателем». Главной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей, что является сущностью данной науки.

Отсюда вытекают основные принципы, которые включают:

üдостижение конечного оправданного результата деятельности фирмы;

üзавладение в долговременном периоде определенной долей рынка;

üэффективная реализация товара;

üвыбор эффективной маркетинговой стратегии и политики ценообразования;

üсоздание товаров рыночной новизны, позволяющих фирме быть рентабельной;

üпостоянное проведение исследования рынка с целью изучения спроса для дальнейшего активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей;

üиспользование комплексного подхода к увязке поставленных целей с имеющимися ресурсами и возможностями фирмы;

üпоиск новых путей фирмы для повышения эффективности производственной линии, творческой инициативности персонала по внедрению нововведений;

üповышение качества продукции;

üсокращение издержек;

üорганизация поставки продукции фирмы в таком объеме, в такое место и время, которое более всего устраивало бы конечного потребителя;

üотслеживание научно-технического прогресса общества;

üстремление добиваться преимуществ в борьбе с конкурентами.

Функции маркетинга

Общими функциями маркетинга является управление, организация, планирование, прогнозирование, анализ, оценка, учет, контроль. Конкретными функциями являются: изучение рынка, потребителей и спроса, исследование окружающей среды, реализация товарной политики фирмы, организация сервисного обслуживания, ведение ценовой политики, товародвижения, поддержание и стимулирование спроса и т. д.

Функции маркетинга вытекают из его принципов и бывают следующих видов:

§аналитическая - это комплексный анализ микро-и макросред, который включает в себя анализ рынков, потребителей, спроса, конкурентов и конкуренции, а также товаров;

§производственная - это производство новых товаров, отвечающих все возрастающим требованиям потребителей, и включает в себя организацию производства нового товара, организацию снабжения и управление качеством;

§сбытовая - это функция, которая включает в себя все то, что происходит с товаром после его производства, но до момента начала потребления, а именно: организация товародвижения, организация сервиса, организация формирования спроса и стимулирования сбыта, формирование товарной и ценовой политики;

§управленческая: поиск возможных путей развития деятельности предприятия, особенно в долгосрочном периоде, т. е. организация стратегии и планирования, информационное управление, организация коммуникаций;

§контрольная.

Цели и задачи маркетинга

Основными целями маркетинга являются следующие:

vмаксимизация возможно высокого уровня потребления - фирмы пытаются увеличить свои продажи, максимизировать прибыль с помощью различных способов и методов (вводят моду на свою продукцию, намечают стратегию роста продаж и др.);

vмаксимизация потребительской удовлетворенности, т. е. цель маркетинга - выявить существующие потребности и предложить максимально возможный ассортимент однородного товара. Но так как уровень потребительской удовлетворенности очень трудно измерить, то и оценить маркетинговую деятельность по этому направлению сложно;

vмаксимизация выбора. Данная цель вытекает и является продолжением предыдущей. Трудность в реализации данной цели заключается в том, чтобы не создать на рынке марочного изобилия и мнимого выбора;

vмаксимизация качества жизни. Многие склонны считать, что наличие ассортимента товаров благоприятно влияет на его качество, количество, доступность, стоимость, т. е. товар «совершенствуется», а следовательно, потребитель может максимально удовлетворить свои потребности, повысить качество жизни. Сторонники этого взгляда признают, что повышение качества жизни - цель благородная, но в то же время это качество трудно измерить, потому порой рождаются противоречия.

Задачи маркетинга:

·исследование, анализ, оценка потребностей реальных и потенциальных покупателей;

·помощь маркетинга в разработке нового товара (услуги);

·обеспечение сервисного обслуживания;

·маркетинговые коммуникации;

·исследование, анализ, оценка и прогнозирование состояния реальных и потенциальных рынков;

·исследование деятельности конкурентов;

·сбыт товара (услуги);

·формирование ассортиментной политики;

·формирование и реализация ценовой политики фирмы;

·формирование стратегии поведения фирмы.

Концепция маркетинга

Отправная точка концепции есть теория суверенитета потребителя. Ф. Котлер, проводя исследования, а также опираясь на концепции маркетинга, взятые в историческом контексте, выделил пять глобальных, основных концепций, на основе которых любая фирма, заинтересованная в получении прибыли, вела (ведет и будет вести) свою деятельность.

·совершенствование производства: главная мысль данной концепции заключается в том, что потребители выбирают (покупают) те товары, которые им известны и которые их устраивают по цене. Следовательно, руководители фирм должны в первую очередь совершенствовать производство, а затем - повышать эффективность системы распределения. Данная концепция работает в следующих ситуациях: когда на рынке присутствуют дефицит определенного товара и когда себестоимость необходимо снизить для увеличения спроса;

·совершенствование товара: данная концепция начинает «работать» только после реализации первой - совершенствование производства. Суть концепции «совершенствование товара» заключается в том, что потребители будут приобретать только те товары, которые обладают наилучшими свойствами, лучшими качественными характеристиками. И самое главное - совершенствоваться товар должен согласно мнениям и пожеланиям клиентов;

·интенсификация коммерческих усилий: эта концепция заключается в том, что потребители не будут покупать товары в достаточном для организации количестве, пока последняя не предпримет соответствующих мер в сфере стимулирования спроса и сбыта. Это та ситуация, когда на рынке товар присутствует в необходимом количестве и с соответствующим качеством, но появляется такой аспект, как фактор «интенсификации коммерческих усилий», т. е. фирма должна сделать свой товар не только доступным и качественным, но и показать потребителю, что обладание данным товаром престижно, выделяет его из окружающей действительности;

·концепция собственно маркетинга или целевого маркетинга: она заключается не только в том, чтобы выявить нужды и потребности клиентов, но главное - обеспечение более желаемой для них удовлетворенности, чем у конкурентов. Словами Ф. Котлера это объяснено в афоризме: «Отыщите нужды или создайте потребность клиента и удовлетворите их», т. е., чтобы увеличить спрос, необходимо придумать товару какое-то «ноу-хау», необходимо его так выделить из массы товаром, чтобы его «захотелось купить»;

·концепция социально-этического маркетинга. Ф. Котлер считает ее наиболее современной. Главной целью данной концепции является то, что для фирмы основной задачей должно быть не выполнение всех условий, нашедших отражение в вышеперечисленных концепциях, а должно быть сохранение и укрепление общественного благополучия, а также благополучия каждого отдельного клиента (потребителя). Различие социально-этического маркетинга от предыдущих концепций в том, что любая фирма, удовлетворяя какие-либо потребности, должна действовать с учетом долговременного блага общества.

Основная классификация маркетинга по приоритетным задачам

·дифференцированный - это деятельность фирмы в нескольких сегментах рынка с производством отдельного товара для каждого из сегментов. Дифференцированным маркетингом начинает пользоваться все большее число фирм;

·недифференцированный - это деятельность фирмы, направленная на обращение сразу ко всему рынку с одним предложением, т. е. фирма, ориентируется не на отдельные потребности, а ищет общее в этих нуждах. Старается разработать товар массового потребления путем создания образа превосходства в сознании покупателей;

·концентрированный - это сосредоточение маркетинговых усилий на наибольшей доле одного или нескольких субрынков. Благодаря этому маркетингу фирма может обеспечить себе довольно прочную рыночную позицию в тех сегментах рынка, в которых она работает, так как лучше других знает нужды покупателей данной ниши и пользуется определенной репутацией. А при специализации производства и применении мер по стимулированию сбыта может добиться снижения издержек во многих сферах своей деятельности;

·в зависимости от широты охвата рынка выделяют массовый маркетинг, который характеризуется массовым производством, массовым распространением и стимулированием сбыта какого-то одного товара для всех покупателей. Этот маркетинг направлен на продажу большого количества однородного товара по доступной цене, т. е. главная цель - максимальный сбыт. Также выделяют вертикальный и горизонтальный маркетинг;

·вертикальный - это маркетинг, ориентированный на вертикальную нишу рынка, с целью найти такие пути реализации данного изделия, которые позволят найти нового покупателя. Разрабатывать, производить и выпускать различный товар (одной ассортиментной группы) для каждого рынка сбыта это достаточно дорогой способ. Гораздо выгоднее производить товары общего, так сказать, пользования, но способные выполнять разные задачи в зависимости от особенностей сфер использования, благодаря наличию программного обеспечения и (или) других параметров;

·горизонтальный - это маркетинг, ориентированный на горизонтальную нишу рынка с целью удовлетворить потребность покупателя по всему кругу изделий и услуг, в которых последний может только нуждаться. Принципиальное отличие данной классификации от предыдущей заключается в том, что фирма старается как можно больше производить однородных товаров, даже если между ними отсутствует тесная функциональная связь, с целью удовлетворения растущих потребностей. Одной из основных проблем данной классификации является неумение переводить имеющиеся потребности и спрос с языка конкретных запросов и предпочтений на язык конкретных товаров (услуг).

Виды маркетинга

vконверсионный. Данный вид связан с негативным спросом. Негативный спрос - это такая ситуация, когда на рынке все или многие потребители отвергают какой-то конкретный вид товара (услуги). Основной задачей данного вида маркетинга является разработка конкретного плана, способствующего зарождению спроса на такие товары, с возможной перспективой развития;

vстимулирующий. Этот вид связан с безразличием потребителей к определенным товарам. Безразличие отсутствия спроса бывает, во-первых, когда товар теряет свою ценность в глазах покупателей; во-вторых, товары не имеют ценность на данном рынке; в-третьих, когда рынок не готов к появлению этого товара. Основной задачей маркетинга является стимулирование спроса посредством определенных методов;

vразвивающий - связан с начавшимся формированием спроса на товары. Главная задача - выявить потенциальный спрос и создать соответствующий товар;

vремаркетинг - это изыскание новых путей маркетинга с целью создать новый жизненный цикл товара, на который упал спрос;

vсинхромаркетинг предназначен для изменения структуры спроса;

vподдерживающий - это маркетинг, ориентированный на поддержание имеющегося полного спроса путем сохранения необходимого объема продаж, стимулирования сбытовой деятельности, а также контроля за издержками;

vдемаркетинг - это маркетинг, который решает проблему чрезмерного спроса с помощью повышения цены на товар, прекращения стимулирования продаж и т. д.;

vпротиводействующий призван ликвидировать или снижать спрос на товары, которые вредят общественному благосостоянию (алкогольные напитки, табачные изделия).


1.2 Инструменты маркетинга


Существует широкий спектр инструментов маркетинга, каждый из которых тесно взаимосвязан с другими: маркетинговые исследования, товарная политика, каналы сбыта, цена, реклама, сервисное обслуживание. В целом инструменты маркетинга формируют систему маркетинга предприятия, от эффективности которой во многом и зависит успех деятельности фирмы. Инструменты маркетинга направлены на обеспечение прочных связей между клиентом и предприятием. Инструменты маркетинга поддаются контролю со стороны организации. Основные инструменты маркетинга группируются по функциям: товарная политика; коммуникационная политика; ценовая политика; сбытовая политика.

Подбор и применение всех маркетинговых инструментов для достижения поставленной цели реализуется через процедуры маркетинг - микса (комплекса маркетинга). Концепция 4Р представлена на рисунке 1.


Рисунок 1 - Концепция 4P


Главный элемент «маркетингового коктейля» - продукт. Понятие «продукт» включает в себя не только товары или услуги, разработанные, произведенные и предлагаемые к продаже. Оно включает все планирование, предшествующее реальному производству, исследования и разработки и все услуги, сопровождающие продукт, например установку и обслуживание.

Цена - это стоимость, или то, от чего покупатель готов отказаться, чтобы получить продукт. Хотя обычно под ценой подразумевают некоторую сумму денег, иногда между сторонами происходит обмен товарами или услугами. Цена не статична.

Место, или дистрибуция, связано с обеспечением того, чтобы продукт был доступен тогда и там, где в нем возникает потребность. У маркетологов есть значительный выбор способов донести свои продукты до покупателей. Они могут выбирать магазины и рынки с различным типом расположения. Дистрибуция также связана с такими решениями, как запасы товара, их транспортировка, расположение складов.

Продвижение, вероятно, наиболее видимый потребителю элемент. Продвижение - широкий термин, используемый для описания всего спектра коммуникаций, направленных на совершение продажи, - рекламы, персональных продаж, мероприятий в местах продажи (sales promotion) и связей с общественностью. Эта деятельность приводит к тому, что потребитель знает о существовании продукта, и в том числе осведомлен о его уникальных или привлекательных качествах.

Несомненно, концепция 4Р по-прежнему с пользой применяется в ходе маркетингового планирования. Однако эта схема в большей степени отражает процесс мышления продавца, а не потребителя. Интересы покупателя можно в концентрированном виде представить концепцией 4С, где товар сопоставим с ценностью для потребителя (customer value), цена - с расходами потребителя (customer costs), место - с доступностью товара для потребителя (customer convenience), а продвижение - с информированностью потребителя (customer communication). На рисунке 2 представлена концепция 4С.

Концепция 4С напоминает нам, что покупателям необходимы ценность, низкая общая стоимость, удобство и коммуникации, а не продвижение.

Рисунок 2 - Концепция 4C


.1.1Товарная политика

Товар занимает основное место в комплексе маркетинга. Именно он должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека, а маркетинг призван помочь каждому производителю выявить и обес??чить их удовлетворение лучше, чем это делают конкуренты. Товаром является всякая продукция в виде физического объекта, услуги или идеи, которая предложена рынку для продажи или обмена.

Услуги - это предлагаемые к продаже действия, выгоды или способы удовлетворения потребностей, в сущности, все они нематериальны и не ведут к возникновению имущественных прав. Кроме того, маркетологи делят товары и услуги на два более широких класса, принадлежность к которым определяется типом потребителя, речь идет о товарах широкого потребления и о товарах производственного назначения. Товары широкого потребления - товары, приобретаемые конечным потребителем для личного пользования. Их маркетологи классифицируют в зависимости от покупательских привычек потребителей. К товарам широкого потребления относятся:

Товары повседневного спроса - это товары и услуги широкого потребления, которые потребители обычно покупают часто, без раздумий при их сравнении и покупке. Обычно такие товары недороги и приобрести их можно практически повсеместно. Товары повседневного спроса можно разделить на основные товары постоянного спроса (молоко, хлеб), товары импульсной покупки (например, шоколадные батончики) и товары для экстренных случаев (например, продукты и напитки к празднику).

Товары предварительного выбора приобретаются не так часто; потребитель затрачивает много времени и сил на сбор сведений о товаре, а также на сравнение различных марок с точки зрения их пригодности, качества, цены и внешнего оформления (мебель, одежда, электробытовые приборы).

Товары особого спроса - это товары широкого потребления, обладающие уникальными характеристиками или принадлежащие к определенной марке, ради приобретения кото?ы? значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия (автомобили, аудио- и видеоаппаратура, фототехника, предметы роскоши). Покупатели обычно не сравнивают такие товары между собой - вкладом покупателей является только время, которое они затрачивают на выбор и приобретение такого товара.

Товары пассивного спроса - это товары широкого потребления, о кото?ы? потребитель либо не знает, либо знает, но, как правило, не задумывается об их покупке. Большинство крупных нововведений пребывает в этой категории до тех пор, пока реклама не сообщит потребителю о их существовании (посудомоечные машины, надгробия). В силу своей природы подобные товары требуют для своего сбыта значительных маркетинговых усилий в виде рекламы, приемов личной продажи и прочих маркетинговых методов.

Товары производственного назначения - это товары, которые приобретают для дальнейшей ??реработки или использования в хозяйственной деятельности. Итак, различие между товарами широкого потребления и товарами производственного назначения заключается в цели, для которой приобретают этот товар.

Товары производственного назначения делятся на три группы:

·материалы и комплектующие. Материальные составляющие обычно впоследствии дорабатываются. Комплектующие включают в состав конечного продукта полностью, без всяких изменений. По большей части материальные составляющие, и комплектующие изделия продают непосредственно конечным промышленным потребителям. При этом наиболее значимыми маркетинговыми соображениями в данном случае оказываются цена и уровень сервиса;

·капитальное имущество - это товары промышленного назначения, которые необходимы для производственной деятельности предприятия. К капитальному имуществу относят стационарные сооружения и вспомогательное оборудование;

·вспомогательные материалы и услуги - это товары промышленного назначения, которые вообще не присутствуют в готовом изделии. Вспомогательные материалы включают в себя рабочие материалы, а также материалы для технического обслуживания и ремонта. Для промышленного покупателя вспомогательные товары являются товарами повседневного спроса, поскольку их обычно приобретают с минимальной затратой усилий на покупку. Услуги включают в себя услуги по техническому обслуживанию и ремонту и услуги консультативного характера (правовые консультации, менеджмент и консалтинг, реклама).

При создании товара разработчику необходимо оценивать свой продукт, учитывая три различных уровня:

·основной уровень - это товар по замыслу, который отвечает на вопрос; что в действительности приобретает покупатель? Товар по замыслу находится в центре общего понятия товара. Он обес??чивает решение проблемы потребителя, либо основную выгоду, которую хочет получить потребитель, покупая данный товар;

·затем на основе товара по замыслу создается товар в реальном исполнении, который обладает такими характеристиками как качество, свойства, внешнее оформление, марка, упаковка;

·наконец, производители должны надстроить товар по замыслу и товар в реальном исполнении, создать товар с подкреплением, предложив потребителям дополнительные услуги и выгоды.

Итак, товар превращается в нечто большее, чем простой набор материальных характеристик. Предлагаемый товар может обладать самыми разными свойствами.

Свойства - это один из инструментов конкурентной борьбы, используемый для проведения различия между товаром одной компании и продукцией конкурентов. Один из самых эффективных методов борьбы с конкурентами заключается в том, чтобы ??рвым предложить товар с новыми, нужными потребителям свойствами.

Производитель должен ??риодически опрашивать своих потребителей по поводу их предпочтений и запросов, их претензий и причины неудовлетворённости товаром. Так он сможет найти огромное количество идей, каждую из кото?ы? будет необходимо оценить, сравнивая потребительскую ценность с дополнительными расходами предприятия на внедрение нововведений. Такой анализ позволяет глубоко изучить те свойства товара, которые высоко ценят покупатели и которые могли бы действительно повысить конкурентоспособность товара.

Еще одна возможность сделать свой товар отличным от других - это дизайн товара. Многие производители заслужили отличную репутацию благодаря великолепному дизайну своей продукции. В тоже время некоторым производителям не хватает "дизайнерского вкуса" и потому их товары выглядят бледно, невыразительно и заурядно. Дизайн может оказаться одним из наиболее мощных видов оружия в борьбе с конкурентами в маркетинговом арсенале предприятия. Хороший дизайн прибавляет товару полезные свойства и улучшает его внешний вид. Хороший дизайнер не только продумывает облик, но и создает более безопасный, легкий и недорогой в использовании и обслуживании, более простой и экономичный товар.

Упаковка товара включает в себя деятельность по разработке и производству жесткой или мягкой оболочки для товара. Она защищает товары от повреждения, сохраняет чистоту и свежесть продуктов питания. Кроме того, она нужна с точки зрения надлежащей маркировки товара и сообщения информации о нем. Упаковка должна соответствовать особенностям рекламы товара, его цене и условиям распространения. Выбрав и представив упаковку, производитель должен регулярно ее проверять на соответствие меняющимся вкусам покупателей и технологическим нововведениям. Решение об упаковке необходимо принимать как с учетом интересов непосредственного покупателя, так и с учётом интересов общества в целом.


.1.2 Ценовая политика

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

В самом узком смысле, цена - это количество денег, запрашиваемых за продукт или услугу. В широком смысле - это сумма тех ценностей, которые потребитель отдает в обмен на право обладать или использовать товар или услугу. Цена - единственный элемент маркетингового комплекса, относящийся к доходу, все другие относятся к затратам. Цена также является одним из самых гибких элементов маркетингового комплекса. В отличие от свойств товаров и обязательств по отношению к каналам сбыта, цену можно быстро изменить. В то же время ценообразование и ценовая конкуренция - это проблема "номер один" для многих производителей. Самыми типичными ошибками являются следующие: ценообразование слишком зависит от затрат; цены не ??ресматриваются в связи с изменением ситуации на рынке; ценообразование не учитывает других элементов маркетингового комплекса; цены не изменяются в зависимости от свойств различных товаров, сегментов рынка и ситуаций покупки.

Внутренние факторы, влияющие на принятие решения об установлении цены, включают в себя маркетинговые цели компании, стратегию маркетингового комплекса, размер издержек производства и организацию деятельности. Прежде, чем установить цену, производитель должен выбрать определенную товарную стратегию, которой в дальнейшем и будет придерживаться. Если производитель тщательно выбирает свой целевой рынок и осуществляет правильное позиционирование товара, у него не возникнет проблем с формированием маркетингового комплекса, в том числе и с установлением цены. В то же время производитель может ставить перед собой дополнительные задачи. Чем яснее он видит свои цели, тем проще ему установить цену на товар. Примерами общих целей являются: выживание предприятия, максимизация текущей прибыли, максимизация доли рынка и качественное преобладание на рынке. Перед предприятием, планирующим разработку нового товара, возникает проблема его позиционирования. Производитель должен принять решение о позиционировании товара относительно товаров, производимых конкурентами, по показателям качества и цены.

Если товар является частью товарной номенклатуры, производителю необходимо определить ряд цен, с помощью кото?ы? он мог бы добиться максимизации прибыли, получаемой от продажи всей товарной номенклатуры в целом. Сложность ценообразования заключается в том, что спрос и затраты на производство различных товаров, входящих в номенклатуру, взаимосвязаны, и, кроме того, различные товары отличаются по уровню своей конкурентоспособности. Как правило, производители разрабатывают не отдельное изделие, а ряд изделий, составляющих ассортиментную группу товаров. При установлении цен в рамках товарного ассортимента руководство предприятия должно принять решение о сту??нчатом дифференцировании цен на разные товары, образующие ассортиментную группу. При установлении ценовой сту??ньки каждого уровня необходимо учитывать разницу в себестоимости товаров, входящих в группу, в оценке потребителями их различных свойств, а также цены конкурентов. Если разрыв цен между двумя соседними позициями ассортимента невелик, покупатели, как правило, будут приобретать более подходящий для них сорт товара. Если при этом разница в себестоимости соседних позиций меньше, чем ценовой разрыв между ними, это приведет к увеличению доходов предприятия. Если ценовой разрыв между соседними позициями ассортимента велик, покупатели чаще всего будут приобретать менее качественные, но более дешевые сорта товара. Итак, проблема ценообразования является существенной для любого предприятия. Производитель, исходя из того какой товар он производит, должен выбрать наиболее подходящую для него стратегию ценообразования, определить метод установления цены. Только выбрав правильное направление в ценообразовании, производитель сможет достичь конкурентного преимущества на рынке.


.1.3 Распределение продукции

Канал распределения - это совокупность независимых посредников, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю.

Услугами посредников производители пользуются потому, что посредники могут наилучшим образом предложить товары целевому рынку. Используя свои связи, опыт, преимущества с??циализации и высокое качество работы, посредники зачастую могут принести производителю больше пользы, чем в случае, если бы он осуществлял сбыт своей продукции самостоятельно.

Задача торговых посредников - трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителями, в ассортимент товаров, необходимых потребителям. Производители в огромных количествах выпускают ограниченный ассортимент продукции, а потребителям необходим широкий ассортимент товаров в небольших количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у производителей большое количество товаров. Затем они дробят их на более мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимый потребителю.

Канал распределения - путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей, для кото?ы? они предназначены.

Основные варианты построения каналов распределения:

·прямой маркетинг. Множество различных маркетинговых подходов, начиная от прямой продажи через рекламу в ??чатных изданиях, на радио или телевидении, заказы по почте или каталогам и заканчивая продажей по телефону или через систему Internet;

·торговый ?ерсонал. Компания может продавать товар непосредственно, пользуясь услугами своего торгового ?ерсонала, или привлечь к этому торговый ??рсонал другой фирмы;

·посредники. Это независимые организации, осуществляющие разнообразную деятельность по продвижению товара;

·торговцы, которые включают оптовых и розничных продавцов, покупают, получают право собственности и ?ерепродают товары фирмы, а брокеры и агенты не покупают товар у производителя, но помогают его продать, обговаривая с покупателем цену и условия продажи от лица производителя. Другие посредники - транспортные компании, независимые складские помещения, финансовые учреждения, банки - выполняют ряд функций канала распределения, обес?ечивая условия для движения товаров или услуг от производителя к потребителю.

Участники канала распределения выполняют ряд ключевых функций:

·информационная функция: сбор информации, проведение маркетинговых исследований, распространение результатов этих исследований, которые необходимы для осуществления товарообмена;

·стимулирование сбыта: разработка и распространение рекламной информации о товарах;

·установление контактов: поиск предполагаемых покупателей и налаживание контакта;

·приведение товара в соответствие: оформление и «подгонка» предложений к требованиям потребителей. Сюда относится производство, сборка, сортировка и упаковка товаров;

·проведение ??реговоров: достижение соглашения о цене и прочих условиях, при кото?ы? право собственности или право владения товаром может быть ?ередано другим лицам или организациям;

·оптовые торговцы предоставляют важные услуги производителям и людям, ??репродающим товары, подбирают подходящие виды товаров и сформируют из них такой ассортимент, который необходим потребителю, избавляя тем самым клиента от лишних забот. Они способствуют экономии денежных средств своих клиентов, закупая товары крупными партиями и разбивая их на мелкие; предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о конкурентах, новых товарах, тенденциях изменения цен. Оптовые торговцы оказывают помощь розничным торговцам в обучении торгового ??рсонала, принимая участие в усовершенствовании внутренней планировки магазина и экспозиций.

Кроме того, посредники могут выполнять функции, которые помогают в реализации уже заключенных договорённостей:

üорганизация товародвижения, транспортировка и складирование товаров;

üфинансирование: поиск и использование средств на покрытие расходов по обес??чению функционирования канала;

üпринятие риска: принятие ответственности за выполнение функций канала распределения.

Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены более качественно благодаря с?ециализации посредников. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, его издержки возрастают, и, следовательно, увеличивается цена товара. Если выполнение некото?ы? функций будет возложено на посредника, издержки и цены производителя могут быть более низкими.

Итак, каналы распределения играют важную роль в обес??чении доступности товаров или услуг для потребителя. Все участники канала распределения заняты продвижением товаров, проблемами прав собственности, денег и платежей, информации и стимулирующих мероприятий.


.1.4 Продвижение товара

Комплекс продвижения товара - это с?ецифическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, используемых производителем для достижения рекламных и маркетинговых целей.

В пределах каждой категории средств маркетинговых коммуникаций есть свои с?ецифические приемы.

Реклама - это оплаченная конкретным заказчиком, любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг с помощью средств массовой информации. Рекламу можно подать в ?ечатном, радио-, телевизионном, наружном и другом виде. Ответная реакция проявляется в том, что потребители хотят купить рекламируемый товар или увеличить его потребление. Рекламой пользуются не только производители товаров и услуг. Многие некоммерческие и общественные организации, пытаясь привлечь к себе внимание большего количества людей, активно используют этот инструмент маркетинга.

В личной продаже используются торговые презентации, ярмарки и выставки-продажи, с?ециальные стимулирующие мероприятия.

Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купоны, конкуренцию, с??циальную рекламу и демонстрации. В числе средств прямого маркетинга - каталоги, телемаркетинг, факс, Internet и т.д. Благодаря достижениям информационных технологий потребители имеют возможность получать информацию не только с помощью традиционных носителей - газет, радио, телевизора, но и с использованием новых технологий: факсов, сотовых телефонов, ??йджеров, компьютеров.

Внешнее оформление товара, его цена, общий вид, цвет упаковки, магазин, место его реализации - все это также является способом ??редачи информации.

Связи с общественностью (public relations). Усилия по налаживанию хороших отношений с общественностью, включающие в себя использование редакционного, а не платного, места в средствах массовой информации, формирование благоприятного имиджа предприятия и опровержение нежелательной информации. Основными направлениями установления внешних связей являются поддержание связей с прессой, реклама товаров, корпоративные связи.

Паблисити (publicity). Деятельность, связанная с распространением разнообразной информации о предприятии или его продукции в средствах массовой информации, не оплачиваемая спонсором.

Связи с общественностью используются для популяризации товаров, личностей, мест, идей, видов деятельности. Производители используют связи с общественностью для восстановления падающего интереса к своей продукции, могут использовать связи с общественностью как возможность выхода из кризиса. С помощью связей с общественностью можно оказать сильное влияние на общественное мнение за гораздо меньшую цену, чем с помощью рекламы. Производитель не платит за место или время в средствах массовой информации, но он платит ??рсоналу за разработку и распространение материала и за руководство мероприятием. Если производитель опубликует интересную историю, ее могут подхватить несколько средств массовой информации, что равносильно активной рекламе. И такой информации люди поверят больше, чем рекламе.

Публичные выступления тоже могут создать популярность производителю и его товару. Все чаше руководителям предприятий приходится отвечать на вопросы представителей средств массовой информации или выступать с речами на торговых собраниях или встречах, и это может либо улучшить, либо ухудшить имидж предприятия. Все чаше в качестве средств для поддержания связей используются аудиовизуальные материалы: фильмы, слайды, видео- и аудиокассеты; ?ечатные материалы для влияния на целевые рынки: ежегодные отчеты, брошюры, статьи, сборники и журналы с новостями о предприятии.

Материалы, ?ерсонифицирующие предприятие, тоже влияют на его имидж. Логотип, канцелярские принадлежности, брошюры, бланки, визитки, униформа и даже автомобили и грузовики, принадлежащие предприятию - все это становится средствами маркетинга, если выглядит привлекательно и запоминается.

Спонсорство - любое действие, посредством которого производители приобретают признание общественности. Это направление проявляется в виде вложений значительных сумм в спортивные и культурные мероприятия различными предприятиями и организациями.

Для продвижения своей продукции предприятие может использовать многие способы. К основным из них относятся: реклама, связи с общественностью, спонсорство, создание Web-страниц и размещение рекламы в Internet. Предприятию необходимо определить набор средств продвижения продукции и разработать коммуникационную политику предприятия.

2 Особенности маркетинга в отрасли фитнес услуг


.1 Характеристика фитнес услуг


В настоящее время в России фитнесом занимается очень малое количество людей. Если сравнивать цифры занимающихся в России и за рубежом, то мы значительно уступаем в процентном соотношении жителям других стран. По данным ВЦИОМ, количество человек, которые занимаются фитнесом, составляет всего 3% от общей численности населения России. Поскольку с годами число приверженцев фитнеса в России растет, резервы у российского фитнес рынка очень велики.

Отечественный рынок фитнес - услуг начал свое становление 15-17 лет назад. Именно в этот период в Россию из-за границы стали проникать различные модные веяния, одно из которых - представление о том, как важно иметь красивую спортивную фигуру. Фитнес пришел в нашу страну как на видеокассетах с записями программ, так и в виде практических занятий, мастер-классов, на которые к нам стали приезжать американские профессионалы. На Западе к этому времени уже были созданы различные программы, наработан большой опыт, которым мы и смогли воспользоваться. Людям рассказали, как нужно правильно питаться, как ухаживать за своим телом, сколько часов заниматься для достижения того или иного эффекта. С тех пор по всей России открылось множество фитнес - клубов.

Российский рынок услуг фитнеса в настоящее время все еще находится в стадии становления, и отстает от западного на 20-30 лет. Объем российского фитнес - рынка составляет около 1% от общемирового рынка, объем рынка фитнес - услуг России превышает $ 1 млрд. В основном, он сосредоточен в Москве и Санкт-Петербурге, в то время как в регионах ниша фитнес - услуг практически не занята.

Следует отметить, что российский рынок фитнес услуг стал развиваться с сегмента клубов среднего класса. С периода 2005 по 2008 год появилось очень большое количество клубов позиционируемых как клубы среднего класса, так как большое количество игроков прислушались к мнению экспертов, которые утверждали, что именно этот сегмент наиболее перспективен и стали активно вкладывать средства. Безусловно, это увеличило процент людей посещающих фитнес клубы. В результате ухудшения экономической ситуации в стране в конце 2008 года, произошло снижение доходов населения и рост безработицы, что привело к снижению доли россиян, посещающих фитнес - клубы в 2009 г. до 0, 81%. Но 2010 год ознаменовался возвратом к тренировкам некоторых корпоративных и частных клиентов, в результате чего рынок увеличился на 14,3%.

На сегодняшний день молодая в России индустрия фитнеса находится в стадии роста. По мнению экспертов Ассоциации профессионалов фитнеса, последние годы фитнес-индустрия в России стабильно растет в среднем на 20% в год, открываются новые клубы, приходят новые бренды. Специалисты разрабатывают индивидуальные программы, включающие элементы различных видов фитнеса: аэробики, борьбы, упражнений на тренажерах - для достижения оптимальной нагрузки и наилучшего результата. В наше время посещение спортивных центров стало уже признаком хорошего тона. По мнению специалистов, последние 2 года степень наполнения рынка в категории «Премиум» и «Люкс» составляет около 90%, в категории «Средний класс» и «Эконом» заполнение составляет лишь 40%. Наилучшие перспективы имеют клубы, предоставляющие широкие возможности для семейного фитнеса, предлагая клиентам широкий спектр сопутствующих услуг, новые групповые и индивидуальные программы, эксклюзивные разработки и оборудование, соответствующее мировым стандартам.

Игроки рынка считают, что возможен приход в Россию новых западных игроков, но в этом случае им придется вкладывать огромные инвестиции, чтобы компенсировать, то время, которым существующие операторы смогли воспользоваться для создания своих клубов.

Сегодня на отечественном рынке насчитывается порядка 2500 клубов. В одной только Москве сейчас действует 550 заведений, оказывающих фитнес - услуги, 30% из которых приходятся на долю сетевых брендов. Московский рынок фитнес - услуг находится в стадии активного развития и формирует основные общероссийские тенденции: появление в первую очередь клубов премиум - сегмента и более медленное освоение ниши среднего и эконом - класса.

При этом эксперты отмечают, что резерв роста российского рынка фитнес-услуг сосредоточен прежде всего в развитии среднего ценового сегмента. Для российского рынка характерно широкое распространение фитнес - сетей, в том числе по франчайзингу. Однако на определенной стадии развития клуба возможен его выход из франчайзинговой программы и создание собственной торговой марки. Эксперты выделяют ряд особенностей в развитии региональных рынков фитнес - услуг. Основным отличием является то, что провинция на несколько лет отстает от столицы в развитии фитнес - индустрии, однако, в более крупных городах в настоящее время появляются клубы премиум - класса, в более маленьких городах цивилизованного фитнеса практически нет. Фитнес - центры наиболее распространены в крупных городах с населением около или свыше 1 млн. человек, где наилучшим образом развита инфраструктура и имеются все предпосылки для интенсивного развития, причем во всех возможных сегментах рынка. На сегодняшний день развитие бизнеса сетей фитнес - клубов в основном и происходит за счет интенсивной региональной экспансии, однако пока более половины рынка принадлежит Москве, что представлено на рисунке 3.

Сегмент клубов для среднего класса пока достаточно свободен, но становится все более привлекательным для инвесторов из премиум - класса с точки зрения расширения бизнеса и повышения его доходности. Расширяя границы бизнеса, фитнес - операторы выходят на средний сегмент с целью получения новой целевой аудитории.


Рисунок 3 - Структура рынка фитнес - услуг в России в 2013 году, %


Эксперты отмечают, что сегодня отдельных клубов больше, чем сетевых. Высокая концентрация клубов в столице заставляет крупных игроков осваивать новые регионы, продумывать стратегию освоения среднего ценового сегмента. Региональный рынок фитнес - услуг заполнен незначительно по каждому из ценовых сегментов и в меньшей степени нижнему, что предполагает повышенный спрос в особенности на пользование услугами клубов эконом - класса. Среди участников рынка присутствуют как местные спортивные клубы, стремящиеся формировать собственные сети и увеличивать площади помещений, так и московские сети, имеющие своих франчайзинг в регионах. Сети уже проникли в Хабаровск, Саратов, Нижний Новгород, Самару, Екатеринбург, Уфу, Ростов-на-Дону и другие крупные города. Особенность фитнес - индустрии в том, что одним из ключевых конкурентных преимуществ является кадровый состав фитнес - клуба, что немаловажно для поддержания существующей клиентской базы. Развитие сферы услуг фитнес - клубов в основном идет за счет трех направлений: улучшение качества технического оснащения фитнес - центра, индивидуализация отношения к клиенту, введение новых эксклюзивных или популярных массовых тренировочных программ. Жесткая конкуренция в сегменте люкс подталкивает клубы к использованию различных маркетинговых ходов. Так, многие фитнес - клубы сегодня выдвигают конкурентные предложения по оплате. Время от времени клубы объявляют о скидках (как правило, не более 15% от стоимости карты), предлагают особые условия для корпоративных клиентов, пенсионеров и детей. Для привлечения клиентов многие фитнес - операторы также предлагают перечень услуг, связанных не только с фитнесом, но и с досугом: организация дня рождения, детские праздники, корпоративные и туристические мероприятия (по материалам.

По данным экспертов, женщины в четыре раза чаще мужчин увлекаются фитнесом. Среди женщин 71% считает фитнес наиболее подходящим занятием, а вот среди мужчин доля приверженцев фитнеса не превышает 40%. Среди возрастных групп, наиболее активной частью клиентов фитнеса является группа 20-29 лет. Одновременно с этим, сегодня формируется потребитель фитнес - услуг старшей возрастной группы. Уже сейчас на клиентов старше 40 лет приходится 13,2%. А дальнейшее общественное развитие фитнес - культуры в ближайшие 10 лет потребует от фитнес - клубов разработки специальных программ для тех, "кому за 50". По данным исследования, проведенного Академией здоровья Wellness, наибольшее количество потребителей фитнес - услуг посещают эти заведения для поддержания хорошей физической формы; около половины потребителей отметили избавление от негативной энергии и поддержание здоровья, примерно каждый четвертый посетитель в фитнес - центре отдыхает или обретает гармонию души и тела. На рисунке 4 представлены мотивы посетителей фитнес - центров.

Согласно результатам исследования, проведенного РБК.research, в России основными потребителями фитнес - услуг являются представители среднего класса, имеющие уровень ежемесячного среднедушевого дохода более 70 тыс. руб. (34,4%). Рассматривая социальный статус потребителей фитнес - услуг, эксперты отмечают, что среди посетителей наибольшую долю составляют менеджеры среднего или низшего звена (30,1%) и квалифицированных специалистов, занятых умственным трудом (30,0%). Меньшей популярностью услуги фитнес - клубов пользуются среди рабочих, представителей технического или обслуживающего персонала (0,8%), и представителей творческой профессии (1,6%).


Рисунок - 4 Мотивы посетителей фитнес - центров, %


По данным исследования Академии здоровья Wellness, посетители фитнес - центров предпочитают посещать тренажерный зал - такой ответ дали почти 60% респондентов, аэробика или шейпинг востребована 56% посетителей, сауна или баня - 50%, на массаж в фитнес - клубы предпочитают ходить 41% посетителей, что представлено на рисунке 5.

Эксперты отмечают, что меньшим спросом пользуются услуги солярия и косметологические услуги, кроме этого, потребители реже пользуются, вело - и кардиотренажерами. Это может объясняться слабым развитием данных видов услуг в фитнес - клубах.


Рисунок - 5 Наиболее востребованные услуги фитнес - клубов, %


Среди наиболее важных характеристик клуба, влияющих на выбор потребителя, по данным исследования Академии здоровья Wellness, следует отметить возможность заниматься в любое удобное время; профессионализм инструктора; современное оборудование; внимательное отношение персонала клуба к клиентам; комфорт и уют в помещениях клуба; месторасположение клуба; стоимость услуг. Эксперты отмечают, что на рынке фитнес - услуг в настоящее время присутствует ряд сдерживающих развитие факторов. В первую очередь, среди таких факторов следует отметить высокую стоимость: в качестве инвестиционных вложений для открытия нового клуба требуется в среднем около $ 4 млн. Еще одним таким фактором является отсутствие льготных условий по налогообложению для игроков. Это оплата аренды помещений, закупки оборудования, внедрение технологий и образовательного процесса. Сдерживающим фактором является также высокий процент на кредит, что ведет к повышению цены клубной карты и снижению срока окупаемости клуба. Эксперты отмечают, что для региональных фитнес - проектов инвестиции подвержены наибольшему финансовому риску из-за просчетов в управлении и отсутствия оператора по ведению фитнес - бизнеса.

По результатам различных исследований, аналитики сформулировали основные составляющие коммерческого успеха фитнес - клуба: это постоянное привлечение в клуб клиентов из новых, неосвоенных сегментов, и удержание постоянных клиентов. Игрокам необходимо направить все усилия на поддержание высокого качества услуг (за счет работы персонала), выбор выгодного местоположения клуба, проведение гибкой ценовой политики, введение разнообразных услуг, в том числе дополнительных, своевременное обновление оборудования.

Относительно дальнейшего развития рынка эксперты прогнозируют несколько основных направлений. Во-первых, в силу усиления конкуренции на рынке будет происходить сегментация и специализация. Будет расти количество студий, развивающих отдельные направления. Возникнут так называемые «клубы по интересам»: бойцовские центры, нишевые проекты по восточным практикам и другие. Ожидается, что будут сегментироваться и торговые марки. По мере взросления бренда, возрастает его узнаваемость, понимание его сущности, становятся всё чётче цели и задачи развития.

Согласно прогнозу «Экспресс-Обзор», основный потенциал развития отрасли в дальнейшем будет приходиться на бизнес, позиционирующийся в среднем ценовом сегменте, а в регионах, помимо него, на сегмент «эконом плюс». Это связано с появлением сначала клубов высокого ценового сегмента, а в дальнейшем - развитием более низких ценовых сегментов. Чем более конкурентен рынок, тем чаще руководители будут корректировать свои действия, тем глубже придётся исследовать новые стимулы и мотивацию клиента. Компании будут вынуждены постоянно анализировать и искать более эффективный подход к покупателю. Эксперты уверяют, что в ближайшее время фитнес перестанет быть роскошью, а станет доступен всем слоям населения. Одной из важнейших тенденций развития фитнес - индустрии на ближайшие годы, будет дальнейшее увеличение оборотных средств в данной сфере. Инвесторы будут искать грамотных профессионалов способных организовать работу современного фитнес - клуба, крупные операторы будут активно проникать в регионы, где им так же понадобятся профессионалы и те и другие будут готовы предложить специалистам хорошие финансовые средства за сотрудничество

Основные выводы:

российский рынок фитнес - услуг является достаточно молодым, поэтому степень его насыщенности очень низка по сравнению с другими странами;

в отличие от других стран, первые фитнес - клубы развивались преимущественно в сегменте премиум - класса. Однако в настоящее время идет активное освоение среднего ценового сегмента;

дальнейший резерв роста российского рынка фитнес - услуг сосредоточен, прежде всего, в развитии среднего ценового сегмента;

российский рынок фитнес услуг разнообразен как в сегментарном аспекте, так и региональном. В столице и крупных городах достаточное количество клубов премиум сегмента, в то время как в малых городах цивилизованного фитнеса практически нет;

потенциал развития фитнес - индустрии московского и регионального рынков остается значительным, поскольку сохраняется повышенный спрос на фитнес - услуги;

конкуренция в больших городах вынуждает игроков продумывать новые стратегии продаж клубных карт. Фитнес - клубы стараются привлечь клиентов путем предоставления скидок и подарков;

в большей степени потребителями фитнес - услуг являются женщины. Среди возрастных групп, наиболее активной частью клиентов фитнеса является группа 20-29 лет;

успех фитнес - клуба обеспечивает высокое качество услуг (за счет работы персонала), выбор выгодного местоположения клуба, проведение гибкой ценовой политики, введение разнообразных услуг.


.2 Анализ конкурентной ситуации в отрасли фитнес услуг


В своей повседневной деятельности фитнес - клуб должен быть достаточно стабильным и рентабельным для того, чтобы приносить своим владельцам приемлемый доход. К этой цели стремятся все без исключения операторы рынка фитнес - индустрии. Стараясь привлечь, возможно, большее количество клиентов, крупные и малые фитнес - клубы вступают в конкурентные отношения, которые становятся непременным спутником их каждодневной работы. Потребительские контингенты фитнес - клубов не являются по своей природе статичными и малоподвижными образованиями. Занимающиеся фитнесом люди находятся в постоянном движении - они ,то бросают занятия, то вновь начинают заниматься, переходят из клуба в клуб, знакомясь с корпоративной культурой и условиями тренировки в каждом из них. Тот фитнес-клуб, который отличается по каким-либо параметрам в лучшую сторону, привлекая к себе клиентов, оказывается более успешным, чем прочие. Тогда говорят, что данный фитнес-клуб обладает конкурентными преимуществами. Такими преимуществами могут быть более низкие цены, более современное оборудование и оснащение тренажерных залов, более опытные фитнес - инструкторы, более известная торговая марка клуба, удобное месторасположение и другие факторы, которые мы подробнее рассмотрим ниже.

Следует также отметить, что конкуренция ведется не только между фитнес - клубами, по линии прямых взаимодействий, но осуществляется также косвенным образом, через услуги-субституты (заменители). Специфика данного вида конкурентных отношений состоит в том, что досуг людей может заполняться самыми различными способами - посещением театров, стадионов, ресторанов, общением с друзьями, чтением книг, рыбалкой и другими видами деятельности. В общей структуре досуга фитнес занимает лишь одну из позиций в длинном ряду прочих занятий. И здесь уместен вопрос: выступает ли, например, шопинг (посещение магазинов), или, скажем, самостоятельные занятия физической активностью (гимнастикой, пробежками, плаванием) конкурентом фитнесу?

Практика дает организаторам фитнес - бизнеса однозначный ответ: «Да, все альтернативные виды досуга составляют фитнесу конкуренцию». И эта конкуренция тем сильней, чем интенсивнее реклама операторов альтернативного бизнеса - например, предприятий торговли, ресторанов, учреждений игорного и шоу-бизнеса. Маркетинговые и рекламные ходы косвенных конкурентов представляют большую опасность для стабильности и прибыльности фитнес - бизнеса, так как для многих видов развлечений не требуется никаких волевых усилий.

Фитнес же, напротив, требует от человека целенаправленной работы над собой, над своей внешностью и здоровьем. Исправление дефектов фигуры и восстановление здоровья требует от клиентов кропотливой работы, результаты которой начинают проявляться лишь после длительных периодов систематических тренировок и восстановительных процедур. А так как подавляющее большинство потенциальных и реальных посетителей фитнес - клубов предпочитает посещать занятия не чаще 1-2 раз в неделю, то видимые результаты начинают проявляться спустя несколько месяцев.

Иное дело - шопинг или посещение баров и ресторанов. Здесь результаты усилий клиентов ощущаются немедленно и без особых затрат физической и умственной энергии. Кроме того, не нужно ограничивать себя в еде, потреблении спиртного или сигарет. Весьма частой причиной отказа от посещения фитнес - клуба является лень и психологическое обоснование в виде рассуждений об усталости от работы, желания «снять стресс», пообщаться с друзьями. Такие потенциальные или реальные потребители фитнес - услуг плавно перекочевывают в радушные объятья конкурентов из сферы альтернативных развлечений.

Особое место в спектре альтернатив фитнесу составляет пластическая хирургия, которая занимается исправлением дефектов возраста или природы. Многие люди, ведущие малоподвижный образ жизни, злоупотребляющих высококалорийной пищей или напитками, приобретают вид, далекий от идеалов красоты. Вместе с избыточным весом и недостаточной физической активностью приходят болезни, от которых впоследствии тяжело избавиться. Большая проблема для этих людей состоит в том, что они уповают на пластических хирургов, которые за считанные дни восстановят их красоту, удалив излишний жир или осуществив соответствующую подтяжку лица.

В качестве иллюстрации сказанного приведем некоторые цифры. В России, согласно проведенным опросам, свыше 40% женщин готовы улучшить свой внешний вид с помощью пластической хирургии. При этом регулярно занимается фитнесом не более 7%. Таким образом, вместо дополнения занятиям фитнесом, пластическая хирургия воспринимается как альтернатива физической активности и здорового образа жизни.

Рассматривая конкурентные отношения в фитнес - индустрии, нельзя не отметить и еще один пласт проблем, связанных с недобросовестной конкуренцией. Бизнес устроен таким образом, что никто не желает отказываться от своих клиентов и прибылей без боя. Борьба за выживание и «место под солнцем» ведется с использованием всех доступных методов.

Наряду с обычными способами противостояния конкурентам в виде доступных цен, хорошего качества предоставляемых услуг, рекламы и прочего, - отдельными операторами фитнес - индустрии используются такие методы, которые вызывают сомнения в части их приемлемости с точки зрения этики бизнеса. К таким методам относят демпинг, распространение сведений, порочащих конкурентов (диффамацию), использование чужих торговых марок, недобросовестную рекламу.

Все вопросы конкурентных отношений чрезвычайно важны для предприятий фитнес - индустрии, так как напрямую связаны с самим существованием бизнеса, с величиной прибыли, рентабельности и оплаты труда. Владельцы фитнес - клубов должны постоянно держать в поле зрения проблемы, связанные с конкурентоспособностью их предпринимательской деятельности, своевременно предпринимать меры по совершенствованию и модернизации бизнеса, анализировать действия конкурентов и, при необходимости, заимствовать их позитивный опыт.

Согласно данным исследований, проводимых маркетинговыми службами фитнес - клубов, самой распространенной частотой (фактической или планируемой) является посещение 1-2 раза в неделю.


.3 Особенности сегментации потребителей в области фитнес - услуг


Исследования, проведенные компанией Symbol-Marketing, показывают, что самой активной группой посетителей являются женщины до 30 лет. Мужчины реже посещают фитнес - центры, и в основном - в молодом возрасте (до 35 лет). К 40 годам спортивная активность снижается у всех групп потребителей. Только около 11% мужчин и 9% женщин старше 40 лет посещают фитнес - клубы. По данным экспертов, более 5% занимающихся фитнесом - сотрудники крупных российских компаний и корпораций, еще 15% являются работниками иностранных и совместных предприятий. Таким образом, около 20% людей, работающих в крупных российских и иностранных холдингах, посещают фитнес - клубы. Клиенты, имеющие клубные карты, тратят на поддержание своего здоровья и спортивной формы, в среднем, около $0,7 миллиарда в год.

Основными мотивами посещения фитнес - клуба являются: снижение веса и поддержание хорошей формы; получение удовольствия от общения с приятными людьми, от интересного и главное с пользой проведенного времени; снятие напряжения или стресса, расслабление после тяжелого дня. Период, когда фитнес - клубы были роскошью и люди специально ездили на другой конец города, чтобы позаниматься спортом, ушел в прошлое. Если раньше на первом месте среди наиболее значимых факторов выбора фитнес - клуба были цена и удобство расположения, то сейчас эти критерии остаются на предпоследних местах. Сегмент премиум - класса постепенно теряет свою актуальность, тогда как middle уровень, напротив, набирает силу. Теперь потенциальный посетитель фитнес - клуба хочет, чтобы спортивное учреждение, которое он будет посещать, имело как высококачественное оборудование (новые тренажеры, большое количество разнообразных спортивных снарядов), так и прекрасное обслуживание (причем, не только со стороны инструкторов и тренеров, но и со стороны администрации). Для 95% посетителей фитнес - клубов эти факторы являются решающими. Тогда как «броское» имя и известный бренд, напротив, не так важны. Таким образом, можно выделить основные сегменты:

üженщины среднего возраста (30-40 лет);

üмужчины (до 35 лет);

üмолодежь;

üсотрудники крупных фирм и предприятий;

üсостоятельные люди.

2.4 Особенности ценообразования в отрасли фитнес - услуг

Ведущим фактором конкурентоспособности предприятий фитнес - индустрии является цена. От стоимости предоставленных потребителям услуг зависит численность клиентских групп, денежный оборот, величина прибыли и рентабельности фитнес - клуба.

Цена является комплексным, интегральным показателем, который вбирает в себя массу других параметров экономической деятельности фитнес - клуба. В частности, цена на фитнес - услуги включает в себя:

oиздержки производства;

oразмер прибыли фитнес - клуба или каждой отдельной услуги;

oпрестижность и деловую репутацию клуба.

Кроме того, цена является важнейшим элементом стратегии фитнес - клуба. В зависимости от поставленных целей, цена становится инструментом борьбы с конкурентами, эффективным способом привлечения новых клиентских групп, увеличения доли рынка и проникновения на новые, еще не освоенные потребительские территории.

При планировании работы фитнес - клуба цена оказываемых услуг является тем базовым ориентиром, который является решающим фактором, лежащим в основе принятия решения об открытии бизнеса или его расширении.

В свою очередь, цена на фитнес - услуги во многом формируется потребительскими группами, которые готовы тратить на свою красоту и здоровье определенную часть полученных доходов.

Психологическая готовность потенциальных клиентов платить определенную сумму за фитнес - важнейшая составляющая часть ценообразования. Как правило, эта сумма для различных потребительских групп варьируется в зависимости от величины душевых доходов и составляет некоторый ценовый диапазон (например, от 5000 до 25000 руб. в месяц). При этом организаторы фитнес - бизнеса учитывают факторы регионального развития, особенности половозрастного состава населения, темпы инфляции в стране. Если общий уровень доходов населения в отдельно взятом городе или регионе выше, чем в соседних, то степень готовности платить большие суммы за фитнес - услуги будет, вероятнее всего, выше.

При оказании фитнес - клубом широкого круга услуг владельцы бизнеса ориентируются на востребованность отдельных продуктов и так называемый средний чек (то есть среднюю величину покупок одним клиентом).

В зависимости от ситуации на рынке, а также целей фитнес - клубов, последние проводят различную ценовую политику, платформой которой являются разнообразные способы ценообразования. Рассмотрим их:

Цены проникновения. При выходе на рынок фитнес-клуб должен привлечь к занятиям максимальное число клиентов с целью задействовать весь персонал, помещения и оборудования компании. Если на рынке фитнес - услуг уже функционирует несколько операторов, предоставляющих аналогичные услуги, цены нового участника должны быть более привлекательными для клиентов - именно тогда начинается перераспределение потребителей и передел рынка. По мере завоевания своей доли клиентуры вышедший на рынок фитнес-клуб меняет ценовую политику и переходит на среднерыночные цены.

Рыночные цены. Для производителей фитнес - услуг, выходящих с новым предложением на рынок, может быть приемлема стратегия ориентации на сложившиеся рыночные цены. Привлечение потребительских контингентов и перераспределение рынка может осуществляться за счет интенсивной рекламы или более высокого качества предоставляемых услуг. Сложившиеся рыночные цены применяются также теми операторами фитнес - услуг, которые переносят свой бизнес поближе к местам проживания, работы или отдыха основных клиентских групп. В этом случае цены принимаются потребителями как справедливые и умеренные.

Цены, окупающие издержки. Любой фитнес-клуб, действующий на коммерческих принципах, должен окупать свою деятельность и приносить владельцам доход. Это возможно лишь в том случае, когда затраты на бизнес меньше, чем его прибыли. Поэтому в большинстве случаев организаторами фитнес - бизнеса применяется расчет цен, основанный на себестоимости услуг. Исчисляются все затраты по тому или иному виду услуг, к которым затем прибавляется величина нормальной прибыли. Полученное значение является ориентиром для назначения цены конечным потребителям.

Несмотря на свою простоту и экономическую обоснованность, данный метод исчисления цен на фитнес - услуги обладает серьезным изъяном. Полученная с его помощью расчетная цена может не соответствовать рыночным реалиям, то есть уровню доходов населения или средним ценам клубов-конкурентов. Для устранения отмеченного недостатка организаторами фитнес - бизнеса применяется способ обратной калькуляции. Для этого средние рыночные цены на фитнес - услуги берутся в качестве исходной величины и уже по их зафиксированному значению ведется обратный обсчет издержек производства.

Как правило, цены на фитнес - услуги назначают владельцы бизнеса или топ - менеджеры, в чьи полномочия входят такие функции. Своевременно варьируя цены, менеджеры пытаются выйти на оптимальные уровни прибыльности клуба. Практика показывает, что во многих случаях лучше использовать «плавающие» цены, а не фиксированные прейскурантные расценки. Индивидуальные тарифные планы хотя и несколько сложнее для применения, однако, дают более позитивные результаты.

Смысл гибкого ценообразования состоит в следующем. Во-первых, фитнес - бизнес отличается такой характерной чертой, как цикличность (сезонность) основной деятельности. Это обстоятельство означает, что в разное время года число клиентов значительно варьируется - пиковые периоды приходятся на осенне-зимний и особенно весенний сезоны, а в летнее время наблюдается существенный отток потребителей фитнес - услуг. Во-вторых, неравномерность потребительского спроса проявляется также в желании клиентов заниматься в определенные дни недели и время суток. Таким образом, на некоторые часы занятий приходится повышенный спрос, когда сотрудники, помещения и оборудование перегружены, а в другие часы, когда спрос падает, помещения и персонал простаивают и не приносят своим собственникам прибыли.

К этому следует добавить, что различные клиентские группы имеют собственные предпочтения по частоте и продолжительности занятий, их интенсивности и направленности, желанию работать с фитнес - тренером индивидуально или коллективно. Удовлетворить в полном объеме все заявки клиентов фитнес-клуб зачастую не в состоянии. И тогда цена на услуги выступает регулятором величины предъявляемого спроса.

Для компенсации снижения спроса на фитнес - услуги в летний период, когда многие потенциальные и реальные потребители отправляются в отпуск и путешествия, фитнес - клубами используется тактика продажи годовых абонементов. Оплачивая авансом или в рассрочку стоимость абонементов, потребители тем самым понижают коммерческие риски производителей фитнес - услуг, поднимают прибыльность и стабильность их работы. Конечно, клиентам фитнес - клубов не всегда выгодно подобное ценообразование, когда приходится оплачивать те услуги, которыми они, вероятнее всего, не воспользуются. Чтобы смягчить недовольство клиентов, фитнес - клубы предлагают им специальные льготные условия в виде скидок, особых прав и привилегий. Выравнивание внутрисуточных и внутринедельных колебаний потребительского спроса осуществляется менеджментом фитнес - клубов путем повышения цены услуг в пиковые периоды и понижением цены в то время, когда спрос невелик. Помимо этого, недостаток клиентских заявок компенсируется за счет разовых занятий и тренировок для специальных потребительских контингентов (для людей со скользящим графиком работы, для командированных, клиентов с детьми и т.д.). Разнообразная ценовая политика позволяет фитнес - клубам соотносить имеющийся потребительский спрос с собственными возможностями и мощностями, использовать благоприятную конъюнктуру рынка для получения дополнительной прибыли, а также противостоять соперникам в повседневной конкурентной борьбе.


3 Реализация маркетинговых инструментов в фитнес - клубе «Fitness House Basic»


.1 Резюме


«Fitness House Basic » является одной ведущих сетей фитнес клубов Санкт-Петербурга. В сеть фитнесс клубов «Fitness House Basic » входят:

üфитнес-клуб в Озерках на пр. Луначарского, 86 <#"justify">Миссия компании - сделать фитнес и здоровый образ жизни доступным для всех.

Сеть фитнес центров «Fitness House Basic » оснащена современными, надежными и безопасными тренажерами. Занятия проходят в комфортной и непринужденной атмосфере под руководством профессиональных тренеров. Каждый фитнес клуб сети «Fitness House Basic » в Санкт-Петербурге - это четко зонированное пространство, продуманная внутренняя инфраструктура и самое современное оснащение.

Фитнес клубы «Fitness House Basic » включают:

üзалы для аэробики и фитнеса предусмотрены для проведения любых групповых занятий согласно действующему расписанию (йога, пилатес, танцевальные занятия и многое другое). В большом зале проводятся групповые тренировки высокой интенсивности, малый оптимален для детского фитнеса и спокойных занятий;

üтренажерный зал. Здесь представлены профессиональные модели оборудования с разной спецификой. Создана кардио-зона с полным спектром беговых дорожек, степперов, велотренажеров, эллипсоидов. В зоне силовых тренажеров представлены мультистанции, скамьи, свободные веса и силовые блоки. Диапазон гантельного ряда - до 55 кг;

üв спортивных клубах по адресу пр. Луначарского, 86 и Комендантский пр., 9 открыта секция бокса для взрослых и детей;

üв клубах сети предусмотрено наличие удобных раздевалок, современных душевых, бесплатных сейфовых ячеек. В каждом фитнес-клубе «Fitness House Basic » Петербурга установлены солярии последнего поколения и финские сауны, посещение которых включено в стоимость любой клубной карты;

üв каждом клубе открыты специализированные магазины, где можно приобрести качественное спортивное питание.

Для занятий в фитнес клубе предлагаются абонементы, которые представляют собой клубные карты с различной вариацией посещений. Клиент может выбрать как эконом-класс с ограниченным набором тренировок, так и приобрести золотые карты фитнеса. Для удобства фитнес абонемент действует в любом клубе сети «Fitness House Basic».

Опытные тренеры «Fitness House Basic» проведут вводный инструктаж, расскажут об особенностях каждой тренировки и помогут подобрать оптимальные программы групповых или индивидуальных тренировок.


.2 Анализ экономического развития фитнес - клуба «Fitness House Basic»


Основные экономические показатели деятельности сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» представлены в таблице 1.

Как видно из таблицы 1 при росте выручки от продаж на 39,21% себестоимость услуг выросла лишь на 25,67% за счет оптимизации затрат, что привело к резкому росту прибыли от продаж в 2012 году на 59,78%.


Таблица 1 - Основные экономические показатели сети фитнес - клубов «Fitness House Basic»

ПоказательЗначение, тыс. руб.Изменение, %2011 г.2012 г.Выручка от продаж220833074239,21%Себестоимость проданных услуг179982261825,67%Прибыль от продаж5085812559,78%Прочие доходы от внереализационных операций2711461-83,00%Прочие расходы от внереализационных операций5027662131,71%Прибыль до налогообложения25781609-37,59%Чистая прибыль 19041285-32,51%

Проведем анализ финансовой устойчивости сети фитнес - клубов «Fitness House Basic».

Одна из важнейших характеристик финансового состояния предприятия - стабильность его деятельности в свете долгосрочной перспективы. Она связана с общей финансовой структурой предприятия, степенью его зависимости от кредиторов и инвесторов. Финансовая устойчивость в долгосрочном плане характеризуется, следовательно, соотношением собственных и заемных средств.

Расчет основных показателей оценки финансовой устойчивости сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» представлен в таблице 2.


Таблица 2 - Расчет основных показателей оценки финансовой устойчивости для сети фитнес - клубов «Fitness House Basic»

Наименование показателя2011 г.2012 г.Изменение коэффициента, %Коэффициент финансовой устойчивости0,640,39-39%Коэффициент концентрации собственного капитала0,370,31-16%

Коэффициент финансовой устойчивости показывает, какая часть актива финансируется за счет устойчивых источников, то есть долю тех источников финансирования, которые организация может использовать в своей деятельности длительное время. Если величина коэффициента колеблется в пределах 0.8-0.9 и имеет положительную тенденцию, то финансовое положение организации является устойчивым. Рекомендуемое же значение не менее 0.75. Если значение ниже рекомендуемого, то это вызывает тревогу за устойчивость компании. Для сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» характерно снижение финансовой устойчивости.

Коэффициент концентрации собственного капитала характеризует долю владельцев предприятия в общей сумме средств, авансированных в его деятельность. Чем выше значение этого коэффициента, тем более финансово устойчиво, стабильно и независимо от внешних кредитов предприятие. Значение коэффициента 0,37 и 0,31 показывают высокий уровень зависимости сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» от внешних кредиторов.

Таким образом, на основании расчетов, произведенных в таблице 3 можно заключить, что имеет место тенденция роста зависимости сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» от внешних инвесторов и снижения его финансовой устойчивости.


Таблица 3 - Наличие оборотных средств сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» за 2011 - 2012 годы

Наименование показателя2010 г.2011г.Тыс. руб.% от оборотных активовТыс. руб.% от оборотных активовЗапасы74918,6775811,48Дебиторская задолженность297174,07506876,78Денежные средства2867,1377511,74Всего оборотных активов40116601

На основании данных таблицы 3можно сделать вывод, что за 2012 год значительно увеличились оборотные активы предприятия на 64%, что связано с увеличением дебиторской задолженности более, чем на 76% и ростом денежных средств, при этом уровень запасов остался практическим на прежнем уровне.

Расчет основных показателей оценки ликвидности для сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» представлен в таблице 4.


Таблица 4 - Расчет основных показателей оценки ликвидности для сети фитнес - клубов «Fitness House Basic»

Наименование показателя2011 г.2012 г.Изменение коэффициента, %Коэффициент текущей ликвидности1,931,01- 47Коэффициент быстрой ликвидности2,851,57-45Коэффициент абсолютной ликвидности0,140,13-7

Коэффициент покрытия (текущей ликвидности) - определяется отношением совокупной величины оборотных активов к краткосрочным обязательствам. Его значение должно быть больше 2, но может снижаться до 1. Но превышение этого показателя нежелательно, так как уменьшается оборачиваемость оборотных активов. Он дает общую оценку платежеспособности предприятия, показывает, в какой мере текущие краткосрочные обязательства обеспечивают наличие денежных средств. Рост показателя рассматривается как положительная характеристика финансово-хозяйственной деятельности. Таким образом, значение 1,01 является нормальным для предприятия, а его снижение говорит о росте оборачиваемости оборотных активов.

Коэффициент быстрой ликвидности - определяется отношением совокупной суммы денежных средств, краткосрочных финансовых вложений, готовой продукции и отгруженной продукции на краткосрочные обязательства. Значение коэффициента быстрой ликвидности не должно быть ниже 0,5 - 1. Может снижаться до 0,4 - 0,5. Для сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» также характерно высокое значение данного коэффициента.

Коэффициент абсолютной ликвидности - показывает, какая часть краткосрочных заемных обязательств может быть погашена немедленно. Исчисляется отношением денежным средств к краткосрочным финансовым вложениям. Значение коэффициента не должно быть менее 0,2, т.е. 20% обязательств могут быть погашены немедленно. Данный показатель немного меньше нормы.

Таким образом, все показатели ликвидности сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» имеют нормативные или выше значения (за исключением абсолютной ликвидности), однако наблюдается негативная динамика по их снижению.

Анализ показателей деловой активности сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» представлен в таблице 5.


Таблица 5 - Показатели деловой активности сети фитнес - клубов «Fitness House Basic»

Наименование показателя2011 г.2012 г.Изменение коэффициента, %Общая капиталоотдача3,863,12-19,17Оборачиваемость оборотных средств5,54,66-15,27Оборачиваемость запасов29,4840,5537,55Оборачиваемость дебиторской задолженности7,436,06-18,44Коэффициент маневренности собственного капитала0,20,07-65,00Коэффициент автономии (финансовой независимости)0,370,31-16,22Коэффициент обеспеченности собственными средствами0,1-0,03-130,00Коэффициент долгосрочного привлечения заемных средств0,480,21-56,25

Коэффициент маневренности собственного капитала показывает, какая часть собственного капитала используется для финансирования текущей деятельности, т.е. вложена в оборотные средства, а какая часть капитализирована. Для сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» характерно резкое снижение данного коэффициента.

Коэффициент финансовой независимости показывает долю активов организации, которые покрываются за счет собственного капитала (обеспечиваются собственными источниками формирования). Оставшаяся доля активов покрывается за счет заемных средств. Нормативное ограничение Кфн > 0.5. Чем больше значение коэффициента, тем лучшим будет считаться финансовое состояние компании. Для более детального финансового анализа значение этого коэффициента следует сравнивать со средними значениями по отрасли, к которой относится анализируемое предприятие. Значение данного коэффициента ниже нормативного и имеет тенденцию к снижению.

Практически для всех показателей оборачиваемости характерно снижение, что говорит о снижении деловой активности сети фитнес - клубов «Fitness House Basic».

Таким образом, анализируя финансовое положение сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» ,можно заключить, что в финансовом положении компании имеется как ряд положительных тенденций, таких как рост объемов продаж, рост прибыли от продаж и рентабельности, высокие значение коэффициентов быстрой и текущей ликвидности, так и ряд отрицательных тенденций, таких как низкие финансовая устойчивость и финансовая независимость, негативная динамика коэффициентов ликвидности. Однако, в целом на основании проведенного анализа, показавшего отсутствие вероятности банкротства, рост объемов продаж, достаточную ликвидность и с учетом российской действительности, обусловленной последствиями имевшего недавно место мирового финансового кризиса негативно отразившегося на деятельности отечественных предприятий можно охарактеризовать финансовое состояние сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» как хорошее.

Кадры. Среднесписочная численность сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» в 2012 году составила 35 человек. Динамика численности и текучести кадров представлена в таблице 6.


Таблица 6 - Динамика численности и текучести кадров сети фитнес - клубов «Fitness House Basic»

Показатель2009201020112012Среднесписочная численность, чел.35343635Количество уволившихся сотрудников, чел.2221Коэффициент текучести кадров, %5,71%5,88%5,55%2,86%

Как видно из таблицы 6, для сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» характерна низкая текучесть кадров.

Рассмотрим основные характеристики кадрового состава сети фитнес -клубов «Fitness House Basic» - таблица 7 и таблица 8.


Таблица 7 - Распределение персонала сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» по образованию

Категория персонала2009201020112012всегов % к итогувсегов % к итогувсегов % к итогувсегов % к итогуВысшее1440,001544,121644,441645,71Незаконченное высшее25,7125,8812,7812,86Среднее специальное 720,00720,59822,22822,86Среднее1234,291029,411130,561028,57Итого35100341003610035100

Более 40% сотрудников сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» обладают высшим образованием, что говорит о высокой квалификации персонала.

Таблица 8 - Распределение персонала сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» по стажу работы

Категория персонала2009201020112012всегов % к итогувсегов % к итогувсегов % к итогувсегов % к итогуМенее 1 года25,7125,8838,3325,711-3 лет925,71926,471027,78925,713-5 лет1645,711441,181336,111337,14Более 5 лет822,86926,471027,781131,43Итого35100341003610035100

Большинство сотрудников (около 70%) обладают стажем работы от 1 до 5 лет. Четверть сотрудников работает на предприятии более 5 лет, что говорит о наличии значительного опыта у многих сотрудников сети фитнес - клубов «Fitness House Basic».

В целом все показатели, указанные в таблицах 6 - 8, демонстрируют отсутствие динамики и как-либо значительных изменений в структуре персонала на протяжении последних 4 лет. То есть можно сделать вывод об устойчивости сложившейся структуры персонала в сети фитнес - клубов «Fitness House Basic».

Для генерального директора сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» характерен демократический (сопричастный) и коммуникационный стили управления. Демократический (сопричастный) стиль управления предполагает делегирование руководителем части своих полномочий подчиненным и принятие решений на коллегиальной основе. «Коммуникационный» стиль подразумевает, что руководитель в значительной мере доверяет подчиненным, консультируется с ними, стремится использовать все лучшее из того, что они предлагают. Среди стимулирующих мер преобладает поощрение, а наказания используются лишь в исключительных случаях. Работники в целом удовлетворены такой системой руководства, не смотря на то, что большинство решений подсказывается им сверху, и обычно стараются оказать такому руководителю посильную помощь и поддержать морально в необходимых случаях. Данный стиль управления характерен для организации в связи со стабильной работой предприятия и стремлению его к внедрению инноваций, что располагает к тому, чтобы прислушиваться к мнению сотрудников и делегировать им полномочия. При этом, личные качества руководителей в организации, такие как уверенность в себе, высокий уровень образования, не опасающиеся за свой авторитет и должность, умение ценить способности и предложения подчиненных и их мнение о себе, ожидающие от работников конструктивных творческих решений и высоких моральных качеств также располагают к использованию указанного стиля управления.

Рассмотрим материальные и нематериальные способы мотивации управленческого персонала, применяемые в сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» . Материальная мотивация включает следующие компоненты: повременно-премиальную оплату труда, оплату услуг мобильной связи.

Методы нематериальной мотивации могут применяться к конкретному сотруднику либо реализовываться безадресно. К адресной нематериальной мотивации в сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» относится, в частности, поздравление сотрудника с днем рождения и другими праздниками от руководства и членов коллектива. Это могут быть также различные формы поощрения в виде подарков по важному поводу и материальная помощь в случаях тяжелой болезни или смерти родственников сотрудника. К адресной мотивации относится также словесное поощрение работника за качественно выполненную работу. Поощрения объявляются в приказе, доносятся до сведения всего коллектива и заносятся в трудовую книжку работника. К безадресной мотивации относится проведение совместных корпоративных мероприятий, создание дружеских отношений в коллективе, основ взаимопомощи, взращивание «чувства команды», что достигается посредством развития морального климата сети фитнес - клубов «Fitness House Basic», способствующего проявлению творческой активности каждого работника; содействия адаптации работников к нововведениям; создания социально комфортных условий в коллективе и решения частных вопросов психологической совместимости сотрудников; предоставление социального пакета, а также возможность повысить квалификацию или пройти обучение за счет фирмы.

В целом персонал удовлетворен параметрами работы в сети фитнес -клубов «Fitness House Basic».Наибольшую неудовлетворенность у сотрудников вызывает: невозможность участия в обсуждении и принятии ключевых управленческих решений, отсутствие возможности продвижения по службе (карьерного роста), отсутствие возможности профессионального и личностного роста, отсутствие полного и своевременного информирования (о ситуации на предприятии, планах руководства, перспективах развития).

Наибольшую удовлетворенность у персонала сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» вызывают льготы и социальный пакет; психологический климат, межличностные отношения; режим труда и отдыха (рабочий график, выходные, отпуск); самостоятельность и независимость в работе, полномочия; корпоративные мероприятия, праздники, традиции, совместный отдых, спорт.

При этом, основными мотиваторами персонала сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» являются: гарантия стабильности, постоянной занятости, социальной защищенности и уверенности в будущем; высокая заработная плата; развитая система социальных льгот, пособий и поддержки со стороны компании; перспективы собственного развития, возможность личного и профессионального роста, карьеры.

Основными недостатками существующей в сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» системы мотивации персонала являются:

·в компании недостаточно развиты методы нематериального стимулирования, такие как доски почета, грамоты, устные поощрения, что подтверждается невысокой удовлетворенностью сотрудников таким фактором, как признание со стороны руководителей и коллег (моральные поощрения, ценные подарки, призы, почетные звания и др.);

·важными недостатками в работе организации, негативно влияющими на мотивацию персонала, являются невозможность участия в обсуждении и принятии управленческих решений отсутствие полного и своевременного информирования (о ситуации сети фитнес - клубов «Fitness House Basic», планах руководства, перспективах развития).


.3 Потребители


Потребителей услуг фитнес - центра «Fitness House Basic » можно сегментировать по параметрам:

Географические: в основном потребителями услуг являются люди, проживающие в Приморском, Выборгском, Фрунзенском, Красногвардейском, Невском районах Санкт-Петербурга.

Психографический признак представляет собой единый комплекс личностных характеристик потребителей, он представляет собой тип поведения и модель жизни, обусловленную интересами, поступками, увлечениями и поведением по отношению к другим людям и так далее. Образ жизни покупателей (потребители ведут здоровый образ жизни и увлекаются физкультурой и спортом). Мода на здоровый образ жизни приводит к росту спроса на услуги фитнес клубов. В последнее время люди изменили свое отношение к занятию спортом. Количество людей, для которых стал важен здоровый образ жизни, постоянно растет.

Сегментирование потребителей по демографическому признаку имеет отношение к числу наиболее применяемых в фитнесс индустрии. Это можно объяснить тем, что данные характеристики устойчивы во времени и присутствием между ними спросом близкой взаимосвязи. Уровень доход потребителей и возраст, наиболее существенные характеристики. Один из самых значимых факторов, влияющих на спрос на рынке фитнес - клубов, - уровень доходов и, соответственно, уровень жизни населения. Реальные денежные доходы населения РФ (доходы за вычетом обязательных платежей, скорректированные на индекс потребительских цен) в январе-июле 2012г. выросли на 2,9% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, говорится в оперативном докладе Росстата. При этом среднемесячная начисленная заработная плата в июле 2012г., по предварительным данным, составила 27 тыс. 219 рублей и по сравнению с июлем 2011г. выросла на 16,3%, в январе-июле 2012г. - на 15,2%. Изменение структуры доходов влияет на потребление некоторых услуг. При средних доходах, клиент, воспользуется только одной-двумя услугами. При доходах выше среднего клиент может воспользоваться расширенным перечнем услуг и попробовать новые.


.4 Конкуренты


Конкуренция на рынке фитнес - услуг развивается по нескольким направлениям: конкуренция между сетями компаний (сеть - сеть), кроме того, конкуренция между сетевыми компаниями и одиночными сеть - одиночный фитнес-клуб, сетевой или одиночный фитнес-клуб - физкультурно-оздоровительный комплекс. Между компаниями вероятность появления новых конкурентов - высокая. Барьеры для входа в отрасль невелики. Это стимулирует появление большого количества компаний на рынке предоставления фитнес - услуг.

Самым главным конкурентом фитнес клуба «Fitness House Basic» является фитнес клуб «Olympic», расположенный по адресу: Кондратьевский пр.64. Сеть фитнес клубов «Olympic» - современные универсальные клубы с новейшим оборудованием в тренажерных залах, бассейнами, оснащенными прогрессивными системами очистки и фильтрации, залами для игровых видов спорта, укомплектованными всеми необходимыми атрибутами. Широкий спектр групповых направлений фитнеса - от аэробики и сайкла до йоги и фейс - форминга; система персонального тренинга с учетом физических особенностей и медицинских показателей; система спортивных секций, специализированные программы для беременных, детский фитнес.

Целевыми же конкурентами, определенными по перцептивной карте являются фитнес клубы «New age fitness» и «Планета фитнеса». Они находятся в той же позиции, что и фитнес клуб «Fitness House Basic ».

Сеть фитнес клубов «New age fitness» в Санкт-Петербурге представлена тремя фитнес клубами. Фитнес клубы Санкт-Петербурга оснащены самыми передовыми тренажерами и оборудованы по последнему слову.

Компания «Планета фитнеса»- сеть спортивных клубов, оснащенных современными тренажерами, идеально подходящими для новичков и профессионалов. В Санкт-Петербурге работают 24 спортивных клуба этой сети. Данные компании являются основными конкурентами сети фитнес -клубов «Fitness House Basic», так как данные компании отличаются широким спектром фитнес - услуг, ориентацией на те же целевые сегменты, наличием значительного числа филиалов, данные компании являются наиболее широкого известными на рынке фитнес - услуг Санкт-Петербурга.

Проведем анализ основных конкурентов сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» - таблица 9.


Таблица - 9 Анализ конкурентов «Fitness House Basic»

Сильные стороныСлабые сторонысеть оздоровительно-спортивных клубов «Планета-Фитнес»1. Большое количество филиалов в Санкт-Петербурге. 2. Гибкая система скидок. 3.Шиота ассортимента. 4.Парковка для клиентов.1. Дорогостоящее содержание клуба. 2. Небольшой опыт на рынке.сеть фитнес-клубов «WorldClass»1.Новейшее оборудование. 2. Возможность оформить клубную карту в кредит.1. Небольшое количество филиалов в Санкт-Петербурге. 2. Малочисленная база постоянных клиентов.сеть фитнес-клубов «Sportlife»1.Большое количество филиалов в Санкт-Петербурге. 2. Индивидуальный подход к каждому клиенту. 3. Высококвалифицированный персонал: все сотрудники - дипломированные специалисты.1. Дорогостоящее содержание клуба. 2. Небольшой опыт на рынке. сеть спортивных клубов «OLYMP»1. Широта ассортимента. 2. Наличие бассейнов. 3. Широкий спектр групповых направлений фитнеса. 4. Наличие медицинских центров с высококвалифицированным персоналом, структурное диагностическое обследование, лечебные и оздоровительные комплексы.1. Небольшое количество филиалов в Санкт-Петербурге. 2. Дорогостоящее содержание клуба.компания «Fitness Group»1.Большое количество филиалов в Санкт-Петербурге 2. Наличие в большинстве клубов сети бассейнов с проведением занятий с водным комплексом. 3.Хорошая репутация клуба.1. Ориентация преимущественно на групповые занятия. Низкая индивидуализация подхода к клиенту. 2.Продажа только годовых и клубных карт.

3.5 Товарная политика


Это направление требует внимания и разработок в меньшей степени. Учитывая высочайший уровень обслуживания и сервиса в клубе, надежную технику и оборудование, квалифицированных тренеров и персонал, приятный глазу характер помещений, удобство и простор, можно лишь фитнес клубу продолжать совершенствовать дальнейшее направление в будущем.

Конечно услуги, предоставляемые фитнес клубом, рассматриваются как определенный набор выгод для потребителя, и чтобы это увидеть составим многоуровневую модель услуг.

Модель рассматривает услугу на трех уровнях, содержание которых рассмотрим ниже.

Товар по замыслу - поддержание физической формы при посещении тренажерного зала.

Товар в реальном исполнении - это предоставление не только услуг тренажерного зала, но и групповых занятий (аэробные занятия, силовые занятия, занятия йоги, единоборства).

Услуга с подкреплением - это возможность использовать различные услуги, помимо основной, например, салон красоты, магазин спортивного питания, персональные тренировки.


Рисунок 8 - Многоуровневая модель услуг


Определив услуги фитнес клуба «Fitness House Basic », выгоды получаемые потребителем от этих услуг, качество, которым обладают услуги, какие дополнительные качества им необходимо придать и какие дополнительные услуги предложить, чтобы покупатель остался полностью доволен.

Возникает вопрос - как же часто следует модифицировать предлагаемую услугу и предлагать новые услуги? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо обратиться к модели жизненного цикла товара.

Жизненный цикл товара состоит из четырех стадий: внедрение товара на рынок, рост, зрелость и спад.

Фитнес клуб «Fitness House Basic », находится на стадии роста, так как на рынке сравнительно недавно, следовательно, услуги тоже находятся на стадии роста. Стадия роста характеризуется быстрым ростом объема продаж, вызванным признанием продукта потребителями и интересом к нему, ростом прибыльности и снижением затрат на маркетинг.

Компания «Fitness House » завоевала доверие у потребителей, а фитнес клубы «Fitness House Basic » работают под началом этой компании. Они не завоевали доверие в глазах потребителей. Поэтому главная цель «Fitness House Basic » создать положительный образ, который будет, является для фитнес - клуба главным средством продвижения бренда, а основные усилия сети направлены на привлечение новых клиентов, а так же на удержание старых (для рынка фитнес - услуг характерна большая текучесть клиентов - около 30% ежемесячно).


.6 Ценовая политика

маркетинг фитнес услуга

Каждый фитнес-клуб устанавливает свои цены на услуги в соответствии с несколькими факторами: ценовой политикой заведения, месторасположением, комфортом, качеством оборудования и др. И таким образом, зная цены на услуги того или иного клуба, мы можем делать выводы о качестве предлагаемых им услуг. В каждом клубе регулярно проходят различные акции. Нам предлагают множество вариантов вступления в ряды постоянных клиентов. Но, даже не смотря на большие скидки и специальные предложения, цена помогает нам сориентироваться в огромном выборе различных клубов и понять, к какому сегменту рынка принадлежит интересующий нас клуб. Узнав цену, мы можем примерно представить уровень предлагаемых услуг - чем дороже клуб, тем, скорее всего, больше спектр дополнительных предложений (солярий, салон красоты, спа салон и др.) и выше качество обслуживания.

В фитнес - клубе «Fitness House Basic» все услуги предоставляются только членам клуба, т.е. человек купивший членство в этом клубе имеет доступ ко всем залам в любое удобное для него время без ограничений. Главный дифференцирующий фактор - это ценовая ниша. «Фитнес Хаус» позиционирует себя как фитнес - клуб по относительно не высокой цене, предоставляющий качественный разнообразные услуги.

Имеется несколько видов членских карт:

·стандартная карта. Бывает разовая, месячная, квартальная, годовая. Купивший эту карту может посещать все спортивные залы, имеющиеся в клубе в любой день недели с 7 до 23;

·эконом карта. Бывает месячная, квартальная, годовая. Владелец этой карты может посещать все залы 3 дня в неделю (дни по выбору клиента) с 7 до 23 часов;

·карта выходного дня. Бывает полугодовая и годовая. Дает право посещать клуб по субботам и воскресеньям с 7 до 23 часов.

Во всех спортивных залах есть инструкторы, которые дадут необходимую начальную информацию о тренировках подскажут правильную технику выполнения упражнений всем членам клуба не зависимо от вида карты.


.7 Политика распределения


Интенсивность распределения. Интенсивность распределения определяет, сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации услуг, и зависит от того, насколько доступна, должны быть услуги для потребителя. Различают три вида интенсивности распределения: интенсивное, селективное (избирательное) и эксклюзивное.

Фитнес клуб «Fitness House Basic» использует интенсивное распределение, что означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения услуг. Иными словами, фитнес клуб «Fitness House Basic » стремится сделать свои услуги максимально доступными для потребителей. При использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя.

Длина канала распределения определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения - это производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный.

Фитнес клуб «Fitness House Basic » использует прямой канал - продажа услуг производителя напрямую от производителя к потребителю, минуя посредников. Услуги непосредственно от поставщика, т.е. фитнес клуба «Fitness House Basic » попадают к потребителям. Посредников в канале сбыта фитнес клуба «Fitness House Basic » нет. Фитнес - услуги реализуются менеджером по продажам.


.8 Политика продвижения


Продвижение продукции предприятия посредством использования системы маркетинговых коммуникаций.

Система маркетинговых коммуникация сети фитнес - клубов «Fitness House Basic » включает рекламу, мероприятия по стимулированию сбыта и личные продажи. Рекламная деятельность фирмы включает следующие основные направления:

размещение рекламы в таких специализированных печатных изданиях;

реклама в сети Интернет. Данное направление включает собственный сайт компании #"justify">печатная реклама в виде буклетов для распространения и представления потенциальным покупателям при личном контакте;

сувенирная реклама сети фитнес - клубов «Fitness House Basic» включает разработку и изготовление сувенирной рекламы на ручках, футболках, наклейках, пакетах.

Мероприятия в области стимулирования сбыта в сети фитнес - клубов «Fitness House Basic » включают предоставление индивидуальных скидок по гибкой системе. Личные продажи включают персональный контакт с потенциальными покупателями.

«Fitness House Basic » рекламирует свои клубы практически везде, расходуя на это огромные средства.

Места рекламы:

üнаружная реклама, щиты, баннеры;

üрадио;

üсми;

üбесплатные визиты;

üинтернет;

üсмс рассылка.


.9 Предложения по совершенствованию системы маркетинговых инструментов в ООО «Fitness House Basic »


Шаг 1. При определении способа продвижения услуг следует учитывать четыре основных фактора: размер целевого рынка, его особенности, вид услуг, а также такую немаловажную деталь, как размер выделенного на продвижение бюджета.

Размер целевого рынка. Размер целевого рынка фитнес услуг достаточно велик, ведь компания «Fitness House Basic » предлагает свои услуги практически во всех районах Санкт-Петербурга, значит, для продвижения услуг фитнес клубу «Fitness House Basic » целесообразнее использовать рекламу (в основном).

Особенности целевого рынка. Основными потребителями фитнес клуба «Fitness House Basic » являются люди в возрасте 18-25 лет и старше. Фитнес клуба «Fitness House Basic »особенно делает акцент на сегмент в возрасте 18- 25 лет, поэтому для них необходима реклама по городу, это могут быть как билборды, так и лайтбоксы, реклама в метро или просто вывески на улице. Если все же это люди, которые проживают в данном регионе, для них целесообразна рассылка рекламных листовок.

Для всех групп потребителей, будь это местные жители или иностранные гости особенно эффективной будет реклама на телевидении, но для руководства фитнес клуба она будет наиболее затратной.

Вид товара. Фитнес клуб «Fitness House Basic » продвигает свою основную услугу (а именно: помощь в поддержании физической формы)

Услуги предоставляемые фитнес клубом «Fitness House Basic»:

üбесплатный вводный инструктаж в тренажёрном зале;

üпосещение тренажерного зала (силовой и кардиозоны);

üпосещение зала групповых занятий по расписанию (аэробика, пилатес, силовые, танцевальные классы, йога и т. д.);

üнастольный теннис;

üпосещение зоны бокса и единоборств для детей и взрослых;

üпользование раздевалкой с индивидуальными шкафчиками и душевыми.

Дополнительные услуги, которыми можно воспользоваться в клубе (не входящие в стоимость клубной карты);

·студия загара (большой выбор косметики для загара);

·магазин спортивного питания;

·услуги персонального тренера;

·консультация с тренером;

·персональные тренировки;

·составление индивидуальных программ;

·фитнес-тестирование;

·коррекция питания, составление индивидуальных диет;

·фитнес-бар;

·специальные мастер-классы в рамках групповых занятий.

Размер выделенного бюджета. Компания на рынке уже давно, ее руководители могут позволить себе дорогостоящую рекламу, тем более что годовая прибыль всегда покрывает затраты.

Самым выгодным способом было бы создание рекламы на телевидении. Разработанная реклама продвинет бренд группы компаний «Fitness House Basic».

Будут использоваться: один канал мирового, известного бренда, и два канала не столь дорогой категории.

Или же другим способом рекламного обращения смогли бы послужить билборды, установленные на улицах города Санкт-Петербурга.

Шаг 2. Установить цели

Руководство фитнес клуба «Fitness House Basic » уже сумело привлечь достаточное количество постоянных потребителей услуг, для увеличения объемов спроса следует добиться того, чтобы потенциальные потребители пользовались услугами чаще, чем обычно. Основная цель продвижения при этом - стимулирование большего потребления услуг и сохранение намерений покупателей и далее пользоваться услугами.

Основные цели на данном этапе:

üнапомнить покупателям о существовании бренда компании «Fitness House Basic »и услуг, которые она предлагает;

üнапомнить потребителям, какими услугами они могут воспользоваться;

üнапомнить потребителям о характеристиках услуг от фитнес клуба «Fitness House Basic ».

Шаг 3. Определить целевую аудиторию

У фитнес клуба «Fitness House Basic »несколько групп потребителей: в возрасте 18-25 лет, 25-35 лет, 40-50 лет и старше. Фитнес клуб «Fitness House Basic » же акцентирует больше внимания на категорию в возрасте 18-25 лет, поскольку они составляют наибольшую долю покупки абонементов.

Шаг 4. Определите содержание сообщения

Тема обращения должна соответствовать целям продвижения, услуге, фирме, и должна прослеживаться во всех предпринимаемых мероприятиях по продвижению услуги. Процесс выбора темы сообщения состоит из трех этапов:

Этап 1 «Список предложений»

Фитнес клуб «Fitness House Basic » может предложить покупателю:

·бесплатный вводный инструктаж в тренажёрном зале;

·посещение тренажерного зала (силовой и кардиозоны);

·посещение зала групповых занятий по расписанию (аэробика, пилатес, силовые, танцевальные классы, йога и т. д.);

·настольный теннис;

·посещение зоны бокса и единоборств для детей и взрослых;

·пользование раздевалкой с индивидуальными шкафчиками и душевыми;

·посещение финских саун;

·дополнительные услуги, которыми можно воспользоваться в клубе (не входящие в стоимость клубной карты);

·студия загара (большой выбор косметики для загара);

·магазин спортивного питания;

·услуги персонального тренера;

·консультация с тренером;

·персональные тренировки;

·составление индивидуальных программ;

·фитнес-тестирование;

·коррекция питания, составление индивидуальных диет;

·фитнес-бар;

·специальные мастер-классы в рамках групповых занятий.

Этап 2 «Мотивационный анализ»

Если бы я была на месте потребителей, услуг от фитнес клуба «Fitness House Basic », то обязательно бы воспользовалась ими. Ведь услуги от фитнес клуба предоставлены с высоким качеством и по низкой цене, удобное месторасположение, несомненно, все это не может не привлечь.

Широкий спектр дополнительных услуг: салон красоты, SPA-салон и фитнес также оказывают сильное влияние при выборе фитнес клуба.

Этап 3 «Анализ рынка»

Фитнес клуб «Fitness House Basic » отличается от своих конкурентов достаточно выгодным расположением, так как находится почти во всех районах города Санкт-Петербург.

Современные тренажерные залы, комфортные условия для занятий, гибкий график тренировок, возможность добиться блестящих результатов, предложения по уходу за собой - преимущества фитнес клуба «Fitness House Basic ».Особое внимание в клубе уделяется удобству и потенциальному разнообразию интересов клиентов, поэтому здесь можно выбрать абонемент буквально на «любой вкус», с разовым посещением, безлимитным или фиксированным количеством занятий, можно заниматься на тренажерах, либо отдать предпочтение групповым силовым или танцевальным урокам. На каком бы аспекте Вы ни остановили свой выбор, результат не заставит себя долго ждать - требовательные инструкторы, качественное оборудование и дружелюбная атмосфера помогут Вам легко достигнуть намеченных целей: сбросить вес, подтянуть фигуру, увеличить мышечную массу.

В тренажерном зале «Fitness House» стоят только профессиональные тренажеры, которые отличаются безопасностью, наличием комплексных программ, многофункциональностью и эффективностью.

В зале возможно проведение персонального тренинга или индивидуальных программ с инструктором.

В специально оборудованном просторном зале проводятся групповые занятия по аэробике, йоге, пилатесу, стрип-пластике, Body Ballet. Зеркала, гармоничное сочетание цветов, наличие мячей, гантелей и других спортивных инструментов делают тренировки комфортными, разнообразными и эффективными.

Шаг 5 «Определить форму сообщения»

Форма сообщения от фитнес клуба «Fitness House Basic »- «Будь в форме». Тот, кто желает заниматься фитнесом, ищет новые пути, а тот, кто не хочет, отговорки.

Шаг 6 «Рассчитать бюджет»

На сегодняшний день существует пять основных способов установления бюджета на продвижение, а именно: метод остатка, метод прироста, метод паритета, метод доли от продаж и целевой метод.

Принято решение основываться на целевом методе. Это наилучший из пяти методов. Его достоинства: четкое определение целей, увязка расходов с выполнением задач, адаптивность, возможность относительно легко оценить успех или неудачу. Слабая сторона - сложность расчета бюджета по этому методу: нужно установить цели и задачи, определить средства продвижения, использование которых позволит решить эти задачи, выяснить, во сколько обойдется применение этих средств.

Основная цель - стимулирование большего потребления услуг и сохранение намерений покупателей и далее пользоваться услугами.

Задачи, которые необходимо выполнять, для поставленной цели:

1)поддержание эффективности рекламной компании;

2)удержание потребителей в категории «постоянные клиенты»;

3)учет сильных сторон конкурентов.

Шаг 7 «Составить программу»

Программа продвижения - это совокупность инструментов продвижения, используемых фирмой (реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи и связи с общественностью).

Составить план-график работ, четко определив, кто, что и когда должен сделать.


Таблица 10 - Маркетинговый план фитнес - клуба «Fitness House Basic»

ДелоОтветственный за выполнениеСрок выполненияРазработка рекламной компанииНачальник отдела рекламы13-26 июняСоставление рекламного бюджетаМаркетолог1 - 7 июляПодготовка рекламного материалаРекламист8 июля - 21июляЗаключение договоров с телеканаламиМаркетолог22 июля - 25 июля


Теги: Особенности маркетинга в сфере Фитнес услуг на примере фитнес-клуба "Fitness House Basic"  Курсовая работа (теория)  Маркетинг
Просмотров: 48139
Найти в Wikkipedia статьи с фразой: Особенности маркетинга в сфере Фитнес услуг на примере фитнес-клуба "Fitness House Basic"
Назад