Новые возможности организации продаж

ВВЕДЕНИЕ

Современный маркетинг - это даже не рыночная технология, а скорее целая философия в бизнесе. И она в свою очередь заключается в том, чтобы быстро и активно сформировать рынок, другими словами сформировать все потребности покупателя. Главными функциями такого маркетинга, есть очень важно изучить потребительский спрос рынка, который и является основой для того, что бы создать оптимальный товарный ассортимент, сюда входит и реализации товара, и сама организация производства. Следующая функция - это поставленная цель, которая движется до конечного результата, а он предусматривает реализацию товара на рынке продаж. Так же важны такие функции, как: интеграция самой стратегии, для активного приспособления к рынку, со специальным обратным действием, создающим условие для спроса. Принципы современного маркетинга, являются таковыми - максимальная ориентация на клиента, и удовлетворение всех его потребностей.

Однако в связи с постоянным изменением потребительских вкусов и других факторов, которые не зависят от интересов фирмы, появляется ряд новых тенденций в маркетинге. Поэтому актуальность определяется тем, что быстро изменяющаяся среда требует, чтобы фирмы были заинтересованы в отслеживании происходящих в среде событий, а также оценивать факторы и устанавливать связи между ними для определения в дальнейшем возможностей и угроз развития рынка, путем создания новых направлений в маркетинге. Также данная работа является подробным анализом современного состояния маркетинга и его базовых элементов.

Из рассмотренной литературы, можно сделать вывод, что публикаций посвященной именно маркетингу достаточно много, однако что касается, литературы, в которой рассматриваются новые направления в маркетинге не так много как хотелось бы, в основном данные источники отражают только основные положения и характеристики. В основном вся необходимая информация для первой главы взята из печатных изданий, а для второй главы были рассмотрено огромное количество интернет-источников, так как данные ресурсы в большинстве своих случаев располагают актуальную информацию.

Данная тема, а именно "Использование нейромаркетинга для увеличения роста продаж " является достаточно новой в науке и актуальной на сегодняшний день, поскольку за последние десяток лет в мире произошли сильные сдвиги под влиянием процесса глобализации и расширения интернета.

Современные маркетологи в своей работе применяют последние достижения науки. Один из новых приёмов в их практике называется - нейромаркетинг. Он предусматривает сканирование мозга потребителей в процессе просмотра рекламы и потребления продуктов. С помощью приборов маркетологи пытаются определить, какие участки мозга активируются у потребителя в тех или иных условиях. Среди прочих, отслеживаются зоны, которые отвечают за внимание, концентрацию, кратковременную и долговременную память, позитивные эмоции. В Европе уже начали работу первые фирмы, которые специализируются на нейромаркетинге и помогают рекламным агентствам проводить исследования целевых групп.

Нейромаркетинг - прикладной раздел нейроэкономики <#"justify">Глава 1. Маркетинг и его новые направления

.1 Современное состояние маркетинга и необходимость нововведений

Для того чтобы перейти к просмотру новых направлений в маркетинге, необходимо проанализировать современное состояние маркетинга и базовые его элементы, а также понять, нужны ли новые направления в развитие маркетинга.

Для начала хочется обратиться к определению термина «маркетинг». Существует огромное количество определений маркетинга. В результате просмотра большого количества литературы и электронных ресурсов, мы сталкиваемся, что у данного определения «маркетинг» есть огромное количества различных трактовок и определений, так как авторы и специалисты рассматривали данное определение с различных объективных, а порой и субъективных сторон. По моему мнению, огромное количество определений термина «маркетинг» связано не только с периодом времени, в котором использовался данный термин, но также и влияние других факторов, такие как понимании основных неотъемлемых терминов, которые связаны с «маркетингом» (нужда, потребность и спрос), а также различное понимание целей и задач «маркетинга».

Однако основным является определение, которое дал Котлер в 2008 году: «Маркетинг» - это наука и искусство правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей по средствам создания у них уверенности, что они представляют собой наивысшую ценность для компании.

Данное определение ничуть не лучше многих других определений. Его преимущество заключается в предельной краткости и понятности. Что касается понятия маркетинга, то оно, конечно же, значительно шире. Прежде всего, это система взглядов, специфическое мировоззрение или даже образ жизни, связанный с получением прибыли посредствам удовлетворения потребностей людей. В условиях рыночной экономики подавляющее большинство потребностей удовлетворяется через рынок, через куплю-продажу.

Маркетинг является также методологией изучения рынка. Он содержит в себе набор методических средств, помогающих наилучшим образом собрать, обработать, проанализировать и спрогнозировать информацию о рынке и его отдельных элементах. С этой точки зрения его можно считать совокупностью знаний, наукой о рынке.

Мы определяем управление маркетинга как анализ, планирование, реализацию и контроль программ, направленных на создание, поддержание и расширение выгодных отношений с целевыми покупателями для достижения целей компании. Таким образом, управление маркетингом включает в себя управление спросом, которое, в свою очередь, подразумевает управление отношениями с потребителями.

Таким образом, современный маркетинг - это сложное социальное явление. Можно согласиться с немецкими специалистами, которые считают, что маркетинг сегодня понимается как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, для которого характерны творческие, систематические и нередко агрессивные подходы. Необходимо не только реагировать на развитие обстановки, регистрировать параметры окружающей среды, следует стремиться самому изменять эти параметры.

В настоящее время маркетинг можно толковать, во-первых, как принцип действия предприятия, который заключается в последовательном направлении всех решений на требования и нужды потребителей и покупателей (маркетинг как принцип управления предприятием); во-вторых, маркетинг направлен на получение конкурентных преимуществ с помощью комплекса специальных рыночных мероприятий (маркетинг как средство); в-третьих, маркетинг можно рассматривать как комплекс действий, направленных на принятие управленческих решений.

Реализовать нужные бизнес задачи и получить доход не получится без рекламы, которая, как известно, является одной из основ маркетинга. Также раскрутка подчеркивает целевому потребителю самые лучшие стороны товара, зачастую перехваливая его, что дополнительно фиксирует в мыслях человека положительный вид, направляя к приобретению. Очевидно, что маркетинг включает полезную информацию, извещая человека о полезных свойствах товара. Информационные агентства, а также СМИ имеют свой основной заработок именно за счет рекламных материалов. Торговый рынок, для эффективной работы, диктует в непременном порядке наличия маркетинга. Покупатель ввек не возьмет услугу, покуда не уверится в его необходимости. Маркетинг даст подобную возможность с помощью того, что оповещает вероятного клиента о преимуществах того или иного продукта, товара или услуги. Для начала своего бизнеса и удачного его роста маркетинг не просто нужен, он необходим. В кругу основных проблем рекламы определяют самую главную цель - популяризация реального товара и распространение данных о продукте до человека. Один из главных инструментов, делающих бизнес эффективным - это, несомненно, раскрутка. Она считается звеном методики для организации широкой реализации продуктов и является основной движущей силой.

Отсюда следует, что маркетинг оказывает значительное влияние на успешность фирмы в целом, сильно воздействуя на микросреду компании.

Обычно содержание маркетинга характеризуется со сбытом и его стимулированием. Однако, фактически сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высококонкурентном рынке.

Маркетинговая деятельность как важнейшая функция в сфере предпринимательства должна обеспечивать устойчивое, конкурентоспособное функционирование и развитие того или иного субъекта маркетинговой системы на рынке товаров и услуг с учетом состояния внутренней и внешней среды. В этом представлении маркетинговая деятельность предполагает проведение маркетинговых исследований и на их основе разработку стратегии и программу маркетинговых мероприятий, которые используются в целях повышения производительности фирмы и эффективности удовлетворения потребности конечного потребителя или клиента. Однако все результаты маркетинговых исследований предназначены руководству для принятия предпринимательских решений в целом, и маркетинговых решений в частности, которые связаны с неопределенностью поведения субъектов маркетинговой системы, а их принятие сопровождается, как правило, риском. Избежать риска практически нет возможности, его необходимо предугадать и найти возможности снизить до минимума.

Для того чтобы снизить риск, необходимо выявить проблемную ситуацию, которая возникла или может возникнуть в процессе маркетинговой деятельности. Под проблемной ситуацией в данном случае будем понимать некоторое рыночное противоречие, которое требует определенного воздействия для его разрешения или альтернатив маркетинговой стратегии. Изложенное показывает, что теперь уже не достаточно на предприятии или фирме иметь информацию только о внутреннем состоянии фирмы, ее производственно-экономической деятельности, не выдерживают требований времени и отделы сбыта, которые долгое время были ответственными за связи с потребителями, рекламу и распределение продукции. Требуется постоянное, как стратегическое, так и оперативное планирование всей производственной, маркетинговой и коммерческой деятельности фирмы, основанное на достоверной, репрезентативной маркетинговой информации. Практика показала необходимость разделения функций отдельных отделов и служб в целях выделения специализированной службы по организации маркетинговой деятельности, на которую в первую очередь возлагаются задачи по проведению маркетинговых исследований и разработке маркетинговых программ.

Чтобы обеспечить место на рынке и вести успешную конкурентную борьбу, предприятиям необходимо мобилизовать все внутренние резервы и удачно адаптироваться к внешним условиям, с помощью целостного анализа внешней маркетинговой среды.

Следовательно, организация, чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе, должна уметь прогнозировать то, какие трудности могут возникнуть на ее пути в будущем, и то, какие новые возможности могут открыться для нее. После выявления сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей устанавливается цепочка связей между ними, которая в дальнейшем может быть использована для формулирования стратегий организации.

Переход к рыночным отношениям связан с глубокими социально-экономическими преобразованиями во всех сферах экономики. Перед участниками этих изменений возникают сложные проблемы, требующие научно-обоснованных решений. Наиболее сложными и специфичными они являются в предпринимательской среде. Здесь последствия неправильно принятых решений и цена ошибки имеют разнонаправленный характер и чрезвычайно серьезные последствия. Для предпринимателя это не только угроза банкротства и потеря денег, но и утрата доброго имени, привычного образа и стиля жизни, круга знакомых и т.п. Неверно принятые решения в бизнесе наносят серьезный ущерб обществу: появляется недоверие к бизнес структурам, выражается недовольство государством, усиливается социальная напряженность. Однако основная тяжесть и самые серьезные проблемы связаны с населением. Снижается уровень благосостояния, появляется неуверенность в будущем. Все это переживает российское общество в настоящее время.

Развитие предпринимательства в России тесным образом связано с развитием теории и практики маркетинга. Подобное сложно назвать случайным, т.к. современное понимание предпринимательства как "процесса непрерывного поиска изменений в потребностях, спросе конечного потребителя на продукцию и услуги, удовлетворения этой потребности путем организации производства, сбыта, маркетинга, логистики, менеджмента, ориентированного на самые лучшие новации, приносящие максимум производительности в каждой из стадий системы воспроизводства" находится во взаимосвязи с современным пониманием маркетинга.

Настоящий бизнесмен, как правило, не может, да и не хочет пассивно следовать требованиям рынка. Он всегда старается воздействовать на него в собственных интересах. Управлять рынком он не может в силу действия объективных экономических законов, но формировать потребности и спрос он в состоянии, такую возможность ему предоставляет маркетинг.

Отсюда следует, что компаниям необходимо создавать и развивать новые направления маркетинга, в связи с постоянными изменениями факторов внешней маркетинговой среды.

.2 Обзор новых направлений маркетинга

.2.1 Холистический маркетинг и event-марткетинг

«Холистический маркетинг» - означает целостный маркетинг. В состав холистического маркетинга входят следующие направления: планирование маркетинговых программ. Также это создание и воплощение в жизнь бизнес-процессов и отдельных компаний с учётом всех взаимосвязей. Холистический маркетинг - представляет собой широкий и интегрированный подход. В маркетинге нет незначительных компонентов. Важно всё.

Холистический маркетинг состоит из четырёх звеньев:

внутренний маркетинг направлен на то, что все сотрудники фирмы примут для себя подходящие маркетинговые принципы. Особенно это относится к топ-менеджменту (высшему руководству);

интегрированный маркетинг - заключается в наиболее рациональном применении создания, продвижения и доставки ценности товара или услуги;

маркетинг взаимоотношений - со всеми участники маркетингового процесса должны быть выстроены достаточно многогранные отношения. Речь идёт как о конечных клиентах, так и о ваших партнёрах;

социально ответственный маркетинг. Важно понимать все последствия маркетинга. Например, во время создания рекламы для продвижения товаров и услуг на рынок.

Событийный или event маркетинг включает в себя разнообразные мероприятия, нацеленные на продвижение бренда, формирование лояльного отношения в продукции у покупателей. Этот инструмент позволяет создать благоприятные условия для положительного восприятия бренда или компании.

Александр Романцов в своей книге пишет, что современное общество характеризуется двумя основополагающими аспектами: массовое производство и массовое потребление. Соответсвенно, для обеспечения массового потребления своей продукции, многие производители прибегают к помощи массовой рекламы, дающей низкую стоимость контакта с потенциальной аудиторией. Но так делают абсолютно все, и потребитель перестает слышать подобные сообщения в виду бесконеных размеров того информационного потока, в который превращаются все рекламные посылы, транслируемые в прессе, радио и телевидении. И ваше рекламное сообщение, запущенное в массовой информационной среде рискует быть вовсе незамеченным при высоких бюджетах, использованных для его создания и размещения. Вот тогда и возникает новая маркетинговая стратегия, сновополагающей составляющей которой является клиентоориентирование. В основе подобной концепции лежит задача не надоесть клиенту своей бесконечной рекламой, попытками заставить его потреблять тот товар или услуги, которые выгодны именно вам, а дать ему мнимое ощущение свободы, будто это вы подстраиваетесь и предугадываете его нужды, а не навязываете ему свои способы и объемы потребления.

Поэтому для решения подобных задач, когда реклама и другие способы продвижения товаров превращаются в праздник, когда идея о необходимости потребления того или иного товара доносится до потребителя в виде некого яркого и запоминающегося действия, в которое зачастую вовлекается и он сам, и был придуман event - marketing, с целью найти новый способ сближения с целевой аудиторией, когда уже исвестные больше не работают и изобилуют идентичными предложениями.

Многие российские компании, не считающие event-маркетинг важной стратегией маркетинга, допускают серьезную ошибку. Желая сэкономить, они отказываются от такого способа продвижения продукции. Между тем грамотный event-маркетинг способствует значительному увеличению узнаваемости бренда. В зависимости от типа маркетинговой среды выделяют множество различных форматов event-маркетинг. Основные из них: открытие, презентация, выставка и праздник. Каждый имеет свои особенности.

Открытие - самый популярный формат event-маркетинг. Его основная задача - привлечение внимания аудитории к появлению на рынке нового бренда. К сожалению, ввиду банальности информационного повода, над концепцией проведения подобного мероприятия не особо сильно задумываются, ограничиваясь лишь музыкальным сопровождением, разрезанием ленты и официальными речами. Лишь немногие всерьез задумываются, что привлечь потребителей помогут элементы шоу, подарки и массовые развлечения, идеологически увязанные с поводом проведения мероприятия.

Презентация - еще один довольно распространенный формат, цель которого - добиться максимальной заинтересованности потребителя в приобретении и использовании представляемого продукта. Данный формат event-маркетинг - событие, направленное на информирование потребителя о лучших свойствах продукта. Поэтому 80 % времени должно быть посвящено самому бренду и описанию его преимуществ, а не шоу и розыгрышам, которым отводится лишь оставшаяся часть времени.

Выставка - следующий знакомый всем формат event-маркетинг. Ее цель - та же, что и при проведении презентации: демонстрация лучших характеристик бренда. Однако в отличие от презентации, выставка - процесс более длительный, предполагающий свободный график посещения. В связи с этим его довольно сложно организовать, используя развлекательные элементы. К тому же это не совсем уместно, так как выставка - процесс скорее деловой. Поэтому чаще всего производители ограничиваются использованием стендов, небольших видео презентаций на экране и личным консультированием каждого заинтересовавшегося потребителя.

Праздник. Это, пожалуй, самое масштабное и яркое event-мероприятие, которое может быть разным в зависимости от повода и количества приглашенных участников. Общим будет одно: развлекательной части должно быть отведено не менее 80 % всего времени. Ведь любое торжество - событие, в первую очередь, эмоциональное и яркое. Так что в случае его грамотной организации положительный маркетинговый эффект будет стопроцентным за счет получения потребителем порции хорошего настроения.

Специальные мероприятия рекомендуется включать в единую систему формирования и поддержания бренда, то есть внедрять событийный маркетинг в комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Теперь стоит рассмотреть различные виды маркетинговых мероприятий, в зависимости от их целей.

Руководство делит все мероприятия, проводимые в рамках реализации event маркетинга, по преследуемым целям:- мероприятия для партнеров, клиентов, дилеров и дистрибьюторов. Это деловые мероприятия, хотя не исключающие изюминки и развлекательной составляющей. В эту группу входят конференции, презентации, приемы, семинары, форумы, конгрессы, саммиты, pr-акции, специальные мероприятия на выставках-ярмарках, креативный промоуш. Цель организации подобных мероприятий - представить товар, наглядно продемонстрировав его достоинства. Также мероприятия этой категории зачастую организовываются с целью презентации новых услуг, обмена опытом, поиска новых стратегических партнеров.EVENTS (HR EVENTS) - корпоративные мероприятия (совместный отдых сотрудников, юбилеи компании, профессиональные праздники). Корпоративные мероприятия предоставляют уникальную возможность донести идеи компании непосредственно до ваших сотрудников, но также они могут послужить эффективным инструментом внешнего маркетинга, ведь вы всегда может пригласить на ваши корпоративные мероприятия: центральных клиентов и партнеров. Эти мы обеспечите лояльность приглашенных, дадите им почувствовать свою важность. В эту группу относятся такие события, как юбилеи фирмы, дни рождения сотрудников, вечеринки, праздники, пикники. Продуманная корпоративная культура любой фирмы предполагает организованный коллективный досуг сотрудников. Данным сектором event маркетинга пользуется масса компаний, для которых забота о своих сотрудниках - престиж самой организации. Потому как любое профессионально проведенное корпоративное мероприятие направлено на повышение авторитета руководства и на формирование корпоративной гордости. Ведь всем известно, что дружный, сплоченный коллектив - залог успешного бизнеса.- специальные мероприятия (фестивали, вручение премий, мероприятия для прессы, специальные события и т.д.). В третью группу мероприятий можно отнести всевозможные фестивали, концерты, шоу, массовые мероприятия, road-show (рекламные туры). В целом, это комплекс мероприятий и событий, благотворно влияющих на имидж компании или торговой марки. После профессионального проведения серии pr-акций следует обширная положительная реакция целевой аудитории, выраженная в повышенной лояльности к компании и росте интереса со стороны потенциальных клиентов. В эту группу входят и спонсорские, благотворительные программы, отвечающие целям и задачам, стоящим перед фирмой и наиболее эффективно обеспечивающих продвижение социального имиджа компании.

Другими видами событийного маркетинга являются, например:

специальные программы продвижения товаров и услуг в рамках шоу-мероприятий (шоу-маркетинг);

спонсорство конкретной спортивной команды, которое может быть как финансовым, так и в виде предоставления команде своей продукции или услуг (спортивный маркетинг);

организация обедов, фуршетов и обслуживания во время проведения специальных мероприятий (кетеринг).

1.2.2 Интернет маркетинг

Интернет маркетинг является одним из самых молодых новых направлений в развитии маркетинга, однако и самым перспективным, так как в настоящее время число потребителей, имеющих доступ в Интернет и пользующиеся им для покупки всевозможных товаров, растет с каждым годом.

Неудивительным фактом является то, что появления интернет-маркетинга связано в первую очередь с развитием информационных технологий.

Интернет-маркетинг - это совокупность определённых методов, способствующих хозяевам объединенных web-источников движению своих сайтов в мировой сети интернета, а так же таким способом их реклама, в результате чего продвигают свой торговый знак бизнес предприятия, которая позволяет получить хороший доход с помощью мировых технологии.

Интернет представляет собой совершенно новую среду для связи и общения, отличную от привычных всем средств массовой информации. Как следствие, традиционные приемы маркетинга и методы ведения бизнеса в целом ряде случаев неприменимы к миру Интернета в их существующей форме. Широкие возможности Интернета ставят перед современными компаниями достаточно сложную задачу их эффективного использования в коммерческой деятельности и требуют адаптации старых или разработки новых методов ведения бизнеса.

Появление и развитие сети Интернет, совершенствование информационных технологий, систем, и стандартов их взаимодействия привели к созданию нового направления современного бизнеса - электронному бизнесу

Существует много определений понятия электронного бизнеса. Так, согласно определению Gartner Group, электронный бизнес определяется как непрерывная оптимизация продуктов и услуг организации, а также производственных связей через применение цифровых технологий и использование Интернета в качестве первичного средства коммуникаций.

Наше определение электронного бизнеса - это любая деятельность, использующая возможности глобальных информационных сетей для ведения коммерческой деятельности.

Электронная коммерция представляет собой средство ведения бизнеса в глобальном масштабе. Она позволяет компаниям более полно взаимодействовать с поставщиками и быстрее реагировать на запросы и ожидания заказчиков. Компании получают возможность выбора поставщиков независимо от географического расположения, а также возможность выхода на глобальный рынок со своими товарами и услугами.

Интернет значительно изменяет пространственный и временной масштабы ведения коммерции. Он является глобальным средством коммуникации, не имеющим каких-либо территориальных ограничений, при этом стоимость доступа к информации не зависит от удаленности от нее, в противоположность традиционным средствам, где эта зависимость прямо пропорциональна. Таким образом, электронная коммерция позволяет даже самым мелким поставщикам достигать глобального присутствия и заниматься бизнесом в мировом масштабе. Соответственно, заказчики также получают возможность глобального выбора из всех потенциальных поставщиков, предлагающих требуемые товары или услуги независимо от географического расположения. Расстояние между продавцом и покупателем играет роль лишь с точки зрения транспортных издержек уже на этапе доставки товаров.

В конце можно сделать вывод, что пользование интернетом снижает дополнительные затраты на рекламу товаров и услуг.

Следовательно, интернет-маркетинг может быть не только эффективным, но позволяет снижать издержки на продвижения товаров.

В нашей же стране интернет - маркетинг пока находится в стадии роста и развития, так как на просторах СНГ данный термин используется очень редко, и довольно в узком значении, и в тоже время эта ограниченность использования этого термина стимулирует «интернет - маркетинг» к развитию и совершенствованию.

Что касается розничной торговли через интернет, то это будет следующее, что необходимо рассмотреть в данном параграфе.

Как уже говорилось ранее, к розничной торговле относятся все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования.

Появление и развитие Сети в конечном итоге привело к ее присоединению к существующему перечню способов и мест продажи. Тем самым, в списке форм розничной торговли добавилась еще одна - розничная торговля в Интернете, главным элементом которой стали интернет-магазины.

Интернет-магазин - это web-сайт, обеспечивающий продажи через Интернет с использованием электронного каталога или другого способа представления продукции. Число продуктов, представляемых и продаваемых на одном сервере, может составлять от единиц до нескольких тысяч. Оплата товара может производиться как при помощи интерактивных платежных систем, так и традиционными способами - банковским или почтовым переводом, при доставке товара покупателю, наложенным платежом.

Интернет-магазин объединяет элементы прямого маркетинга с образом посещения традиционного магазина. Его отличительная от обычной формы торговли черта состоит в возможности предложить значительно большее количество товаров и услуг и обеспечить потребителей большим объемом информации, необходимой для принятия решения о покупке. Кроме того, за счет использования компьютерных технологий возможна персонализация подхода к каждому из клиентов, исходя из

.2.3 Нейромаркетинг

Нейромаркетинг - прикладной раздел нейроэкономики, представляющий собой новый методологический подход маркетинга, включающий в себя исследования потребительского поведения с применением инструментария нейронаук. Нейромаркетинг изучает потребительское поведение (мышление, познание, память, эмоциональные реакции), ставя своей ключевой задачей прогноз потребительского выбора индивидов.

Нейромаркетинг представляет собой сбор и интерпретацию информации об непроизвольных реакциях человека на какие-либо атрибуты бренда: название, логотип, сочетание цветов, аудиосигналы, символы и прочее. При этом, могут исследоваться: пульс, потоотделение, токи мозга, движение зрачка и другие спонтанные реакции человека.

Понять потребителя можно, но сложно. Чтобы заглянуть в загадочную душу потребителя, ритейлерам постоянно приходится раскошеливаться на кругленькие суммы. Ведь хорошее маркетинговое исследование стоит недешево. Но опять же - где гарантия того, что исследования, как в зеркале, отразят все покупательские мысли? Покупатель - расчетлив и скрытен. Плюс, ему не хочется чувствовать себя подопытным кроликом и изливать душу ради процветания какой-то там компании. Уже давно известно, что на фокус-группы частенько попадают завсегдатаи, которые не прочь с пользой для себя провести время и угостить исследователей порцией заранее заготовленных ответов.

Да если человек и захочет быть искренним, не всегда он может ответить на вопрос, почему он предпочитает тот или иной продукт. Потому что разум и реальные мотивации, по-хорошему говоря, здесь не совсем причем. Все дело в эмоциях и подсознании.

Согласитесь, самое интересное - посмотреть, как «живьем» работают технологии нейромаркетинга в розничных сетях. На практике случаи использования нейромаркетинговых исследований в России широко не публикуются. Однако выразителен тот факт, что все больше рекламных агентств обращаются в научные организации для анализа или разработки рекламных и торговых стимулов. Нейромаркетинг приняли.

Налицо ситуация, при которой и в дальнейшем, с ростом конкуренции и появлением доступной информации о нейромаркетинге его роль в рекламе и брендобразовании будет расти. Оглядываясь на западные модели развития, можно сказать, что нейромаркетинг - потенциальная составляющая коммерческого успеха зарубежных ритейлеров.

Именно нейромаркетинговые возможности могут помочь объяснить результаты одного из недавних исследований: при слепом тесте, где испытуемые не знают названия дегустируемых напитков, половина испытуемых выбирают Pepsi, а при открытом тесте, где испытуемые знают названия дегустируемых напитков, три четверти опрашиваемых выбирают Coca-cola. Никаких чудес. Только научный подход.

Целью нейромаркетинговых исследований является объективная оценка нейрофизиологических проявлений реакций респондентов. Эти проявления представляют ценность, т.к. достоверно отражают когнитивные (внимание, запоминание, узнавание) и эмоциональные процессы в психике потребителя. Полученная таким образом информация способна существенно расширить представления о том, как принимаются решения потребителем. Собираемая при помощи стандартных маркетинговых и социологических методов информация очень часто оказывается недостоверной, т.к. на ответы респондентов оказывают влияние такие факторы как:

сознательный самоконтроль респондента;

желание давать ответы, которые получат положительную социальную оценку;

влияние группы или обстановки;

сознательная ложь респондента;

наличие подсознательных процессов, которые не могут осознаваться респондентом.

Нейрофизиологические реакции же практически невозможно сознательно контролировать, однако их необходимо регистрировать непосредственно в момент контакта респондента с интересующим исследователя стимулом. При помощи нейромаркетинговых исследований можно получить достоверные ответы о том, какие эмоции испытывают респонденты при контакте со стимулом, а также однозначно определять их предпочтения среди представленных им для выбора вариантов.

1.2.4 Персональный маркетинг

Цель персонального маркетинга - заинтересовать потребителя, чтобы он стал покупать товары и услуги компании. Эта цель, к сожалению, маркетологами достигается далеко не всегда. Порой случается так, что потребитель вместо того, чтобы заинтересоваться компанией, старается держаться от нее подальше, а все деньги на рекламу оказываются потраченными впустую.

Персональный маркетинг - маркетинг, направленный на изменение или поддержание конкретной позиции или линии поведения определенных лиц. Персональный (личностный) маркетинг является одним из наиболее сложных видов специального маркетинга. По словам Соловьева Б.А., объектами персонального маркетинга выступают претенденты на должность, в том числе и выборные. Это деятельность, направленная на изменение отношения общественности к конкретной личности.

Как и любой другой маркетинг, персональный начинается с изучения рынка, определения потребностей потребителей. Затем определяется соответствие качеств личности потребностям, выбираются средства «доставки» продвижения личности. Построение узнаваемого бренда начинается с названия, слогана, логотипа и других имиджевых элементов.

Выбор псевдонимов, популярный в богемной среде, в бизнесе как-то не прижился. Однако даже если очень громко звучит фамилия «человека-бренда» (Коркунов, Брынцалов) - «за качество» отвечает продукт, который стоит за этой маркой, будь то шоколад, лекарство или же умение составлять финансовый отчет или продавать по телефону.

Персональный маркетинг подразумевает общение с каждым покупателем. Можно собрать информацию о клиенте и позвонить ему с конкретным предложением. Но такой подход часто оказывается неэффективным, он может даже оттолкнуть человека от компании. Ведь не всем нравится даже такое вторжение в личную жизнь.

Персональный маркетинг целесообразно применять с помощью комплиментарных товаров. Например, купившему фотоаппарат человеку понадобится принтер для распечатки фотографий, штативы, расходные материалы, гарантийное обслуживание. Тем не менее, некоторые продавцы не предлагают все это сами, поскольку не хотят продавать со скидкой то, что клиенту придется купить в любом случае и по полной цене. Пожадничав и не пожелав предоставить скидку, продавец в конечном итоге потерпит убытки, ведь покупатель заинтересуется другим магазином, где работают более сговорчивые сотрудники.

Чем больше предложений я сделают покупателю, тем больше вероятность того, что он согласится хоть на какое-то из них. Такой подход часто приносит результат, прямо противоположный ожидаемому. Клиенту быстро надоедает просматривать бесконечные предложения, и рано или поздно он перестанет на них реагировать вообще. Если учитывать то, что такими интенсивными предложениями могут пользоваться сразу несколько компаний, клиент просто растеряется в бесконечном потоке сообщений. В результате все старания, потраченные на то, чтобы предложение было как можно более привлекательным, окажутся напрасными.

Не рекомендуется также проводить рассылки строго по расписанию. К примеру, раз в месяц. Конечно, это снимает проблему «завала» сообщений, но зато возникают другие проблемы. Эксперты рекомендуют рассылать предложения не строго по графику, а тогда, когда они могут максимально заинтересовать потребителя. Нецелесообразно предлагать купить шубу в июле или надувной круг в декабре. Отслеживая покупки каждого клиента, стоит также присматриваться к необходимым аксессуарам. Человек покупает компьютер, значит через некоторое время нужно прислать предложение купить принтер со скидкой. Не стоит делать предложение сразу после предыдущей покупки, нужно дать покупателю некоторое время на то, чтобы он «созрел». Также нецелесообразно предлагать покупателю какой-либо товар по его реальной цене, ведь это будет не слишком привлекательно для клиента. Предлагать нужно либо товар со скидкой, либо какие-то дополнительные бонусы.

Программы лояльности нужно составлять так, чтобы они были понятны потребителю. Если программа лояльности будет слишком усложненной, она будет отпугивать покупателей, а не привлекать их. Анкеты, которые предлагают заполнить покупателю, должны вмещать не более пяти пунктов. Кроме того, спрашивать покупателя нужно только о том, что имеет прямое отношение к товару. Излишнее любопытство вредно, поскольку оно вызовет у покупателя недоумение, а то и раздражение. Покупатель должен хорошо понимать, для чего ему задают вопросы.

1.2.5 Социальный маркетинг

Изменение социально-экономических отношений вызывает дальнейшее развитие концепции маркетинга, ориентиром которого становится человек. Таким образом, эволюция маркетинга привела к возникновению его новейшей концепции - социального маркетинга. Социальный маркетинг логически появился в ходе развития маркетинга и является дальнейшим перспективным этапом этого развития. Это обусловлено рядом причин. При анализе стадий развития маркетинга через прохождение им различных концепций становится очевидным, что первоначально фирмы основывали свои рыночные решения главным образом на соображениях извлечения прибыли, затем они стали осознавать стратегическую значимость удовлетворения покупательских потребностей, в результате чего и появилась концепция маркетинга, а на современном этапе при принятии решений многие фирмы думают и об интересах общества, т.е. руководствуются концепцией социального маркетинга.

Социальный маркетинг - это процесс, использующий принципы и технологии маркетинга с целью повлиять на поведение целевой аудитории, чтобы принести пользу для общества и для отдельного человека. Эта стратегически ориентированная дисциплина опирается на создание, передачу, исполнение и обмен предложениями, которые имеют позитивную ценность для отдельного человека, клиентов, партнеров и общества в целом.

В более узком понимании,социальный маркетинг - это направление, использующее инструменты маркетинга для улучшения жизни, как отдельных людей, так и всего общества в целом.

Социальный маркетинг предполагает использование маркетинговых технологий не только в коммерческом обмене, но и в обмене, не предполагающем получения прибыли, а также усиления роли потребителя (индивидуального и общества в целом) в коммерческом и некоммерческом обмене. Нередко сущность социального маркетинга видят в том, что он имеет дело с социальными идеями, задачами или конкретными действиями. Между тем, социальные ориентиры маркетинга приобретают значительные позиции и в коммерческом маркетинге.

Многие из ключевых характеристик социального маркетинга были широко задействованы в других областях, одновременно, социальный маркетинг вобрал в себя практики, возникшие в иных дисциплинах. Важные принципы, общие с другими дисциплинами, включают следующие:

ОРИЕНТАЦИЯ НА АУДИТОРИЮ: социальные маркетологи рассматривают аудиторию как людей, принимающих решения и совершающих выбор, а не как студентов, которых нужно образовывать или неисправимых личностей, которыми нужно управлять. Социальный маркетинг работает по принципу снизу-вверх, а не сверху-вниз, отвергает патерналистское понятие «эксперты знают, что лучше, и объяснят людям, как правильно вести себя для их блага» ради подхода, ориентированного на аудиторию, стремится понять, чего хотят люди, и дать им поддержку в реализации этой потребности.

СЕГМЕНТАЦИЯ: С целью увеличения эффективности и результативности, на основе полезных совокупных переменных в качестве целей выбираются, оцениваются и ставятся в приоритет определенные подгруппы населения. Выбранные сегменты - это те, которые с наибольшей вероятностью воспримут предлагаемое поведение, или те, которые наиболее важны для целей организации, и которые ценны с точки зрения достижения общественной пользы. Даже среди труднодостижимых групп населения благодаря соответствующим технологиям выбираются те подгруппы, которые «наиболее готовы к действию».

ФОКУС НА ПОВЕДЕНИЕ: Поведение определяется как действие или отсутствие действия индивида, которое можно наблюдать. Социальный маркетинг заинтересован в поведении, результатом которого является общественное благо. Многие маркетинговые стратегии используют показатель промежуточного результата, но успех социального маркетинга измеряется тем, достигнуто ли желаемое поведение или нет. Недостаточно просто изменить осознанность, знания, отношения или поведенческие интенции.

ОЦЕНКА: действия оцениваются на основе постоянных измерений результатов (уровней изменения поведения целевой аудитории) и желаемого воздействия на социальное благо. Социальный маркетинг является непрерывным процессом, включающим в себя оценку и мониторинг данных о предпочтениях аудитории и изменениях среды, необходимых для сохранения и расширения воздействия программ.

ОБРАЩЕНИЕ К ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ ВЕРХНЕГО И СРЕДНЕГО СЛОЕВ: Попытки воздействовать на индивидов низших слоев зачастую усиливаются параллельным воздействием на верхний (политики, корпорации) и/или средний слой (друзья, члены семьи и другие значимые личности).

Несмотря на то, что социальный маркетинг включает в себя много особенностей, общих с иными методами изменения поведения, существует четыре ядерных принципа, уникальных только для социального маркетинга:

ОБМЕН ЦЕННОСТЯМИ: социальный маркетинг уникален тем, что выдвигаемое им предложение основано на понимании ожидаемой выгоды, которая выступает поощрением за исполнением желаемого поведения среди целевой аудитории. Концепция обмена ценностями утверждает, что потребитель выберет некоторое поведение в обмен на выгоду, которую он оценивает как значимую и/или в обмен на уменьшение помех, которые он считает важными. Обмен происходит в том случае, если маркетолог создал программу, которая имеет ценность для каждой заинтересованной стороны.

ПРИЗНАНИЕ КОНКУРЕНЦИИ: В обществе свободного выбора всегда доступны альтернативные варианты. Конкуренция может быть описана в терминах предлагаемых доступных выборов в среде, которая приводит к альтернативному поведению. Стратегии социального маркетинга предлагают уникальный обмен, который воспринимается аудиторией как имеющий большую ценность по сравнению с другими доступными вариантами.

МАРКЕТИНГА: Продукт, место, цена и продвижение представляют собой основные строительные блоки интервенций социального маркетинга. Эти инструменты используются, чтобы уменьшить барьеры, мешающие людям вести себя, как ожидается, и увеличить пользу, склоняющую людей в сторону желаемого поведения. Инструменты разрабатываются с учетом появления позитивного отношения, которое более привлекательно, чем все альтернативные выборы. Социальные маркетологи оценивают и затем балансируют потребность в этих четырех элементах и их использование ради достижения оптимального изменения.

УСТОЙЧИВОСТЬ: Устойчивость является результатом постоянного мониторинга программ и последующей корректировки к изменениям, происходящим в аудитории и условиях среды. Это необходимо для достижения длительного результата в изменении поведения.

Уникальная позиция социального маркетинга на рынке идей об изменении поведения - это интеграция описанных выше общих и уникальных особенностей в единую программу изменения поведения.

«Социальные маркетологи» понимают и работают на базе представлений потребителя о собственной выгоде, помехах для желаемого поведения и конкурирующих силах, которые создают привлекательные выборы.

Это приводит к интервенциям, которые уменьшают барьеры и увеличивают выгоды, которые имеют ценность для аудитории, и, в итоге, подвигают людей к действию.

1.2.6 Мобильный маркетинг

Мобильный маркетинг приобрел большую популярность с развитием технологии SMS в 2000 году в Европе и некоторых частях Азии. Первыми экспериментами мобильного маркетинга были SMS-рассылки.

Современный маркетинг расширяет свою деятельность, появляются его новые направления. Сегодня можно наблюдать интенсивное развитие СМС маркетинга, захватывающего новые отрасли бизнеса. Уже несколько лет специалисты отмечают растущую популярность рекламы через СМС в торговых сетях. В последние годы мобильные коммуникации стали использовать не только рекламу, но и другими способами стараются наладить плодотворные отношения с покупателями с учетом их потребностей и интересов.

Теперь непосредственно обратимся к определению термина.

Мобильный маркетинг - это маркетинговые мероприятия, которые направлены на рекламу и продвижение товаров и услуг посредством сотовой связи. Мобильный маркетинг состоит из большого количества технических и маркетинговых решений, которые позволят Вам реализовать ряд разнообразных задач. Наше агентство мобильного маркетинга предлагает такие услуги как: SMS-акции, IVR-голосовые сервисы, Интерактивные экраны, Bluetooth-маркетинг, Мобильные платежи и прочие сервисы для стимулирующих лотерей, бонусных программ, стимулирования торгового персонала и других маркетинговых проектов.

Можно добиться значительного успеха в мобильной рекламе, если организовывать весь процесс грамотно и рационально. Если взаимодействовать с абонентами в динамичном режиме, то это будет дополнительной помощью в продвижении товаров и услуг. Клиенты должны иметь возможность подписаться на рассылку, но с такой легкостью должны иметь возможность и отписаться. Важно делать оценку эффективности рекламных акций через СМС, учитывать всю дополнительную информацию о человеке, когда выполняется настройка распространения новостей и предложений.

Мобильный маркетинг - это разнообразные маркетинговые коммуникации с потребителем при помощи сотового телефона. Правильное использование мобильных технологий в промоакциях и рекламных кампаниях дает многократный прирост эффективности.

Инструменты мобильного маркетинга могут успешно применяться для решения следующих задач:

стимулирование сбыта;

продвижение товаров и услуг (интерактивная реклама);

формирование заданного имиджа бренда;

информационная поддержка;

организация обратной связи (анкетирование, опросы);

осуществление продаж (m-commerce);

интерактивная поддержка акций, PR и маркетинговых мероприятий.

Решая перечисленные задачи, мобильный маркетинг не является конкурентом традиционным рекламным каналам, а является их интересным и эффективным дополнением.

1.2.7 Партизанский маркетинг

Хочется начать данный параграф с определения данного термина которое дал Манн И.В. Так вот в своей книге 57 эффективных приемов маркетинга Игорь Манн пишет, что партизанским маркетингом называют малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег.

Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».

Отличительная черта партизанского маркетинга заключается в избегании рекламной «гонки вооружений», когда конкурента стараются задавить рекламным бюджетом, всё время публикуя больше объявлений, выставляя больше щитов и запуская на радио больше роликов. Вместо этого «партизаны» стараются завоевать клиента за счёт повышения эффективности рекламы, более изощрённых рекламных ходов и более прицельного обращения к потенциальным клиентам. В дополнение к вышесказанному «партизаны» стремятся измерять эффективность каждой своей рекламной акции, и поэтому предпочтение отдаётся тем способам рекламы, для которых можно подсчитать отдачу на вложенный рубль. Кроме того, используются специальные приёмы и уловки, позволяющие измерить эффективность обычных рекламоносителей.

В общем, партизанский маркетинг - это термин, используемый для определения таких маркетинговых ходов или мероприятий, которые в большой степени отличаются от обычных способов и методов рекламы продукта, услуг, а также проведения рекламной кампании.

Автором термина «партизанский маркетинг» является американский специалист в области рекламы и маркетинга Джей Левинсон. Именно он в 1951 году придумал образ «ковбоя Marlboro».

Основное отличие обычного маркетинга от партизанского маркетинга заключается в применении для продвижения продукта созидательного мышления вместе с довольно простыми способами передачи информации конечному потребителю вместо существенных финансовых затрат на проведение рекламной деятельности.

Партизанский маркетинг подразумевает под собой отказ от прописных истин, нестандартность ходов, новизну решений, а также высокие результаты при существующих ограниченных финансовых возможностях и кадровых проблемах. Здесь, при отсутствии серьёзных финансовых возможностей, особенно ценна оригинальная созидательная способность человеческого мозга, которая позволяет при минимальных затратах достигнуть больших и значимых для компании результатов внедрения в массы конечного продукта.

Основная предпосылка партизанского маркетинга заключается в том, что у фирмы нет большого рекламного бюджета. Поэтому первой особенностью партизанского маркетинга, отличающей его от маркетинга классического, является отказ от традиционной рекламы в СМИ как от основного способа продвижения. Вместо этого используются либо дешёвые рекламоносители, либо «окольные» пути продвижения, нетрадиционные рекламные каналы.

Например, служба доставки цветов размещает свою рекламу на коробках с праздничными тортами - дескать, идешь на торжество, торт уже купил, а теперь закажи и цветы.

Вторая особенность партизанского маркетинга заключается в том, что большинство его приёмов дают результат либо немедленно, либо спустя короткое время. Поскольку малый бизнес не обладает запасами наличных, он не может ждать месяцами, пока сработает реклама - и партизанский маркетинг даёт ряд инструментов, которые позволяют получить новых клиентов буквально на следующий день.

Еще одной особенностью партизанского маркетинга являются его методы, которые зачастую невидимы для конкурента, и поэтому не могут быть им скопированы. Если обычная рекламная активность фирмы видна не только потенциальным клиентам, но и конкурентам, то большинство «партизанских» способов рекламы скрыты от посторонних глаз - эту рекламу увидят только потенциальные покупатели, и больше никто.

Что касается использования данного направления в маркетинге, то для малого бизнеса партизанский маркетинг может стать основным способом рекламы - по меньшей мере, до тех пор, пока фирма не окрепнет и не встанет на ноги. Средний бизнес может использовать партизанские способы рекламы наряду с более традиционными методами продвижения своего товара или услуги, тем самым увеличивая эффективность своих рекламных кампаний.

Что же касается крупного бизнеса - партизанский маркетинг позволяет ему добраться до тех категорий потенциальных клиентов, которых не удаётся «зацепить» обычной рекламой. Конечно, речь идёт всего о нескольких процентах от общего числа потенциальных покупателей - но для российского или американского рынка эти несколько процентов могут означать несколько миллионов человек.

Крупная фирма нередко «берёт числом» и обеспечивает себе доход за счёт большого потока клиентов. Фирма - «партизан» не всегда может существенно увеличить поток клиентов. Иной раз потому, что просто не в состоянии обслужить большее количество - например, массажист или парикмахер физически не может принимать больше какого-то количества посетителей в день.

1.3 Нейромаркетинг. Новые возможности организации продаж

В настоящее время, по мнению специалистов, для современных покупателей на первом месте стоит не товар, а то, как он представлен. Покупатель не замечает непрофессионально представленный товар или услугу. Его внимание отвлекает перенасыщенность рынка товарами, в связи с этим современная торговля живет не в мире конкуренции товаров, а в мире конкуренции восприятий. В первую очередь, восприятие - это чувства и эмоции, на которые делает ставки ныне популярная концепция нейромаркетинга.

Нейромаркетинг сделал серьезную заявку на успех, заявив способность точно выявить причины покупки и управлять поведением человека. И, разумеется, нас как людей, интересующихся логикой потребления и сферой мотивации человека в целом, этот вопрос не мог обойти стороной. Так что же это такое- нейромаркетинг? Очередные спиритические сеансы и пляски с бубном или же прорыв в изучении поведения потребителя? С одной стороны, сторонники нейромаркетинга апеллируют к биохимии организма и оперируют такими понятиями как «лимбическая система», «кора головного мозга», «нейротрансмиттеры» и другими. Звучит солидно. Стоимость исследований также впечатляет: до 1000 долларов в час на 1 человека (на аппарате магнитно-резонансного сканирования - rb.ru). Адепты этого течения, в качестве клиентов упоминают компании из Fortune 500. С другой стороны, ряд серьезных практиков маркетинга относится к нейромаркетингу с изрядным скепсисом. Кто прав?

Для начала, нужно обозначить что есть что. Мы сталкивались с тем, что к нейромаркетингу относят и элементы мерчендайзинга, и то воздействие на органы чувств, которое называют сенсорным маркетингом. Давно известно, что пищевые запахи в точке продаж возбуждают голодного человека. При чем тут «нейро»?

Концептуально, нейромаркетинг представляет собой сбор и интерпретацию информации об непроизвольных реакциях человека на какие-либо атрибуты бренда: название, логотип, сочетание цветов, аудиосигналы, символы и прочее. При этом, могут исследоваться: пульс, потоотделение, токи мозга, движение зрачка и другие спонтанные реакции человека. Применяют даже магнитно-резонансное сканирование головного мозга. Дескать, это выдает все тайные и явные желания потребителя полностью и безоговорочно. Нейромаркетинг оперирует некими объективными сведениями, что позволяет говорить о научном подходе и разрабатывать атрибуты бренда в полном соответствии с особенностями восприятия потребителя.

Нейромаркетинг возник в 90-х в Гарварде. В конце 1990-х профессором Джерри Залтманом была разработана общая методика нейромаркетинга и запатентована технология ZMET (Zaltman Metaphor Elicitation Method - «метод извлечения метафор Залтмана»). В этой методике использовались наборы картинок, вызывающие у клиента положительный эмоциональный отклик. После чего, данные интерпретировались в ходе бесед с психологом или же путем анализа снимков головного мозга. В настоящее время, нейромаркетинг развился до полноценного направления маркетинга с немалыми бюджетами и солидными заказчиками.

Звучит весьма убедительно, не так ли? Но попробуем подключить логику. Как известно, наука еще не знает способов прочтения мыслей человека. То есть, сканируя головной мозг или замеряя уровень слюноотделения человека, мы даже близко не можем узнать то, что человек думает о конкретном объекте: «он мне нравится потому что…». Или же «я его куплю, потому что…», «он мне нужен для…». Тем более, если речь идет не о выборе некой «сферической колбасы в вакууме» а о действиях на реальном рынке, когда в продаже имеется как минимум десяток вариантов рыночного продукта под разными названиями и марками.

Нейромаркетинг - это вид маркетинга, использующий разные стимулы, которые воздействуют на человеческий мозг, с целью вызова необходимого действия.

Такими стимулами может быть то, что воздействует через зрение, обоняние, осязание, вкусовые рецепторы, память, то есть слова либо предложения, запахи, музыка, прикосновения к участкам тела, человеческий взгляд, картинки, фотографии и многое другое.

Нейромаркетинг позволяет открыть новые возможности в организации продаж, ведении переговоров и выстраивании отношений с клиентами.

Влияние на продажу товаров цвета, запахов и звуков в торговых помещения невозможно переоценить.

Для того чтобы увеличить поток покупателей в магазине, необходимо правильно подобрать цвета в интерьере. Ученые установили, что каждый цвет несет в себе информацию и вызывает у людей определенные ассоциации (табл. 1).

Таблица 1 Цвета и вызываемые ими чувства

Каждый цвет подает нашему подсознанию условный сигнал и пробуждает в нем ответную реакцию. Под влиянием разных цветов человек чувствует себя и думает по-разному.

Человеческий глаз способен распознавать 1,5 млн оттенков, цвета воспринимаются даже кожей. Человек не просто видит цвет, он его чувствует. Психологи утверждают, что 80% цвета человек «поглощает» нервной системой и лишь 20% -зрением.

Ученые в Вене провели любопытное исследование: участники эксперимента с завязанными глазами поочередно входили в комнаты, стены которых были выкрашены в разные цвета. В помещении с синими стенами их пульс заметно снижался, в комнате с желтыми стенами - резко нормализовывался, а в помещении с красными стенами - учащался.

Из эксперимента следует, что от того, какая цветовая гамма выбрана для оформления интерьера (теплая или холодная), зависит настроение и атмосфера в нем.

Психологи установили, что теплые цвета (оттенки желтого, оранжевого и красного) несут энергию и стимулируют, в связи с этим их используют для «разогрева» покупателей в магазине. Под влиянием холодных цветов (оттенки голубого, синего и фиолетового) активность людей, напротив, значительно снижается, их движения замедляются, и они чувствуют себя более спокойно и расслабленно.

Самым «сильным» цветом в теплой гамме является красный. Под его влиянием активизируются все функции человеческого организма: ускоряется дыхание, напрягаются мышцы и учащается сердцебиение. В интерьере магазина красные акценты стимулируют покупателей и способствуют увеличению незапланированных покупок. В связи с тем, что красный цвет вызывает аппетит и улучшает пищеварение, он идеально подходит для кафе и ресторанов.

Наравне с красным цветом идет оранжевый. Он также вызывает аппетит.

Однако он лучше работает не в качестве основного цвета, а в качестве акцентного.

Оранжевого цвета в интерьере должно быть в меру, его переизбыток раздражает.

Сочетание оранжевого цвета с оттенками голубого дает ощущение свободы и раскованности, поэтому данное цветовое сочетание в наилучшей степени подходит для спортивных магазинов.

Очень часто в оформлении магазинов для женщин и салонов красоты используют пастельные оттенки оранжевого цвета, так как он ассоциируется у людей с отдыхом, красотой и здоровьем.

Первым цветом, который улавливает глаз, является желтый. Он вызывает радостное настроение, и в связи с этим желтый цвет лучше других привлекает внимание. Его целесообразнее использовать для анонса акций и специальных предложений.

Людей среднего достатка привлекают яркие и теплые оттенки. Сочетание желтого и красного потребители ассоциируют с доступными ценами. Зачастую данное цветовое решение используют магазины-дискаунтеры (магазины с широким ассортиментом товаров по оптовым ценам) и заведения быстрого питания.

Температура в помещении, которое окрашено в теплые тона, воспринимается на 3-5 градусов выше, чем в том, где используются холодные краски. Благодаря такому эффекту теплая цветовая гамма магазина может стать конкурентным преимуществом в холодный период времени. По этой же причине яркие и теплые оттенки хорошо работают в отделах замороженных продуктов.

Влияние зеленого цвета может быть различным, все зависит от того, какие оттенки в нем преобладают. В случае, если в зеленом преобладает синий цвет, то он расслабляет и успокаивает, а если желтый, то, наоборот, возбуждает. Зеленый цвет считается самым нейтральным цветом и может использоваться с цветами как холодной, так и теплой гаммы.

Желто-зеленый тон создает впечатление благополучия и оптимизма. Сочный зеленый цвет ассоциируется с природной свежестью, обновлением и молодостью и потому идеально подходит для отделов магазинов, которые продают овощи и фрукты.

Глубокий изумрудный оттенок говорит о роскоши и подходит для дорогих магазинов.

Согласно психологии цвета, лучше всего с созданием в пространстве спокойной и расслабляющей атмосферы справляются цвета холодной гаммы (синий, голубой и фиолетовый), а также их оттенки. Под влиянием холодных красок покупатели магазина больше времени проводят у витрин, дольше выбирают и меньше беспокоятся о расходах. Использование холодных цветов оправдано в дорогих магазинах, а также в магазинах, где могут возникать очереди.

Для большинства магазинов беспроигрышным вариантом является помещение в светлых тонах, так как они визуально увеличивают пространство и подчеркивают детали. Такое цветовое решение в магазине фокусирует внимание покупателей только на товаре.

Что же касается черного цвета, то его следует использовать в качестве акцента. Этот цвет, несмотря на свою притягательность и изысканность, создает ощущение замкнутости и отсутствие воздуха, особенно это касается помещений, где в черный цвет окрашены стены или потолок.

В отличие от черного цвета коричневый воспринимается более естественным.

Он внушает доверие, уверенность, ассоциируется с надежностью и долговечностью.

Данный цвет в наилучшей степени подойдет для антикварных магазинов, а также магазинов, которые торгуют «колониальными» товарами (чай, кофе, шоколад, пряности, рис, дерево). Но, несмотря на то, что коричневые краски успокаивают, их избыток в интерьере может вызывать мрачные мысли, и поэтому он нуждается в ярких акцентах.

Помимо цвета интерьера торгового зала на посетителя оказывает влияние и упаковка товара. Покупатели по-разному воспринимают упаковку продукта определенных цветов. Если знать психологический тип целевой аудитории продукта, то цвет можно использовать как инструмент управления неосознанной мотивацией покупателя в момент принятия решения о покупке и за счет этого увеличить рост продаж.

Для того чтобы выявить цветовые предпочтения покупателей, компании организуют тестирование 200-250 человек, которые относятся к целевой аудитории продукта. На основе полученных данных вносятся коррективы не только в облик бренда, но и в упаковку его товаров.

Если говорить о разработке торговой марки с нуля, то дизайнеры изучают результаты психологического теста, выявленные как предпочитаемые потенции- альной целевой аудиторией, так и отвергаемые ею. Затем разрабатывается визуальный бренд в 20 вариантах, которые снова проходят тест. И после выбирается окончательная цветовая комбинация и дорабатывается.

Так называемый метод цветокоррекции в свое время активно применялся в становлении таких брендов, как «Activia», «Vitalinea», «Даниссимо». Вначале маркетологи компании Danone определили нишу активно работающих молодых людей, которые большую часть дня проводят в офисе. Впервые им было предложено утолять легкий голод в 11 утра. Данную нишу заполнили бутылочки и баночки сине-красного цвета от «Даниссимо». Компания объясняет выбор сине-красной палитры тем, что эти два цвета в одинаковой степени позитивно воспринимают две целевые группы покупателей: подростки в период полового созревания и молодые люди, окруженные постоянным стрессом. Физиологические особенности человеческого организма таковы, что гормональный подъем воспринимается такой же встряской, что и для молодого работника карьерный. В результате продукт не просто вышел на рынок, а взлетел, как реактивный самолет.

Интересен пример бренда «Vitalinea». Компания в качестве основного цвета использовала нежно-лиловую палитру. Как известно, этот цвет относится к группе так называемых компенсаторных цветов (цвета, которые помогают снять эмоциональное напряжение). По результатам исследований, данная цветовая гамма одинаково положительно воспринимается женщинами всех возрастов. Эта линия молочных продуктов создавалась именно для женщин, однако обратись продукт к женской аудитории напрямую, словесно, скорее всего, это не принесло бы желаемых результатов. А с помощью правильно подобранных цветов поставленная задача была решена. При этом нельзя сказать, что сам по себе цвет нравится все женщинам без исключения. Вовсе нет. Например, деловые женщины не допускают в своем гардеробе весь спектр лилового цвета. Одно дело внешнее проявление лояльности к определенному цвету, совсем другое - его внутренне восприятие и потребность в нем.

Поэтому модные цвета никаким образом не управляют выбором покупателя на подсознательном уровне и не влияют на него.

С помощью цвета также можно адаптировать товар к восприятию целевой аудитории. Примером этому служит известный бразильский бренд Sadia, главными цветами которого являются черный и красный. В ходе работы было выявлено, что вместе эти цвета отторгаются российскими покупателями, в то время как оранжевый цвет наиболее положительно воспринимается целевой аудиторией продукта.

Компанией была поставлена задача: - изменить упаковку замороженной курицы, но при этом оставить главные цвета.

В итоге на упаковке оставили красно-черный логотип, обрамив его оранжевой окантовкой, и таким образом ликвидировали негативный эффект.

В результате работы по адаптации бренда ежемесячные продажи Sadia в России увеличились с 2 до 10 тыс. Это достаточно хороший рост продаж для данного сегмента.

Также это наглядно подтверждает кондитерский холдинг СладКо, который ушел с московского рынка в регионы. Оказавшись в нижнем ценовом сегменте, СладКо, согласно новым маркетинговым задачам, разработал для своего ассортимента новую цветовую гамму. Идея заключалась в том, чтобы в дизайне упаковки конфет потребитель узнал цвета и графику, которые перекликались бы с его домашней обстановкой. Новая целевая аудитория компании - это в основном малообеспеченные пожилые люди, которые экономят на всем, в том числе и на электричестве. И в связи с этим на упаковке СладКо появился приглушенных красноватый оттенок с желтыми вставками и повторяющая мотивы пледа клетчатая графема. Целевая аудитория отреагировала на знакомую обстановку ростом продаж. Так холдинг вышел из кризиса.

Наряду с цветом сегодня в торговле для привлечения клиентов используют запахи.

Не секрет, что запахи влияют на настроение человека и могут его непосредственно изменять. При этом определенные запахи могут оказывать специфическое воздействие, вызывая усиление чувственности, возбуждение или расслабление (табл. 2).

Таблица 2 Реакция человека на запахи

В 1998 г. в Германии было проведено исследование, предметом которого явилось влияние запаха на поведение покупателей. Путем опроса сначала подбирался приятный запах, который наилучшим образом сочетался с профилем того или иного магазина. В течение определенного промежутка времени использовался данный запах, после чего специалисты проанализировали поведение и ощущения посетителей магазина до и после ароматизации. В результате опроса были получены следующие данные:

ассортимент показался клиентам на 47% привлекательнее;

персонал показался на 39-59% приветливее и компетентнее;

чистота и свежесть в магазине показалась на 27% выше;

концентрация увеличилась на 18%;

выросла готовность посетителя осуществить покупку на 15%;

продолжительность пребывания клиентов в магазине увеличилась на 14%;

отмечено увеличение оборота на 6%.

Исследования позволили установить, какие запахи можно использовать различными магазинами для привлечения и удержания посетителей и повышения продаж (табл. 3).

Таблица 3

Виды магазинов и оптимальные варианты использования ими запахов

Примером увеличения объема продаж за счет ароматизации торгового отдела служит компания Nike. Она ароматизировала один из своих торговых залов запахом колы и свежей травы (ассоциация со стадионом). А другой отдел, с аналогичным ассортиментом и расположением обуви, не имел никакого запаха. Посещаемость в первом отделе была намного больше, и было продано обуви на 80% больше, чем во втором.

Во Франции маркеты Auchan ароматизировали кондитерские отделы запахом рождественского пудинга и шоколада. Под воздействием этого аромата продажи выросли на 60%.

В Австралии и Германии перед входом в некоторые магазины компания ТсЫЬо установила автоматы, которые распространяли аромат свежее молотого кофе. В результате число посетителей увеличилось на 72-134%.

Во время рождественских распродаж в магазинах в США распыление запахов мандаринов и хвои способствовало увеличению роста прибыли на 22%.

В продажах не менее эффективно, чем воздействие цвета и запаха, можно использовать и влияние музыки.

Доказано, что подсознательно звук воздействует на решения и поступки любого человека. Психологи установили, что медленная музыка в торговом зале способствует увеличению времени на выбор товаров, а быстрая соответственно, наоборот, заставляет посетителей быстрее двигаться вдоль рядов. Также было установлено, что, когда в торговом зале звучит громкая музыка, покупатели меньше времени проводят в магазине, однако они тратят больше денег.

Данная схема часто используется в фастфудах, в частности в McDonalds.

Специальный сотрудник постоянно анализирует количество посетителей в зале и решает, какой компакт-диск поставить в данный момент. В случае, если посетителей в зале много, ставятся динамичные записи, чтобы быстрее освобождались места для новых клиентов. И наоборот, если посетителей мало, то включается спокойная и расслабляющая музыка, с целью того, что посетители как можно больше провели времени в заведении, а соответственно больше потратили денег.

Специалисты в области маркетинга выделили основные принципы работы со звуком в торговом зале:

музыка подбирается в зависимости от концепции магазина и представленного в нем ассортимента. В супермаркетах на покупателей лучше всего влияют классика и ретро-хиты. Установлено, что композиции с ритмом около 60 тактов в минуту побуждают посетителей тратить на покупки на 36-40% больше, чем было запланировано. Данный вариант наиболее подойдет для магазинов средней и высокой ценовой категории. Для недорогих магазинов лучше выбирать энергичную музыку, так как она заставляет посетителей двигаться активнее и быстрее принимать решение о покупке;

при подборе музыки необходимо учитывать предпочтения и возрастные категории покупателей. В случае, если это совпадает, люди проводят в магазине на 20% времени больше;

при составлении музыкальной программы желательно избегать возникновения у посетителей ненужных ассоциаций; они не должны улавливать явный смысл песни, в противном случае они будут вникать в смысл слов, отвлекаясь от покупок;

лучше отказаться от использования радиостанций, так как резкое изменение тональности (чередование голоса радиоведущего, песни, рекламы) может вызвать негативную реакцию;

использовать звуковые эффекты там, где это необходимо, они способствуют возникновению у посетителей соответствующего настроения (например, звон хрустальных бокалов в отделе алкогольных напитков, шум прибоя в рыбном отделе).

На сегодняшний день современные технологии позволяют создавать в каждом отделе свое музыкальное сопровождение и буквально вести покупателя из одной торговой зоны в другую. Но под воздействием звуков продажи могут не только расти, но и снижаться. Большинство покупателей говорит о том, что музыка в магазинах их отвлекает от покупок и вызывает нежелательные ассоциации.

Результаты исследования ведущей российской компании OMI (Online Market Intelligence) показали, что 19% российских покупателей не могут находиться в магазине с громкой музыкой. Более лояльно к музыкальному сопровождению (но только не отечественного производства) относится молодежь (16-24 года.) Люди с высшим образованием стараются избегать магазинов с навязчивым звуковым фоном.

В целом следует отметить, что производители и владельцы магазинов уделяют большое внимание нейромаркетингу. Комфортная атмосфера в торговом зале способствует лояльности покупателей. Менеджеры должны руководствоваться не личными пристрастиями, а найти то, что нравится большинству покупателям.

Установлено, что, если товар приятный на взгляд, посетитель готов приобрести его на 46% быстрее; если в помещении приятных запах - на 40%; а если покупка сопровождается приятной музыкой, то готовность приобрести товар увеличивается на 65%. И если менеджеры смогут обустроить торговый зал в соответствии с предпочтениями покупателей, то объем их продаж значительно увеличится.

цвет звук торговый реклама

Глава 2. Анализ воздействия цвета на решения о покупке покупателей магазина ИП Маронин Е.В.

.1 Характеристика ИП Маронин Е.В.

Индивидуальный предприниматель Маронин Евгений Владимирович начал свою деятельность в 2008 году.

Организация создана без ограничения срока, но может быть реорганизовано или ликвидировано в соответствии с действующим законодательством.

Местом нахождения и почтовым адресом общества является: Тверская область, Дмитрова Гора, ул.Центральная, д 13.

Организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товаров, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли.

Организация занимается закупкой и доставкой непродовольственных товаров, а именно женской одежды, и доставкой их по собственным магазинам.

2.2 Организационная структура ИП Маронин Е.В.

Организационная структура ИП Маронин Е.В.является довольно простой в связи с малыми её размерами и относительно небольшим количеством сотрудников. В организации работают 12 человек, а именно директор, бухгалтер, 3 администратора, 3 кассира и 7 продавцов-консультантов.

Работу организации ИП Маронин Е.В. , можно описать следующим образом:

Руководитель организации директор ? в обязанности директора входят представительские функции и функции контроля за деятельностью своих подчинённых. Все сделки осуществляются директором.

Главный бухгалтер ? лицо, которое ведёт бухгалтерский учёт в магазине ИП Маронин Е.В.

Администратор - специалист по управлению обращением товаров, организует работу в магазине, руководит производственной деятельностью групп сотрудников магазина.

Кассир - должностное лицо, заведующее кассой, занимающееся выдачей и приемом денег.

Продавцы-консультанты - должностные лица, продающие продукцию, отвечающие за порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции.

Рис. 1 Организационная структура магазина ИП Маронин Е.В.

2.3 Исследование 1: Воздействие фоновых эмоций на ценовосприятие

Можно ли влиять с помощью периферийных раздражителей на покупателей, их «объективное» ценовосприятие и желание приобрести тот или иной товар? Какие средства в точке продажи можно использовать, чтобы создать положительное настроение у клиента? В поисках ответа на этот вопрос я провела следующее исследование восприятия.

Одни и те же товары были помещены в позитивное (красный фон, цветные товары) и негативное (серый фон, товары серого цвета) окружение.

Рис. 2 Позитивное окружение

Рис.3 Негативное окружение

Исследование базируется на опросе 30 человек, покупатели магазина ИП Маронин Е.В. Опрашиваемым были показаны 15 товаров широкого потребления. Им предлагалось оценить, насколько эти товары привлекательны лично для них, а точнее, чтобы они приобрели, и сказать, сколько они готовы заплатить за тот или иной товар (отражение ценовосприятия). Товары были показаны в двух вариантах (рис. 2 и рис. 3). В первом варианте товары были помещены в позитивное окружение: приятные цвета и яркие фотографии, вызывающие положительные эмоции. Во втором варианте те же самые товары были представлены на негативном фоне: серый цвет.

Целью исследования было изучение воздействия фоновых эмоций на желание приобрести товар и на ценовосприятие.

На графике показана степень привлекательности товара в позитивном и негативном аспектах.

Рис. 4 Степень привлекательности товара в позитивном и негативном аспектах

Привлекательность товара, помещенного в положительное эмоциональное окружение, как мужчины, так и женщины оценивали выше в среднем ПРИМЕРНО НА 2,23%.

Целью этого практического исследования было доказать тезис о том, что люди воспринимают не только товары, о которых идет речь, но и эмоциональные раздражители - фотографии, также размещенные в коллаже.

Предположение: даже если между товарами и фотографиями нет логической связи, эмоциональное послание все-равно оказывает воздействие на восприятие и оценку предлагаемых товаров.

Сколько вы готовы заплатить за данный товар? Сравнительный анализ цены Рис. 5. Позитивно настроенная группа участников эксперимента выразила готовность заплатить за представленные товары в среднем на 9,5% больше (сравнение с реальной ценой)

Рис. 5. Ценовое восприятие покупателей относительно реальной стоимости

Позитивно настроенная группа участников эксперимента выразила готовность заплатить за представленные товары в среднем на 15% больше (без указания реальной цены)

Рис. 6. Ценовое восприятие покупателей, настроенных позитивно

Таким образом, были высказаны две гипотезы:

. Если при просмотре у опрашиваемых возникнут положительные или отрицательные фоновые эмоции, то это окажет прямое влияние на восприятие товара и на желание его приобрести.

. Если при просмотре у опрашиваемых возникнут положительные или отрицательные фоновые эмоции, то это окажет прямое влияние на ценовосприятие и готовность заплатить за данный товар ту или иную сумму.

Результаты исследования показали ясную картину. Группа, которой товары были представлены в положительном эмоциональном окружении, оценила их привлекательность в среднем на 16% выше, чем группа, которой товары демонстрировались в негативном контексте. Кроме того, опрашиваемые первой группы были готовы заплатить за представленные товары значительно больше (в среднем на 15%). Исследование однозначно доказывает, что визуальные раздражители, вызывая положительные эмоции (фотографии ребенка, влюбленных) активизируют нейрофизиологические процессы, при которых происходит сильный выброс окситоцина. В результате выработки этого гормона создается положительное фоновое настроение, которое влияет на ценовосприятие соответствующим образом. В результате возрастает доверие к товару. И наоборот: негативные фотографии вызывают выработанную в процессе эволюции реакцию - уйти, избежать контакта. Это влечет за собой нежелание покупать представленный товар, а также искажает ценовосприятие.

Самые лучшие покупатели - счастливые покупатели.

.4 Исследование 2: Психология цвета в рекламе

Влияние цвета на потребительский выбор можно проиллюстрировать следующим экспериментом. Домохозяйкам дали продегустировать четыре чашечки кофе <#"justify">1.Какие ассоциации у вас возникают при следующих цветах?

А) Красный

Рис. 7 Ассоциации на красный цвет

Большая часть опрошенных глядя на этот цвет испытывают положительные эмоции, о чем свидетельствуют приведенные ассоциации (20 человек). Только 11 человек воспринимают красный цвет негативно. Помимо приведенный на диаграмме ассоциации, встречались и такие как: власть, жизнь, вульгарность… Основная ассоциация - СТРАСТЬ.

Б) Желтый

Рис. 8 Ассоциации на желтый цвет

У большей половины опрошенный желтый цвет ассоциируется с солнцем и радостью (22 человека). 9 человек ассоциируют его с некой угрозой. Также встречались такие ассоциации как: жизнь, свет, мягкость… Основными ассоциациями стали СОЛНЦЕ и РАДОСТЬ.

В) Зеленый

Рис. 9 Ассоциации на зеленый цвет

Данный цвет вызывает у всех опрошенных приятные, положительные ассоциации. Помимо приведенных в диаграмме также встречались: красота, жизнь, свежесть, целеустремленность. Главная ассоциация - ПРИРОДА и СПОКОЙСТВИЕ.

Г) Голубой

Рис. 10 Ассоциации на голубой цвет

Ровно половина из участников опроса (20 человек) воспринимают голубой цвет положительно. Также встречались такие ассоциации как: мечта, вера, чистота, равнодушие, красота, отдых, море, спокойствие. Основная ассоциация с голубым цветом - НЕЖНОСТЬ.

Д) Синий

Рис. 11 Ассоциации на синий цвет

Синий цвет также не вызвал большого негатива среди опрашиваемый. 18 человек положительно ассоциировали его. Встречались также: вечность, коварство, тоска, доброта, ночное небо, мрак. Основная ассоциация - СПОКОЙСТВИЕ.

Е) Фиолетовый

Рис. 12 Ассоциации на фиолетовый цвет

Данный цвет опрашиваемые также оценили положительно: 16 человек увидели в нем скорее творческое начало. Также встречались ответы: зрелость, уют, утешение, равнодушие, мода, процветание. Основной ассоциацией стал - ПРАЗДНИК.

Ж) Белый

Рис. 13 Ассоциации на белый цвет

По результатам исследования выяснилось, что белый цвет также ассоциируется положительно. Большинство людей (23 человека) видят в нем нечто приятное, нежное и чистое. Встречались также ассоциации: глупость, пустота, легкость, свобода, холод. Основная ассоциация - ЧИСТОТА.

З) Черный

Рис. 14 Ассоциации на черный цвет

Из всех исследуемых цветов только данный цвет вызвал больший негатив (17 человек ассоциирует его с неприятными эмоциями). Также встречались ответы: негатив, неуверенность, классика, борьба, страсть, защита. Основной ассоциацией стал - ТРАУР.

. Наиболее популярны цвета в России (расставить баллы по ранжиру от 6 самый популярный, до 1, не популярный). Оценивалось, исходя из предпочтений опрашиваемых.

Рис. 15 Популярные цвета в России (по мнению опрашиваемых)

Самым популярным цветом в России (по результатам исследования) стал белый (178 баллов). На втором и третьем местах красный (173) и голубой (159). Это связано с тем, что мы чаще всего видим на экранах, в журналах рекламу с использованием именно этих цветов.

. Распределение цвета по степени эффективности привлечения внимания (от 0 до 100) (людей просили вспомнить, какие чаще всего встречаются цвета в магазинах, которые они посещаю и где совершают различные покупки).

Рис. 16 Эффективность привлечения внимания

В подтверждение предыдущего исследования наиболее эффективными цветами можно считать бирюзовый (2052) и голубой (2048). На втором месте оказался красно-розовый (1895) и третьем - синий (1852). Наименее популярными стали интенсивно-лимонный (1228,2) и коричневый (1241,5).

. Какой цвет стимулирует вас на совершение покупки

Рис. 17 Цвет, стимулирующий на покупки

Наиболее популярными цветами, оказывающими влияние на совершение покупки стали красный (8 женщин и 2 мужчин) и голубой (4 женщины, 2 мужчин). Менее влиятельными в данном списке оказались бежевый и оранжевый, набрали по 1 голосу).

. Обстановка какого цвета никогда не привлекала вашего внимания

Рис. 18 Непривлекательные цвета

По результатам исследования видно, что людей не впечатляет обстановка темных цветов: черный (5 женщин и 2 мужчин) и коричневый (4 женщины и 3 мужчин). Голубой и бирюзовый снова показали, набрав только по 1 голосу каждый, что больше привлекают и стимулируют внимание покупателей.

Заключение

За последние десятки лет в сфере маркетинга появились предпосылки к появлению новых направлений развития.

Современное состояние маркетинга характеризуется, в силу постоянного изменения покупательских вкусов, появлением новых видов и направлений развития в маркетинге, которым в настоящее время посвящено достаточное количество отечественной и зарубежной литературы. Также стоит отметить, что данной темой и располагают огромное количество различных интернет источников.

Основной целью компании всегда было создание потребителя, который является единственным центром прибыли. Маркетинг направлен на решение проблем потребителя. Эти хрестоматийные маркетинговые истины получают в настоящее время новое звучание.

В результате усиления конкуренции и расширения рыночных предложений имеет место более высокое ожидание от услуг и качества продуктов.

Уменьшение различий в отношении к покупке только дорогих или только дешевых товаров: богатые покупают что-то в дешевых магазинах, а не очень зажиточные для удовольствия покупают что-то в дорогих. С этой точки зрения может оказаться неоправданным ценообразование на основе средних цен, а сегментирование по доходам может ввести в заблуждение.

Отсюда следует, что в современном состояние маркетинга имеет место быть качественное изменение в продуктовом наполнении рынка.

В этой связи претерпевают изменения некоторые традиционные подходы к выбору стратегий рыночной деятельности и появление новых направлений в развитие.

Безусловно, в ближайшие годы будет иметь место тенденция расширения использования ресурсов Интернет-маркетинга в России. Здесь, прежде всего, имеется ввиду проведение маркетинговых исследований (мониторинг рынков и анализ деятельности конкурентов, проведение опросов посетителей собственного сервера, тестирование нового продукта, исследование результатов телеконференций, использование данных опросов, проводимых на других серверах), поиск клиентов и партнеров, проведение рекламных кампаний, стимулирование сбыта, осуществление связей с общественностью, электронная коммерция.

Нейромаркетологи точно знают, как преподнести товар, чтобы потребитель, не задумываясь, отдал за него чуть ли не последние деньги. Будьте осторожны! Чтобы заставить вас сделать необдуманную покупку, производители все чаще прибегают к услугам этих специалистов. Именно такое мнение складывается после ознакомления с новой наукой - нейромаркетингом. Но так ли эффективен он, как его пытаются преподнести?

Будьте бдительны! Вами манипулируют на каждом шагу. Охоту за потребителями объявили нейромаркетологи, чтобы изучить их мозг, чтобы добыть из него полезную информацию, а затем продать ненужный товар.

Говорят, что нейромаркетинг - это сильнейший механизм манипулирования потребителем, воздействию, которого невозможно противостоять, уверяют специалисты.

Так называемый "нейромаркетинг" использует средства современной науки о мозге, как, например, функциональный МРТ, и с их помощью вычисляет отношение потребителей на уровне симпатий/ антипатий к какому-либо интересующему предмету, будь то рекламный ролик или новый продукт.

Хотя это может вызвать некий страх перед маркетологами, которые будут способны читать мысли людей (еще больше, чем они это делают сейчас), нейромаркетинг поможет собрать информацию, которая была ранее недоступна, например, выявить то, что потребители сами не полностью осознают.

Ученые предлагают советы, на что нужно обратить внимание при использовании нейромаркетинга, и какие этические соображения могут при этом возникать. Они также указывают, что надо быть осторожными в интерпретации таких данных в форме маркетинговых решений.

Из-за использования дорогих технологий нейромаркетинг никогда не сможет конкурировать с фокус-группами и прочими методами, используемыми для оценки существующих продуктов и рекламы. Тем не менее, этот подход имеет реальные перспективы в сфере измерения сознательной и бессознательной реакции потребителей на этапе разработки таких продуктов, как «еда, развлечения, здания и политические кандидаты».

Из проведенного мною исследования видно, что опрошенные ассоциируют яркие, светлые цвета более положительно, чем темные. Наиболее популярными цветами в России являются белый, голубой и красный. Большего эффекта при достижении внимания покупателей можно добиться при помощи бирюзового и голубого цветов. Но при этом самым популярным цветом при совершении покупки, как у женщин, так и у мужчин стал красный. Видимо поэтому так много магазинов используют красный цвет в своем интерьере. Менее привлекательными и не влияющими на совершение покупки стали черный и коричневый цвета.

Список литературы

1.Без бюджета. 57 эффективных приемов маркетинга: Учебное пособие / Под ред. Манн И. - М.: Издательство Манн, Иванов и Фербер, 2009. - С. 306.

2.Интернет маркетинг: Учебник / Под ред. Успенкского И.В. - СПб.: Издательство СПГУЭиФ, 2003. - С. 197.

.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф. В.А. Алексунина. - 3-е изд., - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009.- 716 с.

.Маркетинг: Учебник / Под ред. Година А.М. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. - С. 672.

.Маркетинг: Учебник / Под ред. Соловьева Б.А. - М.: ИНФРА-М, 2007. - С. 383.

.Маркетинг: Учебник / Под ред. Ибрагимова Л.А. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - С. 368.

.Маркетинг: Учебное пособие / Под ред. Ходяченко В.Б. - СПб.: Издательство Санкт-Петербургского университета, 2001. - С. 266.

.Маркетинг в рекламе. Часть I: Учебник / Под ред. Веселова С.В. - М.: Международный институт рекламы, 2002, - С. 250.

.Маркетинг исследования: теория, методология и практика: Учебное пособие / Под ред. Голубкова И.П. - М.: Издательство «Финпресс», 2002. - 416 с.

.Маркетинг: Учебное пособие / Под ред. Хибинга Р., Купера Скотта. - М.: Издательство «Эксмо», 2010. - С. 848.

.Нейромаркетинг: Визуализация эмоций: Учебное пособие / Под ред. Арндта Трайндла. - СПб.: Альпина Паблишерз, 2008г. - С. 116.

.Новые правила маркетинга и PR. Как правильно использовать социальные сети, блоги, подкасты и вирусный маркетинг для непосредственного контакта с покупателем. - Учебное пособие / Под ред. Скотта Д. М. - перевод: Валерий Апанасик, Григорий Огибин. - М.: Издательство «Альпина Паблишер», 2011. - С. 352.

.Основы маркетинга: Учебник / Под ред. Р.К. Цахаева, Т.В. Муртузалиева, С.А. Алиева. - М.: ЭКЗАМЕН, 2005. - С. 448.

.Основы маркетинга: Учебник / Под ред. Котеровой Н.П. - М.: Издательство «Академия», 2011. - С. 144.

.Основы маркетинга.,9-е издание: Пер. с англ. / Под ред. Ф. Котлера, Г. Армстронга. - М.: Вильямс, 2003. - С. 1200.

.Основы маркетинга: Учебное пособие для вузов / Под ред. Ю.В. Морозова. - М.: Дашков и Ко, 2000. - С. 156.

.Основы маркетинга: Учебник / Под ред. Вачугова Д.В. - М.: Высочайшая среднее учебное заведение, 2002. - С. 233.

.Основы маркетинга: Учебник / Под ред. Гавриленко Н.И. - М.: Высшее профессиональное образование, 2007. - С. 320.

.Основы маркетинга: Учебник / Под ред. Сухова В.Д.,Сухова С.В. - М.: Издательство «Академия», 2008. - С. 224.

.Маркетинг: Учебник / Под ред. Виханского О.С., Наумова A.M. М.: Гардарики, 2002. - С. 528.

.Событийный маркетинг. Руководство для заказчиков и исполнителей: Учебное пособие / Под ред. Назиминко А. - М.: Издательство «Вершина», 2007. - С. 224.

.Современный маркетинг: Учебное пособие / Под ред. Хруцкого В.Г. - М.: Финансы и статистика, 1996. - С. 131.

.Современная концепция социального маркетинга: Теория и методология: Учебное пособие / Под ред. Голодеца Б.М. - М.: Издательство «Финпресс», - 2001. - С. 281.

.Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Электронная книга / Под ред. Жак-Жак Ламбена.

.Event-маркетинг: сущность и особенности организации: Учебное пособие / Под ред. Романцова А.И. - СПб.: Дашков и Ко, 2009. - С. 116.

.Белошедова Ю. «Современные маркетинговые коммуникации». Опубликовано в журнале «Управление компанией» №9, 2005.

.Мамыкин А.А. Стратегия и тактика маркетинга в Интернет. Маркетинг в России и за рубежом, №2, 2000.

.Савчук А. «Изменение парадигм в маркетинге». Маркетинг-микс № 10 (52), 2005.

Приложение

АНКЕТА

. Какие ассоциации у вас возникают при следующих цветах?

красный: ____________ желтый: ______________________

зеленый: _____________ голубой: ______________________

синий: _______________ фиолетовый: __________________

белый: _______________ черный: ______________________

. Наиболее популярны цвета в России (расставить баллы по ранжиру от 6 самый популярный, до 1, не популярный):

красный:____оранжевый:____желтый:____зеленый:____голубой:____белый: ____

. Распределение цвета по степени эффективности привлечения внимания (в %):

сине-фиолетовый _______ темно-синий _______ бирюзовый _______

интенсивно-лимонный _______ черный _______ темно-фиолетовый _______

желтый _______ голубой _______ синий _______ коричневый _______ рубиновый ________ красно-розовый ________

. Какой цвет стимулирует вас на совершение покупки?_________

. Обстановка какого цвета никогда не привлекала вашего внимания?___________________

. Ваш пол?

? М

? Ж