Место сбыта в маркетинговой программе предприятия

1. Понятие сбыта. Место сбыта в системе воспроизводства обществ продукта. разграничение понятий сбыт и продажи


Продажи-бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деят-ть. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия.

Сбыт-это комплекс коммерч., орган.и технолог. мер-ий по доведению товара до конечного потреб-ля.

Организац. мер-ия:-подбор партнёров по сбыту,-закл.договоров с ними,-опред.каналов сбыта,-разработка плана сбыта и графика поставок.

Коммерч.мер-ия:-изучение рынка,-стимулирование сбыта,-продвижение товара.

Технолог. мер-ия:-отгрузка,погрузка,загрузка прод.,-транспортировка, хранение и подготовка продажи.

Роль сбыта в деят-ти предпр.опред-ся след.:

.В сфере сбыта происходит окончат.оценка эф-ти деят-ти.

.В сбыт.сети происх.окончат.подготовка тов.к продаже.

.При проведнии сбыт.мер-ий происходит непосредствен.контакт с потребит-лем,позволяющий получить маркет.инф.

.Сбыт.сеть оказывает существен.влияние на повыш.конкурентоспос-ти организации.

Товародвижение-это система,обеспечив.доставку нужных потреб-лю товаров к местам сбыта в точно установленное время с макс.высоким уровнем обслуживания и миним.издержками.

Систему товародвижения сост.элементы внутр.и внешн.среды.

К элементам внутр.среды относят:1)обработка заказов пок-лей, 2)контроль товаров,поступивших от поставщиков,3)упаковка в соотв. с требованиями пок-лей и подбор оптим.партий тов.,4)транспортировка товаров и складирование.

К элеметам внешн.среды относят сбытовых посредников.

. Цели задачи и функции сбыта на предприятии. Понятие упр. Сбытом. Субъект и объект в системе управл.сбытом, общие и специф. фун-ии в управл. сбытом


Цель сбыта - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж продукции и преодоление расстояния между производителем и конечным потребителем.

Задачи сбыта:

создание сети оптовых и розничных магазинов

складов промежуточного хранения и пунктов техобслуживания

определение маршрутов товародвижения

организация транспортировки, разгрузка и погрузка

вопросы логистики и системы снабжения (товародвижения)

обеспечение эффективности сбыта

заключение контрактов и контроль за их исполнением

Функции сбыта реализуются через каналы сбыта, которые включают всех участников, связанных с передвижением и обменом товаров (организации, агенты и т.д.).

Управл.сбытом-управленч.деят-ть,при кот.необх-мо достигать поставлен.цели в обл-ти сбыта по итоговому рез-ту и по текущ.пок-лям сбытового процесса.

Важную роль в управлении сбытом играет сбыт.сеть,сост.из каналов распеделения.Участники каналов распределения вып.ряд фун-ий:

)проведение научно-исследоват.работ,

)стимулиров.сбыта,

)финансирование,

)принятие ответствен-ти за функциониров.каналов распред.

Каналы распред.могут быть:прямые,косвенные,смешанные.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Каналы сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распред.-это любой посредник,кот.выполняет ту или иную работу по приближению товара и право собств-ти на него к конечному потреб-лю.

Каналы сбыта имеют определенную протяженность и ширину.

Протяженность канала сбыта - это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке.

Ширина канала сбыта - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки.

Субъекты сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара производственного предприятия.

К числу общих функций управления относятся функции планирования, организации и контроля. Общие функции, характерные для различных систем управления сбыта, могут быть конкретизированы и дополнены специфическими функциями маркетинга (комплексное исследование рынка, анализ производственно-сбьітовьіх возможностей предприятия,разработка маркетинговой стратегии).


. Влияние сбыта на фин-эк рез-ты работы предприятия.показатели эффективности и их оценка


Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

В настоящее время важное значение приобретает реализация продукции по договорам-поставкам как важнейшему экономическому показателю работы, определяющему эффективность, целесообразность хозяйственной деятельности предприятия. В зависимости от принятого порядка в объем реализации может включаться и отпущенная продукция по мере предъявления покупателям (заказчикам) платежных документов к оплате или после поступления выручки на счета денежных средств поставщика.Кроме того, от объема реализации зависит и величина прибыли предприятия - одного из важнейших показателей его деятельности.

Рентабельность продаж = Прибыль от продаж/Выручка *100 %.

Прибыль=Выручка-Затраты.

Выручку от реализации каждой номенклатуры изделий определяют по формуле:


В=отгруженная Р*Ц,


где В-выручка,Р-кол-во реализов.изделий,Ц-цена реализации каждого изделия.


. Разграничение понятий маркетинга и сбыта.Эволюция концепции маркетинга и ее влияние на сбыт деят-ть


Разница между маркетингом и сбытом заключается в следующем:

.Концепция. Маркетинг - производить то, что будет пользоваться спросом у покупателя, сбыт - продавать всё, что произведено, независимо от состояния рынка.

.Форма сделки. Маркетинг - рыночная схема, где выражением стоимости являются деньги. Сбыт может существовать и в условиях централизованного рынка через бартерные и меновые схемы.

.Контакт с покупателем. Маркетинг всегда доходит до конечного потребителя, так как ориентирован на исполнение его целей. Сбыту нужно реализовать товары как можно скорее, лучше - оптовому покупателю, который предоставит средства в минимальные сроки.

.Оценка эффективности. Важнейший критерий качества для маркетинга - производство ровно такого количества продуктов, которые нужны рынку в данный момент («попадание в цель»). Если на складах остаётся продукция, значит, на каком-то этапе планирования допущены ошибки. Важнейший критерий для сбыта - продажа всех товаров, произведённых на предприятии («использование всех боеприпасов).


. Место сбыта в маркетинговой программе предприятия. Анализ результатов маркетинговых исследований рынка сбыта. Прогнозирование сбыта


произв.программа(ПП)-развёрнутый план произв-ва и реализации прод.,отражающий объём,номенклатуру,ассортимент и кач-во прод.

ПП сост-ся с целью продажи прод.,опр-я тов. и рекл. пол-ки. ПП формир-ся на основе маркет.исслед.рынка.

Типичное исследов.при разработке и обосновании ПП:

)изучение рынка и ассортимента реализ.тов-в,

) конкурентов,

) потреб-лей,

)товара,

)цен,

)изуч.возм-ей товаропроизв-ля, особенностей деят-ти разл.типов посредников,используемых приёмов продаж,

)изуч.марк.коммун.-исслед.и тестиров.конкретн.товара.

При исследов.рынка главное установить спрос потреб-лей на виды тов-в и услуг,на объём и стр-ру,определить фак-ры,обуславливаемые спрос,степень их управляемости,необх-ть и возможность удовлетвор.спроса,его адаптация к маркет.деят-ти.

Идентифицировав разл.системы на рынке компания опред-т наиб.привлекат.из тех,на кот.она может действовать более эф-но.

Планирование выпуска прод-систематич.принятие реш.по всем аспектам разработки и упр-я прод-ции предпр.

Программа марк-га- оценочная хар-ка тех ср-в,кот исп-ся в произв-ве в теч.опред периода времени.

Прогноз товарооборота на разл.сроки с помощью разл.методов предст.собой оценку доли в общем объёме товарооборота компаний,действующих на данном рынке.

Рыночн.прогнозиров.сбыта осущ-ся с помощью неколичеств.(основыв-ся на экспертных оценках руководит-лей высшего звена,мнениях торг.агентов и покуп-лей)и количеств.методов.

Прогнозиров.сбыта на основе оценок руковод-лей высшего звена:«+»-возможность оценок разл.точек зрения,низкие затраты,оперативность получ.рез-тов,«-»-нет чётко опред.ответств-ти за рез-т.

Прогнозиров.сбыта на основе мнений торг.агентов:«+»-такой прогноз м.б дифференцирован,«-»-вероятн.неправ.оценки из-за неполноты знания торг.агентами эк.фак-рови планов компании.Пргнозиров.сбыта на основе мнений покуп-лей:«+»-много,«-»-субъективные мнения.

Колич.методы прогнозиров.спроса:

)методы экстраполяции(оценка буд.на основ.сложивш.ситуации в прошлом),

)корреляц.и регриссион.анализа(с пом.корреляц.можно отобрать фак-ры,влияющ.на сбыт прод,измерить степень связи м/у выбран.факторамии объёмом сбытаи составить прогноз.регриссион. позв.выразить фак-ры,влияющ.на объём сбыта,в виде регриссион.модели и воспольз-ся получ.моделью для прогнозиров.

)анализ временных рядов(сост.в том,чтобы на основе матем.моделей формир-ся прогноз объёмов сбыта прод.

)метод бокса-дженкинса(закл-ся в разр-ке и выборе на базе кмпьют.техники той матем.модели, кот.наилучш.образом отражает рез-т прежних объёмов сбыта).


. Использование эл-ов и инструментов комплекса маркетинга в упр сбытом. Формирование продуктового портфеля предпр.


Портфель заказов (ПЗ) предпр.- совокупность внешних заказов, которыми располагает предприятие в данное время или на определенный период времени.

При формировании ПЗ отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предпр-я, с имеющимися произв. мощностями, с обеспеченностью финансами, мат. ресурсами, кадрами, научно-технич.потенциалом.

При формир. ПЗ учитывают нормы заказа прод. и транзитные нормы.При недогружен.произв.мощностях могут приниматься доп.заказы,однако,обязательно учитывать эк.эф-ть.

Обоснованность продуктового планирования обеспечивается при соблюдении требований:

)наличие эф.марк.системы в обл-ти стратегич.интересов и специализации предпр.;

)наличие эф.системы научно-технич.прогнозиров.,способствующ.раннему распознаванию перспективных направлений развития науки и техники

)исп-е системы ранжирования и отбора предлож.при формиров.продук.портфеля

)наличие эф. инф.системы обеспечения маркетинга,научно-технич.прогнозиров.и планирования инноваций.

)использов.научн.методов оценки и экон.обоснования инновац.предложений и проектов.(АВС,ЭКГ и др)


. Место службы сбыта в процессе формирования портфеля заказов(ПЗ),особенности формирования портфеля заказов в условиях беларуси.анализ портфеля заказов отч и текущ периодов


ПЗ-перечень договоров,кот заключены с предприятия на опред.период. Он служит основой для планирования загрузки произв.мощностей. На его основе делается вывод об экон. положении предприятия и перспективах его деят-ти на рынке.

Формиров. ПЗ строится на основе маркет.анализа,а именно изучение спроса на профильную прод.предприятия.

В РБ Нац. Банк проводит мониторинг предприятий,в ходе кот.рассчитывается интегральный показ-ль оценок фактически ожидаемой динамики произв-ва прод.и спроса на прод.

В условиях присоед России к ВТО для бел.рынка особое знач.имеют 2 основных риска:

)риск потери внешнего рынка из-за низкой конкурентоспос-ти отечеств.прод.,в том числе по ценовому фак-ру;

)риск потери внутр.рынка из-за значит.притока импортной прод.

Поэтому спрос,как эк.катеория,кот хар-ет объём товаров,кот.потреб-ль желает и в состоянии приобрести по опред.цене,на протяж.опред.периода времени на опред.рынке становится ключев.категорией.

На ур-нь спроса влияют многие фак-ры:

.цены на предложен.товар, 2.кач-во,3.доходы от покуп-лей,4.потребит.предпочтения,5.цены на взаимозаменяемые товары,6.ожидания потребит-лей,7.насыщенность рынка

. Необходимость оптимизации портфеля заказов(ПЗ).методы оптимизации


Анализ ПЗ произв-ся при разработке или корректировке стратегии компании.

Для этого используют:

.БКГ(даёт визуальное представление о позиции продуктов с точки зрения относит.устойчивости,конкур.позиции,темпа роста,стадии,ЖЦП)

.АВС и ХУZ.3.матрица Ансфора(продукт-рынок).4.анализ доходности.

Структурно оптимизация ПЗ строится на анализе рынка,продаж и включает:

)опред.существ.структуры тов.портфеля,

)позиционирование прод. по рез-там фактич.затрат,

)анализ существующ. стр-ры клиентской базы,

)анализ конкур. окружения.

В рез-те анализа опред-ся рекомендуемая стр-ра товарного портфеля, а именно перечень тов.групп,доля каждой тов.группы.

Далее может осущ-ся разработка стратегии тов.портфеля,кот.вкл.в себя:

)опред.перечня видов прод.

)опред горизонтов планирования для каждого вида прод.

)планиров.объёмов произв-ва-продаж,

)программу продвижения с учётом утверждённых планов,

)разработку медиа-плана,

)систему управления развитием тов.портфеля.


9. Содержание преддоговорной работы. Анализ поступивших запросов от потенциальных клиентов. Процесс проведения переговоров. использование кейс-методов для построения сценария переговоров


Преддоговорная стадия исключительно важна, хотя и не имеет выраженной в денежном эквиваленте стоимости для Заказчика, и проводится за счет другой стороны. Результаты этой стадии лягут в основу будущего договора. Чем выше качество преддоговорной работы и точность полученных результатов, тем меньше будет необходимость во внесении изменений в ходе реализации договора и, соответственно, тем точнее будет определен бюджет и меньше риск перерасхода.

Результатом настоящей стадии является заключение договора на поставку продукции.

Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели.

Основные принципы переговоров:

)стороны должны иметь добрую волю в достижении согласия,

)каждая из сторон должна иметь собствен.интерес в переговорах,

)стороны должны иметь ресурс для договорённости и совместимости решений.

Подготовка переговоров вкл.след.инф.-аналит.действия:

)опред целей переговоров,

)изучение участников переговоров,

)анализ ресурсов,кот.обладают участники или кот.они могут привлечь,

)обзор существ.юрид.форм и моральн.правил,

)корректировка ур-ней притязаний.

Переговорная компания может вкл.:

)лидера-офиц.руков-ля,

)эксперта-специалист по предмету переговоров,

)стикера-ведущего.


. Заключение договоров на поставку продукции.способы закл контрактов на поставку продукции.структура договора поставки.Содержание основных отделов


Договор поставки-это соглаш.сторон,при кот.поставщик обязуется в обусловлен.сроки,не совпад.с моментом заключ.договора передавать пок-лю в собств-ть товар,предназначен.для предринимат.или иных целей,не связан.с личным потреблением,а пок-ль обязуется принимать товар и платить за него опред.цену.

Основные разделы договора поставки:

.Вводная часть(№договора,место и дата заключения,точное и полное наименование продавца и покуп-ля,должности фамилии лиц,участвующ.в заключ.договора и док-ов,удостоверяющих их право предоставлять интересы сторон)

.Предмет договора(указ-ся наименов.товара)

.Порядок и сроки поставки.

.Транспорт.

.Упаковка,тара и маркировка товара(вид и характ-ка упаковки,её кач-во,размеры,способ оплаты,нанесение на упак.маркировки.).

.Цена товара и порядок расчётов.(содерж.инф.оцене ед-цы товара и стоим-ти всей поставки,базисе цены,методе опред-я цен и моменте их фиксации)

.Страхование.

.Приёмка по кол-ву и кач-ву.этот пункт вводится,т.к.покуп-ль должен своевременно подготовиться к приёмке товара.В контракте предусматрив-ся обязанность продавца уведомить покуп-ля о готовности товара к отгрузке или о проведён.отгрузке.

.Имуществен.ответств-ть сторон.

Срок исполнения и действия договора(на 1 год или более).

Форс-мажорная объстоятельства.

.Расторжение и изменение договора.(только по согласованию сторон).

.Доп.и спец.условия.В основн.возникают на скоропортящ.товары.Оговарив-ся условия возврата товара просрочен.сроком годности и издержки,связан.с этим.

.юрид.адреса сторон.В договоре д.б.ссылка на док-т,кот.нужно руководствоваться по усл.,не предусматрив.договорн.Это д.б. законодат-во РБ,в частности полож.о поставках тов-в в РБ,а также м.б.ссылка на нормат.акты,регламентир.спец.вопросы

Договор закл-ся в форме типового или развёрнутого,содержащего подробное описание всех условий договора.

Типовой договор-это примерный договор,в кот.в письм.форме заплняются те разделы,кот.требуют согласования,кол-во,кач-во,цена,сроки и усл.поставки.

ТД состоит из 2 частей: согласуемой и унифицированной, т.е.общих условий, кот. остаются неизменными в каждом отдельном случае.

Осн.особенностями договора поставки явл-ся:

.продавцом явл-ся:только предприниматель,кот явл-ся предпр.или гражданин,осуществл.предпр.деят-ть без образов.юр.лица.

.предметом м.б.только имущество,предназнач.для предприним.деят-ти.

.сроки закл.договора и его исполнение,как правило,не совпадают.

.поставщик обязан передавать товар неоднократно.

.предмет договора м.б.изготовлен,а может и не быть изготовлен на момент закл.договора.

11. Особенности заключения контрактов при осуществлении экспортных поставок


Во внешнеторговой сделке принимают участие две стороны именуемые контрагентами (партнерами).

Заключение внешнеторгового контракта купли-продажи представляет собой систему действий сторон (партнеров) в ходе согласования условий контракта. Начальным этапом являются предварительные переговоры.

Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и принятия предложения (акцепта другой стороной).

Сделка оформляется одним из следующих способов:

)в виде документа, подписанного обеими сторонами (контракт);

)в виде твердой оферты продавца, акцептованной покупателем

)в виде заказа, сделанного покупателем (заказчиком) продавцу (поставщику) и подтвержденного последним.

Условия расчетов:в кредит, наличный платеж, опцион наличного платежа


. Место плана сбыта в плане социально-экономического развития предприятия. Содержание плана сбыта.


Планирование сбыта продукции является основной частью маркетингового плана. Его рекомендуется осуществлять по направлению на:

Известном рынке

На новых рынках

План сбыта

.Аннотация плана сбыта (краткое содержание)должна содержать полный обзор плана сбыта. Здесь должно содержаться описание того, о какой организации идет речь, каковы её общие показатели, и когда был составлен план сбыта,описание продуктов и целевых групп, для которых составлен план,описание цели т.е. того, чего необходимо достичь.

.Анализ ситуации. Хорошо изучить маркетинговую среду можно только в том случае, если было проведено тщательное исследование: своего рынка,своих конкурентов,своих потенциальных клиентов.

. Цели и стратегии маркетинга. План сбыта должен предоставлять четкий обзор целей маркетинговой деятельности мероприятия - чего предприниматель пытается достичь, и к чему стремится.

. Комплекс маркетинга. Классический комплекс маркетинга состоит из четырех элементов: товар, цена, продвижение и место. При выходе предприятия на иностранный рынок необходимо брать за основу расширенный комплекс маркетинга.

. Бюджет маркетинговых мероприятий должен быть составлен продуманно и согласованно на весь временной период, рассматриваемый в конкретном плане.

. Организация, которая занимается маркетингом. Успех деятельности, направленной на сбыт продукции, во многом зависит от структуры маркетинговой организации, от самой организации и её членов

. Приложение к плану сбыта - подробная информация, которая отсутствует в основной части: второстепенные данные, источники информации и другие важные детали.

сбыт маркетинг продажа поставка

13. Проведение предплановой работы предприятия. Планирование общего объема поставок продукции на основе сформированного портфеля заказов


Планирование позволяет не только максимально эффективно организовать производственный процесс, но и предотвратить возможные простои и потери.

При планировании определяется, какое оборудование и когда должно выполнять операции, какое сырье и с каких складов использовать, куда отгружать готовую продукцию, составляет расписание для персонала. При этом загрузка оборудования, использование складов и работа персонала будут оптимизированы в соответствии с выбранными критериями.

Портфель заказов предприятия - это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы.

Норма заказа - это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются при поставке многоассортиментной продукции.

Транзитная форма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При разработке конкретной производственной программы надо учесть сроки и объемы поставок продукции на рынок и максимальную равномерную загрузку производственных мощностей.

При недогруженных производственных мощностях предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых заказчику изделий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа выгодно изготовителю. Это обусловлено тем, что при увеличении количества изготовляемой продукции растут переменные издержки.


. Использование результатов маркетинговых исследований. Анализ в текущем и базовом периодах. Анализ ситуации на рынке после составления портфеля заказов. Анализ динамики выпуска продукции. Оценка интенсивности сбыта в текущем и базовом периодах


При планировании сбыта используются данные МИ внешней и внутренней среды. Проводится анализ оборота за прошлые годы. Информация представляется в виде таблиц и охватывает многолетний период.

Статистика сбыта расшифровывается по следующим

Товары и группы товаров

торговые районы и районы представителей

группы покупателей

количество и частота заказов

каналы сбыта

анализ данных о рынке

Данные о рынке очень важны. На предприятиях анализируются следующие показатели:

динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам

потребление товаров в расчете на душу населения

динамика расходов населения

динамика общего спроса на все сопоставленные товары на рынке

динамика изменения производственных мощностей, конкурентов.

В зависимости от того, какая информация поступила по пунктам 1-3, предприятия изменяет свои производственные программы

На основании пунктов 1-5 предприятие определяет группы товаров:

товары с растущим спросом

нейтральные товары

товары с падающим спросом

Сбыт планируется оп месяцам и неделям, при этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются в долях. Этот годовой план оказывает влияние на план производства. После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимости показателей. Составляются планы сбытовых расходов отдельным сегментам, определяется плановую прибыль и максимальные скидки, а также условия платежа.


. Организация оперативно-сбытовой работы


Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя

приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям

организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой

контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства. Особо важно соблюдать планы-графики отгрузки оборудования при комплектных поставках.

Прием готовой продукции от цехов производится складом и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки.

Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

указывать особенности товара

предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара

информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров

сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту

проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии

Для достижения указанных целей маркировка товара должна содержать следующие сведения:

наименование грузополучателя и его официальный адрес

номер ящика

номер контракта

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:

сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;

упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;

транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

счет на оплату отгружаемых товаров.

Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (ТНК) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.

ТНК - один из основных товаросопроводительных документов. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах.

К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы. Железнодорожная накладная передается представителю предприятия-покупателя на основании доверенности на получение груза.

При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент - свидетельство о принятии груза к перевозке на судне.

После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается железнодорожным транспортом или автотранспортом. При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки.


. Понятие сбытовых запасов. Необходимость создания сбытовых запасов и их функции. Место сбытовых запасов в воспроизводственном цикле предприятий


Сбытовые запасы - это запасы готовой продукции, транспортные запасы, находящиеся на складах готовой продукции фирм-производителя, предназначенные для удовлетворения спроса потребителей, в процессе розничной или оптовой продажи.

Сбытовые запасы подразделяются на:

Текущие

Страховые

Подготовительные

Сезонные

Устаревшие

Основная цель формирования сбытовых запасов - обеспечение процесса отгрузки готовой продукции потребителям с целью ее реализации.

Функции:

Защита от производственных сбоев, срывов в работе поставки и снабжения

Координация и выравнивание спроса и предложения в распределении материальных потоков

Создание условий для поддержания активной стратегии сбыта

Обеспечение гибкой политики обслуживания

Ослабление непроизводственной зависимости между производителем и потребителем

При наличии дефицита запасов, выделяют 3 вида возможных издержек

Издержки, связанные с невыполнением заказа

Издержки в связи с потерей сбыта

Издержки в связи с потерей заказчика


. Нормирование сбытовых запасов, методы нормирования и их характеристика


Нормирование сбытовых запасов как части оборотных средств направленны на оптимизацию величины оборотных средств, авансируемых в эти запасы.

Их недостача ведет к перебоям сбыта готовой продукции.

Для готовой продукции характерны 2 вида отгрузки:

Регулярная

Сезонная

Форма отгрузки зависит от:

Объема и характера производства

Наличие инфраструктуры

Географическое положение

При нормировании страховых запасов для каждого вида готовой продукции используют следующие понятия:

Объем суточной продукции (суммарный объем всех отгрузок данного вида готовой продукции за определенный временной период)

Интервал отгрузки (время между двумя следующими друг за другом отгрузками)

Объем суточного производства (суммарный объем готовой продукции определённого вида, сданной на склад в течении суток расчетного периода)

Количество рабочих дней в интервале отгрузки (суммарное количество рабочих дней в интервале отгрузки, в котором готовую продукцию из производства сдавали на склад)

Неравномерность суточных объема производства и отгрузок по интервалам и объемам, которые определяют как коэффициент вариации … за год

Для предприятий-изготовителей с регулярными поставками устанавливаются:

Специализированные нормы СЗ по регулярным отгрузкам в натуральных выражениях, стоимостных и в относительных величинах

Формы СЗ по номенклатурным группам, по регулярным отгрузкам в натуральных выражениях, стоимостных и в относительных величинах

Видовые нормы с нормативами СЗ по видам готовой продукции в натуральных выражениях, стоимостных и в относительных величинах

Для предприятий-изготовителей с сезонными отгрузками устанавливаются аналогичные нормы, но только по сезонным отгрузкам.

В абсолютных натуральных единицах измерения норматив запаса готовой продукции определяется по следующим формулам:

норматив товарных запасов в натуральных единицах

среднесуточное поступление готовой продукции из производства на склад

среднемесячное поступление данного вида товара на склад


. Текущий, подготовительный и страховой сбытовые запасы, функции, методики расчёта.


Текущий запас - это основная часть производственных (товарных) запасов, обеспечивающая непрерывность снабжения производственного процесса (оптовой торговли) между двумя очередными поставками.

Норма текущего запаса определяется размером партии поставки, которая зависит от грузоподъемности транспортных средств, размера заказываемой партии

Подготовительными запасами называются часть сбытовых запасов, которые создаются в связи с необходимостью подготовки продукции к отправке. (расфасовка, комплектование, маркировка, оформление документов и т др.)

В общем виде норма подготовительного запаса в натуральных единицах будет определяться по формуле:



где t приемн - затраты времени на прием продукции от цехов, в днях;комп - количество дней на комплектование;розфас - затраты времени на расфасовку и т др.;маркир - затраты времени на упаковку и маркировку;зав - затраты времени на загрузку транспортного средства;док - затраты времени на оформление документов

Сокращение времени нахождения запасов готовой продукции на складе и в пути снижает потребность в оборотных средствах, положительно влияет на экономические показатели работы предприятия. Поэтому оптимизация готовой продукции является важной задачей на промышленном предприятии.

Страховой запас создается для накопления такого количества ресурсов, которая обеспечивала бы непрерывность поставки готовой продукции, или при необходимости срочной поставки есть это такой резервный запас, который страхует сбои в ритмичности производства, неравномерности и несвоевременности отгрузки материалов, задержки в процессе транспортировки, поставки некачественных товаров, нарушении их комплектности.

Обычно страховой запас устанавливается в размере 25% максимального отклонения от уровня запаса перед поставкой от его средней величины Такой подход основывается на положении нормального закона рас разделением теории вероятности, которая применяется, если нет никакой информации о распределении случайных величин, кроме диапазона ее возможных отклонений.

Кроме того, величину страхового запаса определяется путем расчетом среднеквадратического отклонения фактических интервалов поставки от среднего () Норму страхового запаса в этом случае определяют по формуле:



гдеР - плановая величина среднесуточной поставки продукции в натуральном выражении;

- плановый интервал поставки в днях; Ь - размер партии поставки;- количество фактических поставок в периоде, который анализируется


. Понятие форма сбыта. Классификация форм сбыта


Форма сбыта- механизмы, пути сбыта предприятием своей продукции от эффективности которых зависит во многом и доходность предприятия. Они помогают принести мах объемы продаж, обеспечивая при этом покупателю качественный сервис.

Различают след формы сбыта товаров:

.Прямой сбыт: (является традиционной формой сбыта для предприятий, при данной форме сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников)

большой спрос на производимый товар;

узкий и специализированный круг потребителей;

небольшая территория сбыта; постоянно варьируемая цена;

необходимость высококачественного сервиса;

наличие собственной складской сети; вертикальный рынок;

возможность изготовления товара на заказ.

.Косвенный сбыт: (косвенный сбыт предполагает участие в сбыте продукции посредников) (интенсивный, селективный, эксклюзивный)

Горизонтальный рынок;

Наличие широкого круга потребителей;

Нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;

Возможность поставки крупными партиями оптовым покупателям;

Географическая широта потребления.

Интенсивный сбыт. Подразумевает наличие широкой сети посредников, независимо от формы их деятельности. Очень плотная сбытовая сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников.

Селективный (выборочный). Ограниченное число торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции.

Эксклюзивный сбыт. Намеренно ограниченное число посредников.


. Прямой сбыт. Достоинства и недостатки


Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителем без привлечения посредников.

Достоинства:

Контроль процесса сбыта со стороны производителя;

Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

Непосредственные контакты с клиентами;

Быстрая поставка товара потребителям;

Экономия издержек (Нет затрат на посредников).

Недостатки:

Высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

Высокие складские и транспортные расходы;

Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки.

Условия использования прямого сбыта: скоропортящиеся товары, возможность поставки большими партиями, предоставление сервисных услуг, наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Также в качестве форм прямого сбыта можно использовать лизинг и фирменную торговлю. Многие производители в целях расширения сбыта и более оперативного и гибкого изучения спроса на выпускаемые товары создают сеть фирменных магазинов. В настоящее время многие предприятия, производящие товары народного потребления, имеют фирменные магазины. В числе наиболее известных - «Горизонт», «Милавица», «Элема», «Луч», «Белвест» и многие другие


. Косвенный сбыт. Достоинства и недостатки


Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг торговых посредников.

Условия использования: рынок разбросан географически, значительное количество потребителей товара, широкий ассортимент, отсутствие собственной сбытовой сети, отсутствие возможности прямых контактов с потребителями, недостаточно знаний о рынке.

Торговые посредники- торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли. Посредники бывают:

Простые посредники - предприятия и лица, которые осуществляют посреднические сделки не принимая на себя права собственности на товар. Их доходы формируются за счет комиссионных (агенты, брокеры, комиссионеры).

Торговцы - организ, предпр и лица, которые осуществляют перепродажу товаров и услуг покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся владельцем и действуют от своего имени. Доходы формируются за счет разницы между ценой покупки и ценой товара.

Достоинства косвенного сбыта:

Создание удобств для конечного потребителя товаров;

Ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных операций;

Доведение товара до целевого рынка в полном объеме.

Недостатки:

отсуствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников;

отсуствие возможности прямого общения с покупателями.

Главная проблема, которая возникает при косвенном сбыте- выбор оптимального количества и состава посредников.


. Лизинг как активная форма сбыта продукции. Документальное и юридическое сопровождение


Лизинг - долгосрочная аренда машин или оборудования с правом последующего выкупа. Взаимоотношения сторон при данных сделках определяет лизинговый контракт, в котором наиболее существенными моментами являются: стороны договора, предмет, срок действия договора, права и обязанности сторон, условия и порядок лизинговых платежей, страхование объектов лизинга и рисков сделки, порядок расторжения договора.

Лизинг имеет много общего с кредитными отношениями, которые базируются на трех основных принципах:

) срочности (кредит дается на определенный срок);

) возвратности (обязательно подлежит возврату в установленный срок);

) платности (выплачивается определенный ссудный процент).

Существуют различные виды лизинговых сделок: прямой, косвенный, возвратный, лизинг поставщику, финансовый, оперативный, чистый, лизинг с полным набором услуг, лизинг с ограниченным набором услуг, генеральный, внутренний, внешний. Выбор конкретного вида лизинга определяется рядом условий каждой из лизинговых сделок.

Производитель, сотрудничая с лизинговой компанией, экономит свое время на поиск покупателей, произведенной им продукцией, а также на переговоры с ним. Его рынок сбыта значительно расширяется, если лизинг предусматривает полный набор сервисных услуг, а также другие привлекательные для клиента условия.

При заключении лизингового контракта документальное оформление проще, чем при получении кредита в банке (не требуется залог и большое количество документов, подтверждающих финансовое состояние предприятия).

По договоренности с лизинговой компанией предприятию может быть установлен удобный для него гибкий график платежей.

Налог на добавленную стоимость берется в зачет по каждому лизинговому платежу, а при покупке средства в кредит НДС берется в зачет единовременно при приобретении объекта и в процентах банка НДС отсутствует.

При оперативном лизинге оборудование можно вернуть после использования и таким образом производить постоянное обновление производственной базы.

В настоящее время основными нормативно-правовыми актами в сфере лизинговой деятельности являются:

Гражданский кодекс Республики Беларусь (§ 6 гл. 34 «Финансовая аренда (лизинг)»;

Положение о лизинге на территории Республики Беларусь, утвержденное постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 31 декабря 1997 г. № 1769 (с изменениями и дополнениями);

Положение о порядке начисления амортизации основных средств и нематериальных активов, утвержденное постановлением Министерства экономики, Министерства финансов, Министерства статистики и анализа и Министерства архитектуры и строительства Республики Беларусь от 23 ноября 2001 г. № 187/110/96/18 (с изменениями и дополнениями);

Инструкции по бухгалтерскому учету основных средств и нематериальных активов, утвержденные постановлениями Министерства финансов Республики Беларусь от 12 декабря 2001 г. № 118 (с изменениями и дополнениями) и от 20 декабря 2001 г. № 127;

Инструкция о порядке бухгалтерского учета лизинговых операций, утвержденная постановлением Министерства финансов Республики Беларусь от 30 апреля 2004 г. № 75 (разработана с учетом введения с 1 января 2004 г. Типового плана счетов бухгалтерского учета и Инструкции по его применению, Инструкций Министерства финансов по отражению доходов и расходов организаций, разработанных на основе Международных стандартов финансовой отчетности).


. Франчайзинг как форма сбыта


В общем смысле под франчайзингом понимают способ сбыта товаров и услуг, развитие и завоевание рынка на основе кооперации материальных и финансовых средств малого и крупного бизнеса. Как правило, это контракт, по которому торговец принимает на себя обязательства реализовывать товар или услуги под фирменным знаком и по правилам головной компании. Франчайзинг предполагает создание широкой сети однородных предприятий, которая носит название франшиза. Франшиза обусловливает участие двух сторон: франчайзер (как владелец генеральной лицензии является организатором всего дела, контролирует технологию ведения бизнеса, обеспечивает стартовым капиталом) и франчайзи (как предприниматель осуществляет текущую деятельность, а его фирма выступает как элемент единого комплекса, объединенного франчайзером).

Основное правило функционирования - единообразие деятельности, а основное условие франшизы - единые цены, которые регулируются централизованно головной компанией.

По франчайзинговому договору франчайзер выдает франчайзи лицензию или передает ему в право пользования свой товарный знак, ноу- хау, операционные системы, разрешение использовать свое имя, репутацию, маркетинговые технологии и механизмы поддержки, ведет его обучение.

Наиболее популярная классификация:

согласно продукту, который реализуется через франчайзинговую систему (вида деятельности);

Торговый

Сервисный

Производственный

Смешанный

согласно ноу-хау, которое передается;

Франчайзинг дистрибуции продукта

Франчайзинг бизнес-формата

согласно тому, как система организована.

Прямой франчайзинг

Развитие территории

Мастер-франчайзинг


25 Консигнация как форма сбыта. Документальное и юридическое оформление


Консигнация - это форма комиссионной продажи товара. Продажа товаров на условиях консигнации является распространенной формой договора компании. По договору консигнации продавец поставляет товар на склад торгового посредника, который обязан продать товар от своего имени и за счет консигнанта(продавца) к определенному сроку. При этом право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за продавцом до момента его продажи. Договор консигнации обычно используется для сбыта товаров массового спроса.

Не реализованный в срок товар возвращается консигнанту (продавцу), если в договоре не было включено условие о безвозвратности товара.

Расчет между сторонами осуществляется по мере реализации.

Выделяют: простая консигнация, частично - возвратная, безвозвратная.

Консигнационные соглашения предусматривают право консигнанта вернуть консигнанту за счет последнего товара не проданного в течение установленного периода реализации.

Часто в соглашение включают оговорку о частичной безвозвратности консигнации, устанавливая ее в % от V партии.

Если используется безвозвратная консигнация, с самого начала снижается эффективность консигнационного соглашения.

На практике, если к концу конс-го. периода, поставляется партия товара оказывается не проданной полностью, обе стороны встречаются и анализируют причины возникшей ситуации. Если консигнант заинтересован в продолжении сотрудничества с консигнатором, то он идет на снижение цен на оставшуюся часть товара.

При этом скидка цены не должна быть существенно ниже двойной стоимости транспортировки товара от консигнанта к консигнатору и расходов на уплату пошлины.

. Сбыт через посредников. Достоинства и недостатки


Одним из показателей высокого профессионального уровня коммерческой фирмы является число посредников, активно содействующих ей в сбыте товаров на наиболее перспективных рынках.

Посредники - это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутреннем и внешнем рынках.

Преимущества посредников:

. Возможность продажи товара через множество торговых точек;

. Посредники держат часть товарного запаса на своих складах или перемещают в своем транспорте, освобождая склады производителя;

. они берут на себя часть риска за хранение и транспортировку груза;

. они имеют опыт продажи на тех рынках, куда производитель собирается выходить;

. они упрощают доступ местных производителей к товарам;

. они помогают увеличить общий объем продаж;

. они помогают достигнуть специфических сегментов рынка.

Недостатки посредников:

. производитель теряет контроль над доставкой товара, его ценой;

. производитель несет дополнительные расходы;

. повышается риск неплатежей.

Основные функции, выполняемые посредниками:

. Ведение деловых операций: Закупка товара для последующей поставки другим посредникам; Продажа: связь с потенциальными покупателями, продвижение товара, прием заказов; Риски: принятие рисков, связанных с хранением товара, отсутствием спроса, порчей.

. Логистические функции: Комплектование: подбор товаров, поступивших от различных источников, в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента; Складирование: накопление и защита товара в точках хранения для обеспечения высокого качества обслуживания клиентов; Формирование мелких партий: закупка крупных партий и разделение их на более мелкие в соответствии с потребностями клиента; Транспортировка: доставка товара потребителю.

. Обслуживающие функции: Кредитование клиента; Контроль качества: анализ, оценка товаров по качеству; Маркетинговые исследования и информация: предоставление маркетинговой информации клиентам и поставщикам.


. Классификация сбытовых посредников


Классификация:

По национальной принадлежности:

Нац посредники, осущ деятельность на внутреннем рынке

внешнеторговые нац посредники

иностранные посредники

. По характеру деятельности:

дилер - приобретает товар по договору поставки и становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Операции с товаром осуществляет от своего имени и за свой счет. После выполнения всех условий по договору поставки отношения мд дилером и фирмой прекращаются.

дистрибьютор - получает от производителя право торговать своей продукцией на определенный срок и в установленном месте в рамках договора. Он приобретает товар за свой счет и продает от своего имени или от имени производителя.

комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но имеет право заключать договор о поставке от своего имени. Он отвечает за сохранность товара и возмещает ущерб, причиненный по его вине. Вознаграждение получает в виде % от суммы проведенной операции или разницы между ценой произв. и ценой реализации.

агент - посредник, выступающий в качестве представителя или помощника другого ответственного лица- принципала. Размер вознаграждения регулируется договором с принципалом в % от суммы заключенной сделки.

коммерческие представители -посредники, выполняющие поручение предпринимателей по поиску для коммерческих партнеров.

коммивояжер - служащий предприятия, которому поручено заниматься поиском клиентов и работой с ними.

торговые представители - юр. самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких фирм. ОН формирует запас, комплектует возможные технологические комплексы и устройства на основе продукции, деталей, выпускаемых различными фирмами, организует поставки, проводит выставки. Вознаграждение зависит от V сбыта за вычетом затрат на его деятельность.

брокеры - посредники, которые не являются собственниками продукции, и не могут распоряжаться ею. Они осуществляют посредничество при заключении сделок. Вознаграждение - % от стоимости проданных товаров.

консигнатор - посредник, на основе соглашения продает товар от своего имени,но за счет продавца к опред. сроку.

джоббер - мелкооптовый посредник, осуществляющий сбыт импортных товаров без промежуточного складирования. Чаще всего малые предприятия, созд.частными предпринимателями.

. По функциям и набору предоставляемых услуг:

Универсальные посредники - осуществляют весь комплекс функций: рекламирование, транспортировку, хранение и др.

специализированные посредники

. По подчиненности

независимые посредники по отношению к производителю.

формально независимые посредники

зависимые посредники.

Торговый дом - тип крупного торгового посредника, особенностями которого явл.:

организация кооперации производства,

активное проникновение в сферы производства разл. товаров,

участие в крупных финансовых операциях.


. Сбытовые агенты и их характеристика. Агентское соглашение


агент - посредник, выступающий в качестве представителя или помощника другого ответственного лица- принципала. Размер вознаграждения регулируется договором с принципалом в % от суммы заключенной сделки.

Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей представляют двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Они заключают официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Одной из разновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики Оптовики-комиссионеры - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу

Взаимоотношения м\д производителями товара и посредниками строятся на основе агентских (посреднических) соглашений. По структуре и содержанию посреднические соглашения близки к контрактам купли-продажи и включаю следующие разделы:

Определение сторон

Предмет соглашения

Договорная территория и товарная номенклатура

Права и обязанности продавца

Вознаграждения посредника

Порядок предъявления и урегулирования претензий

Санкции за ненадлежащее исполнение обязательств

Юридические адреса сторон

Подписи сторон

Содержание соглашения зависит от конкретных условий практической работы посредников. Соглашения могут быть заключены на совершение единичных операций по сбыту либо на долгий срок.


. Оптовики, дистрибьюторы и дилеры как участники сбыта продукции


Оптовик - компания, фирма, предприниматель, приобретающие товары у производителя в большом количестве и по оптовой цене с целью их перепродажи розничным продавцам.

Оптовики бывают двух видов:

. Оптовик с полным циклом обслуживания (предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления).

. Оптовик с ограниченным циклом обслуживания (предоставляет своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг).

Дистрибьютор - получает от производителя право торговать своей продукцией на определенный срок и в установленном месте в рамках договора. Он приобретает товар за свой счет и продает от своего имени или от имени производителя.

Независимые дистрибьюторы, выступающие в качестве оптовых посредников, подразделяются на дистрибьюторов, имеющих склады, и дистрибьюторов, не имеющих склады. Дистрибьюторы, осуществляющие приобретение, складирование, хранение и доведение товара до потребителя, относятся к дистрибьюторам «с полным набором услуг». Они имеют достаточно высокий уровень товарной специализации, определяющий количественное содержание ассортиментной номенклатуры по каждой группе товаров. Этот вид посредников распространен при торговле компьютерами, телевизорами, автомобилями, запасными частями, оргтехникой.

Дистрибьюторы, приобретающие товары у постоянных производителей и напрямую их реализующие, называются дистрибьюторами «с неполным набором услуг». В эту группу входят представители малого и среднего посреднического звена. Такая форма посредничества широко применяется при реализации скоропортящихся продуктов и небольших партий непродовольственных товаров.

Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом устанавливаются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг сервисного характера - размеры скидок с оптовых цен.

Дилер - приобретает товар по договору поставки и становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Операции с товаром осуществляет от своего имени и за свой счет. После выполнения всех условий по договору поставки отношения мд дилером и фирмой прекращаются.

Различают два вида дилеров.

Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции.

Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.


. Понятие системы сбыта и основные элементы. Канал сбыта как составная часть системы сбыта предприятия


Система сбыта - комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

Функции системы сбыта:

формирование стратегии сбыта;

выбор каналов сбыта;

формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

упаковка товара;

формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

организация транспортировки товаров;

помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

Организация продажи товаровконечному потребителю может осуществляться путем:

предложения товаров в розничном торговом предприятии («мерчендайзинга»);

лицензированной торговли («франчайзинга»);

прямых контактов с потребителем («директ маркетинга»).

Канал распределения- это ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:

обеспечение доступности товаров - формирование каналов распределения с учетом условий рынка, вида товара, возможностей предприятия;

физическое перемещение товаров (маркетинговую логистику) - организацию движения материальных потоков по каналам распределения (складирование, транспортировку, прием и обработку заказов, упаковку, отгрузку и т.д.).

К характеристикам каналов распределения относятся:

длина канала - основной показатель, определяемый числом звеньев;

ширина канала - число участников в каждом звене канала распределения.

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала.

Уровень канала - это любой посредник выполняющий определенную работу по приближению товара и право собственности на него к конечному потребителю.

Выделяют канал 0 уровня, одноуровневый, двухуровневый. Если между производителем и потребителем нет посредников, то такой канал называется каналом нулевого уровня. Если между ними существует один посредник, например, оптовый продавец, то это - одноуровневый канал. При наличии оптовика и розничного продавца - двухуровневый канал.

Для достижения различных целевых рынков производители могут использовать одновременно несколько каналов распределения увеличивая при этом ширину канала сбыта.


. Типы каналов сбыта


Выбор каналов сбыта товаров является сложным маркетинговым решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на эффективность реализации концепции маркетинга на предприятии.

Канал сбыта (распределения) - совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя.

Деятельность каналов сбыта характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

Выбор альтернативного варианта каналов распределения зависит от многих факторов и, в первую очередь, от назначения и характера товаров.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. (производитель-потребитель)

Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения - агент по сбыту, или брокер (посредник). (производитель-розничный торговец-потребитель)

Посредником при двухуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор (торговец) дилер (оптовый или розничный торговец). (производитель-оптовый торговец-розничный торговец-потребитель)

При трехуровневом канале между оптовым и розничным обычно стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупных торговцев и перепродает их небольшим предприятиям торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают. (производитель-оптовый торговец-мелкооптовый торговец-розничный торговец-потребитель)

Для большинства предприятий, эффективно реализующих концепцию маркетинга, проблема состоит не в том, чтобы отдать предпочтение кому-либо одному каналу сбыта, а в правильном выборе наилучшей комбинации.

Считается, что чем меньше посредников между производителем и потребителем, тем больше расход фирмы, поскольку она вынуждена создавать необходимые запасы товаров, обеспечивать их хранение, обработку, а затем и оптовую реализацию. В то же время, с точки зрения производителей, чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля над структурой маркетинга.


. Выбор оптимального канала сбыта


Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта:

) Тип и особенности товара;

) Объемы торговли;

) Характер конкретного рынка;

) Затраты на организацию канала.

Выбор оптимального канала сбыта:

Прямой сбыт, если:

Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на организацию торговой сети

Количество потребителей невелико, и они расположены на относительно небольшой территории.

Данный товар требует высокоспециализированного сервисного обслуживания.

Объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения контейнера вагона.

В наличии имеется достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках сбыта, где предприятие ведет торговлю.

Производится узкоспециализированный по назначению или по техническим условиям покупателя товар.

Производимый товар требует внесения изменений в свою конструкцию.

Товар реализуется на вертикальном рынке, т. Е. в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой из них.

Цена на товар подвержена частым колебаниям, и от производителя требуется внесение изменений в ценовую политику незамедлительно и без согласования с посредником.

Продажная цена намного превышает затраты на производство

Торговые посредники, если:

Горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат, значительных средств, что по силам лишь крупным производителям.

Рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потре- бителями нерентабельны.

При поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах.

Необходимость частых срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика.

Незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержание собственной сбытовой сети убыточно.


34. Виды сбытовой документации. Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров


Движение оптовой продукции от производителя к потребителю оформляется различными специальными товаросопроводительными документами, к которым относятся:

) коммерческие документы, которые дают стандартную, качественную и количественную характеристику товара:

счет-фактура является обязательным документом при оформлении каждой отгрузки товаров. Они являются свидетельством приобретения товаров и основанием для взаимных расчетов поставщика и покупателя, содержит подробные характеристики товаров.

упаковочный лист- перечень всех видов и сортов товаров,находящихся в каждом товарном месте.

фактура-проформа выписывается перед заключением контракта, содержит сведения о цене и стоимости партии товара.

товарная накладная на отпуск и оприходывание товарно-материальных ценностей. Товарную накладную выписывает отправитель при оправке груза ж\д транспортом.

Товарно -транспортная накладная на перевозку грузов автомобильным транспортом, выписывают в 4-х экземплярах.

В товарных и товарно-транспортных накладных указывают:

обоснование цены,номер и дату договора, калькуляция

отпускную цену товаропроизводителя

размер и сумму оптовой надбавки

розничную цену.

) транспортные документы:

Ж/д накладная является двусторонним соглашением о перевозке, заключаемых между отправителем и железной дорогой. Накладную оформляют в 3 экземплярах.

Она включает:

имя и адрем оправителя и получателя

название ж/д станции назначения

описание погруженного товара и упаковки

указания товарных мест, веса

инструкции по виду отправления

маршрут движения

тариф за перевозки, скидки, расчет стоимости перевозки

список документов, включенных в ж/д накладную.

ж/д накладная дает получателю право получить товар.

международная накладная воздушного транспорта подтверждает заключения соглашения о перевозке товара авиатранспортом в рамках международного оборота.

международная накладная автомобильным транспортом

чартер является договором о перевозке груза морем в форме найма судна или отдельной части суднана одну или несколько последовательных плаваний.

) Транспортно-экспедиторские документы включает перечень операций поручаемых экспедитору.

) Документы удостоверяющие качество:

Удостоверение качества оформляет поставщик-товаропроизводитель на особо скоропортящиеся пищевые продукты с указанием на каждую партию и единицу упаковки даты и часа выработки, температуру хранения.

Ветеринарное свидетельство на мясо и яйцо, подлежащее обязательной штамповке.

) складские документы:

простое складское свидетельство является подтверждение принятия на склад партий товаров с указанием лица, которому может быть выдан товар.

двойное складское свидетельство представляет собой ценную бумагу и является документом, допускающим передачу. Двойное складское свидетельство включает оговорку, позволяющую передавать его и право собственности на товар по индоссаменту.двойное складское свидетельство должно включать наименование юр. Лиц и имя физ. Лица, от которого принят товар на хранение,место нахождения владельца.

) документы по платежно- банковским операциям:

платежное поручение

платежное требование-поручение.

товарный аккредитив

Инкассовое поручение и т.д

)документы, оформляемые при перемещении товаров через таможенную границу

Таможенная фактура, свидетельство происхождения, групповая таможенная декларация и т.д.

Кроме того при оформлении сбытовой документации используется

прейскуранты цен

тариф на услуги


. Базисные условия поставки, их характеристика согласно Incoterms


Инкотермс- это международные правила, признанные правительственными органами, юридическими компаниями и коммерсантами по всему миру как толкование наиболее применимых в международной торговле терминов.

Суть использования этих правил при заключении сделок между представителями компаний из разных стран состоит в облегчении процедуры исполнения договора купли-продажи, благодаря четким формулировкам и закреплениям их в письменном виде.

Каждый определяемый термин является трёхбуквенной аббревиатурой, первая буква указывает на точку перехода обязательств от продавца к покупателю:- у места отправки (англ. departure),- у терминалов отправления основной перевозки, основная перевозка не оплачена (англ. main carriage unpaid),- у терминалов прибытия основной перевозки, основная перевозка оплачена (англ. main carriage paid),- у покупателя, полноценная доставка (англ. arrival).


. Таможенные тарифы и пошлины


Таможенный тариф Республики Беларусь - свод ставок таможенных пошлин (таможенного тарифа), применяемых к товарам, перемещаемым через таможенную границу Республики Беларусь, систематизированный в соответствии с Товарной номенклатурой внешнеэкономической деятельности Республики Беларусь.

Объектом обложения таможенными пошлинами признаются товары:

ввозимые на таможенную территорию Республики Беларусь;

вывозимые с таможенной территории Республики Беларусь.

Таможенный тариф любой страны состоит из конкретных ставок таможенных пошлин, которые используются для целей налогообложения ввозимых или вывозимых товаров.

Таможенная пошлина - обязательный взнос, взимаемый таможенными органами при импорте или экспорте товара и являющийся условием импорта или экспорта. Таможенные пошлины выполняют три основные функции:

фискальную, которая относится и к импортным, и к экспортным пошлинам, поскольку они являются одной из статей доходной части государственного бюджета;

протекционистскую (защитную), относящуюся к импортным пошлинам, поскольку с их помощью государство ограждает местных производителей от нежелательной иностранной конкуренции;

балансировочную, которая относится к экспортным пошлинам, установленным с целью предотвращения нежелательного экспорта товаров, внутренние цены на которые по тем или иным причинам ниже мировых.

Классификации таможенных пошлин.

По способу взимания:

адвалорные - начисляются в процентах к таможенной стоимости облагаемых товаров (например, 20% от таможенной стоимости);

специфические - начисляются в установленном размере за единицу облагаемого товара (например, 10 долл. за 1г);

комбинированные - сочетают оба названных вида таможенного обложения (например, 20% от таможенной стоимости, но не более 10 долл. за 1 т).

По объекту обложения:

импортные - пошлины, которые накладываются на импортные товары при выпуске их для свободного обращения на внутреннем рынке страны. Являются преобладающей формой пошлин, применяемой всеми странами мира для защиты национальных производителей от иностранной конкуренции;

экспортные - пошлины, которые накладываются на экспортные товары при выпуске их за пределы таможенной территории государства. Применяются крайне редко отдельными странами, обычно в случае больших различий в уровне внутренних регулируемых цен и свободных цен мирового рынка на отдельные товары, и имеют целью сократить экспорт и пополнить бюджет;

транзитные - пошлины, которые накладываются на товары, перевозимые транзитом через территорию данной страны. Встречаются крайне редко и используются преимущественно как средство торговой войны.

По характеру:

сезонные - пошлины, которые применяются для оперативного регулирования международной торговли продукцией сезонного характера, прежде всего сельскохозяйственной. Обычно срок их действия не может превышать нескольких месяцев в год, и на этот период действие обычного таможенного тарифа по этим товарам приостанавливается;

антидемпинговые - пошлины, которые применяются в случае ввоза на территорию страны товаров по цене более низкой, чем их нормальная цена в экспортирующей стране, если такой импорт наносит ущерб местным производителям подобных товаров либо препятствует организации и расширению национального производства таких товаров;

компенсационные - пошлины, накладываемые на импорт тех товаров, при производстве которых прямо или косвенно использовались субсидии, если их импорт наносит ущерб национальным производителям таких товаров.

По происхождению:

автономные - пошлины, вводимые на основании односторонних решений органов государственной власти страны. Обычно решение о введении таможенного тарифа принимается в виде закона парламентом государства, а конкретные ставки таможенных пошлин устанавливаются соответствующим ведомством (обычно министерством торговли, финансов или экономики) и одобряются правительством;

конвенционные (договорные) - пошлины, устанавливаемые на базе двустороннего или многостороннего соглашения, такого как Генеральное соглашение о тарифах и торговле (ГАТТ), или соглашений о таможенном союзе;

преференциальные - пошлины, имеющие более низкие ставки по сравнению с обычно действующим таможенным тарифом, которые накладываются на основе многосторонних соглашений на товары, происходящие из развивающихся стран. Цель преференциальных пошлин - поддержать экономическое развитие этих стран за счет расширения их экспорта. С 1971 года действует Общая система преференций, предусматривающая значительное снижение импортных тарифов развитых стран на импорт готовой продукции из развивающихся стран. Россия, как и многие другие страны, с импорта из развивающихся стран не взимает таможенные пошлины вообще.

По типам ставок:

постоянные - таможенный тариф, ставки которого единовременно установлены органами государственной власти и не могут изменяться в зависимости от обстоятельств. Подавляющее большинство стран мира имеет тарифы с постоянными ставками;

переменные - таможенный тариф, ставки которого могут изменяться в установленных органами государственной власти случаях (при изменении уровня мировых или внутренних цен, уровня государственных субсидий). Такие тарифы - довольно редкое явление, но используются, например, в Западной Европе в рамках единой сельскохозяйственной политики.

По способу вычисления:

номинальные - тарифные ставки, указанные в таможенном тарифе. Они могут дать только самое общее представление об уровне таможенного обложения, которому страна подвергает свои импорт или экспорт;

эффективные - реальный уровень таможенных пошлин на конечные товары, вычисленные с учетом уровня пошлин, наложенных на импортные узлы и детали

этих товаров.


37.Определение таможенной стоимости поставляемой продукции


Таможенная стоимость (т/c) - по сути это налоговая база для расчета размера пошлины и НДС. Определение таможенной стоимости товара, ввозимого на таможенную территорию Республики Беларусь, производится путем применения следующих методов:

по цене сделки с ввозимым товаром;

по цене сделки с идентичным товаром;

по цене сделки с однородным товаром

на основе вычитания стоимости;

на основе сложения стоимости;

резервного метода.

метод. По стоимости сделки с ввозимыми товарами - на данный момент самый распространенный метод определения тс. Алгоритм расчета таможенной стоимости следующий: суммируем стоимость товара в стране происхождения по инвойсу и стоимость доставки товара до границы. Итоговая сумма - база для расчета таможенной пошлины и НДС.

метод. По стоимости сделки с идентичными товарами - определение таможенной стоимости по стоимости сделки с идентичными товарами.стоимость сделки с идентичными товарами принимается в качестве основы для определения таможенной стоимости.

метод. По стоимости сделки с однородными товарами - формально его применение не отличается от метода 2, за исключением понятия однородные товары - товары, которые не являются полностью идентичными, но имеют сходные характеристики и состоят из схожих компонентов, что позволяет им выполнять такие же функции, что и оцениваемые товары, и быть коммерчески взаимозаменяемыми.

метод. На основе вычитания стоимости - базируется на цене, по которой ввозимые (оцениваемые) или идентичные, или однородные товары были проданы наибольшей агрегированной партией на территории в неизменном состоянии. Из цены при этом вычитаются затраты, характерные только для внутреннего рынка, которые не должны быть включены в таможенную стоимость (таможенные пошлины, обычные расходы в связи с транспортировкой и продажей и пр.)

метод. На основе сложения стоимости - на основе учета издержек производства этих товаров, к которым добавляется сумма прибыли и расходов, характерных для продажи оцениваемых товаров. Пожалуй, это самый сложный метод, так как мало какой поставщик согласится предоставить калькуляцию себестоимости продукции. И потом, даже получив эти данные их еще нужно на русский язык перевести.

метод. Резервный метод - применяется в случае невозможности определения таможенной стоимости вышеперечисленными методами. Основан на расчетах и экспертных оценках, при этом оценки базируются в максимально возможной степени на стоимости сделки ввезенных товаров; используется стоимость, основанная на фактических оценках, то есть ценах, по которым ввезенные товары продаются в стране при обычном ходе торговли в условиях конкуренции.


. Организационная структура службы сбыта


Назначение сбытового аппарата предприятия - приводит в жизнь плана продаж.

Организация работы отдела сбыта осуществляется в соответствии с положение об отделе сбыта, которое разрабатывается с учетом особенностей деятельности предприятия.

Структура службы сбыта определяется возлагаемыми на ее задачами.

Основные задачи службы сбыта предприятия явл.:

обеспечение своевременной и реалистичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами.

Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение выполнение планов поставок в соответствии с заключенными договорами

Участие в планирование ассортимента выпускаемой продукции

Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию

Контроль состояния товарных запасов готовой продукции

Обеспечение правильного учета и их отчетности по отгрузке продукции

Эффективность решения этих задач во многом зависит от рациональности построения организационной структуры службы сбыта предприятия.

При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия:

Размеры предприятия

Тип и ассортимент товаров

Количество и место расположения покупателей

Используемые формы и методы сбыта

Основные сбытовые функции выполняют след. подразделения:

Склады готовой продукции

Транспортные хозяйства

Торговые подразделения

Центры или пункты сервисного обслуживания

Бюро-декларирования при экспортных поставках.

Функциональный тип структуры сбыта основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнение определенных функций. Это форма организации службы сбыта характерна для малых и средних предприятий, реализующих относительно однородную номенклатуру товара.

Товарный тип организационной структуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту, определенных товарных групп или отдельных товаров. Этот тип организ- ой структуры используется при сбыте товаров широкого ассортимента на относительно небольшом числе однородных рынков.

Региональная организационная структура предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по отдельным регионам с конкретными территориальными организациями. Используется когда выпуск ограниченного количества относительно однородных товаров.

Комбинированный тип организ.-ой структуры. Используется предприятиями активно расширяищими производственную и торговую деятельность. Этот тип орган.-ой структуры являя. Более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции к появлению новых рынков к новым требованиям покупетелей.


. Взаимосвязи службы сбыта и с другими подразделениями предприятия


Деятельность службы сбыта осуществляется в тесном контакте с другими службами сбыта: от отдела главного конструктора, технолога, охраны труда, отдел сбыта получает технич. Условия продукции, сведения о новой продукции, технологич. документацию ит.д.

С отделом ВЭД: Предоставляет копии отчетов о поставках продукции на экспорт.

С отделом маркетинга: получает состояние и прогнозы развития спроса на внутрен. И внеш. Рынках, сведения о проведении выставок-ярмарок. Предоставляет сведения о заключении договора на поставку, данные об отказах от продукции и т.д.

Эффективное взаимодействие со структурными подразделениями позволяет обеспечивать четкое и своевременное использование обязательств по договорам с поставщиками.

С бухгалтерией: получение квартальных итог, данные о движении готовой продукции,данные о наличии на складе готовой продукции и т.д.

С производственными: получает данные о выполнении планов, предостваление указов об очередности поставки готовой продукции, графики поставки в соответствии с заклюсенными договорами.

Эффективное взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное обеспечение договоров с потребителями.


. Служба сбыта и служба маркетинга (м-га). Их взаимосвязи и разграничение сфер деятельности


Эффективность управления сбытом в существенной степени зависит от того, насколько успешно организовано взаимодействие сбытовой службы с др. подразделениями.

Задачи отдела маркетинга:

Исслед-е рынка;

Продвижение.

С т.з. сбыта отдел м-га выступает как поставщик клиентов, но он так же с помощью рекламы и различных акций по продвижению готовит клиентов к знакомству с отделом продаж.

Отдел м-га собирает информацию для составления годовых отчетов. Отдел сбыта один из важных источников информации.

В большинстве компаний отдел м-га также ответственен за выполнение плановых показателей. Оценивать деятельность отдела м-га более целесообразно по качеству проведенных исследований и кол-ву привлеченных клиентов.

Отдел м-га может значительно облегчить работу менеджера по сбыту. Он может

Изготавливать рекламно-информационные материалы, кот. Будут использоваться в процессе работы с клиентами

Оформить места продаж

Вести информационную работу с клиентами

Проанализировать данные о продажах


. Параллельное функционирование отдела сбыта и отдела маркетинга (м-га). достоинства и недостатки


Параллельное функционирование в структуре предприятия самой службы сбыта и службы м-га приводит к дублированию организаций этих структурных подразделений, мешает эффективной организации продаж и провоцирует конфликты.

Отдел м-га может включать в себя отдел сбыта, а также они могут существовать отдельно.

При ориентации на рынок внимание уделяется внешней деятельности компании.

Усилия на определение потребителей и нужд покупателей. Производство построено на изготовление изделий, которые лучше аналогов удовлетворяют нужды потребителей. Ведущая роль у отдела м-га. Стратегию развития компании определяют результаты анализа рынка.

Вне зависимости от структуры компании и технологии взаимодействия подразделений м/д сбытом и м-г существуют разногласия.


. Организация взаимодействия менеджеров по сбыту


В процессе работы с клиентами продавец осуществляет несколько типовых видов работ:

) телефонный звонок (входящий или исходящий)

) демонстрация товара или услуги;

) переговоры с клиентом;

) подготовка коммерческого предложения;

) выставление счета и т. п.

Существует группа контроля нормативов, кот. позволяет оценить работу менеджеров по сбыту:

Мах время, в течении которого менеджер должен связаться с клиентом;

Мах время на подготовку коммерческого предприятия;

Информирование клиента после выставления счета, если он не оплачен.

Применение данных нормативов позволит снять различные вопросы, связанные с неаккуратностью и банальной ленью даже лучших сотрудников.

Чтобы управлять результатами сбыта, нужна информация, характеризующая процесс сбыта, - процесс работы с клиентом, начиная с момента его поиска и заканчивая получением оплаты и отгрузкой товара или оказанием услуги. Каждый процесс может завершаться либо успехом - сбыта товара, либо отказом клиента от покупки.

На самом простом уровне итоговый объем сбыта (результат процесса) зависит количества клиентов, с которыми ведется работа. Как правило, это суммарное количество клиентов, которые сами обратились в компанию и на которых вышли ваши сотрудники. Накопив статистику за несколько месяцев, можно получить зависимость между числом клиентов на входе процесса сбыта и итоговым объемом сбыта. Это первый и самый простой показатель, который может использоваться для управления процессом сбыта.

Но как определить, со сколькими клиентами из тех, кто просто занесен в вашу базу, сейчас действительно ведется активная работа по сбыту? Для этого необходимо, чтобы сотрудники при начале работы с клиентом, направленной на продажу, заносили в систему информацию о том, что по данному клиенту открыт процесс «продажи».

. Требования к профессионально-личностным качествам по сбыту


Сотрудники отдела сбыта, непосредственно работают с клиентами. Для обеспечения эффективности этой работы они должны проф. Знаниями, знать технологию производства, специфику продукта и д.р.

Менеджер по сбыту должен:

уметь правильно убедить клиента сделать выбор его продукции;

демонстрировать качества консультанта, умение слушать, кратко и понятно формулировать свои мысли;

иметь широкий кругозор;

обладать хорошим чувством юмора;

должен уметь составлять планы, в том числе самоменеджмент;

обладать настойчивостью и целеустремленностью;

уметь развиваться и извлекать уроки из ошибок;

д.б. уверен в себе, своей компетенции, предлагаемых товарах и услугах;

менеджер по сбыту д.б. профессионалом в своем деле;

обязательный человек, выполняющий планы, в том числе в непредвиденных обстоятельствах.

Менеджер по сбыту должен иметь группу поддержки из числа коллег, руководителей, покупателей и заказчиков и т.д. для того чтобы:

.) иметь свежий взгляд на свои идеи, стратегии, проблемы.

.) если в группу входят люди различных специальностей, то это позволяет решить проблему боее эффективно.


44. Технология поиска и подбора менеджеров и руководителей отдела сбыта


Не только компании выбирают сотрудников, но и сотрудники выбирают компании. Хорошие менеджеры работают там, где существуют хорошие условия для развития, стабильность, достойная з/п.

Для сотрудника отдела сбыта важно иметь наработанную клиентскую базу. Поэтому переход в другую компанию м.б. связан с определенными потерями.

Чаще всего, работу по подбору менеджеров и руководителей отдела сбыта поручают кадровым агентствам, которые специализируются на таких услугах и имеют наработанную базу.

Второй по важности источник - профильные СМИ и интернет-ресурсы

Третий источник - сотрудники собственной компании.

Четвертый источник - продавцы, клиенты, с которыми вы работаете.

Пятый - знакомые сотрудников отдела сбыта.

Для описания вакансий необходимо составить четкие и понятные требования к претендентам и описать предполагаемые условия работы.

Требования д.б. обязательные и желаемые.

Д.б. предложены реальные условия оплаты и достойный соц.пакет.

Ошибки при формировании объявлений:

слишком высокая з/п.

не требуется опыт работы.

Критерии при отборе руководителей и формировании окончательного выбора:

содержание;

оформление и с тиль подачи инф-и.

особое внимание уделяют тем результатам, которых достиг сотрудник на предыдущих местах работы, какой был его карьерный и проф. рост

Подготовка к интервью заключается в:

определении кол-ва кандидатов и выбор схемы проведения интервью.

подготовка анкеты для интервью

По результатам должно оказаться 2-3 кандидата.

Итог: выбор должен определяться психологической совместимостью сотрудника с др. сотрудниками для обеспечения командной работы, определения того, сможет ли сотрудник в данных условиях достигать поставленной цели.

Необходимо оставаться в доброжелательных отношениях с теми, кому вам приходится отказывать.

Особое значение имеет стиль проведения интервью.


. Обучение менеджеров по сбыту


Обучение персонала - это систематический процесс, требующий систематических затрат:

плата за обучение;

во время бучения сотрудники отвлекаются от работы;

Обучение не гарантирует эффективности работы сотрудника.

Источниками первичных контактов являются контакты с выставок, ярмарок, интернет.

Обучение в процессе работы должно быть направленным на закрепление старых знаний и получения новых. Для этого исп-ся различные факторы: лекции-тренинги.

В последние годы особую популярность приобретает внутрикорпоративные тренинги, что позволяет более эффективно решать проблемы организации, с учетом специфики её деятельности.

Для того, чтобы обучение было эффективным необходимо учесть следующее:

убедить сотрудников в его необходимости и неизбежности.

Привлечение самих сотрудников для проведения обучения

Срок обучения должен определяться потребностями в нем и конкретными проблемами, кот. он вызван.рекомендуется по каждому семинару заполнять след. анкету:

Ожидания

Форма проведения семинара (кто, когда и каким образом (к/о))

к/о и когда будет проводиться аттестация по дан. семинару.

Факторы, которые могут повысить эффективность процесса обучения:

подготовка обучения со стороны топ-менеджеров

постоянная оценка затрат на проведение семинаров и их эффективности с учетом сотрудников, прошедших семинар.


. Требования к системе мотивации для сбытового персонала


Для эффективного взаимодействия сбытового персонала компания должна предусмотреть правильную систему стимулов, ориентируемых человеком на выполнение различных форм деятельности, необходимых для достижения целей организации. Важно выявить потребности и мотивы, которыми руководствуется человек, выбирая данную организацию

Вознаграждение все то, что человек считает ценным для себя для себя. Обобщая имеющиеся теории мотивов можно выделить:

материальное вознаграждение (з/п, доп. Выплаты, продвижение по службе, награды и т.д)

внутреннее вознаграждение (значимость и содержание работников, общение, дружба, взаимопомощь)

Компания должна использовать различные системы мотивации сотрудников, чтобы они:

работали в компании,

работали хорошо,

работали так, как надо компании

При разработке сист. мотив. Сбытового персонала необходимо отталкиваться от планов компании в обл.продаж, организационной структуры, стратегия развития.

Это поможет определить перспективы и текущее состояние системы мотивации сбалансировать мотивацию различных сотрудниковучавствующих в продажах.

Система мотивации д.б. ориентирована не только на результат, но и удовлетворить др. критериям для сотрудников и компании:

ориентация на результат

управляемость (корректировка усилий сотрудников направл. на продажи без модификации системы)

простота-понятность

неизменность

Алгоритм определения ур-ня оплаты сбытового персонала:

определение Х-уровня оплаты, достижения плановых показателей. Ориентиры: средний ур-нь з/п на рынке, затраты на продажу конкретно объема продукции

У- постоянный оклад. Ориентиры: уровень предложения на рынке в аналогичных компаниях, стоимость работыпремиальные составляющие з/п. Ориентиры средний % от премиальной составляющей на рынке до достижения плана % =доля Х - У в плановом объеме продаж

После достижения плана доли Х в плановом объеме продаж премию за превышение плана обычно выплачивают по результатам квартала или полугода, что бы учесть местные колебания спроса.


. Рекомендуемая структура вознаграждения


Рекомендуют при формировании структуры денежной мотивации менеджеров по сбыту ориентироваться на след.схему:

% суммарного дохода - постоянный оклад

% - премия за достижения показателей продаж

% премия за достижение целевых показателей (охват цел.рынка, обучение коллег и т.д.)

Существуют и другие подходы к определению схемы ден. мотивации.

Многие компании создают собственные системы мотивации уникальные для отрасли и компании.

Важно опираться на накопленный другими компаниями опыт и корректировать его под себя. При разработке системы мотивации следует учитывать:

Мотивация основана на взаимодействии с другими показателями

Возможность индивидуальной мотивации конкретного сотрудника по результатам работы.


. Особенности мотивации при посменной работе


Руководитель отдела сбыта должен учитывать возможности командной работы и мотивации сотрудников при посменной работе. С точки зрения клиента в торговом зале, складе, выставке всегда есть продавец, и клиент покупает не у продавца, а в конкретном торговом зале.

С точки зрения продавца, клиент должен купить именно в его смену иначе результат (премиальная часть) будет отнесена не на его заслугу.

В данном случае стоит премиальную часть продавца рассчитать не только на основе личного, но и на основе общего результата.

Аналогично, если у компании много точек продаж, которые идентичны с точки зрения клиента. Так как такие системы мотивации индивидуальны и необходимо тестировать систему мотиваций в след.условиях:

Значительное превышение планового объема продаж

Сопоставление целей сотрудника с целями отдела и компании

Сотрудничество между менеджерами.

Пример мотивации, ориентированный на топ- менеджеров.

Существует след.система выплат премий по результатам продаж для каждого менеджера:

Выплачивается 4% от объема продаж до выполнения

% при перевыполнении личного плана продаж

% если команда менеджеров в целом не выполнила плана

% если план команда выполняет

В этом случае менеджеру следует % -т от своего объема продаж:

5% (4%+1%) если он не выполнил личный план(4%) и команда (1%) не выполнила план продаж.

6% (5+1) выполнил план (5%). а команда (1%) не выполнила

7% (4+3) не выполнил, а команда выполнила

8% (5+3) выполнил план, и команда выполнила

При такой системе менеджер заинтересован не толлько в максимальном объеме личных продаж, но и в выполнении общего плана команды по сбыту.


. Признаки наличия и отсутствия мотивации


Характерные черты в поведении менеджеров по сбыту, которые могут косвенно охарактеризовать наличие мотивации:

Высокие результаты и стабильность в работе

Энергия, энтузиазм и решительность в достижении успеха

Поддержка др. сотрудников в решении проблем

Готовность вхять ответственность на себя

Готовность учитывать необходимые изменения

Отсутствие мотивации:

Равнодушное состояние к работе

Невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий

Преувеличение трудностей при возникновении проблем, споров и жалоб

Отсутствие помощи при решении проблем

Неоправданное сопротивление изменениям


Теги: Место сбыта в маркетинговой программе предприятия  Вопросы  Маркетинг
Просмотров: 13370
Найти в Wikkipedia статьи с фразой: Место сбыта в маркетинговой программе предприятия
Назад