Увеличение продаж ветеринарного оборудования и инструментов компании Welch Allyn обществом с ограниченной ответственностью "Круз"


БИЗНЕС-ПЛАН

Увеличение продаж ветеринарного оборудования и инструментов компании Welch Allyn обществом с ограниченной ответственностью «КРУЗ»

сегментирование сбыт реализация ветеринарный инструмент


Москва Июнь 2012 г.


Резюме проекта


Цель проекта

Целью проекта является продвижение и продажи ветеринарного оборудования производителя Welch Allyn на рынке РФ.

Преимущества проекта.

Отсутствие на ветеринарном рынке компаний, предлагающих оборудование, аналогичное оборудованию Welch Allyn. Представление на рынке ветеринарного оборудования непрофильными медицинскими компаниями.

Инициаторы проекта провели мониторинг поставщиков и производителей.

Наличие в регионах РФ устойчивого спроса на ветеринарное оборудование. Инвестиционные параметры проекта:

Потребность в начальных инвестициях - 47 101 $ до достижения точки безубыточности. Рентабельность к третьему году - 31,7


Концепция бизнеса


В течение почти 100 лет врачи, медицинские работники и ветеринарные врачи по всему миру обращаются в Welch Allyn за оборудованием и решениями, которые могут оказать им помощь в работе с людьми, наилучшим образом обеспечивающую оказание ветеринарных услуг лечебного, реабилитационного и профилактического характера и отвечающую современным требованиям, как с точки зрения конструктивных решений, так и требованиям санитарии и гигиены. Российский потребитель знаком с продукцией Welch Allyn не менее 20 лет. Ветеринарные инструменты и техника предлагаемых Welch Allyn видов предназначена для использования в ветеринарных клиниках всех типов, а так же ветеринарными врачами Агрокомплекса. Главной целью настоящего бизнеса является получение прибыли за счет реализации конкурентоспособного ветеринарного инструмента и техники, часто не имеющей аналогов в России.

Реализация данного проекта обеспечит решение следующих задач:

удовлетворение потребности учреждений ветеринарного профиля в современной ветеринарной технике;

создание новых источников получения прибыли за счет диверсификации Компании;

создание новых рабочих мест в Компании;

обеспечение повышения загрузки наличных мощностей и развитие Компании;

Цель настоящего бизнес-плана - рассмотреть предлагаемую продукцию с позиции маркетингового синтеза и обосновать решения для стратегического планирования деятельности Компании.


Описание предприятия


Preston Vet KFT (Венгрия) (юридическое лицо в России ООО «КРУЗ») работает на ветеринарном рынке с 1991 года. Кокцидиостатик Цигро, кормовой антибиотик Авотан, антипаразитарный препарат Цидектин, антибактериальное средство Сульфетрим, родентицид Циклон - все это продукты Цианамида и все их выводили на рынок сотрудники Престона. Нашей заслугой также является появление у свиноводов антибиотика Тиамутин австрийской фирмой Биохеми-Сандоз.

В настоящее время Preston Vet KFT представляет на рынках России, Беларуси, Украины, Узбекистана и Казахстана ветеринарные препараты и кормовые добавки фирмы Syva Laboratories S.A..(Испания), Ibysan (Испания), Pancosma (Швейцария), Dex Iberica (Испания), Provit (Польша). Специалисты компании предоставляют своим партнерам полную информацию о предлагаемых препаратах, публикуют интересные материалы в прессе об их особенностях, выступают на семинарах, организуют сравнительные испытания препаратов.


Рынки и конкуренция


Российский рынок ветеринарного оборудования и инструментов, аналогичных оборудованию и инструментам Welch Allyn, по оценкам ЦМИ «Фармэксперт», составляет не менее 2,1 млн. долл. и имеет тенденцию роста. Потенциальными покупателями ветеринарного оборудования и инструментов является 100% ветеринарных врачей России.

Достижения

1.Главным достижением является то, что ООО «КРУЗ» первым на Российском рынке начал предлагать и успешно продвигать качественные ветеринарные препараты в широком ассортименте 21 год тому назад.

.Предприятие известно в среде ученых, практикующих ветеринарных врачей. Ветеринарные препараты и кормовые добавки ООО «КРУЗ» широко известны среди сельхоз производителей.

.Заключены договоры с крупнейшими российскими ветеринарными дистрибьюторами, которые поставляют препараты во все регионы России: ООО «ТКФ «Корпас», ООО «Симбио», Группа компаний ВИК и др.

.ООО «Круз» успешно продает ветеринарные препараты, родентициды и кормовые добавки с с 1991 года.

.За период существования фирмы была проделана значительная работа по внедрению ветеринарных препаратов и кормовых добавок на отечественный рынок, получены все необходимые разрешения и согласования.

.ООО «КРУЗ» имеет блестящие перспективы развития продаж на рынках сельхоз животных и мелких домашних животных в случае реализации данного проекта.


АНАЛИЗ СЕКТОРА РЫНКА


На Российском рынке ветеринарного оборудования и инструментов эксперты выделяют две основные группы оборудования:

.Традиционные ветеринарные инструменты, применяемые практикующими ветеринарами России на протяжении десятилетий.

2.Новые ветеринарные инструменты. Для того чтобы добиться признания их потребителями, требуются значительные вложения в рекламу.

К первой группе в ветеринарном оборудовании Welch Allyn относятся:

.Стетофонендоскопы и стетоскопы;

2.Бестеневые осветители;

.Термометры ректальные;

.Жгут;

В первой группе преобладает ценовая конкуренция, которая невыгодна дистрибуторам. Успешные компании-дистрибуторы стремятся уйти с рынка нерентабельных традиционных инструментов, или поддерживают указанный ассортимент для комплексного удовлетворения потребностей покупателей. По этой группе оборудования эффективней работать напрямую с конечными пользователями силами Московского офиса или региональных представителей. Ко второй группе можно отнести ветеринарные видеосистемы, не требующее специального монитора, а подключающиеся и к бытовым телевизорам; стетофонендоскопы с трансляцией и записью звуков, бинокулярные лупы и офтальмоскоп Паноптик, имеющий целый ряд преимуществ именно для ветеринарного специалиста.

Для устойчивого развития в группе новых инструментов необходимо поддержание уже сформированного брэнда Welch Allyn и занятие своей ниши на рынке. Как показывает практика, затраты на рекламу качественного ветеринарного инструмента окупаются и приносят значительную прибыль.

Основными конкурентами Welch Allyn на рынке ветеринарного инструмента являются бренды Rudolf Riester (Германия), HEINE OPTOTECHNIK (Германия), KAWE (Германия). Компании не ведут постоянной работы по продвижению ветеринарных брендов, так как представительство указанных компаний осуществляется медицинскими компаниями. Оценить точный объем продаж по этим брендам не представляется возможным, однако их можно построить в порядке частоты упоминаний в Рунете ветеринарного оборудования:

.HEINE OPTOTECHNIK;

2.KAWE;

.Rudolf Riester;

Рентабельность продаж ветеринарных инструментов Rudolf Riester (Германия), HEINE OPTOTECHNIK (Германия), KAWE (Германия) находится в пределах 25-35%.

Выводы

.Общий объем розничных продаж ветеринарных инструментов аналогичных инструментам Welch Alynn в России в 2001 году составлял 2,1 млн. долл.

.30-35% продаж ветеринарных инструментов для мелких животных приходится на региональный рынок Москвы и области, остальное - продается по России.

.Учитывая высокое качество ветеринарного оборудования Welch Allyn, а также ослабевающие позиции основных конкурентов, представленных непрофильными компаниями, - оборудования Welch Allyn может претендовать на долю рынка ветеринарного оборудования.

.Объемы продаж на рынке ветеринарного оборудования в России увеличиваются на 5.4%. в год.

.Рентабельность продаж основного конкурента HEINE OPTOTECHNIK (Германия) 25-35%. В ходе реализации данного проекта планируется достигнуть рентабельности продаж Welch Allyn не менее 30%.

.Ветеринарное оборудование Welch Allyn обладает необходимыми условиями рыночного успеха - уникальностью и высоким качеством.

.Продвижение брэнда Welch Allyn на российском рынке - это инвестиции, которые позволят получить значительную прибыль в будущем.


ОЦЕНКА НУЖД ПОТРЕБИТЕЛЕЙ


Покупателями ветеринарного оборудования Welch Allyn являются:

.Крупные региональные дистрибуторы;

2.Ветеринарные клиники;

.Сельскохозяйственные производители;

.Частнопрактикующие ветеринарные врачи;

.НИИ, проводящие опыты либо изучающие животных, а так же ветеринарные ВУЗы.


Требования к оборудованию и инструментам Welch Allyn у разных групп покупателей различные:

Группа покупателейТребованияЦенаУсловия оплатыКачествоДополнительноКрупные дистрибьюторыНизкая цена за единицу, скидкиЖелательна отсрочка платежаВ соответствии со стандартомРекламная поддержкаВетеринарные клиникиНизкая цена за единицуЖелательна отсрочка платежаОщутимый срок гарантии, сервисное обслуживаниеРекламная поддержкаСельхоз производителиНизкая цена за единицуЖелательна отсрочка платежаНужна рекламаЧастнопрактикующие ветеринарные врачиРазное отношение к ценеПредоплата приемлемаНужна рекламаНИИ и ВУЗыРазное отношение к ценеЖелательна отсрочка платежаВысокие исследовательские возможностиРекламная поддержка

Для многих потребителей важен срок гарантийного обслуживания и срок гарантийного ремонта или замены.. Производители Rudolf Riester (Германия), HEINE OPTOTECHNIK (Германия), KAWE (Германия) дают гарантию от 1 до 2х лет. Оборудовании компании Welc Allyn имеет гораздо больший срок гарантии, а по ряду позиций до 15 лет.


Дистрибуторы


Гибкие условия поставок и оплаты, предлагаемые оптовым покупателям, позволили ООО «КРУЗ» сотрудничество с крупнейшими в России дистрибьюторами ветеринаоных препаратов и кормовых добавок. В следующей таблице перечислены значимые дистрибуторы ООО «КРУЗ».


КомпанияЦентральный офисООО «ТКФ «Корпас»МоскваООО «Симбио»МоскваГруппа компаний ВИКМоскваЗАО «Уралбиовет»ЕкатеринбургООО «Сибвет»ТюменьООО "Сибагро Трейд"НовосибирскООО «Максат»КазаньООО «Компания Новые Технологии»КурскООО «Зооветторг»КировООО «Зооветснаб»КраснодарООО «Хитон»ЯрославльООО «Ярвет»Ярославль

Условия оплаты у ООО «КРУЗ» могут быть разные - от предоплаты до отсрочки платежа на 1 месяц. Все зависит от надежности покупателя, размера партии. Достаточное количество технического персонала и наличие площадей в ООО «КРУЗ» делает возможным открытие собственного сервисного центра. На период обучения специалистов планируется привлечение сторонней компании для осуществления сервисного обслуживания оборудования и инструментов Welch Allyn.


Сегментация конечных потребителей


«Рядовые» потребители«Постоянно заботящиеся» потребители«Проблемные» потребители«Сталкеры»Частнопрактикующие врачиСегмент 1 Сегмент 2 Сегмент 3 Сегмент 4Ветеринарные клиники Сегмент 5 Сегмент 6 Сегмент 7 Сельхоз произво- дители Сегмент 8 Сегмент 9 Сегмент 10 НИИ и ВУЗы Сегмент 11 Сегмент 12 Сегмент 13

Сегмент 1 (сегменты 1, 5, 8, 11) - «Рядовые» покупатели - это покупатели, покупающие ветеринарное оборудование изучаемого типа, когда в нем возникает необходимость.

Сегмент 2 (сегменты 2, 6, 9 и 12) - «Постоянно заботящиеся» - это потребители, которые заботятся о привлечении хозяев пациентов (сегмент 2 и 6), о наиболее полном уходе за животными (сегмент 10), наиболее достоверном исследовании (сегмент 12).

Сегмент 3 (сегменты 7, 10, 13) - «Проблемные» - это потребители, приобретающие инструменты, ввиду возникновения какой-либо проблемы, носящей как случайный, так и систематический характер.

Сегмент 4 - «Сталкеры» - потребители, находящиеся в условиях (условно экстремальных), которые вынуждены пользоваться подобным оборудованием вне клиники, возможно на выезде или в труднодоступных районах. В этом случае большое значение имеет компактность и надежность оборудования, емкость аккумуляторных батарей для источников света, а также легкость их подзарядки или заметы.

Новаторы на данном рынке - «Постоянно заботящиеся» - сегменты (сегменты 2, 6, 9 и 12 ), (вполне вероятно, что сегменты 2 и 6 - суперноваторы), и это необходимо учесть в продвижении товаров на региональных рынках и разработке рекламы.

В ряду ранних последователей (раннего большинства), пребывает существенно большая часть покупателей из сегментов 3, 7, 10, 13, то есть «Проблемные» потребители. К этой же группе уместно отнести сегмент 4 «Сталкеры».

Группу поздних последователей (позднего большинства) составляют представители «Рядовых» потребителей, (сегменты 1, 5, 8, 11 ).

На спрос индивидуальных потребителей влияние оказывает:

реклама;

советы коллег;

срок гарантийного обслуживания;

наличие запчастей (лампочки, ушные воронки, аккумуляторы и прочее) в продаже;

возможность пост гарантийного сервисного обслуживания;

имидж оборудования;

Ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn обладает рядом уникальных качеств: отличие от остального ветеринарного оборудования и инструментов. Ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn обладает ярким освещением, эргономичностью рукоятей, большой ёмкостью аккумуляторных батарей, вариабельностью в подборе головок инструментов, длительным гарантийным сроком. Кроме того, ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn имеют положительную историю продаж на Российском рынке. Уникальные свойства обеспечивают оборудованию Welch Allyn малую эластичность спроса по цене. Кроме того, ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn не занимают большой доли в оснащении ветеринарной клиники или частнопрактикующего врача, это тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.

Как планируется, через 2 года с момента начала финансирования данного проекта, бренд станет известным и желанным для покупки, а емкость рынка увеличится, поскольку даже низкодоходные частнопрактикующие врачи и клиники будут постепенно переходить на более эффективные и зрелищные инструменты для привлечения владельцев пациентов.

Выводы

1. Ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn имеют продолжительный гарантийный срок.

2.В зависимости от нужд покупателей (конечных пользователей) возможна различная комплектация оборудования, а именно вариабельность головок, источников питания для источников света и прочее.

3.Поставки оборудования могут осуществляться с любой частотой.

.Потенциальными потребителями оборудования являются все ветеринарные врачи России. Тем не менее, рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты по поводу для совершения покупки, искомым выгодам. Сегментация рынка позволяет лучше понять мотивы покупки оборудования и инструментов.

.Охотно приобретают оборудование частнопрактикующие врачи, постоянно заботящиеся о своей репутации, студенты ветеринарных ВУЗов, находящиеся под влиянием преподавательских предпочтений.

. Цена мало влияет на спрос потребителей в некоторых сегментах рынка. Это связано с уникальностью оборудования и низкой долей затрат на оборудование подобного рода в бюджете ветеринарных клиник.

.Существенным для конечного пользователя качеством товара является его известность. Именно по этому большинство потребителей до сих пор отдают свое предпочтение неэффективному и устаревшему оборудованию и инструментам. Проведение масштабной рекламной кампании будет способствовать значительному росту продаж ветеринарного оборудования и инструментов Welch Alynn.

.Часть оборудования Welch Allynn (стетофонендоскопы, термометры и прочее) может быть успешно реализована на рынке сельскохозяйственных производителей - животноводов.


АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ


На рынке аналогичного ветеринарного оборудования действуют несколько ведущих производителей, которых представляют следующие компании:


КомпанияПроизводительЦентральный офисОсновное направлениеГК Stormoff®Heine (Германия)МоскваМедицинское оборудованиеWest Medica, РоссияKAWE (Германия)МоскваМедицинское оборудованиеООО «МПА Медицинские партнёры»Rudolf Riester (Германия)МоскваМедицинское оборудование

Основными характеристиками ветеринарного оборудования и инструментов следует считать интенсивность бестеневого освещения, вариабельность головок инструментов, различные емкости аккумуляторов, эргономичность рукоятей, резистентность к прокусыванию (стетофонендоскопы, стетоскопы), длительный срок гарантийного обслуживания и цену. Ветеринарное оборудование Welch Allyn обладает всеми перечисленными характеристиками в превосходной степени.


Сравнительная характеристика отоскопов

МодельсветВариабельность головокВыбор рукоятейЭргономичность рукоятигарантияBETA 200 VET Heineксенон-галогеновая технологияНедостаточная из за сменных осветителей в некоторых вет. головкахестьесть12 месяцевВетеринарный отоскоп KaWe EUROLIGHT VET C30ксеноновое освещениенедостаточнаяестьнедостаточная12 месяцевRudolf Riester Ri-scopeксеноновое освещениеХорошаяестьесть24 месяцаWelch Allyn 3.5v Fibre-Optic Pneumatic Otoscopeксеноновое освещениеБольшой выбор головокестьестьОт 12 до пожизненной (золотая серия)

Выводы

1.Основными конкурентами Welch Allyn на российском рынке являются ветеринарные бренды Heine, KaWe, Rudolf Riester.

2.Welch Allyn превосходит все указанные бренды по продолжительности гарантийного обслуживания, многие по цене.

.Конкуренты Welch Allyn обладают некоторыми недостатками, а именно: недостаточная вариабельность головок и осветительных рукоятей, неудовлетворительная эргономичностью рукоятей, небольшой ассортимент диагностических головок инструментов в целом, сложная визуализация на специальном мониторе, тогда как у видеосистемы Welch Allyn визуальный сигнал может быть выведен на любой телевизор.


SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз)


Слабые стороныСильные стороны1. Продукция Welch Allyn забывается ветеринарами. Это связано с трехлетним отсутствием единого рекламного представительства компании в РФ. 2. 2. ООО «КРУЗ» обладает небольшим штатом сотрудников. 3. 3. ООО «КРУЗ» в настоящий момент не имеет выхода на рынок мелких домашних животных. 4.4. ООО «КРУЗ» не имеет штатных сервисных инженеров. ;1. Уникальное ветеринарное оборудование Welch Allyn имеет положительную историю продаж в РФ. 2. ООО «КРУЗ» имеет в штате специалиста в области оборудования Welch Allyn. 3. ООО «КРУЗ» обладает слаженной командой высококвалифицированных менеджеров, которые имеют профильное ветеринарное образование. 4. Так как штат сотрудников предприятия невелик, то управление наиболее эффективно. 5. Выход ООО «КРУЗ» на рынок мелких домашних животных будет облегчен силами высокопрофессиональных менеджеров-ветеринарных врачей. 6. На Агро рынке, где ООО «КРУЗ» сотрудничает со многими оптовыми покупателями и ключевыми игроками, в том числе входящих в рейтинг крупнейших АПК, может быть реализована часть продукции Welch Allyn, как то стетофонендоскопы, бестеневые осветители и др. 7. ООО «КРУЗ» обладает репутацией надежного делового партнера. 8. ООО «КРУЗ» тесно сотрудничает с ветеринарными изданиями страны. Многие имена сотрудников компании на слуху. Это сделает рекламу оборудования действенной. 9. Мобильная реакция ООО «КРУЗ» на изменение условий на рынке. УгрозыВозможностиВозможно введение каких либо новых государственных ограничений на рынке ветеринарного оборудования РФ. Возможно появление на рынке ветеринарных приборов новых конкурентов. Высокая коррумпированность чиновников. Риск при оценке платёжеспособности клиентов. Принятие новых стандартов.Вполне возможно сокращение доли конкурентов на рынке ветеринарного оборудования. За счет этого можно существенно увеличить продажи Welch Allyn. Рынок ветеринарного диагностического оборудования мене конкурентный, чем рынок ветеринарных препаратов и кормовых добавок. Потребители становятся грамотнее и разборчивее. Так как оборудование Welch Allyn наиболее качественно и функционально, то оно будет пользоваться все большим спросом. Рынок ветеринарного оборудования демонстрирует стабильный рост последние десятилетие, по прогнозам Research.Techart CAGR составит не менее 5.4% в ближайшие 3 года. На рынке мелких домашних животных ООО «КРУЗ» сможет продвигать и имеющиеся в настоящий момент в ассортименте ветеринарные препараты.

Как показывает анализ, продажа ветеринарного оборудования Welch Allyn обладает большим количеством сильных сторон и возможностей.


Виды рисков и методы страхования от них


Виды рискаСтепень рискаМетод страхования1.Неблагоприятные изменения рыночной конъюнктурыНеизбежный1.Глубокое маркетинговое исследование рынка, проводимое систематически; 2.Применение прогрессивных методов обслуживания клиентов2.Противодействие конкурентов. Недобросовестная Конкуренция.Допустимый1.Использование методов судебной защиты; 2.Отслеживание конъюнктуры рынка; 3.Использование аппарата маркетинга3.Инфляционные процессыДопустимый1.Проведение разумно обоснованной ценовой политики: рост цен не отстаёт от уровня инфляции4.Форс-мажорные обстоятельстваЧрезмерный1.Страхование имущества и клиентов5.Финансовые рискиНеизбежный1.Создание высокого финансово-кредитного потенциала

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ


Ветеринарное оборудование Welch Allyn делиться на следующие группы по назначению:

.Ветеринарная видеосистема;

2.Ветеринарные отоскопы;

.Ветеринарные офтальмоскопы;

.Осветители налобные, в том числе с бинокулярной лупой

.Осветители напольные смотровые;

.Ларингоскопы;

.Электрокардиограф;

.Проктологические инструменты;

.Стетофонендоскопы;

10. Термометры;

11. Тонометры анероидные и собственной конструкции Welch Allyn,

. Жгуты.


Таблица потенциальных покупателей Welch Allyn:

Частнопрактикующие врачиВетеринарные клиникиСельхоз производителиНИИ и ВУЗыВетеринарная видеосистемадададаВетеринарные отоскопы;дададаВетеринарные офтальмоскопы;иногдададаОсветители налобные, в том числе с бинокулярной лупойдадададаОсветители напольные смотровые;Да (хирургия)дадаЛарингоскопы;иногдаДа (хирургия)даЭлектрокардиограф;иногдадаПроктологические инструменты;иногдаСпециализированная или крупная клиникадаСтетофонендоскопы;дадададаТермометры;дадададаТонометрыдадаЖгуты.дададада

Выводы:

1. Широк круг потенциальных покупателей оборудования Welch Allyn.

.Ветеринарное оборудование Welch Allyn имеет широкий спектр применения.

.Ветеринарное оборудование Welch Allyn прошло все необходимые испытания и прекрасно зарекомендовал себя на практике в РФ до 2008 года включительно

.Ветеринарное оборудование Welch Allyn просто и удобно в применении.


ПРОДВИЖЕНИЕ


В штате предприятия 8 специалистов по продажам. В различных регионах России компания подыскивает региональных представителей, которые будут заниматься продвижением продуктов компании конечным пользователям в этих регионах. Представители получают комиссионное вознаграждения от объема продаж в их регионе.Подбор персонала осуществляется специалистами компании, объявления в прессе, интернет. Основными требованиями к торговому персоналу являются: знание рынка, ветеринарное образование, энергичность, целеустремленность. Штатные сотрудники компании, занимающиеся продвижением, регулярно печатаются в периодике.

Данные о продажах собираются и анализируются ежедневно.

В случае реализации данного проекта, планируется увеличить число штатных специалистов по продажам, а также более активно работать с регионами: увеличивать число региональных представителей, а так же выйти на рынок мелких домашних животных.

РЕКЛАМА

В ходе реализации проекта планируется значительно увеличить расходы на рекламу.

Таблица планируемых расходов на рекламу в $ США:

Наименование мероприятия / Временные рамки проведенияПервый годВторой годТретий год1 квартал2 квартал3 квартал4 квартал1 квартал2 квартал1 квартал2 кварталСоздание интернет магазина (хостинг, дизайн, наполнение контентом)1 200Поисковая оптимизация и продвижение магазина (SEO)10007006001000поддержка сайта по запросам500500500500макет листовок330печать листовок400400400печать каталога (Весь спектр продукции для мелких животных компании)40001500Рекламные стойки и плакаты для выставок и мест розничных продаж15001500реклама в прессе5005001000рекламная рассылка листовок в бандероли с журналом70070010001000Участие в выставках/конгрессах100012003000промежуточные итоги35303600570020003300400040002500Итого по годам14 83073006500

Обоснование рекламных расходов


На Российском рынке ветеринарного оборудования существует эффективная практика мелкооптовой торговли ветеринарными инструментами и оборудованием через интернет магазины.

Примеры:

<#"center">ЦЕНА


Как показано в разделе «Анализ конкурентов», Welch Allyn обладает средней ценой, однако по ряду позиций не имеет конкурентов. Речь идет о гарантийных сроках и вариабельности головок инструментов, легкости визуализации на любом экране. При формировании цены предлагаю ориентироваться на наиболее известный на российском ветеринарном рынке бренд Heine, уступающий бренду Welch Allyn по ряду характеристик.

Сравнительная таблица цен фибр оптических отоскопов с литиевым аккумулятором:


МодельценаBETA 200 VET Heine402$Отоскоп KaWe EUROLIGHT VET C30220$Rudolf Riester Ri-scope315$Welch Allyn 3.5v Fibre-Optic Pneumatic Otoscope382$

Цена на отоскоп Welch Allyn 3.5v Fibre-Optic Pneumatic Otoscope дана с учетом указанных под заказ продукции цен различных интернет магазинов рунета. Обращаю Ваше внимание, что компании - официальные поставщики Welch Allyn с начала 2012 года не завозили ветеринарное оборудование указанного бренда в Россию.


ФИНАНСЫ


Ключевые показатели в долларах США

Год проектаПервый годВторой годТретий год1 квартал2 квартал3 квартал4 квартал1 полугодие2 полугодие1 полугодие2 полугодиеВыручка от реализации по проекту7160207215944289628170005262412346431450241Выручка от реализации, итого (без НДС)6067175605037475955144072222383293585381560Прямые издержки4644134483859758202110402170431224958292386Прямые издержки (без НДС)393511396327094932393561144433190642247784Валовая прибыль2132616417665266325051177950102943133776Постоянные затраты46124333700834499889115841190812332Заработная плата21872187300030003500350040004000Налоги на заработную плату765.44765.44105010501225122514001400Чистая прибыль до налогообложения-5432.45-1121.44660719133358976164185635116044Налог на прибыль (20 %)-1086-224132138267179123281712723208Чистая прибыль-4346-89752861530728718493136850892836


Денежный поток в долларах США

Период1 год2 год3 год1 квартал2 квартал3 квартал4 квартал1 квартал2 квартал1 квартал2 кварталНакопленный денежный поток, руб. -4346-524343153504406893381161889254725

Планируемая реализация


Для оптимизации расчета реализации продукты разбиты на 5 товарных групп по назначению оборудования, по каждой из который взята средняя по группе цена. При прогнозе так же учтены особенности распределения в разных товарных группах, указанные в таблице потенциальных покупателей Welch Allyn.


Год проектаПервый годВторой годТретий год1 квартал2 квартал3 квартал4 квартал1 полугодие2 полугодие1 полугодие2 полугодиеКоличество проданных за период товаров (вид 1)2550100140250340550670Количество проданных за период товаров (вид 2)52075100180220280400Количество проданных за период товаров (вид 3)3104070140250300350Количество проданных за период товаров (вид 4)51015255085140190Количество проданных за период товаров (вид 5)13510202230Цена продукта 1 (с НДС)88.4288.4288.4288.4288.4288.4288.4288.42Цена продукта 2(с НДС)330330330330330330330330Цена продукта 3(с НДС)350350350350350350350350Цена продукта 4 (с НДС)450450450450450450450450Цена продукта 5 (с НДС)17001700170017001700170017001700

Постоянные издержки

Год проектаПервый годВторой годТретий год1 квартал2 квартал3 квартал4 квартал1 полугодие2 полугодие1 полугодие2 полугодиеСкладские затраты11122222Затраты на доставку100012001500160070008000950010000Затраты на транспортировку60060090012001500Затраты на телефонию, интернет, канцтовары и обслуживание оргтехники312312468468468468550550Другие затраты (реклама)35303600570020003300400040002500Итого,544351138270407011670136701405214552Итого, без НДС46124333700834499889115841190812332По годам итого19 70421 47324240

Прямые издержки (с НДС)

Год проектаПервый годВторой годТретий год1 квартал2 квартал3 квартал4 квартал1 полугодие2 полугодие1 полугодие2 полугодиеСебестоимость продукта 1 (с НДС)57.0757.0757.0757.0757.0757.0757.0757.07Себестоимость продукта 2(с НДС)214.50214.50214.50214.50214.50214.50214.50214.50Себестоимость продукта 3(с НДС)227.50227.50227.50227.50227.50227.50227.50227.50Себестоимость продукта 4 (с НДС)292.50292.50292.50292.50292.50292.50292.50292.50Себестоимость продукта 5 (с НДС)11051105110511051105110511051105

Заработная плата

Год проектаПервый годВторой годТретий год1 квартал2 квартал3 квартал4 квартал1 полугодие2 полугодие1 полугодие2 полугодиеОтдел продаж (сумма зарплат)21872187300030003500350040004000


ФИНАНСИРОВАНИЕ


Потребность в финансировании на начальном этапе складывается из двух основных составляющих:

.Пополнение оборотных средств.

.Проведение рекламной кампании.

Пополнение оборотных средств на начальном этапе 32941,88 $ (до момента достижения точки безубыточности проекта с начала второго полугодия) .

Проведение рекламной кампании в первое полугодие 7 130 $, за первый год 14830 $. В течение первого года денежный поток проекта будет близок к нулю (поступлений будет хватать только на то, чтобы покрыть расходы). Это связано с активной рекламной кампанией, постепенным наращиванием объемов реализации.

Выводы

1.При расчете плана затрат на предстоящие 3 года за базу взята существующая структура затрат на предприятии.

.Построен прогноз темпов роста затрат без учета инфляции.

.Цены на оборудование предполагаются неизменными в течении 3 лет, хотя вполне вероятен их рост при сохранении планируемых объемов продаж. Как показал маркетинговый анализ, такая ситуация - не редкость на российском ветеринарном рынке.

. Ожидается более медленный рост затрат по сравнению с объемом продаж. Как известно, увеличение масштабов продаж способствует росту эффективности.


РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА


В таблице Ключевые показатели и Денежный поток представлены данные об основных финансовых показателях проекта.

Выводы

.Для реализации проекта потребуется на начальном этапе 32941,88 $ (до момента достижения точки безубыточности с начала второго полугодия проекта). Они будут направлены на приобретение оборудования и финансирование рекламной компании.

.В результате реализации проекта показатели рентабельности текущих затрат на проект составит 31,75.

.Анализ эффективности проекта показывает, что проект эффективен даже при условии отсутствия налоговых льгот и отсутствия роста цен на оборудование.


Теги: Увеличение продаж ветеринарного оборудования и инструментов компании Welch Allyn обществом с ограниченной ответственностью "Круз"  Бизнес-план  Маркетинг
Просмотров: 1929
Найти в Wikkipedia статьи с фразой: Увеличение продаж ветеринарного оборудования и инструментов компании Welch Allyn обществом с ограниченной ответственностью "Круз"
Назад