Разработка стратегии выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом (на примере ООО "Навигатор")

ВВЕДЕНИЕ


В последние годы транспорт, обладая колоссальным стратегическим ресурсом, выполняет базовую функцию в потоковых процессах. Сегодня как никогда актуальны задачи увеличения объемов перевозок, повышение экономической эффективности деятельности многочисленных отечественных грузовых и пассажирских перевозчиков и экспедиторов. Не маловажное значение имеет в настоящее время морской и речной транспорт. Водный транспорт относится к одному из древнейших видов транспорта. Россия обладает большой и разветвлённой сетью речных путей и озёр. Однако существенную роль он играет либо в тех регионах, где направления основных транспортно-экономических связей и речных путей совпадают (Волжско-Камский речной бассейн), либо в слабоосвоенных регионах с практически полным отсутствием альтернативных видов транспорта (Север и Северо-Восток страны).

Специальные суда, приспособленные для перевозок как по внутренним водным путям, так и по прибрежным морским трассам, доставляют грузы более чем в 500 портов разных стран Европы (Финляндия, Швеция, Дания, Голландия, Италия, Греция, Англия, Германия, Бельгия, Польша), Африки и Азии (Китай и Турция).

Транспортировка судами река-море является более выгодной, чем обычные транспортные перевозки по внутренним водным путям вследствие большей протяжённости маршрутов и возможности использования этих судов после закрытия речной навигации в зимний период для перевозок на морских незамерзающих участках.

Качественного «скачка» в водной транспортной сфере можно достигнуть лишь за счет использования новых технологий обеспечения процессов перевозок, отвечающих современным требованиям и высоким международным стандартам, в частности, за счет расширения освоения логистического мышления и принципов логистики.

От рынка производителя экономика перешла к рынку покупателя. Способность производителей совместить индивидуальные покупательские предпочтения с их производством и системой планирования будет решающим фактором в конкурентной борьбе. Быстрые изменения предпочтений покупателей, их запросов относительно качества доставки продукции ведут к необходимости уменьшения сроков поставок, сокращения резервных запасов времени. Решить проблему индивидуальных заказов клиентов можно только с помощью гибкой системы управления производством.

Во-первых, это потребует внедрения новых концепций управления производством, таких как [16, 17, 18, 19, 20, 21]: CFM - Customer Focused Manufacturing (производство, ориентированное на потребителя), SCM - Supply Chain Management (управление логистическими цепочками), и основанных на этих концепциях технологий: ERP - Enterprise Resource Planning (планирование ресурсов предприятия), CRM - Customer Relationship Management (управление взаимоотношениями с клиентами) и пр.; организации снабжения, синхронного с производством, и эффективной дистрибьюции на основе взаимодействия с логистическими посредниками.

Актуальность данной темы заключается в том, что в настоящее время исследователями уделяется много внимания развитию транспортно-экспедиционной деятельности, однако разработке стратегии выбора и привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом научных практически нет.

Как составляющий транспортной деятельности эффективным водный транспорт может быть только тот, который является достаточно гибким, чтобы обеспечивать перевозочный процесс, подвергающийся еженедельной или ежедневной корректировке, гарантировать частую и круглосуточную доставку грузов в разбросанные и отдаленные пункты, надежно обслуживать клиентуру с целью избежания остановки работы предприятий или дефицита у заказчика. Одновременно транспорт должен обладать способностью перевозить небольшие партии грузов через короткие интервалы времени в соответствии с меняющимися запросами пользователя и условиями мелкосерийного производства.

Методологическим основам разработка стратегии выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом посвящены научные работы целого ряда отечественных ученых, среди которых работы ученых - П.А. Алферьева, Б.А. Аникина, А.Г. Белоусова, А.М. Гаджинского, М.П. Гордона, В.А. Гудкова, В.В. Зырянова, Е.К. Ивакина, Д.Д. Костоглодова, В.С. Лукинского, Л.Б. Миротина, Ю.М. Неруша, Д.Т. Новикова, О.Д. Проценко, В.И. Сергеева, В.Н. Стаханова, П.В. Федько и других авторов. Однако имеющаяся по данной теме литература в подавляющем большинстве построена на основе изучения опыта зарубежных фирм; отсутствуют конкретные методические рекомендации, посвященные этой проблематике, применительно к российской практике.

Цель магистерской работы - разработка стратегии выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом (на примере ООО «Навигатор»

Из цели определены следующие задачи:

изучить сущность и задачи разработки стратегии выбора и привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом;

проанализировать экономическую деятельность и состояние привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом на предприятии на ООО «Навигатор»

выявить критерии эффективности, качества и надежности транспортно-логистического процесса;

предложить пути совершенствования привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом ООО «Навигатор»

При проведении данного исследования были использованы следующие приемы и методы: расчетно-конструктивный, абстрактно-логический, финансового анализа

Информационной базой дипломной работы явились данные Государственного областного комитета по статистике, годовых отчетов предприятий, экспериментальные данные научно - исследовательских учреждений и другие материалы.

Теоретическая и практическая значимость работы состоит в том, что основные выводы могут стать базой для разработки практических рекомендаций по организации привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом ООО «Навигатор»

Структура дипломной работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.


1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ ВЫБОРА И ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ ДЛЯ ВНЕШНИХ И ВНУТРЕННИХ ПЕРЕВОЗОК ГРУЗОВ МОРСКИМ И РЕЧНЫМ ТРАНСПОРТОМ


.1 Сущность и задачи разработки стратегии выбора и привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом


Организация перевозки грузов водным транспортом регламентируется правилами перевозок, разработанными для морского и речного видов транспорта. Основным документом перевозок грузов морским транспортом является Кодекс Торгового Мореплавания (Морской кодекс)

Перечислим основные правила морской перевозки груза, установленные настоящим кодексом (ст.115,124-128):

по договору морской перевозки груза перевозчик обязуется доставить груз, который ему передал или передаст отправитель, в порт назначения и выдать его управомоченному на получение груза лицу (далее - получатель), отправитель или фрахтователь обязуется уплатить за перевозку груза установленную плату (фрахт).

договор морской перевозки груза может быть заключен:

а) с условием предоставления для морской перевозки груза всего судна, части его или определенных судовых помещений (чартер);

б) без такого условия.

перевозчик обязан заблаговременно, до начала рейса, привести судно в мореходное состояние: обеспечить техническую годность судна к плаванию, надлежащим образом снарядить судно, укомплектовать его экипажем и снабдить всем необходимым, а также привести трюмы и другие помещения судна, в которых перевозится груз, в состояние, обеспечивающее надлежащие прием, перевозку и сохранность груза и др.

в случае, если груз должен быть перевезен на определенном судне, груз может быть погружен на другое судно только с согласия фрахтователя или отправителя, за исключением перегрузки груза вследствие технической необходимости, возникшей после начала его погрузки.

перевозчик обязан подать судно в указанный в чартере порт погрузки или в указанный фрахтователем порт в соответствии с условиями чартера. Фрахтователь обязан указать безопасный порт погрузки.

при перевозке груза по чартеру перевозчик обязан подать судно в обусловленный чартером срок. В случае неподачи судна в обусловленный срок фрахтователь вправе отказаться от договора морской перевозки груза и потребовать возмещения убытков.

грузы, нуждающиеся в таре и упаковке для обеспечения их полной сохранности при перевозках, должны предъявляться для перевозок в исправной таре и упаковке. Тара и упаковка, на которые установлены государственные стандарты или для которых установлены технические условия, должны соответствовать им.

отправитель должен своевременно передать перевозчику все требуемые в соответствии с портовыми, таможенными, санитарными или иными административными правилами касающиеся груза документы и несет ответственность перед перевозчиком за убытки, причиненные вследствие несвоевременной передачи, недостоверности или неполноты таких документов.

после приема груза для перевозки перевозчик по требованию отправителя обязан выдать отправителю коносамент.

Действующие в Российской Федерации правила морской и водной перевозки опасных грузов содержатся в различных документах международного и национального уровней.

К международным документам </transport/adr/sea/international_docs.php>, устанавливающие правила перевозки опасных грузов морем и водным транспортом, положения которых подлежат применению в РФ, относятся:

Международная конвенция по охране человеческой жизни на море 1974 г. (СОЛАС 74) </legislation/26772/?VIEW=DETAIL>;

Международная конвенция по предотвращению загрязнения с судов 1973/78 г. (МАРПОЛ 73/78) </legislation/26776/?VIEW=DETAIL>;

Международный кодекс морской перевозки опасных грузов (МК МПОГ) </legislation/26774/?VIEW=DETAIL>;

Рекомендации ООН по перевозке опасных грузов (Вопросы документации при международных перевозках опасных грузов) </legislation/26857/?VIEW=DETAIL>;

Европейское соглашение о международной перевозке опасных грузов по внутренним водным путям (ВОПОГ) </legislation/14993/?VIEW=DETAIL>;

Соглашение стран СНГ от 23.12.1993 «О межгосударственных перевозках опасных и разрядных грузов» </legislation/26778/?VIEW=DETAIL>.

Конвенция о гражданской ответственности за ущерб, причиненный при перевозке опасных грузов автомобильным, железнодорожным и внутренним водным транспортом (КГПОГ) </legislation/26742/?VIEW=DETAIL>.

Национальные документы <national_docs.php> регулирующие правила перевозки опасных грузов морем и водным транспортом:

Правила морской перевозки опасных грузов (Правила МОПОГ) РД 31.15.01-89 </legislation/26780/?VIEW=DETAIL>;

Правила безопасной морской перевозки незерновых навалочных грузов (Правила ННГ) </legislation/16266/?VIEW=DETAIL>;

Правила перевозки грузов в контейнерах морским транспортом (приказ № 39) </legislation/15569/?VIEW=DETAIL>;

Правила безопасности морской перевозки грузов (приказ Минтранса России от 21 апреля 2003 г. № ВР-1/п) </legislation/26783/?VIEW=DETAIL>;

Правила по предотвращению загрязнения с судов </legislation/26855/?VIEW=DETAIL>;

Распоряжение Минтранса России от 23 марта 1998 г. № МФ-34/195 «О порядке и требованиях по подготовке опасных грузов к морской перевозке» </legislation/26786/?VIEW=DETAIL>;

Методические рекомендации по осуществлению декларирования и освидетельствования (сертификации) опасных грузов </legislation/26811/?VIEW=DETAIL>.

Правилами контейнерами морским транспортом регламентируются: перевозка морем, загрузка и выгрузка в морских портах всех типов контейнеров, принадлежащим предприятиям Министерства морского флота, и их использование во всех видах сообщений между портами и пунктами, открытыми для производства операций с контейнерами.

Правила перевозок являются важным источником транспортного права. В развитие и дополнение транспортных уставов и кодексов они содержат как положения общего характера (порядок предъявления грузов к перевозке и их выдачи, оформление транспортной документации), так и специальные правила о перевозках отдельных видов грузов (скоропортящихся, опасных, в контейнерах и др.).

Особняком в группе подзаконных транспортных нормативных актов стоят тарифы и ГОСТы. Это специфические технико-юридические акты. ГОСТы представляют собой типовые образцы, общегосударственные требования, которым должны отвечать приспособления для крепления грузов, другое оборудование, тара и упаковка, выполняемые при погрузке, выгрузке и перевозке грузов операции. Тарифы же - это по сути ставки оплаты или сборов за перевозку.

Следует иметь в виду, что построение унифицированной модели транспортных законов и подзаконных актов предполагает реализацию чрезвычайно важного аспекта, связанного с унификацией терминологии этих источников. Без единообразия использования терминов, тождественности их употребления в различных правовых актах, использования общепризнанных терминов, сохранения устойчивости принятых обозначений невозможен процесс оптимизации действующего законодательства.

В целом оптимизация системы транспортного законодательства и его структурных элементов путем унификации является важным средством повышения эффективности действия транспортных источников. Она способствует более четкой координации деятельности различных видов транспорта, а также транспортных комплексов.

Ежегодно судами речного флота перевозится более 14 млн т экспортно-импортных грузов. Специальные суда, приспособленные для перевозок как по внутренним водным путям, так и по прибрежным морским трассам, доставляют грузы более чем в 500 портов разных стран Европы (Финляндия, Швеция, Дания, Голландия, Италия, Греция, Англия, Германия, Бельгия, Польша), Африки и Азии (Китай и Турция).

Морской и речной флот - это не только суда, но и надлежаще обустроенная портовая инфраструктура - порты со складами, хранилищами, базами обслуживания и т.д., которая развивалась адекватно кораблестроению

Развитие стратегии рынка транспортных услуг обусловлено и прямо связано с развитием новых экономических отношений.

При определении стратегии развития выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом, исследователи и ученые предлагают субъекты рынка транспортных услуг классифицировать по пяти группам: институциональные, организационно-экономические, территориальные, социальные, государственного (регионального) управления. Признание «товарного» характера транспортных услуг обуславливает их двоякую сущность. С одной стороны перевозки, являются необходимым условием функционирования общественного производства, а с другой стороны, в процессе перевозки не создается вещественного продукта, но транспортные издержки увеличивают стоимость продукции в других отраслях.

На рисунке 1 представлена схема субъектов рынка транспортных услуг.


Рис. 1.1 - Схема взаимодействия субъектов рынка транспортных услуг

Как видно из схемы 1 субъекты рынка транспортных услуг представляют довольно широкий спектор. Сюда включаются налоговые органы, антимонопольный комитет, банки и др. Факторами влияния являются конкуренты, качество перевозок, территория и др.

По определению Г.Б. Клейнера, стратегия предприятия - это согласованная совокупность решений, оказывающих определяющее воздействие на деятельность предприятия, имеющих долгосрочные и трудно обратимые последствия

По мнению Королева В.И. стратегия - это логически последовательная интегрированная схема принятия решений. Это означает, что разработка стратегии должна вестись осознанно, а сама стратегия должна быть проактивтой т.е. упреждать влияние среды. Ее разработка должна предшествовать практическим действиям

Представитель японской школы менеджмента Майкл Коленсо трактует стратегию как «искусство сориентировать организацию так, чтобы она продолжала существовать и добилась превосходства над конкурентами».

Горемыкин В.А считает, что стратегия - это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем и ресурсы для достижения основной цели. Она формирует главные цели и основные пути их достижения таким образом, что предприятие получает единое направление движения.

А.А. Томпсоп, А.Дж. Стрикленд утверждают, что «стратегия - это совокупность всех действий управляющих, способствующих достижению целей организации; действующая стратегия компании частично спланирована и частично реагирует на изменяющиеся обстоятельства»

По мнению М. Портера, «стратегию можно рассматривать как воздействие преград для конкурентных сил или как определение позиции в отрасли, где компания будет наименее уязвима для этих сил».

Богданова Т.А., Градов А. считают, что «Стратегия - это создание уникальной и выгодной позиции, предусматривающей определенный набор видов деятельности. Если бы была только одна идеальная позиция, не было бы никакой нужды в стратегии. Задача всех компаний в этом случае была бы вполне очевидна - каждая из них стремилась бы первой найти эту позицию и занять ее. Суть же стратегического позиционирования заключается в выборе видов деятельности, отличных от видов деятельности конкурентов».

Мы согласны с авторами, которые считают, что у вместо одного определения правильным рассматривать несколько определений стратегии, каждое из которых имеет право на существование и отражает определенный функциональный смысл.

Так как стратегия определяет назначение организации, ее цели, планы действий и распределение ресурсов. Выбор стратегии означает определение конкурентной ниши. В стратегии для создания конкурентного преимущества учитываются сильные и слабые стороны организации, а также возможности и угрозы, возникшие во внешней среде. Стратегия логически обосновывает распределение задач на высшем среднем уровне управления, что обеспечивает координацию функций и организационную структуру.

К задачам транспортной логистики одного транспорта относят:

создание транспортных систем, в том числе создание транспортных коридоров и транспортных цепей;

обеспечение единства транспортно-складского процесса; совместное планирование транспортного процесса со складским и производственным; выбор вида транспортного средства;

выбор типа транспортного средства;

определение рациональных маршрутов доставки и др.

Понятие материального потока является ключевым в логистике. Материальные потоки образуются в результате транспортировки, складирования и выполнения других материальных операций с сырьем, полуфабрикатами и готовыми изделиями - начиная с первичного источника сырья вплоть до конечного потребителя. Материальные потоки могут протекать между различными предприятиями или внутри одного предприятия. На рис.2 приведена принципиальная схема материального потока на транспортном предприятии.


Рис. 1.2 - Принципиальная схема материального потока в транспортной логистике


Как следует из этой схемы, выгруженный из транспортного средства товар, может быть направлен по одному из трех путей: либо на участок приемки, либо в зону хранения, либо, если груз поступил в нерабочее время, в прямоточную экспедицию. В дальнейшем товар так или иначе сосредотачивается в зоне хранения.

Пути движения груза из зоны хранения на участок погрузки также могут быть различными. Возможно 4 варианта:

а) участок хранения - участок погрузки;

б) участок хранения - отправочная экспедиция - участок погрузки;

в) участок хранения - участок комплектования - отправочная экспедиция - участок погрузки;

г) участок хранения - участок комплектования - участок погрузки.

По пути движения груза с ним осуществляются разнообразные операции: разгрузка, укладка на поддоны, перемещение, распаковка, укладка на хранение и т.д. Объем работ по отдельной операции, рассчитанный за определенный промежуток времени, за месяц, за квартал и т.п., представляет собой материальный поток по соответствующей операции.

На предприятиях водного транспорта материальные потоки рассчитывают, как правило, для отдельных участков. Для этого суммируют объемы работ по всем логистическим операциям, осуществленным на данном участке.

Материальным потоком называют грузы, детали, товарно-материальные ценности и т.д., рассматриваемые в процессе приложения к ним различных логистических операций и отнесенные к временному интервалу.

Размерность материального потока представляет собой дробь, в числе которой указана единица измерения груза (штуки, тонны и т.д.), а в знаменателе - единица измерения времени (сутки, месяц, год и т.д.).

При осуществлении некоторых логистических операций материальный поток может рассматриваться для заданного момента времени. Тогда он превращается в материальный запас.

Относительно конкретной логистической системы материальный поток может быть внешним и внутренним. Внешний материальный поток протекает во внешней среде, т.е. за пределами логистической системы. Внутренний материальный поток образуется в результате осуществления логистических операций с грузом внутри логистической системы.

Для предприятия его можно определить, сложив материальные потоки, имеющие место при выполнении операций по погрузке различных видов транспортных средств.

При сохранении на предприятии запасов на одном уровне входной материальный поток будет равен выходному.

На рис. 3 представлены виды материальных потоков.

Различают входной и выходной материальные потоки. Входной материальный поток поступает в логистическую систему из внешней среды.

Выходной материальный поток поступает из логистической системы во внешнюю среду.


Рис. 1.3 - Виды материальных потоков


По назначению выделяют две основные группы транспорта:

Для завоевания клиентов прежде всего, водный транспорт должен быть достаточно гибким, чтобы обеспечивать перевозочный процесс, подвергающийся еженедельной или ежедневной корректировке, гарантировать частую и круглосуточную доставку грузов в разбросанные и отдаленные пункты, надежно обслуживать клиентуру с целью избежания остановки работы предприятий или дефицита у заказчика.

Одновременно транспорт должен обладать способностью перевозить небольшие партии грузов через короткие интервалы времени в соответствии с меняющимися запросами пользователя и условиями мелкосерийного производства. Транспортировка судами река-море является более выгодной, чем обычные транспортные перевозки по внутренним водным путям вследствие большей протяжённости маршрутов и возможности использования этих судов после закрытия речной навигации в зимний период для перевозок на морских незамерзающих участках.

Себестоимость перевозок является одним из важнейших обобщающих показателей экономической деятельности транспортных предприятий. Она представляет собой удельные текущие (эксплуатационные) расходы, приходящиеся на единицу транспортной работы. Её измеряют в рублях на тонно-километр, пассажиро-километр или приведённый тонно-километр.

На себестоимость перевозок оказывает влияние их объём и дальность, грузоподъёмность и подвижного состава, КПД тяговых двигателей, удельное сопротивление движению, расход топлива, металла, рабочей силы, доля порожнего пробега, продолжительность работы в течение суток или года и другие факторы. Себестоимость перевозки речным транспортом не на много выше себестоимости перевозок железнодорожным транспортом.

Структура себестоимости перевозок речным транспортом:

фонд оплаты труда 32,3%;

топливо и элетроэнергия 18,1%;

амортизация 5,2%;

ремонтный фонд 12,9 %;

материалы 5,4%;

прочие 26,1%.


1.2 Теоретический анализ основных форм и факторов воздействия на потенциального потребителя


На величину воздействия на потенциального потребителя влияет огромное количество факторов (детерминантов). Спрос на услуги зависит от:

использования рекламы

моды и вкусов

ожидания потребителей

изменений предпочтений окружающей среды

доступности товаров (услуг)

величины доходов

полезности вещи

цены установленной на взаимозаменяемые товары, а также зависит от количества населения.

Максимальная цена, которую покупатели готовы заплатить за определенное количество данного товара или услуги называется ценой спроса (обозначают )

Различают экзогенный и эндогенный спрос.

Экзогенный спрос - это такой спрос, изменения которого вызывается вмешательством правительства, либо внедрением каких-либо сил извне.

Эндогенный спрос (внутренний спрос) -образуется внутри общества благодаря тем факторам, которые существуют в данном обществе.

Зависимость между величиной спроса и определяющими его факторами называют функцией спроса. В самом общем виде ее записывают следующим образом



где:

- величина спроса на рассматриваемый товар;

цены рассматриваемого и других товаров;

- потребительский доход;

- ожидания потребителей относительно будущих цен;

- денежный доход потребителей;

- количество потенциальных покупателей;

- вкусы и предпочтения потребителей;

- другие факторы.

Если все факторы, определяющие величину спроса считать неизменными для данного периода времени, то можно от общей функции спроса перейти к функции спроса от цены: . Графическое изображение функции спроса от цены на координатной плоскости получило название кривой спроса (рисунок ниже).


Рис. 1.4 - - Цена, - Объем спроса, - Кривая спроса


Изменения происходящие на рынке связанные с количественным предложением товара всегда зависят от цены установленной на данный товар. Между рыночной ценой товара и тем его количеством, на которое предъявляется спрос всегда существует определенное соотношение. Высокая цена товаров ограничивает спрос на него, уменьшение цены на этот товар как правило характеризует возрастание спроса на него.

Изменения спроса и величины спроса

При анализе рыночной конъюнктуры необходимо проводить четкое различие между спросом и величиной спроса, а также между изменениями величины спроса и изменениями в самом спросе на данный товар.

Изменение величины спроса наблюдается при изменении цены рассматриваемого товара и неизменности всех прочит параметров (вкусов, доходов, цен на другие товары). На графике подобное изменение отражается движением вдоль кривой спроса из точки (стрелка №1).

Изменение спроса происходит при неизменности рыночных цен на рассматриваемый товар, т.е. под воздействием каких-либо неценовых факторов, и на графике отражается смещением кривой спроса вправо или влево (стрелка №2).

Согласно мировому опыту, гораздо легче удерживать уже имеющихся клиентов, нежели привлекать новых. Те, кто активно расширяют круг новых клиентов, часто сталкиваются с неожидаемыми потерями, которые не компенсируются выручкой от приобретения новых клиентов. Вероятно, при расширении бизнеса целесообразно делать акцент не на приобретении новых клиентов, а на выявлении более полного круга проблем существующих партнеров.

Такая практика является наиболее рациональной для сформировавшегося рынка, где большинство участников исповедуют «фермерский» подход к бизнесу. Но взаимоотношения производителей с потребителями на российских рынках только начинают складываться. А страна у нас очень большая, здесь можно достаточно долго бегать по «лесу» в поисках новых клиентов. К тому же у клиентов еще не сложились достаточно устойчивые предпочтения.

Поэтому в прошедшее десятилетие (1990-2000 гг.) для большинства фирм новые клиенты имели больший вес, чем старые. Постепенно складывающиеся нормально-рыночные механизмы, в том числе в информационных потоках и во внутренних процедурах принятия решений, закладывают основы для дальнейшей эволюции предпочтений потребителей.

Правда, и западная практика достаточно неоднозначна. В теории большинство признает тезис, что имеющиеся клиенты - наилучший источник развития бизнеса. Но анализ разрабатываемых и финансируемых программ по развитию бизнеса показывает, что большая их часть направлена на поиск новых клиентов. Фирмы часто говорят одно, а делают совсем другое, даже не замечая этого. Во многих случаях говорить о какой-либо целенаправленной, методичной и систематической работе по отношению к текущим клиентам не приходится.

Это отмечали различные исследователи данной проблемы. Достаточно типичная формула выглядит так: «Если ты приводишь нового клиента, в твою честь бьют колокола, звучат фанфары, ты получаешь премию. Если же ты на такую же сумму заключаешь контракт с текущим клиентом, руководство пожимает плечами и говорит, что ты просто делаешь свою обычную работу».

В развитой рыночной экономике многие фирмы постоянно проводят мониторинг степени удовлетворенности клиентов качеством товаров/услуг, используя для этого самые различные методы, например: сбор отзывов клиентов по оценке персонала или качеству товаров/услуг; внутрифирменные программы, направленные на то, чтобы регулярные контакты с наиболее значительными клиентами осуществлялись по единой методологии; разработка детальных планов по обеспечению дополнительных сервисных услуг и т. д.

Расширение ассортимента смежных товаров/услуг (так называемые кросс-продажи). Лучший маркетинг своих товаров/услуг существующим клиентам заключается в высоком качестве. Удовлетворенный клиент в большинстве случаев будет вновь и вновь обращаться к той же фирме; однако не стоит надеяться, что это произойдет автоматически, - жизнь динамична. Поэтому клиентов нужно информировать об ассортименте продукции фирмы и просто напоминать о ее существовании. Многие компании таким путем реализовали значительный потенциал развития бизнеса. Ведь сегодняшний клиент «на 2 тыс. долл.» спустя три года может стать клиентом «на 200 тыс. долл.».

Можно назвать три причины, по которым кросс-продажи могут считаться наиболее эффективным маркетинговым направлением.

Во-первых, рентабельность дополнительного ассортимента обычно выше, поскольку он более специализирован и не требует времени для ознакомления с клиентом.

Во-вторых, увеличение кросс-продаж имеющимся клиентам снижает риск потери клиентов. Клиент, у которого есть невосполненная потребность и который знает, что он может получить необходимую помощь у уже известной ему фирмы-поставщика, вероятнее всего, обратится именно к ней. Клиент, не уверенный в возможностях своего поставщика, может уйти к другому, и потом за него придется бороться.

В-третьих, некоторые исследования показали, что процесс принятия решений по выбору фирмы-поставщика нередко зависит от опыта прямого общения. Отношения доверия и конфиденциальности развиваются на основе получения качественных товаров/услуг и при выборе фирмы-поставщика зачастую являются ключевым фактором. Так, текущий поставщик имеет гораздо более сильную позицию в отношении предложения дополнительного ассортимента, чем фирма-продавец, с которой клиент еще не имел дела или редко сталкивался. По этой причине при развитии новых направлений кросс-маркетинг является более простым и эффективным способом продаж.

Естественно, удовлетворенного клиента гораздо легче убедить в высоком качестве предоставления данной фирмой дополнительных товаров/услуг. Однако подобные продажи в значительной мере зависят от умения организовать сбыт. При кросс-продажах полезно помнить об одном важном принципе: ваша задача не продать новый товар или услугу, а упростить возможность принятия решения клиентом, продемонстрировав сопутствующий характер данного товара/услуги.

Увеличение ссылок на имя фирмы со стороны текущих клиентов. Деловые люди постоянно обмениваются как положительной, так и отрицательной информацией. Соответственно, в поисках поставщика бизнесмены и их сотрудники очень часто обращаются за советом к своим друзьям и знакомым.

Согласно западным исследованиям, почти все без исключения бизнесмены категорически утверждают, что лучшим источником ссылок на имя фирмы для привлечения новых клиентов являются имеющиеся клиенты. Анализируя источники развития, фирмы обнаруживают, что от 50 до 75% новых клиентов приходят благодаря прямым или косвенным рекомендациям текущих клиентов. Действительно, и без статистики можно предположить, что для нового клиента текущий клиент - лучший источник рекомендаций. Фирмам чрезвычайно важно культивировать такой характер взаимоотношений с клиентами, чтобы при любой возможности они всегда испытывали желание сослаться на вас. Конечно, желание рекомендовать вас коллегам по бизнесу прежде всего зависит от степени удовлетворенности продукцией вашей фирмы, но не грех и приложить особые усилия в данном направлении. Поэтому многие фирмы разрабатывают специальные программы по более полному использованию преимуществ от ссылок со стороны текущих клиентов для привлечения новых.

Основу работы по завоеванию новых клиентов составляет определение «своей целевой группы» - четкая идентификация желаемого потенциального клиента. Только это придает осмысленность деятельности по привлечению потенциальных клиентов.

Маркетинг имеет сложную природу и может основываться на большом разнообразии стратегических подходов к работе с имеющимися клиентами, источниками ссылок и общественных связей. Но работа с потенциальными клиентами - наиболее сложный и комплексный компонент общей программы. Даже наиболее опытные и изощренные фирмы на Западе сталкиваются с трудностями при сегментировании и спецификации клиентов. Специальные стратегии могут быть применены как фирмой в целом, так и отдельными подразделениями и специалистами.

Необходимо хорошо представлять, чем уже пользуется ваш потенциальный клиент и что ему необходимо, а также каковы отношения между клиентом и его текущим поставщиком. Даже если ваш потенциальный клиент не пользуется аналогичным товаром или услугой, все равно вы конкурируете за долю в его сознании и «кошельке».

На основе «национального ромба» М. Портера определена система конкурентных преимуществ предприятий водного транспорта (рис. 4).


Рис. 1.5 - Система конкурентных преимуществ предприятий водного транспорта


Конкурентные преимущества непосредственно влияют на конкурентоспособность предприятий водного транспорта. Так, например, коэффициент использования вместимости скоростных судов эксплуатируемых в Европейской части России в среднем составляет 0,25-0,35, в районах Сибири и Дальнего Востока этот показатель чуть выше. В результате большинство судов эксплуатируется в условиях неполной загрузки, что отрицательно сказывается на их экономических показателях, а следовательно, снижает конкурентоспособность транспортного предприятия


1.3 Роль рекламы в привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом


Социально-экономическое развитие современной России трудно представить без рекламы и иных форм маркетинговых коммуникаций, которые пронизывают все сферы экономики и связывают ее с обществом и потребителями товаров и услуг. Не менее значима роль рекламы в формировании единого экономического пространства страны, в развитии добросовестной конкуренции на товарных рынках. Опосредуя конкурентные отношения, маркетинговые коммуникации и реклама во многом определяют положение хозяйствующих субъектов на рынке.

В развитие положений Конституции РФ, гарантирующих единство экономического пространства, свободу экономической деятельности и защиты от недобросовестной конкуренции, в 1995 году был принят Федеральный закон «О рекламе» (от 18 июля 1995 года № 108-ФЗ). Этот закон стал логичным дополнением системы российского конкурентного законодательства, ввел комплексное регулирование отношений, возникающих в процессе производства, размещения и распространеня рекламы в Российской Федерации.

Закон «О рекламе» определил положение хозяйствующих субъектов в рекламной деятельности и маркетинговых коммуникациях, ввел понятийный аппарат и общие требования к рекламе, определил специальные требования к рекламе отдельных товаров и услуг, а также к различным способам распространения рекламы, запретил ненадлежащую рекламу, установил государственный контроль, в лице антимонопольного органа, за соблюдением законодательства РФ о рекламе и ответственность за его нарушение. Вместе с тем, по истечении более чем десятилетней практики применения закона «О рекламе» ряд его положений перестали в полной мере соответствовать социально-экономическим реалиям и динамике развития рекламной деятельности в России. В 2006 году Государственной Думой РФ была принята новая редакция закона «О рекламе».

Реклама- это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

Для сопоставления потребностей людей и организаций в товарах и услугах со своими товарами и услугами огромный интерес представляет покупательское поведение, как индивидуального потребителя, так и промышленного покупателя. Поведенческие характеристики больших групп людей задают направление любой рекламе, сориентированной на эти группы. Таким образом, реклама использует тенденции в поведении для создания моды или привычки в поведении конкретного потребителя. Чтобы достаточно достоверно определить эти тенденции необходимо провести маркетинговое исследование. Исследование в рекламе - это систематический сбор и анализ информации, специальное назначение которой состоит в облегчении разработки или оценки рекламных стратегий, рекламных объявлений и заставок, а также рекламных кампаний в средствах массовой информации. По сути, это - вид исследования рынка и возможностей рыночной деятельности, или маркетинга, такой, как исследование рыночной ситуации, являющееся простым сбором информации о конкретном рынке. Для разработки стратегий работы со средствами массовой информации, для выбора этих средств и оценки результатов работы используют отдельный вид рекламного исследования, называемый исследованием средств массовой информации.

Граница между рыночным исследованием и рекламной деятельностью настолько неопределенна, что часто трудно понять, где кончается рыночное исследование и начинается рекламная деятельность. Рекламное исследование включает в себя четыре этапа.


Таблица 1.1 - Основные этапы исследований в рекламе

ПоказательЭтап 1: Определение стратегииЭтап 2: Выработка концепцииЭтап 3: Предварительное опробованиеЭтап 4: Постпроверка результатовСрокиДо начала творческой работыДо начала работ рекламного агентстваДо окончания художественных и фотоработПосле проведения кампанииИсследуемая проблемаОпределение класса продукта Выбор потенциальной группы Выбор элементов обращенияПроверка концепции Проверка названия Проверка лозунгаОпробование печатных материалов Опробование сценария Опробование радиотекстаЭффективность рекламы Изменение отношения потребителя Рост уровня продажМетодикаИзучение отношения к продукту и активности его потребленияПроверка ассоциативности Качественные опросы Сравнение результатов с прогнозамиОценка покупательским жюри Проверка соответствия образца Проверка сценария Психологи-ческий рейтинг покупателейКонтроль продаж Контроль поступления запросов Проверка изменения отношения покупателей

Структура рекламы содержит следующие пять основных моментов:

Во-первых, это способность привлечь внимание. Очень важно насколько привлекается внимание читателей заголовком, телезрителей видеорядом. Воздействует ли реклама именно на те категории потенциальных потребителей, на которые она рассчитана.

Во-вторых, сила воздействия на эмоции потребителей рекламы. Какие чувства рождаются у них при влиянии на рекламы, насколько удачен рекламный аргумент и правильно ли он подан.

В-третьих, какова сила воздействия. Побежит ли, допустим, зритель после просмотра рекламы покупать этот товар или останется сидеть в кресле, несмотря на то, что реклама понравился ему и есть необходимость в приобретении данного товара.

В четвертых - это информативность. Ясно изложенный рекламный аргумент. Насколько емко показана полезность рекламируемого объекта.

И последнее. Захочет ли человек прочитать сообщение или посмотреть рекламный ролик до конца. Насколько эффективно приковывается внимание людей.

Процесс разработки рекламы включает, как правило, в себя два этапа. В начале принимается решение о структуре рекламного сообщения, разрабатывается центральный тезис (рекламный аргумент) информирующий о важнейших свойствах и отличительных особенностях товара, и форма его изложения. Затем приступают к разработке непосредственно рекламного материала: разрабатывается текст и стиль, подбираются подходящие слова, цветовое оформление и дизайнерское решение. Следует также учитывать что, как правило, реклама бывает более эффективной, когда на товар возрастает спрос, нежели при его падении.

Рекламный текст- это текст, содержащий рекламную информацию.

Его отличают следующие признаки: во-первых, он содержит информацию о физическом или юридическом лице; товарах, идеях и начинаниях; во-вторых, предназначен для неопределенного круга лиц; в-третьих, призван формировать или поддерживать интерес к физическому, юридическому лицу, товарам, идеям, начинаниям; и, наконец, в-четвертых, способствует реализации товаров, идей, начинаний. Достоинства рекламного текста определяют не художественно-изобразительные изыски или изящество словесной формы (творческое самовыражение), а точность, яркость и доступность рекламного образа, многообразие и направленность ассоциативных связей, не изощрения, а максимально работающая на коммуникацию композиция.

Особенностью рекламного текста в газетах и журналах является его относительно слабая защищенность иными выразительными средствами помимо слова.

Люди не читают рекламных объявлений как таковых. Они читают то, что их интересует, но иногда этим оказываются и рекламные объявления.

Прежде чем потребитель придет к мысли о необходимости покупки, он должен пройти через ряд стадий ("созреть").

При подготовке любой рекламной кампании необходимо выявить маркетинговую стадию, на которой находится потребитель по отношению к товару, т.е. необходимо провести исследования.

После этого можно определить, что именно следует предпринимать на рынке, чтобы перевести потребителя на следующую стадию.


Таблица 1.2 - Основные стадии рекламы

Название стадииХарактеристика стадииРекламные усилия, необходимые для перехода на эту стадиюЗнаниеПотенциальный потребитель осведомлен о фирме и ее товаре, но не обладает никакими другими знаниями или предпочитает товар конкурента.Распространение информации о фирме и ее товаре, закрепление в представлении потенциального потребителя определенного имиджа фирмы или товара, связывая его с фирменным (товарным) знаком или наименованием товара. ПредпочтениеПотенциальный потребитель предпочитает товар конкретной фирмы товарам других фирм.Построение системы убедительных доказательств предпочтительности конкретного товара по отношению к товарам конкурентов. УбеждениеПотенциальный потребитель предпочитает товар конкретной фирмы и убежден, что товар ему действительно нужен.Доказательная часть строится на убеждении по принципу: "Наш товар не просто лучше других - он нужен Вам!" ПокупкаПотенциальный потребитель готов покупать товар, но необходимы соответствующие методы стимулирования Все! Потенциальный потребитель готов купить. Но пока его не подтолкнут чем-нибудь, он все равно не купит. "30% скидки в течение только этого месяца!"

Важнейшим фактором, связанным с появлением самой молодой формы - компьютеризованной рекламы - стало изобретение компьютера, широкое внедрение информационных и коммуникационных технологий практически во все сферы жизнедеятельности. Появившаяся в начале 90х годов ХХ века сеть «Интернет» стала быстроразвивающейся средой для коммерческих, маркетинговых и рекламных коммуникаций.

В настоящее время это весьма распространенный и популярный маркетинговый инструмент. Многие «продвинутые» клиенты начинают знакомство с потенциальным поставщиком с его сайта. Раньше многие клиенты черпали информацию от знакомых и из рекламных буклетов, затем следовали личные встречи и посещения фирмы. Сегодня все чаще предварительную информацию получают из Интернета. Поэтому очень важно правильно организовать сайт компании.

Существует множество различных методов завоевания клиентов. Привлечь потребителя товаров/услуг весьма не просто. Для этого необходимо использовать самые разнообразные сочетания различных способов продвижения на рынок. Без этого эффективно развивающийся бизнес невозможен. Поэтому требуется настоящее мастерство, чтобы определить рациональные способы продвижения к новым клиентам и продажи им продукции или услуг. Одним из заманчиво-рисковых путей «в будущее» является организация проектов прорыва - концентрация различных инвестиционных ресурсов на каком-то направлении с целью создать качественно новые возможности. Однако распыление сил в данной сфере достаточно опасно. На качественную реализацию всего намеченного может просто не хватить ресурсов. Очевидно, что при нормальном положении дел практически каждая фирма может позволить себе максимум 3-4 проекта.

Маркетинг по отношению к текущим клиентам, поддержание и расширение используемого ими ассортимента товаров и услуг является той основой, на которой успешная фирма строит свою деятельность по развитию бизнеса. Без сильного маркетинга по имеющимся клиентам и не менее сильной программы по его осуществлению вся остальная маркетинговая деятельность оказывается гораздо менее продуктивной. В конечном счете, наиболее выгодным источником нового бизнеса являются связи между текущими и потенциальными клиентами


2. АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И ТРАНСПОРТНО-ЭКСПЕДИЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «НАВИГАТОР»


.1 Характеристика экономической деятельности ООО «Навигатор»


Предметом деятельности ЗАО «Навигатор» является коммерческая деятельность по агентированию флота.

Основная цель деятельности - извлечение прибыли.

Основными видами деятельности являются:

организация перевозки грузов речным и морским транспортом;

транспортная обработка грузов;

прочая вспомогательная транспортная деятельность;

Общества, гарантирующего интересы его кредиторов.

Уставный капитал Общества на момент учреждения составляет 20 000 (двадцать тысяч) рублей.

На момент государственной регистрации оплачено 100% уставного капитала путем внесения имущества на общую сумму 20 000 (двадцать тысяч) рублей.

На предприятие имеется устав, утвержденный на основании решения учредителя (Приложение 1). ЗАО «Навигатор» имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Закрытое акционерное общество «Навигатор» - одна из ведущих компаний на Юге России по агентированию флота. Фирма существует с 1997 года. Она твердо заняла свои позиции и стала необходимым элементом системы жизнеобеспечения речного флота в регионе.

Многолетний опыт ЗАО «Навигатор» - залог профессионального и качественного выполнения услуг. С каждым годом количество клиентов компании увеличивается.

Персонал фирмы - команда высококвалифицированных специалистов, которые ответственно подходят к своей работе и эффективно действуют во всех областях, связанных с организацией судоходства.

Основными направлениями деятельности компании являются агентирование судов в российских портах Черного и Азовского морей, лоцманская проводка судов, морские перевозки, крюинг, погрузочно-разгрузочные работы на причале ЗАО «Навигатор». Все виды деятельности лицензированы.

С сентября 2002 года ЗАО «Навигатор»; генеральный агент Российского Речного Регистра в Азово- Черноморском бассейне. Фирма оказывает новые виды услуг:

содействие судовладельцам, судовым экипажам, судоремонтным предприятиям в подготовке судов к классификации, освидетельствованию при постройке, переоборудованию, модернизации, ремонту эксплуатации;

прием заявок на вызов инспектора Регистра;

осуществление технического менеджмента при ремонте судов, а также поиск сертифицированных проектных организаций в сфере судостроения и судоремонта для разработки проектов переоборудования водного транспорта;

обеспечение судовладельцев нормативными актами, связанными с деятельностью Речного Регистра РФ и оказание консалтинговых услуг предприятиям и организациям в подготовке к сертификации в системе ГОСТ Р.

Также фирма выступает перед Российским Речным Регистром в качестве финансового гаранта за судовладельцев, предъявляющих к освидетельствованию судна, с которыми заключены договоры об агентировании.

В компании внедрена и проведена сертификация Системы Менеджмента Качества по ГОСТ Р ИСО - 9001-2001 применительно к агентскому обслуживанию, лоцманской проводке судов, погрузочно-разгрузочным работам.

Закрытое акционерное общество «Навигатор» осуществляет агентирование судов.

Агентирование судов комплексное обслуживание флота с момента прибытия в порт - одно из основных направлений деятельности ЗАО «Навигатор». Персонал компании оперативно и качественно работает с судами, заходящими в порты Азово-Донского бассейна или : следующим транзитом по внутренним водным путям Российской Федерации. Фирма предоставляет судовладельцам широкий спектр услуг по агентированию:

оперативное и качественное обслуживание судов, прибывающих в порты Ростова и Азова;

осуществление всех видов технического обслуживания, включая ремонт на судоремонтном заводе в ростовском порту;

освидетельствование судов Российским Морским и Речным Регистром судоходства;

обеспечение экипажей продуктами питания;

снабжение топливом, горюче-смазочными материалами;

и многое другое.

Компания «Навигатор» обеспечивает своим клиентам безопасное плавание судов. Лоцманская проводка судов в портовых водах и лоцманское обеспечение при швартовных операциях в порту обязательны.

Услуга осуществляется в границах Волго-Донского, Азово-Донского, Волжского, Камского бассейнов. Для рейдового обслуживания флота ЗАО «Навигатор» использует служебно-разъездные катера.

Лоцманы ЗАО «Навигатор» - профессионалы высокого класса. Каждый специалист имеет рабочий диплом капитана. Лоцманы имеют огромный стаж работы непосредственно на водном транспорте и доскональные знания судоходных путей и акватории всех портов бассейна. Персонал оснащён мобильной связью, что позволяет действовать быстро и согласованно

Значительное место в деятельности фирмы имеют морские перевозки.

Фрахтование - еще один важный вид деятельности ЗАО «Навигатор». Фирма поможет зафрахтовать необходимый тоннаж для перевозки любой продукции, а также найдет подходящую партию груза специально для вашего судна.

Компания осуществляет коммерческий менеджмент флота. Под ее управлением находятся сухогрузные суда грузоподъемностью от двух до пяти тысяч тонн. Водный транспорт отлично оборудован, он подходит для перевозки всех видов навалочных, штучных и генеральных продукций. Некоторые суда имеют рефрижераторные установки, пригодные для транспортировки скоропортящихся грузов.

Суда ЗАО «Навигатор» работают в бассейнах Азовского, Черного, Средиземного, Каспийского и Балтийского морей.

Одна из приоритетных областей - обеспечение безопасности мореплавания и предотвращение загрязнения окружающей среды в соответствии с требованиями Международного Кодекса по Управлению Безопасностью

ЗАО «Навигатор» лицензировано на выполнение погрузочно-разгрузочной деятельности на водном транспорте.

Грузовой участок компании занимает удобное транспортное расположение в центре Нахичеванской протоки. Здесь осуществляется перевалка контейнеров, тарно-штучных, лесных генеральных грузов. Портовая техника соответствует всем международным стандартам.

Фирма имеет свидетельство о регистрации в Государственном реестре опасных производственных объектов и страховой полис гражданской ответственности организаций, эксплуатирующих опасные производственные объекты.

Крюинг - это укомплектование экипажей судов квалифицированными кадрами. Крюинговая служба ЗАО «Навигатор» функционирует уже более трех лет. Компания оказывает такие услуги, как:

подбор кандидатов в соответствии с заявками;

оформление прописки по судну и судовых ролей;

полная визовая поддержка до порта назначения;

заключение коллективных договоров с профсоюзами;

ведение расчета и выплаты заработной платы и оптимизация налоговых схем выплаты заработной платы;

Моряки, которые проходят отбор в крюинговой службе ЗАО «Навигатор», имеют полный пакет документов, соответствующих последним требованиям конвенции, и сертификаты тестирования на отсутствие ВИЧ-инфекций, зависимости от алкоголя и наркотиков.

Всем трудоустроенным предоставляется полный социальный пакет.

Компания лицензирована Внутренних дел Российской осуществление деятельности, трудоустройством граждан Российской Федерации за границу и имеет сертификат соответствия согласно требованиям международных стандартов ИСО 9001:2000.

Среднесписочная численность занятых составила 20 человек, в том числе постоянного персонала- 19 основных работников, временных и совместителей - 6 человек. Годовой фонд заработной платы за 2011 год- 4260 тыс.руб. Общая площадь собственных и арендуемых 4 складских помещений равнялась 917 кв. метрам.

Структура управления представлена в приложении 2.

Ответственность за дела предприятия несет директор. Он планирует и анализирует структуру организации компании; определяет кадровую политику, т.е. решает глобальные проблемы развития предприятия.

Главный бухгалтер назначается руководителем и подчиняется непосредственно ему. Главный бухгалтер обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех хозяйственных операций, осуществляемых предприятием, предоставление оперативной информации, составление в установленные сроки бухгалтерской отчетности, проведение (совместно с другими службами) экономического анализа финансово-хозяйственной деятельности фирмы.

Начальник транспортно- складской службы осуществляет руководство погрузочно-разгрузочными работами.

Лоцманская служба несет ответственность за организацию безопасности при проводке судов в определённых районах, в тех их местах, где требуется огромные и точные знания местности и условий при плавании.

При анализе экономической и финансовой деятельности ЗАО «Навигатор» использовалась следующая бухгалтерская информация:

) Бухгалтерский баланс за 2010 и 2011годы (приложение 3 и 4)

) Отчет о прибылях и убытках также за 2010 и 201годы (приложение 5 и 6).

В 2011 году как показывает таблица 2.1, построенная на данных балансов и отчетов о прибылях и убытках за 2009-2011 гг. (приложения 3-6) и расчеты, показанные в приложении 5 товарооборот и реализация других работ и услуг (зa минусом НДС) составила 37 млн. 276 тыс. руб. Она возросла по сравнению с 2009 годом на 29,7 %. Всего продано товаров в ценах приобретения на 30 млн. 217 тыс.руб.

Валовая прибыль (реализованная торговая наценка - разница между покупной и продажной ценой товаров, работ, услуг) составила в 2011 г. 7059 тыс. руб. или - 23,4 % к стоимости проданных товаров, выполненных работ, оказанных услуг, увеличив свой удельный вес по сравнению с 2009 годом на 36,6%.


Таблица 2.1 - Результаты хозяйственной деятельности ЗАО «Навигатор» за 2009-2011 гг, тыс.руб.

Показатели деятельности2009 г.2010 г.2011 г2011 г. в %% к 2009 г.Выручка от реализации товаров, работ, услуг (без НДС)287403340237276129,7Реализация услуг245472769930217123,1Валовая прибыль (реализованная торговая наценка)419357037059168,4Валовая прибыль (реализованная торговая наценка) в % к реализации услуг17,120,623,4136,6Прибыль до налогообложения181019823227131,6Чистая (нераспределенная) прибыль137614752452131,6Фонд оплаты, труда, тыс. руб.2478,63064,323611,4145,70Среднемесячная заработная плата, руб.7650912011575151,31Среднесписочная численность, человек27282696,30Издержки торговли на 1 рубль стоимости проданных товаров, коп.9,7113,4312,68130,63Рентабельность продаж, %4,794,426,58137,39

На услуги перевозок и услуги производственно-технического назначения приходилось 30217 тыс. руб. (81,0% от суммы продаж), доходы от финансовых вложений- полученные проценты по ценным бумагам - 27,0 тыс.руб. (1,1% от чистой прибыли), прочие операционные доходы - 326 тыс. руб. (5,7% от чистой прибыли), внереализационные доходы - 83 тыс.руб. (3,4% от чистой прибыли). Чистая прибыль в 2011 году составила 2452 тыс. руб., увеличившись по сравнению с 2009 г. на 78,2%.

В таблице 2.2 представлен анализ рентабельности


Таблица 2.2 - Анализ рентабельности деятельности ЗАО «Навигатор» за 2009-2011 гг.

№ №Показатели деятельности2009 Всего Тыс. руб2010г Всего Тыс. руб2011 г., всегоОтклонения (+,-) тыс.рубТыс. рубВ% К 2009г.2011 г.от2009 г2010 г1235789101Выручка от продаж287403340237276129,7853638742Прибыль (убыток) до налогообложения181019823227178,3141712453Чистая (нераспределенная) прибыль (убыток)137614752452178,210769774Доходы от ценных бумаг и вложений66452740,9-39-18Среднегодовая сумма5всех активов (капитала)12498122371139091,1-1108-8476собственного капитала219930804106186,7190710267Финансовых вложений31630030295,6-1428Рентабельность всех активов по прибыли до налогообложения (Кр1), стр.2/стр.5, %14,4816,2028,33195,6313,8512,14Рентабельность по чистой (нераспределенной) прибыли:9всех активов (Кр4), стр.3/стр.5,%11,0112,0521,53195,5310,529,4710собственного капитала (КрИС), стр.3/стр.6,%62,5747,8959,7295,44-2,8611,8311продаж (КрQ), стр.3/стр.6,%4,794,426,58137,391,792,1612Рентабельность финансовых вложений (Кр6), стр.4/стр.7,%20,8915,008,9442,81-11,95-6,0613Коэффициент ресурсоотдачи (К f0), стр.5/стр.62,302,733,27142,320,970,5414Коэффициент финансовой зависимости (KФЗ), стр.5/стр.65,683,972,7748,81-2,91-1,20

Как видно из этой таблицы, рентабельность активов (функционирующего капитала), рассчитанная по прибыли до налогообложения, возросла с 2009 по 2011 год на 13,85% - с 14,48 % до 28,33%, а рассчитанная по чистой прибыли -с 11,01% до 21,53%. Также произошел рост рентабельности прибыли от продаж, рассчитанной по чистой (нераспределенной) прибыли с 4,79% до 6,58%.

Результаты расчетов, показали, что эффективность использования капитала очень высока, причем характеризуется положительной динамикой. Так рентабельность продаж товарооборота за 2009-2011 годы возросла на 37,46%, составив 8,66%.

Таблица 2.3 - Анализ рентабельности основных средств и товарных запасов ЗАО «Навигатор»№№Показатели деятельности2009г., всего, тыс. руб.2010 г., всего, тыс. руб.2011 г., всегоОтклонения (+,-) 2011 оттыс. руб.В % к 2009г.тыс. руб.2009г.2010г.12357910121Прибыль (убыток) до налогообложения181019823227178,3141712452Выручка (нетто) от продажи товаров работ, услуг (без НДС, акцизов и т.п.)287403340237276129,785363874Среднегодовая стоимость3основных средств18991668150979,5-390-1594товарных запасов36413273324089,0-401-33Рентабельность по прибыли до налогообложения,%:5выручки от продаж (оборота),стр.1/стр.2,%6,305,938,661372,362,726всех основных средств, стр.1/стр.395,31118,82214224,411995,037товарных запасовстр.1/стр.449,7160,5699,6020049,8939,04Коэффициент оборачиваемости8основных средств, коэф.стр.2/стр.315,1320,0324,701639,574,689товарных запасов, коэф.,стр.3/стр.47,8910,2111,501,46-21,29-4,8110товарных запасов,дней 365/стр.946,2435,7731,7368,61-14,52-4,04

Еще более стремителен прирост рентабельности использования основных средств, который составил 118,69% за тот же период, а также товарных запасов, рентабельность которых возросла на 49,89%.

На это повлияли как рост эффективности продаж услуг, так и ускорение оборачиваемости (фондоотдачи) основных средств и товарных запасов. Если средние товарные запасы в 2009 году составляли 46,24 дня, то в 2011 году они снизились до 31,73 дней или на 31,39%.

Основные пути роста рентабельности - развитие наиболее прогрессивных технологий, применение современные методов организации производства и труда в соответствии с требованиями научно-технического прогресса, повышение производительности труда, усиление режима экономии в расходовании материальных, трудовых и финансовых ресурсов и повышение материальной заинтересованности работников в результатах своего труда.

Несмотря на определенное улучшение показателей, следует отметить, что рентабельность активов в 2011 году -21,53% ненамного выше процентных ставок по кредитам (в настоящее время от 16 до 22%), и это серьезно осложняет эффективность

Для анализа финансового состояния рассмотрим основные финансовые коэффициенты. Коэффициент текущей ликвидности (покрытия) показывает сколько рублей текущих активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. Он рассчитывается как отношение итога раздела II «Оборотные активы» баланса к итогу раздела V «Краткосрочные обязательства» (за минусом задолженности перед учредителями по выплате дивидендов, доходов будущих периодов и резервов предстоящих расходов). Для успешно работающего предприятия - его значение более 2, минимально допустимое значение находится в интервале 1,5-2. В данном случае он -1,49 на конец 2011 г., что также несколько ниже приемлемого значения.

Коэффициент быстрой (срочной) ликвидности показывает сколько рублей текущих быстрореализуемых и ликвидных активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. Он рассчитывается как отношение итога раздела II «Оборотные активы» к итогу раздела V«Краткосрочные обязательства» (за минусом задолженности перед учредителями по выплате дивидендов, доходов будущих периодов и резервов предстоящих расходов). Для успешно работающего предприятия- его значение должно быть не менее 0,7-0,8. В данном случае он -0,74 на конец 2011 г. вполне приемлемо.

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает сколько рублей наиболее ликвидных активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. Он рассчитывается как отношение код строки баланса 260 к итогу раздела V «Краткосрочные обязательства» к строке баланса « Денежные средства». Для успешно работающего предприятия - значение не менее 0,2 -0,25. В данном случае его значение- 0,41 на конец 2011 г. более чем удовлетворительно.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами показывает долю собственных оборотных средств в образовании оборотного капитала. Он рассчитывается как отношение разности итога раздела итога раздела III «Капитал и резервы» и раздела I «Внеоборотные активы» к итогу раздела II «Оборотные активы». Для успешно работающего предприятия- значение более 0,2. Как видно при значении данного показателя на конец 2011 года -0,33, предприятие далеко от критической черты, можно отметить вполне положительную динамику.

Коэффициент финансовой независимости показывает долю собственного капитала в общей величине всех активов. Он рассчитывается как отношение итога раздела III «Капитал и резервы» к валюте (итогу) баланса. По состоянию на конец 2007 года его значение -0,44, что меньше приемлемого значения -0,5.

Коэффициент финансовой устойчивости показывает соотношение собственного капитала и суммы долгосрочных и краткосрочных кредитов и займов. Он рассчитывается как отношение итога раздела III «Капитал и резервы» к сумме итога раздела IV «Долгосрочные обязательства» и статьи 610 « Займы кредиты» раздела V «Краткосрочные обязательства». По состоянию на конец 2011 года его значение -2,05, что выше приемлемого значения -1,5. Отметим, что его значение на начало 2009 года было менее 0,85, то есть за три года предприятие повысило степень своей возможности погашать кредиты и займы в 2,41 раза.

Коэффициент автономии показывает соотношение собственного капитала и всей суммы долгосрочных и краткосрочных обязательств. Он рассчитывается как отношение итога раздела III «Капитал и резервы» к сумме итога разделов IV «Долгосрочные обязательства» и V «Краткосрочные обязательства» (за вычетом задолженности перед учредителями по выплате доходов, доходов будущих периодов и резервов предстоящих расходов). По состоянию на конец 2011 года его значение -0,80, что ниже приемлемого значения -1,0. Отметим, что его значение на начало 2009 года было менее 0,11, однако за три года предприятие повысило степень своей возможности погашать обязательства в 7,27 раз.

Коэффициент маневренности собственного капитала показывает какая доля собственного капитала используется в качестве источников оборотных средств. Он рассчитывается как отношение разности итогов разделов III «Капитал и резервы» и раздела I «Внеоборотные активы» к итогу раздела III «Капитал и резервы». По состоянию на конец 2011 года его значение -0,62, что вполне удовлетворительно (требуется не менее 0,5). Отметим, что его значение на начало 2009 года было отрицательным - собственного оборотного капитала практически не было. То есть за три года предприятие существенно скорректировало структуру своего капитала в лучшую сторону.

Показатель чистых активов рассчитывается как разница всех активов предприятия (валюте баланса) и его обязательств - сумме итогов разделов IV «Долгосрочные обязательства» и V «Краткосрочные обязательства» (за вычетом задолженности перед учредителями по выплате доходов, доходов будущих периодов и резервов предстоящих расходов).

На ЗАО «Навигатор» доля в общих поступающих грузах оплачивается за доставку на следующих условиях: после доставки (компания оплачивает доставку) - 40%; оплата осуществляется поставщиком заранее и включается в цену продукции - 50%; оплата осуществляется поставщиком заранее и включается в счет-фактуру или выставляется в виде отдельного счета - 10%.

Затраты распределяются на транспортировку отправляемой товарной продукции по отдельным потребителям и продуктовым линиям. Распределение затрат на транспортировку отправляемой готовой продукции осуществляется на основе счетов за перевозку.

В таблице 2.4 приведена рейтинговая оценка конкурентов перевозчиков и ООО «Южная столица»


Таблица 2.4 - Рейтинговая оценка и выбор перевозчика на ЗАО «Навигатор»

Фактор-критерийРанг/ весТранспортно-экспедиционные организацииООО «Веста»ООО «Рудим»ЗАО «Нави гатор»ОценкаРейтингОценкаРейтингОценкаРейтингНадежность времени доставки1/531515210Тариф за перевозку2/2,515210315Финансовая стабильность перевозчика5/115315210Сохранность груза9/0,55314,8529,929,95,0412/0,42210,08210,081Суммарный рейтинг1044,931049,981049,94

Как видно из таблицы ЗАО «Навигатор» по многим показателям превосходит своих конкурентов. В целом суммарный рейтинг ЗАО «Навигатор» составил 49,94, что меньше ООО «Рудим» на 0.04, однако превосходит ООО «Веста» на 0, 01.

Вычисление рейтинга перевозчика по каждому фактору производилось с учетом весовых коэффициентов, полученных из расчета общего количества факторов, деленного на соответствующий ранг.(по методике Смехова А.А)[41. c.55]

ЗАО «Навигатор и другие транспортно-экспедиционные фирмы, выполняют большое количество различных логистических операций и функций, стремясь захватить как можно большее количество или протяженность логистических каналов производителей, интегрируя логистические активности в территориальной зоне или по признаку продуктовой ориентации. Это позволяет фирмам-производителям ГП и грузоотправителям значительно сократить расходы, связанные с транспор-тировкой, грузопереработкой, хранением, улучшить качество ло-гистического сервиса.

К числу вспомогательных логистических партнеров по транс-портировке (если экспедиторы не выполняют соответствующие функции самостоятельно) относятся страховые, охранные, информационные фирмы и компании, банки и другие финансовые учреждения, предприятия по грузопереработке, затариванию, упаковке, грузовые терминалы, а также специализированные агенты и брокеры. Системы критериев и показателей, а также процедуры выбора этих посредников чрезвычайно многообразны. Среди основных критериев выбора можно указать тарифы, надежность, финансовую устойчивость и др.

При анализе логистической деятельности ЗАО «Навигатор» необходимо учитывать, что транспорт принадлежит к числу наиболее фондоемких отраслей народного хозяйства, его фондоемкость в 4 раза больше, чем в промышленности.

Важная роль транспорта в производстве определяется его значительной долей в структуре затрат на продукцию. В связи с этим большое значение имеет оценка показателей издержек общественного труда, затрачиваемого на транспортный процесс.

Величина транспортных расходов условно может быть обозначена так:


Стр=А + Т/К,


где Стр - стоимость транспортировки;

А - постоянная часть расходов;

Т- тариф на перевозку продукции;

К - коэффициент использования транспортных средств.

Полученная зависимость между величиной транспортных расходов и расстоянием перевозки изделий позволяет учитывать в расчетах поясные стоимостные коэффициенты к тарифам, поправки на категорию морского пути, делать расчет на 1 куб. м. конструкций, на 1 кв. м., 1 тонну или другой измеритель, вводя соответствующие переводные коэффициенты. Это дает возможность решать ряд практических задач, а именно: определять экономически целесообразные радиусы перевозок готовой продукции при сравнении с взаимозаменяемыми изделиями, доставляемыми от завода-изготовителя до потребителя; решать, из каких пунктов экономически выгоднее доставлять данный вид продукции; определять, какой вид изделий при их взаимозаменяемости выгоднее возить на данный объект. Снижение транспортных затрат при перевозке сырья и материалов может быть достигнуто за счет рациональной организации доставки их потребителям. Каждый из тарифов на перевозку грузов речным или морским транспортом на ЗАО «Навигатор» учитывает не всю совокупность факторов, а лишь некоторые из них, наиболее существенные в условиях конкретной перевозки.

Например, для расчета стоимости перевозки по сдельному тарифу необходимо принять во внимание расстояние перевозки, массу груза и его класс, характеризующий степень использования грузоподъемности автомобиля. При расчетах по тарифу за повременное пользование грузовыми автомобилями учитывают грузоподъемность автомобиля, время его использования и общий пробег.

Во всех случаях на размер платы за использование судна оказывает влияние район, в котором осуществляется перевозка. Это объясняется устойчивыми различиями в уровне себестоимости перевозок грузов по районам. Коррективы в тарифную стоимость вносятся с помощью так называемых поясных поправочных коэффициентов.

В настоящее время экономическое положение предприятия стабильно. Остаток свободных средств позволяет расширить объем предоставляемых услуг. Вместе с тем, их уровень и набор оказывается недостаточным. Если рассматривать их с точки зрения жизненных циклов продукта, то наступил завершающий из них, а именно спад. Следовательно сохранение достигнутого уровня не позволит предприятию выжить в коммерческой борьбе на рынке грузоперевозок.

Эти соображения и послужили отправной точкой для принятия решения о диверсификации предприятия. Проведенные маркетинговые исследования и SWOT анализ выявил возможные направления диверсификации:

расширение спектра услуг клиентам фирмы;

используя отработанную технологию оказания услуг по грузоперевозкам материальную базу, а также сложившиеся партнерские связи с многими регионами России и коммерческими структурами организовать международные перевозки.

По каждому из перечисленных направлений были проведены углубленные маркетинговые исследования и экономические расчеты.

В результате которых определилась стратегия предприятия на долгосрочный период. Для ее реализации на предприятии разработаны бизнес-планы.

Для определений стратегии диверсификации проведен SWOT анализ.


Таблица 2.5 - Определение факторов

Вероятность ВоздействиеВысокаяСредняяНизкаяСильноеЦикличность спросаУвеличение ставки налогообложенияПадение спроса на услуги в грузоперевозкахУмеренноеИзменение законодательстваУвеличение тарифов на перевозкуСнижение покупательской способности.СлабоеПеребои с обеспечением топливомНедостаток трудовых ресурсовСмена арендодателя

А - Высокое значение факторов

А - Среднее значение факторов

А - Низкое значение факторов

Аналогично строим матрицу положительных воздействий (табл. 2.6).


Таблица 2.6 - Матрица положительных воздействий

Вероятность ВоздействиеВысокаяСредняяНизкаяСильноеПовышение спроса на дополнительные услугиОслабление налогового бремениПолучение дополнительного финансированияУмеренноеИзменение законодательстваОслабление позиций конкурентовСнижение тарифов на перевозкуСлабоеРост покупательной способностиИзбыток трудовых ресурсовСмена фирмы перевозчика

А - Высокое значение факторов

А - Среднее значение факторов

А - Низкое значение факторов

Произведем аналогичный анализ внутренней среды организации.

Результат анализа представлены в таблице 2.7.


Таблица 2.7 - Анализ внутренней среды организации

№ п.пСильные стороныСлабые стороны1Новизна продуктаНедостаточность информации2Большой сегмент рынкаНизкая доля на рынке3Опыт организации перевозокНеразвитая техническая база4Мобильность управленияОтсутствие налаженных связей5Возможность быстрого реагирования на изменения рынкаОтсутствие подготовленных работников

Используя результаты проведенного анализа произведем построение матрицы SWOT (рис. 2.1).

Таким образом, в результате проведенного SWOT анализа определились стратегии предприятия ЗАО «Навигатор» при проведении диверсификации. Для их реализации разработана технологическая схема оказания расширенного спектра услуг.


Рис. 2.1 - Матрица SWOT


Ее конечный целью является организация доставки любых грузов в любую точку России (рис. 2.8).


Рис. 2.2 - Схема доставки


Организационно схема грузоперевозок, на примере маршрута Ростов-на-Дону - Москва по реке «Дон», работает следующим образом:

?По заявке и по поручению клиента представитель предприятия ЗАО «Навигатор» получает груз в начальной точке отправления и осуществляет его доставку необходимым транспортом на свой транзитный склад.

?На транзитном складе происходит обработка грузов и комплектование транспортных партий в зависимости от способа доставки.

?После формирования транспортной партии груз направляется:

автомобильным транспортом.

?Отсортированный груз доставляется на склад грузополучателя.

Таким образом, замыкание схемы грузоперевозки полностью избавляет клиента от контроля за продвижением груза.

Клиент получает полный спектр услуг в том числе и страхование груза.

Для приема и переработки грузов в Москве и С. Петербурге арендованы складские помещения для транзитного склада.

Доставка груза на эти склады пока производится в основном силами заказчика. Но доля груза, доставляемого транспортом предприятия увеличивается.

В настоящее время принято решение о строительстве собственного транзитного склада в Москве общей площадью 4000 кв.м. Склад будет современным оборудованием для обработки грузов. В перспективе, после завершения создания замкнутой системы грузопотока, планируется использовать приобретенный опыт для организации международных перевозок.


2.2 Анализ современного состояния привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом на предприятии


Для привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом деятельность ООО «Навигатор» направлена на стимулирование спроса на услуги перевозок и на формирование положительного имиджа предприятия.

К основным функциям продвижения услуг перевозок можно отнести:

создание позитивного образа услуг перевозок и формирование интереса к ним;

информирование о параметрах услуг перевозок, цене, инновационности, местах их приобретения;

помощь в знакомстве с новым продуктом, поддержке популярности уже существующих;

обеспечение заинтересованности участников канала товародвижения;

обоснование цены.

На ЗАО Навигатор» выделяют следующие средства продвижения услуг на рынок:

Личная (персональная) продажа услуг перевозок. Она представляет собой регулярные контакты продавца услуг перевозок с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию об услугах перевозок, о том, как ими правильно пользоваться.

Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама сообщает нужную информацию, передается достаточное число раз, способствовует сбыту продукции, приносит доход, покрывающий затраты на ее создание.

Общественные связи. Успеху фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.

Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи услуг перевозок. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:

поощрение продавцов за хорошую работу;

применение специальных скидок к цене при плохой реализации услуг перевозок;

распространение бесплатных образцов услуг перевозок;

бесплатное приложение небольшого сувенира к услугам перевозок;

Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме.

Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме с помощью средств массовой информации. Например, директор фирмы часто выступает по телевидению или радио, пресс-конференция.

Необходимо отметить, что ЗАО «Навигатор» для того чтобы привлечь клиентов используют также следующие методы:

-Через рекламное агентство <#"justify">Побудительные факторы маркетингаПрочие раздражители"Черный ящик" сознания покупателяОтветные реакции покупателятовар цена методы распространения стимулирование сбытаэкономические научно-технические политические культурныехарактеристики покупателяпроцесс принятия решения покупателемвыбор товара выбор марки выбор дилеров выбор времени покупки выбор объекта покупкиРис. 2.3 - Развернутая модель покупательского поведения


На рисунке 2 в левом прямоугольнике - побудительные факторы двух типов. Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя; экономической, научно-технической, политической и культурной среды. Пройдя через "черный ящик" сознания покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций, представленных в правом прямоугольнике: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки.

Задача деятеля рынка - понять, что происходит в "черном ящике" сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам "черный ящик" состоит из двух частей. Первая - характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть - процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат.

Теперь необходимо рассмотреть этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними или внешними раздражителями. На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы. Следует выяснить: а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли, б) чем вызвано их возникновение, в) каким образом вывели они человека на конкретный товар [7,С.94-107].

Возбужденный потребитель может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации. Если побуждение оказывается сильным, а товар, способный его удовлетворить, легкодоступен, потребитель скорее всего совершит покупку. Если нет, то нужда может просто отложиться в его памяти. При этом потребитель может либо прекратить поиски информации, либо поискать еще немного, либо заняться активными поисками. В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам:

а) личные источники (семья, друзья, знакомые);

б) коммерческие источники (реклама, продавцы, упаковка, выставки);

в) общедоступные источники (средства массовой информации);

д) источники эмпирического опыты (осязание, изучение, использование товара).

Относительное влияние этих источников информации варьируется в зависимости от товарной категории и характеристик покупателя. Каждый вид источников может по-разному сказываться на принятии решения о покупке. Самыми эффективными являются личные источники. Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя комплект марок, из которого производится окончательный выбор. Вопрос заключается в том, как именно совершается выбор среди нескольких альтернативных марок, каким образом потребитель оценивает информацию. Для оценки вариантов можно выделить несколько основных понятий, с помощью которых она совершается [11,С.234-237]. Во-первых, существует понятие о свойствах товара. Каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств. Больше всего человек обращает внимания на свойства, которые имеют отношение к его нужде. Во-вторых, потребитель склонен придавать разные весовые показатели значимости свойствам, которые он считает актуальными для себя. Можно провести различие между важностью того или иного свойства и его характерностью, т. е. заметностью. В-третьих, потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках. Набор убеждений о конкретном марочном товаре известен как образ марки. Убеждения потребителя могут колебаться от знания подлинных свойств по собственному опыту до знаний, являющихся результатом избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания. В-четвертых, считается, что каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности. Функция полезности описывает степень ожидаемой удовлетворенности каждым отдельным свойством. В-пятых, отношение к марочным альтернативам складывается у потребителя в результате проведенной им оценки.

Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес для деятеля рынка. Работа занимающегося маркетингом не кончается актом покупки, а продолжается и в послепродажный период. Что определяет степень удовлетворенности потребителя совершенной покупкой? Ответ кроется в соотношении между ожиданиями потребителя и воспринимаемыми эксплуатационными свойствами товара. Если товар или услуга соответствует ожиданиям, потребитель удовлетворен, если превышает их - потребитель весьма удовлетворен, если не соответствует им - потребитель неудовлетворен. Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными эксплуатационными свойствами, тем острее неудовлетворенность потребителя. Разрабатывая эту методику для себя фирма построила достаточно приемлемые эффективные отношения с клиентами.

Маркетинговые исследования фирмы позволили выделить следующие черты потребителя:

. Ориентация на товар высокого качества.

. Предпочтения отечественных товаров (за исключением отдельных товарных групп и товаров некоторых фирм).

. Переход от удовлетворения первичных потребностей к удовлетворению вторичных, эмоционально значимых и формирующих имидж покупателя.

. Преобладание в потребительском поведении личностных потребностей над семейными потребностями.

. Предпочтение не марок товаров/услуг, а мест продажи.

Поведение потребителя в процессе принятия решения о покупке определяют многие факторы социального порядка, такие как семья, референтные группы, социальные роли и статус.


3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СТРАТЕГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ ДЛЯ ВНЕШНИХ И ВНУТРЕННИХ ПЕРЕВОЗОК ГРУЗОВ МОРСКИМ И РЕЧНЫМ ТРАНСПОРТОМ


.1 Пути совершенствования привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом


Причины неудач ЗАО «Навигатор» кроются в том, что фирма изначально ориентировались на рынке услуг на маркетинговые подходы, совершенно непригодные для таких организаций. В настоящий момент ЗАО «Навигатор пытается взять на вооружение традиционные для промышленных предприятий маркетинговые решения. А большая часть промышленных предприятий использует в своей практике так называемый продуктовый маркетинг. В этом случае основной целью является продвижение на рынок конкретных продуктов и получение от этого максимальной прибыли. Но для успешного применения этого подхода изделия или услуги должны потенциально обладать уникальностью, то есть иметь существенные признаки, выгодно отличающие их от продуктов конкурентов с точки зрения потребителей.

Однако существует ряд направлений бизнеса - грузовые или пассажирские речные или морские перевозки где появление на рынке нового продукта практически не дает особых преимуществ, поскольку обычно конкуренты способны выйти на рынок с подобной услугой для клиентов в течение короткого времени. К тому же, выйдут они на уже «раскрученный» рынок, так как новатор вкладывает немало средств в развитие рынка конкретной услуги, и тем самым сэкономят средства на дальнейшее продвижение своей услуги. Положение усугубляется еще и тем, что из-за узкой профессиональной специализации перевозок потребитель не всегда может увидеть и понять даже существенные различия между похожими продуктами. В связи с этим потребителю скорее интересны условия предоставления той или иной услуги. В этом и есть принципиальная разница между продуктовым подходом к маркетингу и клиентским - таким подходом к маркетингу, в рамках которого основной задачей стоит привлечь и удержать ту или иную группу клиентов.

Рассмотрим проблемы привлечения клиентов ЗАО «Навигатор» и предлагаемые для решения этих проблем способы с 6 сторон: налаживание обратной связи с клиентами; квалифицированность персонала по работе с клиентами; ценовые способы привлечения и удержания клиентов; особенности рекламы перевозок грузов речным и морским транспортом; необходимость мероприятий по связям с общественностью; организация стимулирования сбыта.

Первый способ привлечения клиентов - это налаживание обратной связи с клиентами.

Этот способ основан на выяснении у самих клиентов их желаний и предпочтений. Применение такого способа помогает решить проблему неосведомленности банков об истинном отношении к банку клиентов из первоисточника.

Регулярные опросы клиентов показали, что слабым звеном в деятельности перевозок грузов речным и морским транспортом является сервис. В течение последнего времени многие перевозчики настолько увязли в решении внутренних проблем, что зачастую качеству обслуживания уделяли неоправданно малое количество внимания. Исследование по вопросам стратегии маркетинга, проведенное нами и сотрудниами ЗАО «Навигатор», показало, что почти половина потребителей услуг готова перейти к другой фирме, если уровень обслуживания окажется там выше.

Чтобы сохранить клиентскую базу, необходимо усовершенствовать механизмы обратной связи с потребителями. В этой связи точное знание мнения клиентов приобретает еще большую значимость. В 2011 году было опрошено 160 человек. Им был задан вопрос о том, какие рекомендации они могли бы дать «своим» перевозчикам для поддержания бизнеса на должном уровне. 60% опрошенных указали на необходимость улучшения качества обслуживания.

Новые альтернативные методы налаживания обратной связи с клиентами в значительной степени зависят от затрат на ее реализацию. Например, телефонный опрос 500 человек обходится примерно в 20-30 долларов на человека, без учета накладных расходов и затрат на разработку программы опроса. Для сравнения, опрос по электронной почте стоит всего 5 долларов в расчете на человека. Для снижения затрат целесообразно предложить ввести автоматическую систему телефонных опросов.

Наиболее ценную информацию о предпочтениях потребителей можно получить посредством анализа поступающих жалоб. Когда в поступающих жалобах прослеживается некая закономерность, которую можно скорректировать, фирма предпринимает необходимые действия. Немаловажно использовать, на мой взгляд, и метод опроса ушедших из фирмы клиентов.

Способ налаживания обратной связи с клиентами помогает фирме вовремя правильно оценить ситуацию с отношением потребителя к его услугам, что напрямую связано с коммуникационной функцией. Ведь обратная связь дает возможность направлять свои усилия по привлечению клиентов именно в то русло, которое нужно.

Второй способ привлечения клиентов связан с квалифицированностью персонала по работе с клиентами.

Этот способ связан с повышением требований к персоналу, работающего напрямую с клиентами. Он помогает решить проблему прямого общения со своим клиентом.

Любому работнику необходимо знать, что с каждым потребителем нужно работать индивидуально. Возможные действия сотрудников сектора привлечения клиентов в каждом конкретном случае во многом зависят от того, с каким именно клиентом ему приходится иметь дело.

Клиенты-мыслители. К этому типу относятся клиенты аналитического склада, методичные, серьезные, организованные, точные, дотошные. Окружающие для них - поставщик информации. Таким клиентам нужно уважение, почтение, признание их компетенции.

Клиенты требовательные. Решительный, боевой, эффективный тип, глядящий вглубь, авторитарный. Окружающие для него - только подчиненные. Клиентам этого типа нужно все контролировать, чувствовать, что их власть признается. Они хотят точности, быстроты, конкретных действий и результатов, фактов.

Клиенты сотрудничающие. Это любезные люди, сочувствующие, готовые выслушать, посодействовать, умные и симпатичные. Окружающие для них -смысл жизни. Они нуждаются в одобрении, успокоении и даже любви. Хотят дружеских отношений, совета, искренности.

Клиенты экспансивные. Люди этого типа очень эмоциональны, инстинктивно реагирующие, импульсивные, энтузиасты, страстные, склонные к самолюбованию. Окружающие для них - только публика. Им нужно восхищение, многочисленные контакты, они способны очаровывать, им нужно быть оцененными по достоинству.

Конечно, одних знаний основ психологии и умения определить, к какому типу принадлежит данный клиент, недостаточно. Процесс привлечения клиентов требует от сотрудников, которые будут заняты проведением этой работы, определенных деловых качеств, из которых основные - эрудиция, профессионализм, коммуникабельность, доброжелательность.

ЗАО «Навигатор» не следует жалеть средств на проведение программ повышения квалификации своих работников в области менеджмента и маркетинга. Отправная точка в таких программах - цель обучения. Что, собственно, ожидается "на выходе" из программы? Если ряд "лекторов по повышению" пришли и "отчитали свое", то остается только "эффект впечатления". Если же на выходе желательно получить варианты решения какой-то практической проблемы, то это уже другой уровень обучения.

До разработки программы целесообразно использовать методы "педагогического маркетинга", с помощью которых выявляются потребности обучения. Это позволяет разработать программу "под потребности", среди которых безусловно выбираются "доминирующие векторы".

Один из ключевых вопросов - выбор технологии реализации программы. Такие технологии можно разделить на:

ИнновационныеДиагностика-консалтинг-обучениеТрадиционныеКомбинированные.

Само название технологии нисколько не говорит о том, является ли она новой, суперновой или устаревшей. Все зависит от того, какие средства (формы и методы) обучения она включает. Однако практика показала, что только с помощью разнообразных и активно-деятельностных средств можно обеспечить достижение цели и задач обучения.

Инновационная технология используется тогда, когда целесообразно сконцентрировать усилия работников банка на выработке предложений по решению практической маркетинговой проблемы или ряда проблем. Поскольку работники банка обладают определенной информацией или видением проблемы (проблем), то применение такой обучающей технологии позволяет нарабатывать варианты решения и (при необходимости) прорабатывать схему его практической реализации. Инновационная технология обладает и "параллельным действием", то есть позволяет "на ходу" разрешать вопросы психологической совместимости обучаемых, их делового этикета, противостояния индивидуальных оценок и др.

Технология "диагностика - консалтинг - обучение" соединяет три роли в преподавателе - аналитика (совместно с обучаемыми), консультанта и собственно преподавателя. Обучение основывается на конкретном материале, полученном при диагностике проблемы. Роль преподавателя как консультанта при такой технологии довольно вариативна - от теневой до явной. Многое здесь зависит от тех знаний, навыков и умений, которыми обладают работники и способности преподавателя переводить их из одной роли в другую при реализации программы обучения.

Традиционная технология может сработать в том случае, если "конструктор программы" умеет соединять в ней преподавателей, разных как по проблемам, так и стилю преподавания. Как правило, хорошая конструкция программы отличается определенным балансом между лекционным материалом и активно-деятельностными формами - деловая игра, тренинг, анализ и решение конкретной ситуации, создание маркетинговых систем.

Комбинированные технологии включают различные средства предыдущих технологий, сочетание которых зависит от цели и задач обучения.

Обучение работников банка маркетингу с помощью различных технологий приводит к определенным эффектам:

Эффект пополнения знаний и навыков - их становится на какую-то величину больше, чем было раньше.

Эффект обновления знаний и навыков - какая-то (пусть и небольшая) часть знаний и навыков оценивается самим работником как устаревшая, и на их месте появляются новые, необходимые ему в практической работе.

Эффект совершенствования знаний и навыков - какая-то часть знаний и навыков у работника приобретает более совершенный, "отточенный", вид.

Эффект "свежего взгляда" на свою деятельность, работу подразделения, что позволяет использовать какие-то новые формы и методы или средства.

Эффект более профессиональной работы является как бы суммой всех предыдущих эффектов и, следовательно, одним из конечных результатов программы повышения квалификации работников банка.

Высокий уровень квалифицированности сотрудника, работающего с клиентом, имеет большую роль для привлечения клиента, ведь клиент видит услугу через служащего, который ему эту услугу оказывает или предлагает. Перейдем к следующему способу привлечения клиентов - ценовому способу привлечения и удержания банковских клиентов.

Немалую роль в привлечении и удержании клиентов играет установление оптимального соотношению между ценой и качеством предоставляемых услуг. Этот способ решает проблему соотношения спроса и предложения на услуги для клиентов.

В целях повышения производительности фирмы направляют свои усилия на снижение издержек и рационализацию операций, часто игнорируя оптимизацию цен на свои продукты и услуги, хотя именно они оказывают наиболее сильное влияние на объем прибыли. Структура цены услуги перевозки очень сложна, поскольку интегрирует многочисленные элементы: помимо классического процента она включает издержки, комиссионные, различные платежи и т.д., в том числе и отражающие рейтинг и имидж самого банка.

Ценность услуги перевозок, субъективно воспринимаемая клиентами, так же важна для установления цен, как и уровень издержек их производства

Для выявления предпочтений клиентов чаще всего используется метод сопряженного анализа, заключающийся в том, что опрашиваемым клиентам предлагается на выбор 15-20 пар услуг. Они должны сопоставить преимущества и недостатки каждого предложения и выбрать из двух одно. Ответы респондентов оцениваются определенным числом пунктов (баллов). Например, при оценке такого параметра, как ежемесячная стоимость услуги, наибольшее число пунктов (18) получила бесплатная услуга; цена перевозки 1 тонны груза речным транспортом на расстояние 1000км стоит10 тыс.руб. получила 8 пунктов (снижение по сравнению с предыдущей оценкой на 10 пунктов), тогда как цена в 20 тыс. руб. - 4 пункта. Обращает на себя внимание то, что оценка восприятия клиентом повышения цены со 10 до 20 тыс. руб. ухудшилась всего на 4 пункта, поскольку повышение цены компенсировалось предоставлением дополнительных услуг, например услуг консультанта по отгрузке и погрузке (которые полностью отсутствуют при бесплатной услуге). Таким образом, фирма может безболезненно (т. е. без потери клиентов) удвоить цену некоторых услуг, предоставив клиентам дополнительное обслуживание.

Обработка результатов подобных опросов позволяет учесть все факторы при установлении цен на услуги, а также осуществить сегментирование клиентов по уровню цен приобретаемых ими услуг. Формирование оптимальной для покупателя цены решает проблему привлечения клиентов за счет соответствия предложения и спроса на услугу у тех или иных клиентов, а так как основан данный способ на получении информации от самих клиентов, то он тесно связан с коммуникационной функцией.

Очередной способ привлечения клиентов банком связан с особенностями рекламы.

Способ, учитывающий особенности банковской рекламы, основан на понимании разницы в рекламе промышленных товаров, ощутимых услуг и услуг банковских, как услуг в денежной сфере. Способ помогает решить проблему неправильной рекламной стратегии, и следовательно недополучения всех потенциальных клиентов фирмой.

Как мы уже отмечали ранее, в условиях перенасыщенности рынка перевозки груза морским и речным транспортом, большинство фирм направляет основные усилия на повышение качества обслуживания и предоставляемых услуг. Конечно, если по этим характеристикам фирма значительно проигрывает конкурентам, о серьезной борьбе за клиентов не может быть и речи. Однако при более или менее равном уровне услуг дальнейшие вложения средств в их качество не принесут существенных преимуществ. Для получения конкурентных преимуществ фирма должна вкладывать средства в непосредственное продвижение своих услуг на рынок.

Реклама - самый эффективный способ продвижения товара на рынок.

Для успешного проведения кампании по привлечению клиентов руководству ЗАО «Навигатор» необходимо ответить на следующие вопросы.:

Кто? Кто является вашими клиентами сейчас и в будущем. Вы должны правильно сегментировать рынок для того, чтобы точно представлять, на кого направлена реклама.

Для чего? Чего вы пытаетесь достичь? Увеличение объема продаж? Представления нового продукта? Удержание или завоевание долей рынка? Создать себе имидж или поддержать его.

Когда? Для рекламы очень важно время ее проведения. Лучший промоушн будет сведен на нет, если не будет проведен вовремя.

Что? Какова специфика продукта (услуги) который вы пытаетесь продвинуть на рынок. В чем уникальность его продажи?

Где? Какое средство массовой информации наиболее подходит для проведения вашей рекламной кампании.

Как? Пользоваться ли услугами рекламного агентства, если да то какого. Вам необходимо достаточно сделать для запуска своего бизнеса. Вы должны внимательно изучить и одобрить предлагаемую вам рекламную кампанию.

Разработка плана рекламы включает в себя девять этапов:

Первый этап: Установление целей.

Второй этап: Установление ответственности.

Третий этап: Определение бюджета.

Четвертый этап: Разработка тем.

Пятый этап: Выбор средств рекламы.

Шестой этап: Создание рекламных объявлений.

Седьмой этап: Выбор времени рекламы.

Восьмой этап: Анализ совместных усилий.

Девятый этап: Оценка полученного результата (успех/неудача

Для поведения рекламы перед фирмой стоит несколько организационных задач по проведению эффективной рекламной акции:

а) проинформировать как можно большее число потенциальных потребителей;

б) разработать план по проведению мероприятия;

в) разработать бонусы или призы, которые бы привлекли потенциальных потребителей;

д) уложиться в бюджет.

Следующий способ привлечения клиентов говорит о необходимости мероприятий ЗАО «Навигатор» по связям с общественностью.

Развитие деятельности по связям с общественностью является способом создать благоприятный имидж фирмы. Этот способ помогает решить проблему своей репутации и авторитета, необходимых для привлечения клиентов.

Систематическое поддержание благоприятного общественного мнения, являющееся существенным фактором для экономического успеха любого предприятия, имеет особое значение для перевозчиков. Посредством укрепления своего авторитета во внешней среде фирмы пытаются создать климат доверия, повышающий эффективность всех прочих мероприятий рыночной политики.

Формирование общественного мнения не есть прерогатива какого-то одного должностного лица, оно осуществляется при участии всех сотрудников- от членов правления до простых служащих.

Работа с общественностью нацелена на множество секторов внешней среды: на сотрудников, совладельцев, клиентов, конкурентов, общественные объединения и организации, на средства массовой информации.

Основу работы с общественностью составляют хорошие отношения с сотрудниками. Очевидно, что своего рода «изустная реклама» множества служащих в своих семьях, в кругу друзей и знакомых может как поддерживать усилия но завоеванию общественного доверия, так и наносить им существенный ущерб. Создание хороших взаимоотношений между фирмой и его работниками является прежде всего задачей отдела кадров. При этом могут применяться всевозможные методы установления неформальных отношений: встречи и беседы с сотрудниками во внерабочее время, совместные экскурсии, спортивные мероприятия.

Особое положение в системе работы с общественностью занимают средства массовой информации (печать, радио, телевидение), которые являются, с одной стороны, ее объектом, а с другой - важным средством осуществления.

Развитие отношений с общественностью ведет к решению проблемы привлечения клиентов, так как создает фирме «доброе» имя и авторитет, которые работают на цели маркетинга и продвижения - на повышение прибыли за счет увеличивающегося числа клиентов.

Как известно, клиенты ведут себя активно и пассивно, приходят для приобретения заранее намеченных услуг, но случаются и так называемые импульсивные покупки. В связи с этим необходимо научиться управлять присутствием клиента в фирме. Можно воспользоваться следующими стратегиями активного управления присутствием клиента в пункте продаже услуг (таблица 3.1.)


Таблица 3.1 - Стратегии активного управления присутствием клиента в пункте продажи услуг

ПрисутствиеПотребители услугимпульсивныезапрограммированныеактивноеДиалог с сотрудником фронт-офиса, консультантом, другими клиентамиПредложение дополнительных услуг - кроссирование продажипассивноеРазнообразные наглядные рекламные материалыИллюстрированные брошюры

Следует создать такие возможности для клиента, чтобы он не чувствовал, что теряет зря время. Во-первых, надо сократить время его ожидания до минимума, и, во-вторых, обслуживать его быстро и качественно.

Итак, привлечение клиентов происходит преимущественно в форме налаживания обратной связи с клиентами, повышения квалифицированности работников, использовании ценовых способов привлечения клиента, совершенствовании рекламы, отношений с общественностью, стимулирования сбыта. Все эти способы относятся к совершенствованию коммуникаций фирмы с клиентами, то есть к совершенствованию продвижения, что является в настоящий момент новой тенденцией в развитии маркетинга для современных российских перевозчиков грузов морским и речным транспортом. Особенности использования мер по улучшению отношений фирм с клиентом в том, что отношение фирмы к клиенту является основным стимулом для последнего, чтобы воспользоваться услугами именно этой фирмы.


3.2 Необходимость развития инновационных технологий грузовых перевозок на водном транспорте для привлечения клиентов


Одним из парадоксов нынешней ситуации в сфере транспорта является нарастающая дисгармония между видами транспорта. В настоящее время по объему и удельному весу в объеме перевозок доминирует автомобильный транспорт. Сегодня автомобильный транспорт обеспечивают 83 % грузовых перевозок страны. Около 60 % импортных грузов, доставляемых в морские порты России, затем перевозятся по автомобильным дорогам. Причем удельный вес перевозок железнодорожным транспортом в последние годы сокращается, а автомобильным транспортом растет. Это свидетельствует о повышении конкурентоспособности автомобильного транспорта в определенных сегментах рынка транспортных услуг за счет искусственно созданных преференций: бюджетного финансирования строительства автомобильных дорог при бесплатном режиме пользования.

Если в 1990 году на внутренний водный транспорт приходилось 8,79% объема грузоперевозок в Российской Федерации, то к 2007 году эта доля сократилась соответственно до 4,07% и а к 2011 году до 3,47%.

Эксплуатируемая сеть водных путей Российской Федерации составляет сегодня 101,8 тыс. км, Это в два раза меньше протяженности водных путей, эксплуатировавшихся до 1990 года и составляет всего 1,3% совокупной длины всех рек Российской Федерации.

Необходимо отметить, что недостаточное финансирование позволяет содержать на качественном уровне только 25% внутренних водных путей и 32% гидротехнических сооружений в безопасном состоянии. Имеются устойчивые тенденции к снижению гарантированных габаритов судовых ходов на Волго-Балтийском водном пути, на Волге, Оби, Лене и Амуре. Отсутствие должного финансирования работ по обустройству водных путей сделало невозможным эксплуатацию высокоэкономичных грузовых водоизмещающих судов на многих малых и средних реках России. Например, в Ростовской области практически прекращено судоходство по реке Северский Донец и Манычской водной системе.

Несмотря на то, что в Транспортной стратегии Российской Федерации на период до 2030 года одной из наиболее значимых проблем указана несбалансированность развития единой транспортной системы. Наиболее яркий пример - значительное отставание развития внутреннего водного транспорта, несмотря на более высокую рентабельность автомобильных и железнодорожных перевозок при сохранении высоких темпов автомобилизации. Однако по-прежнему сохраняется курс на сохранение диспропорций в темпах и масштабах развития разных видов транспорта. Так в Транспортной стратегии Российской Федерации на период до 2030 года предусматривает крайне незначительное финансирование развитие водного транспорта - примерно 1,7 % объема инвестиций в развитие всей транспортной инфраструктуры (табл.5). При этом никаких кардинальных инноваций в технической сфере и мер по выравниванию условий межвидовой конкуренции Транспортная стратегия до 2030 года не предусматривает [16]. Декларацией осталось и выступление министра транспорта Игоря Левитина на видов транспорта 14 сентября 2010 года в Нижнем Новгороде состоялся заключительный этап межрегиональной конференции «Стратегия социально-экономического развития Приволжья до 2020 года», в ходе которой он высказался в поддержку водного транспорта. По его мнению, Внутренний водный транспорт призван выполнить задачи, прописанные в транспортной стратегии: обеспечить не только связанность регионов между собой, но и их внутреннее взаимопроникновение, доступность. Это потребует по примеру Европы отказа от классических судов: необходимо строить новые, позволяющие проходить с тем же тоннажем на меньшей глубине.

Обеспечение привлечения клиентов грузового водоизмещающего флотам может быть достигнуто увеличением партий грузов. Интересен опыт американских речных судоходных компаний, использующих мощные толкачи (до 9 тысяч л.с.) и интегральные составы (до 40 тысяч тонн). Примечательно, что коэффициент хода с грузом для толкачей доходит до 95 процентов. Это позволит сократить сроки доставки одной тонны груза до уровня не ниже автомобильного. Так, из Казани в Нижний Новгород «Волго-Дон» может перевезти за сутки 5000 тонн груза. Для доставки того же количества потребуется 250 «КамАЗов», или приблизительно 200 суток при использовании одного грузовика. Кстати, увеличение партий грузов ведет также к снижению себестоимости перевозок, а следовательно, и увеличению доходов и прибыли. Таким образом, возрождение речного транспорта должно идти по пути максимального удовлетворения интересов клиентов за счет обеспечения высокой сохранности и скорости доставки грузов и пассажиров. Срок доставки и стоимость находятся в определенном противоречии - сокращение сроков, как правило, ведет к увеличению стоимости перевозок. Критерием может выступить соотношение затрат на перевозки и упущенная выгода от задержки по времени в использовании груза клиентом (или задержки по времени прибытия «делового» пассажира). При решении этой задачи, возможно, рассмотреть введение дифференцированных тарифов за обычную и высокую скорость - на усмотрение клиента.

Объективно потенциал возможностей привлечения клиентов водного транспорта расширяется за счет предстоящего введения платы за пользования автомобильными дорогами. Средне-взвешеннй тариф на проезд, составляет например на трассе - Западный скоростный проезд вокруг Санкт-Петербурга 3,6руб. /км. Это от 30 до 100 процентов стоимости расходуемого бензина.

Немаловажный фактор конкурентоспособности грузового водного транспорта как способа привлечения клиентов - это плачевное состояние автомобильных дорог в России. Только 8% от общей протяженности автомобильных дорог федерального значения имеют многополосную проезжую часть. Доля дорог первой категории составляет всего 9 % всей их протяженности, а самой низкой - третьей категории- 41 %. При увеличении за последние 10 лет протяженности автомобильных дорог общего пользования на 15 % автомобильный парк вырос почти на 75 %. Поэтому с превышением нормативной загрузки эксплуатируется 13 тыс. км дорог, особенно на подходах к крупнейшим городам, что составляет почти 29 % протяженности сети. 60,4 % автодорог России не соответствуют нормативным транспортным требованиям.

Свыше трети протяженности автомобильных дорог федерального значения и мостовых сооружений для обеспечения проезда современных автотранспортных средств требуют увеличения прочностных характеристик проезжей части. Местная дорожная сеть развита недостаточно. Качество автомобильных дорог местного значения значительно хуже, чем федеральных, региональных или межмуниципальных дорог. А поэтому значительная часть локальных перевозок производится по федеральным дорогам. А последние исчерпали свою пропускную способность: с превышением нормативной загрузки эксплуатируется 13 тыс. км дорог, что составляет почти 29 % протяженности сети. Из-за этого в летний период, например, на автотрассе М-4 «Дон» грузовые автомобили с зерном часто простаивают в «пробках» по нескольку суток, жители Ростовской области и Краснодарского края не могут своевременно добраться до центров субъектов Федерации, муниципальных округов и соседних районов.

До настоящего времени не завершено формирование опорной сети федеральных автомобильных дорог, связывающей все регионы России, Сохраняется низкий уровень развития дорожной сети в аграрных районах, а также в районах Крайнего Севера, Республике Саха (Якутия), Магаданской области, Чукотском автономном округе и др. 2/3 территории страны не имеют связи с транспортной сетью страны по автомобильным дорогам с твердым покрытием, включая 39 тыс. населенных пунктов с общей численностью населения до 2 млн. жителей (в том числе 7,5 % общего числа районных центров и 6,7 % центральных усадеб сельскохозяйственных организаций). Серьезно ограничивает физическую доступность климатический фактор: в районах Крайнего Севера и других удаленных территориях значительная часть перевозок осуществляется по автозимникам- временным (односезонным -до 6…8 месяцев) автомобильным дорогам, представляющих собой уплотнение снегового покрова - под воздействием вибрации на снежную массу с применением торфа, песка и т.п. добавок. Поэтому, из-за отсутствия дорог с твердым покрытием более 10 % населения (15 млн. человек) в периоды становления льда, ледохода и весенне-осенней распутицы находятся в сезонной транспортной изоляции [16,75].

Большие перспективы для привлечения клиентов открываются при использовании судов на воздушной подушке и экранопланов. В настоящее время из 101,6 тысячи км внутренних водных путей лишь 48 тысяч с гарантированными глубинами, что ограничивает использование водоизмещающих судов, но не является препятствием для «летающего» флота. Как правило, мелководные пути заходят в труднодоступные районы, не имеющие дорог с твердым покрытием (напомним, что эксплуатация автодорог обходится в 50 раз дороже водных путей). А средняя доходная ставка авиаперевозок превышает речные в 6,8 раза по пассажирам и в 56(!) раз по грузам. «Летающий» флот может обеспечить «авиационные» скорости доставки с гораздо более низкими тарифами.

Однако для того, чтобы реализовать накопленный технологический потенциал и реализовать потенциальный спрос на перевозки надо найти способы преодолеть органические недостатки судов на воздушной подушке в сравнении с автомобильным транспортом в условиях отсутствия платности пользования автомобильными дорогами, которое способно резко снизить относительные конкурентные преимущества автомобильного транспорта. К таким недостаткам можно отнести: стоимость перевозки (выполнения 1 тоно-км) в 1,5…3 раза выше, чему у автомобилей (за счет большего в 2-3 раза расхода топлива и стоимости приобретения - от 3 до 20 раз превышающей стоимость грузовых автомобилей (цена автомобиля КамаЗ -5514 составляет - 2 млн. руб., СВП «Хивус -32» грузоподъемностью 5 тонн -11,0 млн. руб., СВП «Арктика-3ДК» грузоподъемностью 3 тонны -17 млн. руб.), а эксплуатационная скорость выше всего на 40…70%.

В этой ситуации конкурентоспособность СВП, обеспечивающая привлечение клиентов -грузоотправителей и грузополучателей может быть обеспечена при соблюдении неравенства:


HT¢x Khкр+ECH¢п < AT¢x Kакр+ECA¢п, (1)


где:тариф за 1000-ткм при перевозке судами на воздушной подушке, руб.;кр - коэффициент криволинейности маршрута -отношение фактической продолжительности маршрута, выполняемого судами на воздушной подушке к длине прямой линии между пунктами перевозки на географической карте;тариф за 1000-ткм при перевозке автотранспортом, руб.;акр - коэффициент криволинейности маршрута -отношение фактической продолжительности маршрута, выполняемого автотранспортом к длине прямой линии между пунктами перевозки на географической карте;п - затраты потребителя на создание запасов товаров на время выполнения транспортных перевозок судами на воздушной подушке, руб.;п - затраты потребителя на создание запасов товаров на время выполнения транспортных перевозок автотранспортом руб.;


ECHп,= PG¢x Thtx(100+ BP¢):365000, (2);п,= PG¢x Tat x(100+ BP¢):365000, (3);


Tht - время перевозки грузов судами на воздушной подушке (с учетом возможного ограничения возможности перевозок по климатическим причинам, например ледоход и т.п);- время перевозки грузов автотранспортом, дней (с учетом возможного ограничения возможности перевозок по климатическим причинам, например, на Крайнем Севере возможности перевозок по автозимникам составляют не более 6-8 месяцев в году), дней;¢- стоимость перевозимого грузов автотранспортом, руб.;¢-годовая ставка банковского процента при краткосрочном кредитовании клиентов -грузополучателей и грузоотправителей, процентов.

Исходя из этого, суда на воздушной подушке способны привлечь клиентов при выборе оптимальной трассы, где длина автомобильной трассы значительно - в 1,5 и более раз превышает длину маршрута судна на воздушной подушке. Для повышения привлекательности для клиентов пользования этими маршрутами целесообразна для сокращения их фактической длины расчистка водоразделов от кустарников, тростниковых зарослей, их обводнение, создание спусков и обходов вокруг плотин. Это вызвано тем, что СВП они могут преодолевать вертикальные препятствия высотой не более 1…2 м, при поездках в тростниковых зарослях и в мелком кустарнике, над гравием, песком быстро изнашивается покрытие гибкого ограждения создаваемой воздушной подушки «юбки».

Вместе с тем ряд региональных перевозчиков уже начали осуществлять развитие пассажирских и грузовых перевозок на водном транспорте с помощью амфибийных транспортных средств -судов на воздушной подушке. Преимуществом СВП является бесконтактный способ движения на воздушной подушке, обеспечивающий низкое удельное давление на грунт - менее 0,03 кг/см2, что в 10 раз меньше, чем у вездеходных транспортны средства, основанных на традиционных принципах (автомобили и полноприводные автопоезда, снегоболотоходы, мотонарты, аэросани и т. п.). Это позволяет транспортировать людей и грузы в любое время года и суток, над любой ровной поверхностью (вода, лед, грунт). Этим видам транспортных средств не нужны дороги, взлетно-посадочные полосы, причальные стенки. Им доступно до 75% территории России (равнинные и горные реки, озера, прибрежные моря, болота, сельскохозяйственные угодья, тундра), исключая леса и высокогорья. Поэтому, учитывая то, могут стать средством решения транспортной проблемы удаленных территорий, Таким образом амфибии на воздушной подушке -это реальный малобюджетный способ обеспечения всесезонной и всепогодной транспортной связи с удаленными сельскими территориями, где нет ни дорог, ни судоходных рек. Ведь не зря их в США называют «вертолетом для бедных».

В рамках реализация Программы развития водного транспорта Ханты-Мансийского автономного округа - Югры до 2010 года нижегородским холдинговой компанией «Логопром» уже поставлено 7 судов на воздушной подушке «Югорский» (вариант 18-местного « Марс -2000») [28]. В 2007 и 2009 годах ООО «Казанское речное пассажирское агентство» на лизинговой основе приобрело два судна на воздушной подушке: «Марс-2000» и «Марс-700», что позволило перейти предприятию в 2008 году на круглогодичную навигацию. В настоящее время эти суда перевозят около 360 пассажиров в день из г. Казани в Верхний Услон.

Примером незаменимости амфибий на воздушной подушке является решение транспортной проблемы перевозок пассажиров из столицы Чукотского АО - города Анадырь через Анадырский лиман шириной 7,5 км в аэропорт и обратно, особенно в период отпусков. Большое расстояние, лед с разводьями, высокие торосы и сильный ветер во время весеннего паводка, вынуждают использовать вертолеты. Они дороги и сильно зависят от погодных условий. При выходе на маршрут в мае-июне 2008 года вездехода на воздушной подушке «Арктика - 2Д» ситуация резко изменилась, отпала надобность в вертолетах. Несмотря на сложные условия: тонкий ломающийся лед, торосы, быстрые дрейфы ледовых полей, сильные приливные течения, туманы вездеход работал четко по расписанию рейсов и перевез более 1500 пассажиров и более 50 тонн различных грузов. Пассажиров привлекли всепогодность, надежность, комфортабельность и невысокая цена перевозки. Во время визита на Чукотку Полномочного представителя Президента РФ по Дальневосточному округу О. Сафонова 18 июня 2008 этот вездеход оказался единственным транспортным средством, способным переправить делегацию через лиман: из-за тумана вертолеты не летали, а теплоходы не могли пробиться через ледовые поля [28].

В Красноярском крае, по мнению губернатора Л. Кузнецова: «Использование суден на воздушной подушке в межсезонье, а также зимой - это хорошая практика. Развивая ее, можно исключить вертолетное сообщение в труднодоступные районы края, что снизит бюджетные затраты. Также должно быть принято решение о создании паромных переправ ледового класса, позволяющих организовать стабильную переправу в тех местах, где в весенний и осенний период жители испытывают трудности при преодолении рек края».

Амфибийный транспорт на воздушной подушке начинает использоваться и в других регионах России. В Нижегородской области в 2008 году был запущен для перевозок через Волгу проект речного экспресса на воздушной подушке «Звезда». За это время он успел доказать свою востребованность и социальную значимость: ежедневно только по маршруту Нижний Новгород ? Бор перевозится от восьмисот до тысячи человек. В связи с аварийным состоянием Канавинского моста через реку Ока, 48-местные амфибии на воздушной подушке связали две части Нижнего Новгорода.

судов на воздушной подушке активно используются в Амурской области для переправы людей и грузов через реку Амур, причем одиннадцатой амфибией стала «Арктика-3ДК» [28]. После 20-летнего перерыва в Амурской области возрождаются водные маршруты: в 2010 году было принято решение об открытии речных маршрутов на 20-местном судне на воздушной подушке «Марс» по реке Амур и выделении перевозчику областных субсидий в размере шести миллионов рублей. Если тридцать лет назад речной транспорт в Приамурье пользовался у населения большой популярностью и ходил по всем областным направлениям (три раза в день людей перевозили «Ракеты»), то к 2005 году он практически прекратил свое существование. В день «Марс» будет совершать один рейс по маршруту: Благовещенск-Чесноково-Благовещенск с остановками в селах: Гродеково, Корфово, Константиновка, Поярково... Время в пути по течению - три с половиной часа, против - четыре. Скорость судна - 50-55 километров в час.. «Благовещенск-Чесноково-Благовещенск». Отправление ежедневно в 7 утра. Цена билета не превышает стоимости билетов на автобус. До самой дальней точки маршрута - села Чесноково можно доехать за 250 рублей, до Константиновки- за 160 рублей.

Также эксплуатируются: 10 амфибий - в Ямало-Ненецком АО, 7 - в Ханты-Мансийском АО- Югре, по 3 в Республике Татарстан и Самарской области, 1 - 48-местное «Яков Сиверс» - в Новгородской области. Один небольшой катер на воздушной подушке «Славир» стоимостью 2 млн. руб. избавил от транспортной изоляции Аллакское сельское поселение Алтайского края. Еще несколько тысяч используются компаниями нефтегазового сектора, электроснабжения, МЧС и Погранслужбой ФСБ России, а также частными лицами. Всего в настоящее время во всей российской системе водного транспорта пассажирские перевозки осуществляют более 300 амфибий на воздушной подушке.

КГУП «Хабаровскводтранс» подпсал договор о размещении заказа на строительство двух судов на воздушной подушке (СВП-30, СВП-50), предназначенных для поддержания сообщения с труднодоступными территориями региона общей стоимостью 61 млн. руб. Постройка двух СВП позволит нам закрыть вопрос по обслуживанию северных территорий, которые на данный момент в течение долгого периода вообще не доступны для судов. Одно судно останется в Хабаровском районе, для обеспечения сообщения, в частности, с поселками на реке Хор, куда сегодня можно добраться только вертолетами. Гражданские СВП, будут строиться по проекту, схожему с военно-десантным катером «Мурена», выпуск которого давно освоен на ХСЗ. Отметим, что намерение обновить флот за счет СВП, строящихся именно на ХСЗ, в последнее время высказывали и другие участники рынка. Компания ООО «Амуртрансфлот-1»совместно с ХСЗ разработала проект техзадания на постройку судна на воздушной подушке вместимостью до 50 человек. Оно способно проходить на воздушной подушке в скоростном режиме расстояние от Хабаровска до Николаевска-на-Амуре в 570 км и обратно. Срок постройки такого судна - 17 месяцев, его стоимость - 39 млн.руб.

За рубежом сотни судов на воздушной подушке уже перевозят миллионы пассажиров и грузов на регулярных линиях в Ирландском море, на средиземноморском побережье Франции и Италии, в Канаде, США и странах Карибского моря, а также в Японии и Австралии. Паромы на воздушной подушке достаточно длительное время - с 1968 по 2001 год эксплуатировались на грузопассажирских перевозках через Ла-Манш. В рекордном 1978 г. через Ла-Манш судами на воздушной подушке было перевезено около 2 млн. пассажиров, что составляет 25% общего количества перевезенных людей. Доля судов на воздушной подушке в пассажирских перевозках к 1978 г. возросла почти до 50%. Этому в немалой степени способствовал ввод в строй с середины 1977 г. 400-местных французских судов на воздушной подушке типа «Навиплан 500». Это судно, на палубе которого можно одновременно перевозить400 пассажиров и 45 легковых автомашин, в настоящее время является наибольшим судном во всем мире. Общая масса этого СВП составляет 260 т, скорость на тихой воде - 75 уз; мощность энергетической установки достигает почти 12 тыс. кВт.

Катера на воздушной подушке стали главным десантными паромами в военных флотах всего мира - самым большим в мире аппаратом на воздушной подушке является российский десантный катер « Зубр» массой 350 тонн, в России и Украине производится также десантный «Мурена» массой 126 тонн. Учитывая имеющийся опыт пассажирских перевозок и техническую отработанность их конструкций можно с определенной долей уверенности сказать, что технологически проблема привлечения клиентов при транспортных перевозок решена. Наиболее оптимальны для грузовых перевозок следующие грузо-пасжирские суда на воздушной подушке: «Хивус-32» производства ООО «Аэроход», Нижний жний Новгород, Россия, а также две модели ТПЦ «СибВПКнефтегаз» (г. Омск, Россия): АВПП «Арктика-3ДК» и самоходная грузовая платформа «Арктика-60» Назначение: круглогодичные пассажирские и грузовые перевозки по внутренним водным путям и в прибрежной морской зоне. Модульная конструкция корпуса всех трех судов позволяет быстро конвертировать грузовой отсек в пассажирский салон и обратно.

Технические характеристики судов показаны в таблице 3.2.


Таблица 3.2 - Технические характеристики судов на воздушной подушке

Статьи издержек и затратМарки СВПАВП «Арктика 3ДК»СВП «Хивус-32»АВП «Арктика -60»1.Грузоподъемность (пассажиро-вместимость, человек), тонн.3 (28)5 (50)60 (30)2. Водоизмещение порожнем, тонн6,758,5463.Водоизмещение полное, тонн10,613,51154. Мощность силовой установки, л.с.80086048005. Запас топлива, литров900175060006. Экипаж, человек223Максимальная скорость7. над водой, км/час8075858. над снегом, льдом, км/час12080859.Максимальная дальность хода, км110012001100Преодолеваемые препятствия10.Высота волны на воздушной подушке,м21,22,511. Вертикальные препятствия на суше, м1,00,81,512. Крутизна подъема, градусов351022

Наибольшими эксплуатационными возможностями обладают АВВП (амфибийный плавающий вездеход на воздушной подушке) «Арктика-3ДК» и самоходная амфибийная платформа на воздушной подушке АВП - 60. По климатическим условиям эксплуатации вездеходы соответствуют требованиям УХЛ Гост 15150-69 с ограничениями по температуре от +40 до -500С. При всех видах нагрузки они могут эксплуатироваться в любое время суток на акваториях больших и малых рек, озер, в прибрежной полосе морей, на болотах, в тундре, на лесных просеках и зимниках в течение всего года, включая периоды межсезонья.

Для привлечения клиентов на ЗАО «Навигатор» можно предложить амфибийный вездеход на воздушной подушке «Арктика - 3ДК», который предназначен для перевозки людей и грузов в особо тяжелых условиях по болотам и холмистой суше на дальность до 1100 км. Самоходная амфибийная платформа на воздушной подушке АВП - 60 предназначена для перевозки тяжелых неделимых грузов, колесной и гусеничной техники, бурового оборудования и строительных материалов.

АВВП (амфибийный «Арктика-3ДК» и самоходная амфибийная платформа на воздушной подушке АВП - 60) для повышения проходимости по болотам и по пересеченной местности оборудованы убирающмся (самолетного типа) шасси с гидравлическим приводом на каждое колесо. При этом передние колеса передней секции поворачиваются синхронно с поворотом воздушных рулей. Управление и курсовая устойчивость при движении над водой и глубоким снегом обеспечивается с помощью упругих титановых тормозных устройств с направляющими ножами-килями, установленными в специальных нишах под днищем передней и задней секции, и с помощью воздушных рулей установленных совместно с воздушными винтами в кормовой части задней секции.

При равной степени криволинейности маршрутов суда на воздушной подушке не обладают потенциалом для привлечения клиентов. Однако на достаточно большеом соотношении значений криволинейности маршрутов-1,63 и более, они становятся достаточно привлекательны для потенциальных клиентов. Учтем и такое обстоятельство - относительная высокая покупная цена СВП обусовлена малыми объемами производства -они производятся малыми сериями в несколько десятков в год. При увеличении объемов производства в 10 раз стоимость изготовления снижается на 10 процентов. При заказе СВП в количестве несколько тысяч цена приобретения может быть снижена в 2…3 раза. А это обеспечит конкурентоспособный уровень тарифов и привлечение клиентов-грузоотправителей и грузополучателей.

Таким образом, в Ростове-на-Дону, для привлечения клиентов, назрела потребность в создании малобюджетной высокоэффективной скоростной всепогодной транспортной системы для удаленных территорий с малой плотностью населения и суровыми климатическими условиями, обеспечивающей минимизацию экологических рисков. Она должна: обеспечивать круглогодичные перевозки и мало зависеть от погодных и климатических условий; не требовать больших капитальных затрат на строительство наземных капитальных сооружений; обладать высокой экономичностью; иметь достаточно высокую скорость; обладать высокой «проникающей» способностью.

Как отмечено в статье Л. В. Стругова, директора Департамента судостроительной промышленности и морской техники Минпромторга России, этим требованиям отвечают только экранопланы. В перспективе, при создании специализированного бортового оборудования появится возможность их круглосуточного и всепогодного применения. Благодаря экранопланам с их превосходными амфибийными качествами становится возможной бесперебойная круглогодичная навигация в самых труднодоступных районах Крайнего Севера, Сибири и Дальнего Востока.

Экраноплан - это судно, двигающееся на динамической воздушной подушке, создаваемой напором воздуха. Скорость полёта экраноплана в 3…4 раза выше скорости амфибий на воздушной подушке и судов на подводных крыльях. Превосходя по скорости все другие суда, экранопланы по скоростным характеристикам приближаются к авиационному транспорту. Для старта экранопланов применяются либо «поддув» струй стартовых двигателей под крыло, специальное подъемное устройство (по типу вентилятора СВП), отключаемое на крейсерском режиме полета, а также механизация крыла. Аэродинамическое качество экранопланов в 2…3 раза выше, чем у самолетов при сопоставимой скорости, благодаря бесконтактному передвижению на крейсерском режиме в режиме «экранного полета» на высотах 0,2…4,0 м. Благодаря этому обеспечивается: высокая экономичность и более высокая грузоподъёмность. Экранопланы по скоростным, грузоподъёмным и экономическим характеристикам в 2…4 раза превосходят суда на воздушной подушке и суда на подводных крыльях, и на 30…40 процентов - автомобильный транспорт сравнимой грузоподъемности (при эксплуатации по грунтовым дорогам).

Согласно утвержденным в 1998 г. «Правилам классификации и постройки экранопланов» Российского Речного Регистра, а также принятых в 2002 г. «Временным рекомендациям по экранопланам» Международной морской организации, все экранопланы делятся на три типа: «A», «B», «С». Все они предназначены для эксплуатации в зоне действия экранного эффекта. Кроме того, экранопланы типа «B» могут осуществлять кратковременные полеты вне этой зоны - в режиме «подскока» до высоты 150 м. Экранопланы типа «С» могут также осуществлять полноценные полеты в самолетных режимах, поэтому они должны отвечать требованиям, предъявляемым к воздушным судам, и дополнительно ставиться на учет как самолеты и другие воздушные суда. Поэтому экранопланы типов « В» и « С» именуются также экранолетами.

Для грузовых перевозок наиболее оптимален экранолет типа «В». Он обеспечивает почти абсолютную доступность до 75…90% площади территории России. В связи с тем, что околоэкранный полет вообще не регламентируется, а полеты в режиме подскока возможны вне зон эксплуатации рейсовых самолетов и вертолетов - в зоне G, где согласно Постановления Правительства Российской Федерации от 11 марта 2010 г. N 138 «Об утверждении Федеральных правил использования воздушного пространства Российской Федерации», наличие разрешения на использование воздушного пространства не требуется. Поэтому экранопланам типа «B» не требуется дорогостоящая сертификации и оснащения специфическим оборудованием в соответствие с авиационными требованиями, оформления вылетов в наземных аэронавигационных диспетчерских службах и оплаты их услуг по сопровождению.

Программа деятельности Межведомственной рабочей группы под руководством заместителя Министра промышленности и торговли Российской Федерации, директора Департамента судостроительной промышленности и морской техники направлена на формирование национальной концепции развития экранопланостроения. В качестве ее головного разработчика выступает Санкт-Петербургское ОАО НПП «Радар ММС» совместно с Центральным конструкторским бюро по судам на подводных крыльях им. Р. Е Алексеева и концерном «Моринформсистема-Агат». <#"justify">Таблица 3.3 - Распределение грузов по приоритетным группам при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Виды грузовГодовой объем грузоперевозок. тоннЦена тыс. руб./ тоннуВсего стоимость, (гр.1хгр.2:1000) млн.руб.Доля группы грузов, процентовв грузоперевозкахв стоимости грузов1.Всего группа «А»4307640,66175259,2552,342. из них Молоко38050361369,80052,3440,943. Скот на убой481065312,6506,629,344. Мед21632069,1200,302,076.Всего группа «В»1274045,00573,30017,5217,137.Всего группа «С»726028,00203,2809,996,078..Всего группа «D»962585,00818,12513,2424,45Всего7270146,031752100100

Вначале рассчитывается общее количество наименований грузов;

затем рассчитывается количество артикулов каждого приоритета в соответствии с их суммарной долей в общее количество наименований грузов;

определяется доля каждого артикула в объеме грузоперевозок;

данные сортируются по столбцу с долями в грузообороте (в порядке убывания);

артикулы распределяются по приоритетам в соответствии с их количествами, то есть верхним 24 % присваивается приоритет А, последующим 48% - приоритет В и т.д.

Структура грузоперевозок показана в таблице 3.4.


Таблица 3.4 - Структура грузоперевозок при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Пункты грузоотправленияГодовой объем грузоперевозок сельхозпродукции, тоннГорода- потребители сельскохозяйственной продукцииКаменск-ШахтинскийБелая КалитваСемикаракорскОбъем закупок сельхозсырья перерабатывающими предприятиями, тонн13462837621238Расстояние до пунктов разгрузки1.Поселок Коксовый104308151242. Станица Краснодонецкая125225328633. Станица Усть-Быстрянская20124713832

Таким образом, требуется составить план перевозок продукции от поставщиков к потребителям так, чтобы потребности потребителей были бы удовлетворены за счет вывоза запаса от поставщиков. Цель - минимизация суммарной стоимости всех перевозок. Способ решения -метод « северо-западного угла».

Транспортные задачи бывают:

) открытые m ? n (суммарный запас продукции, имеющейся у поставщиков, не совпадает с суммарной потребностью в продукции у потребителей.)

) закрытые m = n (суммарный запас продукции, имеющейся у поставщиков, совпадает с суммарной потребностью в продукции у потребителей.)

Метод потенциалов «работает» только для закрытых ТЗ, причем, закрытая ТЗ всегда разрешима.

Открытую ТЗ сводят к закрытой ТЗ путем прибавления к суммарному запасу продукции или суммарной потребности продукции недостающих единиц до равенства суммарного запаса продукции и суммарной потребности продукции.

Закрытая транспортная задача формулируется как Задача Линейного Программирования (ЗЛП) следующего вида:



, (3.2),


где:

- запас i - го поставщика

- потребность j - го потребителя

- цена перевозки единицы продукции по коммуникациям (i,j)

(от i - го поставщика к j - му потребителю)

- объем перевозки продукции (неизвестный) по коммуникациям (i,j).

Для вывода критерии оптимальности транспортной задачи построим двойственную задачу.

Структура матрицы ограничений транспортной задачи такова, что столбец, соответствующей переменной содержит ровно два ненулевых элемента: единицу в строке с номером i и единицу в строке m + i.

Вектор двойственных переменных Y = (,…,,,…,) имеет m + n компонент (по числе ограничений ТЗ), которые называются потенциалами: переменные ,,…, - потенциалы поставщиков; переменные ,…,- потенциалы потребителей.

Используя схему для построения двойственной задачи к ЗЛП


(3.3),


в стандартной форме, имеем


(3.4).


В полученной двойственной задаче n·m ограничений, соответствующих каждой переменной ТЗ. Вспоминая, что невязка между левой и правой частью в ограничений двойственной задачи есть оценка для соответствующей переменной исходной задачи, запишем условия оптимальности текущего плана перевозок в ТЗ:


. (3.5).


Неизвестные потенциалы и (их общее количество равно m + n) могут быть найдены (и именно так отыскиваются) из условия равенства нулю оценок для базисных переменных (заполненных клеток таблицы) ТЗ (таких равенств (m+n - 1), что следует из замечания ниже).


(3.6)


для заполненных клеток (i,j) таблицы ТЗ.

Метод потенциалов представляет из себя модификацию симплекс-метода, учитывающую специфику транспортной задачи, поэтому его алгоритм не отличается от алгоритма симплекс-метода, за исключением шага проверки целевой функции на неограниченность на множестве решений. Отсутствие указанного шага в методе потенциалов обусловлено теоремой о том, что закрытая ТЗ всегда разрешима. Итак, алгоритм метода потенциалов для решения ТЗ состоит из следующих шагов:

ШАГ 1. Построение начального плана перевозок. ШАГ 2. Проверка текущего плана на оптимальность. Если план оптимален, то алгоритм завершен. ШАГ 3. Улучшение плана перевозок. Переход к шагу 1.

Опишем алгоритм по шагам, иллюстрируя каждый шаг

ШАГ 1. Построение начального плана перевозок.

Построение начального решения (как и последующие расчеты) проводят в таблице, имеющей следующий вид:


Рис. 3.1


Клетка (i, j) таблицы соответствует коммуникации, связывающей i-го поставщика сj-м потребителем. Построить начальный план перевозок означает - назначить объемы перевозок в клетки таблицы таким образом, чтобы: а)число заполненных клеток было (m+n-1)(тогда план перевозок будет отвечать базисному решению ЗЛП); б)сумма перевозок в любой строке должна быть равна запасу соответствующего поставщика, а сумма перевозок в каждом столбце равна потребности потребителя. (Условие выполнения ограничений ТЗ). Существует несколько способов нахождения начального решения, которые отличаются только выбором клетки, в которую назначается очередная перевозка. Так, в способе северо-западного угла (СЗУ) для очередного назначения перевозки выбирается левая верхняя клетка таблицы (при этом никак не учитываются цены перевозок). Наоборот, в способе минимальной стоимости (МС) для заполнения выбирается клетка текущей таблицы с минимальной ценой перевозки, что в большинстве случаев (но не всегда) приводит к более дешевому (а значит и более близкому к оптимальному) начальному плану перевозок.

Мы будем пользоваться способом минимальной стоимости (МС).

Изложим теперь алгоритм нахождения начального решения.

ШАГ 1. Определенным способом выбираем клетку в текущей таблице. Пусть она имеет индексы (i, j) (i -номер поставщика, j - номер потребителя).

ШАГ 2. В качестве перевозок в эту клетку назначаем наименьшую из ai и потребности bj.

= min{ ai, bj }


ШАГ З. Уменьшим запас ai и потребность bj на величину перевозки xij, т.е.

= ai - xij, bj =bj -xij


ШАГ 4. При исчерпании запаса (ai = 0) запрещаем к перевозке оставшиеся свободные клетки i-ой строки, а при исчерпании потребности

(bj =0) запрещаем такие же клетки вj-ом столбце.

В случае одновременного исчерпания запасов потребностей (ai =bj = 0) запрещаем перевозки или в строке (тогда считаем, что у потребителя осталась потребность в количестве равном нулю, которую необходимо удовлетворить), или в столбце (в этом случае считаем, что у поставщика остается запас равный нулю, который необходимо вывезти). Это делается для того, чтобы при одновременном запрещении перевозок в строке и столбце количество заполненных клеток таблицы не стало меньшим, чем m+n-1. Получим новую текущую таблицу, в которую не входят заполненные и запрещенные клетки. Если таблица не пуста, переходим к шагу 1. (При исчерпании таблицы - конец). Решение полученной системы (содержащей неизвестных на единицу больше, чем число уравнений) ищется, когда одно из неизвестных (вообще говоря, любое) полагается равным некоторому числу (тоже, вообще говоря, любому). После этого оставшаяся система имеет единственное решение.

Используя расчеты в Excel, получим решение - оптимальный план грузоперевозок по Северскому Донцу (таблица 3.5).


Таблица 3.5 - Оптимальный план грузоперевозок при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Пункты грузоотправленияГодовой объем грузоперевозок сельхозпродукции, тоннГорода, в которых расположены перерабатывающие предприятия-потребители сельскохозяйственной продукцииКаменск-ШахтинскийБелая КалитваСеми-каракорскОбъем закупок тонн134628376212381.Поселок Коксовый1043010430002. Станица Краснодонецкая125223032837611143. Станица Усть-Быстрянская201240020124

Исходя из этого, определим объем грузооборота из следующих пунктов грузоотправления:

Поселок Коксовый:

х8=83440 тонно-км;

Станица Краснодонецкая:

х53+8376х28+1114х63=465406 тонно-км;

Станица Усть-Быстрянская:

х32=643968 тонно-км;

Итого: 83440+465406+643968=1192814 тонно-км или 1192,814 тысяч тонно-км.

Учитывая долю в объеме перевозки грузов в 59,25 процентов, общий объем грузооборота составит:

,814:59,25х100=2013,2 тыс. тонно-км.

. Инвестиционный план (план капитальных вложений и источники инвестиций)

Наиболее оптимальным образцом техники является амфибия-вездеход на воздушной подушке «Арктика-3ДК», производства ОАО «ТПЦ»СибВПКНефтегаз». Учитывая то, что грузоперевозящая способность одного транспортного средства «Арктика-3ДК» равняется 502 тыс. тонно-км в год, для выполнения всего объема грузоперевозок потребуется приобретение 4 амфибийных вездеходов (таблица 3.6).

Источником инвестиций был выбран лизинг - финансовая аренда. Лизингодателем может стать фирма - ООО «Логопром-Борский перевоз» (г. Нижний Новгород), имеющая опыт эксплуатации транспорта на воздушной подушке в нескольких субъектах Российской Федерации.

Лизинг как финансовая аренда ограничен перечнем объектом инвестирования и сохранением права собственности за лизингодателем. Все лизинговые платежи (а не только проценты по ним как при кредите) относятся на себестоимость и освобождаются от налогообложения налогом на прибыль. Срок лизинга 4 года - с 2013 по 2017 годы.


Таблица 3.6 - Инвестиции (стартовые капитальные вложения) при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Виды основных средств и нематериальных активовСтоимость, тысяч рублейВсего, включая НДСВ том числе налог на добавленную стоимость -18 процентовстоимость без НДС1. Всего объем инвестиций (капитальных вложений) (п.2хп.3)6800010376576242. 2. Количество единиц4443. Цена 1 АВВП «Арктика-3ДК»17000259414406

Таким образом. ежегодный платеж в погашение -20 процентов от начальной стоимости лизингового имущества. Остальные лизинговые платежи: за кредитные ресурсы, использованные им для приобретения имущества по договору лизинга, комиссионное вознаграждение лизингодателю; сумму, иные затраты лизингодателя, предусмотренные договором лизинга, составляют ежегодно 10 процентов от первоначальной стоимости имущества. Исходя из этого размеры лизинговых платежей по годам получат следующие значения (табл.3.7).


Таблица 3.7 - Расчет лизинговых платежей при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

ПоказателиПоказатели по годам, тысяч рублей201320142015201620171. Лизинговая стоимость имущества57624576245762457624576242. Ежегодные выплаты, исключая НДС (п.4+п.5), всего2016920169201692016903. Ежегодные выплаты, исключая НДС, нарастающим итогом20169403396050880678806784. Из них погашение стоимости имущества1440614406144061440605. Прочие лизинговые платежи (10 процентов от п.1)57645764576457640груз перевозка транспорт реклама

После этого можно переходить к следующей части бизнес-плана.

Производственный план: объемы и технология грузоперевозок

Следующим шагом разработки бизнес-плана является определение технико-экономических показателей и себестоимости (таблица 3.8).


Таблица 3.8 - Технико-экономические показатели и расчет себестоимости при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Технико-экономические показателиПри перевозке грузовПри перевозке пассажиров1.Цена приобретения (без НДС), тыс. руб.14406,7814406,782.Амортизационный срок, лет12,0012,003. Техническая скорость, км/час75,0075,004. Расход топлива на 1000 км, литров540,00540,005. Цена топлива, руб./л24,0024,006. Годовой пробег, тыс. км1561567. Грузоподъемность (пассажировместимость), тонн (человек)4,0028,008. Коэффициент использования пробега1,001,009. Экипаж, человек22В расчете на 1000 тонно-км (пассажиро-км)10. Стоимость нефтепродуктов (п.4хп.5:п.7:п.8:1000)3,240,4611. Амортизация (п.1:п.2:п.6:п.7:п.8)1,920,2712. Затраты на ремонт (п.1:п.2:п.6:п.7:п.8)2,310,3313. Заработная плата (п.9х960:п.6:п.7:п.8)3,080,4414. Отчисления на социальные нужды (п.13х36:100)1,110,1615. Накладные расходы (п.13х1,5)4,620,6616. Удельная стоимость обустройства пути0,500,0717. Всего затрат, (сумма пп.10…16)16,772,4018. Расчетная прибыль (80 процентов от. п.18)13,421,9219. Отпускная цена без НДС (п.17+п.18)]30,194,3120. Ставка НДС, процентов181021. Отпускная цена с НДС [(п.19х (100+п.20):100)]35,634,74

Исходя из данных таблицы 3.8 можно определить производственные показатели данного инвестиционного проекта и рассчитать прибыль от продаж (таблица 3.9).


Таблица 3.9 - Производственный план, выручка и прибыль от продаж при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Наименование показателейПоказатели по годам201320142015201620171. Индекс -дефлятор к уровню 2013 года1,001,061,121,191,26Объем перевозок2. Грузов, тыс.тонно-километров2013,22013,22013,22013,22013,23.Пассажиров, тыс. пассажиро-км3523,13523,13523,13523,13523,1Тариф на перевозку, тыс. руб.4. Грузов, руб./тонно-км30,1932,00133,92135,95738,1145..Пассажиров, руб./ пассажиро-км4,314,5694,8435,1335,441Объем выручки от продаж товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.6. Всего (сумма пунктов 7-8)75963805218535290473959027. Из них грузовых (п.2хп.4)60779644256829172388767318.Из них пассажирских (п.3хп.5)1518516096170611808519170Удельная стоимость перевозок руб9. Грузов, руб./тонно-км16,7717,77618,84319,97321,17210.Пассажиров, руб./ пассажиро-км2,402,5442,6972,8583,030Себестоимость перевозок, тыс. руб.11.Всего (сумма пунктов 12-13)422174475047435502815329812. Из них грузовых (п.2хп.9)337613578737934402104262313.Из них пассажирских (п.3хп.10)8455896395011007110675Прибыль от продаж14.Всего (сумма пунктов 15-16)337463577137917401924260415. Из них грузовых (п.7-п.12)270172863830356321783410916. Из них пассажирских (п.8-п.13)67297133756180148495

Маркетинг

Технология перевозок предусматривает использование оптимизированных маршрутов - за счет расчистки водоразделов трасс, проходящих по водоразделам и в обход плотин. При обосновании объема грузоперевозок учтем, что используемое транспортное средство является грузопассажирским, поэтому 20 процентов пробега может быть использовано для перевозки пассажиров, что позволяет довести коэффициент использования пробега до единицы. Амфибийный вездеход на воздушной подушке «Арктика-3ДК» предназначен для перевозки людей и грузов в особо тяжелых условиях в любое время суток на акваториях больших и малых рек, озер, в прибрежной полосе морей, на болотах, в тундре, на лесных просеках и зимниках в течение всего года, включая периоды межсезонья.

Конкурентные преимущества проекта заключаются в возможности организации круглогодичных перевозок независимо от природно-климатических условий и состояния дорог. Учитывая экологичность производства у грузоотправителей автотранспорт малоприемлем по этому критерию. Поскольку выхлопные газы, асфальт и резиновая пыль от изнашивания шин являются канцерогенами, дороги с твердым покрытием - это зона с высокой концентрацией вредных веществ, наличием губительной для здоровья человека флорой и фауной (например, вокруг дорог сформировались колонии эцефалитных клещей-мутантов, одновременно способные переносить в 5…6 раз больше возбудителей болезней, чем обычные особи). Эксплуатация автомобилей повышенной проходимости на грунтовых дорогах приводит к быстрой деградации почвенного покрова и развитию эрозии.

Финансовый план: движение денежных и финансовых потоков, финансовые результаты, экономическая эффективность инвестиций

Реализации проекта, предусматривает инвестиционные затраты в сумме 68 миллионов рублей. Однако принятый порядок обложения налогом на добавленную стоимость уменьшает эту сумму на размер этого налога - на 15,25 процентов (18 процентов от 118 процентов), что определенным образом повышает экономические показатели проекта. Таким образом чистые инвестиционные затраты составят 57,624 миллиона рублей.

Для определения показателей экономической эффективности, характеризующей рациональность выработанных предложений, необходимо предварительно определить размер получаемой чистой прибыли, основываясь на данных производственного плана (таблица 3.10). При учете размера уплачиваемых налогов, помимо налога на прибыль по ставке 20 процентов, были учтены другие налоговые платежи - в размере 3 процентов от налогооблагаемой прибыли. При этом вся сумма платежей по лизингу была включена в состав расходов, уменьшающих сумму налогооблагаемой прибыли.

В результате были получен следующий прогноз финансовых результатов (таблица 3.10).


Таблица 3.10 - Финансовые результаты реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

ПоказателиПоказатели по годам, тысяч рублей201320142015201620171. Прибыль от продаж (табл.3.7)33746357713791740192426042. Лизинговые платежи (таблица 3.5, уплачиваются за счет амортизации)2016920169201692016903. Налогооблагаемая прибыль (п.1-п.2)13577156021774820023426044. Налог на прибыль и прочие налоговые платежи (п.3х23:100)312335884082460597995. Чистая прибыль (п.3-п.4)1045412013136661541832805

Таким образом, чистая прибыль увеличится до 32,805 миллионов рублей в 2017 году. Расчеты экономической эффективности подтвердили обоснованность выработанных предложений. Они были произведены посредством Методических рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов [5]. Наиболее важной характеристикой инвестиционных проектов, учитывающей возвратность вложенных средств является установление срока окупаемости - периода времени до момента окупаемости (когда совокупный эффект от реализации проекта сравняется с суммой вложенных в него инвестиций (капитальных вложений и оборотных средств). При этом важно учитывать фактор времени - дисконтировать денежные потоки в соответствие со временем их движения. Другим важнейшим показателем является чистый приведенный доход (NPV)- разница денежных потоков поступления средств и инвестиционных затрат, который рассчитывается по формуле:


(3.7)


Т - срок реализации проекта;- номер рассматриваемого периода (года, месяца);инвестиционные издержки на реализацию проекта - собственные средства реализаторов проектов, заемные и привлеченные средства инвесторов, миллионов рублей;- ставка дисконтирования для рассматриваемого периода (года, месяца), коэффициент (процентная ставка рефинансирования с учетом риска, деленная на 100);- чистый дисконтированный денежный поток в t- периоде: коммерческий эффект- сумма чистой прибыли и амортизации, тысяч рублей.

Минимально приемлемое значение NPV - больше нуля.

При всех достоинствах этот критерий не позволяет сравнивать проекты с одинаковым NPV, но разной капиталоемкостью.

Поэтому при оценке инвестиционных проектов используется дисконтированный критерии: индекс доходности дисконтированных инвестиций (Profitability index- PI), который рассчитывается путем деления чистых дисконтированных поступлений от реализации проекта на дисконтированную стоимость первоначальных и дополнительных вложений:


(3.8),


где обозначения те же, что и в формуле (3.7).

Он показывает относительную прибыльность проекта. Его минимально приемлемое значение - 1.

Внутренняя норма доходности или рентабельности (Internal Rate of Return) - этот показатель основан на расчете значения процентной ставки r, при котором NPV=0. В этой точке дисконтированный поток затрат равен дисконтированному потоку выгод. Проект считается приемлемым, если рассчитанное значение IRR не ниже ставки банковского процента по кредитам (сейчас от 14 до 20 процентов).

Исходя из этого она рассчитывается подбором значения r по формуле:


(3.9)


где обозначения те же, что и в формуле (3.7).

Основываясь на вышеприведенных формулах, построенных на базе Методических рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов [31], расчеты были проведены и их результаты показаны в таблице 3.11.

Определение ставки дисконтирования было определено с учетом того, что расчеты проводились в прогнозируемых ценах с учетом инфляции. Поэтому ставка дисконтирования была определена на уровне 13 процентов - как сумма ставки рефинансирования Центрального банка Российской Федерации (по состоянию на 1 июня 2012 года она равна 8 процентов) и надбавки за риск - в размере 5 процентов.

Коэффициент дисконтирования в первый год был определен как частного отделения ставки дисконтирования и 100 процентов на сто процентов. В последующие годы он определялся посредством возведения коэффициента дисконтирования первого года в соответствующую степень (второго - во вторую, третьего - в третью).


Таблица 3.11 - Расчет экономической эффективности реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Наименование показателейЕд. изм.Годы реализации проекта201320142015201620171. Чистые инвестиционные затратытыс.руб.576270,0000,0000,0000,0002. Чистые инвестиционные затраты нарастающим итогомтыс.руб.57627576275762757627576273. Сумма чистой прибыли (табл. 3.8)тыс.руб.10454120131366615418328054.Амортизация (п.1:12)тыс.руб.480248024802480248025. Коммерческий эффект (п.3+п.4-)тыс.руб.15256168151846820220376076. Общее сальдо денежного потока нарастающим итогомтыс.руб.152563207250540707601083677. Простой срок окупаемостилетхххх3,358. Коэффициент дисконтированиятыс.руб.1,0801,1661,2601,3601,4699. Дисконтированный доход (п.5:п.8)тыс.руб.141261441714661148622559510.Дисконтированный доход нарастающим итогомтыс.руб.141262854343203580668366013.Чистый дисконтированный доход (п.2-п.10)*)тыс.руб.-43501-29084-144244382603314. Дисконтированный срок окупаемостимесяцевхххх3,9715 Индекс доходности дисконтированных инвестиций (п.2:п.10)коэф.хххх1,45216.Внутренняя норма доходностипроцентыхххх17,10

Исходя из результатов расчетов, приведенных в таблице 3.11, можно заключить, что реализация проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК» по Северскому Донцу, имеет приемлемые значения показателей экономической эффективности. Они характеризуется следующими данными: чистый дисконтированный эффект нарастающим итогом составит 26,033 миллионов рублей (больше нуля), индекс доходности дисконтированных инвестиций -1,452 (больше 1), внутренняя норма доходности: 17,10 процентов (больше ставки рефинансирования Центрального банка Российской Федерации - 8 процентов), простой срок окупаемости 3,35 года, срок окупаемости инвестиций с учетом дисконтирования составит 3,97 года. Их значения, таким образом, отвечают нормативных требованиям, что доказывает обоснованность выработанных предложений.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ


Предметом деятельности ЗАО «Навигатор» является коммерческая деятельность по агентированию флота.

Основная цель деятельности - извлечение прибыли.

Основными видами деятельности являются:

организация перевозки грузов речным и морским транспортом;

транспортная обработка грузов;

прочая вспомогательная транспортная деятельность

В соответствии с современными квалификационными требованиями к транспортной логистике ЗАО «Навигатор» выполняют следующие основные функции:

организацию выполнения доставки грузов с гарантией сохранности на условиях и в сроки, обусловленные договором транспортной экспедиции, договором перевозки грузов и другими договорными обязательствами с грузовладельцами;

координацию взаимодействия всех участников доставки грузов;

составление технологического и экономического обоснования транспортно-технологических маршрутов и схем доставки грузов с учетом пожеланий и требований грузовладельцев;

организацию выполнения услуг по приему товаров (грузов), их перевозке и выдаче в установленном порядке;

организацию фрахтования транспортных средств (автомобилей, вагонов, морских и речных судов, авиатранспорта);

осуществление контроля за экспедиторской (отправительской) маркировкой грузов и пломбированием перевозочных средств, контейнеров, хладокамер, бункеров и других хранилищ;

контроль за ходом выполнения погрузо-разгрузочных, перегрузочных, перевалочных, складских и упаковочных работ, за соблюдением сроков и условий хранения, накопления и выдачи грузов;

оформление товарно-транспортных и других сопроводительных документов на всех этапах реализации - транспортно-технологических маршрутов и схем доставки грузов, а также грузовых таможенных деклараций и других документов, необходимых для таможенной очистки грузов, в соответствии с установленными требованиями;

оформление документов, связанных со страхованием грузов;

расчет провозных платежей и сборов;

информирование грузовладельцев о движении грузов;

произведение в установленном порядке переадресовки грузов, организация реализации невостребованных грузов, а также при необходимости работ по розыску грузов, транспортных средств.

ЗАО «Навигатор» освобождает клиентов от несвойственных им работ, способствуя ускорению движения товароматериальных потоков, сокращению транспортных издержек, уменьшению потерь и порчи грузов, предоставлению клиентам дополнительных сервисных и коммерчески-деловых услуг.

Для решения проблемы привлечения клиентов на ЗАО «Навигатор» мы предлагаем следующие способы: налаживание обратной связи с клиентами; повышение квалификации персонала по работе с клиентами; ценовые способы привлечения и удержания клиентов; маркетинг перевозок грузов речным и морским транспортом; организация стимулирования сбыта, использование инновационных технологий.

Первый способ привлечения клиентов - это налаживание обратной связи с клиентами. Этот способ основан на выяснении у самих клиентов их желаний и предпочтений. Применение такого способа помогает решить проблему неосведомленности банков об истинном отношении к банку клиентов из первоисточника.

Второй способ привлечения клиентов связан с квалифицированностью персонала по работе с клиентами. Этот способ связан с повышением требований к персоналу, работающего напрямую с клиентами. Он помогает решить проблему прямого общения со своим клиентом.

Один из ключевых вопросов - выбор технологии реализации программы. Такие технологии можно разделить на:

ИнновационныеДиагностика-консалтинг-обучениеТрадиционныеКомбинированные.

Само название технологии нисколько не говорит о том, является ли она новой, суперновой или устаревшей. Все зависит от того, какие средства (формы и методы) обучения она включает. Однако практика показала, что только с помощью разнообразных и активно-деятельностных средств можно обеспечить достижение цели и задач обучения.

Инновационная технология используется тогда, когда целесообразно сконцентрировать усилия работников банка на выработке предложений по решению практической маркетинговой проблемы или ряда проблем. Технология "диагностика - консалтинг - обучение" соединяет три роли в преподавателе - аналитика (совместно с обучаемыми), консультанта и собственно преподавателя. Обучение основывается на конкретном материале, полученном при диагностике проблемы. Роль преподавателя как консультанта при такой технологии довольно вариативна - от теневой до явной. Многое здесь зависит от тех знаний, навыков и умений, которыми обладают работники и способности преподавателя переводить их из одной роли в другую при реализации программы обучения.

Традиционная технология может сработать в том случае, если "конструктор программы" умеет соединять в ней преподавателей, разных как по проблемам, так и стилю преподавания. Как правило, хорошая конструкция программы отличается определенным балансом между лекционным материалом и активно-деятельностными формами - деловая игра, тренинг, анализ и решение конкретной ситуации, создание маркетинговых систем.

Комбинированные технологии включают различные средства предыдущих технологий, сочетание которых зависит от цели и задач обучения.

Обучение работников банка маркетингу с помощью различных технологий приводит к определенным эффектам:

Эффект пополнения знаний и навыков - их становится на какую-то величину больше, чем было раньше.

Эффект обновления знаний и навыков - какая-то (пусть и небольшая) часть знаний и навыков оценивается самим работником как устаревшая, и на их месте появляются новые, необходимые ему в практической работе.

Эффект совершенствования знаний и навыков - какая-то часть знаний и навыков у работника приобретает более совершенный, "отточенный", вид.

Эффект "свежего взгляда" на свою деятельность, работу подразделения, что позволяет использовать какие-то новые формы и методы или средства.

Эффект более профессиональной работы является как бы суммой всех предыдущих эффектов и, следовательно, одним из конечных результатов программы повышения квалификации работников банка.

Высокий уровень квалифицированности сотрудника, работающего с клиентом, имеет большую роль для привлечения клиента, ведь клиент видит услугу через служащего, который ему эту услугу оказывает или предлагает. Перейдем к следующему способу привлечения клиентов - ценовому способу привлечения и удержания банковских клиентов.

Немалую роль в привлечении и удержании клиентов играет установление оптимального соотношения между ценой и качеством предоставляемых услуг. Этот способ решает проблему соотношения спроса и предложения на услуги для клиентов.

В целях повышения производительности фирмы направляют свои усилия на снижение издержек и рационализацию операций, часто игнорируя оптимизацию цен на свои продукты и услуги, хотя именно они оказывают наиболее сильное влияние на объем прибыли. Структура цены услуги перевозки очень сложна, поскольку интегрирует многочисленные элементы: помимо классического процента она включает издержки, комиссионные, различные платежи и т.д., в том числе и отражающие рейтинг и имидж самой фирмы.

Ценность услуги перевозок, субъективно воспринимаемая клиентами, так же важна для установления цен, как и уровень издержек их производства

Формирование оптимальной для покупателя цены решает проблему привлечения клиентов за счет соответствия предложения и спроса на услугу у тех или иных клиентов, а так как основан данный способ на получении информации от самих клиентов, то он тесно связан с коммуникационной функцией.

Очередной способ привлечения клиентов связан с особенностями рекламы.

Способ, учитывающий особенности рекламы, основан на понимании разницы в рекламе промышленных товаров, ощутимых услуг и услуг банковских, как услуг в денежной сфере. Способ помогает решить проблему неправильной рекламной стратегии, и следовательно недополучения всех потенциальных клиентов фирмой. Реклама - самый эффективный способ продвижения товара на рынок.

Для привлечении клиентов ЗАО «Навигатор» необходимо использовать новые технологии обеспечения процессов перевозок, отвечающих современным требованиям и высоким международным стандартам, в частности, современные средства перевозки грузов по воде. В настоящее время из 101,6 тысячи км внутренних водных путей лишь 48 тысяч с гарантированными глубинами, что ограничивает использование водоизмещающих судов, но не является препятствием для «летающего» флота. Как правило, мелководные пути заходят в труднодоступные районы, не имеющие дорог с твердым покрытием (напомним, что эксплуатация автодорог обходится в 50 раз дороже водных путей). А средняя доходная ставка авиаперевозок превышает речные в 6,8 раза по пассажирам и в 56(!) раз по грузам. Использование судов на воздушной подушке и экранопланов может обеспечить «авиационные» скорости доставки с гораздо более низкими тарифами. Исходя из вышесказанного для привлечения клиентов на ЗАО «Навигатор» нами был предложен проект организации перевозок по Северскому Донцу посредством амфибийного транспорта, учитывая то, что подписано соглашение о восстановлении судоходства до города Луганск (Украина) между Администрациями Ростовской области (Россия) и Луганской области (Украина). Учитывая то, что экранопланы так и не вышли из экспериментальной стадии, внедрение амфибийного транспорта целесообразно начать с организации круглогодичного движения судов на воздушной подушке на базе грузопассажирских амфибий на воздушной подушке «Арктика-ЗДК». Этот амфибийный вездеход на воздушной подушке «предназначен для перевозки людей и грузов в особо тяжелых условиях по болотам и холмистой суше на дальность до 1100 км. Источником грузов для этих маршрутов может стать реализация инновационного проекта по природосберегающему варианту развитию сельских территорий.

Оптимальный план грузоперевозок по Северскому Донцу был определен посредством решения транспортной задачи. Исходя из объема грузооборота, потребность в судах была определена в 4 грузопассажирских амфибии на воздушной подушке «Арктика-ЗДК», а общая стоимость инвестиций составит 68 миллионов рублей. Источником инвестиций был выбран лизинг - финансовая аренда. Лизингодателем может стать фирма - ООО «Логопром-Борский перевоз» (г. Нижний Новгород), имеющая опыт эксплуатации транспорта на воздушной подушке в нескольких субъектах Российской Федерации.

Проведение технико-экономических расчетов показателей производственной программы и составление прогноза финансовых результатов позволило рассчитать с использованием Методических рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов показатели экономической эффективности реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК» по Северскому Донцу. Они характеризуется следующими данными: чистый дисконтированный эффект нарастающим итогом составит 26,033 миллионов рублей (больше нуля), индекс доходности дисконтированных инвестиций -1,452 (больше 1), внутренняя норма доходности: 17,10 процентов (больше ставки рефинансирования Центрального банка Российской Федерации - 8 процентов), простой срок окупаемости 3,35 года, срок окупаемости инвестиций с учетом дисконтирования составит 3,97 года. Их значения, таким образом, отвечают нормативных требованиям, что доказывает обоснованность выработанных предложений по привлечению новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу на базе грузопассажирских амфибий на воздушной подушке «Арктика-3ДК».


СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ


1.Гражданский Кодекс РФ части 1,2,3,4: по состоянию на 01.10.09, М.: КНОРУС. 2009.- 777с.

2.ФЗ РФ «О транпортно-экспедиционной деятельности от 11 июня 2003 года// Российская газета, 2003. 15 июня.

.Правила транспортно-экспедиционной деятельности (ТЭД) Утверждены Постановлением Правительства Российской Федерации от 8 сентября 2006 г. N 554.

.Кодекс торгового мореплавания РФ от 30 апреля 2005 г., №81-ФЗ// Российская газета, 2005. 03 мая.

.Кодекс внутреннего водного транспорта РФ от 07.03 2001 г № 24 -ФЗ // Российская газета, 2001. 13 марта.

.Федеральный закон "О мерах по защите экономических интересов РФ при осуществлении внешней торговли товарами" от 14 апреля 2004 г. № 63-ФЗ// Российская газета, 2004. 20 апреля.

.Альбеков А.У., Митько О.А.. Коммерческая логистика, 2002.

.Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия -Ростов н/Д, «Феникс», 2002.

.Багиев Г.Л., Тарасович В.М., Анн Х. Маркетинг. - СПб.: Экономика, 1999.

.Бахрамов, Юрий Муминович Организация внешнеэкономической деятельности (особенности менеджмента): Учеб. пособие/ Бахрамов Юрий Муминович, Глухов, Владимир Викторович. - СПб.: Лань,2001.

.Бердников Т.Б. Рынок ценных бумаг и биржевое дело. - М.: ИНФРА, 2000.

.Березин И. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская деловая литература, 1999.

.Биржевое дело. /Под. ред. В.А. Таланова, О.Н. Басова. - М.: Финансы и статистика, 2003.

.Бланк И.А. Торговый менеджмент. - К.: Эльга, Ника-Центр, 2004.

.Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбыта. - М.: Экономика, 2002.

.Бережнов Г.В. Логистическая деятельность предприятия. М.: Издательский дом "МЕЛАП", 2006.

.Беседина Н.В., Демченко А.А. Основы логистики в торговле. М.: Экономистъ; 2005.

.Беспалов Р.С. Транспортная логистика. Новейшие технологии построения эффективной системы доставки М. Вершина, 2008.

.Бочкарев А.А. Планирование и моделирование цепи поставок. М.: Альфа-Пресс, 2008.

.Бродецкий Г.Л. Управление запасами. М.: Эксмо, 2007.

.Бродецкий Г.Л. Экономико-математические методы и модели в логистике: потоки событий и системы обслуживания. М.: Academia, 2008.

.Гамильтон Скотт. Управление цепочками поставок с Microsoft Navision. М.:Альпина-Бизнес Букс, 2005.

.Герасимов Б.И., Жариков В.В., Жариков В.Д. Основы логистики. М.: Форум, 2008.

.Голдсби Т., Мартиченко Р. Бережливое производство и 6 сигм в логистике: руководство по оптимизации логистических процессов. М.: Гревцов Паблишер, 2008.

.Григорьев М.Н., Долгов А.П., Уваров С.А. Логистика. М.: Гардарики, 2007.

.Дыбская В.В., Сергеев В.И. Логистика. Полный курс МВА. М.: Эксмо, 2007.

.Захаров К.В. и др.Логистика. эффективность и риски внешнеэкономических операций. М. 2006 Приор, с.45.

.Лукинский В.С. Модели и методы теории логистики. СПб: Питер, 2007.

.Логистика: Учебное пособие /Под. Ред. Б.А. Аникина. - М.: ИНФРА, 1997.

.Логистика. Учебник/ Под. ред. проф. Б.А. Аникина. -2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА, 2000.

.Методические рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов: утв. м-вом экономики РФ, М-вом финансов РФ, Госкомитетом РФ по строительной, архитектурной и жилищной политике 21 июня 1999 г. N ВК 477 // рук. авт. коллектива: Коссов В. В., Лившиц В. Н., Шахназаров А. Г./ - М.: Экономика, 2000. - 421 с.

.Миронов А. Новая транзитная стратегия России. М., 2007.

.Миротин Л.Б., Боков В.В. Современный инструментарий логистического управления. М.: Экзамен, 2005.

.Миротин Л.Б., Порошина О.Г. Эффективная логистика. М.: Экзамен, 2007.

.Казанцева С.Б. Перевозка грузов. М.Знание 2007.

.Просветов Г.И. Математические методы в логистике. М.: РДЛ, 2006.

.Родников А.Н. Логистика Терминологический словарь. 2-е издание исправленное и дополненное, М.: Инфра-М, 2002.

.Сергеев В.И., Григорьев М.Н., Уваров С.А. Логистика. Информационные системы и технологии. М.: Альфа-Пресс, 2008.

.Смехов А.А. Логистика. - М.: Знание, 2006.

.Стерлигова А. Н. Управление запасами в цепях поставок. М.: Инфра-М, 2008.

.Федько В.П., Григоьев А.И., Мхитарян К.Р., Транспортно-экспедиционное обслуживание в логистических системах товародвижения. Ростов-на-Дону, 2004.

.Управление цепями поставок. Под ред.Гатторны Д. М.: Инфра-М, 2008.

.Щербаков В.В., Парфенов А.В. Основы логистики. СПб: Питер, 2009.

.Аксенова К.А. - Реклама и рекламная деятельность: Конспект лекций: Пособие для подготовки к экзаменам, Москва. Издательство Приор-издат, 2005 год. - 96 с.

.Алесинская Л.Н. Дейнека А.Н. Проклин Л.В. Фоменко и др.; Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Маркетинг: основы маркетинга, маркетинговые исследования, управления маркетингом, маркетинговые коммуникации. Учебное пособие, Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006. - 241 с.

.Алесинская Л.Н. Дейнека А.Н. Проклин Л.В. Фоменко А.В. Татарова и др. Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Основы маркетинга - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006. - 304 с.

.Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е., Маркетинговые исследования потребительского рынка. Москва 2008 год. - 410с.

.Басовский Л.Е. - Маркетинг: Учебное пособие. Москва. Издательство Инфра-М, 2006 год. - 134 с.

.Белявский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз - учебное пособие, Москва 2008 год.- 370с.

.Бронникова Т.С. Маркетинг: Учебник для вузов. Москва. Издательство КноРус, 2007 год. - 208 с.

.Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. Минск: Вышейшая школа, 2006. - 367 с.

.Воронов А. Устойчивое развитие предприятия как стратегическая цель маркетинга. Маркетинг. 2008. №3. - 367с.

.Голубков Е.П. Основы маркетинга - учебник издание 2 перераб., Москва 2007 год. - 688с.

.Дубровин И. А. Поведение потребителей - учебное пособие, Москва 2008 год. - 335с.

.Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объем продаж. Москва. Издательство Альфа-пресс, 2007 год. - 208 с.

.Забин Дж., Бребах Гр. Прицельный маркетинг - Москва «Эксмо» 2006 год. - 150 с.

.Зозулев А.В. Сегментирование рынка: учебное пособие для вузов, Москва. Издательство Студцентр, 2008 год. - 232 с.

.Коротков А.В. Маркетинговые исследования: учебное пособие для вузов, Москва. Издательство Единство ЮНИТИ-ДАНА, 2007 год. - 304 с.

.Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Минск: Вышейшая школа, 2005. - 415 с.

.Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. Учебно-практическое пособие. М., 2008. - 462с.

.Моисеева Н.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. Учебное пособие для ВУЗов. М., 2006. - 415с.

.Панкрухин А.П. Маркетинг. Учебник для ВУЗов. М., 2007. - 240с.

.Титова Н.Е. Маркетинг. Учебное пособие. М., 2006. - 315с.

.Юлдашева О.У. Эффективная организация маркетинга - с чего начать. Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2008. - 224с.

.Никишин В.В. Маркетинг розничной торговли - «Издательство Экономика» 2006 год. - 220с.

.Малашенко Н.П. Маркетинг на потребительском рынке - учебное пособие Москва 2008 год. - 420 с.

.Мурахтанова Н.М., Еремина Е. И. Маркетинг - Москва 2004 год.

.Хайем, Ал. Маркетинг - Москва 2008 год. - 270с.

.Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования - Москва 2005 год. - 315с.

.Малых В.В. Современные методы практического маркетинга: Стратегии, прикладные методы, тренинги и практикум. Москва. Издательство МПСИ НПО МОДЭК, 2008 год. 232 с.

.Маркова В.Д. Маркетинг менеджмент. Санкт-Петербург. Издательство ЭКОР-книга, 2007 год. - 248 с.

.Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. М.: дело, 2007. - 710 с.

.Михалева Е.П. Маркетинг: Конспект лекций. Москва. Издательство Юрайт-Издат, 2008 год. - 222 с.

.Огилви Д. Откровения рекламного агента (пер. с англ. Яцюк Н.Г.) Москва. Издательство Эксмо, 2007 год. - 160 с.

.Суслова И.М. Практический маркетинг в библиотеках: Учебно-методическое пособие. Москва. Издательство Либерея, 2007 год. - 144с.

.Хартли Р.Ф. Ошибки и успехи в маркетинге (пер. с англ. Мороза А.И., Нежуры М.Ю., Пелявского О.Л.) Изд. 8-е. Москва. Издательство Вильямс 2007 год. - 480 с.

.Хопкинс К. Научная реклама (пер. с англ. Репьева А.П.). Москва. Издательство Эксмо, 2007 год. - 128 с.

.Щегорцов В.А. Таран В.А. - Маркетинг: Учебник для вузов. Москва. Издательство ЮНИТИ-ДАНА, 2006 год. - 447 с.


Теги: Разработка стратегии выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом (на примере ООО "Навигатор")  Диссертация  Маркетинг
Просмотров: 49088
Найти в Wikkipedia статьи с фразой: Разработка стратегии выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом (на примере ООО "Навигатор")
Назад