Коммерческая деятельность

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ


КЕМЕРОВСКИЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ


Учебное пособие

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ


А.Н. Кирюхина


Кемерово 2011

Оглавление

коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение

Введение

Глава 1. Субъекты и объекты коммерческой деятельности, их виды и характеристики

.1 Место коммерческой деятельности в системе маркетинга

.2 Субъекты коммерческой деятельности

.3 Товар как объект коммерческой деятельности

.4 Услуга - объект коммерческой деятельности

Глава 2. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке

.1 Прямые закупки товаров у производителей

.2 Коммерческие отношения продавца и покупателя с посредниками

.3 Формы кооперации в торговле

.4 Бартерный обмен

Глава 3. Договорная работа с поставщиками и посредниками

.1 Виды договоров, применяемые в торговле

.2 Порядок заключения, изменения и расторжения договоров

.3 Ответственность сторон за нарушение условий договора

.4 Виды контрактов, заключаемых при реализации продукции

Глава 4. Планирование и организация снабжения и сбыта

.1 Планирование и организация материально-технического снабжения

.2 Планирование и организация сбыта

Глава 5. Оптовые закупки и продажа товаров

.1 Изучение и поиск коммерческих партнеров

по закупке товаров

.2 Классификация поставщиков

.3 Выбор поставщика товара

.4 Формирование заказов потребителей

Глава 6. Технология торговой деятельности

.1 Технология торговли

.2 Технологические функции предприятий розничной торговли

Глава 7. Ассортиментная и ценовая политика

.1 Ассортиментная политика торговой организации

.2 Ценовая политика

.3 Формирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях

.4 Формирование ассортимента товаров на розничных торговых предприятиях

Глава 8. Виды торговых операций

.1 Организация закупок товаров на оптовых ярмарках

.2 Организация продажи товаров на товарных биржах

.3 Организация торговли на аукционах

.4 Организация продажи товаров на оптовых рынках

Глава 9. Торги как форма соревновательной торговли

.1 Виды торгов

.2 Организация и условия проведения торгов

.3 Формы размещения государственного заказа и их влияние на цены

Глава 10. Розничная торговля: функции, методы и особенности

.1 Сущность и функции розничной торговли

.2 Методы розничной торговли

.3 Применение франчайзинга в розничной торговле

Глава 11. Типы розничных предприятий и формы продаж

.1 Типы розничных предприятий

.2 Технология магазинных форм продаж

.3 Технология внемагазинных форм продаж

Глава 12. Организация товароснабжения

.1 Организация товароснабжения в розничной торговле

.2 Формы товароснабжения

.3 Управление товарными запасами

Контрольные вопросы

Основные термины и определения

Список литературы

Приложение

введение

коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение

В России коммерческая деятельность получила широкое развитие с появлением класса купцов и промышленников. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества.

После Октябрьской революции до второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране в основном (в период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности) было резко отрицательным. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» - понятия, чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом. Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений. Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой заинтересованности сторон за выполнение принятых обязательств.

Глава 1. Субъекты и объекты коммерческой деятельности, их виды и характеристики


1.1 Место коммерческой деятельности в системе маркетинга


Коммерция - слово латинского происхождения (com-mercium - торговля). Однако термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли через удовлетворение покупательского спроса.

Содержание основ коммерческой деятельности включает следующие направления:

·закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

·планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

·организация сбыта продукции предприятиями-изготови-телями;

·выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

·организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

·розничная торговля как форма коммерческо-посредничес-кой деятельности.

Основные принципы коммерческой деятельности:

-неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

-гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

-умение предвидеть коммерческие риски;

-выделение приоритетов;

-проявление личной инициативы;

-высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

-нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль.

Маркетинг позволяет понять, каким образом предприятие-производитель должно организовать процесс сбыта, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т.д.

Маркетинг позволяет рассчитать варианты эффективности затрат на производство и реализацию продукции, т.е. определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую прибыль на рубль затрат.

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить предпринимателей умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.


.2 Субъекты коммерческой деятельности


Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги. Исходя из сложившегося понимания субъекта права субъектами коммерческого права являются лица, обладающие способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений, участвующие в торговом обороте и несущие самостоятельную имущественную ответственность. На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели). В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая этим имуществом по своим обязательствам. Такая организация может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Юридические лица должны также иметь самостоятельный баланс или смету.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определен Федеральным законом «О лицензировании отдельных видов деятельности», юридическое лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации (внесение в единый государственный реестр) в органах юстиции в порядке, установленном Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». В зависимости от формы собственности, на которой базируются юридические лица, они делятся на частные, государственные и муниципальные. Государственные и муниципальные юридические лица действуют в форме унитарных предприятий. Унитарным предприятием признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на имущество, закрепленное за ней собственником. Имущество такого предприятия принадлежит на праве собственности Российской Федерации, субъекту Российской Федерации или муниципальному образованию. Имущество унитарного предприятия принадлежит ему на праве хозяйственного ведения или на праве оперативного управления.

По основным целям деятельности юридические лица могут быть коммерческими или некоммерческими организациями.

Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между участниками. Для некоммерческих организаций извлечение и распределение прибыли не является основной целью их деятельности. Осуществляемая ими предпринимательская деятельность должна служить достижению целей, ради которых они созданы.

Все юридические лица осуществляют свою деятельность в рамках выбранной организационно-правовой формы в соответствии с ГК РФ. На рис. 1 приведена их классификация.

Наибольшее распространение в нашей стране получили коммерческие организации в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ.

Как уже отмечалось выше, субъектами коммерческой деятельности могут являться не только юридические, но и физические лица. Гражданским кодексом Российской Федерации закреплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.

К такой деятельности применяются те же правила Гражданского кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов или существа правоотношения.


Рис. 1. Классификация организационно-правовых форм предприятий

1.3 Товар как объект коммерческой деятельности


С давних времен товар понимают как продукт труда, предназначенный для обмена. Но для того, чтобы товар мог включиться в процесс обмена, он должен заинтересовать потенциального потребителя, т.е. отвечать определенным потребностям.

Понятие «товар» постоянно расширяется. Еще 40 лет назад на Западе, а в России менее 10 лет назад было принято четко разделять «физические» товары и «нематериальные» услуги. Сегодня любое средство, способное удовлетворить нужду или потребность и предлагающееся рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления, выступающее в виде физического объекта, услуги, лица, места, организации или идеи, считается товаром. Поэтому под товаром понимается комплекс осязаемых и неосязаемых свойств, включающих в себя размеры, вес, структуру, цвет, упаковку, цену, престиж производителя и розничного торговца, которые покупатель может принять как обеспечивающие ему удовлетворение своих нужд и потребностей. Для того чтобы понять, что же вкладывается в понятие «товар», рассмотрим подробнее структуру данного понятия. Если предприятие произведет изделие, то оно еще не будет являться товаром и еще не будет готово для рынка и конечного потребителя: такое изделие называется продуктом.

Продукт - это конкретный результат исследований, разработок и производства, несущий в себе определенные свойства и качественные характеристики, ради которых товар будет кем-то приобретен, а также обладающий качествами, которые характеризуют его предназначение.

Под качеством продукта понимается набор параметров, его характеризующих. Это такие параметры, как технико-экономические характеристики, технология и ее качество, надежность, долговечность, эстетичность, экологичность, эргонометричность, безопасность эксплуатации. От уровня качества во многом зависит, найдет ли в дальнейшем этот продукт своего потребителя и сможет ли удовлетворить потребителя. Но здесь есть одна оговорка: качество продукта будет оцениваться как субъективная точка зрения потребителя, ибо какого бы высокого уровня качественных характеристик не достиг продукт, но если в умах потребителей сложился определенный образ, не соответствующий действительности, то потребитель будет руководствоваться им в своих познаниях и представлениях о товаре. Например, в Европе с маркой Philips ассоциируется высокий уровень качества, а в России определенный круг потребителей, обжегшихся на китайских подделках, считают эту марку низкосортной. И наоборот. Российский потребитель, приобретая «хорошую» аппаратуру Samsung, закрывает глаза на ее не очень высокие аудиохарактеристики.

Таким образом, продукт должен иметь не столько блестящее качество, сколько положительный образ и уровень качества, сложившийся у потребителя. Кроме того, необходим комплекс мер, помогающих довести продукт до потребителя и позволяющих обеспечить его использование. Для этого существует поддержка продукта. Поддержка - это комплекс маркетинговых мер, обеспечивающих обслуживание, транспортировку, хранение, безопасное и грамотное использование продукта.

Поддержка продукта включает:

·меры, помогающие сберечь потребительские свойства продукта до момента продажи: транспортные услуги, упаковка и маркировка, средства хранения и консервации;

·меры по обеспечению потребителя документацией на продукт, обучение пользованию, гарантии и сервисное обслуживание;

·сопутствующие продукты и услуги, необходимые для успешного использования продукта.

В современных условиях поддержка продукта играет очень значительную роль и иногда занимает в товаре больший удельный вес, чем сам продукт.

Например, компьютер требует значительных мер по его обслуживанию, обеспечению дополнительными пакетами программ, документацией, обучению пользователей. Объем и стоимость мер, относимых к поддержке продукта, могут в несколько раз превысить объем и стоимость самого продукта.

Поддержка и продукт являются основой товара и составляют как бы его вещественное содержание; чтобы товар был соответствующим образом оценен потребителем, чтобы сформировать определенный образ у потребителя, побудить его приобрести товар, чтобы товар приобрел законченный вид и в итоге его можно было вывести на рынок, необходимо воздействие инструментов маркетинга. К ним относятся грамотная реклама, налаженный сбыт, эффективное обслуживание, гибкая ценовая политика. С помощью оптимального и грамотного использования этих инструментов производитель может в итоге получить товар, способный более полно удовлетворить потребности и принести выгоду производителю. Это становится особенно важным, так как в современных условиях нужно не просто обеспечить потребителя, но и завоевать его, удовлетворить его потребности и запросы, лишь тогда можно получить выгоду от производства продукта.

Сейчас можно подытожить все вышесказанное и представить формулу товара:


Товар = Продукт + Поддержка + Инструменты маркетинга.


Товар - это продукт как результат труда производителя с присущими ему качествами плюс поддержка как комплекс мер, обеспечивающих эксплуатацию продукта и подготовку к ней на должном уровне, плюс воздействие инструментов маркетинга как средств для выхода на рынок, завоевания потребителей и реализации продукта.

Существует огромное количество товаров, различающихся по всевозможным параметрам. Чтобы упорядочить каким-то образом все множество товаров, в маркетинге используется их классификация, то есть объединение схожих по определенным признакам товаров в отдельные группы. Классификация товаров приведена на рис. 2.


Рис. 2. Классификация товаров


Биржевые или, как их еще называют, «классические» товары - это небольшая, но весьма важная группа товаров, относительно легко поддающихся стандартизации, играющая значительную роль в мировой экономике. Их можно разделить на четыре группы:

·энергоносители - это прежде всего нефть, газ, уголь;

·продовольственные - пшеница, сахар, кофе, какао, рис, кукуруза, соя;

·стратегические - золото, уран, платина, никель;

·металлы - медь, алюминий, серебро, сталь.

Промышленные товары условно делятся на три подгруппы:

·материалы - сырье, полуфабрикаты, детали;

·капитальные - здания, сооружения, оборудование;

·вспомогательные - инструменты, масла и прочие материалы для технического обслуживания и т.п.

Потребительские товары создаются и предназначены для личного, семейного или домашнего пользования (потребления), для удовлетворения личных запросов и потребностей людей (телевизор, пылесос, автомобиль, прическа, обед в ресторане, кинофильм и т.п.). Потребительские товары в зависимости от характера предъявляемого спроса делятся на шесть подгрупп:

·повседневного спроса - газеты, продукты, бытовая химия;

·импульсивной покупки - книги, журналы, сладости, спиртное;

·экстренного приобретения - лекарства, зонты, пакеты;

·предварительного выбора - мебель, одежда, аппаратура;

·особого спроса - меха, автомобили, банкеты, круизы и др.;

·пассивного интереса - страховки, надгробия, учебники.

Услуги разнообразны и разнородны, в силу чего рынок услуг распадается на более узкие составные рынки.

Бытовые услуги можно подразделить на четыре подгруппы:

·питание - столовая, бистро, пиццерия, кафе, бар, ресторан;

·жилье - строительство, ремонт, переоборудование, реконструкция;

·обслуживание - стирка, уборка, присмотр, ремонт машин и изделий, послепродажный сервис;

·отдых - билеты, путевки, кино, театр.

Деловые услуги бывают трех видов:

·технические - наладка, обслуживание и ремонт оборудования, ремонт зданий, сооружений, помещений, утилизация отходов производства;

·интеллектуальные - правовые (юридические), бухгалтерские, аудиторские, рекламные, маркетинговые, подбор персонала, управленческие, посреднические, информационно-кон-сультационные;

·финансовые - расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, страхование, пенсионное обеспечение, управление капиталом.

Социальные услуги могут оказываться в четырех областях:

·образование - школа, колледж, курсы, училище, лицей, институт, академия, университет;

·здравоохранение - поликлиника, кабинет или салон, больницы, консультации, профилактории, санатории;

·безопасность - охрана, расследование, правовая защита;

·развитие - лектории, экскурсии, музеи, клубы.


1.4 Услуга - объект коммерческой деятельности


Услуга - это любое мероприятие или выгода, которые одна сторона предлагает другой и которые неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Материальные услуги связаны с товаром в его материальном виде, тогда как нематериальные услуги не связаны с товаром.

Услуги имеют четыре основных качества.

. Неосязаемость - их нельзя транспортировать, хранить, упаковывать или изучать до покупки.

2. несохраняемость - услуги нельзя хранить с целью следующей реализации.

3. неотделимость от источника - это означает, что контакт с потребителями - неотъемлемая часть предоставления многих видов услуг.

. Непостоянство качества - обусловлено тем, что оказание услуг пока слабо механизировано и автоматизировано.

Качество услуг во многом зависит от квалификации работника. Изменения качества могут вызваться настроением специалиста или неспособностью клиента четко изложить свои потребности в услугах.

Общее, что объединяет различные виды трудовой деятельности по оказанию услуг,0 - это производство таких потребительских стоимостей, которые преимущественно не приобретают овеществленной формы (хотя имеются исключения, как, например, программы для ЭВМ).

Специфика услуг как товаров состоит в следующем.

1. Они производятся и потребляются в основном одновременно и не подлежат хранению. Услуги обычно базируются на прямых контактах между производителями и потребителями, поэтому в торговле происходит обособление услуг от овеществленных товаров.

2. Торговля услугами взаимосвязана с торговлей товарами и оказывает на нее влияние. Успех товара на конкурентном рынке во многом зависит от качества и количества услуг, привлекаемых для создания, производства, продажи и потребления.

3. Сфера внутринациональных услуг обычно больше защищается государством от иностранной конкуренции, чем сфера материального производства. Более того, транспорт, связь, образование, здравоохранение и т.д. находятся в большей степени в собственности государства или строго контролируются им.

4. Далеко не все виды услуг пригодны для вовлечения во внешнюю торговлю (например, коммунальные и бытовые).

Услуги нельзя хранить, поэтому используются следующие методы согласования спроса и предложения:

·предлагаются аналогичные услуги потребительским сегментам с различной структурой спроса;

·реализуются новые услуги, уравновешивающие колебания спроса на существующий ассортимент услуг;

·оказываются дополнительные услуги в периоды отсутствия максимального спроса;

·разрабатываются новые услуги, на которых не сказываются имеющиеся ограничения по возможностям;

·персонал обучается совмещению функций, нанимаются временные сотрудники в период пика спроса;

·потребители информируются об использовании услуг, им предлагаются скидки с цен и другие льготы в период низкого спроса.

Во многих видах обслуживания потребители видят только результат работы, поэтому клиентам нужно объяснять, какова сложность и трудоемкость обслуживания. При установлении цен на услуги необходимо принять решение:

·устанавливать ли цену на основе общепринятого прейскуранта или, зная, сколько стоит время работы, определять ее после ремонта;

·определять ли отдельно цены на анализ проблемы, диагностику и обслуживание;

·должна ли цена меняться в зависимости от того, что обслуживание осуществляется специалистами разной квалификации;

·что включать в базовое обслуживание при установлении стандартных цен.

Неосязаемый характер услуг затрудняет их продвижение на рынок. Существует три основных подхода к продвижению услуг:

) создание материального представления услуги (например, кредитная карточка сама по себе не является финансовой услугой, но выступает в качестве ее объекта);

) формирование ассоциативной связи услуги с осязаемым объектом, например: «Ваши деньги в хороших руках, когда вы пользуетесь услугами нашего банка»;

) упор на взаимоотношения между продавцом услуги и ее пользователем и отход от самой неосязаемости, т.е., по сути, продажа компетентности и квалификации персонала.

В отношениях между производителем и потребителем в сфере услуг важна роль межличностного общения. Это подтверждается многочисленными исследованиями, когда неизменно выяснялось, что в сфере услуг требуется больше личностного участия персонала, контактов и получения информации от потребителей, чем это необходимо при реализации товаров.

В настоящее время доля услуг в мировом валовом продукте превысила 50 % и продолжает расти. В экономике развитых стран услуги составляют свыше 70-80 % ВВП. Наиболее динамично развиваются разработка программного обеспечения компьютеров и обучение работе на них, управленческое консультирование, инжиниринг и аренда оборудования.

Глава 2. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке


2.1 Прямые закупки товаров у производителей


Закупочная деятельность - любая деятельность, осуществляемая сотрудниками заказчика (иными уполномоченными лицами от имени заказчика) в целях закупок.

Закупки - приобретение заказчиком (иными уполномоченными лицами от имени заказчика) товаров, работ, услуг, иных благ на основе гражданско-правового договора, по которому заказчик является плательщиком и получателем товаров, работ, услуг, иных благ.

В настоящее время предприятия предпочитают прямые закупки товаров у производителей, избегая посредников. Прямым закупкам свойственна организация прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы, винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.), что представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Образование таких связей по поставкам товаров сложного ассортимента (тканей, швейных товаров, трикотажа, чулочно-носочных изделий, обуви, галантереи, культтоваров и др.) чрезвычайно затруднено в силу действия многих факторов (например, их предпочтительно закупать крупными партиями, что требует значительных финансовых ресурсов).

Взаимные закупки - покупатели предпочитают поставщиков, закупающих у них продукцию.

Например, производитель бумаги, который закупает химикаты у химической компании, которая в свою очередь приобретает у него бумагу.

Деловые закупки могут быть следующих типов:

·повторная закупка без изменений, когда отдел закупок периодически заказывает новые партии продукции (канцелярские товары, строительные материалы, химикаты) у «избранного» поставщика, используя систему автоматического повторного заказа, чтобы не тратить время на его оформление;

·повторная закупка с изменениями, когда покупатель вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и т.д. Поставщики, не входящие в «избранные», рассматривают эту ситуацию как возможность сделать покупателю выгодное предложение и установить новые деловые контакты;

·закупки для решения новых задач, когда предприятие покупает товар или услугу впервые.

Разновидностью прямых закупок является лизинг.

Лизинг - долгосрочная аренда имущества с последующим правом выкупа по остаточной стоимости или без такового. Срок лизинга должен быть меньше срока полезного использования оборудования.


.2 Коммерческие отношения продавца и покупателя с посредниками


Посредники - это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

Посредники юридически независимы от производителей, потребителей. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.

По характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями посредники подразделяются на следующие виды.

Коммерческие представители - выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действуют от имени принципалов при заключении ими договоров.

Комиссионеры - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.

Поверенные - по поручениям товаропроизводителей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту (приобретению) товаров, путем заключения договоров от имени и за счет доверителей. К их услугам прибегают, когда сами предприниматели заключать договор не умеют, а исполнить его могут. В международной торговле к услугам зарубежных поверенных прибегают редко.

Агенты - совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту (приобретению) товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.

Дистрибьюторы (от англ. distribution - распределение) - оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи.

Дистрибьюторы делятся на два типа.

1. Дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения. Осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Принимают на себя весь риск по транспортированию, хранению и перепродаже. Их называют дистрибьюторами регулярного типа.

. Дистрибьюторы, не имеющие и не арендующие складские помещения. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

Дилеры - посредники (юридические или физические лица) в сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер действует от собственного имени и за свой счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами.

Брокеры - это агенты, которые сводят продавца и покупателя, но сами непосредственное участие в совершении сделки не принимают. Они не имеют права на товар, не участвуют в финансировании сделок и не несут никаких рисков. В качестве брокера может выступать как отдельное лицо, так и некоторая фирма.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем, потребителем и торговым посредником можно выделить следующие виды торгово-посреднических операций.

. Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Существуют два вида операций по перепродаже:

·торговый посредник становится собственником товара, реализует товар на любом рынке и по любой цене. Таких посредников называют купцами (англ. merchant). Взаимоотношения между партнерами регламентируются договором купли-продажи;

·производитель предоставляет торговому посреднику право продажи товаров на определенной территории в течение согласованного срока. Отношения между посредником и продавцом регулируются двумя видами договоров - договор о предоставлении права на продажу и договор купли-продажи. Посредничество торговца состоит в продвижении товара на определенную территорию, может включать организацию технического обслуживания, но всегда торговец по договору должен соблюдать интересы производителей и придерживаться определенных условий.

. Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между партнерами регулируются договором комиссии. Товар передается комиссионеру во владение. Комитент остается собственником товара до его передачи покупателю и несет риск случайной гибели и порчи товара. Комиссионер обязан принимать все меры по сохранности товара и отвечать за его утрату и повреждение, если они произошли по его вине. С покупателем комиссионер заключает договор купли-продажи от своего имени, т.е. выступает как продавец. Посредником он является для комитента.

В договоре комиссии устанавливается продажная цена каждой партии товара: или минимальная, или максимальная. Как правило, оговаривается условие о недопустимости установления высоких цен, что может послужить причиной снижения конкурентоспособности товара.

Распространенной формой комиссионных операций является продажа товаров на условиях консигнации. При осуществлении таких операций экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатор) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Отношения между консигнантом и консигнатором регулируются договором консигнации. Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за консигнантом права собственности на товары до их реализации покупателю. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары. На условиях консигнации реализуются в основном товары массового спроса.

3. Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, независимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершить продажу или закупку товара за счет и от имени принципала. Отношения междупартнерами регламентируются агентским соглашением или договором.

Агентские соглашения содержат предельные полномочия агентов главным образом в отношении цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности, так как агенты действуют за счет принципалов. Но вместе с тем агентское соглашение всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам для эффективной работы на рынках.

. Брокерские операции состоят в установлении через посредника - брокера - контакта между продавцом и покупателем.

К брокерам относят торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. В отличие от торгового агента брокер не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон участников сделки и действует на основании отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия на заключение каждой отдельной сделки. Брокер выполняет указания клиента о количестве, качестве, цене товара, предоставляет отчет обо всех производимых с его участием операциях. Он может осуществлять контроль за исполнением заключаемых при его посредничестве контрактов. За свои услуги брокер получает вознаграждение - брокеридж. Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать комиссии от другой стороны, за исключением случаев, когда на этот счет есть соглашение.


.3 Формы кооперации в торговле


Существует множество организационных и технических задач, с которыми отдельные торговые предприятия часто не справляются. эти трудности объясняются тем, что во время перехода от плановой экономики к рыночной старые структуры были ликвидированы или продолжают существовать, но не функционируют, а вместо них не были созданы новые.

в закупочной деятельности это проявилось в том, что на смену иерархическим отношениям поставок между производителями, оптовой и розничной торговлей в рамках государственных торговых организаций еще не пришел функционирующий рынок, в условиях которого партнеры эффективно сотрудничают на благо потребителя. Вследствие этого предприятия имеют большие проблемы с оплатой товаров или осуществлением инвестиций.

Смягчить влияние этих трудностей для торговых предприятий могут различные формы их кооперации.

кооперация - это сотрудничество двух или нескольких самостоятельных предприятий на основе добровольных соглашений в целях повышения общей конкурентоспособности.

Основными сферами кооперации торговых предприятий могут стать:

·маркетинговые исследования состояния рынка и прогнозы его развития;

·расширение доли рынка;

·закупочная кооперация (например, в сфере закупки товаров, финансирования, приобретения и привлечения производственных помещений);

·кооперация в сфере транспортного и складского хозяйства;

·сбытовая кооперация (например, в области ценовой политики, условий закупки, политики ассортимента, организации сбыта, формирования путей сбыта, рекламы или сервиса);

·управленческая кооперация.

С целью более эффективного решения задач торговой деятельности, чем это возможно на индивидуальной основе, создаются кооперационные объединения. Под формами кооперационных объединений понимаются различные возможности для предприятий оказывать друг другу поддержку при решении производственных проблем, не отменяя конкуренции.

Признаками кооперационного объединения являются:

·обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в проводимой работе;

·правовая и хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий;

·совместное планомерное и комплексное воздействие на объекты кооперации;

·обозначенные результаты от кооперационной деятельности.

В зависимости от партнеров по кооперации различают горизонтальную и вертикальную формы кооперации. Партнерское сотрудничество и связи кооперации показаны на рис. 3.

Горизонтальная кооперация - сотрудничество предприятий, находящихся на одной хозяйственной ступени (например, несколько производителей; несколько предприятий оптовой торговли; несколько предприятий розничной торговли). Горизонтальная кооперация ориентирована на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации - оптовые предприятия - передают заявки на необходимые товары головному оптовому предприятию, которое формирует общий заказ и направляет производителю для поставки товаров. В результате закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков и торговых домов, которые относятся к центрам оптового товароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обеспечиваются малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Благодаря кооперации этим предприятиям удается упрочить свои позиции на рынке.

Рис. 3. Формы и сферы кооперации в торговле


Вертикальная кооперация - сотрудничество предприятий с различной хозяйственной деятельностью (например, производители и оптовая торговля; оптовая торговля и розничная торговля; оптовая торговля и кооперативная торговля). Возможности и диапазон вертикальной кооперации значительно шире, чем горизонтальной. Вертикальная кооперация может быть представлена добровольными торговыми цепочками. торговая цепочка - кооперационное объединение предприятий оптовой и розничной торговли одной отрасли с целью осуществления совместной стратегии на рынке (политика сбыта). Целью добровольной цепочки является, как правило, противодействие тенденциям исключения (например, отстранения оптовой торговли вследствие организации закупочных объединений, образованных предприятиями розничной торговли; осуществления производителями прямого сбыта). Добровольные цепочки в зависимости от организационной структуры бывают двух-, трех- и четырехступенчатыми:

при двухступенчатой организационной структуре предприятие оптовой торговли кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями;

при трехступенчатой - сотрудничают головная организация, несколько предприятий оптовой торговли и их партнеры розничных торговых предприятий;

при четырехступенчатой - международная организация, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли. Крупные добровольные цепочки в международной торговле являются в основном четырехступенчатыми.

Предприятия оптовой и розничной торговли, вступившие в добровольную цепочку, осуществляют совместно ряд функций:

·закупка товаров головной организацией на отдельных рынках и поставка их на основании заказов розничным торговым предприятиям;

·модернизация магазинов розничной торговли за счет средств участников кооперации;

·ведение бухгалтерской и статистической отчетности;

·разработка мероприятий по снижению транспортных расходов;

·проведение рекламных мероприятий.

Торговые предприятия, выполняя совместные функции в рамках добровольных цепочек, остаются самостоятельными юридическими лицами.

Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга.

Представительства - это обособленные подразделения промышленных предприятий, которые осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Наряду с продажей они могут выполнять гарантийное обслуживание продукции и поставлять запчасти.

Сбытовые объединения - система договоров между производителями и предприятиями торговли с целью сбыта продукции по определенным каналам сбыта и лишь в определенное время.

Франчайзинг - владелец бизнеса согласно договору предоставляет партнерам лицензию на создание самостоятельного предприятия под маркой владельца.

Кооперация позволяет создать более эффективную систему торговли. Благодаря совместной организации закупок несколькими предпринимателями в сфере розничной торговли может возрасти мощь и этой группы по отношению к поставщикам, с этой целью на уровне розничной торговли может быть сформирована закупочная кооперация. В рамках кооператива могут быть совместно разработаны концепции маркетинга и рекламы. Далее могут быть созданы торговые марки и организован селективный сбыт определенных продуктов (эксклюзивное предложение). В этом случае членами кооператива будут продаваться товары, недоступные конкурентам. Деятельность кооператива может осуществляться по следующим направлениям: закупки, формирование ассортимента, реклама, обучение персонала, исследование рынка, обмен опытом, консультирование.


2.4 Бартерный обмен


О бартере говорят тогда, когда речь идет о взаимной передаче товаров или услуг как необходимой части сделки независимо от того, оплачивается ли их передача деньгами или нет. В словаре Вебстера бартер определяется как торговый акт, осуществляемый путем обмена товарами или услугами без использования денег. На основании классификации обмениваемых благ можно выделить семь типов двусторонних сделок.

Первым является классический тип «товар - деньги».

Трансакции второго типа «товар - товар» относятся к бартерным. Они происходят либо вообще без участия денежного потока, либо с потоком, не соответствующим представлению о рыночной цене и количестве товаров.

Трансакции третьего типа «деньги - деньги» происходят без участия товарного потока. Трансакции третьего типа, не имеющего специального названия, обычно используются для ухода от налогообложения, «отмывания» денег и других спекулятивных операций.

Трансакции четвертого типа «товар - ?», где обратный поток от получателя товара к производителю (поставщику) вообще отсутствует, связываются с явлением «хозяйственных неплатежей».

Трансакции пятого типа «деньги - ?», в которых предоплата не возмещается товарным потоком, являются как бы зеркальным отражением предыдущих и отражают невыполнение договорных обязательств как по возврату долгов, так и по поставке товаров.

В трансакциях шестого типа «? - деньги» односторонний поток денежных средств не компенсируется никаким (видимым) противоположным потоком.

В трансакциях седьмого типа «? - товар» поток товаров не находит никакой компенсации.

Два последних случая возможны только при криминальных взаимоотношениях между поставщиком и потребителем.

В табл. 1 приведены возможные типы бинарных (двусторонних) сделок и характерные названия явлений, возникающих при широком распространении сделок соответствующего типа (применительно к условиям России). В столбцах и строках фигурируют основные типы объектов обмена: «Товар» (те или иные вещные права, подлежащие обмену или продаже), «Деньги» (краткосрочные денежные обязательства) или отсутствующий элемент сделки, обозначаемый знаком «Ф». Считается, что в столбце отражается начальный, а в строке - конечный этап сделки.


Таблица 1. Классификация типов бинарных трансакций

Объект обменаТоварДеньгиФТоварБартерНормальный рынок (постоплата)НеплатежиДеньгиНормальный рынок (предоплата)Отмывание денегНевозврат долговФРэкетРэкетПрекращение обменов

Многосторонние сделки, имеющие вид «товар - товар -…- товар», также относятся к бартерным сделкам. В них возмещение товара, поставленного первым по цепочке предприятием (первой бинарной трансакции), происходит после поставки товара от последнего в цепочке к первому предприятию (последней бинарной трансакции).

Возможны два способа возникновения и развития бартера. В одном случае он возникает вынужденно как средство реализации сделок, которые без бартера просто не были бы осуществлены в условиях неплатежеспособности предприятий. Такой бартер может служить одним из средств поддержания экономической деятельности промышленности в целом. Бартер середины 90-х годов сыграл «спасительную» роль для экономических взаимоотношений между странами бывшего СССР, обеспечив возможность товарообмена в условиях взаимного валютного недоверия.

В другом варианте бартерная сделка по желанию одного или обоих участников заменяет собой денежную, в этом случае бартер сокращает количество нормальных сделок типа «товар - деньги».

Чрезмерное распространение бартерного способа обращения существенно снижает эффективность экономики.

Во-первых, ограничение возможности торга технологически соседствующими звеньями бартерных цепочек снижает степень конкуренции.

Во-вторых, поиск бартерных цепочек требует затрат времени и ресурсов, что увеличивает торговые издержки.

В-третьих, действие цены на формирование равновесия спроса и предложения сводится к нулю.

Неэффективность бартерного способа реализации экономических взаимодействий ведет к спаду производства, уменьшению физического объема продукции и, как следствие, увеличению ее цены. Увеличивается количество денег, приходящееся на одну сделку в денежной сфере, что способствует инфляции.

Глава 3. Договорная работа с поставщиками и посредниками


.1 Виды договоров, применяемые в торговле


Правовые аспекты взаимоотношений субъектов коммер-ческой деятельности определены Гражданским кодексом РФ. Об-щие положения о договоре содержатся в ГК РФ Ч. 1, нормы, регу-лирующие отдельные виды договоров, - в ГК РФ Ч. 2.

Договор - это соглашение двух или нескольких лиц об ус-тановлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица.

Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством.

Основные виды договоров, применяемые в торговле, следующие.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). Пример договора купли-продажи приведен в Приложении. По договору розничной купли-продажи продавец обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Договор розничной купли-продажи является публичным договором.

Примечание. Публичным признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится.

По договору поставки поставщик-продавец обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. По договору складского хранения товарный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности.

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.

Трудовой договор - соглашение между работодателем и работником, в соответствии с которым работодатель обязуется предоставить работнику работу по обусловленной трудовой функции, обеспечить условия труда, предусмотренные Трудовым кодексом РФ и иными нормативными правовыми актами, своевременно и в полном размере выплачивать работнику заработную плату, а работник обязуется лично выполнять определенную этим соглашением трудовую функцию, соблюдать действующие в организации правила внутреннего трудового распорядка.

Кроме перечисленных, между субъектами коммерческой деятельности возможно заключение других договоров (аренды, перевозки груза и т.д.), в том числе и смешанных, то есть содержащих элементы различных договоров, предусмотренных законом.


.2 Порядок заключения, изменения и расторжения договоров


В соответствии с ГК РФ договор считается заключенным только в том случае, если стороны достигнут соглашения по всем его существенным условиям. Существенными являются условия о предмете договора, названные в законе или иных правовых актах как существенные, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Договор может быть заключен либо в устной, либо в письменной (простой или нотариальной) форме. Для некоторых видов договоров определенная форма устанавливается законом. Например, договор складского хранения должен заключаться в простой письменной форме (составляется складской документ). Для договора аренды предприятия письменная форма также является обязательной, кроме того, этот вид договора подлежит государственной регистрации и считается заключенным с момента такой регистрации.

В предусмотренных законом случаях несоблюдение определенной формы договора влечет его недействительность.

В процессе заключения договора в письменной форме можно выделить три этапа. На первом этапе заинтересованная в заключении договора сторона (оферент) направляет другой стороне предложение о его заключении (оферту). Оферта должна быть адресована одному или нескольким лицам и содержать в себе существенные условия договора. Если в предложении адресат не указан, то она признается публичной офертой, адресованной любому, кто отзовется.

Примечание. Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц и не содержащее существенных условий договора (например, реклама), не является офертой, а рассматривается как приглашение делать оферты.

С момента получения оферты адресатом она не может быть отозвана в течение срока, установленного для ответа на нее. Если же извещение об отзыве оферты поступит раньше или одновременно с самой офертой, она считается неполученной. На втором этапе происходит рассмотрение получившей оферту стороной (акцептантом) ее условий. Если акцептант согласен с условиями, содержащимися в оферте, то он направляет оференту ответ о ее принятии (акцепт). Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Вместо предложения о заключении договора стороне может быть направлен проект договора. Получив его, акцептант может подписать договор, удостоверяя тем самым свое согласие с содержащимися в нем условиями. Если же сторона желает заключить договор на иных условиях, то она направляет оференту протокол разногласий.

На третьем этапе происходит заключение договора.

Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта при условии, что акцепт получен в пределах указанного в оферте срока. Если в оферте срок для акцепта не указан, то он должен быть получен оферентом до окончания срока, установленного законом или иными правовыми актами. Если же срок для акцепта не определен ни самой офертой, ни законом или иными правовыми актами, договор считается заключенным при условии, что акцепт получен в течение нормально необходимого для этого времени.

Примечание. Следует иметь в виду, что молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон.

Акцептом может быть признано совершение лицом, полу-чившим оферту, действий по выполнению указанных в ней условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, уплата соответствующей суммы и т.п.). Кроме того, для признания таких действий акцептом необходимо выполнение их в срок, установленный для акцепта.

С момента заключения договор вступает в силу и становится обязательным для сторон. Договор может быть изменен или расторгнут по соглашению сторон, если иное не предусмотрено ГК РФ, другими законами или договором. Для изменения или расторжения договора по требованию одной из сторон необходимо решение суда. Такое решение может быть вынесено при существенном нарушении договора другой стороной. Существенным признается нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб, в значительной степени лишающий ее того, на что она была вправе рассчитывать при заключении договора.

Договорные обязательства считаются измененными или прекращенными с момента заключения соглашения сторон об изменении или о расторжении договора или с момента вступления в законную силу решения об этом суда.


.3 Ответственность сторон за нарушение условий договора


Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.

В случае неисполнения обязательств одной из сторон потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны, нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.

Под убытками понимаются расходы, необходимые для восстановления нарушенного права; утрата или повреждение имущества, а также упущенная выгода. То есть неполученные доходы, которые лицо, чье право нарушено, получило бы при обычных обстоятельствах.

Помимо возмещения должником убытков, может быть предусмотрена и уплата неустойки.

Неустойка - это определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства (в случае просрочки исполнения). Она может выражаться в виде штрафа или пени.

Штраф определяется либо в твердой денежной сумме за каждое нарушение обязательства, либо в виде определенного процента от суммы неисполненного обязательства и взыскивается однократно.

Пеня исчисляется в процентах от суммы неисполненного или ненадлежаще исполненного обязательства и уплачивается за каждый день просрочки, то есть непрерывно вырастает.

При решении вопроса о соотношении убытков и неустойки ГК РФ установлено общее правило, согласно которому убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой. Договором может быть предусмотрено и иное их соотношение. Следует отметить, что уплата неустойки не освобождает должника от исполнения обязательств в натуре, если иное не предусмотрено законом или договором. Если же должник вообще не исполнил договорные обязательства, то возмещение убытков и уплата неустойки освобождают его от исполнения обязательства в натуре. Установлена ответственность за неисполнение денежного обязательства. Так, за пользование чужими денежными средствами вследствие их неправомерного удержания установлена обязанность должника по уплате процентов (по учетной ставке банковского процента) на сумму этих средств.


.4 Виды контрактов, заключаемых при реализации продукции


Договор купли-продажи товаров в материально-вещест-венной форме в международной коммерческой практике называется контрактом. Контракт купли-продажи представляет собой коммерческий документ, оформляющий внешнеторговую сделку. Регулирование заключения договора купли-продажи, т.е. права и обязанности продавца и покупателя, которые возникают из такого договора, унифицировано в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров. Применяемые во внешней торговле контракты содержат различные условия. Все условия контракта можно классифицировать следующим образом. С точки зрения их обязательности для продавца и покупателя условия контракта делятся на обязательные и дополнительные. Обязательными эти условия (conditions) называются потому, что если одна из сторон не выполняет эти условия, то другая сторона вправе расторгнуть контракт и требовать возмещения убытков.

Обязательные условия:

·наименование сторон - участников сделки;

·предмет контракта;

·качество и количество;

·базисные условия поставки;

·цена;

·условия платежа;

·санкции и рекламации (штрафы, претензии);

·юридические адреса и подписи сторон.

Дополнительные условия:

·сдача-приемка товара;

·страховка;

·отгрузочные документы;

·гарантии;

·упаковка и маркировка;

·форс-мажорные обстоятельства;

·арбитраж;

·прочие условия

С точки зрения универсальности условия контракта делятся на индивидуальные и универсальные.

Индивидуальные условия:

·наименование сторон в преамбуле;

·предмет контракта;

·качество товара;

·количество товара;

·цена;

·сроки поставки;

·юридические адреса и под-писи сторон.

Универсальные условия:

·сдача-приемка товара;

·базисные условия поставки;

·условия платежа;

·упаковка и маркировка;

·гарантии;

·санкции и рекламации;

·форс-мажорные обстоятель-ства;

·арбитраж

Основные пункты внешнеторгового контракта следующие.

. Преамбула. Предшествует тексту контракта и начинается со слова «контракт» в середине страницы, после которого следует номер контракта. Ниже, справа, пишется дата, а слева указывается место заключения контракта. Далее четко указываются фирменные наименования сторон и дается определение сторон как контрагентов.

. Предмет контракта. Содержит описание предмета контракта, его точное наименование, характеристику, модель, сорт и т.д. Если товар требует более подробной характеристики или ассортимент товара широк, то все это указывается в приложении к договору (спецификации).

. Количество. В контракте устанавливается единица измерения количества, система мер и весов.

. Качество товара. Определяется совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению. Способ определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий.

Если в контракте не указан способ определения качества, обычно считается, что качество определяемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара.

. Транспортные условия контракта. При рассмотрении вопросов транспортировки грузов для участников внешнеторговой сделки необходимо установить следующее:

·базисные условия поставки товара;

·как осуществляется обратная связь между продавцом и покупателем при доставке товара (извещения);

·каким видом транспорта будет доставляться товар, какие документы сопровождают договор перевозки.

Базисными условиями называют условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, а также могущих возникнуть в связи с этим расходов.

Из всех базисных условий наибольшее распространение получили условия FOB и CIF, и в практике международной торговли цена FOB обычно понимается как экспортная цена товара, цена CIF - как импортная.

Вид транспорта определяют следующие факторы:

·вид груза;

·расстояние и маршрут перевозки;

·фактор времени;

·стоимость перевозки.

. Цена товара. Устанавливается за какую-то определенную единицу измерения, определяется характером товара и практикой, которая сложилась на мировом рынке при торговле данным товаром.

. Условия платежа. Определяют в контракте следующие моменты:

·способ платежа;

·средства платежа;

·форму платежа (100 % авансовый платеж, аккредитив, инкассо, открытый счет).

Способ платежа показывает, когда производится оплата товара по отношению к моменту его фактической поставки. Существует три способа платежа: платеж наличными, авансовый платеж, платеж в кредит.

. Срок и дата поставки. Срок поставки товара - это момент, когда продавец обязан передать товар покупателю. Количество товара, указанное в контракте, может быть поставлено единовременно или по частям (партиями). Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя.

. Упаковка и маркировка. В контракте различают внешнюю упаковку - тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. При заключении контракта упаковка товара относится к обязанностям продавца.

Маркировка, наносимая на упаковку, определяется обычно покупателем и выбирается в зависимости от характера товара, а также условий контракта.

Глава 4. планирование и организация снабжения и сбыта


4.1 Планирование и организация материально-технического снабжения


Работу по материально-техническому снабжению на торговом предприятии осуществляет отдел по работе с поставщиками (отдел МТС, отдел снабжения). Его задача - бесперебойное материальное обеспечение торгового предприятия в соответствии с планом товарооборота.

Основные функции отдела снабжения:

разработка нормативов запасов материальных ресурсов;

планирование потребности в ресурсах и увязка ее с планом товарооборота и нормативами запасов;

поиск поставщиков, оценка вариантов поставок и выбор поставщиков по критериям качества, надежности, условий платежей и поставок, транспортно-заготовительных расходов и т.д.;

заключение договоров на поставки;

организация работ по доставке, контроль и оперативное регулирование выполнения договоров поставок;

организация приемки, обработки и хранения материальных ресурсов;

оперативное планирование и регулирование обеспечения торгово-технологического процесса материальными ресурсами;

учет, контроль и анализ расходования материальных ресурсов;

надзор за рациональным использованием материалов.

План материально-технического снабжения - это совокупность расчетных документов, в которых обоснована потребность торгового предприятия в материальных ресурсах и определены источники их покрытия. Он составляется в форме баланса и разрабатывается с учетом:

плана товарооборота;

нормативов запасов материальных ресурсов;

норм расходов сырья, материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий;

планов капитального строительства, реконструкции, работ по ремонту и эксплуатации оборудования, зданий, сооружений, бытовых объектов;

остатков материальных ресурсов на начало и конец планируемого периода;

установленных и вновь налаживаемых связей с поставщиками;

цен на все виды материально-технических ресурсов.

Для эффективного материально-технического снабжения торгового предприятия и поддержания запасов на оптимальном уровне применяется логистический подход.

Логистика охватывает все виды деятельности по перемещению материальных ресурсов во времени и в пространстве. Различают логистику производства, снабжения и сбыта. Логистика снабжения и сбыта охватывает движение материальных ресурсов вне торгового предприятия. Логистика снабжения рассматривает проблемы физической транспортировки и хранения материалов. Как правило, маршрутные доставки товаров совпадают с юридически оформленной доставкой. Однако в ряде случаев юридически оформленная доставка не совпадает с маршрутом следования грузов, например, при поставках скоропортящихся или трудно перевозимых грузов. В этом случае следует перевозить по кратчайшему пути следования, чтобы обеспечить сохранную доставку.

Для эффективного управления материальными потоками в сфере производства и обращения применяется коммерческая логистика.

В сфере материально-технического снабжения основой логистического потока являются: транспортные средства, погрузочно-разгрузочные механизмы, весовое хозяйство, складские сооружения, средства связи и передачи информации. Совокупность лиц, участвующих в логистической операции, представляет собой логистическую цепь. Аналогично логистической цепи существует логистический канал, состоящий из поставщика, потребителя, посредников и перевозчиков.

Параметрами логистической цепи являются организационный коэффициент звенности (который показывает, сколько раз продавалась та или иная продукция) и складской коэффициент звенности (свидетельствующий о количестве совершенных перевалок на пути следования груза).

Коммерческая логистика в силу своей целевой ориентации взаимодействует с маркетингом в целях беспрепятственного продвижения материальных потоков непосредственно до каждого потребителя. Для согласования интересов материально-технического снабжения, производства и сбыта коммерческая логистика предполагает формирование общей логистической концепции.


.2 Планирование и организация сбыта


Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по разработке, производству и доведению товара до потребителя.

Основная задача сбытовой политики - создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Планирование сбыта включает следующие этапы:

) изучение внешних и внутренних условий;

) определение целей;

) разработку конъюнктуры и спроса;

) подготовку прогнозов реализации товаров;

) составление планов поставок товаров покупателям;

) планирование хозяйственных оптимальных связей;

) выбор каналов распределения товара;

) планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности;

) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением;

) планирование доходности.

Организация сбыта продукции представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставок товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта.

Основными элементами организации сбыта являются:

транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент коммерческой логистики. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по двум основным видам (таблица 2).


Таблица 2 Классификация видов сбыта

Признак классификацииВид сбытаСхема По организации системы сбытаПрямой - непосредственная реализация продукции от производителя конечному потребителю. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.Производитель - Потребитель Производитель - Оптовая и (или) розничная торговля - Потребитель По числу посредниковИнтенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.Производитель - Оптовая торговля - 1\2\3\4\...n - Розничная торговля 1\2…1\2… 1\2… Производитель - Оптовая торговля - 1\2\3\4\...n - Розничная торговля 1\2\3…1\2\3…1\2\3… Производитель - Оптовая торговля 1\2 Розничная торговля 1\2\1

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Её отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта).

Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте

торговых посредников и контакты между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.

Глава 5. Оптовые закупки и продажа товаров


5.1 Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров


Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи по ценам спроса и предложения.

Коммерческий аппарат оптовых баз должен вести учет и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества. Коммерческим работникам следует посещать предприятия поставщиков-изготовителей с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок для просмотра новых образцов изделий. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по территориальному признаку. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки и другие сведения.


.2 Классификация поставщиков


С учетом большого многообразия поставщиков товаров их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам. Классификация и взаимодействие поставщиков товаров и розничной торговой сети изображены на рис. 4.

Рис. 4. Классификация поставщиков товаров


По функциональному признаку всех поставщиков товаров можно разделить на следующие категории. Изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и др., выпускающие товары потребительского назначения. Оптовые предприятия - специализированные оптовые склады закупают товары у поставщиков-изготовителей или оптовых посредников для последующей перепродажи.

Посредники:

оптовые посредники - агенты, брокеры, дилеры, дистрибьюторы и т.п.;

организаторы оптового товарооборота - аукционы, ярмарки, товарные биржи, оптовые рынки, магазины-склады и т.п.

По территориальному признаку поставщики подразделяются:

·на общенациональные (федеральные);

·региональные;

·местные.

Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны.

Группу оптовых предприятий регионального уровня должны формировать независимые оптовые структуры. Закупая товары у оптовых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей (как в регионе размещения, так и за его пределами), они доводят их до предприятий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности.

Кроме независимых оптовых структур, региональные оптовые торговые системы формируются также сбытовыми подразделениями местных промышленных предприятий и оптовыми структурами местных крупных розничных организаций («зависимые» оптовые структуры).

По форме собственности поставщики подразделяются:

·на частные;

·государственные;

·муниципальные и др.


5.3 Выбор поставщика товара


На продажи в значительной мере влияет подбор поставщиков конкретного вида (ассортимента) сырья в соответствии с определенным набором критериев. Эти критерии и их ранжирование (по приоритетности) должны устанавливаться исходя из стратегических и тактических целей хозяйственной деятельности предприятий. Важнейшие критерии выбора партнера приведены на рис. 5.


Номенклатура поставокЦена поставокОбъем поставкиУсловия и форма оплатыКритерии оценкипоставщикаКачество поставокПериод деятельности на рынкеХарактер выполнения заказаФинансовая устойчивостьРис. 5. Критерии выбора поставщика


Качество поставляемых ресурсов должно полностью удовлетворять требованиям соответствующих характеристик стандарта, комплексным и индивидуальным параметрам, физическим и химическим свойствам перерабатывающих производств.

Надежное партнерство - это один из главных принципов эффективных современных стратегий. Надежность партнера определяет его способность удовлетворять в течение достаточно длительного периода времени требованиям предприятия к качеству ресурсов, срокам и объемам поставок. При этом учитываются объемы производимых ресурсов, используемое технологическое оборудование, наличие возможностей доставки ресурсов, уровень организации и контроля за поставками. Анализ этих показателей позволяет оценить потенциальные способности удовлетворять намеченной стратегической цели предприятия. Следующую сферу параметров оценки партнера составляют финансовые условия. Главное место здесь занимает цена поставляемых ресурсов и способность поставщика предоставлять рассрочку платежа, ценовые скидки: например, за многократные заказы. При выборе партнера обязательно должна производиться оценка его финансовой устойчивости. Кроме количественных критериев, для оценки партнера используется группа показателей, которые трудно поддаются измерению. К таким показателям относятся имидж партнера, отсутствие негативных сообщений о нем в средствах массовой информации, доброжелательность, способность к контакту и длительным партнерским отношениям. В зарубежной практике негативная оценка хотя бы по одному из таких показателей может вычеркнуть партнера из списка вариантов возможного сотрудничества. Не последнюю роль в выборе играет географическое расположение. Важность этого критерия определяется, прежде всего, транспортными расходами на доставку ресурсов. Партнерство с близлежащими предприятиями обеспечивает, как правило, доставку ресурсов с баз промежуточного хранения, лучшие условия для внедрения логистического подхода, более короткие производственные циклы, высокую надежность поставок, лучшие условия для кооперации.

Многообразие факторов и неоднозначность их влияния на товарное обеспечение вызывают необходимость разработки обобщающего показателя, отражающего совокупное воздействие. Таким показателем может стать коэффициент конкурентоспособности поставщика (Ккп), который рассчитывается по формуле



где D - общее количество рассматриваемых факторов; Rhd - коэффициент значимости i-го фактора; Gd - численное значение i-го фактора; h - суммарная величина значимости i-х факторов.

В основу показателя положены количественные значения прямой балльной оценки, рейтингового и парного соизмерения факторов.


.4 Формирование заказов потребителей


Заказ на поставку товаров является документом, подтверждающим намерения покупателя совершить конкретную операцию по закупке товара. Подготовку заказа потребитель может осуществлять самостоятельно либо при участии торгового представителя оптовой фирмы. После подготовки заказа на поставку товаров потребитель оставляет себя одну копию заказа, а другую направляет в адрес предприятия оптовой торговли.

Существуют следующие способы передачи заказа на поставку товаров:

·курьерской связью;

·по системам передачи данных (Интернет);

·по телефону.

Перед выполнением заказа необходима его проверка. При проверке заказа определяется его стоимость, условия расчета и кредитования.

Общая стоимость заказа складывается из общей стоимости товаров, включенных в заказ, скидок (либо надбавок) и стоимости дополнительных расходов по выполнению заказа. Для оптимизации затрат на складские операции устанавливается минимальный размер партии товаров, включаемых в заказ. При выполнении заказа ниже установленных минимальных партий с потребителей взимается дополнительная плата. После определения общей стоимости заказа он передается на склад для выполнения. Оплата товаров может осуществляться:

·за наличный расчет (в форме предоплаты или непосредственно при отпуске товаров). Наличный расчет осуществляется деньгами, чеками, денежными ордерами и другими денежными эквивалентами;

·кредитованием потребителей.

Заказ потребителя на поставку товаров приходит на оптовый склад из административных отделов фирмы. При получении заказа работники склада приступают к его выполнению. Выполнение заказа заключается в его укомплектовании товарами, необходимыми потребителю, упаковке и доставке.

Глава 6. Технология торговой деятельности


.1 Технология торговли


Технология торговли - это комплекс последовательных взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорение доведения товаров до торговой сети и потребителей.

Специфическая особенность технологии торговли состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле выполняются как торговый, так и технологический процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенностью его является то, что предметом труда здесь выступают не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Торговый процесс включает: изучение спроса населения, формирование ассортимента, продажу товаров и обслуживание покупателей.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товаров в магазин и заканчивая полной подготовкой их к продаже. Этот процесс включает такие операции, как транспортировка и разгрузка товаров, приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др. Он осуществляется без участия покупателей. Основными принципами организации торгово-техноло-гических процессов являются: доведение товаров до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания, создание условий для использования средств механизации и автоматизации трудовых процессов, обеспечение сохранности потребительских свойств товаров и соблюдение сроков реализации, высокий уровень эффективности работы торгового предприятия.

В торговой практике сложились три основные схемы технологических процессов. Первая схема включает приемку товаров по количеству и качеству и подачу их сразу же в торговый зал для продажи. Она наиболее прогрессивна и возможна только при поставке товара в таре-оборудовании или на палетах, полностью подготовленного к продаже, что исключает из технологического процесса самые трудоемкие операции. Применение этой схемы предполагает выделение помещения для приемки товаров. Данная схема является одной из самых эффективных и широко применяется для сетевых магазинов, имеющих распределительный центр, откуда товар поступает подготовленным к продаже. Ритмичность поставок в таре-оборудовании и на палетах такая, что в магазине исключается хранение товаров. По второй схеме технологический процесс состоит из трех операций: разгрузка товаров с автотранспорта и приемка их по количеству и качеству, хранение и продажа. При применении этой схемы необходимо помещение для хранения товаров. Третья схема технологического процесса является наиболее сложной и применяется при организации продажи товаров, требующих доработки перед подачей в торговый зал и, соответственно, помещения для подготовки товаров к продаже.

Применение какой-либо одной схемы торгово-технологи-ческого процесса в пределах одного предприятия встречается довольно редко (лишь в некоторых специализированных магазинах). Как правило, в продовольственных универсальных магазинах одновременно действуют все три схемы. Торгово-технологический процесс в магазине постоянно изменяется и совершенствуется. Внедряются новые технологии, способствующие автоматизации процессов, облегчению труда персонала и повышению культуры обслуживания.

6.2 Технологические функции предприятий розничной торговли


К технологическим функциям предприятий розничной торговли относятся перечисленные ниже операции.

1.Закупка товаров состоит из следующих взаимосвязанных операций:

·изучение спроса и формирование товарного ассортимента. При изучении спроса учитываются три его вида: реализованный, неудовлетворенный и формирующий;

·изучение и выбор поставщика. В настоящее время существует косвенный метод закупки (товары поступают от оптовых посредников) и метод прямых закупок (товары поступают от поставщиков-изготовителей). На практике выделяют следующие критерии анализа поставщиков: цена, свежесть продукции, высокая скорость и своевременность поставки, соблюдение Международных стандартов продуктов питания (IFS), стандартов качества и стандартов сертификации ISO, порядок оплаты;

·организация хозяйственных связей с поставщиками. Она осуществляется на ярмарках, выставках, аукционах, торгах, биржах.

2.Доставка товаров в магазины. Товародвижение предусматривает возможность многозвенного перехода от одного владельца к другому. В практике товародвижения используют две формы доставки: транзитную и складскую.

Транзитная форма - поставка товаров непосредственно в розничную торговую сеть от производственных предприятий, минуя складское хранение. Товары завозятся главным образом от местных производителей.

Складская форма - завоз товаров через промежуточные складские звенья. На склад от предприятий поступают крупные партии товаров, проводится подсортировка, в оптовом звене создается устойчивый переходящий запас, гарантирующий регулярность и бесперебойность снабжения розничной сети.

3.Приемка. Общие виды работ, осуществляемые при приемке товаров, включают следующие мероприятия:

·проверку состояния вагонов, контейнеров или упаковки, наличие пломб отправителя, их целостность;

·проверку сопроводительных документов на соответствие характеристик (наименования, количества, цены, информация о сертификации, сроках годности). Транспортным документом является товарно-транспортная накладная. Сопроводительным документом является товарная накладная или счет-фактура, опись, сертификат качества и др. Если поступивший товар не имеет сопроводительных документов, то материально ответственные лица проверяют его по фактическому наличию и составляют акт о приемке товаров;

·приемку по количеству. Проводят с целью установления соответствия фактически поставленного наименования, массы, числа мест, единиц, сорта, цены данным сопроводительных документов;

·приемку по качеству. Определяют соответствие тары, упаковки, маркировки товаров сопроводительным документам, проводят проверку комплектности товаров;

·документальное оформление приемки. Если количество и качество товара соответствуют данным, указанным в сопроводительных документах, то это подтверждается наложением штампа магазина и подписью материально ответственного лица. По результатам несоответствия составляется акт с приложением необходимых документов, удостоверяющих условия поставок и факты недостач;

·принятие товаров на учет. Принятые предприятием в установленном порядке товары оприходуются в день поступления по их фактическому наличию. В случае невозможности оприходования делается запись о поступлении товара с указанием поставщика, общей стоимости и причин невозможности оприходования (например, вызов эксперта для проверки качества, цены).

Если поставщики находятся в том же населенном пункте, то срок приемки составляет 10 дней, при иногородней поставке - 20 дней, для скоропортящейся продукции - 24 часа.

4.Хранение товаров. При организации хранения товаров основное внимание уделяется борьбе с товарными потерями. Поэтому размещаемые на хранение товары группируют по признаку однородности режимов хранения в соответствии с их физико-химическими свойствами. Оптимальное размещение товаров происходит с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, при эффективном использовании площади кладовых, также учитывают правило товарного соседства, санитарно-гигиенические требования.

5.Подготовка товаров к продаже включает следующие операции:

·распаковка;

·сортировка;

·оформление ценников;

·придание изделиям товарного вида (чистка, утюжка).

В продовольственной торговле большое значение имеет организация фасовки товаров (круп, муки, мясной гастрономии и др.). Фасовка осуществляется вручную или на специальном весовом оборудовании в отдельном помещении.

. Выкладка товаров на торговом оборудовании - это определенные способы экспозиции и показа товаров на оборудовании. Очень трудоемкая операция, так как в основном используется ручной труд. Выкладка товаров имеет следующие особенности:

·товары массового спроса размещают в глубине торгового зала, вблизи кладовых и фасовочных отделений;

·выкладка товаров преимущественно используется навалом, так как декоративность пугает;

·товары-новинки или товары, продажей которых магазины особенно заинтересованы, располагают на расстоянии 1,10-1,60 м от пола (на уровне глаз);

·товары с высоким устойчивым потребительским спросом располагают на нижних полках.

Также необходима подготовка торгового зала: проверка правильности работы кассовых машин, весовых и измерительных приборов, обеспечение кассиров разменной монетой.

Глава 7. Ассортиментная и ценовая политика


.1 Ассортиментная политика торговой организации


В основе успешного управления ассортиментом в торговле лежит ассортиментная политика.

Ассортиментная политика торговой организации - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Формирование ассортимента - процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью наиболее полного его удовлетворения.

Факторы, влияющие на формирование и поддержание торгового ассортимента, можно разделить на две группы:

·общие - социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические;

·специфические - отражающие условия работы конкретного торгового предприятия, такие как тип магазина, численность и состав обслуживаемого населения, наличие конкурентов, район деятельности, транспортные связи, условия снабжения товарами.

В качестве основного фактора выступает покупательский спрос. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в ассортименте. Наряду с покупательским спросом в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров. Потребности населения в товарах складываются исторически; они определяются уровнем развития производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, тем самым вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

Процесс формирования ассортимента в магазинах складывается из трех этапов:

этап - устанавливается укрупненный ассортимент (групповой) в магазине и тем самым определяется его профиль, также фиксируется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города;

этап - производится расчет структуры укрупненного ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров, при этом учитывается торговая площадь, размещение и посещаемость магазина;

этап - определяется развернутый ассортимент (внутригрупповой) и тем самым определяется подбор конкретных разновидностей товаров в каждой группе.

Ассортиментная политика предполагает:

установление реальных и предполагаемых потребностей в определенных товарах;

определение основных показателей ассортимента и проведение анализа его рациональности;

выявление источников товарных ресурсов;

оценку материальных возможностей организации для выпуска, распределения и реализации отдельных товаров;

определение основных направлений формирования ассортимента.

При формировании ассортимента учитываются следующие его свойства и показатели:

·широта - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп;

·полнота (глубина) - количество позиций (видов, разновидностей, наименований) в каждой ассортиментной группе (например, различные виды сыра);

·устойчивость - наличие устойчивого спроса на товары;

·новизна (обновление) - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров;

·гармоничность - отношение между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения их общности.


.2 Ценовая политика


Разработка ценовой политики торговой организацией может осуществляться с учетом следующих стратегий: ценообразование при продаже нового товара, установление цены на давно реализуемые товары, ценовые стратегии относительно конкурентов, ценовые стратегии в зависимости от типа рынка.

Рассмотрим особенности перечисленных стратегий.

. Ценообразование при продаже нового товара:

·«снятие сливок»;

·«ценовой прорыв» - проникновение на рынок;

·«психологическая» цена;

·следование за лидером;

·престижная цена;

·затратный метод.

. Установление цены на давно реализуемые товары:

·скользящая цена;

·долговременная цена;

·цены потребительского сегмента рынка;

·гибкая цена;

·преимущественная (пониженная) цена.

. Ценовая стратегия относительно конкурентов:

·цены выше конкурентов;

·цены ниже конкурентов;

·цены на уровне конкурентов.

. Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка:

·рынок свободной конкуренции;

·рынок монополистической конкуренции (цены по географическому принципу, цены в рамках товарной номенклатуры - в зависимости от качества);

·рынок олигополистической конкуренции (следование за лидером, параллельная ценовая политика);

·рынок чистой монополии (дифференциация по группам покупателей, по варианту товара, по территории, по времени).


7.3 Формирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях


Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен.

Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в достаточном ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Поэтому правильное, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой службы оптовых предприятий.

На конкретном оптовом предприятии для оптимизации ассортимента товаров формируется ассортиментный перечень товаров. Главная цель создания ассортиментного перечня - контроль полноты и стабильности ассортимента товаров на складах и контроль снабжения ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

Ассортиментные перечни товаров на оптовых предприятиях разрабатываются, как правило, в два этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров. Основой для его определения являются маркетинговые исследования в области целевого рынка, который представлен оптовыми покупателями - магазинами и другими предприятиями розничной торговли.

На втором этапе определяется развернутый ассортимент товаров. Рассчитывается число разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня, т.е. определяется количество разновидностей товаров, поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей.

Разработанные ассортиментные перечни товаров оптового предприятия должны подвергаться корректировке с учетом изменений покупательского спроса, выпуска промышленностью новых товаров, результатов закупок и других факторов. Чтобы ассортиментные перечни действительно способствовали созданию на оптовых предприятиях достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются ли на складах базы все товары, включенные в ассортиментные перечни, и в таком ли количестве разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям. Результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии каждый раз должны анализироваться для принятия необходимых мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей товаров, а анализ ассортимента должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем году и в работе по их уточнению и изменению. Контроль наличия товаров в соответствии с ассортиментным перечнем осуществляют товароведы. С этой целью используются карточки количественно-суммового учета, которые сведены в картотеки для каждой группы товаров. Картотеку рекомендуется делить на три части. В первой устанавливаются карточки на товары, запасы которых имеются в необходимом количестве, во второй - на товары, запасы которых находятся на исходе, и в третьей - на товары, отсутствующие в данный момент на складах базы. Для большей наглядности целесообразно использовать карточки различных цветов: например, зеленый - для учета достаточных товаров, белый - для учета остальных товаров.

Оптовые торговые предприятия должны осуществлять контроль за ассортиментом товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной торговой сети. С этой целью коммерческие работники оптовых предприятий выезжают к своим покупателям, предлагают товары, имеющиеся на складах, оказывают консультационные услуги по вопросам продажи товаров, по рекламе этих товаров и методам стимулирования продаж. Изложенный выше метод контроля за ассортиментом является самым простейшим и может быть использован на небольших оптовых предприятиях. В большинстве же случаев необходимо использование автоматизированных рабочих мест, оснащенных персональными компьютерами с соответствующим программным обеспечением.


.4 Формирование ассортимента товаров на розничных торговых предприятиях


На предприятиях розничной торговли узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый ассортимент, включающий товары различных специализированных производственных предприятий.

При формировании ассортимента необходимо учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный. Устойчивый (твердо сформулированный) спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные товары в отличие от непродовольственных товаров характеризуется высокой степенью устойчивости. Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др. Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворенности качеством предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель - крупами, макаронами и т.д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например: мясо, жиры, овощи хлеб, молоко; чай, сахар и т.д. Таким образом, постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания необходимо также учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров. Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т.е. не покупаются и не потребляются ежедневно. Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет. Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года, и спрос переключается на товары, их заменяющие.

Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает в конечном итоге положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяй-ственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создаст нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствуя тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 м2 площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и низкой оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов. Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения в процессе формирования ассортимента можно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками.

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно важное значение.

Глава 8. Виды торговых операций


.1 Организация закупок товаров на оптовых ярмарках


Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

История проведения ярмарок (от нем. Jahrmarkt - ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Ярмарки появились в средневековой Европе как центры привоза крупных партий товаров, предназначенных для продажи.

Широкое распространение ярмарки получили и в России. В середине XIX века в среднем проводилось 6,5 тыс., в конце века - почти 17 тыс., а в начале ХХ века - 18,5 тыс. ярмарок ежегодно. В последние годы в нашей стране ярмарки приобрели форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей. Ярмарки организуют в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договора продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.

Организаторами оптовых ярмарок могут выступать предприятия и организации (как российские, так и зарубежные) любых организационно-правовых форм. Они представляют произведенную ими продукцию, а также информацию о товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках позволяет товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся ситуацию на рынке, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей. Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т.п. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров. Наряду с ярмарками также проходят торгово-промышленные выставки-ярмарки, выставки, выставки-салоны.

Несмотря на то что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто неразличимы, целесообразно провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок. Ярмарки зародились как мероприятия рыночного характера, основной целью которых являлся сбыт. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность.

Цель ярмарки - предоставление ее участникам (экспонентам) возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок.

Цель выставки - показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки:

·региональные - имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий;

·межрегиональные - имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям;

·национальные - проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер;

·международные - организуемые как внутри страны, так и за рубежом с участием в них экспонентов и посетителей из различных стран.

По характеру выставляемых экспонатов делятся:

·на универсальные - их тематика затрагивает несколько отраслей экономики;

·специализированные - ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров, поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

По срокам и способу проведения выставки можно разделить на следующие виды: краткосрочные, постоянные, передвижные.

Краткосрочные выставки (соло-выставки) проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными. Новым видом выставок являются так называемые торговые недели. Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.

Постоянные выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

Передвижные выставки организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

·периодические (проводящиеся каждые два-три года и т.д.);

·ежегодные;

·сезонные.

Частота проведения ярмарки/выставки зависит главным образом от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. могут проводиться с интервалами от двух до пяти лет.

Многообразие мероприятий, связанных с предложением товаров, требует от коммерческих работников постоянного изучения периодических изданий, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т.д.). Это позволит им правильно выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесет наибольшую пользу.


.2 Организация продажи товаров на товарных биржах


Современные товарные биржи - это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время. Являясь организованными рынками, биржи обеспечивают концентрацию спроса и предложения, способствуют формированию объективных цен на основные товары и сырье (нефть и нефтепродукты, лесоматериалы, черные и цветные металлы, шерсть, хлопок, сахар, зерно и др.).

Цель проведения биржевых торгов - заключение сделки.

Предмет сделки - товары или контракты на их поставку.

В зависимости от предмета сделки выделяют две группы:

·сделки с реальным товаром;

·сделки без реального товара.

. При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену, срок поставки). В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются простыми (применяют и другое наименование таких сделок - спот или кэш). Если же на бирже заключен договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной. Форвардные сделки являются срочными, так как срок исполнения обязательств по ним отсрочен. Поэтому предметом таких сделок могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку.

. Одним из наиболее распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку его основные условия (размер партии товара, качество, срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга.

Особым видом сделки как с реальным товаром, так и с фьючерсным контрактом является опционная. Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по установленной цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион (опционный контракт), покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию).

Правилами биржевой торговли определяется:

-порядок проведения биржевых торгов;

-виды биржевых сделок;

-наименование товарных секций;

-перечень основных структурных подразделений биржи;

-порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах;

-порядок регистрации и учета биржевых сделок;

-порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю.

Биржевая торговля организована следующим образом.

Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.

Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников - брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров. Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в торгах, заключая сделки на продажу или покупку оптовых партий товаров от своего имени, но по поручению и за счет клиентов. За это брокеры получают комиссионное вознаграждение.

Брокеры являются постоянными посетителями биржи, обладающими местом на ней. Посредниками при осуществлении покупки и продажи оптовых партий товаров на товарно-сырьевых биржах могут выступать дилеры. Их отличие от брокеров заключается в том, что они действуют от своего имени и за свой счет. Право совершения сделок может быть предоставлено и другим посетителям биржевых торгов, но, как правило, только на реальный товар от своего имени и за свой счет.

Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют помощники маклеров - операторы.

В последующем оформлении заключенных сделок принимают участие служащие биржи (работники отдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты, юридического отдела).

Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, в суде или арбитражном суде.


.3 Организация торговли на аукционах


Аукцион (от лат. auctio - продажа с публичного торга) представляет собой способ продажи товаров по ценам, установленным покупателями в результате торгов. В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица. Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, цветы, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные, промышленное оборудование и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже произведений искусства, ювелирных изделий, книг, в том числе антикварных.

Представленные товары проходят предварительную экспертизу, необходимую для оценки их качества и принятия решения о начальной цене. В качестве предмета торгов товары оформляются аукционным соглашением, подписан-ным владельцем товаров и директором аукциона, а также экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные по количеству и другим признакам партии товаров).

Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Перед проведением аукциона товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могут быть дополнены их фотографиями.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

·аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

·аукцион с понижением цены;

·аукцион «втемную».

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определенную правилами проведения торгов сумму.

Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него), он может быть снят с торгов.

Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми.

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Например, в Голландии так проводятся аукционы цветов и декоративных растений, овощей. Их продают, используя аукционные часы. На них выставляется стартовая цена товара, после чего указатель часов движется в сторону ее уменьшения. У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, пока не будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.

Условие проведения аукциона «втемную» - одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении).

Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки.

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы. Аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т.д. Развитие электронной торговли привело к появлению интернет-аукционов.


.4 Организация продажи товаров на оптовых рынках


Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам. Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания - повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

Такие рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мясные, плодоовощные рынки, рынки морепродуктов и т.п.). Выбор места расположения оптового рынка зависит от ряда факторов, основными из которых являются:

-площадь зоны обслуживания и численность потенциальных покупателей;

-наличие дорог, соединяющих рынок с городской транспортной системой;

-возможность перспективного расширения участка земли, отведенного под рынок.

Оптовый продовольственный рынок должен иметь удобные подъездные пути и пешеходные развязки.

На территории рынка выделяют следующие функциональные группы:

·торговую (специальные здания, павильоны, киоски);

·административно-складскую (административно-бытовые помещения, в том числе предприятие общественного питания для персонала рынка; складские помещения);

·хозяйственную (с площадкой для сбора мусора);

·стоянку для транспорта.

Для обеспечения деятельности оптовых рынков при них создаются специализированные службы: информационные, юридические, расчетно-финансовые, общественного питания и гостиничного хозяйства, транспортные и др. Правила торговли на оптовом продовольственном рынке разрабатываются и утверждаются его администрацией. В них устанавливаются права и обязанности участников торгов, порядок заключения сделок, режим работы рынка и т.д.

Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке являются продавцы, покупатели и персонал оптового рынка.

В роли продавцов выступают:

·товаропроизводители (сельскохозяйственные предприятия, предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности и т.д.);

·оптовые предприятия-посредники.

Покупателями могут быть:

·предприятия розничной торговли;

·предприятия общественного питания;

·другие потребители, регулярно закупающие товары (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т.д.).

Наиболее часто на таких рынках применяется павильонно-секционная организация торгового процесса.

Отношения оптовых продавцов и покупателей на оптовых рынках (заключение торговых сделок, расчеты за товары и т.д.) регулируются нормами ГК РФ и законом «Об оптовых продовольственных рынках».

Глава 9. Торги как форма соревновательной торговли


.1 Виды торгов


Торги (тендер) - отбор поставщиков продукции или услуг производственного назначения с помощью формализованной процедуры аукционного типа для получения результата при минимальном расходовании финансовых средств.

Сфера применения торгов:

·размещение бюджетных ассигнований (во многих странах обязательны);

·выбор крупными фирмами новых поставщиков крупных партий ресурсов;

·реализация займов или программ помощи со стороны международных финансовых организаций.

Торги можно классифицировать следующим образом:

-по виду предмета торгов (торги на право заключения договора купли-продажи или договора подряда);

-по составу участников (торги национальные (местные) и международные; торги с участием единичных участников и торги с участием групповых объединений - консорциумов);

-по финансовым условиям (торги с предложением цены участникам и торги с предложением участникам скидки с максимальной цены, установленной заказчиком);

-по степени первичности выставляемого заказа (первичные торги, вторичные, третичные);

-по степени информированности участников (гласные и негласные торги);

-по способам отбора участников (открытые и закрытые (ограниченные), единичные торги).

Естественно, что данная классификация не является полной и всеобъемлющей. На практике чаще всего применяются следующие виды торгов, различающиеся способами привлечения участников и гласностью результатов.

. Открытые торги. Информация при открытых торгах должна быть обнародована, а право участвовать в них получает неограниченное число участников. Обычно они проводятся при размещении заказов на относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить различные фирмы.

Разновидностью открытых торгов являются открытые торги с предварительной квалификацией. Они проводятся в два тура.

В первом туре принимают участие все желающие соискатели. Они представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В материалах перечисляются объекты, в сооружении которых они принимали участие, приводятся отзывы покупателей и заказчиков.

Примечание. Соискателей могут просить представить информацию: о руководстве фирмы или компании; ее структуре (тип, оборот, число служащих, площадь помещений, год регистрации, заверенные копии устава и внутреннего распорядка); финансовом состоянии (заверенные балансы, названия обслуживающих банков и аудиторских фирм и т.п.); производственных мощностях; ранее осуществленных проектах и т.д. Показательно, что могут быть потребованы подробные отзывы иных заказчиков о ранее построенных объектах.

Затем производится отбор фирм - предквалификация. Цель квалификации - сузить круг претендентов, оставив только фирмы, обладающие устойчивой репутацией и стабильным финансовым положением, имеющие определенные производственные мощности, квалифицированный персонал и необходимую техническую компетенцию. Это, как правило, основные критерии отбора.

Во втором туре участвуют фирмы, отобранные тендерным комитетом на основе анализа представленных материалов. По результатам квалификационного отбора к торгам не допускаются фирмы, не соответствующие объявленным критериям отбора, не представившие все необходимые документы, сообщившие о себе ложные сведения.

Объявления о проведении открытых торгов публикуются покупателями (заказчиками) в средствах массовой информации, поэтому такие торги называют публичными.

. Закрытые торги. При закрытых торгах количество участников ограничено. Информация о закрытых торгах и приглашение принять в них участие направляются только определенным фирмам и не появляются в печати. Приглашения рассылаются наиболее известным и авторитетным поставщикам и подрядчикам. Закрытые торги проводятся среди фирм, уже являющихся поставщиками или выступавших в качестве соискателей контракта в прошлом, а иногда и среди тех, которые сами обращаются в закупочный орган с просьбой внести их в список соискателей. Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоящего оборудования с высокими техническими характеристиками и на сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации.

. Единичные торги. В этом случае привлекается к участию одна фирма, но соблюдается вся внешняя процедура торгов по правилам данной страны. Такие торги проводятся в исключительных случаях, когда необходимый товар можно приобрести только у единственной фирмы - монополиста, а заключение прямого контракта запрещается законами данной страны.

. Гласные торги. При гласных торгах цены, предложенные соискателями, объявляются публично в присутствии представителей всех участников торгов в назначенный день и час при открытии торгов. Кроме того, информация о победителях, а также о ценах других участников публикуется в печати и сообщается заинтересованным лицам.

. Негласные торги. Представители фирм на заседание тендерного комитета не приглашаются, а соискатели не информируются о составе участников и ценах конкурентов. Решение о победителях сообщается в конфиденциальном порядке. Обычно такие торги проводятся, если планируются аналогичные заказы и нецелесообразно информировать поставщиков и подрядчиков об уровне приемлемых для заказчиков условий.


.2 Организация и условия проведения торгов


Процесс проведения торгов можно разделить на три этапа:

·подготовка торгов;

·подготовка и представление предложений участниками торгов;

·оценка предложений и присуждение контракта.

. Подготовка торгов. Инициаторами проведения торгов обычно выступают правительства и отраслевые государственные структуры, муниципалитеты, частные фирмы. Органами, осуществляющими непосредственную подготовку и проведение торгов, являются тендерные комитеты. В их состав включаются представители заинтересованных министерств и ведомств, независимые эксперты. Чем значимее заказ, выставляемый на торги, тем выше статус тендерного комитета и его членов.

Тендерный комитет в соответствии с национальным законодательством принимает решение о виде торгов, сроках и условиях их проведения, разрабатывает тендерную документацию, при необходимости определяет порядок предквалификационного отбора и публикует объявления о торгах в средствах массовой информации.

Тендерная документация по видам содержащейся в ней информации разделена на несколько частей.

. Инструкция участников торгов содержит информацию о порядке и сроках представления предложений, правилах внесения депозита либо предоставления гарантии для обеспечения безотзывности предложения, сведения о порядке и сроках вскрытия и рассмотрения предложений участников, примерные сроки определения победителя и подписания с ним контракта и др.

. Коммерческая часть включает в себя информацию о требованиях организаторов в отношении цены товара и порядка ее определения, сроков и условий поставок или выполнения подрядных работ, источников финансирования, условий платежа и т.п.

. Технические условия детализируют технико-экономичес-кие характеристики товара, содержат информацию об объемах работ, используемых технологиях.

. Проформа контракта содержит образцы документов, ко-торые должны быть заполнены и подписаны соискателями в определенном порядке.

Основной принцип передачи информации состоит в том, что все участники должны получить одинаковые сведения. По нормам ВТО временной интервал между датой опубликования объявления и последним сроком принятия заявок от участников может быть различным, но не менее 30 дней.

. Подготовка и представление предложений участниками торгов. Получив тендерную документацию, подрядчик или поставщик оценивает собственные возможности и принимает решение о целесообразности подготовки предложения и участия в торгах. Критическая оценка собственных возможностей важна, поскольку подготовка предложения на выполнение сложного заказа - достаточно трудоемкий и дорогостоящий процесс, не гарантирующий автоматическую победу в торгах.

Тендерное предложение участника обычно состоит из двух основных разделов: технического и коммерческого, каждый из которых разбит на два подраздела: констатирующий и перечень отклонений.

В констатирующей части описываются товары, условия контракта, соответствующие требованиям организаторов, либо просто подтверждается принятие условий заказчика.

В перечне отклонений содержатся иные варианты и их обоснование. Если предлагается иное оборудование, иная технология и т.д., то должны быть определены достоинства, которые могут привлечь заказчика (новизна, эффективность, экономичность, более низкая цена и т.д.). Такая структура предложения позволит организаторам торгов быстрее и эффективнее изучить и оценить его. Предложение должно быть подано в конкретные сроки, так как поступившие позднее установленной даты предложения не рассматриваются. Однако возможна подача мотивированной просьбы о продлении срока подачи предложений. Организаторы торгов, заинтересованные в тщательной проработке предложений на сложные заказы, могут их удовлетворить. Вероятность продления срока существенно возрастает при поступлении таких просьб от нескольких участников.

Вместе с подачей предложения участник должен внести определенное обеспечение, гарантирующее его безотзывность в течение заявленного срока.

Примечание. В качестве обеспечения для частных фирм обычно требуется депозит, для государственных организаций - гарантия банка или страховой компании. Иногда возможно использование резервных аккредитивов, чеков, векселей, поручительств. Сумма обеспечения составляет 3-5 % от ориентировочной стоимости заказа (в тех случаях, когда цену предлагает соискатель, обеспечение вносится в виде твердо фиксированной суммы, одинаковой для всех участников, чтобы избежать раскрытия цены предложения). В случае досрочного отзыва предложения участник торгов теряет свое обеспечение. Однако допустимо вносить изменения в уже поданные предложения или отзывать их без потери обеспечения до истечения предельного срока подачи предложений, т.е. до их вскрытия и рассмотрения.

. Оценка предложений и присуждение контракта. Все поданные предложения вскрываются в ходе специальной церемонии, которая происходит в присутствии членов тендерного комитета в назначенный организаторами срок и в определенном месте. По соглашению ВТО вскрытие предложений возможно в присутствии независимого и незаинтересованного свидетеля. Этот подход может быть использован при проведении негласных торгов. С момента вскрытия предложений начинается процесс их рассмотрения и оценки. Он занимает определенное время. При проведении открытых торгов на небольшие партии товаров возможно быстрое изучение поступивших предложений и выявление победителя в день вскрытия конвертов. Для крупных заказов этот период может быть равен 3-4 месяцам и в отдельных случаях достигать 10 месяцев. В процессе оценки все предложения ранжируются. Предложения, получившие самый высокий балл, рассматриваются как наиболее приемлемые. Фирма, подавшая его, побеждает в торгах.

Заключение сделки между организаторами и фирмой-победителем происходит в форме, предусмотренной в тендерной документации: либо путем принятия предложения участника, либо путем подписания формального контракта. Подписанию контракта может предшествовать процесс проведения переговоров, в ходе которых уточняются и согласовываются позиции сторон.

Победитель торгов должен внести определенное обеспечение, гарантирующее выполнение заказа. Величина депозита или гарантии составляет в среднем 5-10 % от величины стоимости заказа.

Серьезной проблемой, с которой могут столкнуться организаторы торгов, является сговор соискателей. Суть поведения участников при сговоре состоит в следующем: только один из них представляет предложение, рассчитанное на победу, остальные же выдвигают предложения прикрытия с более высокими ценами или с неприемлемыми условиями для организаторов. Ежегодно в мире регистрируются десятки случаев торгов по сговору на самых различных уровнях: от местных до международных.

Организаторы торгов могут предпринять меры для снижения вероятности сговора участников: возможно разделение крупных заказов на отдельные части и даже проведение по ним отдельных торгов для того, чтобы привлечь к их выполнению мелкие фирмы и позволить им активно конкурировать.


.3 Формы размещения государственного заказа и их влияние на цены


Государство в лице его различных органов является крупнейшим покупателем продукции и услуг. Закупки государства оказывают существенное воздействие на динамику и структуру экономики. Государство может осуществлять закупки в двух формах: заказы и прямые закупки товаров и услуг на рынке. По заказам разрабатываются и производятся изделия, которые в массовом порядке не выпускаются. На основе прямых закупок приобретаются товары и услуги, уже имеющиеся на рынке.

Федеральным законом от 21.07.05 г. № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» предусмотрено размещение заказа двумя способами. 1. Путем проведения торгов. Проведение торгов предусмотрено в виде конкурса и аукциона, в том числе и в электронной форме. Форма торгов может быть открытая и закрытая (в том случае, если сведения о предмете торгов составляют государственную тайну). Процедура проведения аукциона позволяет в более сжатые сроки провести торги, но ее недостатком является невозможность оперирования участником аукциона дополнительными параметрами, кроме цены.

2. Без проведения торгов размещение заказа предусмотрено в виде:

·запроса котировок;

·размещения заказа у единственного поставщика;

·размещения заказа на товарных биржах.

Выбор способа размещения заказа зависит от его стоимости.

Открытый конкурс является наиболее часто применяемой формой проведения торгов. Законодательство определяет конкурс как «торги, победителем которых признается лицо, которое предложило лучшие условия исполнения государственного или муниципального контракта и заявке на участие в конкурсе которого присвоен первый номер».

По степени свободы закупочных властей в выборе поставщика торги (по классификации Организации стран экономического сотрудничества и развития) делятся на автоматические и дискреционные.

При автоматических торгах обнародуются основные условия контракта - технические спецификации, сроки поставки и т.д., а потому присуждение контракта происходит автоматически в соответствии с изъявляемой компаниями готовностью выполнить установленные условия. Заказ передается той фирме, которая гарантирует соблюдение всех оговоренных условий, запрашивает наименьшую цену.

Дискреционными называются торги, при которых только часть условий контракта оговаривается заранее. В результате фирмы конкурируют и по цене, и по качественным параметрам.

В последнее время наметилась тенденция к расширению государством прямых рыночных закупок, так как с их помощью удается приобретать товары по более низким ценам и более высокого качества.

Глава 10. Розничная торговля: функции, методы и особенности


.1 Сущность и функции розничной торговли


Термин «розничная торговля» (retail) происходит от французского глагола (retailer), означающего «разрезать, дробить». Покупка товаров в больших количествах и дробление партий товаров для отдельных покупателей - основная функция розничной торговли.

Розничная торговля - это реализация товаров единичными предметами или мелкими партиями населению (конечному потребителю).

Оптовая торговля - это реализация товаров крупными партиями для производственного потребления или дальнейшей перепродажи.

Следовательно, отличие розничной торговли от других ее видов состоит в типе покупателя: в розничной торговле покупателем является конечный потребитель. Во всех остальных случаях это розничные торговцы, промышленные предприятия или посредники.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

·удовлетворение потребностей населения в товарах;

·доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

·поддержание равновесия между предложением и спросом;

·воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

·совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Основой материально-технической базы розничной торговли является торговая сеть.

Розничная торговая сеть - это совокупность розничных торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

Розничное торговое предприятие - торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного или домашнего использования.

Задачами розничного торгового предприятия являются:

·изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

·определение ассортиментной политики;

·формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

·обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Товарооборот - процесс обмена товаров на деньги. Выражается в объеме денежной выручки за проданные товары.

Товарооборот является одним из основных экономических показателей деятельности торгового предприятия. По его размеру можно судить о значимости торгового предприятия на потребительском рынке.


10.2 Методы розничной торговли


В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

самообслуживание;

через прилавок;

по образцам;

с открытой выкладкой и свободным доступом;

по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Процесс продажи состоит из следующих операций:

·встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;

·получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

·самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

·подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

·оплата купленных товаров;

·упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

·возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.). Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости - основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, увеличить объем реализации товаров.

Продажа товаров через прилавок. Процесс обслуживания включает выполнение следующих операций:

·встреча покупателя и выявление его намерения;

·предложение и показ товаров;

·помощь в выборе товаров и консультация;

·предложение сопутствующих и новых товаров;

·проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

·расчетные операции;

·упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т.д.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно и на уровень обслуживания покупателей, существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и вручить его копию покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, музыкальных инструментов, мотоциклов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в выборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность самостоятельно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом времени на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, правила розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами, санитарные правила для продовольственных магазинов, правила пользования мерами и измерительными приборами и др.


10.3 Применение франчайзинга в розничной торговле


Франчайзинг - это такая организация бизнеса, в которой компания (франчайзер) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзер.

Франчайзинговые соглашения обычно используют компании-франчайзеры, которые желают распространить свой бизнес (торговую марку) в новые регионы, не вкладывая в это значительные капиталы, так как франчайзинговая точка принадлежит местному франчайзи и развивается соответственно за его счет. Местному франчайзи работа по системе франчайзинга интересна прежде всего как возможность использования раскрученной торговой марки и отточенного франчайзером «бизнес-макета» для быстрого становления и развития собственного бизнеса с минимизацией рекламных, маркетинговых и иных расходов, затрат на заработную плату.

Например, розлив и продажа прохладительных напитков. Пионером в данной области является компания Coca-Cola, которая практикует франчайзинг с 1886 года, за ней следуют Pepsi-Cola и другие аналогичные предприятия.

Существуют следующие формы франчайзинга: прямой, последовательный и субфранчайзинг.

Прямой франчайзинг предполагает собой передачу прав на использование системы франчайзера одному лицу и на одно предприятие. Таким образом, франчайзер может развивать сеть, используя потенциал самостоятельных юридических лиц. Франчайзи в этом случае имеет право работать по системе франчайзера на определенной территории (регионе). Например, фирма «X» приобретает право открыть магазин по конкретному адресу. Аналогичные права могут быть переданы франчайзером фирме «Y», которая может открыть магазин и работать по системе франчайзера по другому адресу.

При последовательном франчайзинге франчайзи могут иметь несколько магазинов. При этом право на использование системы и прав франчайзера предоставляется последовательно, т.е. после того, как франчайзи докажет свои возможности. Территория, на которой франчайзи может открывать свои магазины, также согласовывается. В таких формах франчайзи не имеет права передавать используемые права и систему франчайзера другим лицам.

Субфранчайзинг предполагает формирование отношений между тремя субъектами: франчайзер - франчайзи - субфранчайзи. Франчайзер передает свои права на использование системы и другие принадлежащие ему права франчайзи. Размер территории, на которой может работать франчайзи, по системе франчайзера, значительно больше, чем в предыдущих случаях. С передачей прав франчайзер возлагает на франчайзи ответственность за развитие этой территории.

Франчайзинг подразделяется на следующие виды: сбытовой, товарный и бизнес-формата.

Сбытовой франчайзинг используется производителем товаров для построения единой разветвленной сбытовой сети, функционирование которой находится под его контролем.

Товарный франчайзинг - это договор, в соответствии с условиями которого франчайзи становится единственным продавцом товара франчайзера на закрепленной территории и эксклюзивным представителем торговой марки франчайзера. Основным условием такого договора является то, что франчайзи обязуется закупать продукцию только у своего франчайзера и полностью отказывается от реализации аналогичных товаров других фирм, которые могут составить конкуренцию. Для товарного франчайзинга характерна предельно низкая унификация торговых точек франчайзера и франчайзи. Однородность и «узнаваемость» бизнеса в рамках сети не прослеживается. Данный вид договора более близок к дилерскому договору (с элементами лицензионных соглашений), нежели к классическому франчайзингу.

Франчайзинг бизнес-формата. Особенностью этого вида франчайзинговых отношений является высокая стандартизация и регламентация всех операций франчайзи, устанавливаемая франчайзером, начиная с поиска места под магазин и заканчивая описаниями рабочих процессов. Бизнес-формат понимается как организационная структура сети, в которой каждая точка является «типовой» и полностью копирует предприятие франчайзера в части внутреннего и внешнего оформления помещений и технологии работы. Кроме детальной регламентации деятельности, этот вид франчайзинга предполагает тесный контакт франчайзера и франчайзи, постоянный обмен информацией между ними и жесткую согласованность маркетинговых планов и программ. Например, торговые сети «Пятерочка», «Копейка», рестораны McDonald's.

Виды платежей между франчайзером и франчайзи:

·паушальный платеж - единовременное вознаграждение франчайзера в виде определенной, твердо зафиксированной в договоре суммы, которая устанавливается исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемых прибылей франчайзи на основе использования франшизы, также может рассчитываться как оплата затрат франчайзера, связанных с продажей франшизы;

·роялти - вознаграждение в виде периодических отчислений в форме фиксированных ставок или процента от оборота, определяемых франчайзером на основании собственной оценки стоимости права использования лицензионного комплекса и бизнес-пакета.

Некоторые франчайзеры практикуют освобождение франчайзи от роялти или от паушального платежа. В качестве дополнительного платежа со стороны франчайзи ряд франчайзинговых систем предусматривает отчисления в централизованный рекламный фонд - 1-1,5 % от оборота.

Состоятельность франчайзинга гарантируют следующие элементы.

  1. Изначально должен быть продукт (товар, услуга), который завоевал популярность у потребителя.
  2. Обязательным элементом является торговая марка. Поскольку продукт становится предпочтительным посредством определенных символов, то именно торговая марка формирует предпочтение потребителей, гарантируя качественные характеристики продукта. Безликий продукт нужен очень внимательному потребителю, гарантированный маркой продукт нужен массовому потребителю.
  3. Технология деятельности. Чтобы создать нужный рынку продукт, поддерживать к нему интерес конечного потребителя и удачно продвигать этот продукт, необходимо выработать определенную операционную систему (бизнес-систему).
  4. Способность к тиражированию - это интерес субъекта к использованию отработанной системы и возможность переложить индивидуальную модель на предприятия, принадлежащие другим юридическим лицам.

Глава 11. Типы розничных предприятий и формы продаж


11.1 Типы розничных предприятий


Под типом предприятий розничной торговли следует понимать предприятие, классифицированное по ассортименту реализуемых товаров. С учетом этого различают универсальные, специализированные магазины, а также магазины с комбинированным и смешанным ассортиментом. Указанные типы магазинов предусмотрены российским стандартом ГОСТ Р 51773-01 (табл. 3).

Проведенный анализ отечественной литературы и практики показал, что существует большое число других форматов.

Магазины типа бутик реализуют модные товары (одежду) или товары редкого спроса (например, изысканное вино) по высоким ценам. Поставки коллекции происходят в основном дважды в год, а доход идет за счет большой маржи до 200-500 %. Это магазины линий, входящих в категорию «люкс», и дизайнерских линий «прет-а-порте», они требуют особого подхода к дизайну торгового пространства, презентации товара, уровню обслуживания. В большинстве это монобрендовые магазины, но для российской практики характерны бутики различных марок.

Магазин-салон - это магазин, который интересно оформлен или необычно преподносит свой товар потребителю. Такой магазин отличается от других форматов тем, что в нем меньший ассортимент товаров, который постоянно обновляется. В России открываются магазины-салоны по продаже автомобилей и цветов.

Фирменный магазин - это монобрендовый магазин определенного изготовителя. Преимуществами таких магазинов являются ускорение процесса обращения потребительских товаров и сокращение звенности товародвижения до минимума.


Таблица 3. Классификация предприятий розничной торговли в соответствии с ГОСТ Р 51773-01

ВидТипТорговая площадь,м2, не менееАссортимент товаровФормы торгового обслуживанияРадиус обслуживанияУровень цен1234567Универсальный магазинГипермаркет5000Универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаровПреимущественно самообслуживаниеВ пределах 1,5 чНизкийУнивермаг3500 - городская торговля, 650 - сельская торговляУниверсальный ассортимент непродовольственных товаров Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавокВ пределах 45 минСреднийУнивермаг «Детский мир»2500Универсальный ассортимент непродовольственных товаров для детейСамообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.В пределах 40 минСреднийМагазин-склад (дискаунт)650Универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаровСамообслуживание, продажа товаров в торговом зале преимущественно из транспортной тарыВ пределах 30 минНизкийУниверсам (супермаркет)400Универсальный ассортимент продовольственных товаров, широкий ассортимент непродовольственных товаров частного спросаПреимущественно самообслуживаниеВ пределах микрорайонаВысокийГастроном400Универсальный ассортимент продовольственных товаров с преобладанием в нем гастрономииИндивидуальное обслуживание через прилавокВ пределах микрорайонаСреднийТовары повседневного спроса100Продовольственные и непродовольственные товары частного спросаПреимущественно самообслуживание-СреднийСпециализированный продовольственный магазинРыба, Мясо, Колбасы, Минеральные воды и т.п.18В соответствии со специализацией магазинаСамообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавок7-10 мин 500-700 мСреднийСпециализированный непродовольственный магазинМебель, Хозяйственные товары, Электротовары, Одежда, Обувь, Ткани и т.п.18В соответствии со специализацией магазинаСамообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.В пределах 30 минСреднийМагазины прочей товарной специализацииПрирода, Семена, Зоомагазин, Книги и т.п.18В соответствии со специализацией магазинаСамообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавокВ пределах 30 минСреднийНеспециализированный продовольственный магазинПродукты (мини-маркет) и т.п.60Узкий ассортимент продовольственных товаров, основные из которых хлеб, кондитерские товары, гастрономия, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напиткиИндивидуальное обслуживание через прилавокНе более 500 мСреднийНеспециализированный непродовольственный магазинДом торговли1000Товарные комплексы предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин (одежда, обувь, ткани, галантерея, парфюмерия)Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.В пределах 40 минСреднийВсе для дома, Товары для детей, Товары для женщин и другие магазины с комбинированным ассортиментом товаров650Товарные комплексы соответствующей специализацииСамообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок и др.В пределах 30 минСреднийПромтовары18Узкий ассортимент непродовольственных товаров, основные из которых швейные, трикотажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерияИндивидуальное обслуживание через прилавок500-700 мСреднийКомиссион-ный магазин18Узкий ассортимент непродовольственных товаровСамообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавокВ пределах 30 минНизкийМагазины со смешанным ассортиментом -18Узкий ассортимент продовольственных товаров, не связанных общностью спросаИндивидуальное обслуживание через прилавок500-700 мСредний

Основными функциями этих магазинов являются:

·изучение конъюнктуры рынка;

·изучение и формирование спроса на товары;

·эффективное воздействие на проводимую работу по обновлению, улучшению ассортимента и повышению качества товаров;

·обеспечение высокой культуры обслуживания, предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, сборки и установки изделий в случаях, предусмотренных нормативными актами, проведение консультаций и оказание других услуг;

·внедрение прогрессивных торгово-технологических про-цессов с учетом достижений науки, техники, передового зарубежного и отечественного опыта;

·образцовая постановка рекламы товаров.

Магазины Cash & Carry (С & С) (от англ. сочетания «cash & carry», которое можно перевести как «плати и увози») предназначены для мелкооптовых и индивидуальных покупателей, предпочитающих покупать товары впрок и экономить значительные суммы.

Поэтому в магазинах кеш-энд-керри должен поддерживаться низкий уровень цен. Это достигается за счет снижения накладных расходов следующими способами:

·расположение в помещениях с низкой арендной платой;

·совмещение торгового зала и склада;

·поставка товаров крупными партиями непосредственно от производителей;

·реализация товаров, не требующих предпродажной подготовки;

·прямой доступ клиента к товару;

·удобные подъездные пути и бесплатная стоянка для автомобилей покупателей;

·самостоятельная погрузка товара клиентами в свои транспортные средства.

Все перечисленное выше способствует снижению издержек обращения и, следовательно, позволяет установить в магазине оптовые цены на мелкооптовые партии товаров.

Магазины формата секонд-хенд реализуют очень дешевые, бывшие в употреблении товары. Они особенно популярны на Западе и начали распространяться в России.

Стоковые магазины (от англ. stock - запас) скупают остатки нереализованных партий товаров у изготовителей, оптовых или других розничных структур и организуют их продажу. Стоковые магазины позиционируют как магазины, специализирующиеся на постоянной продаже не бывших в употреблении, морально устаревших товаров по низким ценам.

Комиссионные магазины реализуют морально устаревшие товары, в том числе бывшие в употреблении. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации, стоимость товара устанавливается с согласия продавца. Сегодня число комиссионных магазинов в России неуклонно возрастает.


.2 Технология магазинных форм продаж


Совокупность розничных торговых предприятий составляет розничную торговую сеть (рис. 6), которую различают по следующим признакам:

·по формам продажи - магазинная и внемагазинная;

·по местоположению - стационарная и нестационарная;

·в зависимости от объемов деятельности - розничная и мелкорозничная.

Форма продажи - это организационный прием доведения товаров до покупателя.

Магазинные продажи осуществляются в торговых предприятиях. В зависимости от условий, в которых происходит такая торговля, она может быть стационарной и нестационарной.

Стационарная торговая сеть расположена в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазинами) и мелкорозничной сетью (павильонами, киосками, ларьками, торговыми автоматами).



Рис. 6. Виды розничной торговой сети по О.В. Чкаловой


Магазин - это специально оборудованное стационарное здание (или его часть), предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. Преимущества магазинов заключаются в концентрации широкого ассортимента товаров, обеспечении удобств покупателям в выборе и приобретении товаров, широком использовании наиболее прогрессивных форм их обслуживания, в создании необходимых условий для хранения и подготовки товаров к продаже, а также труда работников.

Павильон - это закрытое, оборудованное строение, име-ющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

Киоск - это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца.

Киоски стали появляться в огромных количествах в 1991-1993 гг. как быстрое решение проблем сбыта. С 1995 г. этот сектор торговли пошел на убыль из-за того, что власти стремятся их ликвидировать для улучшения культуры торговли, а потребители все больше предпочитают киоскам лучше оборудованные торговые точки с более широким ассортиментом товаров. В перспективе развития розничной торговли этот сектор торговли будет незначителен и сохранится как дополнительный к основным торговым предприятиям (например, на автозаправочных станциях).

Торговые автоматы (вендинг - от англ. vending - автоматическая торговля) служат для продажи товаров через автоматические устройства.

Первые торговые автоматы в нашей стране появились еще в начале XX века в Санкт-Петербурге и предназначались для продажи шоколадок. В дореформенный период торговые автоматы широко использовались для продажи газированной воды. В настоящее время вендинг в России начинает возрождаться вследствие ряда преимуществ данного вида торговой сети. Автоматы неприхотливы в обслуживании. Их конструкция такова, что деньги может изъять только владелец автомата. Автоматы могут работать 24 ч в сутки без перерывов и выходных. Их устанавливают внутри магазинов или снаружи (на улицах, вокзалах, в кафе, учреждениях и т.д.). Через торговые автоматы продаются не только мелкие штучные упакованные товары, но и кофе, свежеотжатые соки, горячие бутерброды и даже спагетти. Например, в США объем продажи через автоматы составил 2 %, а их число достигло почти 5 млн единиц. Число вендинг-машин колеблется от 2 до 14 на 1000 жителей. Особенно активно сегодня вендинг развивается в Китае. Вендинговая торговля - это гигантский рынок, который предлагает потребителям не только товары, но и услуги. Через автомат можно оплатить сотовую связь, зарядить мобильный телефон и получить многие другие услуги. Именно в этом направлении особенно активно развивается торговля через автоматы в России.

Нестационарная торговая сеть - это передвижная торговая сеть. Она осуществляется индивидуальными предпринимателями или какими-либо организациями в легкоразбиваемых палатках, автолавках, автоцистернах и т.п.

Палатка - это легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест, на площади которых размещен товарный запас на один день торговли. Работа палаток может иметь сезонный характер, позволяя торговать в летний период овощами, фруктами или к началу учебного года канцелярскими товарами и т.п.

Следует отметить, что по ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» нестационарная торговля функционирует на принципах развозной и разносной торговли.

Развозная торговля - розничная торговля, осуществляемая с использованием специально оборудованных транспортных средств, когда производитель стремится доставить товар непосредственно к потребителю. Развозная сеть включает сельские автомагазины, магазины-вагоны, магазины-суда. Функционируют глобальные сети передвижной торговли, где все - от вывески на главном офисе фирмы до раскраски доставочных грузовиков и торговых прицепов - выполнено в едином стиле.

Разносная торговля - розничная торговля, осуществляемая путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Например, торговля цветами, мороженым или торговля в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте (в поездах) или на улице. Торговля здесь ведется с лотков, прилавков, корзин.

Торговлю в павильонах, палатках, киосках, торговых автоматах по объемам бизнеса относят к мелкорозничной торговле. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений. Эта сеть обладает высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и тем самым сократить затраты времени на их покупку. Мелкорозничная сеть осуществляет продажу товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты, пиво и др.). В основном она работает круглосуточно. Однако в этой сети отсутствуют должные удобства для покупателей в выборе товаров и надлежащие условия труда для продавцов.

Мелкорозничная торговля регулируется правилами работы предприятий розничной торговли и основными требованиями к работе мелкорозничной торговой сети.


.3 Технология внемагазинных форм продаж


Внемагазинные продажи - это продажа товаров и услуг непосредственно потребителям, минуя торговые организации. Имеют место при прямых контактах, когда продавец приходит к покупателю, или при дистанционной торговле.

Прямые продажи, или «директ сейлс» (direct sales), осуществляются на основе индивидуальных контактов с потребителем (личные продажи) и на основе информирования покупателей о товарах с использованием директ-мейла или телемаркетинга.

При личных продажах товары могут продаваться при контактах «один на один», на групповых презентациях, доставляться на дом. Как правило, они предполагают демонстрацию и презентацию продукции.

Сегодня в прямых продажах занято более 2,5 млн россиян. У российского дистрибьютора «женское лицо»: 82 % продавцов - женщины, причем больше половины из них в возрасте от 35 до 64 лет.

Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей в отношении удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке при непосредственном контакте. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос - предприятие дорогое само по себе (комиссия коммивояжера составляет от 20 до 50 % суммы продаж), не считая издержек по найму, организации работы и мотивированию торгового персонала.

Организация разносной торговли в настоящее время регламентируется постановлением Правительства РФ № 55, которым предусмотрено, что при продаже товаров посредством разносной торговли представитель продавца обязан иметь прейскурант, заверенный подписью лица, ответственного за его оформление, и печатью продавца, с указанием наименования и цены товаров, а также предоставляемых с согласия покупателя услуг (введено постановлением Правительства РФ от 06.02.2002 г. № 81).

Директ-мейл - почтовая рассылка писем, листовок, проспектов потенциальным клиентам, в том числе с использованием электронной почты.

До недавнего времени вся почтовая переписка велась на бумаге и переправлялась через почтовые службы. В 80-х годах появились три новые формы передачи сообщений.

1.Факс. В маркетинге факсы стали применяться для рассылки объявлений о новых предложениях, о распродажах и прочих событиях тем потребителям, у которых также есть факсимильные аппараты.

2.E-mail (электронная почта). Маркетологи рассылают объявления о распродажах, прочие предложения по электронной почте отдельным лицам или организациям. Можно также собрать данные об имеющихся и потенциальных клиентах и рассылать периодическую и прочую информацию. С помощью адреса электронной почты компания может предоставить своим клиентам возможность задавать вопросы, высказывать пожелания, предложения, жалобы.

3.Голосовой почтовый ящик. В некоторых компаниях применяют программы, которые набирают большое число телефонных номеров и оставляют словесное сообщение в ящике голосовой почты клиента.

Телемаркетинг (торговля по телефону) - это селективное и персональное обращение к каждому клиенту посредством телефонной коммуникации.

Дистанционная продажа предполагает обращение ко всем потенциальным потребителям по телевидению или с помощью других рекламных средств. Покупатель узнает о товаре, и затем инициатива покупки исходит от него. С помощью разных средств он заказывает товар. Технология обслуживания покупателя при дистанционной продаже включает в себя следующие операции:

·получение информации о товаре;

·выбор товара;

·заказ товара;

·оплата товара;

·доставка товара покупателю.

В зависимости от средств связи дистанционная торговля бывает следующих видов.

Посылочная торговля (mail order) осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений. Знакомство покупателя с товаром чаще всего происходит по каталогам. Каталоги рассылаются по почте бесплатно уже делавшим заказы или с предварительной оплатой - по запросам покупателей. После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой (или по телефону, факсу, электронной почте) направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют.

Оплата может производиться как при получении посылки, так и предварительно. Зарубежные посылторговые компании чаще всего предусматривают предоплату. Российские посылторговцы чаще работают по системе наложенного платежа, когда клиент оплачивает товар в момент его получения по почте. Если по какой-то причине покупателю товар не подходит, его можно вернуть, получив деньги обратно. В среднем к посылторговым фирмам возвращается порядка 10 % заказов. Однако продажа товаров по почте, в том числе обмен товаров, на государственном уровне пока не регулируется.

Торговля по почте особенно развита среди замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная (виртуальная) торговля - осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Сюда относится продажа через Интернет, виртуальные интернет-магазины и с помощью электронной почты.

В первом случае покупатель посещает веб-сайт продавца, ведет поиск товаров среди онлайнового ассортимента, а затем помещает заказ в Интернете, используя подходящие средства оплаты. Большинство крупных интернет-магазинов использует следующие виды оплаты: наличными курьеру, перевод через Сберегательный банк РФ, безналичное перечисление со счетов юридических лиц, оплата кредитной картой, электронные деньги. В последнее время специалистами рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых в Интернете, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.

Телевизионная торговля. ТВ-шопы первыми продвигают разнообразные новинки. Сначала товар появляется в ТВ-шопе и только потом может поступить в магазины. Каналы телемагазинов работают на всех континентах и на всех крупнейших мировых рынках, а конкуренция между ними продвигает развитие этой индустрии вперед. Несмотря на то что ТВ-шопинг является лишь небольшой нишей рынка дистанционной торговли, его будущее аналитики оценивают очень оптимистично.

Глава 12. организация товароснабжения


12.1 Организация товароснабжения в розничной торговле


Эффективность торговли во многом обусловлена организацией товароснабжения, которое представляет собой систему коммерческих и технологических мероприятий по удовлетворению потребности торговой сети в товарах и включает процессы закупки, доставки, приемки и хранения, подготовки и продажи товаров.

Уровень товароснабжения определяется рядом факторов:

размещение торговли и источников товароснабжения;

условия транспортировки;

тип торгового предприятия, наличие и состояние торговых и складских помещений;

оснащенность предприятий необходимым технологическим (особенно холодильным) оборудованием.

Товароснабжение - это система мероприятий, представляющая собой комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли.

Основная задача предприятий при товароснабжении - обеспечение полноты и устойчивости ассортимента.

Требования, предъявляемые к товароснабжению:

1)источники и формы снабжения должны определяться с учетом ассортимента, объемов производства и расположения предприятий;

2)завоз товара должен осуществляться в соответствии со спросом;

)количество товара должно зависеть от типа магазина, объема товарооборота, имеющихся площадей и торгового оснащения;

)величина партии товара зависит от товарных запасов, от сроков реализации и периодичности завоза.

Принципы товароснабжения:

·планомерность;

·ритмичность;

·оперативность;

·экономичность;

·централизация;

·технологичность.

Источниками товароснабжения могут быть:

·производственные предприятия;

·оптовые склады (базы);

·заготовительные предприятия, фермерские хозяйства.


12.2 Формы товароснабжения


Снабжение магазина может осуществляться с непосредственным участием работников магазина или без них. В зависимости от этого существуют два метода товароснабжения.

Децентрализованный (самовывоз товаров) - работники магазина получают товары непосредственно на складах поставщиков. Дает возможность на месте ознакомиться с ассортиментом товаров и выбрать необходимое, но приводит к увеличению издержек обращения.

Централизованный - завоз товаров силами и средствами поставщиков. Освобождает от затрат времени на поездку за товарами, упорядочивает использование транспорта, сокращает численность работников.

В процессе централизованной доставки товаров принимают участие три стороны: поставщики, товарополучатели и автотранспортные предприятия. В обязанности поставщика входит погрузка транспортных средств, перевозка грузов, обеспечение сохранности и своевременности доставки товаров в магазин. Централизованный метод доставки товаров в розничную сеть осуществляется в трех формах.

Первая форма предусматривает доставку товаров промышленными, заготовительными и сельскохозяйственными предприятиями, а также оптовыми базами собственным или привлеченным по договору автотранспортом. Вторая форма предусматривает доставку товаров со своих распределительных складов своим или привлеченным по договору транспортом. При третьей форме автотранспортные хозяйства по договорам с поставщиками сами доставляют товары покупателям по их заказам и строго установленным графикам.


.3 Управление товарными запасами


Товарные запасы - это часть товарного обеспечения, представляющая собой совокупность товарной массы в процессе ее движения из сферы производства в сферу обращения.

Товарные запасы торговых предприятий классифицируются:

·по местонахождению (предприятия торговли, промышленность, в пути);

·срокам (запасы на начало и конец периода);

·единицам измерения (абсолютные - в стоимостном и натуральном выражении и относительные - в днях товарооборота).

Необходимость в товарных запасах обусловлена несовпадением производства и потребления товаров в пространстве и во времени (сезонность сельскохозяйственного производства, неравномерность поставок и др.).

Товарные запасы различаются по назначению, текущему хранению (для обеспечения повседневных нужд торговых предприятий), сезонному назначению; выделяют также товарные запасы досрочного завоза (для торговли в отдаленных местностях в период между сроками завоза товаров) и целевые (для осуществления определенных мероприятий).

Уровень товарных запасов измеряется в днях товарооборота по следующим формулам:



где Утз - уровень товарных запасов в днях товарооборота; Тз - товарный запас на конец анализируемого периода, руб.; Тод - однодневный товарооборот за анализируемый период, руб.; То - объем товарооборота за анализируемый период, руб.; Д - количество дней в анализируемом периоде.


Длительность товарного обращения в днях рассчитывается по следующим формулам:



где Одо - оборачиваемость в днях товарооборота; - средний товарный запас за конкретный период, руб.


Средний товарный запас за анализируемый период рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:



где Тз1, Тз2, Тзn - величина товарных запасов на отдельные даты анализируемого периода, руб.; n - число дат учета величины запасов.

Обратная величина длительности товарного обращения носит название товарооборачиваемости или скорости в днях товарооборота. Товарооборачиваемость показывает время, в течение которого товарные запасы находятся в сфере обращения, т.е. число дней, за которое оборачивается средний товарный запас.

Величина (уровень) товарных запасов и товарооборачиваемость являются взаимосвязанными показателями и зависят от следующих факторов внутренней и внешней среды торгового предприятия, которые могут улучшать или ухудшать эти показатели:

-объем производства и качество поступающей продукции;

-объем и структура товарооборота конкретного предприятия;

-сезонность производства и товародвижения;

-объем импорта;

-широта и обновляемость ассортимента, колебания спроса;

-насыщенность товарных рынков;

-распределение запасов между оптовой и розничной торговлей;

-физико-химические свойства товаров, определяющие сроки их хранения и частоту поставок;

-уровень цен и соотношение спроса и предложения на конкретные товары и товарные группы.

Для анализа и учета товарных запасов на торговых предприятиях применяется инвентаризация, снятие остатков и балансовый метод.

Инвентаризация предусматривает сплошной подсчет всех товаров (при необходимости их перевешивание и перемеривание) и характеризуется большой трудоемкостью и остановкой функционирования предприятия. Полученные данные в натуральном выражении оцениваются в действующих ценах и сводятся по товарным группам.

Снятие остатков (оперативный учет) - сверка материально ответственными лицами фактического наличия товара с данными товарного счета. Причем подсчитываются не товары, а товарные места (ящики, рулоны, мешки и т.д.). Затем с учетом соответствующих норм производится пересчет, определяется количество товаров, которое и оценивается по действующим ценам. Недостаток данного метода - меньшая точность, чем при инвентаризации.

Балансовый метод основан на использовании балансовой формулы:


Зн + П = То + Др + Зк,


где Зн - товарные запасы на начало анализируемого периода, руб.; П - поступление товаров за анализируемый период, руб.; То - товарооборот предприятия за анализируемый период, руб.; Др - документированный расход товаров за анализируемый период, не являющийся продажей, руб.; Зк - товарные запасы на конец анализируемого периода, руб.

Балансовый метод менее трудоемок, чем предыдущие, и позволяет обеспечить оперативный учет и анализ товарных запасов с другими показателями. Недостаток - отсутствие возможности исключить из расчета всякого рода неустановленные потери, что приводит к некоторым искажениям суммы запасов. Для устранения этого недостатка данные балансового учета систематически должны сопоставляться с данными инвентаризации и снятия остатков.

Заключение


Современная рыночная экономика представляет собой сложный хозяйственный механизм, состоящий из большого количества производственных, торговых, сервисных и иных процессов. В каждом из них есть место коммерческой деятельности. Учебное пособие содержит комплекс основных знаний в области коммерческой деятельности. Объектами коммерческой деятельности являются товар и услуги, субъектами - предприятия различных организационно-правовых форм. Коммерческая деятельность может осуществляться в следующих основных направлениях: закупочная, снабженческая, сбытовая, торговая, посредническая. Отдельно рассматривает технологию торговой деятельности, виды торговых операций, ассортиментную и ценовую политику. Как одну из наибольших составляющих коммерческой деятельности рассматривает розничную торговлю: типы розничных предприятий, формы продаж, методы розничной торговли, товароснабжение. Освоение изложенного в учебном пособии материала позволяет систематизировать знания, полученные при изучении экономических дисциплин, разобраться в большом количестве специальной терминологии для грамотного позиционирования своего предприятия.

Основные термины и определения


А

Административно-бытовое помещение магазина - часть помещения магазина, предназначенная для размещения аппарата управления и включающая бытовые помещения. В состав административно-бытового помещения входят служебные помещения аппарата управления, пункты питания персонала, здравпункт, санитарно-бытовые помещения.

Ассортимент товаров (недопустимо - товарный ассортимент, товарная номенклатура) - набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков.

Ассортиментный перечень товаров - часть торгового ассортимента товаров, который должен быть постоянно в продаже.


В

Вид предприятия розничной торговли - предприятие розничной торговли, классифицированное по ассортименту реализуемых товаров.

Виды торговых операций - операции, по которым происходит обмен товарами и услугами, ценными бумагами.


Г

Группа товаров - совокупность товаров определенного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей. Примером конкретной группы товаров являются верхняя одежда, обувь, молочные продукты и т.п.


З

Звенность товародвижения - количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю как на основе перехода прав собственности на товар, так и без него.


к

Качество товара - совокупность потребительских свойств товара.

Качество торгового обслуживания (недопустимо - уровень торгового обслуживания) - совокупность характеристик процесса и условий торгового обслуживания покупателей.

Киоск - оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которого хранится товарный запас.

Комиссионная торговля - розничная торговля, предполагающая продажу комиссионерами товаров, переданных им для реализации третьими лицами-комитентами по договорам комиссии.

Контрольно-кассовый узел магазина - специально оборудованная часть площади торгового зала, предназначенная для расчетов с покупателями за товары в зонах самообслуживания магазинов, в пределах которой сосредоточено более одной контрольно-кассовой машины.

Культура торгового обслуживания - совокупность характеристик и условий процесса торгового обслуживания, определяемых профессионализмом и этикой обслуживающего персонала. Характеристики культуры торгового обслуживания - вежливость, чуткость, компетентность, доступность персонала для покупателей, уровень мастерства работников, комфорт, эстетика предоставления услуги и т.п.


м

Мелкорозничная (торговая) сеть - торговая сеть, осуществляющая розничную торговлю через павильоны, киоски, палатки, а также передвижные средства развозной и разносной торговли.

Методы продажи товаров - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.


н

Нестационарная торговая сеть - торговая сеть, функционирующая на принципах разносной и развозной торговли. Нестационарную торговую сеть представляют палатки, автолавки, автоцистерны и т.п.

Норматив товарных запасов (недопустимо - норма товарных запасов) - оптимальный размер товарных запасов, обеспечивающий бесперебойную продажу товаров при минимуме затрат.


о

Оптовая торговля - торговля товарами для последующей их перепродажи или профессионального использования.

Оптовый товарооборот (недопустимо - оптовые продажи) - объем продажи товаров производителями и/или торговыми посредниками покупателям для дальнейшего использования в коммерческом обороте.


п

Павильон - оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

Палатка (недопустимо - ларек) - легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавца, на площади которых размещен товарный запас на один день торговли.

Площадь торгового зала магазина - часть торговой площади магазина, включающая установочную площадь магазина, площадь контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, площадь рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей.

Подсобное помещение магазина - часть помещения магазина, предназначенная для размещения вспомогательных служб и выполнения работ по обслуживанию технологического процесса. В состав подсобного помещения магазина входят помещения для хранения упаковочных и обвязочных материалов, технологического оборудования, инвентаря, тары, уборочных машин, отходов упаковки, мойки инвентаря и производственной тары, приема стеклянной посуды от населения, экспедиция по доставке товаров на дом, коридоры, тамбуры, вестибюли.

Предприятие оптовой торговли - торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услуги по организации оптового оборота товаров.

Предприятие розничной торговли - торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования.

Промышленный ассортимент товаров (недопустимо - производственный ассортимент) - ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием.

Простой ассортимент товаров (недопустимо - товары простого ассортимента) - ассортимент товаров, представленный такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам.

Процесс торгового обслуживания - последовательность операций, обеспечивающих осуществление торгового обслуживания в конкретном типе торговых предприятий.

р

Развернутый ассортимент товаров (недопустимо - внутригрупповой ассортимент) - ассортимент товаров, представленный разновидностями товаров.

Развозная торговля - розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети с использованием специализированных или специально оборудованных для торговли транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только в комплекте с транспортным средством.

Розничная торговля - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.


с

Складская форма товародвижения - это форма товародвижения от производителя в места продажи или потребления через одно или несколько складских звеньев посредников.

Сложный ассортимент товаров (недопустимо - товары сложного ассортимента) - ассортимент товаров, представленный такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам.

Специализированный магазин - предприятие розничной торговли, реализующее одну группу товаров или ее часть.

Стационарная торговая сеть - торговая сеть, расположенная в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях.

Структура ассортимента товаров - соотношение выделенных по определенному признаку совокупностей товара в наборе. Как правило, для наглядности структура ассортимента выражается в процентах.

Субъект торговли - юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, занимающиеся торговлей и зарегистрированные в установленном порядке.


т

Технология торговли - совокупность параллельно или последовательно выполняемых операций и процедур при продаже товаров и организации товародвижения с использованием определенных средств и методов.

Тип предприятия розничной торговли - предприятие розничной торговли определенного вида, классифицированное по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей (например, универмаг, универсам, магазин «Ткани», магазин «Продукты» и т.д.).

Товар - любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли-продажи.

Товародвижение - процесс физического перемещения товара от производителя до мест продажи или потребления.

Товароснабжение - система мероприятий по доведению товаров от производителя до мест продажи или потребления.

Торговая сеть - совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

Торговля - вид предпринимательской деятельности, связан-ный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Торговое предприятие - имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. Имущественный комплекс включает земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, права требования, долги, фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания и др.

Торгово-технологический процесс - последовательность операций, обеспечивающая процесс купли-продажи товаров и товародвижения.

Торговый дом (недопустимо - дом торговли) - многопрофильное торговое предприятие, интегрированное в производственную, финансовую и внешнеэкономическую сферы.

Торговый комплекс - совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также централизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности. Под функциями хозяйственного обслуживания понимается инженерное обеспечение (электроосвещение, тепло- и водоснабжение, канализация, средства связи), ремонт зданий, сооружений и оборудования, уборка мусора, охрана торговых объектов, организация питания служащих и т.п.

Торговый центр - совокупность торговых предприятий и/или предприятий по оказанию услуг, реализующих универсальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

Транзитная форма товародвижения - форма товародвижения от производителя непосредственно в места продажи или потребления, минуя склады посредников.


у

Универсальный магазин - предприятие розничной торговли, реализующее универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаров.


ф

Форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.

Форма товародвижения - организационный прием, представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя в места продажи или потребления.


х

Хранение товаров навалом - это хранение товаров насыпью с использованием простейших устройств или приспособлений.

список литературы


1.Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая и вторая. С постатейными материалами из практики Высшего арбитражного суда РФ. - М.: Издательская группа НОРМА-ИНФРА, 1999. - 832 с.

2.Национальный стандарт Российской Федерации «Организация закупочной деятельности» от 09.09.2009 г.

.Правила торговли: сборник нормативных документов. - Новосибирск: Сиб. унив. изд-во, 2009. - 64 с.

.Федеральный закон «О защите конкуренции» от 26.07.2006 г. № 135-ФЗ.

.Бузукова, Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы / Е.А. Бузукова. - СПб.: Питер, 2007. - 176 с.

.Дубровин, И.А. Организация производства на предприятии торговли: учеб. пособие / И.А. Дубровин. - М.: КНОРУС, 2007. - 304 с.

.Ерохина, Л.И. Экономика предприятия (в сфере товарного обращения): учебник / Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Т.И. Марченко. - М.: КНОРУС, 2007. - 304 с.

.Иванова, М.Б. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / М.Б. Иванова, М.Ю. Иванов. - М.: РИОР, 2005. - 97 с.

.Лебедева, С.Н. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / С.Н. Лебедева, Н.А. Сныткова, А.В. Гавриков. - Минск: Новое знание, 2007. - 240 с.

.Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студ. сред. проф. образования / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К°, 2007. - 452 с.

.Половцев, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.П. Половцев. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 248 с.

.Ребрик, С.Б. Тренинг профессиональных продаж / С.Б. Ребрик. - М.: Эксмо, 2005. - 232 с.

.Чкалова, О.В. Торговое дело: учеб. пособие / О.В. Чкалова. - М.: Эксмо, 2008. - 320 с.

.Щур, Д.Л. Документация торгового предприятия / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. - М.: Дело и сервис, 2007. - 608 с.

Приложение


ДОГОВОР

КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРА


г. ______________ "___"________ 201_ г.

_______________________________________,именуем__ в

(наименование предприятия, организации)

дальнейшем "Продавец", в лице ____________________,

(должность, фамилия, и.о.)

действующего на основании ________________________,

(Устава, положения)

с одной стороны, и _______________________________,

(наименование предприятия, организации)

именуем__ в дальнейшем "Покупатель", в лице

____________________________________, действующего

(должность, фамилия, и.о.)


на основании ___________________,с другой стороны,

(Устава, положения)

заключили настоящий Договор о нижеследующем.


1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

.1. В соответствии с настоящим Договором Продавец обязуется передать в собственность Покупателю товар в ассортименте и в количестве, установленных Договором, а Покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную Договором денежную сумму (цену).

.2. Ассортимент, количество, цена единицы товара и общая сумма сделки определяются в Перечне Nо. 1 (спецификации), являющемся неотъемлемой частью настоящего Договора.

. ЦЕНА И КАЧЕСТВО ТОВАРА

.1. Цена единицы товара включает стоимость товара, упаковки, затраты по его доставке к месту хранения и по хранению на складе Продавца, оформлению необходимой документации, а также расходы по страхованию и транспортировке товара до места назначения.

.2. Увеличение Продавцом цены товара в одностороннем порядке в течение срока действия Договора не допускается.

.3. Качество товара должно соответствовать образцам и описаниям, прилагаемым к настоящему Договору.

. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

.1. Продавец обязан:

.1.1. Передать Покупателю товар надлежащего качества и в обусловленном настоящим Договором ассортименте.

.1.2. Не позднее ________ обеспечить отгрузку и доставку товара по адресу Покупателя или иного грузополучателя, указанного Покупателем в __________________________.

.1.3. Обеспечить страхование товара.

.1.4. В день отгрузки по телефону (телеграммой, телефаксом) сообщить Покупателю, а в случае указания о доставке иному грузополучателю - также этому грузополучателю - об отгрузке товара в адрес Покупателя (или иного грузополучателя, указанного Покупателем).

.2. Покупатель обязан:

.2.1. Обеспечить разгрузку и приемку проданного товара в течение ___ дней с момента его поступления в место назначения, за исключением случаев, когда он вправе потребовать замены товара или отказаться от исполнения данного договора.

.2.2. Осуществить проверку при приемке товара по количеству, качеству и ассортименту, составить и подписать соответствующие документы (акт приемки, накладную и т.д.).

.2.3. Сообщить Продавцу о замеченных при приемке или в процессе эксплуатации недостатках проданного товара в срок _______________.

.2.4. Не позднее _____________ за свой счет отгрузить в адрес Продавца возвратную тару.

.2.5. Оплатить купленный товар в срок, установленный Договором.

.3. В случае невыполнения правил, предусмотренных пп. 3.2.2, 3.2.3, Продавец вправе отказаться полностью или частично от удовлетворения требований Покупателя о передаче ему недостающего количества товара, замене товара, не соответствующего условиям данного договора, если докажет, что невыполнение этого правила Покупателем повлекло невозможность удовлетворить его требования или влечет для Продавца несоизмеримые расходы по сравнению с теми, которые он понес бы, если бы был своевременно извещен о нарушении договора.

Если Продавец знал или должен был знать о том, что переданный Покупателю товар не соответствует условиям данного договора, он не вправе ссылаться на положения, предусмотренные настоящими пунктами 3.2.2, 3.2.3.

.4. В случаях, когда Покупатель в нарушение закона, иных правовых актов или настоящего договора не принимает товар или отказывается его принять, Продавец вправе потребовать от Покупателя принять товар или отказаться от исполнения договора.

.5. В случаях, когда Продавец не осуществляет страхования в соответствии с Договором, Покупатель вправе застраховать товар и потребовать от Продавца возмещения расходов на страхование либо отказаться от исполнения договора.

.6. Если Продавец отказывается передать Покупателю проданный товар, Покупатель вправе отказаться от исполнения данного договора.

.7. Если Продавец не передает или отказывается передать Покупателю относящиеся к товару принадлежности или документы, которые он должен передать в соответствии с законом, иными правовыми актами или настоящим Договором, Покупатель вправе назначить ему разумный срок для их передачи.

В случае, когда принадлежности или документы, относящиеся к товару, не переданы Продавцом в указанный срок, Покупатель вправе отказаться от товара и потребовать возврата перечисленных Продавцу в уплату за товар сумм.

.8. Если Продавец передал в нарушение данного договора Покупателю меньшее количество товара, чем определено настоящим Договором, Покупатель вправе либо потребовать передать недостающее количество товара, либо отказаться от переданного товара и от его оплаты, а если товар оплачен, потребовать возврата уплаченных денежных сумм.

.9. Если Продавец передал Покупателю товар в количестве, превышающем указанное в данном Договоре, Покупатель обязан известить об этом Продавца в срок ________________. В случае, когда в данный срок после сообщения Покупателя Продавец не распорядится соответствующей частью товара, Покупатель вправе принять весь товар.

В случае принятия Покупателем товара в количестве, превышающем указанное в данном Договоре, дополнительно принятый товар оплачивается по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором, если иная цена не определена соглашением сторон.

.10. При передаче Продавцом предусмотренных данным Договором товаров в ассортименте, не соответствующем Договору, Покупатель вправе отказаться от их принятия и оплаты, а если они оплачены, потребовать возврата уплаченных денежных сумм.

.11. Если Продавец передал Покупателю наряду с товаром, ассортимент которого соответствует Договору, товар с нарушением условия об ассортименте, Покупатель вправе по своему выбору:

принять товар, соответствующий условию об ассортименте, и отказаться от остального товара;

отказаться от всего переданного товара;

потребовать заменить товар, не соответствующий условию об ассортименте, на товар в ассортименте, предусмотренном настоящим договором;

принять весь переданный товар.

.12. При отказе от товара, ассортимент которого не соответствует условиям Договора, или предъявлении требования о замене товара, не соответствующего условию об ассортименте, Покупатель вправе также отказаться от оплаты этого товара, а если он оплачен, потребовать возврата уплаченных сумм.

.13. Товар, не соответствующий условию данного Договора об ассортименте, считается принятым, если Покупатель в разумный срок после его получения не сообщит Продавцу о своем отказе от товара.

.14. Если Покупатель не отказался от товара, ассортимент которого не соответствует данному договору, он обязан его оплатить по цене, согласованной с Продавцом. В случае, когда Продавцом не приняты необходимые меры по согласованию цены в разумный срок, Покупатель оплачивает товар по цене, которая в момент заключения Договора при сравнимых обстоятельствах обычно взималась за аналогичный товар.

.15. В случае, когда товар передается без тары либо в ненадлежащей таре, Покупатель вправе потребовать от Продавца затарить товар либо заменить ненадлежащую тару.

.16. Покупатель, которому передан товар ненадлежащего качества, вправе по своему выбору потребовать от Продавца:

соразмерного уменьшения покупной цены;

безвозмездного устранения недостатков товара в разумный срок;

возмещения своих расходов на устранение недостатков товара.

.17. В случае существенного нарушения требований к качеству товара (обнаружение неустранимых недостатков, недостатков, которые не могут быть устранены без несоразмерных расходов или затрат времени или выявляются неоднократно либо проявляются вновь после их устранения, и других подобных недостатков) Покупатель вправе по своему выбору:

отказаться от исполнения данного договора и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы;

потребовать замены товара ненадлежащего качества товаром, соответствующим Договору.

.18. Покупатель вправе предъявить требования, связанные с недостатками товара, при обнаружении недостатков в течение гарантийного срока.

.19. Если третье лицо по основанию, возникшему до исполнения Договора, предъявит Покупателю иск об изъятии товара, Покупатель будет обязан привлечь Продавца к участию в деле, а Продавец обязан вступить в это дело на стороне Покупателя.

Непривлечение Покупателем Продавца к участию в деле освобождает Продавца от ответственности перед Покупателем, если Продавец докажет, что, приняв участие в деле, он мог бы предотвратить изъятие проданного товара у покупателя.

Продавец, привлеченный Покупателем к участию в деле, но не принявший в нем участия, лишается права доказывать неправильность ведения дела Покупателем.

. ГАРАНТИЙНЫЙ СРОК ТОВАРА

.1.Гарантийный срок товара _________________.

.2. Гарантийный срок начинает течь с момента передачи товара Покупателю.

.3. Если Покупатель лишен возможности использовать товар по обстоятельствам, зависящим от Продавца, гарантийный срок не течет до устранения соответствующих обстоятельств Продавцом.

Гарантийный срок продлевается на время, в течение которого товар не мог использоваться из-за обнаруженных в нем недостатков, при условии извещения Продавца о недостатках товара в срок _________.

. ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ

.1. Деньги за проданный товар перечисляются на расчетный счет Продавца в срок до "___"_________ 201__ г. (в течение ___ дней после: подписания Договора; подписания акта сдачи-приемки товара; поставки товара на склад Покупателя; получения железнодорожной накладной (извещения с контейнерной станции, сообщения о прибытии груза в аэропорт назначения, сообщения о прибытии корабля в порт назначения); получения сообщения об отправке вагона (эшелона) с товаром; реализации купленного товара).

. ПОРЯДОК ОТГРУЗКИ

.1. Товар отгружается в адрес Покупателя (грузополучателя), указанного Покупателем, железнодорожным (автомобильным, воздушным) транспортом. Отгрузочные реквизиты грузополучателя: ____________ __________________________________________________.

.2. В течение _______ дней после отгрузки товара Продавец телефаксом или телеграммой уведомляет об этом Покупателя, а также сообщает ему следующие данные: реквизиты Перевозчика, доставляющего товары к месту назначения; наименование и количество единиц товара, вес брутто и нетто; ориентировочную дату прибытия товаров в место назначения.

.3. Упаковка товара должна обеспечивать его сохранность при транспортировке при условии бережного с ним обращения.

.4. Через Перевозчика Продавец передает Покупателю следующие документы: товарную накладную; свидетельство о происхождении товаров; сертификат качества; другие документы, предусмотренные настоящим Договором.

.5. Обязательства Продавца по срокам передачи товара, номенклатуре, количеству и качеству товаров считаются выполненными с момента подписания акта сдачи-приемки представителями Продавца и Покупателя.

. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

.1. За несвоевременную передачу товара по вине Продавца последний уплачивает Покупателю штраф в размере ___ процентов от стоимости непоставленного товара, исчисленной согласно спецификации (калькуляции цены, Протоколу согласования цены), но не более чем 100 процентов.

.2. Продавец отвечает за недостатки товара, если не докажет, что недостатки товара возникли после его передачи Покупателю вследствие нарушения Покупателем правил пользования товаром или его хранения, либо действий третьих лиц, либо непреодолимой силы.

.3. За нарушение условий настоящего Договора стороны несут ответственность в установленном порядке. Возмещению подлежат убытки в виде прямого ущерба и неполученной прибыли. Бремя доказывания убытков лежит на потерпевшей стороне.

.4. При необоснованном отказе от приемки товара Покупатель возмещает Продавцу убытки в виде прямого ущерба и неполученной прибыли исходя из ставки коммерческого кредита в банке, который обслуживает Покупателя.

.5. Право собственности на купленный товар переходит Покупателю _______________(в случае перевозки груза железнодорожным сообщением - с момента получения Продавцом товарно-транспортной накладной; при отправке самолетом - с момента получения Продавцом багажной квитанции; при отправке смешанным сообщением - при сдаче багажа на первый вид транспорта и получении первого багажного документа).

Риск случайной гибели несет собственник в соответствии с действующим гражданским законодательством России.

. ФОРС-МАЖОР (ДЕЙСТВИЕ НЕПРЕОДОЛИМОЙ СИЛЫ)

.1. Ни одна из сторон не несет ответственности перед другой стороной за невыполнение обязательств, обусловленное обстоятельствами, возникшими помимо воли и желания сторон и которые нельзя предвидеть или избежать, включая объявленную или фактическую войну, гражданские волнения, эпидемии, блокаду, эмбарго, землетрясения, наводнения, пожары и другие стихийные бедствия.

.2. Документ, выданный соответствующим компетентным органом, является достаточным подтверждением наличия и продолжительности действия непреодолимой силы.

.3. Сторона, которая не исполняет своего обязательства вследствие действия непреодолимой силы, должна немедленно известить другую сторону о препятствии и его влиянии на исполнение обязательств по Договору.

. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ

.1. Все споры по настоящему Договору решаются путем переговоров.

.2. При недостижении согласия споры решаются в арбитражном суде в соответствии с правилами о подсудности на основании законодательства РФ.

. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА

.1. Настоящий договор распространяется на выполнение одной сделки и может быть пролонгирован дополнительным соглашением сторон только в случае просрочки исполнения без вины сторон.

.2. Срок действия Договора ____ месяцев с "___"_________ 201_ г. по "___"________ 201__ г.

.3. Договор может быть расторгнут:

.3.1. По соглашению сторон.

.3.2. По другим основаниям, предусмотренным настоящим Договором и действующим законодательством.

. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

.1. Настоящий Договор составлен в двух экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу, по одному экземпляру для каждой из сторон.

.2. Другие условия по усмотрению сторон __________________________________________________________________

.3. К Договору прилагаются:

_____________________________________________________________

. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И ПЛАТЕЖНЫЕ РЕКВИЗИТЫ СТОРОН

ПРОДАВЕЦ ПОКУПАТЕЛЬ

______________________ _______________________

(индекс, адрес, расчетный (индекс, адрес, расчетный ______________________ ________________________

и валютный счета) и валютный счета)

______________________ ________________________

(должность, подпись) (должность, подпись)


М.П. М.П.


Теги: Коммерческая деятельность  Учебное пособие  Маркетинг
Просмотров: 42429
Найти в Wikkipedia статьи с фразой: Коммерческая деятельность
Назад