Анализ рынка менеджера продаж

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«УФИМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АВИАЦИОННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Институт экономики и управления

Кафедра менеджмента и маркетинга


Лабораторная работа

по дисциплине: «Менеджмент»

Тема: «Анализ рынка менеджера продаж»


Уфа - 2013


Менеджер по продажам


Сегодня, когда экономическая система как никогда прежде ориентирована на сферу услуг, профессия менеджера по продажам оказалась на первом месте в списке наиболее популярных. Именно эти люди обеспечивают финансовое благополучие большинства компаний. Их жизнь проходит в бесконечных телефонных разговорах. Суть работы менеджеров по продажам реализация товара. Как правило, его продают через сеть посредников, которые, в свою очередь, доставляют товар в магазины или торговые точки.

Для того, чтобы поток сбываемого товара был равномерным и постоянным, необходимо установить и поддержать партнерские отношения с клиентами. А после того, как подписан договор проконтролировать поставку товара и выполнение участниками договора взятых на себя обязательств. Одним словом, сделать все, чтобы клиенты не жалели о сделанной покупке и обращались в фирму снова и снова.

Специфика профессии:

Плюсы профессии:

Требование постоянного повышения уровня образования,

Удовольствие от удачной сделки,

Ненормированный рабочий график,

Возможность самореализации,

Возможность хорошо зарабатывать,

Азарт

Минусы профессии:

Высокая степень ответственности,

Спонтанность деятельности,

Предельная динамичность работы,

Жесткая аналитика,

Постоянный самоконтроль.

Место работы:

В компаниях и организациях, специализирующихся на различного рода торговой деятельности.

Личные качества:

Прежде всего, менеджеру по продажам необходимо отлично знать рынок и уметь чувствовать перемены на нем. Так как большая часть работы менеджера заключается в общении с клиентами, ему следует быть коммуникативно-компетентным, то есть уметь слушать других, вставать на позицию партнера, а главное располагать к себе и вызывать доверие окружающих. Говорить нужно так, чтобы людям было приятно тебя слушать, и они понимали, о чем идет речь. Сохранять и поддерживать контакт с человеком даже в состоянии конфликта. Менеджеру следует научиться спокойно воспринимать критику и не зацикливаться на проблемах. Специальное высшее образование познакомит вас с различными стратегиями достижения результатов, а вот умело применять их в жизни и находить новые ваша задача.

Кроме того, специалист в этой области должен обладать творческими способностями: генерировать идеи и творчески походить к решению возникающих проблем и взаимодействию с клиентами.

Карьера и зарплата:

Руководитель направления, руководитель отдела.

Образование:

Прежде всего, необходимо досконально знать предмет продажи. Для этого хорошо подойдет образование в профильном вузе. Так, если вы продаете одежду неплохо бы закончить текстильный вуз, трактора специальность, связанную с автомобилестроением, самолеты авиационные вузы или специальности. Однако одного его не всегда бывает достаточно. Для успешной карьеры желательно получить специальное управленческое образование. Добавьте сюда знание одного или нескольких иностранных языков и природный дар продавать и вы получите необходимый набор знаний современного менеджера по оптовым продажам

Выполнение лабораторной работы.

По г. Уфа:

Заходим на сайт бесплатных объявлений о поиске и предложении работы и сразу открываем Microsoft Excel - туда будем записывать результаты.

Теперь на выбранном сайте (их у нас несколько) заходим в режим «поиск работы». Задаем параметры, Диапазон оплаты - с хорошим запасом «вниз» и вверх: в нашем случае диапазон составил 5000-70000 руб., чтобы увидеть реальные границы рынка. Срок, за который должен производиться поиск, не больше месяца.

Теперь в открытом листе Excel делаем два заголовка: «спрос» и «предложение». Начнем с «предложения», так как мы находимся на открытом сайте в режиме «поиск работы», т.е. собираем данные по предложению.

А дальше прочитываем каждое объявление и записываем в столбик под заголовком «спрос» те суммы оплаты труда, на которые претендуют соискатели. И так до последнего объявления.

Закончив, повторяем всю процедуру, но уже в разделе сайта «приглашаем на работу».

Итак, мы получили два столбика цифр: данные по спросу и по предложению на рынке труда. Дальше производим анализ, т.е. приводим таблицу в удобный для дальнейшей работы вид.

Для этого понадобятся некоторые функции программы Excel.

В большинстве случаев шаг изменения бывает кратным 1000 рублям. Но в нашем случае для удобства выборку пришлось немного округлить в большую или меньшую сторону. Например, если попадаются суммы, скажем, в 14500 или 16500 руб.

После округления отсортируем оба столбика по возрастанию в меню «данные» - «сортировка». Теперь мы видим две важные вещи: верхние и нижние границы диапазонов оплаты труда по спросу и по предложению, а также «шаг» их увеличения. В нашем примере диапазон - 5000 руб.


Таблица 1

предложениеспроспредложениеспроспредложениеспрос5 0005 0001500020 00020 0005 0005 0001500020 00020 000100005 000150002000020 000100005 0001500020 00020 000100005000150002000020 000100001000015 0002000020 000100001000015 00020 00020 000100001000015 00020 00020 000100001000015 00020 00020 000100001000015 00020 00020 000100001000015 00020 00020 000100001000015 00020 00020 000100001000015 00020 00020 000100001000015 0002500020 000100001000015 0002500020 000100001000015 00025 00020 000100001000015 00025 00020 000100001000015 00025 00020 000100001000015 00030 00020 000100001000015 0003000020 000100001000015 0003000020 000100001000015 0003000025 00010 0001500015 00030 00025 00010 0001500015 00030 00025 00010 0001500015 00030 00025 00010 0001500015 00030 00025 00010 0001500015 00030 00025 00010 0001500015 00030 00025 00010 0001500015 00030 00025 00010 0001500015 00040 00025 00010 0001500015 0004000025 00010 0001500015 0004000025 00010 0001500015 00040 00025 00010 0001500015 00040 00030 00010 0001500015 00040 00030 00010 0001500015 00040 00030 00010 0001500015 00040 00030 00010 00015 00015 0004500030 00010 0001500015 00045 00030 00010 0001500015 00050 00030 0001500015 00015 00050 00030 0001500015 00015 00050 00030 0001500015 00015 00065 00030 0001500015 00015 00035 0001500015 0002000035 0001500015 0002000035 0001500015 0002000035 0001500015 0002000040 0001500015 0002000040 0001500020 0002000045 0001500020 00020 00050 0001500020 00020 0001500020 00020 000

Далее создаем в Excel массив чисел, содержащий все значения уровней оплаты труда с установленным «шагом». Он должен начинаться с минимального (5000 руб.) из имеющихся значений и кончаться максимальным(65000 руб.). Это будет первая колонка нашей итоговой таблицы «Сумма оплаты, руб.». Для ее заполнения мы воспользовались функцией Excel «автозаполнение».

Теперь справа от полученного первого столбца нашей итоговой таблицы для каждого значения уровня оплаты труда надо указать, сколько раз оно встречается среди данных по спросу и по предложению. Воспользовались функцией Excel - СЧЕТЕСЛИ, которая подсчитывает в указанном диапазоне количество чисел, совпадающих с определенным числом.


Таблица 2

Оплата трудачастота встр. предложениячастота встр. спроса50002510000381715000602720000382025000125300001011350004040000284500012500001365000 1 16899

С помощью этой таблицы можно увидеть сколько раз соответствующая сумма оплаты встречается в «сырых данных».

Следующий шаг - пересчитать полученные нами частоты встречаемости в проценты.


Таблица 3

%%50001,195,051000022,6217,171500035,7127,272000022,6220,20250007,145,05300005,9511,11350002,380,00400001,198,08450000,602,02500000,603,03650000,001,01 100,00100,00

Для более наглядного представления ситуации на рынке составим диаграмму, т.к. линейчатый отражает процессы, а мы имеем ряд дискретных точек (сумм оплаты), и поэтому набор столбиков, отражающих показатели спроса и предложения для каждой из них, будет точнее соответствовать характеру анализируемого нами статистического материала.


График 1


Сделаем выводы по рынку труда вакансии «Менеджер продаж».

Рынок труда по анализируемой профессии имеет перекос в строну предложения. Предложений примерно в 1,5 раза больше чем вакансий (99 объявления о приглашении на работу и 163 - о поиске работы).

Диапазон сумм оплаты - 5000 - 65000 руб., т. е. весь набор возможных вариантов укладывается между этими суммами. Для данной специальности невысокая зарплата составляет 5000-20000 руб., средняя 20000-40000 руб., высокая 40000-65000 руб.

В диапазоне от 10000-25000 предложение превышает спрос, что может означать что соискатели, возможно, не являются квалифицированными специалистами и поэтому имеют низкие запросы. Работодатели же предлагая более высокую зарплату, ищут квалифицированных сотрудников.

В среднем диапазоне заработной платы 30000-45000 руб. наблюдается превышение предложения над спросом.

В сегменте высокого уровня оплаты труда 45000-65000 руб. меньше как вакансий, так и предложений в численном выражении. Это объясняется тем что при большом количестве предложений, больше всего их в среднем уровне зарплат. В вакансиях же низкий и средний сегмент заработных плат представлен скудно, т.к. компании на сегодняшний день экономят на сотрудниках, и не размещают вакансий на данную должность. Компании же, которым нужны профессиональные специалисты в этом деле, вакансии размещают, несмотря на кризис, и готовы платить этим специалистам хорошую зарплату.

По г. Москва: выполним такие же действия анализа рынка труда, в частности, анализа «спроса и предложения», как и по городу Уфа.

менеджер вакансия спрос предложение

Таблица 4

спроспредложениеспроспредложениеспроспредложение 2000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000200002000030000300002000020000300002000030000300002000020000300003000030000300002000020000300003000030000400002000020000300003000030000400002000020000300003000030000400002000020000300003000030000400002000020000300003000030000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000400002000020000300003000040000500002000020000300003000040000500002000020000300003000040000500002000020000300003000040000500002000020000300003000040000500002000020000300003000040000500002000020000300003000040000500002000020000300003000040000500002000020000300003000040000500002000020000300003000040000500004000050000500008000040000500005000080000400005000050000800004000050000500008000040000500005000080000400005000050000800004000050000500008000040000500005000080000400005000050000900004000050000500009000040000500005000090000400005000050000900004000050000500009000040000500005000090000400005000060000900004000060000600009000040000600006000090000400006000060000900004000060000600009000040000600006000090000400006000060000900004000060000600001000004000060000600001000004000060000600001000004000060000600001000004000060000600004000060000600004000060000600004000070000600004000070000700004000070000700004000070000700004000070000700004000070000700004000070000700004000070000700004000070000400007000040000700004000070000400007000040000700004000070000400007000040000700004000070000400007000040000700004000070000400007000040000700005000070000500007000050000700005000080000

Таблица 5

Оплата трудачастота встр. предложениячастота встр. спроса20000737430000625640000752350000212160000151370000258800001209000013010000040 300195

Таблица 6

Оплата труда%%20000243830000212940000251250000711600005770000848000040900004010000010 100100

График 2


Сделаем выводы по рынку труда вакансии «Менеджер продаж» в Москве.

Рынок труда по анализируемой профессии неравномерен по спросу и предложению. 195 объявления о приглашении на работу и 300 - о поиске работы.

Диапазон сумм оплаты - 20000 - 100000 руб., т.е. весь набор возможных вариантов укладывается между этими суммами. Для данной специальности невысокая зарплата составляет 20000-400000 руб., средняя 40000-60000 руб., высокая 60000-100000 руб.

В диапазоне от 20000-30000 спрос превышает предложение, это означает, что специалисты не соглашаются на такую заработную плату.

В диапазоне заработной платы 40000 руб. наблюдается превышение предложения над спросом.

В сегменте уровня оплаты труда 50000 - 60000 руб. спрос превышает предложение.

При заработной плате 70000 - 10000 руб. предложение превышает спрос, а при 80000-10000 руб. спрос отсутствует, т.е. работодатели не готовы платить такую заработную плату.


Теги: Анализ рынка менеджера продаж  Практическое задание  Менеджмент
Просмотров: 17815
Найти в Wikkipedia статьи с фразой: Анализ рынка менеджера продаж
Назад