Туристическое агентство "Гуру Тревел"

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра маркетинга

ОТЧЕТ

о прохождении производственной (преддипломной)

практики студента 4 курса по специальности 1-26 02.03 «Маркетинг»,

проходившего практику в ООО «Гуру Тревел»

с 09.02 по 05.04 2015г.

Выполнил

студент ФМК, Камлюк И.С.

курс, ДММ-2

Руководитель от БГЭУ Ляжко

Минск 2015

1. Общая характеристика туристического агентства «Гуру Тревел»

ООО «Гуру Тревел» - туристическое агентство, предлагающее авиатуры практически в любую страну мира от более чем 100 туристических операторов. Компания достаточно новая, поэтому ощутимой доли рынка не имеет. Однако отсутствие постоянных клиентов не мешает ей расти даже в условиях снижения доходов населения.

Организационно-правовая форма агентства - общество с ограниченной ответственностью.

Собственниками ООО «Гуру Тревел» являются учредители.

Место расположения: Республика Беларусь, 220092, г. Минск, ул. Берута 3Б, оф. 812

Миссия туристического агентства «Гуру Тревел» - сделать максимально простым и доступным процесс покупки туристических путевок клиентами, оказав максимально компетентную консультационную поддержку своим клиентам.

Туристическое агентство «Гуру Тревел» открылось 02 июля 2014 года, и сразу начало активно продвигать себя в сети Интернет. К концу 2014 года, компания расширила свой штат до 5 менеджеров по продажам. На протяжении 2014 года компания сталкивалась с проблемой: при наличии большого количества обращений из интернета (порядка 30-80 в день), конверсия в продажу держалась на уровне 2%, что сводило продажи практически в самоокупаемость с минимальной прибылью. Для решения этой проблемы в декабре 2014 года руководство компании обратилось за помощью к специалисту по построению продаж - Максиму Курбану. На протяжении 4 месяцев был полностью реорганизован отдел продаж, текучка составила более 25 человек, конверсия менеджеров в продажу выросла до 10%, что значительно повлияло на рентабельность рекламы. Был разработан свой скрипт проведения звонков и встреч, система обучения и отбора персонала. На текущий момент, компания пытается масштабировать полученный результат, увеличивая количество менеджеров и поток обращений из интернета. На 5 апреля в штате компании работает 2 менеджера. В планах компании к 1 июня увеличить штат до 15-20 человек, к 1 сентября до 50 человек, чтобы максимально увеличить долю рынка в процессе сезонного роста и благоприятной ситуации в стране (предвыборный период). С 03.04.2015 руководитель отдела продаж получил 1/3 компании и стал учредителем компании.

Для активного продвижения агентство использует порядка 25 своих сайтов.

.1 Организационная структура управления агентства

На рисунке 1.1. представлена организационная структура туристического агентства «Гуру Тревел»

Рисунок 1.1. - Схема организационной структуры управления

ООО «Гуру Тревел»

Штат постоянных сотрудников составляет 7 человек: 2 менеджера, специалист по бронированию, бухгалтер, директор, руководитель отдела продаж, заместитель директора.

Во главе агентства стоит директор, непосредственно ему подчиняются бухгалтер, заместитель директора и руководитель отдела продаж.

Руководитель отдела продаж управляет менеджерами по продажам и специалистом по бронированию, также руководитель отдела продаж совмещает и обязанности HR-специалиста.

Таблица 1.1. - Характеристика работников ООО «Гуру Тревел»

ПоказательЗначениеЧисленность работников 7Мужского пола3Женского пола4В возрасте до 20 лет1В возрасте 21-25 лет4Старше 25 лет2С высшим образованием3С неоконченным высшим3Со средне-специальным1

Как можно заметить, штат компании достаточно молодой, преимущественно женского пола с высшим или неоконченным высшим образованием.

Туристическое агентство не владеет недвижимостью, офис снимается в аренду. В собственность агентства входит: 3 ПК, 5 столов, 8 стульев, 1 шкаф, кулер, офисная техника. Лицензия для осуществления турагентской деятельности не требуется.

2. Основные технико-экономические показатели за 2014-2015 гг

Финансово-экономические показатели за 2012-2014 гг. представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1. - Финансово-экономические показатели за IV кв .2014 - I кв. 2015 гг

ПоказательIV кв. 2014I кв. 2015Темп приростаВыручка, руб647.822.750670.809.300+3,5%Прибыль, руб60.150.000135.000.000+124,4%Численность работников97-22,3%Фонд заработной платы22.000.00030.000.000+36,4%Рентабельность9,3%20,1%+116,3%

Мы можем наблюдать незначительный рост выручки (+3,5%) в первом квартале 15 года по сравнению с четвертым кварталом 14. Однако, такой показатель можно назвать очень хорошим, так как по статистике первый квартал в туристической деятельности самый слабый. Поэтому демонстрация небольшого роста связана скорее с уменьшающим показателем сезонности, чем со слабой деятельностью компании. Однако надо учитывать также девальвацию декабря 2014 года, поэтому в перерасчете на другие валюты, выручка компании снизилась приблизительно на 27%.

Можно также заметить значительный рост прибыли (+124%). Это связано с несколькими факторами: во-первых, за счет роста конверсии менеджеров уменьшились издержки на рекламу, пересмотрен штат сотрудников, также была проведена оптимизация расходов компании.

Фонд заработной платы при сокращении штата, тем не менее, значительно вырос, это связан с наймом профессиональных сотрудников, эффективность и стоимость которых довольно высока.

2.1 Основные конкуренты

В Минске порядка 600 турагентств, которые и выступают конкурентами нашему агентству. Учитывая тот фактор, что продукт у всех, в принципе, однороден, цены тоже, то можно сказать, что все агентства выступают в качестве прямых конкурентов. Помимо турагентств существуют еще косвенные конкуренты - туроператоры - компании, которые формируют продукт для агентств. Они могут конкурировать по ценам, в следствии более низких издержек на тур. В Минске представлены 5 наиболее крупных туроператоров: Biblio Globus, TEZ Tour, Coral Travel, Pegs Touristik, TOP Tour и несколько более мелких. Также конкурентами можно назвать и комбинированные фирмы, занимающиеся как туроператорской, так и турагентской деятельностью, таких фирм порядка 10.

Из косвенных конкурентов можно назвать: системы онлайн бронирования отелей, покупки авиабилетов (booking, aviasales и проч.), московские и литовские турфирмы (если клиент хочет лететь через другую страну - путевку он может приобрести непосредственно там).

3. Ассортимент услуг, предоставляемых агентством

Агентство осуществляет следующие виды услуг:

Визовая поддержка

В Индию

В Таиланд

В Объединенные Арабские Эмираты

В Испанию

В Грецию

Во Вьетнам

Продажа туров (по стране вылета)

Из России

Из Москвы

Из Беларуси

Из Минска

Из Гомеля

Из Литвы

Из Вильнюса

Из Украины

Из Киева

Продажа туров

В Европу

В Болгарию

В Черногорию

В Грецию

На Кипр

В Испанию

В Италию и пр.

В экзотические страны

В Таиланд

Во Вьетнам

В Индию

В Р. Доминикану

На Мальдивы и пр.

По популярным направлениям

В Турцию

В Египет

В ОАЭ

4. Анализ видов маркетинговых коммуникаций

туристическое агентство услуга маркетинговый

Маркетинговые коммуникации являются основой для всех сфер рыночной деятельности, цель которых - достижение успехов в процессе удовлетворения совокупных потребностей общества.

Цели и задачи коммуникационных мероприятий РА «Белая Карона»:

Формирование благоприятного имиджа и образа предприятия для обеспечения увеличения объемов оказываемых услуг в долгосрочном периоде, расширение рыночного пространства.

Создание у потребителей услуг устойчивого восприятия РА «Белая Карона» как рекламного агентства, оказывающего полный спектр услуг и занимающего лидирующие позиции на рынке в сфере брендинга, дизайна и креатива Беларуси.

Повысить информированность потребителей об услугах агентства, а также мероприятиях, которые традиционно организовывает РА «Белая Карона».

В качестве территории проведения массовых рекламных и PR мероприятий выбрана территория Республики Беларусь. Также мероприятия по продвижению проводятся на территории Российской Федерации, Украины, Казахстана и за рубежом во время подготовки к Международному фестивалю рекламы и маркетинга.

Комплекс коммуникаций на предприятии представлен его основными составными частями, такими как PR-мероприятия, стимулирование продаж, личные продажи, реклама. Динамика суммы и структуры затрат на коммуникативные мероприятия РА «Белая Карона» представлена в таблице 4.1.

Таблица 4.1 - Динамика суммы и структуры затрат на коммуникативные мероприятия РА «Белая Карона» за 2012-2014гг.

Вид коммуникаций2012 год2013 год2014 годОтклонения, +, -Затраты, млн. руб.Удельный вес в общем объеме затрат, %Затраты, млн. руб.Удельный вес в общем объеме затрат, %Затраты, млн. руб.Удельный вес в общем объеме затрат, %2013 г. от 2012 г. 2014г. от 2013г.По общему объему затрат, млн. руб.По общему объему затрат, млн. руб.PR-мероприятия30,6242741,543178,0123610,9236,47Стимулирование продаж19,4882125,461936,83917-5,9711,38Личные продажи41,764554,944180,1793713,1825,24Реклама4,6455,36413,00260,727,64Прочее1,85626,7058,66844,841,968ИТОГО92,8100134100216,7100 41,282,7

Из таблицы 4.1. видно что затраты на коммуникации за отчетный период значительно менялись: в 2014 году предприятие выделило самое большое количество средств (216,7 млн.руб.), в 2012 - наоборот самое маленькое всего 92,8 млн.руб. Таким образом, можно сказать, что наблюдается равномерный рост затрат на коммуникационные мероприятия РА «Белая Карона». Рост затрат на коммуникации в 2014г. увеличился на 82,7 млн. руб. в связи с финансовым кризисом и девальвацией белорусского рубля, требовалось увеличить затраты на рекламы и PR, чтобы удержать позиции на рынке рекламы.

Динамика затрат на коммуникации в период с 2012 по 2014 годы представлена на рисунке 4.2.

Рисунок 4.2. - Динамика затрат на коммуникации в период с 2012 по 2014 гг.

Анализируя диаграмму 8.3. можно сделать вывод, что самые большие затраты в 2014г. приходились на личную продажу и составили 38% от общих затрат и PR-мероприятия-37%. Следует отметить, что затраты на PR-мероприятия увеличились на 36,47 млн.руб.,а в общем объеме затрат на 5%, на личные продажи затраты увеличились на 25,24 млн.руб, однако в общем объеме затрат они уменьшились на 4%.

Структура затрат за 2014г. на коммуникации РА «Белая Карона» представлена на рисунке 4.3.

Рисунок 4.3. - Структура затрат на коммуникации РА «Белая Карона»» за 2014 год

Исследуя структуру затрат на коммуникативные мероприятия следует более детально рассмотреть её составные части:мероприятия

Пресса

РА «Белая Карона» постоянно размещает PR-статьи на интернет-порталах, посвященных рекламе и маркетингу, таких как sostav.ru, marketing.by, proreklamu.com и пр., а также в специализированных издания.

Особенно активным периодом размещения рекламных статей в прессе наблюдается во время проведения Международного фестиваля рекламы и маркетинга. Однако зачастую используются различные формы сотрудничества (бартер, скидки и др.). Мы также должны обратить внимание на бесплатную рекламу, как агентства, так и непосредственно фестиваля «Белый квадрат», т.к. каждый год на фестиваль аккредитовывается все больше представителей СМИ.

Основными постоянными партнерами «Белой Кароны» являются СМИ. В зависимости от заказов для клиентов разрабатываются медиастратегии, осуществляется выбор эффективных для клиентов медиа-ресурсов.

Белая Карона осуществляет ряд исследований рынка посредством постоянного мониторинга СМИ (активности конкурентов, изменения формата, позиционирования), мониторинга рынка рекламных услуг, тенденций и динамики его развития).

СМИ предоставляет скидки рекламному агентству, с учетом объема размещаемой информации и частоты сотрудничества.

Интернет

Корпоративный сайт РА «Белая Карона» можно найти по адресу #"justify">Менеджер по продажамКол-во звонков за июль-декабрь 2014г.Кол-во заключенных договоров за июль-декабрь 2014г.№12800229№22610203№33105209№42993180

Таким образом, можно сделать вывод, что процент успешных звонков первого менеджера составил 8,2%, второго менеджера - 7,8%, третьего - 6,7%, четвертого - 6%. Таким образом, можно сделать вывод, что это хороший результат, учитывая, что методом поиска клиентов были холодные звонки.

С целью стимулирования труда сбытовых подразделений предприятия установлены премии и дотации для работников по результатам труда. Также на протяжении года организовываются корпоративные мероприятия, праздники для сплочения коллектива.

Реклама

ТВ

На телевидении периодически проводится размещение рекламных видеороликов в поддержку имиджа предприятия, а также в качестве рекламы Международного фестиваля рекламы и маркетинга «Белый квадрат». Однако стоит отметить, что ввиду высокой стоимости и нехватки финансирования данный вид коммуникаций используется предприятием значительно меньше чем в предыдущие годы, снизились затраты на ТВ-рекламу. Следует также заметить, что значительная часть ТВ-рекламы размещается на основе взаимовыгодного партнерства и личной договоренности предприятий.

Наружная реклама

Наружная реклама является довольно дорогостоящей и практически не может быть оценена с точки зрения эффективности. Кроме того, как и большая часть маркетинговых коммуникаций применяемых РА «Белая Карона», наружная реклама используется главным образом в период проведения фестиваля рекламы и маркетинг, в то время как количество имиджевых рекламных щитов бренда снижается.

Прочее

Важным направлением стимулирования продвижения услуг и привлечения внимания к РА «Белая Карона» является участие в выставках и фестивалях, таких как «Маркетинг: инновации, возможности, технологии», «"Мастерская маркетера"», «Дизайн-Формат. Реклама. Фото. Арт», «Перезагрузка PR и маркетинга: чего требует рынок - интеграции или замены понятий?» и мн. др.

Атрибутика

Корпоративные знаки отличия привлекают внимание не только к продукции фирмы, но и ко всей ее деятельности, что позволяет сформировать позитивный образ у потенциальных клиентов и партнеров. Эффективный имидж сегодня немыслим без корпоративной атрибутики. Именно последняя формирует фирменный стиль и может включать в себя множество элементов обязательного использования - от логотипа и слогана до визиток и одежды с символикой, что позволяет создавать уникальное «лицо компании». К сожалению, на предприятии не происходит надлежащего контроля за правильным использованием атрибутики на выставках, фестивалях и др. массовых мероприятиях, которые можно было бы успешно использовать в качестве рекламы, а также повышения запоминаемости бренда.

Сувенирная продукция

Как известно, залог успешного бизнеса - это хорошие отношения, как с клиентами, так и с партнерами. Использование сувенирной продукции позволяет укрепить имидж, сформировать образ предприятия, которое заботится о своих партнерах. Так же сувенирная продукция - это неотъемлемая часть фирменного стиля компании. РА «Белая Карона» постоянно закупает брендированную продукцию, такую как ручки, блокноты и календари. Особенно яркая и уникальная сувенирная продукция изготавливается для Международного фестиваля «Белый квадрат». Каждый посетитель фестиваля получает брендированный пакет, в котором находится программа фестиваля, блокнот, ручка, каталог работ, представленных на конкурс и др.

Таким образом, можно сделать подвести итог, что РА «Белая Карона» в качестве маркетинговых коммуникаций использует PR-мероприятия, стимулирование продаж и продвижения услуг, личные продажи, рекламу и пр. РА «Белая Карона» также принимает участие в выставках, фестивалях, разрабатывает сувенирную продукцию и атрибутику своего предприятия. Необходимо заметить, что коммуникационная политика предприятия нуждается в доработке. Изучив и проанализировав инструменты, которые РА «Белая Карона» использует для продвижения, можно сказать что некоторые эффективные направления развиты недостаточно хорошо, например стимулирование продаж, а именно программа лояльности, клиентоориентированность, командный менеджмент и пр. Для дальнейшего успешного развития компании и повышения конкурентных позиций, следует уделить большее внимание отмеченным проблемам и устранить слабые места.

Заключение

В ходе прохождения преддипломной практики на ООО «Белый квадрат» были поставлены задачи ознакомления с видами будущей профессиональной деятельности, формирования практических навыков, умений, приобретения опыта выполнения конкретных практических работ.

В частности были осуществлены:

комплексное изучение методов организации, управления, совершенствования и повышения эффективности производства;

всестороннее изучение экономической деятельности предприятия, ее организационных и экономических особенностей,

изучение внешнеэкономической деятельности предприятия и ее организационных и экономических особенностей.

Кроме этого в период прохождения практики прошло ознакомление с работой специалистов отдела маркетинга, изучены маркетинговая и рекламная политика предприятия, внешнеэкономическая деятельность предприятия.

Приложение А

Основные Партнеры Фестиваля «Белый Квадрат» и РА «Белая Карона»

Официальный партнерДирекция ФестиваляОфициальный интернет-парнерГенеральный информационный партнерРоссийский Генеральный интернет-партнерГенеральный информационный интернет-партнерРоссийский официальный интернет-партнер Украинский генеральный интернет партнер Деловые партнеры Фестиваля

Приложение Б

Должностные обязанности сотрудников, реализующих функции маркетинга

Выполняемые функцииНаименование структурного подразделенияДолжность работникаДолжностные обязанностиМаркетинговые исследованияОтдел маркетингаСпециалист по маркетингуИсследование внешней среды: определение доли рынка; определение емкости рынка; исследование конкурентной средыСоциолог - психолог Анализ потребителей: определение ценовой эластичности спроса по цене - позволит определить ожидаемую цену, по которой потребители собираются приобрести определенный продукт; сегментация целевой аудитории - описание детального портрета потребителей и их основных характеристик, которые помогут впоследствии проводить более грамотное позиционирование продукта; анализ потребительских предпочтений к определенному продуктуБренд - менеджерТестирование названия торговой марки, рекламного слогана, графического изображения торговой маркиМониторинг торговых точекКоличественные исследованияОтдел маркетингаИсследовательЛичные интервью: квартирные, в отдельных помещениях (кафе, салонах связи, выставках и т.п.), в местах конечной реализации, уличные опросыТелефонное интервьюЭкспертное интервью: с высшим руководством предприятий, со специалистамиКачественные исследованияОтдел маркетингаИсследовательСтандартные фокус-группы: (8-12 респондентов); мини-группы (3-4 респондента); глубинное интервью; мозговой штурмРаботы по созданию атрибутов брендаДизайн-студияДизайнерРазработка дизайна торговой марки, логотипа и упаковкиСоздание фирменных персонажейРазработка фирменного стиля: знак (логотип); фирменный блок; бланк делового письма; бланк факсимильного сообщения; фирменный конверт; фирменная папка; визитные карточки; бэдж; пропуск; фирменные наклейки; флаг, флаг настольный; ежедневник; фирменный транспорт; сувенирная продукция (ручка, брелок, зажигалка, значок); фирменная спецодежда; фирменная корпоративная открытка; фирменный пакет; календарьДизайн наружных носителей рекламы: транспорт, полотна на биллборды, растяжки, изготовление макета наружной рекламы с привязкой к местностиДизайн в полиграфии: листовки, буклеты, флаеры, фирменная папка, календариДизайн рекламных модулей для размещения в СМИРазработка P.O.S.- материалов: вобблеры, стикеры, фирменные пакеты, фирменные стойки и др.Дополнительные функцииДизайн-студияWeb - программистПодготовка изображений: сканирование и обработка слайдов и фотографий. Работа с текстом: составление и набор текста, перевод. Разработка программ: гостевая книга, поиск по архивуСоздание анимационных элементов: разработка анимационной вставки в таблицу, разработка однотипных изображенийРазработка анимационного ролика: двухмерная анимация, трехмерная анимация. Разработка дополнительных программных возможностей: для раздела «Гостевая книга» архивация сообщений, внутренняя система поиска и т.п.Создание интерактивного письменного бланка с обратным электронным адресом и ссылкой на сайтРазработка фирменной иконки для сайтаМедиа-планированиеМедиаотделСпециалист по медиа-планированиюРазработка медиастратегииМедиапланирование