Оптимизация маркетинговой стратегии фирмы на примере ООО "Алмила"

Содержание

Введение

. Теоретические основы маркетинговой стратегии фирмы

.1 Методологические предпосылки формирования маркетинговой стратегии фирмы

.2 Анализ рынка парикмахерского оборудования и косметики России

.3 Экономико-математические методы и модели в маркетинговых исследованиях, перспективные направления

.4 Методы сбора информации и подготовка данных к моделированию в маркетинговых исследованиях

. Анализ деятельности предприятия, рынка парикмахерского оборудования и косметики г. Хабаровска, маркетинговые исследования, выявление основных проблем в деятельности предприятия и пути их решения на примере ООО «Алмила»

2.1 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Алмила»

.1.1 Организационно-правовая характеристика ООО «Алмила»

.1.2 Оценка основных экономических показателей ООО «Алмила»

.2 Комплексное исследование рынка, на котором действует фирма

.3 Анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы

.3.1 Сравнительный анализ фирмы и фирм-конкурентов с помощью концепции «4Р»

.3.2 Сегментирование розничных покупателей ООО «Алмила»

.3.3 Сегментирование оптовых покупателей ООО «Алмила»

.3.4 Формулирование стратегии развития компании

. Оптимизация маркетинговой стратегии фирмы

.1 Анализ и прогнозирование объема продаж с помощью временных рядов

.1.1 Постановка задачи

.1.2 Решение задачи с помощью пакета прикладных программ STATGRAPHICS

3.2Анализ объема продаж по поставщикам и определение экономически выгодных размеров заказываемых партий

3.3Оптимизация доставок и перевозок на фирме с помощью транспортной задачи

3.3.1 Общая постановка задачи

.3.2 Математическая постановка задачи

.3.3 Решение задачи методом оптимизации

.4 Оптимизация рекламной компании с помощью линейного программирования

.4.1 Постановка задачи распределения рекламного бюджета

.4.2 Математическая модель

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Введение

В условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации фирмы должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел, но и вырабатывать долгосрочную стратегию поведения, которая позволяла бы им поспевать за изменениями, происходящими в их окружении [10]. В прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности текущей деятельности фирмы. Сейчас же, хотя и не снимается задача рационального использования потенциала, а текущей деятельности, исключительно важным становится осуществление такого управления, которое обеспечивает адаптацию фирмы к быстро меняющимся условиям ведения бизнеса. В настоящее время практически все фирмы осознали, что залогом долгосрочного и успешного функционирования является не ориентация на сиюминутную прибыль и успех, а построение эффективной маркетинговой стратегии существования на долгосрочную перспективу. Стратегию можно определить как систему способов деятельности для достижения цели фирмы [14]. Составление стратегий требует тщательного анализа как внешней, так и внутренней среды фирмы.

Основная цель данной дипломной работы - разобраться в вопросах построения маркетинговой стратегии на фирме, выявление ее основных проблем и применение методов оптимизации маркетинговой стратегии для решения их на практике.

Фактическим материалом исследования послужили документы налоговой отчетности ООО «Алмила», счет-фактура, накладные и база данных фирмы, результаты анализа документов, консультации со специалистами фирмы, а также собственные заключения и выводы.

1. Теоретические основы маркетинговой стратегии фирмы

1.1Методологические предпосылки формирования маркетинговой стратегии фирмы

Маркетинг как концепция рыночной ориентации управления обусловлен необходимостью быстрого реагирования фирмы на изменяющуюся ситуацию, одним из основных этапов маркетинговой деятельности является разработка маркетинговой стратегии. Маркетинговые стратегии являются как бы связующим звеном между целями организации и существующими проблемами. Каждая фирма, исходя из своей специфики, создает собственную методологию маркетинговой стратегии, общую концепцию своей деятельности [21].

Как видно на рисунке 1.1 основными этапами разработки маркетинговых стратегий и программ является формулирование целей фирмы, проведение ситуационного анализа деятельности фирмы, формирование маркетинговых целей и формулировка маркетинговых стратегий и программ [23].

Рисунок 1.1- Методология разработки маркетинговых стратегий

Под целями фирмы понимается конкретизация потребностей общества применительно к данной фирме [29].

Ситуационный анализ проводится с целью выяснения положения фирмы в данный период во взаимосвязи с факторами окружающей среды и определения, в какой степени маркетинг необходим для достижения поставленных целей. На этом этапе проводится комплексное изучение рынка с помощью маркетинговых исследований.

Затем четко формулируются маркетинговые цели фирмы, без чего рыночный успех фирмы сомнителен [23]. Цели маркетинга можно объединить в следующие группы:

·рыночные, т.е. ориентированные на достижение рыночных результатов (увеличение доли рынка, освоение новых рынков, ослабление рыночных позиций конкурентов);

·собственно маркетинговые (формирование благоприятного имиджа фирмы, достижение высокой удовлетворенности потребителей, увеличение прибыльности маркетинговой деятельности фирмы);

·структурно-управленческие (придание организационной структуре большей гибкости и адаптивности, нацеленность на достижение новых, более сложных стратегических целей);

·обеспечивающие (стимулирующая, ценовая, сервисная политика);

·контролирующие (контроль текущей, стратегической, финансовой деятельности).

Цели маркетинга составляют основу для разработки стратегий маркетинга. Стратегии разрабатываются на базе информации, полученной в результате комплексного исследования рынка сбыта продукции, изучения внешней среды, в которой действует фирма.

Рынок сбыта продукции - это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей: потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент); знают о товаре, но не приобретают его; приобретают продукцию конкурентов; приобретают нашу продукцию [30].

При проведении анализа отрасли, состояния компании, возможностей выбора альтернативных направлений развития фирмы и происходит основная работа по формированию базового подхода к новой стратегии.

Конкурентный анализ отрасли включает в себя несколько разделов (этапов), которые рассматриваются ниже [15].

этап. Определение главных экономических характеристик отрасли

В рамках этого этапа анализа необходимо получить ответы на следующие вопросы:

размер рынка;

темпы роста рынка и позиция отрасли в жизненном цикле (раннее развитие, быстрый рост, зрелость, насыщение, старение и стагнация, сокращение рынка и продаж);

масштаб конкуренции (локальный, региональный, национальный, группа стран, глобальный);

количество конкурентов и их сравнительные размеры;

количество покупателей и их сравнительные размеры;

наличие в отрасли вертикальной интеграции;

легкость или сложность входа в отрасль и выхода из нее;

темпы технического прогресса в отрасли;

степень дифференциации продукции конкурентов (сильно дифференцирована, слабо дифференцирована или практически идентична);

наличие фактора экономии на масштабах;

является ли достигнутый уровень производительности критическим для снижения издержек;

уровень рентабельности в отрасли в сравнении со средним в народном хозяйстве.

этап. Движущие силы развития отрасли

Этот этап анализа должен дать понимание того, что движет развитием отрасли, и в каком направлении она будет изменяться. Необходимо проанализировать следующие факторы:

общеэкономические тенденции;

изменение состава покупателей и способов использования традиционной продукции отрасли;

появление новых продуктов с качественно другими характеристиками;

изменения в технологии, новые возможности производить более высококачественную или более дешевую продукцию;

маркетинговые нововведения, дифференциация продукции, появление новых методов распределения продукта;

появление в отрасли новых крупных фирм или выход крупной фирмы из отрасли;

распространение технологических знаний и секретов производства;

растущий масштаб отраслевого рынка;

государственное регулирование отрасли;

изменения в издержках производства, например под влиянием изменения цен на сырье;

демографические изменения;

изменения социального характера или изменения стиля жизни;

сокращение неопределенности и снижение рисков инвестиций в отрасль.

этап. Оценка сил конкуренции

При оценке сил конкуренции используется модель М. Портера, по которой конкуренция в любой отрасли есть взаимодействие пяти конкурентных сил [18]:

·конкуренция среди существующих в отрасли фирм;

·потенциальная угроза входа в отрасль новых конкурентов;

·предприятия других отраслей, производящие товары-заменители;

·поставщики;

·потребители.

Наиболее значимой конкурентной силой является обычно конкуренция среди существующих в отрасли фирм. Она проявляется в стремлении соперничающих фирм улучшить свою рыночную позицию, в наступательных действиях с целью подняться над конкурентами или победить отдельного конкурента, в защитной тактике с целью отстоять занимаемые позиции. Инструментами внутриотраслевой конкуренции являются: цены, качество продукции, внешний вид продукции и упаковки, гарантии, дополнительные услуги, реклама, способность к реализации нововведений, мощь собственной или партнерской распределительной сети и другие. На данном этапе анализа задача заключается в общей характеристике внутриотраслевого соперничества, определении правил, по которым она ведется в данной отрасли, и оценке силы внутриотраслевой конкуренции в настоящее время и в перспективе.

Угроза появления в отрасли новых фирм - следующая сила конкуренции, которая должна быть проанализирована. Серьезные последствия появления таких фирм проявляются в снижении доходности деятельности отрасли, борьбе за передел рынков, увеличении маркетинговых затрат. Величина угрозы появления новых фирм зависит от рентабельности отрасли по отношению к средней в народном хозяйстве и от наличия и значительности входных барьеров. Входные барьеры представляют собой препятствия, которые необходимо преодолеть для успешной конкуренции, создав для этого необходимые резервы, и которые обычно не существуют для фирм внутри отрасли. К входным барьерам относятся:

Экономия на масштабах. Если этот фактор действует в отрасли, то новичку необходимо сразу же выходить на большие объемы, чтобы быть конкурентоспособным. Это требует серьезных капиталовложений и наличия организационного опыта.

Трудность доступа к производственному опыту и секретам производства.

Ориентация покупателей на известные торговые марки и их

приверженность известной им продукции.

Большая потребность в капитале, не связанная с экономией на масштабах.

Специфические отраслевые преимущества уже действующих фирм, априорно обеспечивающие им возможности более низких издержек. Например, это может быть связано с доступом к сырью или другим ресурсам или с наиболее выгодным местоположением.

Доступ к каналам распределения. Существующие фирмы, так или иначе, стараются привязать к себе участников каналов распределения, что создает дополнительные сложности перед новичками.

Государственная политика регулирования в отношении данной отрасли.

Международные торговые ограничения.

Поставщики как сила конкуренции могут оказывать воздействие на конкурентное положение в отрасли за счет повышения цен на свою продукцию. В какой мере им удается это сделать или насколько сильна угроза этого, зависит от силы поставщиков. Считается, что поставщики обладают большой силой при наличии следующих условий:

) Продукция, которую они поставляют, имеет решающее значение для качества продукции данной отрасли.

) Конкуренция со стороны товаров-заменителей слаба или отсутствует.

) Концентрация у поставщиков выше, чем в данной отрасли.

) Продукция поставщиков дифференцирована.

) Отрасль не является одним из важнейших заказчиков.

Покупатели, как и поставщики, могут с большей или меньшей силой оказывать влияние на конкурентную ситуацию в отрасли. Считается, что покупатели обладают большой силой, когда:

·продукция стандартизирована и не дифференцирована;

·покупатели нечувствительны к издержкам, связанным с заменой поставщиков;

·от продукции отрасли не зависит решающим образом качество продукции у покупателей;

·покупатели хорошо информированы о положении в отрасли.

Наиболее неприятная конкурентная ситуация в отрасли складывается, когда конкуренция среди функционирующих фирм сильна, входные барьеры низкие, конкуренция со стороны товаров-заменителей сильная, а поставщики и потребители обладают достаточной силой, чтобы влиять на ситуацию в отрасли, добиваясь своих целей. Однако, даже когда все пять сил конкуренции значительны, отрасль может сохранять привлекательность для отдельных фирм, которым в рамках своих стратегий удается защитить свои позиции.

Удачная стратегия должна решать две задачи в отношении сил конкуренции:

) как можно сильнее изолировать свое предприятие от негативного влияния отраслевых сил конкуренции;

) использовать сложившуюся в отрасли ситуацию и правила игры в свою пользу.

После того, как картина рынка полностью описана, перед фирмой встает задача выбора целевого рынка, который определяется наличием возможности работы на нем, соответствующей заинтересованности, выгодности и другими факторами. Выбор целевого рынка осуществляется с помощью сегментирования [27]. Сегментированием называется процесс условного разделения потребителей товаров и услуг на группы, отличающиеся устойчивыми признаками или реакцией на предложения. Выбрав целевой сегмент, фирма позиционирует на нем свой товар или услугу. Общая последовательность сегментации включает три основных этапа:

1)выбор критериев сегментации;

2)выбор метода сегментирования;

)выбор целевых сегментов.

Внешняя среда фирмы может быть определена как множество сил и субъектов (назовем их факторами воздействия внешней среды), которые оказывают непосредственное или опосредованное влияние на функционирование фирмы и действуют за ее пределами. Все разнообразные факторы внешней среды можно разделить на две основные группы - прямые и косвенные. Факторы, оказывающие немедленное и непосредственное влияние на фирму, относятся к среде прямого воздействия; все другие, оказывающие опосредованное влияние на фирму, - к среде косвенного воздействия.

К основным факторам среды прямого воздействия относятся поставщики (организации или другие фирмы, обеспечивающие различными ресурсами), потребители (отдельные лица, домашние хозяйства, фирмы-производители, фирмы-посредники), конкуренты и контактные аудитории (внешние силы, которые оказывают непосредственное воздействие на принятие решений фирмы и преследуют различного рода интересы, связанные с ее деятельностью).

Среда косвенного воздействия включает факторы, которые могут не оказывать немедленного воздействия на функционирование фирмы, но тем не менее сказываются на ее результатах. Эти факторы можно подразделить на государственно-политические, экономические, социально-демографические, международные, научно-технологические и правовые.

Рассмотрим основные характеристики факторов внешней среды. Независимо от того, к какому уровню внешней среды относится тот или иной фактор, можно выделить четыре основные сущностные их характеристики:

1.Взаимосвязанность - это взаимовлияние различных факторов в процессе функционирования фирмы (рост таможенных пошлин влечет за собой повышение цен почти на все товары).

2.Сложность - это число факторов, которые могут оказать существенное влияние на хозяйственную деятельность фирмы и на которые фирма обязана реагировать.

.Подвижность - это скорость, с которой происходят изменения в окружении фирмы.

.Неопределенность - это объем информации, которой располагает фирма по поводу конкретного фактора, а также степенью достоверности этой информации.

1.2 Анализ рынка парикмахерского оборудования и косметики России

рынок маркетинговый исследование сегментирование

По объему рынка парикмахерского оборудования и профессиональной косметики Россия находится на шестом месте после Германии, Франции, Британии, Италии и Испании и 10-е в мире. Косметический бизнес является одним из самых прибыльных во всем мире.

В 2007 году объем рынка парикмахерского оборудования и косметики в России составил 5,4 миллиарда долларов, по темпам роста в мировом "первенстве", согласно оценкам Euromonitor, мы находимся на 8-й позиции (14,3%). В среднем российский косметический рынок ежегодно растет на 20-25%, а в некоторых сегментах и до 30%. Столь заметное расхождение в цифрах, видимо, объясняется тем, что официальная статистика не учитывает долю "серого" рынка, которая в нашей стране по-прежнему достаточно существенна. При этом его потенциальная емкость, по оценкам Российской косметической ассоциации составляет $15-18 миллиардов. Сегодня соотношение российской и импортной продукции на нашем рынке составляет 47% и 53%. Укрепляются также позиции внутренних розничных сетей.

Объем продаж декоративной косметики возрос: в Германии на 18.2%, в Италии на 10.3%, в Испании на 9.8%, во Франции на 4.6%, в Великобритании на 3.9%. Больше всего косметики в стоимостном выражении было ввезено из Польши ($105,9 млн.), Франции ($93,4 млн.) и Германии ($54,2 млн.), а вывезено на Украину ($25,5 млн.), в Казахстан ($11,6 млн.) и Латвию ($6,1 млн.). В 2007 году объем импорта составляла 454,79 млн. в денежном выражении и более чем в восемь раз превысил экспорт за указанный период.

В России динамичнее всего растет доля продаж косметики для общественного потребления, также происходит изменение спроса среди российских потребителей в пользу селективной. Наблюдается увеличение интенсивности потребления некоторых категорий косметики (солнцезащитная косметика, уход за кожей тела, средства для укладки волос и др.). Основным фактором при выборе косметики становится известность марки, так как косметика для российских женщин является предметом престижа. В России меньше всего средств на покупку парфюмерии и косметики тратят жительницы Сибири. Больше всего в Приволжском Федеральном округе - 84% и в Северо-Западном Федеральном округе - почти 80%. Все больше граждан нашей страны предпочитают "покупать красоту" в специализированных магазинах, а не на открытых рынках. Среднестатистический российский потребитель не является приверженцем конкретных марок и любит экспериментировать, интерес к новинкам - еще одна его отличительная черта. Кроме того, наши люди подвержены воздействию внешних эффектов - их привлекает яркая упаковка, в то время как в пристрастиях европейцев господствует минимализм.

Среди производителей лидерами российского косметического рынка являются глобальные международные компании: Beiersdorf (5%), L'Oreal (4%), Procter & Gamble (6%), Schwarzkopf & Henkel (5%), Unilever Group (4%), Avon (5%), Oriflame (5%). По итогам 2006-2007 гг. около 80% специализированной розничной продажи косметики в России контролируют основные его магнаты - "Арбат Престиж", "Л'Этуаль", "Дуглас-Риволи".

Один из главных поставщиков косметики в Россию компания Boots. Один из видов своей косметики она выпускает под популярной маркой Botanics, позиция которой состоит в том, что применение чистых экстрактов растений может принести не только пользу здоровью, но и придать привлекательность внешности. Косметика Botanics предназначена для женщин любого возраста, которые хотят хорошо выглядеть, активно ухаживая за своей кожей.

Происходит активное освоение новых сегментов отрасли (мужской, антивозрастной, детской косметики).

Среди множества появившихся в последнее время на рынке декоративной косметики новинок, есть ряд таких, которые предназначены для детей от 5 до12 лет. Glitter Babes, Claires Accessories и Miss Molly от брэнда Boots представляют собой ассортимент недорогих товаров. Хотя в своей деятельности косметические компании делают акцент на эти слабо продвинутые ниши рынка, следует отметить, что потенциал роста в этом секторе частично увеличивается в связи с повышением темпов рождаемости. Расходы на детей возросли, так как в результате увеличения числа работающих женщин, у них увеличился реальный доход, а производители сосредоточили свои усилия на выпуске высококлассных товаров.

Впрочем, при всех видимых отличиях, развитие российского косметического рынка все же протекает в русле мировых направлений. Наиболее заметные тенденции прослеживаются и у нас. Например, то обстоятельство, что все более активными потребителями косметики становятся мужчины. Правда, если на Западе (где феминизм уже давно утвердился и равноправие полов местами доведено до абсурда) мужчинам приходится всерьез конкурировать с женщинами, и использование косметики - реально осознанная необходимость, то у нас это пока больше дань моде. Российский рынок мужской косметики растет на 7-19% в год, в зависимости от категории продукции.

Другая заметная тенденция - интенсивный рост сегмента косметики против старения. И теперь эта категория - самый динамичный сегмент российского рынка. Интересно, однако, что если за границей косметику anti age начинают использовать после 50-ти, то в России - лет в 30-40. Это связано с все той же конкуренцией на рынке труда, которая требует, в том числе, необходимости хорошо выглядеть. Зато у нас отсутствует такое понятие, как профилактика старения - проблему начинают решать после ее возникновения.

1.3Экономико-математические методы и модели в маркетинговых исследованиях, перспективные направления

Маркетинговые исследования подразумевают систематический сбор, обработку и анализ данных по тем аспектам маркетинговой деятельности фирмы, в рамках которых следует принять те или иные решения, а также анализ компонентов внешней среды, которые оказывают воздействие на маркетинговую деятельность фирмы (Приложение А) [2].

Цель маркетингового исследования - создать информационно-аналитическую базу для принятия маркетинговых решений и тем самым снизить уровень неопределенности, связанной с ними.

Множество целей, которые ставят перед собой маркетологи или их заказчики можно разбить на четыре легко идентифицируемые группы:

поисковые - предусматривающие сбор дополнительной информации, проливающие свет на проблему и помогающие выработать несколько рабочих гипотез для дальнейшего изучения;

описательные - предполагающие детальное описание отдельных факторов и явлений, а также их взаимосвязей и влияния;

экспериментальные - состоящие в проверке маркетинговых гипотез о существовании и формах причинно-следственных связей между спросом, с одной стороны, и существенными характеристиками товара (цена, упаковка, имидж и т.п.) и самого потребителя (возраст, пол, доход, характер и т.п.) - с другой;

- оправдательные - призванные подкрепить объективной информацией уже сформированное мнение, убеждение, позицию руководителя (фирмы) или точку зрения.

Маркетинговое исследование - сложный, иерархически структурированный процесс, последовательно развертывающийся во времени, включающий следующие этапы и процедуры [4]:

. Определение проблемы и целей исследования.

.1.Определение потребностей в проведении маркетинговых исследований.

.2.Определение проблемы.

.3.Формулирование целей маркетинговых исследований.

. Разработка плана исследований.

.1.Выбор методов проведения маркетинговых исследований.

.2.Определение типа требуемой информации и источников ее получения.

.3.Определение методов сбора необходимых данных.

.4.Разработка форм для сбора данных.

.5.Разработка выборочного плана и определение объема выборки.

. Реализация плана исследований.

.1.Сбор данных.

.2.Анализ данных.

.Интерпретация полученных результатов и их доведение до производства.

Особенности экономико-математического моделирования в области маркетинга в основном определяются задачами этой сферы деятельности фирмы в условиях рыночной экономики [28]. Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми различными. Прежде всего, это нахождение потенциальных покупателей, изучение их потребностей, существующего и будущего спроса на товар для выбора целевых рынков, т.е. рынков, на которых фирма может реализовать свои цели. После того, как рынок выбран, нужно проводить текущие наблюдения за его состоянием для того, чтобы вовремя реагировать на происходящие изменения. Перечисленные задачи маркетинга определяют методические основы исследования маркетинговых исследований, включающие в себя аналитико-прогностические методы (математическое программирование, теория вероятностей, теория массового обслуживания, экономико-статистические методы, теория связи, сетевое планирование, методы экспертных оценок и др.) Указанные методические основы определяют особенности применения экономико-математического моделирования. Изучение рынка необходимо и для прогнозирования долговременных тенденций его развития. Составленный прогноз должен явиться базой для постановки целей, разработки стратегии и планирование деятельности фирмы. Маркетинговые прогнозы имеют дело с рыночными факторами, оказывающими влияние на результаты деятельности фирмы. Основными составляющими прогнозирования являются [30]:

·прогноз рыночных тенденций;

·прогноз развития отрасли;

·прогноз изменения рыночной конъюнктуры;

·прогноз спроса на товары или услуги, производимые предприятием и конкурентами;

·прогноз изменений конкурентов;

·прогноз сбыта и др.

Методы прогнозирования можно разделить на две группы [31]:

1)количественные, основанные на количественных расчетах;

2)качественные, в основе которых лежат экспертные оценки.

Остановимся более подробно на количественных методах, которые основываются на обработке числовых массивов данных (как значительных по объему, так и сравнительно небольших) и в свою очередь разделяются на каузальные, или причинно-следственные методы и методы анализа временных рядов.

Каузальные методы используются в случае значительных требований к точности прогноза и при наличии большого массива данных, в которых прогнозируемая величина является функцией большого числа переменных. Если связь между этими переменными удается описать математически корректно, то точность каузального прогноза может оказаться довольно высокой. Каузальные методы делятся на три группы:

·Многомерные регрессионные методы, посредством которых регрессионная зависимость между величинами устанавливается по статистическим данным, являются наиболее распространенным количественным методом прогнозирования.

·Эконометрические методы дают количественное описание закономерностей и взаимосвязей между экономическими объектами и процессами и разрабатываются для прогнозирования динамики экономики

·Компьютерная имитация. С помощью этого метода создаются модели, являющиеся промежуточным звеном между реальностью и обычными математическими моделями.

Временной ряд - это множество данных, в которых время является независимой переменной [13]. Анализ временных рядов позволяет предопределить, что должно произойти при отсутствии вмешательства извне, и, значит, не может предсказать изменение тенденции [9].

Развитие процессов, реально наблюдаемых в жизни, складывается из некоторой устойчивой тенденции (тренда) и некоторой случайной составляющей, выражающейся в колебании значений показателя вокруг тренда. Кривые тренда сглаживают динамический ряд значений показателя, выделяя общую тенденцию. Именно выбор кривой тренда, сам по себе являющийся довольно трудной задачей, во многом определяет результаты прогнозирования.

В большинстве случаев динамический ряд, кроме тренда и случайных отклонений от него, характеризуется еще сезонными и циклическими составляющими. Циклические составляющие отличаются от сезонных большей продолжительностью и непостоянством амплитуды. Обычная продолжительность сезонной компоненты изменяется днями, неделями или месяцами, а циклической - годами или десятками лет. В дальнейшем мы не будем учитывать циклической составляющей, считая, что тренд является линейным. На рисунке 1.2 показаны три метода анализа временных рядов [31]:

Рисунок 1.2 - Методы анализа временных рядов

Метод скользящего среднего делится на два вида:

·Метод простого скользящего среднего (расчет показателя на прогнозируемый момент времени строится путем усреднения значений этого показателя за несколько предшествующих моментов времени).

·Метод взвешенного скользящего среднего.

Метод экспоненциального сглаживания учитывает отклонение предыдущего прогноза от реального показателя.

Метод проецирования тренда строится путем построения прямой, которая «в среднем» наименее уклоняется от массива точек заданного временным рядом.

Современное маркетинговое исследование требует умелого использования современной компьютерной технологии, организации информационно-аналитического обеспечения и сопровождения. В связи с этим для специалистов открываются все более новые перспективные направления внедрения математического аппарата в маркетинговых исследованиях

В маркетинговом анализе используются следующие статистические методы [12]:

) абсолютные, средние и относительные величины;

) динамические ряды и ряды распределения;

) группировки;

) индексный анализ;

) вариационный и дисперсионный анализ;

) корреляционно-регрессионный и многомерный анализ;

) графический метод, трендовые модели, методы экспертных оценок.

Эконометрика в маркетинге представлена методами линейного и нелинейного моделирования, а также динамического программирования, моделями, базирующимися на теории массового обслуживания (теория очередей) и теории принятия решений (теория риска), имитационными моделями. Самостоятельная роль принадлежит логистическим моделям управления потоками товаров и денег и оптимизации товарных запасов. В маркетинговом анализе широко используются квалиметрические методы, а также методы социометрии. Индексный метод позволяет решать ряд задач маркетингового анализа, требующих сопоставления сложных, многофакторных явлений и процессов во времени и в пространстве. Структурный анализ дает возможность оценить место каждого отдельного явления или процесса в общей совокупности. Взаимосвязи явлений и процессов характеризуются с помощью различных функциональных и корреляционно-регрессионных моделей. Наглядность и сопоставимость в анализе обеспечивается методами графического анализа. Стихийность рынка проявляется в различных формах колеблемости и цикличности. Эти явления изучаются с помощью вариационного и дисперсионного анализа, гармонических моделей, индексов сезонности, а также рядов распределения и различных группировок. Применяются также методы механического и аналитического сглаживания (выравнивания). Аналитик должен уметь читать и интерпретировать цифры, таблицы, расчеты. Необходимо выявлять закономерности и тенденции, видеть структурные сдвиги, находить взаимосвязи. Очень часто таблицы и ряды, построенные на базе полученной информации, приходится дополнительно обрабатывать с помощью методологии более высокого порядка и компьютерных технологий.

1.4 Методы сбора информации и подготовка данных к моделированию в маркетинговых исследованиях

В основе маркетингового исследования лежит информация, т.е. получение необходимых знаний и сведений о рынке и рыночной деятельности. Информация это форма общения, коммуникации, средство получения и передачи знаний о каком-либо маркетинговом явлении или процессе, об юридических и физических лицах, участвующих в рыночной деятельности [17].

Маркетинговое исследование как единый процесс с единой целью и общим материальным обеспечением на определенной стадии распадается на два последовательных самостоятельных процесса: сбор информации и ее анализ, как видно из рисунка 1.3:

Рисунок 1.3 - Задачи маркетингового исследования

Маркетинг сам стимулирует информационные потребности [1]. Наличие информации - средство уменьшение неопределенности, свойственной стохастическим процессам рынка. По словам отца кибернетики Н.Винера, управление фирмой есть процесс преобразования информации в действия. Информация представляет собой орудие конкурентной борьбы, обеспечивающее стратегически важное преимущество над конкурентами. На рисунке Б.1 в приложении Б представлены виды маркетинговой информации.

В зависимости от используемых источников информации исследования делятся на:

·кабинетные;

·полевые.

Однако, на практике, полевые и кабинетные исследования дополняют друг друга, решая свой конкретный круг вопросов.

Кабинетное исследование - поиск, сбор и анализ уже существующей вторичной информации ("исследование за письменным столом"). Вторичная информация представляет собой данные, собранные ранее для целей, отличных от решаемых в настоящий момент. Основными достоинствами работы с вторичной информацией являются: небольшая стоимость работ, поскольку не нужен сбор новых данных; быстрота сбора информации; наличие нескольких источников информации; относительная достоверность информации из независимых источников; возможность предварительного анализа проблемы. Очевидными недостатками работы с вторичной информацией являются: частое несоответствие вторичных данных целям проводимого исследования, в силу общего характера последних; информация, зачастую является устаревшей; методология и инструментарий, с помощью которых собраны данные, могут не соответствовать целям настоящего исследования.

Полевое исследование - поиск, сбор и обработка данных специально для конкретного маркетингового анализа. Любое полевое исследование основывается на первичной информации, иными словами на только что полученных данных для решения конкретной исследуемой проблемы. Основные достоинства первичной информации: данные собираются в строгом соответствии с точными целями исследовательской задачи; методология сбора данных строго контролируется. Главным недостатком сбора полевой информации являются значительные затраты материальных и трудовых ресурсов.

В зависимости от используемых инструментов (методов) сбора полевой (первичной) информации исследования можно разделить на:

·количественные;

·качественные.

Зачастую, практическая реализация маркетинговых исследований требует комплексного подхода - совместного использования количественных и качественных методик.

Количественные исследования это основной инструмент получения необходимой информации для планирования и принятия решений в случае, когда необходимые гипотезы относительно поведения потребителей уже сформированы. В основе методик количественных исследований всегда лежат четкие математические и статистические модели, что позволяет в результате иметь не мнения и предположения, а точные количественные (числовые) значения изучаемых показателей. На основе результатов количественных исследований можно рассчитывать необходимые объемы производства, рентабельность, формировать цену, параметры продукта, находить незанятые ниши рынка и многое другое. Основная заслуга количественных исследований в том, что они снижают риск принятия неправильных решений и выбора неточных параметров планирования. Уверенность в том, что и без исследований все известно о рынке, часто оборачивается недостаточно продуманными и недостаточно эффективными действиями на рынке и напоминает метод проб и ошибок.

Качественные исследования в отличие от количественных фокусируются не на статистических измерениях, а опираются на понимание, объяснение и интерпретацию эмпирических данных и являются источником формирования гипотез и продуктивных идей. Кроме того, качественная методология может быть использована при проведении тактических исследований для выбора наиболее успешного варианта исполнения (execution) рекламы, упаковки, логотипа. Для тестирования могут быть предложены альтернативные варианты визуальных, текстовых и пр. элементов конкретного исполнения уже созданной рекламы, упаковки и пр.

Основными источниками получения маркетинговой информации являются:

·Интервью и опросы;

·Регистрация (наблюдение);

·Эксперимент;

·Панель;

·Экспертная оценка.

Интервью (опрос) - выяснение позиции людей или получение от них справки по какому-либо вопросу.

Наблюдение (регистрация) представляет собой форму маркетинговых исследований, с помощью которых осуществляется систематическое, планомерное изучение поведения того или иного объекта или субъекта.

Эксперимент - это исследование влияния одного фактора на другой при одновременном контроле посторонних факторов.

Панель - это повторяющийся сбор данных у одной группы опрашиваемых через равные промежутки времени.

Экспертная оценка - это оценка исследуемых процессов квалифицированными специалистами - экспертами

Моделирование рынка представляет собой важный этап маркетингового исследования, позволяющий выявить основные рыночные закономерности. Модель маркетингового исследования - форма качественной или количественной имитации явлений/процессов, описывающих состояние, развитие и взаимосвязи товарного рынка. Модель может быть выражена в графической форме, в виде статистической или математико-математической системы равенств и неравенств, а также в описательной форме [22].

Первым этапом обработки и подготовки, данных маркетингового исследования к моделированию является частотный анализ. Далее следует описание статистических показателей изучаемых признаков.

Вторым этапом является описание корреляционных связей между изучаемыми переменными. Корреляция представляет собой меру зависимости переменных. Существует несколько коэффициентов корреляции, указывающие на тесноту связи между исследуемыми переменными. Коэффициенты корреляции изменяются в пределах от +1 до -1. Если коэффициент корреляции равен -1, то переменные имеют строгую отрицательную зависимость (чем выше, тем ниже), если коэффициент корреляции равен +1, то переменные имеют строгую положительную зависимость (чем выше, тем выше). Следует отметить, что если коэффициент равен нулю, то связь между переменными отсутствует. Среди наиболее известных и часто применяемых коэффициентов корреляции можно назвать:

1.Коэффициент корреляции Пирсона;

2.Коэффициент корреляции Спирмена;

.Коэффициент корреляции Крамера;

.Коэффициент корреляции Фишера.

Проверка выдвинутых исследовательских гипотез производится с помощью корреляционного, дисперсионного или факторного анализов [6]. Вследствие проведенного анализа данных, выдвинутая гипотеза подтверждается или отвергается, что в любом случае говорит о полученном результате.

Кластерный анализ - это совокупность методов, позволяющих классифицировать многомерные наблюдения, каждое из которых описывается неким набором переменных. Целью кластерного анализа является образование групп схожих между собой объектов, которые принято называть кластерами. При помощи кластерного анализа можно производить сегментацию рынка (например, выделение приоритетных групп потребителей). Применение методов кластеризации к сегментированию основано на следующих предположениях. Во-первых, считается, что по значениям переменных, которыми описываются свойства потребителей, можно выделить группы схожих потребителей. Во-вторых, считается, что на выделяемом сегменте можно достигнуть лучших маркетинговых результатов по продвижению продукции. Полагается, что более значимо для маркетингового результата, объединение потребителей в группу с учетом мер близости друг к другу. Для обоснования данных предположений используется метод дисперсионного анализа.

Дисперсионный анализ. С помощью дисперсионного анализа исследуют влияние одной или несколько независимых переменных на одну зависимую переменную или на несколько зависимых переменных. Метод статистического анализа, позволяющий определить достоверность гипотезы о различиях в средних значениях на основании сравнения дисперсий (отклонений) распределений (например, можно проверить гипотезу о различиях двух групп потребителей, выделенных при помощи кластеризации). В отличие от корреляционного анализа дисперсионный анализ не дает возможности оценить тесноту связи между переменными.

Регрессионный анализ. Статистический метод установления зависимости между независимыми и зависимыми переменными. Регрессионный анализ на основе построенного уравнения регрессии определяет вклад каждой независимой переменной в изменение изучаемой (прогнозируемой) зависимой переменной величины. В маркетинге часто используется для прогнозирования спроса.

Факторный анализ. Совокупность методов, которые на основе реально существующих связей признаков (или объектов) позволяют выявлять латентные (или скрытые) обобщающие характеристики изучаемых явлений и процессов. Главными целями факторного анализа являются сокращение числа переменных и определение структуры взаимосвязей между переменными, то есть классификация переменных. При сокращении числа переменных итоговая переменная включает в себя наиболее существенные черты объединяемых переменных. Классификация подразумевает выделение нескольких новых факторов из переменных связанных друг с другом. В маркетинге этот метод используется в связи с углублением анализа потребительского поведения, развитием психографики и т.п. задач, в которых необходимо выявление явно не наблюдаемых факторов.

Результаты полевых исследований представляют собой значительные массивы переменных, которые достаточно сложны для обработки "ручным методом". На сегодняшний день, в арсенале исследователей имеется множество программных пакетов, позволяющих оптимизировать и упростить процедуру анализа. Наибольшее распространение получили такие пакеты, как STATGRAPHICS, SPSS, Statistica.

Программа STATGRAPHICS предназначена для:

·ввода первичной информации, собранной в ходе прикладного маркетингового или социологического исследования;

·обработки и анализа этой информации;

·представления полученных результатов анализа в виде таблиц, текстов, графиков и диаграмм с возможностью их переноса в Microsoft Word и другие приложения Windows/NT.

Возможности анализа информации:

·Программа STATGRAPHICS позволяет производить описательную статистику изучаемых переменных (расчет статистических показателей: среднее, мода, медиана, квартили, дисперсия, среднеквадратическое отклонение, коэффициент вариации, скос, эксцесс и др.);

·Позволяет производить сегментирование потребителей по нескольким признакам, а также описание выделенных целевых групп (выделение контекстов - подмассивов документов для углубленного анализа, например, только мужчин или только респондентов в возрасте 20-25 лет).

·При помощи программы STATGRAPHICS можно проводить корреляционный - регрессионный анализ, позволяющий выявить зависимости изучаемых факторов, влияющих на маркетинговый результат (расчет для таблиц двухмерного распределения коэффициентов корреляции Пирсона, Гамма, Лямбда, Крамера, Юла, Фишера, критериев X-квадрат, Стьюдента, определение статистической значимости).для Windows - это модульный, полностью интегрированный, обладающий всеми необходимыми возможностями программный продукт, предназначенный для всех этапов аналитического процесса: планирования, сбора данных, доступа к данным и управления данными, анализа, создания отчетов и распространения результатов. SPSS для Windows - это лучшее программное обеспечение, позволяющее решать бизнес - проблемы и исследовательские задачи, используя статистические методы.

Программное обеспечение SPSS позволяет проводит частотный анализ, описательную статистику, корреляционный анализ, дисперсионный анализ, кластерный анализ, факторный анализ, а также регрессионный анализ. При помощи аналитических возможностей программы SPSS можно получить следующие результаты:

·Наиболее выгодные сегменты рынка;

·Стратегии позиционирования товаров/услуг относительно аналогичных товаров/услуг конкурентов;

·Оценка качество товара/услуги клиентами;

·Перспективы развития, новые возможности для роста;

·Подтверждение или опровержение исследовательских гипотез.- это современный пакет статистического анализа, в котором реализованы все новейшие компьютерные и математические методы анализа данных. Опыт многих людей, успешно работающих с пакетом, свидетельствует о том, что возможность доступа к новым, нетрадиционным методам анализа данных (а Statistica предоставляет такие возможности в полной мере) помогает находить новые способы проверки рабочих гипотез и исследования данных.

Программное обеспечение Statistica позволяет проводить следующие процедуры обработки статистических данных:

·Описательные статистики;

·Анализ многомерных таблиц;

·Многомерная регрессия;

·Дискриминантный анализ;

·Анализ соответствий;

·Кластерный анализ;

·Факторный анализ;

Дисперсионный анализ и многое другое.

2. Анализ деятельности предприятия, рынка парикмахерского оборудования и профессиональной косметики г. Хабаровска, маркетинговые исследования, выявление основных проблем в деятельности предприятия и пути их решения на примере ООО «Алмила»

.1 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Алмила»

2.1.1 Организационно-правовая характеристика ООО «Алмила»

Полное официальное фирменное наименование общества на русском языке: общество с ограниченной ответственностью «АЛМИЛА». Общество является юридическим лицом с момента государственной регистрации. Общество владеет обособленным имуществом на правах собственности, имеет самостоятельный баланс, печати с собственным наименованием, товарный знак. Деятельность ООО регулируется Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», принятым Государственной думой 24 ноября 1995 г.

ООО «АЛМИЛА» было зарегистрировано 6 августа 1999 года.

Основными видами деятельности ООО «АЛМИЛА» являются:

организация оптовой, мелкооптовой, розничной торговли,

создание производственно-торгового комплекса,

ведение торгово-закупочной деятельности,

организация специализированных предприятий и фирменных магазинов по розничной торговле импортными и отечественными товарами,

осуществление проектной, научно-исследовательской деятельности,

складские услуги,

проведение массовых, концертно-зрелищных мероприятий,

проведение выставок, ярмарок, аукционов

и другое .

На предприятии ООО «АЛМИЛА» главным бухгалтером является генеральный директор с правом одной подписи. Организационная структура управления фирмы в 2008 году представляет собой сложную линейную оргструктуру как показано на рисунке 2.1:

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления ООО «Алмила» 2008 год

Генеральный директор организует работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений, направляет их деятельность на развитие и совершенствование процессов торговли с учетом повышения эффективности работы предприятия, роста объема продаж и увеличение прибыли. Обеспечивает правильное сочетание экономических и административных методов руководства, а также обеспечивает соблюдение законности в деятельности предприятия. Бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности. Обеспечивает законность, своевременность и правильность оформления документов, следит за сохранностью документов бухгалтерского учета и за организацией хранения их. Заведующий складом руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей, по их размещению. Обеспечивает сохранность складируемых ТМЦ. Ведет учет складских операций, установленной отчетности, обеспечивает выполнение правил оформления и сдачи приходно-расчетных документов. Также организует проведение погрузо-разгрузочных работ на складе. Водитель-экспедитор встречает, отправляет грузы, а также отвечает за своевременную доставку заказов. Менеджер непосредственно работает с клиентами, обрабатывает заявки, выписывает счет-фактуры, товарные накладные и счета на оплату.

Анализируя организационную структуру управления данного предприятия, можно сказать, что количество уровней управления два, при этом исполнители присутствуют только у генерального директора. Таким образом, время прохождения информации от высшего руководства до низшего уровня и обратно мало, что говорит о хорошем информационном обеспечении. Однако загруженность генерального директора второстепенными функциями, дисфункциями очевидна. Это мешает ему сосредоточиться над важными стратегическими вопросами предприятия. К тому же линейная организационная структура не предназначена для создания подразделений и эффективного управление ими.

На данный момент ООО «АЛМИЛА» является предприятием по продаже парикмахерских товаров, оборудования и аксессуаров, косметики для волос и лица. Фирма представляет на рынке широко известные мировые марки, такие как: SELECTIVE Professional - Италия, Cutrin - Финляндия, Londa - Германия, Barex JOC - Италия, Estel Professional - Россия г. Санкт-Петербург, BIOLINE - Италия, JAGUAR - Германия, Sibel - Бельгия, Titania, Solinger, Yes - Германия, Silver Star - Россия, Victory EzFlow, Sally Hansen - США и многие другие.

Предприятие работает с поставщиками: московскими, рязанскими, питерскими. Также предприятие получает продукцию от заграничных поставщиков: итальянских, германских, гонконгских и др.

Большое значение имеет открытие в 2004 году подразделений в других городах: г. Комсомольск-на-Амуре и г. Биробиджан (Еврейская автономная область). Открытие подразделений говорит не только о динамике развития фирмы «АЛМИЛА», но и о развитии самой отрасли.

Фирма расположена в центральной части города. На конец 2007 года на данном рынке существовало 13 конкурентов. Основными из которых являются ООО «Колгис», ООО «Вирей».

2.1.2 Оценка основных экономических показателей ООО «Алмила»

В таблице В.1 (приложения В) приведены данные основных экономических показателей деятельности ООО «Алмила» за 2006 - 2007 год. Так в таблице представлены доходы и расходы в целом по предприятию, где рост доходов в 2007 году составил 1477,806 тыс. руб. или 143,15 %. Такая динамика является положительной. Однако для проведения анализа необходимо полученные доходы сопоставить с произведенными расходами.

Так расходы в 2007 году возросли на 1371,975 тыс. руб. или 143,00 %. Сопоставив темп роста выручки с темпом роста расходов, мы видим, что доходы хотя и покрывают расходы, однако лишь на 0,15 %. Что может в последствии привести к снижению прибыли, неплатежеспособности и конкурентоспособности предприятия. А, следовательно, необходимо уделять больше внимание на управление доходами и расходами. Уровень расходов характеризует величину расходов на один рубль реализованных товаров. В 2007 году на один рубль реализованных товаров расходы составили 93,08 копеек, что по сравнению с 2006 годом меньше на 0,10 копеек. Это является положительной тенденцией в деятельности, анализируемой фирмы.

Валовой доход является качественной категорией, а не количественной как выручка. Валовой доход дает представление о доходе, полученного от реализации всей массы товаров. В 2007 году он увеличился на 105,831 тыс. руб. и составил 339,282 тыс. руб., темп прироста составил 45,33 %.

Рассчитав рентабельность продаж, мы видим, что на один рубль выручки предприятие получит прибыль в размере 6,92 копеек, что характеризует среднюю степень прибыльности работы предприятия на рынке, правильность установления цены. Если сравнивать с прошлым годом, то рентабельность возросла, что является положительной тенденцией в деятельности ООО «Алмила».

Численность работников за анализируемый период не изменилась. Однако, рассчитав рентабельность персонала, мы видим, что на один рубль чистой прибыли работник принес предприятию 2,8839 рублей, что на 45,33 % больше, чем в предыдущем году. Следовательно, возросла эффективность работы одного работника.

На основании анализированных данных ООО «Алмила», можно охарактеризовать хозяйственную деятельность предприятия как положительную, однако, следует обратить внимание на небольшую разницу между темпом роста выручки и темпом роста расходов. Что в последствии может негативно сказаться на деятельности фирмы, так например, снижение прибыли, неплатежеспособность предприятия, снижение рыночной стоимости фирмы и неконкурентоспособность предприятия.

Анализируемое предприятие работает с семью поставщиками (приложение Г). ООО «Алмила» является дистрибьютором таких марок как: Selective, Barex, Londa. Так, например, по дистрибьюторскому договору на 2006 год с поставщиком ООО «Италкосметика» фирма должна приобретать на сумму 150 тыс. рублей в месяц, а в год соответственно на 1800 тыс. рублей. (Далее Поставщик 1.) С поставщиком ООО «Золингер» по договору поставки - 300 тыс. рублей в год (25 тыс. руб. в месяц), (далее Поставщик 2) с ЗАО «Точинвест» - 800 тыс. рублей в год (66,67 тыс. руб. в месяц). (Далее Поставщик 3).

Поставщик 1 предоставляет расходную продукцию для волос: крем-краска, оксигенты, лаки, муссы, шампуни, бальзамы и т.п. Поставщик 2 - «мелочевку»: расчески, брашинги, бигуди, ножницы, пеньюары, фартуки, зажимы, невидимки, распылители и др. Поставщик 3 - мебель: кресла, столы, рабочие места, зеркала, тележки, сушуары и др.

В среднем в год у анализируемого предприятия 20 покупателей (приложение Д). Следовательно, в среднем на 10 тыс. рублей с каждым покупателем должен быть заключен договор на покупку товаров, так как на складе еще должен храниться товар для ассортимента и для решения задач при изменениях во внешней среде (изменения в политике страны, увеличение спроса, увеличение конкурентов и т.п.).

2.2Комплексное исследование рынка, на котором действует фирма

Рынок парикмахерского оборудования и профессиональной косметики традиционно является одним из наиболее динамичных и прибыльных отраслей экономики. Это происходит из-за того, что потребители все больше внимания уделяют своему внешнему виду, и чем выше статус, тем больше времени и денег тратится на уход за собой. Объем рынка в 2006 году составил 6,2 млрд. руб., что на 15% превышает прошлогодний показатель. Однако в целом рынок замедляет свой рост, прибавив в 2008 году всего 12,9%, тогда как в 2007 году отрасль выросла на 24%. По прогнозам в 2009 году рынок прибавит еще 12% и достигнет 7,9 млрд. руб. Участники рынка объясняют замедление роста его насыщением: "Рост доходов населения, с одной стороны, позволяет покупать более дорогую продукцию, с другой - открывает новые возможности. К примеру, сейчас в стране бум потребительского кредитования - человек, взявший ссуду на покупку квартиры, начинает тратить заведомо меньше денег на ту же косметику". Эксперты начинают говорить о насыщении рынка, прогнозируя, что в дальнейшем рост будет обусловлен переходом потребителей на более дорогие брэнды. Усилится конкуренция действующих игроков, расширятся ассортиментные предложения, форсируется поиск новых ниш. В г. Хабаровске покупают товары 87% опрошенных - 75% мужчин и 99% женщин. 60% опрошенных ответили, что цена имеет решающее значение при выборе косметического средства, 49% "покупаются" на обещание бренда, 38% доверяют рекомендации друзей и знакомых, лишь 13% участников анкетирования сообщили, что ориентируются на мнение партнера при покупке косметики.

Реализация концепции маркетинга на рынке товаров потребительского назначения, в частности непродовольственных товаров на котором действует фирма, сводится к изучению рынка и конкретных запросов потребителей и ориентацию на них продаваемых товаров, а также на формирование и стимулирование покупательского спроса с целью обоснованного принятия решения и планового расширения продаж, завоевание определенной доли на рынке и получении прибыли. Под маркетинговой деятельностью предприятия понимается процесс управления предприятием, направленный на получение предприятием прибыли за счет выявления и удовлетворения нужд потребителей.

Потребитель в этой сфере ориентируется на:

·широкий и постоянный ассортимент косметической продукции и парикмахерского оборудования;

·проведение ознакомительных, обучающих семинаров и мастер-классов;

·квалифицированное обслуживание профессиональными менеджерами;

·оперативное предоставление информации об изменениях ассортимента по брендам;

·поддержка бесплатной рекламной продукцией, приобретаемых торговых марок;

·проведение рекламных акций по различным брендам;

·оперативное обслуживание на складе при получении заказа;

·бесплатная доставка товаров по городу.

Здесь применяется аналитическая функция маркетинга - эта функция, связывающая потребителей, конкурентов и общественность с маркетологом посредством информации, которая используется для распознавания и определения возможностей и проблем, выработки, оптимизации и оценки маркетинговых действий, определения комплекса маркетинга и улучшения понимания маркетинга как процесса.

2.3Анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы

Результат анализа производственно-сбытовых возможностей фирмы позволяет оценить соответствие возможностей фирмы рыночным запросам, на основе чего разрабатывается обоснованная программа развития фирмы и ее поведение на рынке. Анализ состояния фирмы позволяет обеспечить баланс рыночных запросов и ее реальных возможностей, получить необходимую информацию для принятия обоснованных управленческих решений и разработки рыночной стратегии.

2.3.1Сравнительный анализ фирмы и фирм-конкурентов с помощью концепции «4Р» (Product (продукт), Place (место), Price (цена), Promotion (продвижение))

Остановимся поподробнее на изучении конкурентов - одном из важнейших компонентов исследования рынка [5]. Конкуренция - это соперничество, соревнование между фирмами на рынке за более выгодные условия производства и сбыта товаров для получения на этой основе максимально возможной прибыли. Одновременно конкуренция - это и механизм автоматического регулирования пропорций общественного производства. Изучение конкурентов, степени жесткости конкуренции - это выявление основных фирм-конкурентов на рынке в целом, по отдельным сегментам и регионам, непосредственно или косвенным образом конкурирующих с фирмой, определение их сильных и слабых сторон, собственные сравнительные преимущества в конкурентной борьбе (по цене, качеству, техническому уровню продукта, его дизайну, удобству в использовании и т. п.).

Эта концепция включает анализ и оценку внешних возможностей и угроз со стороны конкурентов, а также анализ внутренней среды фирмы - ее сильные и слабые стороны. Данные для анализа получены при опросе и анкетировании оптовых и розничных покупателей, при опросе и при личном посещении фирм-конкурентов. Каждому параметру давалась количественная оценка (ранжирование по шкале от 1 до 5 баллов), с учетом, что 1 балл - это слабая сторона фирмы, 5 - сильная. Полученная информация была обработана при помощи статистических методов. Данные были систематизированы в таблицу (см. таблица 2.1), где под номерами конкурентов подразумевается:

1.AC PROFESSIONAL;

2.ВЛАДА;

.ВИРЕЙ-ЦЕНТ;

.ВСЕ ДЛЯ ПАРИКМАХЕРСКИХ;

.ГАЛАТЕЯ;

.ГИПЕРСЕТ-ДВ;

.МАГИЧЕСКОЕ СОЛНЦЕ;

.КОЛГИС;

.МОДЕЛОН;

.МОХАММАД;

.СИГМА ПЛЮС;

.ЦЕНТР ПРОДАЖИ МАТЕРИАЛОВ И ОБУЧАЮЩИХ

ПРОГРАММ;

13.ДЕВИЛЬ.

Таблица 2.1 - Систематизированные данные

Факторы конкурентоспособностиАлмилаКонкуренты12345678910111213"1Р" (продукт)надежность44553324415315срок службы53445333534424технический уровень43354334533434престиж торговой марки44343434523433стиль44443434434343ремонтное обслуживание53344225543424гарантийное обслуживание52553323435344дополнительные услуги34553332443243широта ассортимента42554334534322сумма по разделу3829374132282433412634302532"2Р" (цена)розничная53553334534445оптовая53533235524544скидки54555424523455условия и порядок расчетов52551124533544сумма по разделу2012201812101017201014181718"3Р" (каналы сбыта)стратегия сбыта33543333533335вид распределения продукта44454414544444число дилеров42453244424444число дистрибьюторов42344234524444степень охвата рынка31353113513313сумма по разделу1812192317121218241218181620"4Р" (продвижение на рынке)формы рекламы32334332323324где размещается реклама31334322313324бюджет рекламы22254222512223участие в выставках52453455523513упоминание в СМИ11144111512111сумма по разделу1481320191313122171314815Итог:906189102806359801065579806685

Суммирование по отдельным факторам и сопоставление этих данных с общим итогом таблицы позволяет выяснить, слабые и сильные стороны фирмы и за счет улучшения каких параметров нужно повышать конкурентоспособность.

В исследовании продукта («1Р») можно сделать вывод, что фирма «Алмила» уделяет большое значение надежности и качеству продукции, которую поставляет на хабаровский рынок. Продукция закупается только у проверенных поставщиков, весь товар полностью сертифицирован. Из-за этого у продукции повышенный срок службы, обеспечено полное ремонтное и гарантийное обслуживание.

В области ценообразования («2Р») фирма выходит на рынок с достаточно низкой ценой, т. к. она является основным дистрибьютором многих торговых марок в Хабаровском крае. Также фирма обладает достаточно гибкой системой скидок, которая позволяет покупателям приобретать большее количество продукта по меньшей цене.

В области анализа каналов сбыта («3Р») видны значительные минусы: стратегия сбыта четко не сформулирована, каналы сбыта, не отлажены, охват рынка не полный.

В сфере продвижения продукта («4Р») также видны значительные минусы. Рекламе в фирме уделяется незначительное место, т. к. фирма в основном большее значение уделяет постоянным покупателям. Основными видами рекламы, которой пользуется фирма: баннер на центральной улицы и торговый представитель, который ищет новых покупателей по парикмахерским салонам. Но огромное внимание уделяется участию в выставках и проведению семинаров и мастер-классов.

Проанализировав итоги по фирме, можно сделать вывод, что основными сильными сторонами является качество продукции и его цена, а слабыми - частичный охват рынка, несовершенство сбытовой и рекламной политики.

Проанализировав конкурентное положение фирмы на рынке по итогам таблицы можно сделать вывод, что фирма занимает 3 место, ее основными конкурентами являются ВИРЕЙ-ЦЕНТ и КОЛГИС. «Алмила» уступает им во всех аспектах проводимого анализа, кроме ценообразования («2Р»). Сильнее отставание заметно в сбытовой и рекламной политике. Положительным моментом является то, что фирма находится в тройке лидеров среди предприятий, продающих профессиональную косметику и парикмахерское оборудование в г Хабаровске.

2.3.2 Сегментировать розничных покупателей ООО «Алмила»

Для анализа были опрошены 70 потребителей, осуществляющих покупки в магазинах ООО «АЛМИЛА» в городе Хабаровске. Для опроса применялась следующая анкета:

1.Основные характеристики покупателей

1.1Возраст;

1.2Доход;

2.Характеристики поведения в отношении продукта

2.1Покупательское поведение;

- приверженность одной торговой марке;

2.2Обстоятельства покупки;

- новизна;

случайность;

расположение магазина;

2.3Искомые выгоды;

- качество;

цена;

результат;

Полученная информация была занесена в EXCEL, что дало возможность проанализировать потребителей по следующей схеме:

1.Классификация покупателей по возрасту

2.Классификация покупателей по доходу

3.Сегментирование покупателей

Результаты исследования

Классификация покупателей по возрасту

Рисунок 2.2 - Количество покупателей по возрастным группам

Из рисунка 2.2 видно, что наибольшее число покупателей приходится на возраст от 29 до 39 лет (30 покупателей), что составляет 43% от общей численности опрошенных покупателей. Средний доход в этом секторе составляет около 29000 руб.

Самое меньшее число покупателей приходится на возраст от 51 до 61 года, что составляет 7%. Средний доход в этом секторе составляет 52000 рублей. На долю покупателей в возрасте от 29 до 39 лет приходиться приходится почти половина всех анализируемых клиентов. Поэтому одной из главных задач для фирмы будет в дальнейшем позиционирование свое продукции для этой группы покупателей.

Классификация покупателей по доходу

Рисунок 2.3 - Доход покупателей в процентном соотношении

Из рисунка 2.3 видно, что у 56% покупателей доход на человека варьируется от 10000 до 30000 руб., у 34% покупателей доход варьируется от 31000 до 50000 руб. Из этого следует, что покупателями магазина являются люди со средним и выше среднего доходом. Это говорит о том, что продукция магазина доступна не всем слоям населения г. Хабаровска.

Сегментирование покупателей

Сегментация по покупателям - это распределение всех потенциальных потребителей по группам, характеризующимся общими устойчивыми признаками и показателями, которые могут конкретизировать значение каждого признака. Мы это делаем для того, чтобы определить, насколько и по каким параметрам продаваемая продукция в магазине должна соответствовать данным сегментам.

Был произведен отбор факторов для сегментирования покупателей, на основе корреляционной и регрессионной зависимостей. Были проанализированы коэффициенты парной корреляции, на основе которых были сделаны следующие выводы:

·Положительный коэффициент корреляции между доходом и расположением магазина (0,5) говорит о том, что чем больше доход у покупателя, тем важнее ему удобное расположение магазина.

·Отрицательный коэффициент корреляции между доходом и ценой (-0,3) говорит о том, что чем больше доход у покупателя, тем меньше он обращает внимание на цену товара и тем больше он обращает внимание на качество товара (0,4).

·Покупатели в возрасте от 18 до 28 лет меньше всего придерживаются одной марки товара (отрицательный коэффициент корреляции -0,4) и их в меньшей степени волнует качество товара (отрицательный коэффициент корреляции -0,6), а в большей степени волнует цена товара (положительный коэффициент корреляции 0,5).

·Покупатели в возрасте от 29 до 39 лет более привержены случайным покупкам (положительный коэффициент корреляции 0,4) и их в меньшей степени волнует новизна товара (отрицательный коэффициент корреляции -0,5).

·Для покупателей в возрасте от 40 до 50 лет более важно расположение магазина (положительный коэффициент корреляции 0,7) и их покупки в основном не случайны (отрицательный коэффициент корреляции -0,4).

·Для покупателей в возрасте от 51 до 61 года более важно удобное расположение магазина (положительный коэффициент корреляции 0,4) и в меньшей степени цена (отрицательный коэффициент корреляции -0,2) и случайность покупки (отрицательный коэффициент корреляции -0,2).

На основе матрицы коэффициентов парной корреляции была проведена регрессия дохода по остальным факторам. После отбора факторов по значимости было выявлено, что в большей степени от уровня дохода покупателя зависит, на что он в первую очередь смотрит при совершении покупки, в данном случае это цена и качество. Получили следующее уравнение регрессии:

доход = -17549,433 + 247,520 *2gr - 4387,489 *3gr + 8047,652 *4gr + 15364,989*odnamarka+211,940*novizna-4591,991*clychainoct+ 12554,067*racpolojenie + 23979,481*kachectvo+ 21446,191*tcena+ 9603,241*rezyltat

На основе значимых факторов была проведена сегментация покупателей по потребительским предпочтениям (добавлен возраст) с использованием самоорганизующихся карт Кохоннена. Данный анализ был проведен в пакете Deductor Studio (см. рисунок 2.4):

Рисунок 2.4 - Карты Кохоннена (сегментирование)

Таблица 2.2. Сегменты розничных покупателей ООО «Алмила»

dohodvozrastkachestvocenaНомер кластера10000,018,00,01,0213000,019,00,01,0215000,020,00,01,0215000,022,00,01,0216000,021,00,01,0216000,036,01,00,0419000,028,01,00,0419000,035,01,00,0419000,036,01,00,0420000,023,00,01,0220000,025,01,00,0420000,028,01,01,0120000,034,01,01,0120000,035,01,00,0421000,024,01,01,0121000,036,01,00,0421000,041,01,00,0421000,055,01,00,0023000,023,00,01,0223000,029,01,00,0423000,035,01,01,0123000,035,01,00,0423000,036,01,00,0423000,040,01,00,0424000,022,00,01,0224000,023,00,01,0224000,028,01,01,0124000,029,01,00,0424000,035,01,00,0424000,035,01,00,0425000,040,01,00,0427000,034,01,00,0427000,035,01,00,0427000,040,01,01,0128000,038,01,01,0128000,043,01,00,0029000,025,01,00,0429000,034,01,01,0130000,034,01,00,0431000,028,01,00,0431000,034,01,00,0431000,035,01,00,0432000,028,01,00,0432000,035,01,00,0432000,037,01,01,0132000,041,01,00,0032000,043,01,00,0032000,055,01,00,0034000,024,01,01,0134000,030,01,00,0434000,035,01,00,0434000,042,01,00,0035000,027,01,00,0435000,034,01,01,0135000,045,01,00,0037000,024,01,01,0137000,029,01,00,0437000,035,01,01,0137000,042,01,00,0043000,037,01,01,0145000,036,01,00,0445000,056,01,00,0050000,045,01,00,0054000,038,01,01,0155000,045,01,00,0360000,046,01,00,0363000,046,01,00,0365000,046,01,00,0375000,054,01,00,0387000,051,01,00,03

По итогам анализа покупатели были разбиты на 5 сегментов:

·0 сегмент: 10 покупателей с уровнем дохода от 21000 до 50000 руб. (средний доход 35000 руб.), возраст от 41 до 56 лет (средний возраст 47 лет), при покупке в первую очередь обращают внимание на качество товара, а уж потом смотрят на цену товара.

·1 сегмент: 15 покупателей с уровнем дохода от 20000 до 54000 руб. (средний доход 31000 руб.), возраст от 28 до 40 лет (средний возраст 33 года), также как и в 0 сегменте при покупке в первую очередь обращают внимание на качество товара, а уж потом смотрят на цену товара.

·2 сегмент: 9 покупателей с уровнем дохода от 10000 до 24000 руб. (средний доход 18000 руб.), возраст от 18 до 23 лет (средний возраст 21 год), для них важна как цена товара, так и его качество.

·3 сегмент: 6 покупателей с уровнем дохода от 55000 до 87000 руб. (средний доход 68000 руб.), возраст от 45 до 54 лет (средний возраст 48 лет), также как и в 0 сегменте при покупке в первую очередь обращают внимание на качество товара, а уж потом смотрят на цену товара.

·4 сегмент: 30 покупателей с уровнем дохода от 16000 до 45000 руб. (средний доход 27000 руб.), возраст от 25 до 41 года (средний возраст 33 года), ставят качество превыше цены.

В первую очередь стоит объединить 1 и 4 сегмент, т.к. средние значения у них близки друг к другу и результаты кластеризации в области соотношения качества и цены одинаковы.

В результате анализа у нас получилось 4 сегмента покупателей. Самым большим получился 1 сегмент, где средний возраст составляет 33 года и средний уровень дохода 28000 руб., это не удивительно, т. к. большинство жителей г. Хабаровска относятся к среднему классу. На него главным образом и должна ориентироваться фирма при продаже своей продукции. На этом сегменте фирма позиционирует продукцию, как товар отличающийся качеством и имеющий среднюю цену, эта продукция является доступной для покупателей среднего класса (продукция таких фирм как "Cutrin", "Londa", "Victory EzFlow", "Titania", "Solinger", "Yes", "Silver Star". На нулевой сегмент, где доход выше среднего и возраст близкий к пожилому, фирма позиционирует продукцию, как продукцию в которую включены антивозрастные компоненты (продукция такой фирмы как "SELECTIVE Professional"). В третьем сегменте находятся покупатели с высоким уровнем дохода и возрастом близким к пожилому. На этом сегменте фирма позиционирует товар как эксклюзивный, высокого качества и с высокой ценой (продукция таких фирм как "Barex JOC", "BIOLINE"). Особо хочется заметить тенденцию, что чем больше возраст, тем больше доход, но и тем больше денег затрачивается на антивозрастную косметику. Во втором сегменте фирма позиционирует продукцию фирмы "Estel Professional" как самую дешевую по сравнению с другими марками. Это самый маленький сегмент розничных потребителей, т. к. продукция марки "Estel Professional" не пользуется большим спросом. У нее намного больше конкурентов, чем у других марок, которые более доступны для массового потребления. Такие марки, как Beiersdorf (5%), L'Oreal (4%), Procter & Gamble (6%), Schwarzkopf & Henkel (5%), Unilever Group (4%), Avon (5%), Oriflame (5%).

По этому анализу можно сделать вывод, что ассортимент продукции фирмы «Алмила» разнообразен и удовлетворяет потребности разных слоев населения. Но она больше всего подходит для покупателей среднего и высшего класса. Чтобы привлечь покупателей низшего класса (2 сегмент) надо применить комплекс маркетинговых действий для продвижения и позиционирования продукции торговой марки "Estel Professional", именно для молодых людей с низким уровнем дохода. Главный упор сделать на соотношение качества и низкой цены.

2.3.3 Сегментирование оптовых покупателей ООО «Алмила»

Было проанализировано 20 оптовых покупателей магазина ООО «АЛМИЛА» в городе Хабаровске. Анализ проходил по следующим параметрам:

1.Основные характеристики покупателей

1.1Сумма закупок в 2007 году;

1.2Удельный вес от общей суммы;

2.Основные выгоды, привлекающие покупателей:

- обслуживание;

ассортимент;

новинки;

система скидок;

расположение магазина;

доставка;

качество;

семинары, мастер-классы и д.р.

Полученная информация была занесена в EXCEL, что дало возможность проанализировать потребителей по следующей схеме:

3.Классификация покупателей по сумму покупок

4.Сегментирование покупателей

Результаты исследования

Классификация покупателей по сумме покупок

Рисунок 2.5. Классификация покупателей по сумме покупок в процентном соотношении.

Из рисунка 2.5 видно, что наибольшая сумма покупок приходится на ООО «Салон», что составляет 18% от общей суммы закупок. По этой диаграмме можно выделить 3 группы оптовых покупателей:

1.крупные (5 покупателей). На них приходится 3431,566 тыс. руб., что составляет 70% от общей суммы;

.средние (7 покупателей). На них приходится 931, 425 тыс. руб., что составляет 19% от общей суммы;

.мелкие (8 покупателей). На них приходится 539, 246 тыс. руб., что составляет 11% от общей суммы.

Для фирмы выгодно в первую очередь ориентироваться на крупную группу покупателей.

Сегментирование покупателей

Был произведен отбор факторов для сегментирования оптовых покупателей, на основе корреляционной и регрессионной зависимостей. Были проанализированы коэффициенты парной корреляции, на основе которых были сделаны следующие выводы:

·Положительный коэффициент корреляции между суммой и ассортиментом магазина (0,6) говорит о том, что чем больше ассортиментом магазина тем привлекательнее он для крупных покупателей.

·Отрицательный коэффициент корреляции между суммой и расположение магазина (-0,2) говорит о том, что чем крупнее покупатель, тем меньше он обращает внимание на расположение магазина.

·Крупные покупатели не считают доставку приоритетной (отрицательный коэффициент корреляции -0,2) и их в меньшей степени волнует качество товара (отрицательный коэффициент корреляции -0,3), а в большей степени волнует ассортиментом товара (положительный коэффициент корреляции 0,5).

·Средних покупателей больше волнует наличие скидок, доставка и расположение магазина (положительный коэффициент корреляции 0,2) и в меньшей степени обслуживание (отрицательный коэффициент корреляции -0,2).

·Для мелких покупателей более важно качество, обслуживание и проведение семинаров (положительный коэффициент корреляции 0,2) и менее всего интересует ассортимент (отрицательный коэффициент корреляции -0,4).

На основе матрицы коэффициентов парной корреляции была проведена регрессия суммы покупок по остальным факторам. После отбора факторов по значимости было выявлено, что в большей степени от суммы покупки покупателя зависит на, в данном случае к крупным покупателям, и от расположения магазина. Получили следующее уравнение регрессии:

сумма = -61,578 + 593,578* krypnie - 49,894 * melkie + 46,303 * obslyjivanie + 56,685 * accortiment + 56,376 * novinki - 16,87 * ckidk + 121,395 *racpolojenie + 47,625 * doctavka + 25,636 * kachectvo - 4,927 * cemenari

На основе значимых факторов была проведена сегментация покупателей по потребительским предпочтениям с использованием самоорганизующихся карт Кохоннена. Данный анализ был проведен в пакете Deductor Studio (см. рисунок 2.6):

Рисунок 2.6 - Карты Кохоннена (сегментирование)

Таблица 2.3 - Сегменты оптовых покупателей ООО «Алмила»

symmakrypnieracpolojenieНомер кластера735,3361,01,02882,4031,01,02637,2911,00,02686,3131,00,02490,2241,00,02147,0670,01,03174,0290,01,03137,2630,01,03145,1060,01,03127,4580,01,03100,0060,00,01100,4960,01,0083,3380,00,0198,0450,01,0085,7890,01,0093,1430,01,0063,7290,01,0066,180,01,0026,4720,01,0022,550,00,01

По итогам анализа покупатели были разбиты на 4 сегмента:

·В нулевом сегменте располагаются 7 мелких покупателей со средним уровнем суммы покупки 76,265 тыс. руб., для которых очень важно расположение магазина.

·В первом сегменте располагаются 3 мелких покупателя со средним уровнем суммы покупки 68,631 тыс. руб., для которых не имеет значение расположение магазина.

·Во втором сегменте располагаются 5 крупных покупателей со средним уровнем суммы покупки 686,313 тыс. руб., для которых в малой степени важно расположение.

·В третьем сегменте располагаются 5 средних покупателей со средним уровнем суммы покупки 146.185 тыс. руб., для которых важно расположение магазина.

Для большинства мелких покупателей расположение магазина важно, т. к. они не могут себе позволить тратиться на транспортные расходы. Крупных покупателей не волнует расположение магазина, т. к. они окупают транспортировку большими объемами закупаемой продукции.

2.3.4Формулирование стратегии развития компании

Оценка состояния фирмы позволила получить важную информацию об угрозах и положительных возможностях окружающей среды и о сильных и слабых сторонах самой фирмы. На основе результатов проведенного анализа сформулируем долгосрочные и среднесрочные цели, конкретизируя в краткосрочных целях, содержащих определенные количественные ориентиры. Под целью понимается желаемое будущее состояние реальности, они должны соотноситься с масштабами деятельности и размерами фирмы, быть достижимыми. Основные цели данного проекта:

расширение доли рынка за счет продвижение на рынок товаров торговой марки "Estel Professional", где целевую аудиторию будут составлять молодые люди с уровнем дохода от 10000 до 24000 руб. (средний доход 18000 руб.) и возрастом от 18 до 23 лет (средний возраст 21 год) и позиционирование (действия, направленные на создание обособленного благоприятного положение товара в сознании целевой группы потребителей) его как товар с оптимальным соотношением цены и качества;

- разработка эффективной программы стимулирования сбыта для покупателей, деловых партнеров и торгового персонала; т. е. обоснование уровня интенсивности стимулирования, разработка условий участия в программе стимулирования, определение временного периода для проведения стимулирующих воздействий, выбор способов информирования о стимулировании сбыта, разработка бюджета для программ стимулирования;

проведение рекламной компании с целью увеличения товарооборота, формирование благожелательного отношения к фирме, стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом, формирование у других фирм образа надежного партнера; которая включает в себя оптимальное определение вида рекламы и канала ее распространения, разработка рекламного обращения, определение рекламного бюджета.

3. Оптимизация маркетинговой стратегии фирмы

.1 Анализ и прогнозирование объёма продаж с помощью временных рядов

Построим прогноз объема продаж на следующий год, чтобы определить дальнейшее развитие фирмы: если объемы уменьшаются, стоит применить меры к увеличению, если увеличиваются, тогда применяем меры к поддержанию и еще большему увеличению объемов продаж.

3.1.1 Постановка задачи

В качестве исходной информации для прогнозирования была использована информация об объёмах сбыта фирмы «Алмила». Исходная информация представлена в таблице 3.1:

Таблица 3.1- Фактические объёмы реализации продукции

№п.п.МесяцОбъем продаж(руб.)№п.пМесяцОбъем продаж (руб.)1янв.067174,413мар.077957,922фев.066078,314апр.077482,913мар.066507,215май.077740,764апр.066257,216июн.077265,585май.066400,717июл.077361,856июн.067968,718авг.077458,127июл.067147,119сен.077520,058авг.066325,620окт.077248,679сен.06629121ноя.078637,9110окт.065953,322дек.079050,326411ноя.065216,323янв.089642,512дек.068227,624фев.089145,213янв.078991,825мар.089298,914фев.077586,226

Задача: составить прогноз продаж продукции на следующий год по месяцам.

3.1.2 Решение задачи с помощью пакета прикладных программ STATGRAPHICS

Решение данной задачи рекомендуется осуществлять в среде STATGRAPHICS, что позволит существенно сократить количество расчётов и время построения модели.

Так как сложно определить факторы, которые бы однозначно количественно могли бы быть выражены, то модели строятся из предпосылок, что текущие значения в значительной степени предопределены предыдущими значениями ряда. Поэтому для исследования и прогноза финансовых показателей используют анализ временных рядов.

Для построения моделей необходимо предварительное исследование ряда.

Рисунок 3.1 - Фактические объёмы реализации продукции

Анализируя рисунок 3.1 можно предположить наличие сезонной составляющей. Для изучения структуры временного ряда используем спектральный анализ (рисунок 3.2).

Рисунок 3.2 - Периодограмма

Спектр демонстрирует острый выброс на частоте 0,346154, что соответствует периоду равному 3 месяца, как показано на рисунке 3.3. Таким образом, подтвердилось предположение о наличии сезонности. Также можно выделить колебание с периодом 6 месяцев. Выбросы говорят о том, что есть поквартальная и полугодовая сезонность. Это показывает, что спрос имеет сезонный характер.

Frequency Period Ordinate Sum Periodogram

-------------------------------------------------------------------------------

,0 1,01807E-24 1,01807E-24 4,68711E-32

,0384615 26,0 53059,4 53059,4 0,00244282

,0769231 13,0 544510,0 597569,0 0,0275116

,115385 8,66667 1,21514E6 1,81271E6 0,0834558

,153846 6,5 4,82257E6 6,63528E6 0,305484

,192308 5,2 1,8376E6 8,47288E6 0,390085

,230769 4,33333 97122,3 8,57E6 0,394557

,269231 3,71429 1,04009E6 9,6101E6 0,442442

,307692 3,25 3,43277E6 1,30429E7 0,600484

,346154 2,88889 5,13319E6 1,81761E7 0,836812

,384615 2,6 180612,0 1,83567E7 0,845127

,423077 2,36364 606272,0 1,89629E7 0,87304

,461538 2,16667 2,36171E6 2,13247E7 0,981771

,5 2,0 395941,0 2,17206E7 1,0

Рисунок 3.3 - Результаты периодограммы

Используя анализ временных рядов и прогнозирование, построим модели временных рядов.

Выбирая по минимальному количеству параметров и лучшим характеристикам ошибок, предпочтительнее для нас трендовые модели (приложение Е). Полученные на их основе прогнозы приведены в приложения Ж.

Из этого анализа мы видим, что объемы продаж на фирме повышаются, значить следует применить методы оптимизации объема продаж так, чтоб не уменьшить, а еще больше увеличить их.

3.2 Анализ объема продаж по поставщикам и определение экономически выгодных размеров заказываемых партий

Даже крупные фирмы не всегда верно оценивают величину спроса на свои товары. Часто малым предприятиям это сделать еще сложнее. В связи с этим необходимо постоянно контролировать ситуацию с поставками товаров.

Организация учета и контроль над оптовыми закупками важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках, как ведется на анализируемом предприятии, или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведением закупок.

Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей, обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п. Для фирмы очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах. В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

Объем продаж по поставщикам приведены в таблице 3.2:

поста 1постав2постав 3постав 4постав 5постав 6постав 7янв.0627701002080304015фев.0626001202080304012мар.0626501102080304015апр.0625501003580254014май.062450903585254014июн.062550903585253514июл.062500903585353515авг.0624501004070354018сен.0625001104090354014окт.0625001104090354013ноя.0625501205090353515дек.0628001205090354015янв.07285010055110403515фев.07265011555110404015мар.07330011055110404014апр.07350010055110404014май.07345010060115404014июн.0736009560115404015июл.0742009560115404015авг.0745009560115454014сен.07450010060115454014окт.07435010060115454014ноя.07440010060125454013дек.07500012060125454015янв.08510012065125454015фев.08550012065125454015мар.08555012065125454015Как видно из таблицы 3.2 самым крупным поставщиком фирмы является ООО "Италкосметика". По данным рисунка 3.4 и рисунка 3.5 наблюдается увеличение объема поставок 3, 4 и 5 поставщиков, в остальных случаях объем поставок остается прежним.

Рисунок 3.4 - Объем продаж первого поставщика

Рисунок 3.5 - Объем продаж остальных поставщиков

Контроль за поставкой в ООО «Алмила» осуществляет генеральный директор. В последующем, при таком же темпе роста выручки, а следовательно увеличение объемов поставки и ассортимента товара анализируемой фирмы, генеральный директор не сможет контролировать весь процесс формирования заказов, а также контроль за выполнением его.

Существуют две крайности при решении проблемы оптимальной партии заказа: делать очень редко заказ с большим количеством сырья, или частые заказы с малым количеством сырья. В первом случае минимальны затраты на оформление, доставку и т.д. партии заказа, но максимальны при хранении сырья. Во втором случае все наоборот.

Экономичная партия поставки - это количество, которое обеспечивает минимальные суммарные годовые затраты на размещение, выполнение заказа и хранение запаса.

Размер экономичной партии заказа определяются по формуле:

= (2*C*S/ i) ½

С - затраты, связанные с размещением и выполнением одного заказа;- годовой спрос (годовая потребность);- годовые затраты на хранение на складе.

Расходы на размещение и выполнение заказа включают затраты, связанные с поиском поставщика, заключением контракта с поставщиком, контролем выполнение заказа, стоимости обработки заказа, а также стоимостью доставки материалов покупателю.

Расходы на хранение запаса на складе включают плату за аренду склада (если он арендуется), все затраты на складские операции, на рабочую силу, содержание складского оборудования, электроэнергию, материалы для текущего ремонта склада и некоторые другие.

Рассчитаем партии по поставщикам: «Италкосметика», «Золингер», «Точинвест». По данным ООО «Алмила» размер оптимальной партии заказа Поставщика 1 составит:1 = (2*144*1800/60)1/2= 92,95 тыс. руб.

Так как годовой спрос равен 1800 тыс. рублей, то предприятие должно заказывать 19 партий данной группы товара в год. Однако генеральный директор ООО «Алмила» заказывают 12 раз в год, т.е. каждый месяц. В среднем доставка с Москвы составляет 16 дней. Поэтому, чтобы проанализировать спрос и спланировать заказ, а также выполнить условия поставщика (по контракту закупка должна составлять 150 тыс. руб. в месяц), предприятию выгодней заказывать 12 партий данной группы товара в год.

Размер оптимальной партии Поставщика 2 составит:2 = (2*15*300/10)1/2= 30 тыс. руб.

Так как годовой спрос равен 300 тыс. руб., то предприятие должно заказывать 10 партий в год, т.е. через каждые 1,5 месяца.

Размер оптимальной партии Поставщика 3 составит:opt 3 = (2*120*800/70)1/2= 52,37 тыс. руб.

Так как годовой спрос равен 800 тыс. руб., то предприятие должно заказывать 15 партий в год, а не 5 партий как это организовывается на фирме «Алмила».

Аналогично рассчитаем для остальных поставщиков:4 = (2*20*350/15)1/2 = 30, 55 тыс. руб. (12 партий в год)5 = (2*10*100/20)1/2 = 14, 14 тыс. руб. (7 партий в год)6 = (2*10*100/5)1/2 = 20 тыс. руб. (5 партий в год)

Однако необходимо учитывать и условия контрактов с транспортными компаниями, в связи с чем могут измениться и количество закупок в год.

Потребность в товаре и стоимость размещения заказа величины постоянные, а размер одной партии можно менять. При увеличении размера партии затраты на приобретение товара снижаются. В то же время чем реже закупается продукция, тем дольше оно хранится на складе и пропорционально увеличивается стоимость хранения его на складе.

Так как стоимость хранения одной группы товара величина постоянная, то уменьшить стоимость хранения этого товара можно только за счет уменьшения размера одной партии заказа.

Требование оптимизации по затратам на выполнение одной партии заказа и стоимости хранения товара на складе противоположны.

3.3 Оптимизации доставок и перевозок на фирме с помощью транспортной задачи

Во многих фирмах одной из проблем является дефицит товаров на складах или его перезагруженность. Отсюда максимизируются транспортные издержки, так как приходится довозить продукцию с другого склада. Или при дефиците спрос не удовлетворяется в полной мере, и фирма теряет потенциальных клиентов. Чтобы такого не было построим модель с помощью транспортной задачи и выясним: из какого склада какому потребителю доставка будет осуществлена быстрее

3.3.1 Общая постановка задачи

Товар принимается в Хабаровске на трех складах фирмы: Тихоокеанская 84, Ленинградская 20 и Краснореченская 44/3, и уже оттуда распределяется потребителям: ООО «Салон» (р-н центральный), ООО «Синема», МЛ Студия, ИП Нестериков, ООО «Чародейка», ИП Попова.

Необходимо составить план перевозок товара из трех складов потребителям таким образом, чтобы доставка осуществлялась без лишних затрат для фирмы. Для достижения цели используем транспортную задачу и определим, какие рынки будет обсуживать данный склад. Решим задачу по временному критерию, т.к. перевозки по Хабаровску осуществляются автотранспортом и стоимость перевозки рассчитывается от расхода топлива, а топливо расходуется даже если транспорт застрял в пробке.

Итак, задача сводится к тому, что нужно выяснить из какого склада какому потребителю доставка будет осуществлена быстрее, с учетом пробок на дорогах и средней скорости машины 40 км/ч.

Для решения транспортной задачи необходимо знать количество заявок от каждого потребителя (для нашей задачи используем количество заявок на 1 неделю), количество заявок равно вместимости складского помещения, т.е.

количеству упаковок, которые можно поместить на складе.

ИП Нестериков - 30

МЛ Студия - 40

ООО «Синема» - 50

ООО «Чародейка» - 40

ИП Попова - 20

ООО «Салон» - 60

3.3.2 Математическая постановка задачи

Имеются 3 пункта отправления товара Тихоокеанская 84 (А1), Ленинградская 20 (А2) и Краснореченская 44/3 (А3), в которых сосредоточено 90, 80 и 80 упаковок соответственно, предназначенных для доставки их в 6 пунктов назначения: ИП Нестериков (В1), МЛ Студия, (В2), ООО «Синема» (В3), ООО «Чародейка» (В4), ИП Попова (В5), ООО «Салон» (В6), которые подали заявки на некоторое количество товара, которое описано выше. Известны время перевозки из каждого склада на каждый рынок.

Требуется составить план перевозок, при котором все заявки были бы удовлетворены, и суммарное время перевозок была бы минимальна.

Обозначим xij-количество товара, которое надо отправить из склада потребителю. Тогда наша задача выглядит следующим образом:

L= min,

где ,

,=(1,6), i=(1,3) (n=6, m=3).

План перевозок xij, будет опорным, если в нем не равны нулю не более чем r=m+n-1 перевозок xij.Так как 90+80+80=30+40+50+40+20+60, следует, что транспортная задача закрытая.

Транспорт перевозит товар из А1 в В1 за 20 минут

изА1 В1за20мин

изА1В2за25мин

изА1-В3 за 35мин

изА1-В4 за 50мин

изА1-В5 за 50мин

изА1-В6 за 20мин

изА2-В1 за 25мин

изА2-В2 за 15мин

изА2-В3 за 25мин

изА2-В4 за 35мин

изА2-В5 за 40мин

изА2-В6 за 25мин

изА3-В1 за 50мин

изА3-В2 за 40мин

изА3-В3 за 30мин

изА3-В4 за 10мин

изА3-В5 за 20мин

из А3-В6 за 45мин

Составим матрицу временных затрат (С) и транспортную таблицу (см. таблица 3.3).

С= - матрица временных затрат

Таблица 3.3 - Транспортная таблица

В1В2В3В4В5В6запасы аiА120253550502090304020А225152535402580304010А3504030102045802060запасы bj30 4050403060250

3.3.3 Решение задачи методом потенциалов

Поставим в соответствие каждому пункту Ai некоторое число и каждому пункту назначения Bj некоторое число . Выбрав =0, находим остальные потенциалы (потенциалы обладают тем свойством, что для базисных клеток их сумма должно равняться стоимости) а после считаем псевдостоимость перевозок и заполняем таблицу 3.4:

Таблица 3.4 - Транспортная таблица

пн поВ1В2В3В4В5В6запасы аiА120253545 5050 5075 20900304020А210 2515 1525354065 2580-10304010А3-10 50-5 405 3015 10204580-302060запасы bj30 4050403060202535455075=30*20+40*25+20*35+30*25+40*35+10*40+20*20+60*45=7950

Необходимо выделить те клетки, где косвенные стоимости больше заданных стоимостей. Если таких клеток нет то план оптимален для задачи минимизации. Таких клеток в таблице много, выбираем ту клетку, где разница больше, чтобы привести её в состав базисных - это (1,6).

Построим цикл - замкнутую ломаную с вертикальными и горизонтальными звеньями, вершины которых находятся в клетке (1,6). Вершины цикла - это (1,6)-(3,6)-(3,5)-(2,5)-(2,3)-(1,3)-(1,6)

Для сохранения баланса в вершинах цикла нужно чередовать вычитание и добавление величины, которая выбирается минимальной поставке в тех клетках, где вычитаем. Таким образом, min(60,10,20)=10.

После переноса товара с ячейки (2,8) таблица получится таблица 3.5:

Таблица 3.5 - Транспортная таблица

пн поВ1В2В3В4В5В6запасы аiА120253545 50-5 502090030401010А210 2515 152535-35 4010 2580-104040А345 5050 4060 3070 10204580253050запасы bj30 405040306020253545-520=30*20+40*25+10*35+40*25+40*35+30*20+50*45+10*20=7400

Проделав еще одну итерацию, получим таблицу 3.6:

Таблица 3.6 - Транспортная таблица

пн поВ1В2В3В4В5В6запасы аiА1202525 35-15 50-5 5020900304020А245 2575 15253545 4070 2580505030А345 5050 400 301020458025103040запасы bj30 40504030602025-25-15-520=30*20+40*25+50*25+30*35+10*10+30*20+40*45+20*20=6800

Проделав еще одну итерацию получим таблицу 3.7:

Таблица 3.7 - Транспортная таблица

пн поВ1В2В3В4В5В6запасы аiА1202535 35-15 5045 5020900301050А215 251525-25 3535 4010 2580-103050А345 5050 4060 301020458025403010запасы bj30 4050403060202535-154520=30*20+10*25+30*15+50*25+40*10+30*20+45*10+50*20=5000

Проделав еще одну итерацию получим таблицу 3.8:

Таблица 3.8 - Транспортная таблица

пн поВ1В2В3В4В5В6запасы аiА1202535 3515 5025 502090030060А210 2515255 3515 4010 2580-104040А315 5020 4030102040 4580-5104030запасы bj30 4050403060202535152520=30*20+0*25+40*15+40*25+10*30+40*10+30*20+60*20=4700

В таблице 3.8 не одна псевдостоимость не больше времени перевозок, следует данная таблица оптимальна.

Используя транспортную задачу линейного программирования, мы получили оптимальный план перевозок, т.е. план по которому время доставки будет минимальна, а значит и минимальными будут затраты на перевозки. Согласно конечной транспортной таблице можем сказать, что из пункта отправления А1 доставку лучше осуществлять в пункты назначения В1 и В6, из А2 в В2 и В3 из А3 в В3, В4, В5.

В результате решения транспортной задачи данной фирме рекомендуется осуществлять доставку товара в следующим образом (как показано на рисунке 3.6):

Тихоокеанская 84 Ленинградская 20 Краснореченская 44/3

ИП Нестериков (30уп) МЛ Студия(40уп) ООО «Синема»(10уп)

ООО «Салон»(60уп) ООО «Синема»(40уп) ООО«Чародейка»(40уп)

ИП Попова (30).

Рисунок 3.6 - Оптимальная доставка со склада потребителям

3.4 Оптимизация рекламной компании с помощью линейного программирования

В наше время реклама - это двигатель торговли. Без нее увеличение прибыли фирмы, привлечение новых покупателей не имеет смысла. Поэтому каждая фирма должна уделять большое значение такому аспекту маркетинговой деятельности.

Рекламная компания - это серия рекламных и стимулирующих сбыт товара действий, тщательно спланированная, скоординированная и проводимая в течение длительного времени [24]. Чем значительнее роль рекламы в организации сбыта, тем больше окажется и размер бюджета. Для фирм, продающих товары широкого потребления, реклама является одной, наиболее значительной составляющей из комплекса маркетинга, их затраты на рекламу в процентном отношении к объему продаж будут больше, чем затраты фирм, производящих продукцию промышленного назначения.

Чтобы эффект от рекламы был максимальным для фирмы надо составить модель распределения рекламного бюджета.

3.4.1Постановка задачи распределения рекламного бюджета

Рекомендуется планировать рекламную компанию в следующей последовательности [3]:

·Определение «портрета» покупателя (по маркетинговому исследованию целевую группу покупателей фирмы составляют женщины от 18 до 60 лет со средним и выше среднего уровнем дохода).

·Определение цели рекламной компании (увеличение посещаемости магазина, поддержка узнаваемости образа фирмы в следствии этого, увеличение товарооборота фирмы за счет привлечения новых покупателей и улучшение имиджа).

·Определение основной идеи рекламной компании (создание у потребителя с помощью товаров фирмы красоты, привлекательности, уверенности в себе).

·Выбор формы размещения рекламы (в нашем случае было выбрано 4 вида размещения рекламы:

радиоволновое вещание (FM-Хабаровск);

региональное телевидение (Даль-ТВ);

региональная пресса (Амурский меридиан);

наружная реклама (щит размера 3×6 на ул. Карла-Маркса)).

·Подсчет возможных расходов на рекламную компанию.

·Составить развернутый план рекламной компании.

·Организовать работу фирмы во время рекламной компании.

·Подвести итоги рекламной компании.

Подсчет возможных расходов и оптимальный размер объявлений в 4 видах размещения рекламы мы проведем с помощью задачи линейного программирования, так как он наиболее подходит для выбора из ряда альтернативных решений наиболее благоприятного.

Охват аудитории, стоимость объекта и максимальное число объявлений в месяц по видам рекламы приведены в таблице 3.9:

Таблица 3.9 - Охват аудитории по видам рекламы

СпособАудитория достиженияСтоимость объекта ( в рублях)Максимальное число объявлений в месяцТелеролик (30 секунд до обеда)4000200020Телеролик ( 30 секунд после обеда)6500350015Газета85001505Радио(30 секунд до обеда)240035025Радио(30 секунд после обеда)280050020Рекламный щит (в день)10000150015Информация об аудитории достижения была найдена в статистических данных, информацию о стоимости объектов предоставили компании по телефону, максимальное число объявлений в месяц - личное пожелание руководителя фирмы.

3.4.2Математическая модель

Соглашение требует чтобы было как минимум 15 объявлений по радио с затратами не более 7000 рублей и 10 объявлений по телевидению с затратами не более 30000. Найти оптимальное вложение средств в рекламу.

Введем обозначения:- число объявлений на телевидении до обеда;- число объявлений на телевидение после обеда;- число объявлений в газете;- число объявлений на радио до обеда;- число объявлений на радио после обеда;- число дней размещения щита.

Для решения задачи составим целевую функцию и ограничения на неё.

Целевая функция имеет вид:

Z=4000x1+6500x2+8500x3+2400x4+2800x5 +10000x6

Система ограничений представляется в виде:? 20;? 15;? 5;? 25;? 20;? 15;+ x5 ? 15;

x4 + 500x5 ? 7000;+ x2 ? 10;

x1 + 3500x2 ? 30000;

х1,2,3,4,5,6 ? 0, х1,2,3,4,5,6 - целые числа.

Решим задачу с помощью пакета прикладных программ QM for Windows.

Решение задачи:= 300500;= 15;= 0;= 5;= 20;= 0;= 15;

У нас получилось, что оптимальный размер бюджета рекламной компании на месяц составляет 300500 рублей при этом оптимально разместить 15 объявлений на телевидении до обеда вечерний эфир не затрагивать; 5 разместить в газете, 20 объявлений разместить на радио, вечерний эфир не затрагивая и арендовать на 15 дней щит. При таком соотношении охват аудитории будет оптимальный, следовательно, отдача от рекламы будет максимальной.

Заключение

В данной дипломной работе были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой стратегии фирмы, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов, методы продвижения товаров на рынок, а также процесс планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.

В результате анализа хозяйственной и финансовой деятельности ООО «Алмила» было установлено, что хозяйственную деятельность предприятия можно охарактеризовать как положительную, однако, следует обратить внимание на небольшую разницу между темпом роста выручки и темпом роста расходов. ООО «Алмила» является одним из лидеров на рынке парикмахерского оборудования и профессиональной косметики в г. Хабаровске, относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент продукции. Фирма является рентабельной, поскольку результаты от реализации продукции покрывают издержки и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования фирмы.

В ходе написания дипломной работы были выявлены меры по оптимизации маркетинговой стратегии фирмы. Проведенный анализ рынка парикмахерского оборудования и профессиональной косметики в г. Хабаровске, а также анализ сильных и слабых сторон фирмы, позволил оценить товары фирмы как конкурентоспособную. Также было установлено, что используемая маркетинговая стратегия фирмы мало способствуют привлечению покупателей и увеличению прибыли, для чего был предложен ряд мер:

. прогноз объема продаж на планируемый период, который позволяет обосновать успешное применение тех или иных средств стимулирования сбыта.

. определение экономически выгодных размеров заказываемых партий.

. минимизация издержек, связанных с доставкой и перевозкой товаров потребителям.

. разработка плана рекламных мероприятий, которые способствуют более эффективному проведению маркетинговой политики фирмы, поскольку правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль. Разработка плана, определяющего наиболее эффективный носитель рекламы, на основе использования показателей частности. Именно данный план является основой успешного проведения рекламной политики, поскольку затрагивает такие важные факторы, как психологическое воздействие рекламы, тарифы на размещение, а также охват аудитории в зависимости от времени показа. На основе сопоставления данных величин и определяется оптимальное вложение средств в тот или иной вид рекламы.

Наряду с вышеназванными предложениями по совершенствованию маркетинговой стратегии на ООО «Алмила», в данной дипломной работе особое место занимает обоснование актуальности изучения и анализа маркетинговой стратегии фирмы.

Таким образом, маркетинг в наше время становится очень перспективой областью. Руководители должны понимать, что нет смысла продавать то, что никто никогда не купит. Только так можно обеспечить стабильный рост прибыли компании и занять достойное место сфере экономических отношений.

Список использованных источников

1.Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 1997. - 248 с.

2.Анурин В. Маркетинговые исследования потребительского рынка: СПб.: Питер, 2004. - 270 с.

.Асеева Е. Н. Рекламная компания / Е. Н. Асеева, П. В. Асеев. - М.: «Приор», 1997. - 112 с.

.Артеменко Т. В. Деловая игра и ситуационные задания: учебное пособие / Т. В. Артеменко, О. Ф. Беленко, И. Н. Герасименко. - Х.: РИЦ ХГАЭП, 2000. - 136 с.

.Беляевский И. К. Маркетинговые исследования: информация, анализ,прогноз: учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 320 с.

.Бережная Е. В., Бережной В.И. Математические методы моделирования экономических систем: учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 680 с.

.Бойко Т.С. Научные студенческие работы: Методические указания по написанию, оформлению для студентов дневной и заочной форм обучения всех специальностей: учебное пособие. - Х.: РИЦ ХГАЭП, 2004. - 52 с.

.Бочаров В. В. Финансовый инжиниринг. - СПб.: Питер, 2004. - 400 с.

.Бушин П. Я. Математические методы и модели в экономике: учебное пособие. - Х.: РИЦ ХГАЭП, 1998. - 140 с.

.Герасименко Н.М., Корниенко Л.А. Стратегическое планирование и разработка стратегии маркетинга: учебное пособие. - Х.: РИЦ ХГАЭП, 1999. - 84 с.

.Глухов В. В. Математические методы и модели для менеджмента: учебник для вузов. / В.В Глухов, М. Д. Медников, С. Б. Коробко. - СПб.: издательство «Лань», 2000. - 480 с.

.Гришин А. Ф. Статистические модели в экономике / А. Ф. Гришин, С. Ф. Котов-Дарти, В. Н. Ягунов. - Ростов н/Д: «Феникс», 2005. - 344 с.

.Дуброва Т. А. Статистические методы программирования: учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 206 с.

14.Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учеб. пособ. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 496 с.

15.Ильин А.И. Планирование на предприятии: учеб. пособие. В 2 ч. Ч. 1. Стратегическое планирование. - МН.: ООО «Новое знание», 2000. - 312с.

16.Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учеб. Пособие. В 2 ч. Ч 2. Тактическое планирование. - МН.: ООО «Новое знание», 2000. - 416с.

.Каменева Н. Г. Маркетинговые исследования: учебное пособие / Н. Г. Каменева, В. А. Поляков. - М.: Вузовский учебник, 2005. - 439 с.

.Ковалев А. И., Войтенко В. В. Маркетинговый анализ: учебное пособие. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1997. - 176 с.

19.Колемаев В. А. Математическая экономика: учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ- ДАНА, 2005. - 399 с.

20.Король А. Н. Реклама и маркетинговые коммуникации фирмы: монография. - Х.: НОУ ВПО «Дальневосточный институт менеджмента, бизнеса и права», 2005. - 182 с.

.Крылова Г. Д. Маркетинг. Теория и практика: учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2004. - 655 с.

.Кундышева Е. С. Математическое моделирование в экономике: учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. - 352 с.

.Маркетинг: новые технологии в России, 2-е издание - СПб.: Питер, 2004. - 416 с.

.Попов Е. В. Продвижение товаров и услуг: учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 320 с.

.Томас Ричард. Количественные методы анализа хозяйственной Деятельности. / пер. с англ. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 1999. - 432 с.

.Холт Роберт Н., Барнес Сет Б. Планирование инвестиций.: Пер. с англ. - М.: «Дело ЛТД», 1994. - 120 с.

.Хруцкий В. Е. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка / В. Е. Хруцкий, И. В. Корнеева. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 560 с.

28.Федосеев В. В. Экономико-математические методы и модели в маркетинге: учебное пособие / В. В. Федосеев. Эриашвили Н. Д. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 159 с.

29.Экономика фирмы: учебник / под общ. ред. Н. П. Иващенко. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 528 с.

.Экономика предприятия (фирмы) : учебник / под ред. О. И. Волкова. - 4 изд., доп. и перераб. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 601 с.

.Эддоус М. Методы принятия решений / пер. с англ. / М. Эддоус, Р. Стэнсфилд. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 1997. - 590 с.

Приложение А

Рисунок А.1 - Комплексная модель маркетингового исследования

Приложение Б

Рисунок Б.1 - Виды маркетинговой информации

Приложение В

Таблица В.1 - Экономические показатели ООО «Алмила»

Наименование показателя2006г. (прошлый период)2007г. (отчетный период)ОтклоненияТемп роста в %Товарооборот, тыс. руб.3424,4314902,2371477,806143,15Издержки обращения, тыс. руб.3190,9804562,9551371,975143,00Уровень, %93,1893,08-0,10-Валовой доход, тыс. руб.233,451339,282105,831145,33Уровень, %6,826,920,10-Сумма исчисленного налога, тыс. руб.35,01850,89215,874145,33Уровень рентабельности, %6,826,920,10101,52Чистая прибыль, тыс. руб.198,433288,39089,957145,33Численность, чел.10100100,00Рентабельность персонала, %1984,332883,9899,57145,33

Приложение Г

Таблица Г.1 - Структура поставщиков ООО «Алмила» за 2006 - 2007 гг.

Сумма - тыс. руб., уд. вес - в %

ПоставщикиГородПродукция20062007Отклонениясуммауд. вессуммауд. вессуммауд. вес1.ООО "Италкосметика"Москвапрофессиональная косметика для волос "SELECTIVE Professional", "Barex JOC"; косметика для лица "BIOLINE"1000,0036,101800,0045,57800,00180,002.ООО "Золингер"Москвапарикмахерские инструменты "JAGUAR"; аксессуары "Sibel", инструменты для маникюра и педикюра"Titania", "Solinger", "Yes", "Silver Star"300,0010,83300,007,590,00100,003. ЗАО "Точинвест"Москвамебель500,0018,05800,0020,25300,00160,004. ООО "Юникосметик"Москвапрофессиональная косметика для волос "Londa"300,0010,83350,008,8650,00116,675. ООО "Кутрин"Санкт- Петербургпрофессиональная косметика для волос "Cutrin"90,003,25100,002,5310,00111,116. ООО "Руссвелл"Санкт- Петербургпрофессиональная косметика для волос "Estel Professional"100,003,61100,002,530,00100,007.ООО "Виктори"Москвапрофессиональная продукция для наращивания ногтей "Victory EzFlow"90,003,25100,002,5310,00111,11Итого:2380,0085,923550,0089,871170,00149,16Приложение Д

Таблица Д.1- Структура покупателей ООО «Алмила» за 2006 - 2007 гг.

Сумма - тыс. руб., уд. вес - в %

Группы покупателей№ п/пПокупателиГород2006 год2007 годОтклонениясуммауд. вессуммауд. весуд. вессуммакрупные1ИП ФедоровЮжно-Сахалинск410,93212,00735,33615,00178,943324,4042ООО "Салон"Хабаровск582,15317,00882,40318,00151,576300,2493ООО "Дом Быта"Комсомольск-на-Амуре479,42014,00637,29113,00132,929157,8704ИП ИмуникоБиробиджан445,17613,00686,31314,00154,167241,1375ООО "Синема"Хабаровск308,1999,00490,22410,00159,061182,025Итого2225,88065,003431,56670,00154,1671205,686средние1ИП КрасиловаЛучегорск142,1144,15147,0673,00103,4854,9532МЛ СтудияХабаровск172,9345,05174,0293,55100,6341,0963ООО "Красотка"Комсомольск-на-Амуре148,9634,35137,2632,8092,146-11,7004ООО "Чародейка"Хабаровск135,2653,95145,1062,96107,2759,8415ООО "Стиль"Биробиджан119,8553,50127,4582,60106,3447,6036ООО "Чародейка"Комсомольск-на-Амуре--100,0062,04--7ИП "Нестериков"Хабаровск--100,4962,05--Итого719,13121,00931,42519,00129,521212,295мелкие1ООО "Магия"Ванино79,7892,3383,3381,70104,4483,5492ИП КазинНерюнгри99,3082,9098,0452,0098,727-1,2643ИП ПоповаХабаровск76,0222,2285,7891,75112,8479,7674ИП ИнБиробиджан68,4892,0093,1431,90135,99724,6545ИП ОрликоваХабаровск76,3652,2363,7291,3083,453-12,6366ИП МунКомсомольск-на-Амуре79,4472,3266,1801,3583,301-13,2677ИП ТимохинХабаровск--26,4720,54--8ООО "Мария"Хабаровск--22,5500,46--Итого479,42014,00539,24611,00112,47959,826Всего203424,431100,004902,237100,00143,1551477,806

Приложение Е

Model Comparison

---------------variable: Col_1of observations = 27index = 1,0interval = 1,0of seasonality = 3

-----

(A) Brown's linear exp. smoothing with alpha = 0,9999adjustment: Additive

(B) Holt's linear exp. smoothing with alpha = 0,9999 and beta = 0,017adjustment: Additive

(C) Linear trend = 6071,7 + 105,821 tadjustment: Additive

(D) Exponential trend = exp(8,72422 + 0,0139049 t)adjustment: Additive

(E) Quadratic trend = 6554,95 + 5,8397 t + 3,57078 t^2adjustment: AdditivePeriodRMSE MAE MAPE ME MPE

-----------------------------------------------------------------------

(A) 1120,08 829,732 10,5865 -42,8933 -0,515785

(B) 895,685 533,751 6,7524 305,158 3,60671

(C) 796,195 567,722 7,93316 5,72645E-13 -1,03552

(D) 787,281 570,985 7,9173 37,5364 -0,533293

(E) 785,403 561,045 7,76946 -1,68425E-13 -0,979185

Model RMSE RUNS RUNM AUTO MEAN VAR

-----------------------------------------------

(A) 1120,08 OK OK OK OK OK

(B) 895,685 OK OK OK OK OK

(C) 796,195 * OK ** OK OK

(D) 787,281 * OK ** OK OK

(E) 785,403 * OK *** OK OK:= Root Mean Squared Error= Test for excessive runs up and down= Test for excessive runs above and below median= Box-Pierce test for excessive autocorrelation= Test for difference in mean 1st half to 2nd half= Test for difference in variance 1st half to 2nd half= not significant (p >= 0.05)

* = marginally significant (0.01 < p <= 0.05)

** = significant (0.001 < p <= 0.01)

*** = highly significant (p <= 0.001)

Приложение Ж

95,0% Upper 95,0%Forecast Limit Limit

-----------------------------------------------------------------------------

,0 9597,6 7769,13 11426,1

,0 9352,36 7441,78 11262,9

,0 10239,2 8230,38 12247,9

,0 10247,1 8123,7 12370,6

,0 10023,3 7768,55 12278,1

,0 10931,5 8528,85 13334,2

,0 10961,0 8394,01 13527,9

,0 10758,6 8011,35 13505,8

,0 11688,2 8745,11 14631,3

,0 11739,1 8584,89 14893,2

,0 11558,1 8178,09 14938,1

,0 12509,2 8888,93 16129,4