Функции коммерческого отдела предприятия

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО "Минский Государственный Торговый Колледж"


ОТЧЕТ

по преддипломной практике


Выполнила: учащаяся гр.622

товароведческого отделения

Иванова Ольга Владимировна

Руководитель практики: Бакач Алеся Анатольевна


Минск 2011

Содержание


1. Ознакомление с торговым предприятием

2. Организация управления коммерческой деятельностью

2.1 Изучение основных задач и функций коммерческого отдела

2.2 Изучение должностной инструкции заместителя директора по коммерческой работе

3. Информационное обеспечение коммерческой работы

3.1 Изучение видов и источников информации

3.2 Изучение сведений, относящихся к коммерческой тайне

4. Организация хозяйственных связей торгового предприятия

5. Порядок заключения договоров

5.1 Изучение договорной работы торгового предприятия

5.2 Изучение видов деловой документации

6. Организация учёта и контроля за закупками товаров

7. Конкурентная среда торгового предприятия

8. Формирование и регулирование ассортимента товаров

8.1 Работа товароведа по формированию и регулированию ассортимента товаров

8.2 Анализ ассортимента на соответствие требованиям потребителей

9. Методы оценки покупательского спроса

9.1 Определение конкурентного товара в магазине

9.2 Анализ методов изучения спроса

10. Рекламная деятельность торгового предприятия

10.1 Роль рекламы на торговом предприятии

10.2 Изучение психологической и экономической эффективности рекламы

10.3 Планирование рекламы на торговом предприятии

10.4 Мероприятия по стимулированию сбыта товаров

1. Ознакомление с торговым предприятием


Открытое акционерное общество "ЦУМ "Минск" - в настоящее время является одним из крупнейших торговых центров Республики Беларусь, который открыл свои двери 5 ноября 1964 года. Центральный универмаг расположен в центральной части города Минска по адресу: пр. Независимости, 54. Основной торговый профиль предприятия - торговля непродовольственными товарами (около 92 %). Также универмаг осуществляет торговлю продовольственными товарами, что привлекает еще большее количество покупателей.

ОАО "ЦУМ "Минск" создано на основании приказа Минского городского комитета по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 30.12.98г. № 306 путем преобразования арендного торгового предприятия "ЦУМ "Минск" в соответствии с законом Республики Беларусь "Об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью", правовыми актами о приватизации и разгосударствлении государственной собственности. Общество является правопреемником имущественных прав и обязанностей названного арендного предприятия.

ОАО "ЦУМ "Минск" осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь, международными соглашениями, к которым присоединилась Республика Беларусь и Уставом открытого акционерного общества "ЦУМ "Минск", утвержденного собранием акционеров.

ОАО "ЦУМ "Минск" осуществляет свою деятельность на основании лицензии № 5987 от 29.07.1996 г.

Учредителями общества являются:

Минский городской Комитет по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь;

Коллектив арендного предприятия "ЦУМ "Минск".

Учредители - акционеры, в том числе 41,5% члены трудового коллектива, 58,5% государство.

Общество является юридическим лицом, имеет печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Источники формирования собственности:

имущество и денежные взносы, переданные учредителями;

продукция, произведенная обществом в результате хозяйственной и иной деятельности;

полученные доходы, а также иное имущество, приобретенное по другим основаниям, допускаемым законодательством;

иные источники, не запрещенные законодательными актами Республики Беларусь.

Срок деятельности общества не ограничен.

Согласно уставу ОАО "ЦУМ "Минск" органами управления Обществом являются:

·собрание акционеров,

·наблюдательный совет,

·дирекция,

·директор.

Высшим органом управления предприятием является собрание акционеров. В его компетенцию входят следующие задачи:

·внесение изменений и дополнений в устав;

·изменение уставного фонда;

·определение основных направлений деятельности общества, утверждение его планов и отчетов об их выполнении;

·решение иных вопросов в соответствии с уставом.

Исполнительным органом ОАО "ЦУМ "Минск" является дирекция, которая в свою очередь подотчетна по всем вопросам своей деятельности собранию акционеров и наблюдательному совету и действует в пределах полномочий, определенных уставом, решениями собраний акционеров и наблюдательного совета.

В состав дирекции входят директор, его заместители, главный бухгалтер, начальник юридического отдела. Дирекция решает все оперативные вопросы финансово-хозяйственной деятельности универмага, обеспечивает проведение экономических реформ в соответствии с действующим законодательством, а также решает другие вопросы, не относящиеся к исключительной компетенции собрания акционеров или наблюдательного совета.

Директор ОАО "ЦУМ "Минск" осуществляет: оперативное руководство деятельностью предприятия; организует работу дирекции; обеспечивает выполнение решений собрания акционеров и наблюдательного совета; принимает необходимые меры по совершенствованию форм и методов торговли по внедрению эффективной системы организации оплаты труда коллектива, создающую заинтересованность каждого работника в получении организации максимальной прибыли на основе удовлетворения покупательского спроса, увеличение товарооборота, сокращения непроизводственных расходов; принимает на работу и увольняет работников; принимает меры поощрения к ним и налагает дисциплинарные взыскания; издает приказы и дает указания; решает все вопросы деятельности предприятия, которые не входят в компетенцию собрания акционеров или наблюдательного совета.

В ОАО "ЦУМ "Минск" применяется Коллективный договор, который является нормативным документом (актом), регулирующий трудовые и социально-экономические отношения между нанимателем и работником. Прием на работу заключается путем заключения письменных трудовых договоров (ст.18 ТК РБ) и контрактов в соответствии с трудовым законодательством.

В универмаге применяется повременно-премиальная система оплаты труда, при которой труд работников оплачивается по тарифным ставкам (окладам) за фактически отработанное время. А также производятся доплаты к должностному окладу за выполнение плана, руководство бригадой, совмещение профессий, надбавки за стаж и др.

В универмаге механизированы погрузочно-разгрузочные работы. Для разгрузки товаров имеется 2 рампы и 8 разгрузочных мест. Для перемещения груза по вертикали имеются 3 лифта грузоподъёмностью 2т, 3-грузоподъёмностью 1т, 1 лифт на 0,5 т. Так же установлены 3 пассажирских лифта для рабочего персонала универмага. Для удобства перемещения по универмагу установлены 8 эскалаторов с двух сторон универмага, что даёт покупателям большее удовлетворение при посещение данного универмага, сглаживается недовольство при необходимости подъёма людей, особенно пожилых, на верхние этажи здания. Таким образом увеличивается культура обслуживания и увеличивается товарооборот.

В каждой секции ведётся учёт неудовлетворённого спроса. Если товар в данное время отсутствует в продаже, а на него есть спрос, то делается запись в специальной книге неудовлетворённого спроса с названием товара, его конкретной маркой и записывается номер телефона интересующегося покупателя. Если же товар имеется у поставщика или прибыл в торговый зал, то об этом сообщается заинтересованному лицу. Это помогает удовлетворить спрос покупателей, увеличить культуру обслуживания, увеличить товарооборот в секции и по всему предприятию соответственно.

Для улучшения социально-бытовых условий работников универмага созданы комната отдыха, кафе "Олимп" и бар на 2-м и 5-м этажах, парикмахерская, тренажёрный зал, актовый зал, помещение АСУ, медицинский центр, гардероб с душевыми.

Торговая площадь ОАО "ЦУМ "Минск" составляет 8500 кв. м. Режим работы универмага: понедельник-суббота с 9.00 до 21.00, а воскресенье с 10.00 до 21.00.

коммерческий отдел торговый договор

Торговый процесс в основном здании универмага осуществляется в шести товарных отделах на пяти этажах, сформированных по потребительскому назначению:

Отдел 1 "Хозтовары".

Отдел 2 "Обувно-галантерейные товары".

Отдел 3 "Швейно-трикотажные товары".

Отдел 4 "Товары для дома".

Отдел 7 "Культтовары".

Отдел 8 "Строительные товары".

Отдел 9 "Продовольственные товары".

Каждый этаж выдержан в определенной цветовой гамме. Например, второй этаж в синем цвете, так как там преобладают товары для мужчин, а 4-ый этаж в розовом цвете, так как там реализуется товар для женщин и детей. Кроме того, отдельно расположены два филиала:

Отдел 5 магазин "Комаровский" (г. Минск, ул.В. Хоружей,10).

Отдел 6 магазин "Товары для женщин" (г. Минск, ул. Куйбышева, 75).

Эффективность торгово-технологического процесса во многом зависит от устройства и планировки магазина. Они должны обеспечивать хорошую обозримость товаров и максимальное удобство обслуживания.

Основными площадями являются торговые, которые равны 8500 м2, при учёте того, что вся площадь универмага равна 30307 м2.

В ОАО "ЦУМ "Минск" прилавки, горки, другое оборудование функционально вписываются и гармонично сочетаются по стилю и цвету с общим оформлением торгового зала. Также применяется нестандартное оборудование, которое изготовили работники технической службы универмага.

В секциях внедрена охранная установка с использованием магнитных клипс.

Торговый зал переведен на автоматизированное печатание ценников. Ведется работа по внедрению систем штрихового кодирования товаров и кассового контроля.

Универмаг оказывает 28 бесплатных и 43 платных дополнительных услуг покупателям: раскрой купленных тканей; доставка товаров на дом; подгонка купленных в универмаге швейных изделий; оформление подарков; хранение товаров в бюро услуг; оверлочивание. Одной из последних и более значимых услуг стало открытие детской комнаты в универмаге.

Продажа товаров осуществляется за наличный и безналичный расчет, в кредит, а также по пластиковым карточкам "Еврокард / Мастеркард", "Маэстро", "Виза", "Виза Электрон" АСБ "Беларусбанка".

Вывод: в принципе универмаг работает эффективно, режимы работы удовлетворяют всех его посетителей и в будни и в выходные дни. В данный момент руководство собирается поменять старые эскалаторы на новые усовершенствованные, что ещё больше увеличит удобство в передвижении покупателей по универмагу, а соответственно культуру обслуживания, что влечёт за собой увеличение товарооборота. Так же важен тот аспект, что начинают применяться штрихкодные считыватели и в ближайшее время планируется перевести все секции на такую технику. Это существенно облегчает работу продавца, увеличивается проходная способность секций, культура обслуживания и в связи с этим увеличивается товарооборот. Эти пункты значительно увеличат эффективность работы универмага.

2. Организация управления коммерческой деятельностью


2.1 Изучение основных задач и функций коммерческого отдела


Общее положение:

. Коммерческий отдел является самостоятельным подразделением универмага, подчиняется директору и его 1 заместителю, взаимодействует с другими отделами и подразделениями.

. Отдел руководствуется действующим законодательством, приказами и инструкциями Министерства торговли РБ, решениями и распоряжениями Мингорисполкома, Уставом предприятия, Положением.

. Возглавляет коммерческий отдел заместитель директора, который назначается и увольняется приказом директора.

Структура и штаты отдела определяются штатным расписанием.

. Заместителю директора подчиняются: товароведы 1 и 2 категорий, заведующие отделами, секциями и складами.

Функции:

. Обеспечивает рациональное товароснабжение, сочетающее максимальное удовлетворение покупательских потребностей и экономические интересы универмага.

. Организация мероприятий по изучению покупательского спроса, ускорению продвижения товаров (выставки-продажи).

. Участвует в ежегодных оптовых ярмарках по закупу товаров, проводит работу по заключению договоров с поставщиками.

. Предоставляет юридической службе универмага документы, необходимые для предъявления претензий и штрафных санкций поставщикам.

. Проводит анализ поступления и реализации товаров в ассортиментом разрезе, на основании чего составляются расчет необходимой потребности в товарах на будущий период.

. Разрабатывает предложение по расширению ассортимента выкупаемой предприятиями продукции.

. Разрабатывает и осуществляет мероприятия по предоставлению и снижению потерь в процессе товароснабжения.

. Проводит работу по изучению структуры товарных запасов и их нормализации.

. Осуществляет проверки качества товаров, их маркировки и упаковки в соответственно с нормативно-технической документацией. Обеспечивает обязательное наличие сертификатов качества и удостоверений о государственно-гигиенической регистрации.

. Осуществляет постоянный контроль за правильностью применения поставщиками цен на товары.

. Осуществляет мелкорозничную предпраздничную торговлю с товарными отделами.

. Проводит подготовку общественных брокеров.

. Рассматривает письма, заявления и жалобы покупателей по вопросам, относящимся к компетенции отдела, вносит предложения по разрешению этих жалоб.

. Проводит работы по осуществлению рациональной политики универмага с учетом направлений его развития и совершенствования товаров однородных групп.

. Осуществляет контроль за созданием и поддержанием климатических и санитарно-гигиенических режимов хранения и размещения товаров.

Задачи:

. Установление тесных договорных отношений с товаропроизводителями по вопросам совершенствования ассортимента и качества продукции.

. Осуществление контроля за качеством поступивших товаров.

. Обеспечение получения доходов и недопущение убытков по всем направлениям деятельности, контроль за эффективным использованием финансовых кредитных ресурсов.

. Разработка и осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности хозяйственной деятельности предприятия;

. Обеспечение бесперебойного снабжения товарами народного потребления секций универмага;

. Оказание на основе анализа, полученного в ходе изучения покупательского спроса, воздействия на промышленность по вопросам ассортимента и улучшения качества товаров.

. Составление и представление статистической и другой отчетности органам статистики и вышестоящим организациям.

Вывод: все отделы связаны между собой, каждый занимается деятельностью в рамках своей компетенции. Цель коммерческой работы - максимальное обеспечение предприятия необходимыми потребителю товарами, совершенствование работы по повышению качества товаров, увеличение доходов и прибыли на фоне высокого уровня обслуживания покупателей.


2.2 Изучение должностной инструкции заместителя директора по коммерческой работе


Общее положение:

. Коммерческий директор (заместитель директора по коммерческим вопросам) относится к категории руководителей.

. На должность коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее экономическое образование и стаж работы не менее 5 лет.

. В своей деятельности коммерческий директор руководствуется:

.1 Нормативными правовыми актами, регламентирующими производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность организации;

.2 Методическими материалами по соответствующим вопросам;

.3 Приказами и распоряжениями руководителя организации;

.4 Уставом организации;

.5 Правилами трудового распорядка.

. Коммерческий директор должен знать:

.1 Нормативно-правовые акты, определяющие

.2 Направления развития финансово-экономической деятельности организации;

.3 Профиль, специализацию, особенности структуры организации;

.4 Перспективы технического и финансово-экономического положения организации;

.5 Производственные мощности организации;

.6 Порядок разработки и утверждения планов производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельности организации;

.7 Рыночные методы хозяйствования и финансового менеджмента организации;

.8 Порядок ведения учета и составления отчетов о хозяйственно-финансовой деятельности организации;

.9 Порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров;

.10. Экономику, организацию производства, труда и управления;

.11. Основы трудового законодательства;

.12. Правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности;

Коммерческий директор подчиняется непосредственно руководителю организации.

На коммерческого директора возлагаются следующие функции:

. Руководство финансово-хозяйственной деятельностью организации;

. Контроль за материально-техническим обеспечением организации, финансовыми и экономическими показателями деятельности организации;

. Обеспечение своевременной выплаты зарплаты работникам организации;

. Организация рекламы выпускаемой продукции;

. Взаимодействие с другими организациями в процессе выполнения функциональных обязанностей;

. Координация работы подчиненных ему структурных подразделений организации;

Для выполнения возложенных на него функций коммерческий директор осуществляет следующие должностные обязанности:

. Руководит финансово-хозяйственной деятельностью организации в области планирования и управления ее производственно-экономической политикой, материально-техническим снабжением, заготовкой, хранением, сбытом продукции;

. Организует разработку краткосрочных и долгосрочных прогнозов развития рынка, его емкости;

. Разрабатывает рекомендации по выбору целевого рынка в соответствии с ресурсами производства, определению основных направлений ценовой политики;

. Изучает тенденции рынка и прогнозирует объем продажи в зависимости от внешних условий;

. Принимает меры по своевременному заключению договоров с поставщиками и потребителями, контролирует выполнение этих договоров;

. Организует работу в области сбора и анализа действующих стандартов, международных норм и правил;

. Организует разработку и совершенствование информационного обеспечения маркетинговых исследований;

. Координирует и проводит маркетинговые действия, вытекающие из решений руководства организации и других руководителей линейных служб;

. Создает условия для надлежащего хранения и сохранности материальных ресурсов и готовой продукции;

. Координирует работу подчиненных ему служб и подразделений

Коммерческий директор имеет право:

. Действовать от имени организации, представлять интересы организации во взаимоотношениях с иными организациями и органами государственной власти по коммерческим вопросам;

. Запрашивать и получать от руководителей и специалистов структурных подразделений организации необходимую информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

. Контролировать деятельность снабженческо-сбытовых и иных подчиненных ему структурных подразделений организации;

. Вносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению деятельности организации;

. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с финансово-хозяйственной деятельностью организации;

. Давать руководителям структурных подразделений организации указания по коммерческим вопросам;

. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции, издавать за своей подписью распоряжения по организации по коммерческим вопросам;

Коммерческий директор привлекается к ответственности:

. за ненадлежащее исполнение (неисполнение) своих должностных обязанностей, за неправильность или неполноту использования предоставленных прав, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством;

. за правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством;

. за причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством;

. за последствия принятых им решений, выходящих за пределы его полномочий, установленных действующим законодательством, уставом организации, иными нормативными правовыми актами;

. за недобросовестное использование имущества и средств организации в собственных интересах или в интересах, противоположных интересам учредителей, - в пределах, определенных действующим гражданским, уголовным и административным законодательством.

Влияние руководителя на организацию и деятельности всех служб и подразделений отображено в приложении.

3. Информационное обеспечение коммерческой работы


3.1 Изучение видов и источников информации


Коммерческая информация - это сведения о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг. Информация бывает первичная - данные, полученная для решения конкретной исследуемой проблемы. К ней относятся письменные, телефонные запросы, переговоры с постоянными покупателями. Также в ЦУМе к первичной информации относится посещение выставок, товарных бирж, ярмарок, осмотр предприятий поставщиков. Также информация бывает вторичной - это данные, собранные для других целей, существующие независимо от исследуемой проблемы. К ней относятся адресные книги, отраслевые справочники, каталоги, проспекты, рынок товаров и биржевая документация, газеты, зарубежный опыт.

Также коммерческая информация бывает внешней - статистические данные, публикации в СМИ, законы, данные о состоянии рынка; и внутренней - это различные материалы, документы универмага - сведения о товарообороте, затраты на продажу товаров, товарные запасы, прибыль, затраты на рекламу и т.д.

В центральном универмаге коммерческая информация имеет следующую классификацию:

. По функциям управления:

·коммерческая

·планово-экономическая

·бухгалтерская

·кадровая

·статистическая

·плановая

2. По характеру поступления:

·систематизированная

·несистематизированная

3. По стабильности:

·условно-постоянные

·переменные

4. По насыщенности

·достаточная

·недостаточная

5. По стадиям образования:

·первичная

·вторичная

6. По способу получения:

·телефонная

·почтовая

·курьерская

·с помощью телеграфа или факса

Требования, предъявляемые к коммерческой информации в универмаге: точность, оперативность, доступность, однозначность, экономичность. Любая коммерческая информация должна быть тщательно отобранной и объективной.

В ОАО ЦУМ коммерческий отдел собирает и анализирует информацию, поступающую от внешних и внутренних источников.

К внешним источникам относятся данные государственной и городской статистики, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, периодическая печать и др.

К внутренним - данные статистической и бухгалтерской отчётности, а так же данные учёта работы коммерческой работы, личные наблюдения работников за работой своего предприятия. Используя внутреннюю информацию получают данные о динамике и объёмах продажи товаров, закупок, размеров товарных запасов, издержках обращения, рентабельности предприятия. На основании этих данных осуществляется контроль за эффективной деятельностью отдельных экономических сторон, выявляются пути решения проблем и возможных разногласий.

На предприятии используется автоматизированный способ сбора и обработки информации о товарах. Этот способ подразумевает использование комплекса технических средств, которые обладают технической, информационной и программной совместимостью и адаптированы к условиям функционирования.

Основными техническими средствами являются компьютеры, которые обладают многофункциональностью, большим объёмом памяти и быстрым действием при обработке данных. Компьютеризация позволяет осуществлять обмен информацией на разных уровнях управления, что обеспечивает оперативность работы.

При покупке товара главным экспертом является покупатель, поэтому очень важно знать, как товар воспринимается конечным потребителем. Поэтому собирается следующая информация о покупателях:

.кто является покупателем и какие потребности удовлетворяются при этом;

2.численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, уровень доходов, покупательская способность;

.место жительства, национальные и религиозные традиции; жизненный цикл семьи, включающий семейное положение, возраст, наличие и возраст детей; образ жизни, типы покупателей, мотивация покупок, приверженность марки, способность откликаться на нововведённые товары и т.д.

Эта информация поможет правильно скоординировать работу коммерческого отдела, сделать её более эффективной, выделить отдельные целевые сегменты, основу рынка, где наиболее целесообразно организовывать работу торговой организации.

Полная информация о покупателях позволяет обеспечить население нужным ему товаром, выпускать на рынок именно тот товар, который пользуется спросом.

Вывод: важнейшими требованиями, предъявляемыми к информации, являются достоверность и своевременность. Универмаг для совершенствования методов сбора и обработки информации тратит много усилий и средств. На данный момент в ЦУМе используется автоматизированная система учета и обработки данных, которая обеспечивает быстрое оповещение товароведов и работников складов о движении товаров, их перемещении со складов в торговый зал и впоследствии покупателям. Также данная система позволяет ликвидировать наличия погрешностей в работе персонала.

Предприятие занимается также сбором и анализом информации о покупателях, производителях и конкурентах. В основном эта информация получается впоследствии движения товара, но она не является целостной и исчерпывающей. Для целостности собираемой информации проводятся различного вида мероприятия, такие как выставки-продажи, чтоб изучить поставщиков, их товар, намерения и надёжность, а так же интересы покупателей; проводятся анкетирования для выявления спроса, потребностей и целей покупателей; ведётся наблюдение за конкурентами-продавцами и конкурентами-поставщиками, чтобы в полной мере изучить все позиции, обеспечить эффективность работы предприятия.


.2 Изучение сведений, относящихся к коммерческой тайне


Коммерческая тайна - преднамеренно скрываемая по коммерческим соображениям информация о различных сторонах производственной, хозяйственной, управленческой, научно-технической и другой деятельности предприятия, охрана которой обусловлена интересами конкуренции.

В ЦУМе к коммерческой информации относят: методы и способы управления предприятием; методы управления финансами предприятия; новые технологии; прогноз доходов и расходов, прибыли; сведения о дебиторах и кредиторах; сведения о конкуренции на рынке; информация о сбыте; рационализаторские предложения; поставщики товаров, сырья; закупочные цены и места закупки; договоры с поставщиками.

Для обеспечения защиты коммерческой информации в ЦУМе предпринимаются следующие меры:

. Строгий контроль за допуском персонала к секретным документам.

. Назначение ответственных лиц и наделение их должными полномочиями.

. Инструкции по работе с секретными документами.

. Контроль за письменными обязательствами и неразглашение коммерческой тайны.

. Ведение системы морального и материального поощрения сотрудников, имеющих доступ к информации.

Средства защиты:

К документам, содержащим важные сведения, допускаются только проверенные работники. Количество экземпляров - строго ограничено, число копий - учитывается. Также применяется физическая защита (замки, сейфы), различные административные меры (пропускной режим, служба безопасности).

4. Организация хозяйственных связей торгового предприятия


Ознакомление с коммерческой работой товароведа в универмаге.

Общие положения:

1. Товаровед относится к категории специалистов.

. На должность:

товароведа назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы или среднее профессиональное образование и стаж работы в должностях, замещаемых специалистами со средним профессиональным образованием, не менее 3 лет;

товароведа II категории - лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы в должности товароведа не менее 3 лет;

товароведа I категории - лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы в должности товароведа II категории не менее 3 лет.

. Назначение на должность товароведа и освобождение от нее производится приказом директора предприятия.

. Товаровед должен знать:

.1 Постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие и нормативные документы вышестоящих органов, касающиеся материально-технического обеспечения и сбыта товаров на предприятиях торговли.

.2 Рыночные методы хозяйствования.

.3 Стандарты и технические условия на товары, основные их свойства и качественные характеристики.

.4 Порядок заключения хозяйственных договоров.

.5 Методы учета товаров, расчета потребности в них.

.6 Формы учетных документов и порядок составления отчетности.

.7 Организацию складского хозяйства и сбыта товаров.

.8 Условия поставки, хранения и транспортировки товаров.

.9 Инструкции по приемке товаров по качеству, количеству и комплектности.

.10. Действующие ценники и прейскуранты.

.11. Нормативы запасов товаров.

.12. Номенклатуру и ассортимент товаров, реализуемых предприятием.

.13. Основы экономики, организации труда и управления.

.14. Законодательство о труде.

.15. Правила внутреннего трудового распорядка.

.16. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

. Товаровед подчиняется непосредственно заведующему объектом торговли; иному должностному лицу.

. На время отсутствия товароведа (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащие исполнение возложенных на него обязанностей.

Должностные обязанности:

1. Определяет требования к товарам, а также соответствие их качества стандартам, техническим условиям, заключенным договорам и другим нормативным документам.

. Осуществляет контроль за выполнением договорных обязательств, поступлением и реализацией товаров.

. Принимает участие в подготовке данных для составления претензий на поставки некачественных товаров и ответов на претензии заказчиков.

. Контролирует наличие товаров на складах.

. Осуществляет связь с поставщиками и потребителями и оформляет документы на отгрузку и получение товаров в соответствии с утвержденными планами.

. Участвует в разработке и внедрении правил по материально-техническому обеспечению, сбыту, контролю качества товаров, организации их транспортировки и хранения.

. Ведет оперативный учет поступления и реализации товаров.

. Контролирует своевременность отгрузки возвратной тары.

. В необходимых случаях ведет розыск непоступивших грузов.

. Участвует в проведении инвентаризаций, изучает причины образования излишних сверхнормативных материальных ресурсов и "неликвидов", принимает меры по их реализации.

. Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения товаров на складах, подготовкой товаров к продаже.

. Оформляет необходимые документы, связанные с поставкой и реализацией продукции, составляет отчетность по установленным формам.

Товаровед имеет право:

. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся его деятельности.

. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

. В пределах своей компетенции сообщать своему непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.

. Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

. Привлекать специалистов всех (отдельных) структурных подразделений к решению задач, возложенных на него (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет - то с разрешения руководства).

. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении им его должностных обязанностей и прав.

Товаровед несет ответственность за:

. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РБ.

. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РБ.

. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РБ.

Хозяйственные связи - это совокупность норм и правил, определяющих порядок установления взаимоотношений между предприятиями и организациями в процессе оптовых закупок и продажи товаров.

Хозяйственные отношения между партнерами и универмагом регулируется по договору на базе следующих правовых норм гражданского законодательства:

1.Гражданский кодекс РБ;

2.Законы РБ о предприятии, о предпринимательстве;

.Закон об аренде;

.Хозяйственный процессуальный кодекс РБ;

.Постановления национального банка РБ;

.Положение о поставках товаров в РБ.

Хозяйственные связи между предприятиями и центральным универмагом формируются:

1. На основе прямых договоров между поставщиками.

. Через свободную куплю-продажу.

. С помощью оптово-посреднических фирм.

. Через ярмарки.

Роль хозяйственных связей в универмаге:

. Установление оптимальных финансовых отношений с поставщиками.

. Правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений.

3. Организация оптовых закупок товаров, продажа товаров.

. Обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение.

. Работа по заключению хозяйственных договоров.

Товаровед осуществляет закупочную деятельность посредством посещения ярмарок-продаж, личного визита предприятий изготовителей, изучая их ассортимент, условия поставки, продажи товаров. Там он имеет возможность проанализировать каждого поставщика, выбрать для себя наиболее подходящего под свой товарный профиль, по условиям работы; выбрать наиболее конкурентоспособных производителей товаров народного потребления и заключать с ними договоры на поставку товаров. На предприятие поставщики так же приезжают сами, с каталогами своей продукции. Демонстрируют их товароведам и те, в свою очередь, имеют возможность заключать договор на месте, экономя при этом время, которое могли потратить на поездки по ярмаркам и предприятиям-изготовителям. Это обеспечивает более эффективную и оперативную работу склада по снабжению товарами торгового зала.

Вывод: закупочная деятельность в универмаге проводится довольно эффективно. Коммерческие работники устанавливают хозяйственные связи с различными поставщиками, как белорусскими, так и импортными. Но большая доля, примерно 80 % продукции приходится на белорусских предприятий-изготовителей. Это связано с политикой государства, которая нацелена на поддержание белорусского товаропроизводителя и сопровождается слоганом "Купляйце беларускае". Так же это связано с тем, что заключение договоров с отечественными производителями более выгодно, нежели с иностранными, поэтому доля импортных товаров совсем небольшая, но работа по заключению договоров ведётся постоянно, чтобы разнообразить товар в торговом зале, дать стимул для повышения конкурентоспособности, так как импортный товар более интересен в оформлении, имеет выразительный внешний вид и нередко хорошее качество. Но по качеству белорусский товар не уступает, особенно некоторые группы товаров и успешно продвигается как по белорусскому, так и по зарубежному рынку.

5. Порядок заключения договоров


5.1 Изучение договорной работы торгового предприятия


Договор - это документ, фиксирующий соглашение сторон об установлении каких-либо отношений и регулирующий эти отношения. Договоры поставки, купли-продажи, а в некоторых случаях договоры комиссии или поручения являются основными документами, определяющими права и обязанности сторон и полностью, регулирующими отношения, связанные с поступлением товаров в торговые предприятия.

Договор заключается при личной встрече покупателя продавца, а так же при помощи телефонных переговоров, а так же электронной почты, факса. Методы заключения договоров зависит от продолжительности работы предприятия с конкретным поставщиком. А так же от степени сложности товара.

Согласно Гражданскому кодексу республики Беларусь, договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. К существенным условиям договоров поставки относят условия о цене и качестве товара, цель приобретения товара, определения срока исполнения обязательств по расчетам за поставленные товары по договору.

Инициатива заключения договора на основе свободного согласия сторон может исходить как от продавца так и от покупателя. Обе стороны самостоятельно ищут партнеров для установления хозяйственных связей, их никто не вынуждает к заключению договора.

Для упрощения договорной работы в ЦУМе имеется типовой договор, в котором изменяются или дополняются только некоторые пункты в зависимости от специфики товара и поставщика. После этого заключается предварительный договор на поставку товара. Он заключается с целью закрепить договорной контракт, предоставляет гарантию, что поставщик поставит товар в определённые сроки, а покупатель оплатит на договорных условиях. Если же одна из сторон не согласна с условиями договора, то в этом случае составляется протокол разногласий (Приложение "Протокол согласования отпускных цен"), в котором уточняются те пункты, с которыми не согласна одна из сторон и расписываются свои условия. Если же вторая сторона согласна с такими изменениями, то договор изменяется и подписывается. В случае, если сторона не приняла изменённые условия, то составляется ещё один протокол разногласий. Этот процесс длится до тех пор, пока стороны не придут к единому решению. Т.е. очень важно, что договоры не расторгаются, а сторонами находятся обоюдные решения для их заключения, что делает более стабильной договорную и закупочную работу, а следовательно и стабильный товарооборот.

Анализ договора на поставку текстильных товаров от предприятия РУП"БПХО" (Приложение):

В соответствии с Положением о поставках товаров в РБ в данном договоре отражены:

·Предмет договора

·Качество, маркировка, упаковка

·Цены и порядок расчетов

·Порядок и сроки поставки и транспортировки

·Имущественная ответственность сторон

·Порядок изменения и расторжения договора

·Форс-мажорные обстоятельства

·Срок действия договора и прочие условия

Кроме того данный договор содержит следующие реквизиты:

·Точное и полное наименование и юридические адреса сторон договора

·Дата заключения договора

·Надлежащие собственноручные подписи сторон.

Договор соответствует требованиям Положения о поставках товаров в Республике Беларусь. В нём отражены все необходимые для заключения контракта аспекты, оговорены все необходимые пункты для заключения договора в рамках законодательства.

Поставщики, работая с таким крупным универмагом, который имеет большое влияние, всегда стремятся сохранить связь, чего бы им это не стоило, т.к. товар, который находится в торговом зале ЦУМа подлежит постоянной реализации и поставщикам выгодно иметь постоянные хозяйственные связи с ним.


5.2 Изучение видов деловой документации


При письменном заключении договора поставки используются следующие юридические нормы:

оферта - письменное предложение о поставке партий товаров на оговоренных условиях. Различают свободные и твердые оферты. Свободная оферта представляет собой предложение на одну партию товара, которое направлено нескольким возможным партнерам, т.е. это предложение без обязательств. Срок ответа на свободную оферту не указывается и согласие партнера еще не означает признание договора заключенным, т.к. сторона, отправившая свободную оферту, имеет право выбора. Отвечать на такую оферту не обязательно, однако покупатель, заинтересован в поддержании хозяйственных отношений со стороной, приславшей свободную оферту, должен отказаться от нее в тактичной форме;

твердая оферта - предложение на поставку определенной партии товара, посланное только одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец считает себя связанным данным предложением, т.е. не вправе изменить либо отменить или сделать предложение другому покупателю. При согласии с условиями твердой оферты, сторона получившая предложение акцептует его и таким образом договор заключается на предложенных условиях. При несогласии с условиями твердой оферты покупатель может направить продавцу, приславшему ее контроферту (протокол разногласий). Если ответ от какой-либо стороны не последует либо стороны не придут к согласию в указанные сроки, то такая ситуация расценивается как отказ от заключения договора и стороны освобождаются от ответственности;

акцепт - согласие со всеми условиями оферты, что предполагает согласие на заключение договора поставки. При несогласии с условиями акцептант посылает контроферту со своими условиями и сроками ответа;

товарные документы - выписываются продавцом и изготовителем товара. В эту группу входят: счет, спецификация, упаковочный лист, извещение об отгрузке.

Основным товарным документом является счет (фактура, накладная). Счет-фактура выписывается продавцом на имя покупателя при фактической отгрузке товара и является требованием оплатить указанную в счете сумму. Она может также выписываться и в случае предоплаты.

Реквизиты счет-фактуры: наименование продавца и покупателя, их адреса, номер и дата счета, данные, характеризующие товаров (наименование товара, его количество, развернутый ассортимент, цена и стоимость по каждой позиции).

Спецификация - является обязательным приложением к договору. В ней указывается развернутый ассортимент товаров, подлежащих отгрузке. Кроме того, каждая партия товара может сопровождаться отгрузочной спецификацией, где указывается ассортимент отгруженной партии товаров, его цена, количество.

Документы, удостоверяющие качество:

. Сертификат качества (качественное удостоверение) - удостоверяет соответствие товара ГОСТам, нормативно-технической документации, и сопровождает каждую партию товара. Он содержит: органолептические, физико-химические показатели, срок реализации, дату выработки, соответствие упаковки, маркировки, сортность продукции. Его выдает производитель товара или специальная аккредитованная лаборатория.

. Сертификат соответствия - подтверждает безопасность товара и обязателен для товаров, включенных в специальный перечень. Выдается национальной системой по сертификации РБ, Государственным комитетом по стандартизации, метрологии и сертификации и Торгово-промышленной палатой.

Контроль за исполнением договорных обязательств на данном предприятии возложен на коммерческую службу. Договорам присваивается личный номер. Все договора в ОАО ЦУМ регистрируются в "Журнале учета договоров поставок", а данные по ним в компьютер, где систематизируются по видам товаров, срокам их заключения и т.д. Вся договорная работа выполняется в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

6. Организация учёта и контроля за закупками товаров


Договор закупки товаров считается заключенным только в том случае, если стороны достигнут соглашения по всем его существенным условиям. Существенными являются условия о предмете договора, условия, названные в законе или иных правовых актах как существенные, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Договор может быть заключен либо в письменной (простой или нотариальной) форме. Для некоторых видов договоров определенная форма устанавливается законом. В предусмотренных законом случаях несоблюдение определенной формы договора влечет его недействительность.

В случаях, предусмотренных законом, разногласия, возникшие при заключении договора, могут быть переданы на рассмотрение суда.

С момента заключения договор вступает в силу и становится обязательным для сторон.

В ходе исполнения сторонами обязательств по договору могут возникнуть обстоятельства, требующие внесения изменений в договор или его расторжения.

Договор может быть изменен или расторгнут по соглашению сторон, если иное не предусмотрено Гражданским кодексом, другими законами или договором.

Для изменения или расторжения договора по требованию одной из сторон необходимо решение суда. Такое решение может быть вынесено при существенном нарушении договора другой стороной, а также в иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом, другими законами или договором.

Существенным признается такое нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб, в значительной степени лишающий ее того, на что она была вправе рассчитывать при заключении договора.

Одна из сторон может отказаться от исполнения договора полностью или частично, если такой отказ допускается законом или соглашением сторон. В этом случае договор считается соответственно расторгнутым или измененным.

Причиной изменения и расторжения договора может стать существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при его заключении, если иное не предусмотрено самим договором или не вытекает из его существа. Изменение обстоятельств признается существенным, когда они изменились настолько, что, если бы стороны могли это разумно предвидеть, договор вообще не был бы ими заключен или был бы заключен на значительно отличающихся условиях.

Соглашение об изменении или о расторжении договора совершается в той же форме, что и договор, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, договора или обычаев делового оборота. Например, если договор был заключен в простой письменной форме, то стороне, желающей изменить или расторгнуть договор, следует направить другой стороне письменное предложение об этом.

Сторона, получившая такое предложение, обязана рассмотреть его и дать ответ в срок, указанный в предложении или установленный законом либо договором, а при его отсутствии - в тридцатидневный срок. Отказ от предложения изменить или расторгнуть договор либо неполучение ответа в срок дает заинтересованной стороне право обратиться с иском в суд. При этом истец должен представить доказательства, подтверждающие принятие им мер по урегулированию споров с ответчиком. В противном случае спор об изменении или расторжении договора судом не рассматривается.

В случае изменения или расторжения договора обязательства сторон соответственно сохраняются в измененном виде или прекращаются. Они считаются измененными или прекращенными с момента заключения соглашения сторон об изменении или о расторжении договора или с момента вступления в законную силу решения об этом суда.

Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.

Если одна из сторон не исполнит своих обязательств по договору или исполнит их ненадлежащим образом, то это приведет к возникновению убытков у другой (потерпевшей) стороны. В этом случае потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны, нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.

Законом или договором помимо возмещения должником убытков может быть предусмотрена и уплата неустойки. Она является не только способом обеспечения исполнения обязательства, но и видом имущественной ответственности.

7. Конкурентная среда торгового предприятия


Основными конкурентами торгового предприятия ОАО "ЦУМ Минск" являются:

. Магазин продовольственных товаров "Столичный" является серьезным конкурентам, т.к. его торговая площадь намного больше, чем у продовольственного отдела ОАО "ЦУМ Минск", а соответственно и ассортимент представленных товаров намного шире и глубже. Реализация товаров осуществляется с применением метода самообслуживания (а в ОАО "ЦУМ Минск" действует система через прилавок), также в магазине есть кафетерий и отдел кондитерских изделий, которые реализуют товары через прилавок. Однако на нынешний день универмаг находится в наиболее выгодном положении так как "Столичный" находится на ремонте.

. Фирменный магазин "Билита-Витекс". В "ЦУМе" товары данного предприятия реализуются в секции "косметики отечественных производителей", что позволяет покупателям произвести сравнение с продукцией других производителей как по внешним критериям, так и по цене. Кроме того косметику "Билита-Витекс" можно приобрести в отделе "Товары для мужчин" на втором этаже универмага, а также и на четвертом этаже в отделе "Товары для женщин". Так же следует отметить, что в универмаге цены на данные товары незначительно выше, чем в фирменном магазине, а на отдельную продукцию может и ниже, а очереди в "ЦУМе" меньше и обслуживание осуществляется быстрее.

. Магазин обуви "Аксис". У данного магазина преимуществ, в сравнении с универмагом, намного больше, так как в этом магазине реализуется обувь иностранного производства, которая отвечает тенденциям действующей моды. В магазине представлена широкая цветовая гамма и разнообразие моделей и форм обуви, каждый сезон наблюдается обновление ассортимента товара и распродажа моделей прошедших сезонов. Так же магазин "Аксис" осуществляет очень активную рекламу в СМИ и транспортах города и осуществляет постоянное оповещение покупателей о действующих скидках и акциях. Что же касается ЦУМа, то в большинстве реализуется обувь отечественных производителей: "Сивельга", "Отико", "Луч", "Марко", "Белвест", "Легранд" и т.д. Безусловно, эта обувь отличается сравнительной дешевизной, однако нельзя сказать, что отечественные производители успевают за развитием моды и отличаются разнообразием моделей.

. Фирменный магазин "Матиолли". В данном магазине представлен широкий выбор сумок, портмоне и ремней различных форм, размеров и моделей. Деятельность этого предприятия больше направлена на женскую аудиторию и цены на товар нельзя назвать приемлемыми для людей со средним уровнем достатка. В ОАО "ЦУМ Минск" галантерейные товары рассчитаны на очень широкую аудиторию, как по половозрастным критериям, так и по уровню доходов. Кроме того в универмаге представлены товары многих производителей, что обеспечивает наличие широкого ассортимента и предоставляет возможность покупателю осуществить сравнительный анализ при осуществлении покупок.

Что же касается отдела радиотоваров, то конкурентами ОАО "ЦУМ Минск" являются фирменный магазин "Горизонт", "Витязь". Также магазины "Электросила", "5 элемент", ОАО "ГУМ", КУП "Беларусь".

В универмаге ЦУМ Минск представлен широкий ассортимент телевизоров, радиоаппаратуры, что позволяет спокойно конкурировать с данными магазинами, и более того, реализуя товары, имеющиеся в наличии в вышеперечисленных магазинах, и предлагая дополнительный ассортимент товаров, ЦУМ имеет больший успех в спросе на данную продукцию.

Также следует отметить, что в большинстве случаев универмаг имеет значительные преимущества, так как на данном торговом предприятии реализуются все группы товаров как непродовольственных, так и продовольственных. Все товары представлены в очень широком ассортименте различных производителей, что предоставляет покупателю право выбора как по качеству, упаковке, так и по цене. Так же в универмаге работают высококвалифицированные специалисты, а соответственно культура обслуживания находится на высоком уровне.

Вывод: большим аспектом эффективной работы является кадровая работа, поэтому необходимо проводить очень тщательную работу по закреплению кадров. Т.е. необходимо обеспечить моральное и материальное стимулирование работников; проводить коллективные мероприятия, обеспечивающие сплочение трудового коллектива; разрабатывать удобные для работников график и условия работы, особенно молодым специалистам, которые обучаются на заочных отделениях, повышают квалификацию.

В универмаге так же следует уделить внимание выкладке товаров. В основном она соответствует всем требованиям, как эстетическим, так и экономическим. Но есть отделы, в которых имеются некоторые недочёты. Товар размещён на прилавках будто навалом, что затрудняет просмотр его покупателям. Последствиями являются жалобы и как следствие уменьшение товарооборота.

8. Формирование и регулирование ассортимента товаров


8.1 Работа товароведа по формированию и регулированию ассортимента товаров


Торговая характеристика ассортимента товаров предполагает деление всех товаров по степени сложности, частоте спроса, по особенностям их продажи. Также товары могут делиться в зависимости от того, на каком уровне они находятся в жизненном цикле товаров.

По степени сложности ассортимента товары делятся на товары сложного и простого ассортимента. К товарам простого ассортимента относятся товары, которые имеют небольшое количество разновидностей: соль, сахар, спички, крупа, мука и др. К товарам сложного ассортимента относят такие товары, которые подразделяются по множеству признаков: кондитерские и колбасные изделия, хлеб и хлебобулочные товары и так далее.

По особенностям продажи товары подразделяются на сезонные, сопутствующие, комплектные и товары национального спроса.

От ассортимента товаров универмага зависит на сколько будут удовлетворены потребности покупателей, да и конечный результат работы предприятия. Поэтому формированию ассортимента уделяют очень большое внимание.

Формирование ассортимента товаров в магазине происходит с учетом следующих факторов, которые можно разделить на:

. Общие:

.1Покупательский спрос;

.2 Производство товаров.

. Специфические:

.1Тип и размер магазина;

.2 Техническая оснащенность;

.3 Условия товароснабжения;

.4 Численность и состав обслуживаемого населения;

.5 Транспортные условия;

.6 Наличие других различных предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Принципы формирования ассортимента в магазине:

Основополагающий - соответствие ассортимента магазина характеру предъявленного спроса потребителей, т.к. спрос - это постоянно меняющаяся категория, то ассортимент магазина должен быть гибким.

Комплексное удовлетворение спроса широко применяется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. Для продовольственных групп характерно создание микрокомплексов.

Обеспечение широты, глубины, устойчивости и обновляемости ассортимента предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности предприятия.

Обеспечение рентабельной работы магазина. В идеале каждый товар включенный в ассортимент должен быть рентабельным, т.е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоемкость.

Этапы формирования ассортимента:

. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной ассортиментной политикой и с учетом специализации уже существующих в данном районе магазинов и ассортиментной стратегии конкурентов.

. Устанавливается структура ассортимента, т.е. перечень и соотношение основных групп и подгрупп товаров, на этом этапе происходит так же увязка ассортимента с плановыми показателями магазина.

. Если необходимо, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп среди потребителей микро комплексов.

. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента и увязка его с конкретной торговой площадью и рентабельностью товаров. Т.о. определяется количество видов и разновидностей товаров среди отдельных групп и подгрупп.

Формирование ассортимента магазина происходит с учетом использования двух методов:

Метод ассортиментного перечня. Этот метод предполагает формирование ассортимента товаров в магазине на основе обязательного ассортиментного перечня утвержденного местным исполнительным комитетом. Перечень должен содержать товары отечественного производства в размере не менее 70% в общем объеме розничного товарооборота. Он разрабатывается собственником торгового объекта на основании минимального ассортиментного перечня рекомендуемого Министерства торговли РБ и с учетом типизации, специализации, месторасположения торговой точки, наличие торговых площадей и контингента обслуживающего населения. Ассортиментный перечень должен быть вывешен на видном месте и товары указанные в этом документе должны находиться в продаже всегда. Данный метод ориентирован на удовлетворение твердо сформированного спроса. Внесение изменений и дополнений в ассортиментный перечень либо утверждение нового допускается в случаях:

. Изменение санитарно-технического состояния магазина;

. Уменьшение объемов выпуска или снятие товаров с производства;

. Изменение специализации торгового объекта;

. Смена собственника и другие;

Не соблюдение ассортиментного перечня рассматривается как нарушение правил торговли, за что могут применяться административные санкции вплоть до лишения лицензии.

Положительные стороны данного метода: благодаря наличию ас-го перечня торговое предприятия обеспечивает наличие в продаже товаров достаточного ассортимента, а также усиливается ответственность предприятия за поддержание возможного в данных условиях стандарта торгового обслуживания.

Недостатки: ассортиментный перечень закрепляет диктат производителя, т.к. в него включаются только те товары, которые может в достаточном количестве предложить производитель.

Метод потребительского комплекса (удовлетворения спроса). Этот метод является более прогрессивным, т.к. ориентирован на более полное удовлетворение потребителей, а также обеспечение экономии времени покупателей и облегчается выбор товаров и услуг. Недостатком является не полный учет особенностей сегментов рынка в пределах данного комплекса, увеличивается отдаленность предприятия от значительного числа потенциальных покупателей.

В ОАО "ЦУМ Минск" формирование ассортимента происходит на основании данных, содержащихся в отчетах о реализации товаров и их остатков за определенный период. Так же руководствуются обязательным и расширенным ассортиментным перечнем (Приложение). Кроме того в секциях универмага имеется "Журнал предварительных заказов", который позволяет учесть требования покупателей и выявить неудовлетворенный спрос.


8.2 Анализ ассортимента на соответствие требованиям потребителей


Ассортиментная политика - цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации.

Цель организации в области ассортимента - формирование реального и/или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи:

Установление реальных и предполагаемых потребностей потребителей в определенных товарах;

Определение основных показателей ассортимента;

Выявление источников товарных ресурсов;

Оценка возможностей организации для реализации отдельных товаров;

Определение перспективных направлений формирования ассортимента.

Маркетинговые исследования рынка предприятия основаны на изучении деловой активности рынка, долей рынка между конкурентами и оценка их возможностей. Важным является анализ спроса покупателей, изучение новых товаров и услуг, оценка их конкурентоспособности, а также разработка новых товаров и услуг, исследование ценовой политики, анализ методов сбыта и пути его стимулирования.

Управление ассортиментом и качеством товаров разрабатывается на основе определения текущих и планируемых потребностей покупателей, конкурентоспособности товаров с учетом их потребительских свойств, закупка товаров и формирование торгового ассортимента.

Каждый товар существует на рынке определенное время, от нескольких месяцев до нескольких десятков лет.

В ОАО "ЦУМ Минск" все товары проходят определенный жизненный цикл, который состоит из следующих стадий:

. Разработка и исследование (создание товара, исследование состояния рынка товаров и услуг);

. Внедрение (закрепление товара на рынке товаров и услуг);

. Рост (спрос на товар опережает предложение, максимальная прибыль от продукции);

. Зрелость (дополнительные расходы на рекламу, реализацию и продажу товара);

. Спад (большие товарные запасы, уценка товаров);

Мероприятия по улучшению структуры ассортимента, созданию оптимальной широты и глубины ассортимента:

. Изучение требований покупателей к товарам, упаковки, услуг.

. Определение оптимального набора товарных групп.

. Выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных признаков.

. Определение соотношения товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла.

. Ассортиментное позиционирование.

. Сегментация.

. Развитие отечественного производства.

. Реализация высококачественных товаров.

. Воздействие на производителей товаров с целью улучшения ассортимента товаров.

. Создание новых товаров.

Ассортимент товаров очень широк в секции "Фото, радио, оргтехника", о чём свидетельствует расширенный ассортиментный перечень товаров (Приложение). Все товары реализуются относительно равномерно. Передовые по продажам являются такие товары, как телевизоры, радиоаппаратура, телефоны, элементы питания. Так же имеются товары, которые не имеют частого спроса. Это такие товары как прицелы, прицелы ночного видения, монокуляры, бинокли, ноутбуки, телескопы. По моему мнению они должны продаваться в специально скомплектованных отделах, например, "Охота и рыболовство", а телескопы в специальных магазинах. Таким образом товар будет быстрее реализовываться и не залёживаться на прилавках и на складах, и спрос будет удовлетворяться комплексно в правильно сформированных секциях.

Вывод: ассортимент товаров соответствует требованиям покупателей. Если же возникает неудовлетворённый спрос, он фиксируется в специальном журнале и в последующем времени удовлетворяется.

9. Методы оценки покупательского спроса


9.1 Определение конкурентного товара в магазине


Спрос - это форма выражения потребности, обеспеченная денежными средствами. Потребность и производство находятся в тесной диалектической взаимосвязи. В процессе воспроизводства потребности в своем развитии обгоняют производство и стимулируют его дальнейший рост и совершенствование, т.е. является одновременно и результатом производства, и его побудительным мотивом. Информация о спросе населения - это сведения, которые характеризуют объем, структуру и закономерность развитие спроса, а также особенности его формирования и развития и причины его изменения. Спрос имеет количественное и качественное измерение. Его общий объем определяется платежеспособностью населения и уровнем цен. Общий объем покупательского спроса называется емкостью рынка.

Изучение покупательского спроса в торговле производится для принятия конкретных коммерческих решений.

Изучение покупательского спроса - это определение количества и ассортимента товара для удовлетворения потребности населения. В магазине источником информации по изучению спроса является статистическая отчётность, а носителем информации являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, счет фактуры, товарные чеки, отрывные ярлыки, анкеты.

Конъюнктура торговли - это совокупность условий, ситуаций определяющих соотношение спроса и предложений, состояние торговли за определённый период в определённом районе, в конкретной торговой организации.

На основе обобщений материала, изучения спроса и торговой конъюнктуры принимаются коммерческие решения. Они направлены на закупку товаров и согласования спецификаций с поставщиками, на организацию закупки товаров, при определении общей потребности в товарах, корректировке спецификаций на поставку товаров, размещение товарных запасов по торговым предприятиям, при разработке ассортиментных перечней, на активизацию торговли, чёткое бесперебойное снабжение магазинов, при составлении заявок на текущий завоз товаров, проведении ярмарок и управлении товарными запасами.

От предприятий-изготовителей товары могут завозиться в том случае, когда партия единовременной отгрузки в производственном ассортименте без подсортировки соответствует потребности торгового предприятия, при работе со скоропортящимися товарами и товарами с короткими сроками реализации, а также с местными поставщиками.

Изучением спроса в ОАО "ЦУМ Минск" занимается коммерческий отдел, путем составления отчета о реализации товаров, кроме того непосредственно по всему предприятию анализ и изучение спроса производит отдел маркетинга и правовой работы, начальником которого является Н.В. Корж.

В универмаге на спрос влияют следующие факторы:

. Экономические - доходы населения, уровень цен, инфляция, уровень жизни.

. Социальные - социальная структура общества, уровень образования, культура, мода, традиции, вкусы, предпочтения.

. Демографические - численность населения, половозрастной состав, размер семьи.

. Культурно-бытовые - условия труда, жизни, количество информации, уровень культуры.

9.2 Анализ методов изучения спроса


Методы изучения реализованного спроса:

. Балансовый метод:


Р= Зн + П - Зк - Др


Р - реализация товаров за определенный период.

Зн - запасы товаров на начало периода.

П - поступления товаров за период

Зк - запасы на конец периода

Др - документированные расходы и естественная убыль

Данный метод используют для определения фактической продажи товаров за определенный период по материалам инвентаризационных описей.

. Анализ товарных запасов:

При нем определяют остатки отдельных видов товаров, сопоставление их с реализацией и выявление товаров завезенных в магазин в чрезмерном количестве.

Методы изучения неудовлетворенного спроса:

Для учета неудовлетворенного спроса работники магазина ведет журнал неудовлетворенного спроса, где указывают краткую характеристику товара и частоту запросов. Также осуществляют учет неудовлетворенного спроса по специальным карточкам, которые покупатели заполняют при желании и оставляют в указанном месте, по книге замечаний и предложений, по заявкам, заказам розничных предприятий, маркетинговые службы.

В универмаге изучение реализованного спроса осуществляется маркетинговым отделам по результатам проведенных расширенных продаж, демонстраций моделей, рекламных акций, которые отражены в специальных отчетах "о проведении мероприятий по изучению спроса, насыщению товарного рынка и активации торговли". Для изучения неудовлетворенного спроса ведут журнал "предварительных заказов на товары достаточного ассортимента, временно отсутствующие в продаже". Он должен быть пронумерован и иметь подписи начальника отдела с печатью, и содержит в себе следующие графы: порядковый номер, дата принятия заказа, наименование товара, ФИО покупателя, его адрес или телефон, ФИО принявшего заказ, дата выполнения заказа и роспись. Что же касается информации о спросе, то она очень важна, так как от информации о спросе зависит конечный результат деятельности предприятия. Информация о спросе в основном поступает от работников торговли, ведь именно они общаются с покупателями и знают, чем они интересуются, о каких товарах спрашивают. Также спрос может изучаться путем проведения опросов, анкетирования и т.д. В ОАО "ЦУМ Минск" проводится анкетирование и опрос покупателей, но основную информацию о спросе товароведы получают от продавцов, так же анализируя их заявки. На их основании товароведы затем формируют партии завоза товаров в магазин.

Вывод: в настоящее время для повышения эффективности функционирования отечественных предприятий все возрастающую роль играет проведение маркетинговых исследований потребительского спроса. Исследование спроса должно осуществляться комплексно, то есть с помощью различных методов, предусматривающих разностороннее исследование этой категории. Из всех представленных методов исследования спроса, как правило, являются наиболее часто используемыми экономико-статистические методы, а также социальные (опрос, анкетирование) и психологические (психологические тесты, мотивационный анализ и др.). Исследование спроса позволяет предприятию оценить позицию товара как реализуемого, так и отсутствующего; правильно сделать решение о закупках товара, что приведёт предприятие к стабильной прибыли.

10. Рекламная деятельность торгового предприятия


10.1 Роль рекламы на торговом предприятии


В условиях жесткой конкуренции, насыщенности рынка сложно реализовать товар. Именно конкуренцией вызвана необходимость в рекламе как элемент коммерческой деятельности.

Реклама выступает как средство борьбы конкурентов за свою долю на рынке.

Ускоряя реализацию товаров, реклама оказывает воздействие на сокращение потерь материальных ценностей, так как при замедленной реализации неизбежно снижение качества товаров, особенно скоропортящихся.

Таким образом, эффективности коммерческой работы во многом зависит от рекламы.

Реклама - это любая платная форма не личного продвижения и представления товаров, услуг и идей.

Реклама - убеждающие средства информации о товаре (фирме), коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинств фирмы, которые готовят потенциального покупателя к совершению покупки.

Цель рекламы:

. Формирование у потребителей знаний о данном товаре или услуге;

. Формирование у потребителей определенного образца фирмы;

. Формирование потребности в данном товаре или услуге;

. Стимулирование сбыта товаров и услуг;

. Ускорение товарооборота;

. Стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данного товара и постоянным клиентом универмага.

Функции торговой рекламы:

. Информативная - наличие достаточной информации о товаре. Произведенный продукт может стать товаром, только в случае если он будет приобретен, для этого потребитель должен быть подготовлен к покупке.

. Коммуникативная - реклама выступает как форма связи между производством и сферой торговли.

. Формирование новых потребностей покупателей, которое происходит под воздействием рекламы, определяет направление развитие производства.

. Реклама как средство борьбы между конкурентами за свою долю рынка.

. Реклама как способ формирования и стимулирования спроса на продукцию конкретной фирмы или марки товара.

Рассмотрев основные функции и цели рекламы можно судить о тех важнейших ролях, которые она играет в современном мире. К ним можно отнести:

1. Маркетинговая роль. Реклама ее играет, будучи элементом и функцией маркетинга и участвуя в реализации всех задач комплекса маркетинга.

2. Коммуникационная роль заключается в том, что реклама представляет собой важнейшую разновидность маркетинговых коммуникаций наряду со стимулированием сбыта, PR и прямой (личной) продажей. Особенностью современной рекламной деятельности является то, что она чаще всего практически осуществляется при реализации всех перечисленных видов коммуникаций. Современная практика проведения мероприятий PR практически всегда сопровождается их рекламированием, стимулирование сбыта осуществляется с широким использованием стимулирующей рекламы, а прямые продажи - с проведением рекламы на месте продажи, устной рекламы. Таким образом, рекламные коммуникации как бы "пронизывают" все формы маркетинговых коммуникаций.

3. Экономическая роль рекламы состоит в том, что она чаще всего служит удовлетворению экономических, коммерческих интересов рекламодателей. Оценка этой роли чаще всего определяется приверженностью к одной из двух определяющих концепций - "школы могущества рынка" и "школы рыночной конкуренции". Согласно первой из них, реклама выступает как инструмент убеждения (идеологии, пропаганды), используемый для отвлечения потребителя от цены на продукцию. Исходя из концепции "школы рыночной конкуренции" реклама, напротив, выступает как источник информации, повышающих чувствительность покупателей к цене и стимулирующий как конкуренцию, так и последующее снижение цен. Реклама в целом способствует производству большего количества товаров улучшенного качества по более доступным ценам. Влияние рекламы на экономику прослеживается по следующим основным направлениям:

§рост объемов продаж (массовый сбыт - массовое производство)

§развитие конкуренции

§содействие трудоустройству и обеспечению занятости, включая занятость в разветвленной системе рекламного бизнеса

§влияние на цены

§влияние на потребительский спрос и появление новых товаров

§уменьшение расходов на распространение товаров (их доведения до потребителя)

§влияние на циклы производства товаров

§доходы и развитие СМИ

§развитие новых производств (изготовление рекламной продукции).

4. Социальная роль рекламы обусловлена, в первую очередь, актуальностью социальной концепции маркетинга - новейшей философии бизнеса, которую вкратце можно охарактеризовать тем, что предприниматель (рекламодатель) должен предопределять нужды, желания и интересы своего целевого рынка и удовлетворять их более эффективно, чем конкуренты, причем так, чтобы поддерживать или повышать уровень благосостояния потребителей и общества в целом.

Социальная роль рекламы заключается в том, что она информирует о новой, улучшенной продукции, является зеркалом тенденций в моде, дизайне и вносит существенный вклад в эстетические представления людей. Особенно заметна эта роль, когда предметом рекламы выступают доброкачественные, безупречные с точки зрения экологии, продукты, которые способствуют либо сохранению здоровья, либо длительному и надежному использованию, что, в конечном счете, безусловно, влияет на качество жизни людей. Реклама может вести борьбу с вредными стереотипами (как, в принципе, и насаждать их). Провозглашая, к примеру, высокий уровень сервисных услуг реклама может ограничивать места для курения, косвенно или прямо осуществлять антиалкогольную пропаганду, полезность занятий физкультурой и спортом и т.п. Социальную роль в большей мере играет некоммерческая реклама, отвечающая задачам воспитательного и нравственного характера, что и обусловило выделение внутри последней социальной рекламы как особой отрасли рекламной деятельности.

5.Политическая роль реализуется, прежде всего, с помощью политической рекламы, представляющей особую отрасль рекламной деятельности, разбору которой будет уделено особое место в данной работе.

К внутренней рекламе универмага относятся: листовки, буклеты, брошюры, проспекты, плакаты, вывески, световые установки, реклама на установках, а так же радиореклама.

К внешней рекламе универмага относят: реклама внутри транспортного средства, радиореклама, реклама в прессе, реклама через интернет, также афиши, призматроны, штендера.

10.2 Изучение психологической и экономической эффективности рекламы


Экономическая эффективность рекламы в ОАО "ЦУМ Минск" определяется через объем продаж. Прямая зависимость: чем выше рост объема продаж, тем эффективнее экономическая эффективность рекламы.

Психологическая эффективность рекламы в ОАО "ЦУМ Минск" определяется через степень привлечения внимания покупателей. Данный показатель характеризуется глубиной, яркостью впечатлений, запоминаемостью. Прямая зависимость, чем выше степень привлечения внимания покупателей, тем эффективнее психологическая эффективность рекламы, а соответственно это влечёт за собой роста товарооборота и снижение издержек обращения.


10.3 Планирование рекламы на торговом предприятии


Планирование рекламной деятельности на текущий год в универмаге осуществляется с помощью разработки рекламных компаний - совокупность рекламных мероприятий, охватывающих определенный период времени. (Приложение)

Рекламная компания состоит из:

. Постановка целей;

. Разработки рекламного обращения;

. Выбор средств распространения;

. Оценка эффективности рекламы;

. Разработка рекламного бюджета;

Рекламная деятельность позволяет универмагу формировать имидж товара, создавать имидж предприятия, подавлять конкурентов, корректировать представления о товаре, поддерживать осведомленность.

Вывод: рекламная деятельность в ОАО ЦУМ является не совсем эффективной. По-моему, не хватает какого-то креатива. Просто самые элементарные рекламные объявления, которые передаются по радиоузлу не заставляют покупателей вслушиваться, они произносятся стандартной монотонной речью, что никак не воспринимается людьми. Даже самые простые слоганы можно так довести до покупателя, что ему сразу же захочется прийти и посмотреть на конкретный товар. Нужно уметь заинтересовать покупателя. Рекламное обращение должно быть ярким, интригующим и запоминающимся. Если эти требования будут выполняться, то товарооборот будет равномерно и стабильно увеличиваться, а покупательские потоки более насыщенные. Так же на предприятии организуется мало мероприятий по снижению цен на товары, т.е. скидок. Не осуществляется продажа в рассрочку на крупные и дорогостоящие товары. Ведь не каждый человек может себе позволить купить дорогой товар за один раз, тем более, что контингент покупателей ЦУМа составляют обычные рабочие люди, домохозяйки. По моему мнению, если бы была продажа в рассрочку, то товар бы быстрее реализовался и выполнялся бы экономический план товарооборота.


10.4 Мероприятия по стимулированию сбыта товаров


Стимулирование сбыта в универмаге ОАО "ЦУМ Минск" осуществляется с помощью следующих мероприятий: распродажи, скидки, дегустации, презентации, показы товара, конкурсы, лотереи.

Также в ОАО "ЦУМ Минск", помимо вышеперечисленных, проводятся и другие активные мероприятия по стимулированию сбыта.

Проведение расширенных продаж, в период которых цены на определенные товары снижены, а также покупателем при приобретении этих товаров могут вручаться подарки; рекламные средства размещаются в средствах массовой информации: телевидение, газеты, радио, метрополитен, биг-борды, на наружных видеоэкранах; производят демонстрации моделей; проведение различных рекламных акций. Эти акции связаны со значительным уменьшением цены товара или покупки одного товара и получения другого однородного или сопутствующего товара бесплатно и др.

В универмаге ЦУМ Минск работает радиоузел, через который в течение всего рабочего дня передается информация рекламного характера, доводится до покупателя сведения о действующих скидках и распродажах, а так же о поступлении нового товара.


Теги: Функции коммерческого отдела предприятия  Отчет по практике  Маркетинг
Просмотров: 32376
Найти в Wikkipedia статьи с фразой: Функции коммерческого отдела предприятия
Назад