Разработка и анализ оценочных показателей деятельности сбытового подразделения транспортной организации

Магистерская диссертация

на тему:

Разработка и анализ оценочных показателей деятельности сбытового подразделения транспортной организации

Содержание

Введение

Глава 1. Маркетинг транспортных услуг

1.1 Сущность, основные понятия и принципы транспортного маркетинга

1.2 Особенности управления маркетингом на транспорте

1.3 Методика определения и расчет эффективности методов стимулирования спроса на транспортные услуги

Глава 2. Анализ теоретических основ управления сбытом услуг предприятий транспорта

2.1 Система сбыта услуг как важнейший элемент управления

2.2 Анализ рынка грузоперевозок Санкт-Петербурга и Ленинградской области

2.3 Методы управления сбытом услуг

Глава 3. Мероприятия по расширению сбыта услуг транспортной организации

3.1 Характеристика организации ООО "Атлант АвтоТранс"

3.2 Анализ хозяйственной деятельности ООО "Атлант АвтоТранс"

3.3 Анализ затрат и эффективности сбыта услуг предприятия

3.4 Мероприятия по расширению сбыта в ООО "Атлант АвтоТранс"

3.4.1 Создание отдела диагностики, ремонта и обслуживания электронных систем автомобилей

3.4.2 Создание должности менеджера по сбыту

3.5 Экономическое обоснование проекта

Заключение

Библиографический список

Приложение

Введение

Современная динамично меняющаяся экономика приводит к тому, что организации вынуждены постоянно развиваться и повышать эффективность своего бизнеса. Насыщение рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности организации.

Услуги, реализуемые фирмой, должны быть оптимально проданы, то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей прибыли продавцом. Поэтому главная задача любого предпринимателя - совместить желания клиентов и собственные возможности.

Именно поэтому система сбыта является центральной в системе экономической устойчивости работы предприятия. Именно в процессе сбыта услуг выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит услугу, и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждая услуга непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению услуг.

Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение об услугах фирмы, услугах конкурентов, проблемах и перспективах работы потребителей.

Сбыт услуг для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Целью дипломной работы является анализ показателей, характеризующих его финансово-хозяйственную деятельность, а также разработка мероприятий, направленных на расширение сбыта услуг.

Задачи работы:

. Изучение теоретических основ формирования системы сбыта услуг как важнейшего элемента управления, принципов ее организации и методов управления сбытом.

. Анализ организация и эффективности системы сбыта услуг в ООО "Атлант АвтоТранс".

. Разработка мероприятий по стимулированию продажи услуг, системы мотивации сотрудников отдела сбыта.

. Оценка экономической эффективности разработанных мероприятий.

Объектом является предприятие ООО "Атлант АвтоТранс", предоставляющее транспортные услуги, а также услуги по удалению сточных вод, отходов; уборки территории и аналогичная деятельность <#"justify">сбытовый маркетинг транспортная услуга

Глава 1. Маркетинг транспортных услуг

1.1 Сущность, основные понятия и принципы транспортного маркетинга

Основываясь на общих принципах и методах концепции маркетинга в различных сферах экономики, маркетологи вырабатывают свои подходы к реализации этой концепции с учетом специфики организации производственно-сбытовой деятельности соответствующих предприятий, компаний и фирм. Развитие рыночных отношений и усиление конкуренции на транспортном рынке требуют широкого внедрения маркетинговых принципов управления на транспорте.

Транспортный маркетинг представляет собой систему организации и управления производственно-сбытовой деятельностью транспортных, экспедиторских и операторских компаний и фирм по оказанию транспортных услуг пользователям транспорта на основе комплексного изучения транспортного рынка и спроса потребителей на транспортную продукцию в целях создания наилучших условий ее реализации.

В связи с совпадением процессов "производства и реализации" транспортных услуг следует считать оказание услуг пользователям транспорта одновременно и как реализацию (сбыт) или продажу транспортной продукции. Пользователей транспорта можно считать также потребителями транспортных услуг. К ним относятся как грузовладельцы (отправители и получатели грузов) и пассажиры, так и посреднические организации транспортно-экспедиционные предприятия и компании операторов-перевозчиков, собственников подвижного состава, пользующихся инфраструктурой магистрального транспорта.

Основными понятиями транспортного маркетинга являются транспортный рынок, пользователи транспорта, транспортная услуга, транспортно-экономический баланс, спрос и предложение на транспорте, транспортный тариф, конкуренция и конкурентоспособность на транспорте, транспортная экспедиция или посредники, комплекс маркетинга и управление маркетингом на транспорте.

Транспортный рынок - это полигон транспортных коммуникаций, на которых действует совокупность транспортных предприятий одного или нескольких видов транспорта, оказывающих (реализующих) транспортные услуги пользователям транспорта на определенной территории, исходя из своих технико-экономических особенностей, возможностей и запросов потребителей.

Транспортный рынок можно также определить как систему экономических, технологических и других связей, во-первых, между транспортом и его пользователями (клиентурой), а, во-вторых, между видами транспорта и транспортными предприятиями. Основной формой связей первого типа является купля - продажа транспортных услуг, а второго - взаимодействие и конкуренция.

Пользователи транспорта - это его клиенты, отправители и получатели грузов, посредники-экспедиторы, операторы-перевозчики, пассажиры, которых обслуживает транспорт в процессе перемещения товаров (грузов и багажа) или людей в пространстве.

Транспортная услуга - это непосредственное перемещение грузов и пассажиров и комплекс сопутствующих услуг, оказываемых пользователям транспорта, включая оформление проездных документов, погрузочно-разгрузочные и начально-конечные операции, посадку и высадку пассажиров, обслуживание в пути следования, на вокзалах и т.п.

Транспортно-экономический баланс (ТЭБ) представляет собой систему показателей, отражающих размещение объемов производства и потребления товаров избытков и недостатков отдельных видов товарной продукции по определенным районам страны и размеры её перемещения на основе хозяйственных связей между поставщиками и потребителями. Исходными данными для разработки ТЭБ являются территориальные материальные балансы по отдельным видам товаров в стране или регионе. В рыночных условиях ТЭБ должен носить индикативный характер.

Спрос и предложение на транспорте определяют платежеспособный спрос (потребности) пользователей транспорта на транспортные услуги и производственные возможности транспорта по их удовлетворению соответственно.

Предложение транспорта выражается через его производительную силу или провозную и пропускную способность на конкретном направлении за определенный период времени.

Транспортный тариф - это цена перевозки и других видов услуг транспортных предприятий и организаций, оказываемых пользователям транспорта, устанавливаемая на основе себестоимости перевозок и необходимой прибыли транспорта или соотношения спроса и предложения на транспортные услуги с учетом цен конкурентов или иными способами.

Конкуренция на транспорте представляет собой процесс состязательности или соперничество между транспортными компаниями и организациями за объемы перевозок на основе сопоставления отличительных характеристик транспортных услуг по объему, качеству и стоимости транспортного обслуживания клиентуры в пределах одного или нескольких видов транспорта и способов сообщения.

Конкурентоспособность транспортной услуги - это ее способность отвечать на требования конкурентного транспортного рынка в данный момент времени или превосходить по потребительским свойствам транспортные услуги конкурентов.

Следует различать конкурентоспособность вида транспорта, транспортного предприятия и транспортной услуги, которая может быть осуществлена несколькими видами транспорта (прямая, смешанная, интермодальная, мультимодальная или комбинированная перевозка).

Маркетинговые посредники на транспорте - это фирмы и компании, помогающие транспортному предприятию в продвижении, формировании спроса, сбыта и распространения его продукции среди потребителей, включая экспедиторов, операторов и другие структуры.

Транспортная экспедиция - это совокупность посреднических организаций между транспортом и его пользователями, осуществляющих формирование спроса на транспортные услуги, платежно-финансовые и информационные услуги, завоз-вывоз грузов, погрузочно-разгрузочные, складские и другие сопутствующие перевозке операции.

Комплекс маркетинга транспортного предприятия - это набор мероприятий по изучению спроса, его удовлетворению и стимулированию потребителей транспортных услуг, включая рекламу, скидки, льготы, улучшение качества обслуживания клиентуры, вызывающих у них желание обращаться к услугам данного транспортного предприятия (вида транспорта) неоднократно.

Управление маркетингом на транспорте является составной частью комплекса транспортного маркетинга и представляет собой систему сбора и анализа информации, мониторинга исследования транспортного рынка, планирование перевозок и работы транспортных предприятий, управление спросом и продвижение транспортных услуг на рынке в целях обеспечения максимального эффекта при минимальных затратах.

В условиях рыночной экономики маркетинг должен охватывать практически все сферы управления транспортным предприятием, оказывая активное влияние на управление финансами, производственной (перевозочной) деятельностью, системой снабжения и сбыта, кадровую политику и т.п.

Основополагающими принципами концепции маркетинга на транспорте являются следующие:

глубокое и всестороннее исследование транспортного рынка и экономической конъюнктуры для выявления интересов пользователей транспортом;

сегментация транспортного рынка;

гибкое реагирование транспорта на требования активного и потенциального спроса на транспортные услуги;

обеспечение инновационности транспортного производства;

планирование и прогнозирование, т.е. предвидение ситуации на рынке;

использование логистических систем оптимального управления транспортными потоками.

Раскроем более подробно содержание каждого из этих принципов применительно к транспорту.

. Глубокое и всесторонне изучение транспортного рынка требует проведения серьезных научно-практических исследований по анализу хозяйственных связей, размещения производительных сил и населенных пунктов, определению потенциальных потребностей в перемещении товарных потоков и людей, выявлению требований по качеству транспортного обслуживания, выяснению экономической конъюнктуры на рынке и ее динамики, изучению особенностей деятельности партнеров и конкурентов, а также специфики внешнеэкономических транспортных связей.

Одновременно необходимо производить анализ собственных производственных возможностей, материально-технического обеспечения, изучение жизненного цикла продукции и услуг, разработку путей их совершенствования, анализ структуры управления, уровня квалификации кадров, состояние научно-технического потенциала, финансовых возможностей и т.п.

Соблюдение этого принципа разработки маркетинга предполагает установление научно-обоснованных стратегии и тактики поведения предприятия на целевых рынках с ориентацией на интересы потребителей и разработку маркетинговой программы, обеспечивающей долговременный преимущественный успех этого предприятия по сравнению с конкурентами.

Как видно, осуществление такого рода крупномасштабных исследований требует системного научного подхода, наличия комплексной автоматизированной информационной системы анализа конъюнктуры транспортного рынка на базе современных компьютерных технологий и средств связи, полноценного банка данных желательно с выходом на международные сети соответствующего профиля.

. Принцип сегментации транспортного рынка является важнейшим элементом маркетинговой концепции, т.к. позволяет транспортному предприятию выбрать наиболее удобные и эффективные для него целевые сегменты рынка потребителей транспортных услуг и обеспечить оптимизацию затрат за счет целенаправленности своих действий в развитии и использовании техники, технологий и маркетинговых усилий. При этом удается уменьшить обострение конкурентной борьбы и обеспечить преимущества в качестве транспортного обслуживания по сравнению с другими видами транспорта или предприятиями-конкурентами. Так, для железных дорог наиболее эффективным сегментом транспортного рынка являются перевозки топливно-сырьевых и других массовых грузов на средние и дальние расстояния, особенно грузовладельцам, располагающим железно-дорожными подъездными путями. Для автотранспорта более целесообразны перевозки грузов на короткие и в отдельных случаях на средние расстояния. Для авиационного транспорта более эффективными являются дальние и сверхдальние перевозки пассажиров и т.д. Для России сверхдальними являются расстояния более 1500-2000 км, дальними - до 1000-1500 км, средними - до 500-800 км и короткими - до 100-200 км.

Сегментирование транспортного рынка предполагает и более глубокую группировку пользователей с одинаковыми требованиями к транспортному обслуживанию: на грузовые и пассажирские, в т. ч. грузовые - по родам грузов, способам перевозки, качественным условиям доставки, смешанные перевозки, пассажирские - на пригородные и дальние, скорые и фирменные поезда. Выявляют также монопольные и конкурентные сегменты рынка для данного вида транспорта.

. Гибкое реагирование транспортного производства на запросы рынка предполагает адаптивность и мобильность управления производственно-экономической деятельностью предприятия в зависимости от меняющегося потребительского спроса пользователей транспорта. Это подразумевает тесный контакт транспорта с посредниками и клиентурой, учет специфики тончайших оттенков меняющегося спроса на перевозки, ориентацию техники и технологий транспорта на высокое качество, дифференциацию и индивидуализацию транспортного обслуживания пользователей.

. Инновационность производства - это важнейший принцип маркетинговой концепции. Он подразумевает постоянное совершенствование и обновление продукции и услуг транспорта, разработку и внедрение новых технологий и техники с учетом достижений НТП. Кроме того, инновационная политика предполагает поиск и внедрение новых форм и методов повышения качества транспортного обслуживания пользователей, новизну в определении каналов реализации транспортных услуг, транспортно-экспедиционном обслуживании, рекламной деятельности. Необходимо учитывать, что часто на рынке побеждает не тот, кто предлагает более низкие цены, а тот, кто предлагает более высокое качество продукции или услуг.

. Стратегическое планирование и логистическое управление на транспортном рынке является важным основополагающим принципом маркетинговой концепции. Он ни в коей мере не противоречит принципу гибкого реагирования на меняющиеся требования рынка, а наоборот, тесно связан с ним и является его логичным продолжением и дополнением, и вообще маркетинг - это по существу есть предвидение рыночных ситуаций. Поэтому принцип планирования в маркетинге реализуется путем разработки специальных маркетинговых программ (планов), которые предусматривают наиболее благоприятные для предприятия пути выхода из трудного положения. Эти программы или планы являются наиболее привлекательной частью маркетинга, т.к. они предусматривают новые логистические формы управления и сбыта продукции, оптимизацию материально-технического снабжения и затрат на товародвижение, обеспечивают снижение риска в условиях неустойчивого спроса, по существу гарантируют стабильность работы предприятия, положительный конечный результат, т.е. прибыль.

Если проанализировать историю развития многих зарубежных фирм и компаний, то можно обнаружить, что использование именно принципа планирования и логистической оптимизации позволило стабилизировать их работу за счет внедрения новых методов планового управления, снижающего уровни производственного и финансового рисков в условиях стихийных рыночных отношений.

1.2 Особенности управления маркетингом на транспорте

Процесс управления маркетингом на транспорте представляет собой систематическую работу по организации и проведению маркетинговых исследований транспортного рынка, выявлению существующего и потенциального спроса на транспортные услуги, созданию благоприятных экономических и технических условий их реализации и обеспечению эффективной работы транспортных предприятий. Основное место в этой работе занимает процесс управления спросом на перевозки, включая анализ, планирование, ценообразование, стимулирование и реализацию транспортной продукции (рис.1.1).

Целями управления маркетингом на транспорте являются формирование платежеспособного спроса на транспортные услуги и другую продукцию транспортных предприятий и обеспечение их стабильного финансово-экономического положения. Задачи заключаются в максимальном учете интересов потребителей, анализе и учете конъюнктуры рынка, прогнозировании тенденций его развития, разработке и реализации маркетинговых программ на транспорте.

Несмотря на некоторую общность целей, задач и методов маркетинговой деятельности с другими сферами экономики, управление маркетингом на транспорте имеет существенные отличия, связанные не только со спецификой транспортного производства, но и с особыми правилами взаимоотношений с клиентурой, формой собственности, системой управления и социально-экономической значимостью транспорта в обществе. При этом система управления маркетингом имеет отличия также и по видам транспорта.

Рис. 1.1 Схема управления маркетингом на транспорте

Так, магистральные железные дороги, как транспорт общего пользования, в отличие от частных вагонных операторских компаний и других коммерческих предприятий в области транспорта, не могут выбирать только наиболее выгодных для обслуживания грузоотправителей. Они обязаны оказывать услуги всем обратившимся к ним клиентам. Более того, отдельные виды перевозок, например, пригородные пассажирские перевозки, вообще убыточны, но железнодорожный транспорт их обязан выполнять и нести значительные затраты на повышение их качества. Погашение этих убытков осуществляется пока за счет регулирования бюджета отрасли, отчислений местных администраций, перекрестного финансирования за счет доходов от грузовых перевозок. Правда, в настоящее время создаются самостоятельные пригородные компании, которые частично снимают проблему перекрестного финансирования. Этому должна способствовать также монетизация льгот на транспорте.

Следующей особенностью управления маркетингом на транспорте является определенная ограниченность конкуренции на транспортном рынке как между видами транспорта, так и внутри одного вида транспорта. Для клиентов важно перемещение "от двери до двери", что часто может быть выполнено только во взаимодействии, а не конкуренции нескольких видов транспорта (например, при интермодальных перевозках и развитии транспортных коридоров).

Существуют принципиальные различия в системе организации и управления маркетингом по видам перевозок - грузовым и пассажирским. Если при грузовых перевозках необходимо изучение и управление сферой обращения материальных ресурсов и товаропроводящей сети для доставки товаров (грузов), то при пассажирских рассматривается процесс перемещения людей (пассажиров). Учитывая различие технологий организации перемещения и системы взаимоотношений с грузовладельцами и пассажирами, различны и методы управления маркетингом этими видами перевозок. При организации грузовых перевозок вполне применимы в основном методы коммерческого маркетинга, а при организации пассажирских (с учетом их социальной значимости) возможно использование и некоммерческого маркетинга. Эти особенности отражаются на структуре и функциях органов управления маркетингом в области грузовых и пассажирских перевозок.

К особенностям управления маркетингом на транспорте следует отнести комплексность и оперативность в принятии решений и высокий уровень информатизации процессов транспортного обслуживания. Это связано с необходимостью максимально возможного сокращения времени пребывания "на колесах" практически временно омертвленных материальных ресурсов. Пассажир также заинтересован, как правило, в скорейшем перемещении.

Оперативность в управлении и принятии маркетинговых решений связана с необходимостью не только сокращения оборотных средств грузовладельцев, но и с улучшением использования подвижного состава и других средств транспорта, обеспечения безопасности перевозок. В отличие от стационарных производств эффективное управление пространственно разъединенными транспортными ресурсами и взаимодействие с корреспондирующими грузовладельцами, а также мониторинг маркетинговой деятельности на транспорте невозможны без особой системы информатизации процессов транспортного обслуживания. Это находит отражение и в системе управления маркетингом (разветвленная сеть агентств, информационных центров, слежение и оповещение клиентов о перемещении груза, использование спутниковой связи, Интернета и т.п.). Так как взаимодействие с грузовладельцами осуществляется на основе предварительных заявок и заключаемых договоров и контрактов (в отличие от свободной продажи товаров и услуг в других отраслях), то это позволяет более четко управлять транспортными ресурсами и своевременно принимать маркетинговые решения с использованием современных информационных компьютерных технологий и средств связи.

Специфика непрерывности транспортного производства, совпадения процесса "производства и реализации" транспортной продукции и наличие, как правило, значительных объемов оборота капитала требует очень тесного взаимодействия маркетинговых и производственных структур транспортных предприятий. По существу они должны работать в одной команде, хотя это не исключает наличие самостоятельных и независимых маркетинговых консалтинговых фирм в области транспорта, в т. ч. в операторских компаниях и организациях транспортно-экспедиционного обслуживания. Однако практика показывает, что в структуре крупных транспортных компаний и предприятий (например, на железных дорогах, в пароходствах, авиакомпаниях) целесообразно наличие собственных маркетинговых органов. Эта особенность накладывает на маркетинговые органы большую ответственность в объективности управления маркетингом. Маркетологи перевозчиков должны быть своеобразными представителями клиентуры, формулирующими и обобщающими их требования по удовлетворению транспортных потребностей для других причастных служб этих транспортных предприятий. В ряде случаев они (маркетинговые органы) могут выступить в качестве юридического лица в структуре транспортного предприятия.

Ввиду того что транспортные затраты входят в цену практически любой потребляемой продукции (и часто в значительной доле), важной особенностью управления маркетингом на транспорте является необходимость разработки гибкой тарифной политики. С одной стороны, она должна обеспечивать безубыточность работы транспорта, а с другой - не быть тормозом в развитии экономики такой огромной по территории страны, как Россия. Продукция отдаленных районов может стать неконкурентоспособной из-за высокого уровня транспортных тарифов, что наблюдается в ряде случаев в отношении сырья и топлива Кузбасса, Урала и районов Сибири и Дальнего Востока. Одновременно через затраты обратной связи высокие тарифы приводят к росту цен на потребляемую транспортом продукцию, снижению спроса на транспортные услуги отдельных видов транспорта. Эти обстоятельства требуют особого подхода к транспортной политике России, элементов государственного регулирования тарифов на отдельные виды услуг, межотраслевого взаимодействия и взаимовыгодного сотрудничества с региональными администрациями субъектов Федерации.

Специфика транспортного производства требует особого подхода к кадрам маркетологов на транспорте, которые должны знать не только как, но и что везти. Это означает, что маркетологи транспорта должны профессионально знать не только транспорт, концепцию маркетинга, информатику, экономику и финансы, но и условия производства и потребления перевозимой продукции, экономику груза, особенности сферы обращения и хозяйственных связей в стране, географию, демографию, юриспруденцию, социологию, психологию и т.п. Необходимы знания особенностей международных перевозок. Требуются также знания и умения в использовании маркетинга при организации прочей деятельности, а также в области аутсорсинга и материально-технического снабжения транспортных предприятий. В определенной мере можно сказать, что маркетологи транспорта должны обладать уникальными знаниями, чтобы стать действительно впередсмотрящими, "глазами и ушами" руководства транспортных предприятий, умело осуществляющими управление транспортным маркетингом. Общими требованиями к кадрам маркетинга являются системность знаний, большая эрудиция, коммуникабельность, стремление к новому, высокая степень динамизма.

Важной особенностью управления маркетингом любых предприятий и организаций является системность в применении маркетинговых принципов управления и достоверность предвидения рыночной ситуации. Успех от применения маркетинга достигается только при использовании всех его элементов. Для транспортных предприятий эта особенность имеет принципиальное значение, т.к. их работа порой целиком зависит от состояния экономики и платежеспособности пользователей. Так, корреляционная теснота связи изменения объемов железнодорожных перевозок и ВВП страны составляет 95 %. При этом следует учитывать, что срыв поставок товаров в одном месте, не может быть компенсирован доставкой этой продукции в другом регионе.

Это особенно явно видно на проблемах поставок продукции северного завоза в районы Крайнего Севера страны и периодических срывах доставки топлива на Камчатку.

Таким образом, управление маркетингом на транспорте представляет собой сложный процесс формирования и реализации спроса на транспортные услуги и другую продукцию транспортных предприятий.

К особенностям этого управления можно отнести:

объективные условия ограничения конкуренции на транспортном рынке, преимущества взаимодействия видов транспорта;

невозможность в ряде случаев избирательного подхода к выбору клиентуры;

различия маркетинговых приемов при производстве и реализации одного и того же продукта - транспортной услуги при грузовых и пассажирских перевозках;

необходимость комплексности, оперативности и особой системы информатизации процесса управления маркетингом;

гибкость тарифной политики, учитывающей не только отраслевые или ведомственные, но и общегосударственные интересы;

целесообразность тесного взаимодействия маркетинговых и производственных структур, наличие единых маркетинговых органов в структуре крупных транспортных предприятий, компаний и фирм;

особенность кадровой политики, требующей высокой квалификации менеджеров маркетинга со всесторонними знаниями основ рыночной экономики, собственного производства и внешней среды;

особая важность системности в использовании концепции маркетинга и стратегического планирования, достоверного предвидения ситуации на транспортном рынке.

1.3 Методика определения и расчет эффективности методов стимулирования спроса на транспортные услуги

Задачей работников транспортной организации, обеспечивающих маркетинговые коммуникации, является постоянное отслеживание того, что и транспортная организация в целом, и все ее работники внушают целевым потребителям чувство уверенности в качестве услуг, высоком классе обслуживания и выгодности цен предприятия. А это значит, что транспортная организация использует в своей деятельности приемы и методы и внешнего, и внутреннего, и двухстороннего маркетинга. Основные средства стимулирования - реклама, стимулирование сбыта услуг, пропаганда и конкретная (личная) продажа обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей транспортной организации.

При подготовке конкретных маркетинговых коммуникаций необходимо уметь разбираться в девяти следующих составляющих любого коммуникационного процесса, которыми являются: отправитель, получатель, кодирование, расшифровка, обращение, средства распространения информации, ответная реакция, обратная связь и помехи. Причем первейшей задачей является выявление целевой аудитории и ее характеристик. Затем нужно определить желаемую ответную реакцию, а именно: осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность или совершение покупки услуг. После этого необходимо разработать обращение к целевой аудитории с эффективным содержанием, эффективной структурой и эффективной формой. Далее нужно выбрать средства распространения информации для проведения как личной, так и неличной коммуникации. Обращение должно быть доведено до получателя информации лицом, заслуживающим доверия, а именно кем-то, кому присущи профессионализм, добросовестность и коммуникабельность.

Руководству транспортной организации постоянно приходится принимать решения о том, какие средства следует затратить на сферу стимулирования сбыта услуг в целом. Сумма ассигнований обычно определяется с помощью следующих наиболее популярных приемов: метод исчисления затрат "от наличных средств", метод исчисления "в процентах к сумме продаж", метод исчисления "на основе затрат конкурентов", метод исчисления "исходя из целей и задач коммуникации".

Транспортной организации нужно распределить свой бюджет стимулирования по основным используемым ее средствам стимулирования. При распределении ассигнований транспортная организация обращает основное внимание на характеристики каждого отдельного средства стимулирования, на тип услуг или рынка собственную предрасположенность к использованию стратегии проталкивания услуг или стратегии привлечения потребителей к услугам, степень готовности потребителей покупать услуги предприятия.

Первым средством воздействия на потребителя считается реклама. Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. С помощью рекламы до потребителей доводятся различные сведения об услугах или организациях. Сама реклама выступает во множестве разновидностей:

общенациональная, региональная, местная;

на широкого потребителя или целевого;

на сферу деятельности или только на определенный сегмент.

Каждая транспортная организация в зависимости от ее положения на рынке услуг транспорта, вынуждена проводить рекламные компании. Считается, что принятие решения о рекламе - это пятиступенчатый процесс, состоящий: из постановки задач, принятия решений о бюджете на рекламу, о рекламном обращении, о средствах распространения информации, а также из последующей оценки результатов рекламной программы. При этом, рекламодатели должны четко определить цели своей рекламы, будь то информирование, увещевание или напоминание.

Следующим средством воздействия на потребителя в комплексе стимулирования является стимулированием сбыта. Стимулирование сбыта - это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия: купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку, призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный персонал организации.

Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.

Третьим средством воздействия в комплексе стимулирования считается пропаганда. Пропаганда включает в себя: использование редакционного, а не платного места и (или) времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами организации, для решения конкретной задачи - способствовать достижению поставленных целей.

Пропаганда, в свою очередь, входит составной частью в более широкое понятие, в понятие деятельности по организации общественного мнения. Перед деятельностью по организации общественного мнения ставят несколько задач, в том числе обеспечение организации благожелательной известности, формирование представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью и противодействие распространению неблагоприятных слухов и сведений.

Личная продажа. Считается, что в сфере услуг особое место при сбыте услуг занимают сотрудники организации непосредственно контактирующие с клиентами. В сфере услуг транспорта, например на автомобильном транспорте, - это работники службы коммерческой эксплуатации подвижного состава, на железнодорожном транспорте - товарные кассиры. Многие организации отводят этим сотрудникам главенствующую роль при реализации своих комплексов маркетинга. Это связано с тем, что прибыль организации зависит от объема предоставляемых услуг, а объем услуг, в свою очередь, зависит от количества принятых и исполненных заказов и заключенных договоров на обслуживание, а значит от инициативы и качества работы сотрудников.

Эффективный процесс управления сбытом услуг состоит из шести этапов: постановки задач персоналу, контактирующему с клиентурой организации; выбора основных принципов работы персонала; выбора организационной структуры; определения системы и размеров оплаты труда сотрудников; привлечения и отбора сотрудников, их обучения; контроль за работой сотрудников и оценка эффективности их работы.

Будучи основной движущей силой применяемого организацией комплекса маркетинга, персонал, контактирующий с клиентурой очень эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществления сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов.

Считается, что искусство взаимодействия с потребителями услуг - это семиступенчатый процесс, в который входят:

отыскание и оценка потенциальных потребителей;

предварительная подготовка к визиту;

подход к клиенту;

презентация и демонстрация услуг;

преодоление возражений;

заключение договора на обслуживание и доведение до реализации условий договора;

проверка результатов.

Поскольку сотрудникам организаций, контактирующим с клиентами приходится принимать самостоятельные решения и сталкиваться со множеством неувязок в совместной с клиентами работе, они нуждаются и в руководстве, и в поощрении. Чтобы помочь своим сотрудникам лучше наладить работу по сбыту услуг, транспортная организация должна регулярно контролировать их работу и оценивать эффективность их деятельности.

Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.

Обязательными формами стратегического плана сбыта являются таблицы доходности и прибыльности по сегментам рынка, на которых действует компания. Такие формы являются также стандартными в международном бухгалтерском учете (International Accounting Standarts). Это означает, что соответствующим образом должен быть организован управленческий учет на предприятии.

Расходы на маркетинг можно разделить по типу маркетинг-микс на несколько составляющих:

расходы на мероприятия, связанные с разработкой товара и товарной политикой;

расходы на мероприятия, связанные с ценовой политикой;

расходы на мероприятия, связанные с продвижением продуктов;

расходы на мероприятия, связанные с реализацией;

расходы на мероприятия, связанные с исследовательско-аналитической деятельностью;

расходы на заработную плату персонала служб сбыта;

амортизационные отчисления, эксплуатационные затраты и прочие, связанные с нормальной работой службы сбыта.

Расходы на маркетинг принято учитывать только как накладные. Хотя, по нашему мнению, они могут быть прямыми и косвенными и учитываться должны таким же образом.

Прямые расходы на маркетинг могут целиком переноситься на продукцию, если имеются в виду маркетинговые (в том числе рекламные) мероприятия, касающиеся конкретного наименования продукции (например, мероприятия, связанные с реализацией конкретного товара, реклама конкретного наименования).

Расходы на маркетинг могут быть косвенными и по-разному распределяться по центрам затрат, если имеются в виду маркетинговые мероприятия, касающиеся группы продукции, или предприятия, или группы предприятий, заработной платы сотрудников служб сбыта и т.д.

Эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, как считают некоторые авторы, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль, как было уже сказано, трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности). Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий.

Для целей контроллинга сбытовой деятельности можно рассматривать результативность маркетинговых мероприятий скорее как величину качественную, а не количественную (ее численный расчет не производится). Результативность рассматривается с двух точек зрения:

возможность достижения тех же результатов при снижении затрат на маркетинг;

возможность достижения большего результата при тех же затратах.

Расчет показателя эффективности

= p/Z (1)

где - прибыль (суммарная или по конкретному виду продукции),- суммарные затраты (себестоимость)

Расчет динамической эффективности

Effmark = eff×q (2)

- доля рынка (данного предприятия или конкретного вида продукции).

Глава 2. Анализ теоретических основ управления сбытом услуг предприятий транспорта

2.1 Система сбыта услуг как важнейший элемент управления

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.). К функциям управления сбытом относятся:

планирование целевых рынков;

организация заключения договоров;

планирование и контроль графика поставок;

планирование и организация доставки;

контроль доставки;

организация и контроль складирования;

стимулирование сбыта по отношению к потребителям;

мотивация собственного персонала сбытовых служб и подразделений.

Управление сбытом - планирование, организация, мотивация и контроль за всеми процессами в сфере сбытовой деятельности.

Схема системы управления сбытом представлена на рис.2.

Сбыт начинается тогда, когда товары (услуги) готовы к продаже или поставке, а заканчивается, когда конечный потребитель получает товар (услугу). В силу того, что товаропроизводители и потребители находятся на расстоянии, в пространстве и во времени, товары проходят несколько промежуточных звеньев.

Рисунок 2 - Схема управления сбытовой деятельностью

Состояние системы сбыта в значительной мере определяет интенсивность и успех рыночных процессов. Эффективность рыночных процессов определяется на макро и микроуровнях по единой методологии и оценивается как отношение социально-экономических результатов к ресурсам или затратам. Сектор сбыта, как правило, обеспечивает покупку многих продовольственных товаров в один момент времени, а продажу их - в более поздние сроки. Так как ко времени покупки цены продажи неизвестны, то приобретение товара сопряжено с определенным риском. Одновременно происходит связывание капитала.

Следовательно, сектор сбыта выполняет задачи страхования рисков и ограничения мобильности капитала. Задача участников рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем (рис. 3).

Перед сектором сбыта стоит также задача содействия уменьшению затрат на поиски партнера по сбыту, то есть трансакционных издержек. Под трансакционными издержками понимают издержки, которые возникают не в результате производства (выполнения) работ и услуг, а в результате их предоставления клиенту.

Рисунок 3 - Взаимодействие субъектов системы на рынке сбыта

У производителя определенного вида услуг могут возникать высокие трансакционные затраты, если он сам должен искать конечного потребителя. Включение в цепь товародвижения сектора сбыта облегчает производителю процесс продажи его услуг.

На снижение трансакционных затрат влияют следующие факторы:

наличие информационных рынков. Возможность быстро и дешево получить информацию при прочих равных условиях определяется наличием систем коммуникаций в народном и международном хозяйстве;

возможность свободного перемещения в экономическом пространстве;

совершенное законодательство. Если правовая система недостаточно разработана, возрастает риск, возникающий в процессе обмена. В результате этого трансакция между хозяйствующими субъектами не всегда приводит к удовлетворительным результатам;

выбор путей сбыта.

Границы рынка сбыта устанавливаются путем анализа и совмещения продуктовых границ рынка услуг и географических границ, определяемых возможностями предприятия - продавца.

На рис.4 представлено формирование рынка сбыта, исходя из совмещения продуктовых и географических границ.

Рисунок 4 - Определение границ рынка сбыта услуг

Как видно из рисунка, продуктовые границы рынка сбыта определяются на основе маркетинговых исследований путем, например, выяснения мнений экспертов, покупателей и потребителей как данных услуг, так и услуг - субститутов. Для услуг учитываются сложившийся покупательский спрос, традиции потребления, тип субкультуры потребителей, влияние климатических условий на потребление и пр.

В теории управления различают различные системы сбыта, характеристики которых приведены в табл.1.

Сбытовая политика - это система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта услуг.

О результатах (эффекте) рыночной деятельности свидетельствуют степень удовлетворенности покупательского спроса, оцениваемая объемом реализации товаров и услуг:

выручка от продажи услуг;

валовая добавленная стоимость;

затраты;

прибыль.

Таблица 1 - Виды систем сбыта

Виды системы сбытаСущность Простая Производитель и потребительСложная Сеть собственных сбытовых филиалов, дочерних филиалов, независимых посредников, оптовых и розничных фирмТрадиционная Независимые производители, один или несколько оптовых торговцев. Все участники самостоятельны. Их цель - получение максимума прибыли на своем участке цепи сбыта. Вертикальная, в т. ч. Состоит из производителя, одного или нескольких оптовых, а также розничных продавцов, объединенных едиными целями и интересами, а потому действует как система. Один из участников обычно играет главную роль - корпоративнаядействует в рамках оргструктуры данного предприятия - договорнаядействует в рамках договорных отношений, координирующих программ; - управляемая административнодействует в рамках влияния одного из участниковГоризонтальная Объединение двух или более предприятий при совместном освоении данного рынкаМногоканальнаяИспользование и прямых, и косвенных методов сбыта: торговля через собственную сеть, либо через независимых посредников.

Главная цель сферы обращения заключается в удовлетворении потребностей населения в услугах и характеризуется их объемом и структурой реализации. Система сбыта участвует в производстве валового внутреннего продукта страны.

2.2 Анализ рынка грузоперевозок Санкт-Петербурга и Ленинградской области

В экономике развитых стран значительную роль играет сфера услуг, на долю которой приходится более 80% создаваемого валового внутреннего продукта. При этом вклад транспортной отрасли в создание ВВП колеблется: 5% (Великобритания), 10% (Франция), 16% (Германия). В России удельный вес сферы услуг в ВВП вырос с 42% в 1995 г. до 67% в 2013 году. Однако доля добавленной стоимости транспорта в ВВП за этот период снизилась и составила в 2012 г.6,2 %, негативное влияние на величину данного показателя оказал и мировой финансовый кризис резко ослабивший и без того хрупкую экономику России.

О месте и значении транспорта в российском народном хозяйстве свидетельствуют показатели, представленные на рис. 5, 6.

Рисунок 5 - Динамика показателя доли транспортных услуг в ВВП РФ, %

Рисунок 6 - Динамика показателя доли транспортных услуг в платных услугах, %

Анализ данных рисунков позволяет отнести транспорт к числу наиболее приоритетных отраслей народного хозяйства России. Кроме того, необходимо зафиксировать следующие заключения:

значительный прирост инвестиций, что обусловлено особой привлекательностью и относительной стабильностью транспортной отрасли;

относительную устойчивость в численности занятых в отрасли, что свидетельствует о наличии социальных гарантий и стабильности их предоставления;

существенное снижение доли транспорта в общем объеме платных услуг населению, обусловленное жесткой конкуренцией и наличием демпинга в тарифной политике, так называемых нелегитимных перевозчиков;

увеличение удельного расхода энергоресурсов с 1995 г. по настоящее время, что связано не с увеличением объема работы, а с неблагоприятными энергетическими характеристиками поставляемых транспорту техники и эксплуатационных материалов, неудовлетворительными условиями и методами работы.

Анализ статистики развития транспорта Ленинградской области по данным Петростата показал, что сальдированная прибыль крупных и средних организаций транспорта и связи в январе-августе 2013 года составила 6468 млн. руб., что на 20,9% меньше, чем в январе-августе 2012 года. Доля убыточных организаций - 51,4%, сумма их убытка - 380 млн. руб. Кредиторская задолженность за август уменьшилась на 3,9% и на 1 сентября составила 5078 млн. руб., из которой 6,2% - просроченная; дебиторская задолженность - увеличилась на 2,7% (28609 млн. руб., 1,3% - просроченная).

Среднесписочная численность работников крупных и средних организаций транспорта и связи в январе-августе т. г. составила 30,6 тыс. человек, или на 1,7% меньше, чем в январе-августе 2012 года.

Средняя начисленная заработная плата в организациях транспорта и связи в августе 2013 года (27653 руб.) выше уровня августа 2012 года на 13,3% и выше среднего уровня заработной платы по Ленинградской области на 5,3% (в сухопутном транспорте - 22471 руб., или 96,0% к среднему уровню, водном - 28399 руб., или 117,0%). Зарплата в данном виде деятельности больше величины прожиточного минимума трудоспособного населения в III квартале 2013 года в 4,1 раза. За январь-сентябрь 2013 года общий объем услуг, оказанных организациями транспорта, составил 60350 млн. руб., или 106,8% (в действующих ценах) к уровню января-сентября предыдущего года.

Общий объем перевозок грузов крупными и средними организациями автомобильного, трубопроводного (в целом по организациям трубопроводного транспорта, включая другие регионы) и внутреннего водного транспорта за январь-сентябрь 2013 года составил 94,7 млн. т (103,4%) при грузообороте 59417,7 млн. тонно-км (98,2%), в том числе трубопроводным транспортом отправлено 88,2 млн. т нефти (99,4%) при грузообороте 58670,4 млн. тонно-км (98,1%).

В январе-сентябре 2013 года объем коммерческих перевозок грузов автотранспортом крупных и средних организаций всех видов экономической деятельности составил 6,7 млн. т грузов и уменьшился по сравнению с январем-сентябрем 2012 года на 2,4%, при грузообороте 570,3 млн. тонно-км (увеличился на 10,0%).

Крупными и средними организациями автотранспорта перевезено 1,7 млн. т, или 111,7% к уровню января-сентября 2012 года, грузооборот составил 100,9 млн. тонно-км, или 96,9%.

Объем перевозок пассажирскими автопредприятиями области (с учетом привлеченного на маршруты общего пользования автотранспорта физических лиц (владельцев автобусов) и малых предприятий автомобильного транспорта) в январе-сентябре 2013 года составил 57,3 млн. человек (99,8% к уровню января-сентября 2012 года) при пассажирообороте 987,4 млн. пасс. - км (100,7%). Крупными и средними пассажирскими организациями автотранспорта перевезено 22,8 млн. человек (96,5% к уровню января-сентября предыдущего года) при пассажирообороте 313,0 млн. пасс. - км (94,0%).

В январе-сентябре 2013 года количество дорожно-транспортных происшествий по сравнению с уровнем января-сентября предыдущего года увеличилось на 2,1% и составило 2484 случаев, из них с участием детей до 16-ти лет - 266 (на 2,9% меньше). Погибло 437 человек (109,0% к уровню января-сентября 2012 года), из них 12 детей (80,0%); ранения различной степени тяжести получили 3283 человека (101,0%), из них 294 чел. - дети (97,0%).

Развитие транспортных услуг связано с увеличением количества предприятий, оказывающих транспортные услуги населению, приобретением новых транспортных средств повышенной комфортности, заменой старого автопарка современными автобусами, увеличением количества маршрутов и пользователей. Услуги связи будут развиваться за счет расширения сети пользователей и внедрения современных форм беспроводной связи.

В 2012-2014 годах, исходя из намерений предприятий и организаций с учетом реализации переходящих и планируемых к реализации инвестиционных проектов, намечается рост объемов российских и иностранных инвестиций в развитие экономики и социальной сферы области.

В среднесрочной перспективе значительные вложения будут связаны со строительством следующих крупных объектов по деятельности рассматриваемой отрасли, в частности автомобильного транспорта: плановое строительство и реконструкция автодорог, строительство участков кольцевой автодороги (КАД) с развитием инфраструктуры прилегающих территорий, строительство скоростной автомагистрали Москва - Санкт-Петербург.

2.3 Методы управления сбытом услуг

Покупатель покупает не товар или услугу, а их функции. Покупают способность удовлетворять одну или несколько потребностей. Следовательно, на рынке покупатель приобретает средства удовлетворения некоторых своих потребностей. А раз так, то надо покупателю иметь сведения о потребительских свойствах товара или услуги. Если на рынке такие товары (услуги) предлагаются несколькими продавцами, то покупатель должен иметь информацию об их достоинствах и недостатках, чтобы сделать выбор. Помочь в этом ему призвана служба формирования спроса и стимулирования сбыта - ФОССТИС. Функции ФОССТИС в сущности включают две подфункции:

влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется "формирование спроса" (ФОС);

влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется "стимулирование сбыта" (СТИС).

Указанные подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

В деятельности службы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) следует различать коммуникационный (информирующий) и коммерческий эффекты. Благодаря информирующему воздействию потенциальные и актуальные покупатели легко узнают товар и характеризуют его качество. Осведомленность обычно проявляют 60-80 % обследуемых, однако предпочитают данный товар другим всего лишь 20-25 %; немедленно купить его намерены только 12-15 % обследуемых. Таким является обычный коммерческий эффект хорошо поставленной рекламы.

Сознательный выбор покупателем этого или иного товара (услуги) осуществляется по следующей классической схеме: осознание, знание, благожелательное отношение, предпочтение, убеждение, покупка. Для того чтобы покупатель выбрал товар (услугу) фирмы, она и создает специальные службы коммуникаций.

Сущность мероприятий ФОС заключается в том, чтобы:

сообщить потенциальному покупателю о существовании товара (услуги); осведомить его о потребностях, которые этим товаром (услугой) удовлетворяются;

представить доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей;

максимально снизить недоверие, сообщив о гарантиях защиты интересов покупателя, если он будет товаром (услугой) неудовлетворен.

С помощью мероприятий ФОС (реклама, выставочная и ярмарочная деятельность и т.д.) в сознании потенциального покупателя формируется "образ товара", играющий главную роль в принятии решения о покупке. Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров (услуг) рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка.

К перечню работ по формированию спроса относятся:

привлечение внимания людей к товарам (услугам);

активизация запросов человека;

формирование у людей мотивов покупать товары и услуги;

формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам (услугам).

Мероприятия по стимулированию сбыта (СТИС) обращены к покупателю, который уже на личном опыте ознакомился с потребительскими свойствами товара. Поэтому задача СТИС состоит в побуждении к последующим покупкам данного товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. Деятельность СТИС особенно важна в следующих ситуациях:

когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров (услуг), мало отличающихся по своим потребительским свойствам, а СТИС обещает покупателю ощутимую личную выгоду;

когда продажа товара (услуги) идет через разветвленную розничную сеть.

Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров).

СТИС по отношению к покупателям заключается в предложении ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар (услугу) на оговоренных условиях. Такую выгоду, к примеру, дают скидки за регулярность покупок определенного числа услуг. К числу мероприятий СТИС относят также: презентации (показы) новых товаров (услуг) специально для представителей потенциальных покупателей; экскурсии на предприятия-изготовители; пресс-конференции по случаю введения на рынок нового товара (услуги). К числу самых мощных акций СТИС относится резкое снижение цены в связи с переходом к выпуску новой модели товара (новой услуги), о чем широко оповещается через средства массовой коммуникации (печать, радио, телевидение).

СТИС по отношению к посредникам побуждает их продавать товар (услугу) с максимальной энергией, расширять круг его пользователей. Посредникам поставляют бесплатно или на льготных условиях специальное оборудование для предпродажного и послепродажного обслуживания, передвижные сервисные пункты и мастерские, предоставляют скидки с продажной цены и т.д.

СТИС по отношению к продавцам (персоналу магазинов, демонстрационных залов, коммерческим агентам и т.п.) обычно направлен на достижение этим персоналом высоких показателей сбыта. Поощрение может заключаться не только в денежном вознаграждении, но и в дополнительных днях отпуска, развлекательных поездках за счет фирмы, ценных подарках.

Помогают формировать спрос и стимулировать сбыт взаимоотношения с общественностью, так называемые мероприятия "паблик рилейшинз", задача которых состоит в преодолении недоверия к товару (услуге) и предлагающему его предприятию. С этой целью формируется благоприятный образ предприятия (имидж). Он связан главным образом не с потребительскими свойствами товара (услуги), а с ценностями, имеющими положительное общечеловеческое значение. К примеру, через имидж доводится до широкой публики мысль, что конечной целью работы предприятия является не получение прибыли (поскольку безубыточная торговля - явление абсолютно нормальное), а удовлетворение потребностей людей и общества.

К главным мероприятиям, с помощью которых осуществляются взаимоотношения с общественностью, можно отнести следующие:

престижная реклама, пропагандирующая не товар сам по себе, а деятельность предприятия;

пресс-конференции по поводу некоммерческих событий в жизни предприятия;

некоммерческие статьи, теле - и радиопередачи;

финансирование издания книг, научно-исследовательских работ, разнообразные культурные акции "паблик рилейшинз".

Рисунок 7 - Комплекс маркетинговых коммуникаций

Неслучайно некоторые западные фирмы тратят на ФОССТИС до 15 % своего дохода.

Пропаганда

Пропаганда - это деятельность по организации общественного мнения ("паблик рилейшнз"). Ее задача - обеспечение фирме известности, формирование представления о фирме, а также противодействие негативным слухам и сведениям. Для решения этих задач отделы по организации общественного мнения используют:

связь с прессой;

товарную пропаганду (популяризацию конкретных товаров);

общефирменную коммуникацию (деятельность, направленную на понимание общественностью специфики фирмы);

лоббизм - работу с законодателями и правительственными чиновниками;

консультирование - выдачу рекомендаций по оценке общественной значимости фирмы, ее экономическому положению и образу в глазах покупателей.

Специалисты по пропаганде обычно относятся к группе по организации общественного мнения, которая не подчиняется отделу маркетинга. Пропаганда во много раз дешевле, чем реклама, поскольку расходы на пропаганду связаны лишь с оплатой работы персонала и рассылкой материалов.

При решении вопроса об использовании товарной пропаганды руководству следует сформировать конкретные маркетинговые задачи, отобрать пропагандистские обращения и средства распространения, проследить за претворением плана этой деятельности в жизнь и оценить достигнутые результаты.

Перед пропагандой должны быть поставлены конкретные маркетинговые задачи:

подготовка обзорных статей о товаре в ведущих печатных изданиях;

публикация статей о преимуществах данного товара по сравнению с аналогичным;

разработка пропагандистской кампании для конкретного сегмента рынка и т.д.

Во многом успех пропаганды будет зависеть не только от содержания обращения, но и от того, где будет размещен исходный материал.

Осуществление пропаганды на практике требует высокой квалификации и опыта.

Эффективность пропаганды трудно оценить, поскольку в большинстве случаев она используется в сочетании с другими средствами стимулирования сбыта продукции. Самым простым методом определения эффективности пропаганды является установление числа лиц, ознакомившихся с материалами в ходе пропагандистской кампании.

Более полную информацию позволяют получить замеры осведомленности о товаре (услуге), сведения о понимании его сущности и данные об отношении к нему. Обычно такие замеры проводят до и после пропагандистской кампании.

Личная продажа

Личная продажа как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре (услуге) и побудить потенциальных покупателей к его покупке. Она предусматривает прямой (индивидуальный) контакт представителя товаропроизводителя с конечным потребителем. Специалистов, занимающихся личной продажей, называют по-разному: торговые агенты, торговые консультанты, агенты по сбыту, представители на местах, агенты по услугам, маркетинговые агенты, коммивояжеры.

Благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем, достигается стимулирование сбыта товара (услуги) с учетом его индивидуальных особенностей. Предложенные характеристики способа личной продажи приведены в таблице 2.

Процесс личной продажи достаточно сложен, поэтому необходима специальная подготовка торговых агентов и планирование личной продажи.

Первый этап личной продажи связан с подбором потенциальных покупателей. Отбор их может быть случайным. Главное, что в данном случае продавец может лишь в самых общих чертах представлять, кто перед ним и чего он хочет.

Отбор покупателей может быть также целенаправленным, когда сам продавец по определенным признакам отбирает покупателей и уже до начала переговоров может составить их "портрет". Решение этой проблемы значительно облегчается, когда фирма имеет хорошо развитую систему маркетинговой информации.

Таблица 2 - Характеристики способа личной продажи

ФакторОписание фактораЛичностный характерОбеспечивается взаимное общение двух лиц. Каждый участник может задавать вопросы контрагенту и изменять свое поведениеСтановление отношенийПродавец, стремящийся установить с клиентом долговременные отношения, обычно принимает его интересы близко к сердцуПобуждение к ответной реакцииЛичная беседа заставляет каким-либо образом отреагировать на предложение продавца, даже если в форме вежливой благодарности будет оформлен отказСтимулирование сбытаВ ходе стимулирования коммуникаций используются купоны, лотереи, конкурсы, премии, различные приглашения и т.п. Привлекательность и информативностьПривлечение внимания и наличие информации, которая может вывести потребителя на товар (услугу) Приглашение к совершению покупкиСодержит четкое предложение незамедлительно совершить сделку

При подготовке к предстоящему контакту с потенциальным покупателем самым важным является принятие решения о стратегии личной продажи. Ее выбор в основном зависит от того, насколько потребитель информирован о товаре (услуге) и его достоинствах до начала личной продажи и насколько целенаправленно отобраны потенциальные покупатели. Исходя из этого, выбирается одна из двух возможных стратегий: стандартная или гибкая продажа.

Стандартная продажа - заранее подготовленный и единый подход ко всем потенциальным покупателям.

Гибкая продажа - подход отдельно к каждому покупателю исходя из специфики его потребностей.

Важный шаг на пути достижения целей личной продажи - это умение преодолевать возможные возражения покупателя, которые могут носить как психологический, так и логический характер.

В качестве высшей цели личной продажи выступает заключение сделки. Исключительное значение при этом имеет умение продавца почувствовать момент готовности покупателя к совершению сделки. Желательно, чтобы заключение сделки сразу же сопровождалось соответствующими процедурами.

Личная продажа - самый дорогостоящий элемент комплекса маркетинговых коммуникаций. Поэтому она активно применяется в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими товарами повышенного риска.

Стимулирование сбыта и этапы жизненного цикла товара (услуги)

Одной из самых известных и самых критикуемых маркетинговых концепций является "концепция жизненного цикла продукта". Ее основная идея заключается в том, что любая политика в отношении товара на рынке может быть модифицирована под влиянием имеющихся рыночных условий, и производитель является не пассивным наблюдателем этого процесса, а имеет возможность управлять им. История существования продукта прослеживается от стадии возникновения идеи о будущем товаре, проходит через стадии его роста, зрелости к стадиям насыщения и исчезновения товара с прилавков магазинов.

Уровень достоверности полученных результатов зависит от степени агрегированности рассматриваемой совокупности. Это может быть класс продуктов (например, автомобиль), группы продуктов с определенными потребительскими свойствами (например, легковой автомобиль) или специальные торговые марки (например, "Ford"). Однако сосредоточение внимания только на одной из вышеперечисленных групп обедняет анализ, появляются и исчезают фирмы и модели, возникают новые фантазии дизайнеров, что дает новую жизнь товарам и услугам.

Период существования определенного вида товара (услуги) от появления на рынке (в продаже) до исчезновения с него и называется жизненным циклом товара (услуги). Жизненный цикл любого живого организма - рождение, рост, зрелость, старость, смерть - характеризуется двумя необходимыми условиями:

продолжительность каждой стадии имеет определенные точные сроки;

последовательность всякой стадии также постоянна: одна стадия следует за другой неизменно и необратимо.

Графически жизненный цикл может быть представлен отрезком времени Тжц (рисунок 7). На графике отражены объемы V реализации товара (услуги) на рынке в натуральном или стоимостном выражении.

Условные обозначения: 0 - стадия исследования; 1 - стадия выпуска товара (услуги) на рынок, внедрение; 2 - стадия роста (развития); 3 - стадия зрелости; 4 - стадия насыщения; 5 - стадия спада; t1, t2, t3, t4, t5 - соответственно продолжительность стадий жизненного цикла

Рисунок 7 - Стадии жизненного цикла товара (услуги)

Жизненные циклы в природе и экономике различны, хотя и идут параллельно. Продолжительность стадий для разных товаров и услуг будет различна. На каждой стадии на рынке появляются новые потребительские сегменты с различной ценовой чувствительностью, которую необходимо учитывать в маркетинговой политике предприятия.

На различных этапах жизненного цикла мероприятия стимулирования сбыта имеют некоторые особенности.

На стадии внедрения нового товара (услуги) на рынок служба формирования спроса и стимулирования сбыта проводит работу, направленную на создание имиджа фирме, знакомит потенциальных покупателей с потребительскими свойствами товара (услуги), что требует значительных расходов на эти цепи.

На стадии роста, как правило, усиливается конкуренция из-за того, что введенный товар (услуга) начинает теснить конкурентов. Чтобы противодействовать конкуренции, расширяется ассортимент товара (услуг), его модернизация, снижается цена за счет применения скидок. Возникает задача показать покупателю преимущества нового товара (услуги) в сравнении с товаром (услугой) конкурента. Здесь приходит на помощь и реклама.

Стадия зрелости отличается тем, что на рынок введен полный ассортимент товара (услуг), его уже купили все желающие. Для завлечения консервативных покупателей требуется информация по всем льготным условиям продаж.

При наступлении стадии насыщения продажа товара (услуги) идет в основном вследствие повторных закупок. Поэтому на этой стадии рекламируются только наиболее пользующиеся спросом товары (услуги). Для них и составляются мероприятия по стимулированию сбыта.

Стадия спада характеризуется свертыванием деятельности службы стимулирования сбыта по данному товару (услуге).

Реклама

Важная роль в комплексе маркетинговых коммуникаций принадлежит рекламе. Реклама представляет собой вид коммуникативной связи между производителем товаров и услуг и их потребителем.

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную значимость и полезность.

Реклама - это убеждающее средство информации о товаре (услуге) или фирме (транспортном предприятии), коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке.

Осуществлять полное управление процессом воздействия на потребителя со стороны фирмы невозможно. Однако потребителям необходимо предоставить информацию, чтобы убедить их в преимуществах товара фирмы, рассеять недоверие, сформировать и активизировать спрос и создать психологическую готовность к проведению коммерческих переговоров по купле-продаже и приобретению товара.

Рекламой называется любая оплаченная форма неличных представлений о товаре и продвижение этих сведений до его потребителя. Ее цель - стимулирование спроса или создание образа фирмы. Это коммерческая пропаганда потребительских свойств товара. С помощью рекламы в сознании потенциального покупателя формируется образ товара. Ничего не может произойти в бизнесе, пока что-то не продано. Реклама - это оружие сбыта. Для того чтобы завоевать рынок или хотя бы начать продажу товара (реализацию услуги), нужна реклама.

Рекламирование - это процесс распространения информации за счет заказчика с целью продвижения идей, товаров или услуг. Реклама занимается формированием долговременного образа организации (престижная реклама); долговременным выделением конкретного марочного товара (реклама марки); распространением информации о продаже, услуге или событии (рубричная реклама); объявлением о распродаже по сниженным ценам (реклама распродаж); продвижением конкретной идеи (разъяснительно-пропагандистская реклама).

Перед рекламой ставятся задачи в зависимости от ее назначения: информировать покупателя, увещевать, напоминать или подкреплять правильность решения, Информативная реклама преобладает на этапе выведения товара на рынок, когда перед производителем стоит задача создания первичного спроса; увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста производства товара, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса; напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе "зрелости" товара, для того чтобы заставить потребителя помнить о товаре; подкрепляющая реклама стремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора.

В процессе разработки рекламного обращения можно выделить следующие этапы:

формирование идеи обращения;

оценка обращения и выбор варианта его выполнения;

выполнение обращения (этот этап имеет решающее значение, так как степень воздействия на покупателя зависит не только от того, что сказано в рекламе, но и как сказано).

Исходя из требований к рекламе, рекламодатель начинает процесс разработки текста, в котором оговариваются задачи, содержание, аргументация и тон будущего объявления. Творческие работники рекламных агентств находят стиль, тон, слова и форму воплощения этого обращения. Обращение может быть выполнено в следующих вариантах:

"зарисовка с натуры" - представление одного или нескольких персонажей, использующих товар в привычной обстановке;

акцент на образ жизни - упор на "вписывание" товара в определенный уклад;

создание фантазийной обстановки;

создание приподнятого настроения или создание любимого образа (красоты, любви или безмятежности);

использование символического персонажа, олицетворяющего собой товар;

акцент на технический и профессиональный опыт фирмы в производстве конкретного товара;

использование данных научного характера в подтверждение эффективности рекламируемого товара по сравнению с другими марками;

использование покупательских свидетельств в пользу товара.

Разработка рекламы при выборе средств распространения информации подразумевает решение следующих задач:

определение охвата покупателя (сколько людей нужно познакомить с рекламой за конкретный отрезок времени);

частота появления рекламы;

выбор средств распространения информации (газеты, телевидение, радио, журналы, наружная реклама и пр.);

выбор конкретных (наиболее рентабельных) носителей рекламы и оценка их действенности по таким показателям, как достоверность, престижность, качество воспроизведения и психологическое воздействие на потребителей;

составление временного графика использования средств рекламы на год, в котором учитывается не только фактор сезонности, но и ожидаемые конъюнктурные изменения;

решение о цикличности своей рекламы (равномерное размещение, пульсирующий график).

Для оценки рекламной продукции применяются следующие методы:

метод замера коммуникативной эффективности (опробование текстов);

метод замера торговой эффективности (самый распространенный способ замера торговой эффективности рекламы - сравнение объема продаж с расходами на рекламу за прошедший период).

Итак, поскольку реклама требует больших денег, фирма должна точно сформулировать задачу рекламы, принять продуманные решения относительно рекламного бюджета, найти формы, обращения и сделать выбор средств рекламы, произвести оценку результатов рекламной деятельности.

Основные требования к рекламодателю: правдивость, честность, предоставление скидок на проведение мер стимулирования и услуги всем клиентам на равных условиях.

При принятии решений об использовании того или иного инструмента стимулирования сбыта необходимо учитывать, что каждый из них имеет как свои достоинства, так и недостатки (таблица 10.4)

Таблица 3 - Преимущества и недостатки основных инструментов стимулирования сбыта

ПреимуществаНедостаткиПродажа товаров в кредитСтимулирует сбыт дорогостоящих товаров Способствует установлению длительных ("брачных") связей с оптовыми покупателямиРиск неуплаты заемщиком основного долга и процентовПремииСпособствуют росту объема продаж Незначительные дополнительные расходы по сбыту Привлечение дополнительного контингента покупателейКратковременность эффективного воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов Недостаточно сильный стимул для постоянных потребителейСкидки с ценыУвеличивают объем сбыта Наглядность и удобство в использованииНедостаточная избирательность к заранее выбранным группам потребителей Может оказать отрицательное воздействие на престиж товарной марки

Глава 3. Мероприятия по расширению сбыта услуг транспортной организации

3.1 Характеристика организации ООО "Атлант АвтоТранс"

ООО "Атлант АвтоТранс" находится по адресу 188992, Ленинградская область, г. Сестрорецк. Виды деятельности (по кодам ОКВЭД):

перевозки грузов;

удаление сточных вод, отходов и аналогичная деятельность;

уборка территории и аналогичная деятельность <#"247" src="doc_zip9.jpg" />

Рисунок 8 - Структура доходов по видам деятельности ООО "Атлант АвтоТранс"

На рис.9 рассмотрим структуру внутригородских перевозок.

Рисунок 9 - Структура внутригородских и внутриобластных перевозок ООО "Атлант АвтоТранс" по группам грузов

Что касается конкуренции, то она достаточно велика. Причем, конкурентами являются как крупные компании, занимающиеся перевозками, так и мелкие, с 1-3 автомобилями, которые сбивают цены на рынке. Но при этом, предприятие имеет достаточное количество заказов. Конкурентная стратегия предприятия заключается в минимизации издержек, заключении долгосрочных договоров с крупными и постоянными клиентами на максимально выгодных условиях, а также создание имиджа надежного перевозчика. Динамика объемов доходов приведена в табл.4. и рис.10.

Таблица 4 - Анализ динамики изменения объема реализации ООО "Атлант АвтоТранс"

ПоказателиЕд. изм. 22011220122013Откл. Прирост%Объем реализованных услугтыс. руб66522577404576450224053,2в том числе: 1. ремонтные работытыс. руб995441119981223222342,02. перевозки грузовтыс. руб88456110956137612280525,63. удаление отходовтыс. руб11861122311724464113475,84. уборка территориитыс. руб1159961176631834866853,95. прочиетыс. руб1126181103117645--2666-25,9

Рисунок 10 - Динамика реализации услуг ООО "Атлант АвтоТранс"

Из таблицы видно, что за последний год выросли объемы реализации услуг на 2405 тыс. руб. или на 3,2%, что в первую очередь связано с увеличением тарифов на перевозки, работы и услуги по удалению отходов при реальном снижении объемов работ за период. Объем перевозок грузов возрос в 2013 году на 25,6% или на 2805 тыс. руб., доходы от услуг по ремонту повысились на 234 тыс. руб. или на 2%, велись работы по расширению договоров на уборку территорий, в результате этого их реализация увеличилась на 685 тыс. руб. или на 3,9%. Для обеспечения более полного удовлетворения потребностей клиентов необходимо, чтобы предприятие выполняло план не только по объему, но и по ассортименту реализуемых товаров и услуг.

Организационная структура ООО "Атлант АвтоТранс" представлена на рис.11.

Рисунок 11 - Организационная структура предприятия ООО "Атлант АвтоТранс"

ООО "Атлант АвтоТранс" возглавляет Генеральный директор. Непосредственно ему подчиняются исполнительный директор, заместитель генерального директора по организации перевозок, главный бухгалтер и инспектор отдела кадров. Общая численность работников предприятия 34 чел. Управление строится на основании строгой иерархии, когда определены все уровни управления и за каждым сотрудником закреплены должностные обязанности.

Деятельность и обязанности каждого из сотрудников прописаны в должностных инструкциях, а также в договоре между предприятием и работником. Каждый сотрудник подчиняется вышестоящему по должности. Каждый выполняет возложенные на него функции, что позволяет предприятию функционировать, как единый отлаженный механизм. При этом в структуре управления имеются как вертикальные, так и горизонтальные связи, что позволяет слаженно работать всем службам предприятия. Такая система управления, является наиболее приемлемой для предприятий такого типа. Производственная структура предприятия представлена на рис.10.

Рисунок 12 - Производственная структура предприятия ООО "Атлант АвтоТранс"

На предприятии ООО "Атлант АвтоТранс" отсутствует отдел планирования и организации процесса перевозки, этим занимается менеджер по организации перевозки, что является недостаточным и малоэффективным. Это непосредственным образом отражается на качестве выполнения заказа, т.к. требуется спроектировать выполнение заказа таким образом, чтобы груз был доставлен к точно назначенному сроку и услуга была выполнена без задержки. Также на предприятии недостаточно организована служба контроля за процессом поставки. Недостаточно современной выглядит и работа сектора организации безопасности дорожного движения.

В целом ООО "Атлант АвтоТранс" можно охарактеризовать как хорошо организованное предприятие транспортной отрасли, обладающее своими преимуществами и недостатками.

Отдел БДД является самостоятельной специальной службой, создаваемой для решения вопросов в области обеспечения безопасности дорожного движения, направленных на организацию профилактической работы по предупреждению дорожно-транспортных происшествий и дорожного травматизма. Отдел БДД подчиняется непосредственно заместителю директора по организации перевозок.

3.2 Анализ хозяйственной деятельности ООО "Атлант АвтоТранс"

Предприятие имеет необходимую инфраструктуру для функционирования на рынке услуг. На правах аренды во владении у предприятия находиться территория, которая расположена в промышленном районе города Сестрорецка. На территории расположены стоянка для имеющегося у предприятия автотранспорта, ремонтная зона оборудованная ямой, где осуществляется ремонт и обслуживание транспорта.

Также на территории расположено административное здание, в котором располагается диспетчерский отдел, включая отдел безопасности дорожного движения, и весь управленческий состав. На территории располагается контрольно-пропускной пункт, оборудованный шлагбаумом. Состав и структура средств ООО "Атлант АвтоТранс" характеризуются следующими данными (таблица 5).

За период 2010-2012 года средства предприятия увеличились, однако за 2013 год они сократились на 6,6%. Сокращение в составе основных фондов произошло за счет реализации и выбытия устаревшей техники на 3%. В структуре средств ООО "Атлант АвтоТранс" с 2011 г преобладают основные средства. Увеличение основных средств за последние 5 лет связано с приобретением транспортных средств. Основной удельный вес в их составе занимают автотранспортные средства, включая спецтранспорт, что соответствует специализации предприятия.

Таблица 5 - Состав и структура средств ООО "Атлант АвтоТранс"

Активы 2010 20112012 20132013 г в % к 2012 гтыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %Основные средства222363449,928742553,726775551,925981554,097,0Оборотные средства222476550,124818446,324768448,122145446,089,4Итого4448391100535601100515431100481251100,093,4

Рассмотрим их состав и структуру в таблице 6.

Таблица 6. Состав и структура основных средств ООО "Атлант АвтоТранс"

Виды основных средств20102011201220132013 г в % к 2012 гТыс. Руб. 5%тыс. руб. 5%тыс. руб. 5%тыс. руб. 5%Транспортные средства16604774,223031880,121191779,120518779,096,8Машины и оборудование3750116,83647112,73545113,23446113,397,2Прочие основные средства2009206477,2203977,6201777,898,9Итого223631100287421100267751100259811100,097,0

На 01 января 2014 на балансе предприятия числилось 47 автомобилей различных марок, среди них рассмотренные в табл.7.

Основная часть автотранспортных средств, находящихся на балансе предприятия, используются по прямому назначению и заняты в процессе выполнения услуг для предприятий отрасли ЖКХ и строительно-ремонтных организаций. Возрастная структура парка транспортных средств представлена на рис. 11.

Таблица 7 - Автомобили, находящиеся на балансе ООО "Атлант АвтоТранс"

Марка транспортного средстваКоличество, штГод выпуска Автовышка RENAULT MAXITY 2.5 DXI102007-2011ГАЗ (разных моделей) 62005 (2 ед.), 2000КАМАЗ 541032002ГАЗ-Валдай22012Citroen Berlingo32011Mercedes Sprinter12012Передвижная автомастерская МАРТ22008Трактор К701-СКСМ42005Миниземснаряд НСС-160/30Ф12004Самосвал-шламовоз на шасси Урал 55571-4032006Вакуумные автоцистерны, в т. ч: 12 - АКН-10 на шасси КАМАЗ-4311842006 - АКНC-10 на шасси КАМАЗ-4311852006-2008 - илососная машина АКНС-8 на шасси КАМАЗ-65115-3082-932008Всего47

Рисунок 11 - Возрастная структура парка ООО "Атлант АвтоТранс"

Грузопассажирский автомобиль MercedesSprinter используется для развозки сотрудников. Автомобили Citroen Berlingo отданы в аренду для выполнения работ по доставке мелкопартийных отправок оборудования и грузов, а также для перевозки пассажиров. По возрастной структуре парк подвижного состава разнообразен. Предприятие имеет почти новые автомобили, приобретенные лишь в 2011-2012 году, а также достаточно старого года выпуска (2000-2004 гг.).

Анализ подвижного состава OOO "Атлант АвтоТранс" свидетельствует о том, что большая часть парка морально устарела, что в свою очередь ведет к частым поломкам и необходимости долгосрочного ремонта, а также к повышенным мерам по обеспечению безопасности движения. Это отражается на качестве выполнения заказов, так как происходит задержка, а иногда и срыв выполнения заказов, в связи с отсутствием возможности перевозки грузов из-за неисправностей транспортных средств и необходимости ожидания исправных автомобилей, которые продолжат процесс доставки грузов клиенту.

Также это влечет за собой дополнительные затраты на ремонт подвижного состава, а также упущенную прибыль, связанную с отсутствием возможности выполнить заказ из-за отсутствия подвижного состава, который на данный момент находится на ремонте. Еще недостатком подвижного состава предприятия заключается в том, что он оборудован только тахографом, что, в свою очередь, ограничивает контроль за подвижным составом в момент перевозки груза.

Ремонтная зона ООО "Атлант АвтоТранс", предназначена для прохождения ТО-1, ТО-2 и текущего ремонта подвижного состава предприятия. Если происходят серьезные поломки транспортных средств, то они проходят ремонт на специализированных станциях, т.к. оснащение собственной ремонтной зоны не позволяет осуществлять ремонт серьезных неисправностей. Новый же подвижной состав предприятия, обслуживается исключительно на сервисных станциях дилеров, для сохранения гарантии.

Запасы запасных частей, узлов и агрегатов для подвижного состава отсутствуют, и закупается только по мере необходимости. Такая схема типична для небольших предприятий. Она позволяет не изымать денежные средства из оборота предприятия, что почти окупает потери, связанные с инфляцией и затратами по доставке запчастей, позволяет не содержать склад. По всем покупкам ведется отчетность и строгий контроль за расходованием. Исключение составляет запчасти, которые требуют частой замены и горюче-смазочные материалы.

Использование материальных ресурсов на предприятии контролируется руководством. Сотрудники проинструктированы и нацелены на уменьшение затрат. В организации используются нормативы по затратам материальных ресурсов, созданные на основе опыта, нормативной и технической документации. Особое внимание уделяется водительскому составу, поскольку именно от водителей зависит количество расходуемого бензина, техническое состояние ПС, а следовательно и затраты, связанные с приобретением материальных ресурсов.

3.3 Анализ затрат и эффективности сбыта услуг предприятия

Структура затрат в динамике предприятия ООО "Атлант АвтоТранс" приведена в табл. 10 и рис. 12.

Рисунок 12 - Структура расходов ООО "Атлант АвтоТранс" в 2013 году, %

Как видно из табл. 10 в 2013 году себестоимость услуг выросла на 3,6%. По сравнению с предыдущим годом в 2013 г по группе прочих затрат произошло увеличение расходов на 12,7%, следует также отметить прирост по статьям "Амортизация", "Заработная плата". Наибольший удельный вес в составе затрат занимают расходы на оплату труда - 40,6%, "Материальные затраты" - 37,3%, особенно "ГСМ" - 27,9%. К прочим расходам относятся страхование и налоги, а также управленческие расходы, включающие в себя затраты на содержание служебного автотранспорта и компенсации за использование для служебных поездок личных автомобилей, расходы на продажу.

Таблица 10. Анализ затрат на производство услуг

Элементы затрат20122013% изме-нениятыс. руб. Уд. вес %тыс. руб. Уд. вес %Материальные затраты, т. ч: 3117844,52709637,3-13,1 - запчасти и материалы; 15802,31042,4-34,1 - ГСМ; 2279432,62026927,9-11,1 - расходные материалы для уборки территории; 5960,95880,8-1,3 - услуги по ремонту техники сторонних организаций; 48977,037165,1-24,1 - прочие материальные затраты3520,53630,53,12. Заработная плата2524036,12943040,616,63. Страховые взносы 30%757210,8882912,216,64. Амортизация7661,18181,16,85. Прочие расходы, в т. ч. 1020014,61149515,812,7 - управленческие расходы20502,921052,92,7 - арендные платежи56498,160808,47,6 - прочие накладные25013,633104,632,36. Полная себестоимость69997100,072550100,03,67. Выручка от продаж74045-76450-3,28. Доля затрат на рубль выручки от продаж, % в т. ч. переменных94,5 62,1х94,9 55,4х

Анализ динамики прибыли и рентабельности предприятия приведен в табл. 11 и рис. 13.

Конечным положительным результатам хозяйственной деятельности предприятия, является прибыль. На каждом предприятии необходимо проводить систематический анализ формирования, распределения и использования прибыли.

Таблица 11 - Анализ динамики прибыли и рентабельности (тыс. руб.)

Показатель20122013Приросттыс. руб. %1. Объём реализации услуг740457645024053,22. Полная себестоимость услуг699977255025533,63. Прибыль от продажи услуг40483900-148-3,74. Прочие доходы554659464007,25. Прочие расходы47393044-1695-35,86. Прибыль до налогообложения48556802194740,17. Налог на прибыль971136038940,18. Чистая прибыль38845442155840,19. Рентабельность расчетная, % (с.8/с.1*100) 5,27,11,9-10. Рентабельность услуг, % (с.3/с.2*100) 5,85,4-0,4-11. Рентабельность продаж, % (с.3/с.1*100) 5,55,1-0,4-12. Чистая рентабельность активов, % 12,311,1-1,2-

Рисунок 13 - Структура и динамика финансовых показателей ООО "Атлант АвтоТранс"

Этот анализ имеет большое значение и для внешних субъектов. В целом экономические показатели работы предприятия за 2011-2013 годы приведены в табл. 12.

Таблица 12 - Технико-экономические показатели ООО "Атлант АвтоТранс"

Показатели220112201222013Абсолютное отклонениеОтносительное отклонение, %22012201122013201222013 2201122012/ 201122013/ 201122012/ 220111. Выручка от реализации товаров и услуг, тыс. руб. 6522574045764508820240511225113,533,217,22. Себестоимость реализации товаров и услуг, тыс. руб. 59316699977255010681255313234118,033,622,33. Прибыль от продаж (по основной деятельности), тыс. руб. 590940483900-1861-148-2009--31,5--3,7-34,04. Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб. 4519485568023361947228377,4440,1550,55. Чистая прибыль, тыс. руб. 3615388454422691558182777,4440,1550,56. Чистая прибыль на 1 рубль прибыли от продаж, руб. /руб. (с.5/с.3) 0,610,961,400,350,440,7957,445,8129,57. Фонд заработной платы, тыс. руб. 202212524029430501941909209224,8116,645,58. Численность работников, чел. 6870752572,97,1110,39. Выработка, тыс. руб. /чел. (с.1/с.8) 9591058101999-3960110,3-3,766,310. Среднемесячная заработная плата, тыс. руб/чел. (с.7/ (с.8*12мес.)) 24,7830,0532,705,272,657,92221,38,832,011. Рентабельность продаж, % (с.3/с.1*100) 9,15,55,1-3,6-0,4-4-39,6-7,3-44,0

Данные таблицы показывают, что в 2013 году с увеличением объёма реализации услуг и работ на 3,2%, себестоимость увеличилась на 3,6%. Поэтому прибыль от продаж уменьшилась на 3,7%, а прибыль от всех видов деятельности возросла на 40,1%, что было связано с большим приростом прочих доходов (сдача в аренду техники) в сравнении с тенденцией сокращения прочих расходов на 35,8%.

Чистая прибыль повысилась на 40,1% или на 1558 тыс. руб. Наблюдается незначительное изменение расчетной рентабельности в 2013 году, ее значение повысилось на 1,9% по сравнению с прошлым годом, рентабельность услуг при этом сократилась на 0,4%. На эту же величину сократился показатель рентабельности продажи услуг в сравнении с 2012 г, что отрицательно характеризует финансовые результаты предприятия.

Анализ эффективности менеджмента приведен в табл.13.

Таблица 13 - Анализ эффективности менеджмента и основных экономических показателей деятельности ООО "Атлант АвтоТранс"

Сектор управленияХарактерные показатели деятельности ООО "Атлант АвтоТранс"Выявленные проблемы Управление сбытом Прирост выручки на 16,2%, прибыли на 10,5% на фоне снижения чистой прибыли на 10,5%. Равные пропорции выручки по ассортименту продукции и услуг. Снижение рентабельности продукции и производства на 0,2 и 0,8%. Снижение потерь от брака на 13,6% при росте затрат на обучение персонала на 4,4%. Рост числа новых договоров на 28,2% при росте числа сотрудников на 3,4%. Рост средней цены договора на 8%. Рост числа постоянных клиентов на 11,8%. Снижение общей прибыльности при увеличении оборота. Увеличение числа договоров при росте их средней цены не сопровождается адекватным приростом числа работников, что потенциально может привести к снижению качества продукции и услуг. Нет тенденции расширения ассортимента.

Показатели рентабельности низки для данной отрасли, на них существенное влияние оказывает организация перевозок, поэтому ООО "Атлант АвтоТранс" нужно осуществлять поиск путей повышения эффективности своей деятельности, и в частности, отдела безопасности дорожного движения.

3.4 Мероприятия по расширению сбыта в ООО "Атлант АвтоТранс"

Целью данной работы является обоснование мероприятий по расширению сбыта услуг автотранспортного предприятия для повышения эффективности его работы и снижения уровня срыва заказов клиентов предприятия.

Для достижения данной цели необходимо рассмотреть следующие управленческие решения для предприятия (рис. 14).

Рисунок 14 - Мероприятия по расширению сбыта ООО "Атлант АвтоТранс"

3.4.1 Создание отдела диагностики, ремонта и обслуживания электронных систем автомобилей

Качественная и своевременная диагностика автомобилей позволит избежать поломок, которые могут потребовать значительных финансовых затрат [25,c.63]. Современную диагностику автомобилей подразделяют на следующие виды:

компьютерная диагностика автомобиля. Проводится при помощи специального оборудования и программного обеспечения.

механическая диагностика автомобилей. Как правило, проводится путем наружного осмотра частей авто, и при помощи специального оборудования (инструмента).

Для того чтобы проверка автомобиля позволила выявить все имеющиеся в нем проблемы, необходимо комбинировать эти два вида диагностики. Проведение компьютерной диагностики возможно практически на любом современном автомобиле. Все машины оборудуются ЭБУ, который осуществляет считывание информации о работе электронных компонентов автомобиля [16,c.169]. В настоящее время необходима и актуальна комплексная услуга диагностики, ремонта и обслуживания электронных систем автомобилей.

Выбор данного направления обусловлен следующими причинами:

работа с электронными системами в настоящее время становится очень востребованной на рынке автомобильного сервиса;

эта услуга будет способствовать привлечению новых клиентов по данной частной услуге и росту доходов предприятия;

отсутствие в Сестрорецке автосервисных центров, которые специализируются по современной диагностике, ремонту и обслуживанию электронных систем автомобилей.

Как показывает анализ деятельности и услуг, предлагаемых предприятиями автомобильного сервиса Ленинградской области, резкое увеличение количества автомобилей, оборудованных электронными системами впрыска топлива, привело к ощутимому повышению спроса на услуги, связанные с диагностикой технического состояния и ремонтом таких автомобилей. В первую очередь особенно тщательной диагностики требуют системы управления двигателем. Техническое состояние системы управления двигателем автомобиля относится к числу важнейших факторов, влияющих на тяговые и скоростные показатели автомобиля в целом. Практическое решение задачи диагностирования технического состояния и ремонта СУД невозможно без использования специальных технических средств, большинство из которых являются измерительными приборами. Оборудование для диагностики можно разделить на следующие группы, которые выполняют свой круг задач:

сканеры блоков управления;

контрольно-измерительные приборы (газоанализатор, дымомер, манометр топливной системы, компрессометр, вакуумметр, стробоскоп, осциллограф, мотор-тестер);

тестер агрегатов и узлов (имитатор сигнала датчика, контроллер форсунок, вакуумные насосы, тестеры свечей зажигания, высоковольтные разрядники).

Необходимо обеспечить возможность комплектации указанной инфраструктуры возле единого компьютера, что позволяет создавать из сканеров, мотор-тестеров и газоанализаторов цельный комплекс диагностических процедур с возможностями обновления используемого ПО. Компьютерная база сможет поддерживать клиентскую базу данных по обслуживаемым автомобилям, что снизит трудоемкость работ и время обслуживания частных клиентов в дальнейшем. Необходимо рассмотреть вариант выездных работ (технической помощи на дорогах), оценить возможности функционирования работы оборудования от бортовой сети автомобилей. Однако при использовании ноутбуков можно сохранять мобильность и использовать приведенные выше преимущества. Для эффективного функционирования поста диагностики необходимо приобрести:

четырехстоечный подъемник грузоподъемностью до 8 т - 1 ед.;

трансмиссионная стойка 1т - 2 ед.;

домкрат грузоподъемностью 3т - 1 ед.;

зарядно-пусковое устройство - 1 ед;

верстак слесарный - 2 ед.;

ручной инструмент.

В ООО "Атлант АвтоТранс" имеется соответствующее помещение для поста. Оборудование для зоны диагностики приведено в табл.14.

Таблица 14 - Оборудование зоны диагностики

ОборудованиеКол-во, ед. Потребность в финансировании, тыс. руб. Универсальный диагностический комплекс FSA-720 (Прил.1) 1350Мотортестер Motodoc-III147Подъемник четырехстоечный электромеханический (Прил.2) 1232Стойка трансмиссионная OMA 606 (Werther W110) (Прил.3) 240Универсальный мультимарочный сканер SVNN3871108Газоанализатор 112Дымомер МЕТА МП139Компьютер130Прочее оборудование25423Итого -1281

Прочее оборудование, которое имеется на предприятии и будет перенесено на пост диагностики транспортных средств, по остаточной стоимости по данным бухгалтерии составит 379 тыс. руб. (первоначальная стоимость 710 тыс. руб.). Таким образом, общая потребность в финансировании поста составит:

оборудование поста 1281 тыс. руб.;

стоимость ремонта помещений, доставки и монтажа оборудования - 220 тыс. руб.

Общая стоимость вложений с учетом транспортно-заготовительных расходов составит (1281 + 220) 1501 тыс. руб.

Проект планируется осуществить за счет собственных средств - чистой прибыли прошлого года.

При разработки обоснования внедрения проекта важное значение имеет расчет затрат. Текущие расходы предприятий делят на постоянные и переменные [14,c.46]. К постоянным издержкам относят затраты, величина которых зависит от объема услуг [24,c.63]. К ним относят: аренда помещения; амортизация оборудования; налог на имущество; реклама и пр. Переменные затраты - это затраты, которые изменяются пропорционально росту объемов услуг: заработная плата производственного персонала; расход материалов; энергия на нужды производственного процесса и пр. [33,c.61].

Основное назначение диагностики автомобиля - это поиск и обнаружение неисправной системы автомобиля [16,c.163]. Часто восстановление контакта в цепи того или иного датчика предотвращает "капитальный" ремонт, поэтому качество диагностики в первую очередь зависит от диагноста. Так, следует предварительно обучить персонал работе на данном оборудовании.

На новом посту диагностики будет работать 4 человека, которые будут осуществлять диагностику и ремонт собственного парка подвижного состава, а в свободное время - диагностику и ремонт транспортных средств внешних клиентов. Бюджет заработной платы персонала поста будет сформирован в основном за счет платных услуг по диагностике и ремонту внешних клиентов (35% от сумм, оплаченных клиентами за выполненные работы). Однако, на 1й год работы, пока нет возможности получения стабильного притока доходов планируется формирование фонда заработной платы за счет расходов ООО "Атлант АвтоТранс" в размере 28 тыс. руб.

Амортизация оборудования определится из срока полезного использования оборудования, которое относится к амортизационной группе со сроком 5-7 лет. Амортизация по используемому ранее оборудованию определится по фактическим данным бухгалтерии и составит в среднем за год 101 тыс. руб (710 /7 лет) при остаточной стоимости 379 тыс. руб. (379/710 = 53% (4 года из 7 лет) - коэффициент годности прежнего оборудования, которое переводится на пост диагностики. В ООО "Атлант АвтоТранс" существует возможность работы с двумя автомобилями одновременно (грузовым и легковым).

То есть пост диагностики и ремонта планируется на 2 авто-места. Общая площадь поста диагностики составит 300 кв. м. Однако, это не повлечет за собой прироста арендных платежей или серьезных перепланировок.

Постоянные расходы по организации поста приведены в табл. 15.

Таблица 15 - Постоянные расходы по организации поста

ПоказательРасчетТыс. руб. 1. Амортизация оборудования1501/7 2142. Освещение (14 прожекторов 34010S) 5*14+260дн*12кВт*3,39руб. 813. Налог на имущество1501 *2,2%414. Реклама бюджет805. Накладные расходыэкспертно100Итого 516

Таким образом, сумма постоянных расходов составит 516 тыс. руб.

Переменные затраты будут рассчитываться исходя из внутренних работ поста диагностики для нужд ООО "Атлант АвтоТранс" и проведения внешних работ по диагностике для внешних клиентов.

Комплексная диагностика автомобилей (диагностика двигателя, развал-схождения, тормозной системы, подвески, автоэлектрики, кузовного оборудования) следует проводить не менее 1 раза в год. Ежедневно следует проверять состояние шин.

В частности, огромное значение имеет уровень давления в шинах, его чрезмерное падение может являться причиной быстрого износа. Кузов транспорта следует осматривать не реже 1 раза в неделю, своевременно выявляя и устраняя "жучки" с царапинами.

Даже незначительное повреждение лакокрасочного слоя может привести к коррозии и последующему дорогостоящему ремонту [25,c.92].

Определим производственную мощность поста диагностики, на котором работает 4 диагноста (2 поста по графику) при 8-часовой рабочей неделе:

*8*260 дн = 4160 чел-ч.

Средняя диагностика автомобиля занимает от 50 до 65 чел. - минут. Экспертным путем оценена необходимость выполнения контрольно-диагностических работ для собственного парка автотранспортных средств. Таким образом, определим уровень загруженности поста внутренними работами по обеспечению технической исправности транспортных средств (табл. 16).

Таблица 16 - Загруженность проектируемого поста внутренними работами

ПоказательРасчетЧел. - час. 1. Компьютерная диагностика автомобиля0,77чел-ч * 47 ед. *2722. Компьютерная диагностика двигателя0,95*47*41793. Полная диагностика двигателя1, 20*47*21134. Диагностика электронных систем управления1,6*47*43015. Диагностика блоков управления двигателем1,37*47*31936. Непредвиденные работы (запас времени) -200Итого 1058

Плановый уровень загрузки составит (по внутренним работам) с учетом технологических перерывов в работе оборудования в среднем в объеме 5%:

/ (4160 - 5%) *100 = 27%

Следовательно, остальную загрузку поста диагностики необходимо обеспечить работой за счет внешних заказчиков:

- 5% - 1058 = 2894 чел. - ч.

Объем и стоимость работ по диагностике транспортных средств внешних клиентов приведена в табл.17.

В целом время загрузки поста составит при плановой загрузке 85%:

*0,85 + 1058 = 3518 чел. - час.

Таблица 17 - Объемы и стоимость работ по диагностике для внешних заказчиков

ПоказательЗначение1. Стоимость проведения работ по диагностике в регионе, в т. ч.: -1.1 Компьютерная диагностика автомобиля1,11.2 Компьютерная диагностика двигателя1,21.3 Полная диагностика двигателя4,01.4 Диагностика электронных систем управления0,71.5 Диагностика блоков управления двигателем2,11.6. Непредвиденные работы 1,12. Среднее распределение работ по видам диагностик, % (экспертно) 100,02.1 Компьютерная диагностика автомобиля172.2 Компьютерная диагностика двигателя92.3 Полная диагностика двигателя232.4 Диагностика электронных систем управления162.5 Диагностика блоков управления двигателем132.6 Непредвиденные работы 223. Средневзвешенная стоимость 1 чел-ч диагностики, тыс. руб. / чел. - ч. (1,1*0,17 + 1,2*0,09 + 4*0,23 + 0,7*0,16+2,1*0,13 + 1,1*0,22) 1,8424. Плановый объем доходов поста от внешних клиентов, тыс. руб. при уровне загрузки 80% (2894*0,85*1,842) 4531

Определим объем переменных затрат по функционированию поста диагностики в табл. 18.

Таблица 18 - Переменные затраты поста диагностики

ПоказательЗначение 1. Заработная плата персонала (со 2-го года работы) 4531*30%13592. Страховые взносы 30%*13598153. Расходные материалы (данные рем. службы предприятия 3518 чел-ч*179 руб) 6304. Энергия на технологические цели (316Вт*260дн*3,39 руб.) 279Итого 3083

Таким образом, плановые переменные затраты составят 3083 тыс. руб.

При организации поста диагностики выявлено (экспертно), что уровень ДТП может быть снижен на 25-30%, а техническая готовность парка при наличии поста диагностики повысится на 15-20% при снижении числа дней в ремонте на 30%.

По данным предприятия ООО "Атлант АвтоТранс" коэффициент технической готовности парка транспортных средств в 2013 году составил 0,68.

Коэффициент технической готовности ?тг (КТГ) определяет долю календарного времени, в течение которого автомобиль (или парк автомобилей) находится в работоспособном состоянии и может осуществлять транспортную работу. Он выражается через отношение числа дней Дэ или автомобиле-дней АДэ эксплуатации и ремонта (АДр.). Формула расчета коэффициента:

?тг = АДэ / (АДэ + АДр.) (1)

Таким образом, при росте коэффициента технической готовности на 15%, его уровень составит 0,78:

,68*1,15 = 0,78

Если доходы от перевозок и удаления отходов спецтехникой в 2013 году составили по данным табл. 6 (13761 + 24464+18348) 56573 тыс. руб. при общем числе автомобиле-дней в эксплуатации, равном 12220, и числе авто-дней в ремонте 5736, то доходная ставка на 1 автомобиле-день работы составит:

/12220 = 4,63 тыс. руб.

Из формулы 1 определим число автомобиле-дней в эксплуатации, которые потенциально могут работать технически исправные автомобили при снижении числа дней простоев в ремонте на 30% с 5736 до 4016.

АДэ = 0,78*4016/0,22 = 14234

Прирост автомобиле-дней может составить:

?Адэ = 14234 - 12220 = 2019

Прирост дохода может составить:

* 4,63 = 9346 тыс. руб.

Переменные затраты на прирост выручки предприятия составят по данным бухгалтерии по указанным выше видам услуг - 55,4%:

*45,4% = 5178 тыс. руб.

Таким образом, экономические показатели поста диагностики ООО "Атлант АвтоТранс" приведены в табл. 19.

Таблица 19 - Экономические показатели создания поста диагностики, тыс. руб.

ПоказательУслуги Всегосервисперевозки и уборка отходов1. Доходы от продажи работ и услуг45319346138772. Затраты8777 - переменные308351788261 - постоянные--5163. Прибыль от реализации проекта--5100

Расчеты показали, что прирост прибыли от проекта при обеспечении поста диагностики внешними заказами составит 5100 тыс. руб.

3.4.2 Создание должности менеджера по сбыту

В работе предлагается создать должность менеджера по сбыту работ и услуг предприятия с подчинением коммерческому директору. Внести изменения в организационную структуру и штатное расписание (рис.15).

Предлагается также назначить заработную плату менеджеру по сбыту исходя из двух частей: переменной (которая будет зависеть от сбытовых показателей предприятия) и постоянной, равной окладу (20 тыс. руб.).

В обязанности менеджера по сбыту будет входить:

установка (налаживание) контактов с возможными (потенциальными) клиентами;

заключение новых договоров с клиентами;

работа с клиентами, задерживающими платежи (с дебиторской задолженностью) с целью быстрейшего ее погашения.

Анализ дебиторской задолженности приведен в табл. 20. Средний период погашения, хоть и имеет тенденцию к небольшому снижению, но в целом представляет собой довольно длительный срок 86 - 103 дня.

Рисунок 9 - Организационная структура предприятия ООО "Атлант АвтоТранс"

Таблица 20 - Анализ дебиторской задолженности, тыс. руб.

Показатель Значение на конец года 20102011201220131. Оборотные средства224762481824768221452. Дебиторская задолженность170991655419255169843. Доля в балансе, %38,130,937,435,34. Доля в оборотных активах, %76,166,777,776,75. Итого баланс448395356051543481256. Выручка 601226522574045764507. Среднегодовая дебиторская задолженность (среднее по с.2) 170271682717905181208. Коэффициент оборачиваемости за год, оборотов (с.6/с.7) 3,533,884,144,229. Период погашения дебиторской задолженности (365/с.8) 10394888610. Доля дебиторской задолженности в выручке, %28,425,824,223,7

Динамика основных показателей приведена на рис. 15-16.

Рисунок 15 - Динамика показателей дебиторской задолженности

Рисунок 16 - Динамика показателей сбыта услуг

Доля дебиторской задолженности в выручке предприятия колеблется в пределах 24,2-28,4%, что представляет собой достаточно высокий уровень иммобилизации средств из текущей деятельности предприятия.

Одной из функций специалиста по сбыту услуг будет работа с клиентами в части активизации оплаты счетов предприятия, что возможно следующими способами: предоставление скидок с тарифов на услуги и работы при ускорении сроков оплаты по счетам (за своевременную оплату без задержки в течение 5 дней), обращение в коллекторское агентство, установление лимитов на предоставление услуг (ремонт, уборка отходов). Распределение дебиторской задолженности по срокам возникновения представлено на рис. 17.

Рисунок 17 - Распределение ДЗ по срокам возникновения в 2013 г, тыс. руб.

Структурный АВС-анализ клиентов ООО "Атлант АвтоТранс" приведен на рис. 18.

Рисунок 18 - Структурный АВС-анализ заказчиков ООО "Атлант АвтоТранс" в 2013 г., %

К наиболее серьезным задолжникам, вызывающим 77% всех долгов, относятся ЗАО "Монтаж", ООО "Сигма", ООО "ПИК", ООО "Система", ООО "Стрела", ЗАО ПСКБ. С ними в первую очередь должна быть организована работа по взысканию долгов.

Предлагается следующая схема построения заработной платы специалиста по сбыту при достижении целевых показателей сбыта (табл.21).

Таблица 21 - Предлагаемая системы оплаты труда менеджера по сбыту

Показатель сбыта ООО "Атлант АвтоТранс"Пример расчета (за год) Коэффициент прироста ФЗП менеджера1. Рост числа новых договоров предприятия с клиентами (за соответствующий период - месяц, квартал), ед. 313/286 = 1,091,092. Прирост выручки от реализации товаров, работ и услуг, очищенной от влияния инфляционной составляющей 8% (за соответствующий период - месяц, квартал), тыс. руб. (83440/1,08) / 76450 = 1,011,013. Сокращение периода оборота дебиторской задолженности, дни80/86 = 0,931/0,93 =1,074. Сокращение доли ДЗ в выручке предприятия, %20/23,7= 0,841/0,84 =1, 195. Снижение величины дебиторской задолженности, тыс. руб. 15000/16894= 0,891/0,89 =1,12

При получении названных показателей ФЗП менеджера за счет переменной части заработной платы возрастет и составит:

ФЗП = 20000 * 1,09*1,01* (1/0,93) * (1/0,84) * (1/0,89) = 20000*1,58 = 31600 руб.

Депремирование на данном этапе не предусмотрено.

В формуле в знаменателе указаны индексы показателей, которые снижаются, однако имеют положительное влияние на показатели сбыта услуг предприятия. Если, к примеру, будет снижаться выручка и составит не 1,01 (индекс изменения), а 0,88 - то в качестве индекса в ФЗП менеджера будет стоять 1. В целом определим возможный прирост показателей сбыта при усилении контроля за ними со стороны менеджера по сбыту и рассчитаем прогнозные финансовые показатели предприятия.

Пусть показатели сбыта услуг и финансовые результаты приведены в табл. 22.

Таблица 22 - Прогноз роста объемов реализации в связи с введением новой должности

Показатель сбыта ООО "Атлант АвтоТранс"прогноз1. Рост числа новых договоров предприятия с клиентами, ед. 1,072. Прирост выручки от реализации товаров, работ и услуг, %1,033. Сокращение периода оборота дебиторской задолженности, дни1,104. Сокращение доли ДЗ в выручке предприятия, %1,085. Снижение величины дебиторской задолженности на 2196 тыс. руб. или на 13%, тыс. руб. 1,156. Коэффициент роста ФЗП менеджера (1,07*1,03*1,1*1,08*1,15) 1,517. Прирост расходов на оплату труда специалиста (20*1,51*12мес) 3628. Прирост страховых взносов1099. Прирост выручки (76450*3%) 229410. Прирост переменных затрат исходя из сложившейся доли затрат на рубль дохода 55,4% (2294*55,4%) 127111. Прирост затрат (с.7+с.8+с.10) 174212. Снижение величины дебиторской задолженности, тыс. руб. -219613. Вложение высвобожденных средств в текущую деятельность под средний процент рентабельности активов 11,1% и получение прироста чистой прибыли, тыс. руб. (2196*11,1%)244

Таким образом, введение новой должности может быть оправданным для предприятия.

3.5 Экономическое обоснование проекта

Эффективность - это относительный эффект, определяемый как отношение эффекта, результата к затратам, расходам, обусловившим, обеспечившим его получение. Эффективность проекта в целом оценивается для того, чтобы определить потенциальную привлекательность проекта, целесообразность его принятия для предприятия. Эффективность участия в проекте определяется с целью проверки финансовой реализуемости проекта и заинтересованности в нем всех его участников [43c.126]. Анализ влияния проекта на экономические показатели предприятия приведен в табл. 23, 24.

Таблица 23 - Экономические показатели мероприятий

ПоказателиПост диагностикименеджер по сбытувсего1. Выручка от продаж, тыс. руб. 138772294161712. Себестоимость реализации услуг, тыс. руб. 87771742105193. Прибыль от продаж, тыс. руб. 510055256524. Чистая прибыль, тыс. руб. 408068647665. Рентабельность продаж, % 29,429,929,56. Доля затрат на рубль выручки, %63,275,965,1

Таблица 24 - Анализ влияния проекта на экономические показатели ООО "Атлант АвтоТранс"

Показатели2013ПрогнозОткл. %1. Выручка от продаж, тыс. руб. 76450926211617121,22. Себестоимость реализации услуг, тыс. руб. 72550830691051914,53. Прибыль от продаж, тыс. руб. 390095525652144,94. Чистая прибыль, тыс. руб. 544210208476687,65. Численность рабочих, чел. 758056,76. Выработка, тыс. руб. /чел. 1019115813913,67. Рентабельность продаж, % 5,110,35,2-8. Доля затрат на рубль выручки, %0,950,90-0,05-5,6

Экономический эффект от создания поста диагностики может быть выражен в виде прироста чистой прибыли, который составит 4080 тыс. руб. Эффект в целом от проекта составит 4766 тыс. руб.

Эффективность проекта может быть также оценена в виде прироста рентабельности продажи услуг, который по прогнозу составит 5,2%.

В результате реализации проекта доходы ООО "Атлант АвтоТранс" увеличатся на 21,2%, затраты возрастут на 14,5%, прибыль предприятия повысится на 5652 тыс. руб., рентабельность продаж возрастет на 5,2%, уровень затрат на рубль доходов понизится на 5,6% и составит 90%. Основные финансовые показатели в ходе проекта улучшатся, следовательно, проект можно рассматривать как целесообразный для деятельности в части расширения сбыта услуг ООО "Атлант АвтоТранс".

Заключение

Состояние системы сбыта в значительной мере определяет интенсивность и успех рыночных процессов. Стимулирование сбыта предполагает проведение мероприятий, способствующих расширению продаж услуг. Они могут быть направлены на покупателей, посредников и на продавцов. Основным результатом, который достигается в системе товародвижения, является уровень обслуживания потребителей.

В работе рассмотрена деятельность ООО "Атлант АвтоТранс". Основные доходы предприятия формируются за счет доходов от перевозок грузов, услуг по удалению сточных вод, отходов, уборки территории. Предприятием заключены договора с организациями ЖКХ на уборку территорий, удаление и откачку сточных вод и канав. За последний год выросли объемы реализации услуг на 2405 тыс. руб. или на 3,2%, что в первую очередь связано с увеличением тарифов на перевозки, работы и услуги по удалению отходов при реальном снижении объемов работ за период. Объем перевозок грузов возрос в 2013 году на 25,6%.

В целом ООО "Атлант АвтоТранс" можно охарактеризовать как хорошо организованное предприятие транспортной отрасли, обладающее и преимуществами и недостатками. В структуре средств ООО "Атлант АвтоТранс" преобладают основные фонды. Основной удельный вес в их составе занимают автотранспортные средства, включая спецтранспорт, что соответствует специализации предприятия. На 01 января 2014 на балансе предприятия числилось 47 автомобилей различных марок. Основная часть автотранспортных средств, находящихся на балансе предприятия, используются по прямому назначению и заняты в процессе выполнения услуг для предприятий отрасли ЖКХ и строительно-ремонтных организаций.

Анализ подвижного состава OOO "Атлант АвтоТранс" показал, что большая часть парка морально устарела, что в свою очередь ведет к частым поломкам и необходимости долгосрочного ремонта, снижению качества выполнения заказов, срывам выполнения заказов. Кроме того это влечет за собой дополнительные затраты на ремонт подвижного состава, а также упущенную прибыль, связанную с отсутствием возможности выполнить заказ из-за отсутствия подвижного состава, находящегося в очередном ремонте.

В 2013 году себестоимость услуг выросла на 3,6%. Прибыль от продаж уменьшилась на 3,7%. Наблюдается незначительное изменение расчетной рентабельности в 2013 году, ее значение повысилось на 1,9% по сравнению с прошлым годом, рентабельность услуг при этом сократилась на 0,4%. Показатели рентабельности низки для данной отрасли, на них существенное влияние оказывает организация перевозок, поэтому ООО "Атлант АвтоТранс" нужно осуществлять поиск путей повышения эффективности своей деятельности, и в частности, способов расширения сбыта услуг.

Целью данной работы является обоснование мероприятий по расширению сбыта услуг автотранспортного предприятия для повышения эффективности его работы и снижения уровня срыва заказов клиентов предприятия. Для достижения данной цели разработаны управленческие решения. Качественная и своевременная диагностика автомобилей позволит избежать поломок, которые могут потребовать значительных финансовых затрат.

ООО "Атлант АвтоТранс" рекомендовано создание поста диагностики технического состояния автомобилей, определен перечень оборудования поста, рассчитана потребность в инвестициях в размере 1501 тыс. руб. На новом посту диагностики будет работать 4 человека, которые будут осуществлять диагностику и ремонт собственного парка подвижного состава, а в свободное время - диагностику и ремонт транспортных средств внешних клиентов. Запланирована возможность работы с двумя автомобилями одновременно.

Постоянные расходы по организации поста составят 516 тыс. руб. Загруженность проектируемого поста внутренними работами составит по плану 1058 чел-часов, или 27% максимально возможной трудоемкости. Остальную загрузку поста диагностики 2894 чел. - ч. обеспечат работой внешние заказчики, плановый объем доходов поста от внешних клиентов при уровне загрузки 80% составит 4531 тыс. руб. Плановые переменные затраты составят 3083 тыс. руб. При организации поста диагностики выявлено экспертным путем, что при улучшении технического состояния парка ПС уровень ДТП может быть снижен на 30%, а техническая готовность парка повысится на 15-20%.

Прогнозируется рост коэффициента технической готовности на 15%, до 0,78. Прирост автомобиле-дней ПС в работе может составить 2019. Прирост дохода прогнозируется на 9346 тыс. руб., прирост прибыли от проекта при обеспечении поста диагностики внешними заказами составит 5100 тыс. руб.

В работе предлагается также создать должность менеджера по сбыту работ и услуг предприятия с подчинением коммерческому директору. Предлагается также назначить заработную плату менеджеру по сбыту исходя из двух частей: переменной (которая будет зависеть от сбытовых показателей предприятия) и постоянной, равной окладу (20 тыс. руб.).

В обязанности менеджера по сбыту будет входить установка (налаживание) контактов с возможными (потенциальными) клиентами; заключение новых договоров с клиентами; работа с клиентами, задерживающими платежи (с дебиторской задолженностью) с целью быстрейшего ее погашения.

Проблема расчетов с клиентами предприятия была выявлена в ходе анализа дебиторской задолженности. Средний период погашения, хоть и имеет тенденцию к небольшому снижению, но в целом представляет собой довольно длительный срок 86 - 103 дня. Доля дебиторской задолженности в выручке предприятия колеблется в пределах 24-28%, что представляет собой достаточно высокий уровень иммобилизации средств из текущей деятельности предприятия. Структурный АВС-анализ клиентов ООО "Атлант АвтоТранс" показал, что одной из функций специалиста по сбыту услуг будет работа с клиентами в части активизации оплаты счетов предприятия, что возможно следующими способами: предоставление скидок с тарифов на услуги и работы при ускорении сроков оплаты по счетам (за своевременную оплату без задержки в течение 5 дней), обращение в коллекторское агентство для взыскания длительных по срокам и существенных по суммам долгов, установление лимитов на предоставление услуг (в первую очередь, по ремонту, уборке отходов).

К наиболее серьезным задолжникам, вызывающим 77% всех долгов, относятся ЗАО "Монтаж", ООО "Сигма", ООО "ПИК", ООО "Система", ООО "Стрела", ЗАО ПСКБ. С ними в первую очередь должна быть организована работа по взысканию долгов.

В работе предложена схема построения заработной платы специалиста по сбыту при достижении целевых показателей сбыта. В работе определен прирост показателей сбыта при усилении контроля за ними со стороны менеджера. Экономический эффект от создания поста диагностики может быть выражен в виде прироста чистой прибыли, который составит 4080 тыс. руб. Эффект в целом от проекта составит 4766 тыс. руб. Эффективность проекта может быть также оценена в виде прироста рентабельности продажи услуг, который по прогнозу составит 5,2%.

В результате реализации проекта доходы ООО "Атлант АвтоТранс" увеличатся на 21,2%, затраты возрастут на 14,5%, прибыль предприятия повысится на 5652 тыс. руб., рентабельность продаж возрастет на 5,2%, уровень затрат на рубль доходов понизится на 5,6% и составит 90%. Основные финансовые показатели в ходе проекта улучшатся, следовательно, проект можно рассматривать как целесообразный для деятельности в части расширения сбыта услуг ООО "Атлант АвтоТранс".

Библиографический список

1.Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2012 - 459с.

2.Бизнес-планирование: Учебник для вузов/ РЭА им. Г.В. Плеханова; Под ред.В.М. Попова, С.И. Ляпунова. - М.: Финансы и статистика, 2013 - 442с

.Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 304 с.

.Бланк И.А. Управление прибылью. - Киев: НикаЦентр, Эльга, 2011. - 544с.

.Бочкарев А., Кондратьев В. и др.7 нот менеджмента - М.: ЗАО "Журнал-Эксперт", ООО "Изд-во ЭКСМО", 2013 - 963 с.

.Быкадоров В.Л., Алексеев П.Д. Финансово-экономическое состояние предприятия. - М.: Издательство "ПРИОР", 2013. - с.5 - 7.

.Бухалков М.И. Планирование на предприятии. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 416 с.

.Ветров А.А. Операционный аудит-анализ. - М.: Перспектива, 2011 - 117 с.

.Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций - М.: ИНФРА-М, 2011. - 280 с.

.Горфинкель В.Я., Купряков Е.М., Прасолова В.П. и др. Экономика предприятия - М.: ЮНИТИ, 2010 - 254 с.

.Грищенко О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Таганрог, 2011 - 724 с.

.Журавлева Г.П. Экономическая теория. Учебник - 5-e изд. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 864 с.

.Зайцев Н.Л. Экономика организации. - М.: Изд-во Экзамен, 2011. - 624 с. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебное пособие. - 9-e изд., стер. - М.: ИНФРА-М; Мн.: Нов. знание, 2011. - 668 с.

.Канке А.А., Кошевая И.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия - М.: Инфра-М, 2014. - 778 с.

.Калацкий В.П. Прибыль предприятий сферы услуг. - М.: Финансы и статистика, 2011 - 198с.

.Лысенко Д.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник для вузов - М.: ИНФРА-М, 2011-320 с.

.Липатов И.В. Прогнозирование прибыли // Финансы. - 2010. - №2 - С.12-14

.Медведев О.В. Анализ доходности предприятия. - Бухгалтерский учет. 2013 - № 2. - 77-85с.

.Никольская Э.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий. - М.: Книга, 2012 - 369 с.

.Паштова Л.Г. Экономика предприятия - М.: ИНФРА-М, 2012 - 453с

.Пистонов С.М. Экономический анализ деятельности предприятий. - М.: Академический проект. 2011 - 383с.

.Постникова Е.С. Стратегическое планирование развития парка технологического оборудования машиностроительного предприятия на основе оценки его технического состояния. // Организатор производства, 2012. - № 3 - с.38-45

.Русак Н.А. Анализ хозяйственной деятельности: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2011 - 563 с.

.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Минск: ООО Новое издание, 2013. - 340 с. Самочкин В.Н., Пронин Ю.Б. и др. Гибкое развитие предприятия: Эффективность и бюджетирование. - М.: Дело, 2011. - 352 с.

.Тищенко А.Н., Кизим Н.А., Догадайло Л.В. Экономическая результативность деятельности предприятий, 2010. - 168 с.

.Чернышева Ю.Г., Гузей В.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник для вузов - Ростов-на-Дону: Феникс, 2012 - 446 с.

.Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности - М.: "Дашков и К", 2011 - 326 с.

.Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Бизнес-план. Как развернуть собственное дело. М.: Экмос, 2011 - 304с.

.Титов В.И. Экономика предприятия. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2013 - 778с.

.Шеремет А.Д. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Инфра-М, 2011 - 409с.

.Экономика предприятия: Учебник для вузов/Под ред. проф.В.Я. Горфинкеля, проф.В.А. Швандаря. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011 - 487с.

.Экономика предприятия /Под ред. Иванова И.М. - М.: ИНФРА - М, 2012. - 928 с.

.Экономика предприятия: учеб. пособие для вузов / под ред.О.И. Волкова. - М.: Инфо, 2013. - 146 с.

.Экономическая стратегия предприятия / Под ред. Градова А.П. - СПб.: Спецлитература, 2012 - 442с.

.Экономика предприятия /Под ред. Иванова И.М. - М.: ИНФРА - М, 2012. - 928 с.

.Эффективность производственной инфраструктуры предприятия. - Луганск, 2015. - 164 с.

.Юров В.Ф. Прибыль в рыночной экономике: вопросы теории и практики. - М.: Финансы и статистика, 2013 - 456с.

Приложение

Подъемник четырехстоечный электромеханический П1-06

<#"justify">Грузоподъемность, кг 12 000 Количество стоек, шт. 4 Высота подъема, мм 1900 Время подъема, сек 80 Мощность электро привода суммарная, кВт, не более 8,8 Макс/мин. диаметры колеса, мм 1200/900 Габариты, мм 1100х1096х2515 Масса подъемника, кг, не более 1870 ены производителем без уведомления.

Дополнительные опции:

Рама для установки подъемника (комплект из 2 шт.)

Болты фундаментальные в сборе (гайки, шайбы) для установки рамы подъемника.

Четырехстоечный электромеханический подъемник стационарный предназначен для подъема/опускания грузовых автомобилей грузоподъемностью до 12 тонн при выполнении их технического обслуживания и ремонта. Подхват автомобиля осуществляется за раму. Синхронизация кареток противоположных стоек осуществляется цепной передачей. Траверса между стойками выполнена разъемной. Электрооборудование подъемника позволяет управлять как всеми стойками с общего пульта, так и каждой парой стоек в отдельности.

Преимущества

Стационарное размещение стоек

Синхронизация перемещения кареток противоположных стоек обеспечена цепной передачей

Усиленные профили стоек

При подъеме автомобиля за раму есть возможность работать с колесами

По желанию потребителя возможно изменять расстояние между смежными стойками (5800 мм)

Рисунок - Схема подъемника

Стойка трансмиссионная OMA 606 (Werther W110) Производитель: ОМАЦена: 20 тыс. руб. Трансмиссионный домкрат OMA 606 (Werther W110). Позволяет снимать и перемещать по цеху агрегаты автомобиля. Также данный домкрат удобно использовать в смотровой канаве. Особенности модели: Педальный насос позволяет разгрузить руки механика, Шток хромирован для предотвращения появления коррозии, Управление по принципу "присутствие человека", Одноступенчатый. Технические характеристики: Грузоподъёмность, кг 1000 Мин. высота, мм 1140 Макс, высота подъёма, мм 1990 Масса, кг 37 Гарантия: 12 месяцев