Особенности маркетинка на рынке B2B и B2С

Особенности маркетинка на рынке B2 B и B2С

Мацкевич Алена Александровна

Студентка группы № 0911

Современный рынок товаров и услуг устроен так, что направления деятельности компаний, существующих на рынке в целом, можно сегментировать по типу взаимодействующих субъектов , а именно выделить рынки B2C и B2B. Рассмотрим два важных понятия данной темы.C (Business to Business, буквально бизнес для бизнеса)- потребительский рынок товаров и услуг, покупки осуществляет покупатель, руководствуясь личными потребностями и предпочтениями[2].B(Business to customer, буквально бизнес для потребителя) - профессиональный рынок товаров и услуг, покупки осуществляет профессиональный покупатель во имя интересов бизнеса(компании)[2].

В отличии от рынка B2B, рынок B2С предполагает короткий цикл продажи и основан на личном подходе к потребителю.

Достичь прибыли в секторе В2С возможно с помощью низких цен и массового охвата клиентов.

На рынке B2C в принятии решения о покупке значительную роль играют личные эмоции конкретного человека. Причем покупка товара или услуги может быть разовой , и клиент может не быть экспертом в данных товарах[1].

Модель B2C позволяет осуществлять розничные продажи без участия посредников или при их минимальном участии. Благодаря системе B2C увеличивается эффективность продаж, устанавливаются конкурентоспособные цены на реализуемые товары, охватывается более широкая аудитория: маркетинговые коммуникации в секторе B2C позволяют поддерживать связи и информировать о товарах и услугах потребителей вне зависимости от их места жительства, тем самым расширяя географию продаж. В бизнес-процессах В2С используются такие маркетинговые способы привлечения и удержания клиентов, как программы лояльности или поощрения потребителей: обычные и накопительные дисконтные программы, бонусные программы и розыгрыши призов. Таким образом, В2С реализует схему работы обычной торговой компании, но с применением современных технологий[3]. Современным примером может служить Интернет-магазин или розничный магазин, где покупатель приобретает товар за наличные. На рынке B2B выбор покупателя в основном базируется на рациональных соображениях[1].

Задача систем В2В - налаживание взаимодействия между компаниями, создание надежных защищенных информационных каналов между ними, благодаря которым возможна координация действий всех участников информационного обмена и их совместное развитее.
Взаимодействовать в рамках систем В2В компании могут на почве обмена технологиями, опытом, в связи с осуществлением ими торговой или инвестиционной деятельности. Цель этого взаимодействия - найти надежных поставщиков или покупателей сырья, полуфабрикатов, готовой продукции, оборудования, наладить партнерские отношения. Рынок В2В весьма чувствителен к новациям, поэтому необходимо очень внимательно отслеживать информацию об инновациях, чтобы не стать аутсайдером-ретроградом. Чтобы добиться признания на рынке В2В, необходима грамотная презентация товара или услуги, а также комплекс мер, включающий позиционирование компании, освоение возможностей Интернета, выход на электронные торговые площадки, автоматизация отношений с партнерами.

В системе В2В так же, как на обычном рынке, существует конкуренция, однако в силу специфики субъектов системы состязательность здесь имеет некоторые особенности. Коммерсанты гораздо тщательнее просчитывают риски и гораздо серьезнее относятся к потенциальным партнерам, не полагаясь на презентационную информацию, поэтому очень важна репутация, имидж фирмы.

Закупку товара осуществляют профессионалы в данной отрасли, которые владеют информацией о ценах, а так же вероятнее всего навыками торга с продавцом. Внимание уделяется отраслевым знаниями и опыту продавца[3].

В качестве примера можно привести оказание рекламных услуг в целом - они нужны именно юридическим лицам для продвижения товара.

Из всего выше сказанного можно сказать, что:
1) Рынок B2C имеет следующие особенности: короткий цикл продаж;

достаточно невысокая стоимость приобретения клиента;

большое количество потенциальных клиентов;

клиент самостоятельно принимает решение;

Средства маркетинговой коммуникаций достаточно эффективны.

) Рынок B2B имеет следующие особенности:

длительный цикл продаж;

высокая стоимость получения решения и нового клиента;

количество клиентов заметно ограничено, что повышает значимость каждого;

закупку товара осуществляют профессионалы в данной отрасли.

Список используемой литературы

потребительский рынок профессиональный

Блейхман О. Особенности маркетинга на рынке B2B [Электронный ресурс]// Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2006. - №1. - Электрон. версия печат. публ. - Доступ из науч. электрон. б-ки «eLIBRARY.RU»

Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B [Электронный ресурс]// Экономика. - 2010. - №5. - С. 191-198 - Электрон. версия печат. публ. - Доступ из науч. электрон. б-ки «eLIBRARY.RU»

Термины маркетинга[ Электронный ресурс]//Новости маркетинга. Электрон. версия печат. публ. URL: http://www.mapketingnews.ru/termin/99/ <http://www.mapketingnews.ru/termin/99/>( дата обращения: 29.09.2013).